Kaksi yleisintä B2B-markkinoinnin inbound-markkinointistrategiaa ovat tilipohjainen markkinointi (ABM) ja liidien generointi.
Mutta kumpi niistä sopii yrityksellesi?
Siinä missä tilipohjainen markkinointistrategia asettaa etusijalle kohdennetun lähestymistavan arvokkaisiin asiakkuuksiin, perinteinen liidien generointi pyrkii tavoittamaan mahdollisimman laajan joukon potentiaalisia asiakkaita.
Tässä artikkelissa käymme läpi ABM:n ja liidien generoinnin markkinointitaktiikoiden keskeiset erot ja yhtäläisyydet, jotta voit päättää, mikä strategia tuottaa yrityksellesi parempia tuloksia.
Mitä tilipohjainen markkinointi on?
Ennen kuin paneudumme yksityiskohtiin, otetaan askel taaksepäin: mitä ABM on?
Tilipohjaisessa markkinointistrategiassa suunnittelet markkinointikampanjoita vetoamaan tiettyyn asiakkuuteen tai yksittäiseen potentiaaliseen asiakkaaseen. Vaikka ABM:stä on olemassa erilaisia tyyppejä, yleiseen ABM-kehykseen kuuluu asiakastietojen hyödyntäminen erittäin kohdennettujen kampanjoiden luomiseksi. Niissä puhutaan suoraan potentiaaliselle asiakkaalle, lisätään bränditietoisuutta ja osoitetaan, miksi tuotteesi tai palvelusi on paras ratkaisu juuri heidän ongelmiinsa.
ASIANTUNTIJAN VINKKI
“Uskomme, että kohdemarkkinamme ymmärtäminen ja heidän ongelmakohtiensa tunnistaminen on avainasemassa. Sen jälkeen luomme ratkaisuja, jotka vastaavat suoraan näihin tarpeisiin, ja viestimme tehokkaasti tuottamastamme arvosta.”
Roy Harmon, LeadPostin markkinointijohtaja
Mitä liidien generointi on?
Liidien generointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemista yrityksesi pariin ja heidän kiinnostuksensa kehittämistä, jotta heistä tulee todellisia asiakkaita. Sen tavoitteena on herättää kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan ja muuntaa potentiaaliset asiakkaat ostajiksi.
”Pienennä [tyhjän myyntiputken] riskiä hyödyntämällä useita kanavia liidien hankkimiseen”, sanoo Alexandre Boudier, Solinkin kasvusta vastaava johtaja. ”B2B-liidien generointiin kannattaa käyttää kerroksittaista lähestymistapaa, jossa jokainen kerros on kanavan ja strategian yhdistelmä.”
Boudier jatkaa: ”Haluat myös, että jokainen kerros on mahdollisimman vakaa ja jatkaa kasvuaan. Tämä voidaan saavuttaa vain monipuolistamalla liidien lähteitä ja olemalla luova.”
ABM ja liidien generointi: erot ja yhtäläisyydet
Tarkastellaan joitakin tilipohjaisen markkinoinnin ja liidien generoinnin yhtäläisyyksiä ja eroja:
| Erot | Yhtäläisyydet | |
| Tilipohjainen markkinointi (ABM) | Liidien generointi | |
| Kohderyhmä | Kohdistuu tiettyihin, arvokkaisiin asiakkuuksiin. | Laaja kohderyhmä, jotta voidaan kerätä mahdollisimman paljon liidejä. |
| Strategia | Yksittäisille asiakkuuksille räätälöidyt kampanjat. | Massakampanjat suuren liidimäärän hankkimiseksi. |
| Viestintätapa | Tiettyihin asiakkuuksiin kohdennetut, erittäin yksilölliset viestit. | Laajaan yleisöön vetoava yleisluontoinen viestintä. |
| Kanavat | Keskittyy henkilökohtaiseen, monikanavaiseen yhteydenpitoon. | Hyödyntää laajoja digitaalisia kanavia, kuten sosiaalista mediaa ja sähköpostia. |
| Asiakasfokus | Keskittyy nykyisiin asiakkaisiin tai arvokkaisiin potentiaalisiin asiakkaisiin. | Keskittyy uusien liidien ja potentiaalisten asiakkaiden hankkimiseen. |
| Menestyksen mittarit | Mitataan asiakkuuden sitoutumisella ja kaupan koolla. | Mitataan luotujen liidien määrällä ja konversioasteilla. |
Have an account? Log In
Tilipohjainen markkinointi ja liidien generointi: erot
Seuraava grafiikka havainnollistaa ABM:n ja liidien generoinnin perustavanlaatuisia eroja. ABM aloittaa kapeasta fokusalueesta käyttämällä aikaa arvokkaiden asiakkuuksien tunnistamiseen ja lähestymällä tarkan markkinointistrategian kehittämistä strategisesti. Liidien generointi puolestaan tavoittelee laajempaa joukkoa kysynnän maksimointiin riippumatta liidien laadusta tai niiden elinkaariarvosta yritykselle.
