Retargeting vs. Remarketing: ¿Cuál funciona mejor para ABM?
En el mundo del marketing basado en cuentas, retargeting vs. remarketing es uno de esos temas donde las definiciones de las terminologías, las prácticas relevantes, herramientas y métodos de aplicación suelen superponerse.
Además, las herramientas que ofrecen ambas capacidades a los especialistas en marketing, como Google Ads, AdRoll y Mailchimp, complican aún más la diferenciación. Esto hace que sea un desafío para las empresas adoptar el método adecuado para generar leads, cultivar prospectos y prevenir la deserción.
En este artículo, buscamos diferenciar entre remarketing y retargeting, los recursos y el software de retargeting que necesitas, e intentar ayudarte a decidir cuál método es el mejor para tu negocio.
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¿Qué es el Retargeting?
El retargeting muestra tus anuncios a personas que visitaron tu sitio web anteriormente pero no completaron una acción deseada. La acción deseada podría ser registrarse para una prueba gratuita o suscribirse al boletín.
Esta estrategia de marketing ABM utiliza cookies para rastrear a estos visitantes por la web y mostrar tus anuncios cuando navegan por diferentes sitios. Los anuncios de retargeting pueden ser muy efectivos para acercarse a cuentas empresariales, ya que puedes mostrar tus mensajes a personas específicas.
Cuando tus visitantes ven tus ofertas una y otra vez, aumentan las posibilidades de que visiten tu sitio web, prueben tu producto o soliciten una demostración. Esto aporta muchos leads calificados a tu embudo de ventas.
Varias herramientas, como Google Ads y Criteo, pueden rastrear actividades en línea para ofrecer experiencias de anuncios personalizadas a tu audiencia.
Tipos de estrategias de retargeting
El retargeting a una audiencia con anuncios display puede hacerse de dos maneras:
- Retargeting en el sitio: Esto apunta a interactuar con tus visitantes mientras están en tu sitio web. El objetivo aquí es motivarlos a completar una tarea específica. Elementos como pop-ups de intención de salida y formularios dinámicos pueden ayudar con esto.
- Retargeting fuera del sitio: Este método rastrea a tus visitantes para mostrarles anuncios personalizados después de que abandonan tu sitio web. Mantiene el nombre de tu marca presente en su mente, así que cuando estén listos para comprar, sabrán a dónde acudir.
Se recomienda comenzar con esfuerzos de retargeting en el sitio para maximizar las posibilidades de convertir a un visitante en un lead o cliente de pago. Además, la inversión requerida es menor, en la mayoría de los casos, para marcas B2B.
Beneficios del retargeting
Tanto las campañas de retargeting en el sitio como fuera del sitio ofrecen las siguientes ventajas:
- Aumenta las tasas de conversión al recordar a tu audiencia sobre tus productos y servicios
- Mejora el recuerdo de marca al exponerlos constantemente a tus mensajes publicitarios
- Mejora la personalización para tus clientes potenciales, ya que verán recomendaciones tuyas según sus necesidades
- Complementa otros esfuerzos promocionales, como campañas de correo electrónico y marketing en redes sociales
En conclusión, el retargeting genera más leads en tu embudo de ventas al mostrar tus anuncios a tus visitantes en toda la red. Al ejecutar campañas de retargeting fuera del sitio, es esencial obtener el consentimiento de cookies de tu audiencia.
¿Qué es el Remarketing?
El remarketing apunta a visitantes específicos o antiguos clientes con mensajes personalizados. Esto puede suceder a través de campañas de email marketing personalizado o plataformas sociales como LinkedIn. El objetivo aquí es recordar a estas cuentas objetivo tus ofertas y volver a conectar con ellos de manera personal.
Esto difiere del retargeting, que muestra anuncios o pop-ups personalizados, apuntando a usuarios a lo largo de Internet.
Las empresas confían en campañas de remarketing para enviar ofertas personalizadas, recordar sobre productos que han dejado en sus carritos, etc. Puede volver a atraer a los clientes o motivarlos a completar la compra. Herramientas habituales son Mailchimp y HubSpot.
Beneficios del remarketing
Reconectar con cuentas específicas a través de un canal de comunicación ofrece las siguientes ventajas:
- Aumenta la retención de clientes recordando a los antiguos compradores tus productos para fomentar la lealtad
- Incrementa el engagement, ya que los prospectos tienen más probabilidades de responder a mensajes personalizados que a anuncios generales
- Reduce el coste de adquisición de clientes (CAC) al fomentar compras repetidas de compradores anteriores a través de un buen servicio
- Mejora la experiencia de marca, pues los clientes actuales se sentirán valorados gracias a la atención al detalle
En resumen, las campañas de remarketing acercan a los clientes a tu marca mediante mensajes personalizados. El remarketing puede ser beneficioso para aumentar el valor de vida del cliente (CLTV) y reducir el CAC.
Retargeting vs. Remarketing: Similitudes y Diferencias
Tanto el remarketing como el retargeting ofrecen grandes ventajas a las empresas para llegar a audiencias, convertir leads y retener clientes. Sin embargo, para determinar de manera decisiva cuál es mejor para tu marca, es clave observar dónde se superponen y en qué se diferencian.