Tarkastellaan lähemmin joitakin keskeisiä eroja ABM:n ja liidien hankinnan välillä.
1. ABM keskittyy laatuun, liidien hankinta määrään
ABM keskittyy laadukkaisiin liideihin ja kohdetileihin, jotka vastaavat yrityksesi ihanneasiakasprofiilia (ICP). Liidien hankinnan tavoitteena on kerätä mahdollisimman paljon liidejä tilin laadusta riippumatta.
Fortune 500 -yritysten kaltaisille suuryritysasiakkaille suunnatun, sijoitetun pääoman tuottoon keskittyvän ABM-kampanjan rakentaminen edellyttää yksilöllisiä ABM-segmentointistrategioita, kun taas SaaS-startupin liidien hankintaan voi kuulua tuhansien potentiaalisten käyttäjien houkutteleminen LinkedInin sosiaalisen median mainoksilla.
2. ABM tavoittelee arvokkaita kauppoja, kun taas liidien hankinta keskittyy määrään
ABM:llä tavoitellaan suuria ja arvokkaita kauppoja, usein suuryritysasiakkaiden kanssa. Liidien hankinnassa puolestaan pyritään täyttämään myyntiputki keskittymällä määrään kaupan koon tai sijoitetun pääoman tuoton sijaan.
ABM:ää käyttävä B2B-yritys voi käyttää kuukausia yhden suuren sopimuksen solmimiseen monikansallisen yrityksen kanssa. Verkkokauppayritys puolestaan luottaa liidien hankintaan myydäkseen tuotteita laajemmalle yleisölle ilman huolta asiakassuhteiden kehittämisestä tai yksilöllisten kokemusten tarjoamisesta.
3. ABM yhdistää markkinoinnin ja myynnin, kun taas liidien hankinta tarkoittaa usein sitä, että markkinointi ja myynti toimivat siiloissa
ABM edellyttää markkinoinnin ja myynnin tiivistä yhteistyötä, jotta tiettyihin tileihin kohdistetaan yhtenäisiä toimia ja niitä sitoutetaan tehokkaasti. Liidien hankinnassa markkinointi ja myynti työskentelevät usein itsenäisesti, jolloin markkinointi luovuttaa liidit myynnille.
ABM-mallissa myyntitiimisi tekee aktiivisesti yhteistyötä markkinoijien kanssa tärkeiden tilien sitouttamiseksi myyntiputken eri vaiheissa. Liidien hankintaa käyttävä markkinointitiimi saattaa lähettää myynnille satoja kelpaamattomia liidejä vähäisellä yhteistyöllä.
4. ABM vaikuttaa ostopäätöksiä tekevään ryhmään, kun taas liidien hankinnassa voidaan joskus jahdata turhamaisuusmittareita
Keskeiset ABM-mittarit keskittyvät siihen, kuinka onnistuneesti useisiin saman organisaation sidosryhmiin vaikutetaan. Tavoitteena on sitouttaa päätöksentekijät suoraan. Liidien hankinnassa voidaan puolestaan asettaa etusijalle turhamaisuusmittarit, kuten liidien kokonaismäärä tai sitoutuminen sosiaalisessa mediassa, ottamatta huomioon vaikutusta päätöksentekoon.
ABM:ää käyttävä teknologiayritys voi räätälöidä sisältöä keskeisille päätöksentekijöille, kuten IT-päälliköille, talousjohtajille ja hankinnoista vastaaville. Liidien hankintakampanja saattaa juhlia suurta lomakkeiden täyttömäärää, vaikka se ei tuottaisi ostopäätöksiin vaikuttavia kelvollisia liidejä.
5. ABM:ään liittyy pidempiä myyntisyklejä, kun taas liidien hankinnassa tavoitellaan nopeampia konversioita
ABM kohdistuu suurempiin tileihin, jotka edellyttävät enemmän yhteydenottoja ja tarkoittavat yleensä pidempiä myyntisyklejä. Liidien hankinnassa keskitytään yleensä lyhyempiin myyntisykleihin ja pyritään nopeampiin konversioihin laajemman yleisön keskuudessa.
Ohjelmistoalan ABM-kaupan solmiminen valtion viraston kanssa voi kestää kuukausia, kun taas liidien hankinnalla voidaan muuntaa liidejä nopeasti edullisen, itsepalveluna käytettävän SaaS-tuotteen asiakkaiksi.
6. ABM tarjoaa yksilöllistä sisältöä, kun taas liidien hankinta perustuu yleisluontoiseen viestintään
ABM-sisältöstrategia perustuu yksilölliseen sisältöön, joka vastaa kunkin kohdetilin erityistarpeisiin ja haasteisiin. Liidien hankintaan kuuluu yleisluontoisempaa sisältömarkkinointia, joka on suunniteltu vetoamaan laajempaan yleisöön.
ABM-mallissa voit luoda räätälöidyn raportin, joka käsittelee tietyn potentiaalisen asiakkaan toimialan haasteita, kun taas liidien hankintakampanjoissa käytetään usein ladattavia e-kirjoja tai webinaareja, jotka on suunnattu monenlaisille käyttäjille.
Oikeaan tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoon investoiminen on tarpeen, jos haluat houkutella näitä arvokkaita kohdetilejä. Tutustu kattavaan oppaaseemme vuoden 2025 parhaista ABM-ohjelmistoista.
Tilipohjainen markkinointi vs. liidien generointi: yhtäläisyydet
1. Sekä ABM että liidien generointi edellyttävät määriteltyä ostajan ostopolkua
Sekä tilipohjaisessa markkinoinnissa että liidien generoinnissa kartoitetaan selkeä ostajan ostopolku, joka ohjaa potentiaaliset asiakkaat tietoisuudesta ostoon. On tärkeää ymmärtää, miten ihanneasiakkaasi etenevät harkinta- ja päätöksentekovaiheiden läpi, jotta heitä voidaan palvella tehokkaasti.
Käytitpä ABM:ää tietyn yrityksen sitouttamiseen tai liidien generointia useiden potentiaalisten asiakkaiden muuttamiseen asiakkaiksi, sinun on määriteltävä kosketuspisteet ja tarjottava ostajan ostopolkuun sopivaa sisältöä.
2. Sekä ABM että liidien generointi edellyttävät kohdeyleisön ymmärtämistä
Sekä ABM että liidien generointi perustuvat kohdeyleisön syvälliseen ymmärtämiseen, jotta ne voivat onnistua.
ABM keskittyy muodostamaan vankan käsityksen tietyn yrityksen organisaatiorakenteesta, jotta sille voidaan kohdentaa yksilöllistä viestintää. Liidien generoinnissa painotetaan asiakkaiden demografisten tietojen laajempaa ymmärtämistä, jotta voidaan luoda suurelle yleisölle sopivaa viestintää.
Vaikka personointitapa voi olla erilainen, molemmat strategiat edellyttävät tietoa potentiaalisten asiakkaiden haasteista, mieltymyksistä ja käyttäytymisestä, jotta viestintää voidaan mukauttaa tehokkaasti.
3. ABM:llä ja liidien generoinnilla on samat tavoitteet
Perimmiltään sekä ABM- että liidien generointistrategioiden yhteisenä tavoitteena on kasvattaa liikevaihtoa ja hankkia uusia asiakkaita. Olipa kyse merkittävän kaupan päättämiseen tähtäävästä yksilöllisestä ABM-strategiasta tai pienyritysten omistajien houkuttelemiseen tarkoitetusta laajamittaisesta liidien generointikampanjasta, perimmäisenä tavoitteena on kasvattaa myyntiä ja liiketoimintaa.
Erilaisista lähestymistavoistaan huolimatta molemmilla pyritään muuttamaan potentiaaliset asiakkaat maksaviksi asiakkaiksi.
Tilipohjainen markkinointi vs. liidien generointi: kumpi sopii sinulle parhaiten?
Oikea valinta riippuu liiketoimintasi tavoitteista ja resursseista.
ABM sopii parhaiten yrityksille, jotka tavoittelevat pitkäaikaisia suhteita harvempiin mutta paljon liikevaihtoa tuoviin asiakkaisiin. ABM:n personointi vaatii paljon resursseja, mutta voi tuottaa merkittävää hyötyä suurempien kauppojen kautta. Jos kohdennat markkinointia arvokkaisiin, suuryritystasolla toimiviin asiakkaisiin ja markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on saumatonta, tilipohjainen markkinointi on ihanteellinen vaihtoehto.
Jos taas keskityt nopeaan kasvuun hankkimalla mahdollisimman paljon potentiaalisia asiakkaita, liidien generointi on parempi vaihtoehto. Tämä strategia toimii hyvin yrityksille, joiden myyntisyklit ovat lyhyempiä, tuotteet edullisempia tai asiakaskunta laaja. Kun liidien generointia tehostetaan nykyaikaisilla tekoälymarkkinoinnin työkaluilla, voit täyttää myyntiputkesi nopeasti ja edistää nopeita konversioita, mikä tekee siitä erinomaisen vaihtoehdon yrityksille, joiden toimintamalli perustuu itsepalveluun tai suureen volyymiin.
Lyhyesti sanottuna valitse ABM, jos keskityt laatuun, ja liidien generointi, jos määrä on tärkeintä. Tuotteistaan ja markkinasegmenteistään riippuen jotkin yritykset myös yhdistävät molemmat markkinointitavat.
Hanki lisää tietoa ABM:stä
Haluatko oppia lisää ABM:stä ja siitä, miten se tukee B2B-markkinointistrategiaasi kokonaisuudessaan? Tilaa The CMO:n uutiskirje, jotta pysyt ajan tasalla ABM:n trendeistä ja saat uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat kokeneiden markkinointijohtajien yhteisöltämme suoraan sähköpostiisi.