| Aspectos Clave | Retargeting | Remarketing | Similitudes |
|---|---|---|---|
| Niveles de personalización | Monitoriza a los visitantes en la web para ofrecer anuncios display basados en necesidades personalizadas | Envía mensajes personalizados por correo electrónico o redes sociales directamente a los leads | Ambos personalizan la experiencia de compra para la audiencia objetivo |
| Tipos de datos | Depende de los datos de cookies para mostrar anuncios programáticos en varias plataformas (motores de búsqueda, redes sociales, sitios web de terceros) | Utiliza datos provenientes de sistemas CRM, incluyendo compras pasadas, patrones de compra y respuesta a correos electrónicos | Ambos emplean enfoques basados en datos para entregar contenido personalizado |
| Recursos y herramientas necesarias | Herramientas: Google AdWords, AdRoll y Criteo para gestionar y mostrar anuncios en redes publicitarias y plataformas sociales | Herramientas: Mailchimp, HubSpot y Klaviyo para gestionar y enviar correos de remarketing | Ambos requieren software de marketing especializado para ejecutar sus campañas |
| Canales | Aprovecha anuncios online en redes sociales, motores de búsqueda, sitios web de terceros o redes publicitarias externas | Utiliza correo electrónico, mensajes de texto, notificaciones en la aplicación y bandejas de entrada de redes sociales | Ambos buscan volver a captar a clientes existentes y aumentar las conversiones |
1. Niveles de personalización
Los equipos de marketing B2B pueden emplear cualquiera de estas estrategias para personalizar la experiencia de compra de su público objetivo. La diferencia radica en la ejecución.
Las campañas de retargeting monitorizan a tus visitantes en la web para mostrarles anuncios display según sus necesidades personalizadas. Por otro lado, el remarketing requiere que envíes mensajes personalizados por correo electrónico o redes sociales directamente a los leads.
Como puedes imaginar, el retargeting y el remarketing utilizan distintos tipos de datos, lo que nos lleva al siguiente punto.
2. Tipos de datos
Ya que el retargeting sigue a tu audiencia en la web, depende de los datos de cookies. Esta información es clave para mostrar anuncios programáticos en diferentes plataformas. Las plataformas pueden incluir desde motores de búsqueda, canales de redes sociales y sitios web de terceros.
Sin embargo, las campañas de remarketing se basan en datos extraídos de tus sistemas CRM. Esto brinda información sobre compras previas de tus clientes, patrones de compra, respuesta a tus correos electrónicos, etc. Estos datos son esenciales para enviar ofertas personalizadas en correos de remarketing que conecten con los clientes existentes.
3. Recursos y herramientas necesarias
Muchas herramientas en el stack de marketing B2B permiten a los equipos ejecutar ambas estrategias simultáneamente desde un solo lugar. Al mismo tiempo, puedes considerar software de marketing especializado para mantener separadas las campañas relevantes y evitar confusiones.
Las campañas de retargeting requieren herramientas como Google AdWords, AdRoll y Criteo. Estas aplicaciones te ayudarán a gestionar y mostrar anuncios en redes publicitarias y plataformas sociales. Las campañas de remarketing por correo utilizan herramientas como Mailchimp, HubSpot y Klaviyo.
4. Canales
Probablemente ya lo hayas deducido, ya que hemos discutido ambas estrategias de reenganche con detalle hasta ahora.
La técnica de retargeting aprovecha los anuncios en línea, para lo cual utiliza redes sociales, motores de búsqueda, sitios web de terceros o redes de anuncios externas. Al mismo tiempo, el método de remarketing se apoya en correos electrónicos, mensajes de texto, notificaciones dentro de la aplicación (en el caso de empresas SaaS), y bandejas de entrada en redes sociales.
En resumen, las estrategias de remarketing y retargeting son fundamentales para captar a los clientes existentes y aumentar las conversiones. Comparten similitudes en su enfoque en la personalización y el uso de datos, pero difieren en las herramientas, recursos y canales que utilizan. Integrar ambas estrategias puede potenciar los esfuerzos de marketing y maximizar el ROI.
Retargeting vs. Remarketing: ¿Cuál deberías usar para ABM?
Decidir entre retargeting y remarketing para tu estrategia de ABM requiere que consideres tus necesidades y a qué responde mejor tu audiencia.
Cómo usar el retargeting en ABM
Los equipos de marketing B2B pueden usar herramientas como Google Ads, RollWorks y AdRoll para llegar a su audiencia en toda la web. Mostrar contenido relevante según las necesidades y preferencias de los visitantes del sitio puede generar más leads listos para comprar.
Considera el ejemplo de PayScale, un software de compensación para empresas que ofrece información en tiempo real tanto a empleadores como a empleados. Adoptaron RollWorks para dirigirse a una persona específica dentro de su audiencia.
Esto resultó en un aumento del 500% en el tráfico de cuentas objetivo, una reducción del 45% en el tiempo de cierre y un retorno de la inversión (ROI) en ingresos 6 veces mayor en solo siete meses.
En pocas palabras, las marcas B2B pueden utilizar el retargeting para mostrar sus mensajes a los responsables de la toma de decisiones o usuarios clave. Esto les permite llegar a prospectos relevantes que probablemente estén más preparados para comprar rápidamente.
Cómo usar el remarketing en ABM
Los equipos de marketing B2B pueden utilizar herramientas como HubSpot, Freshworks y Mailchimp para aprender sobre sus clientes. Basándose en esta información, les envían mensajes personalizados con ofertas y recomendaciones a través de campañas como el email marketing.
Esto incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y el tamaño medio de los acuerdos.
Propeller Aero, por ejemplo, usó HubSpot para lograr justamente eso. La herramienta de mapeo 3D y análisis utiliza la solución CRM para ofrecer experiencias de compra personalizadas a cuentas de alto valor. Ejecutar campañas de remarketing les ayudó a aumentar su tamaño medio de acuerdo en un 23% e incrementó la tasa de cierre en un 12%.
Retargeting vs. Remarketing: ¿Qué táctica deberías adoptar?
El remarketing y el retargeting son dos estrategias de alcance que recuerdan a los prospectos y clientes anteriores sobre tus ofertas. Ambos métodos emplean tácticas de personalización para aumentar la probabilidad de conversión o de una recompra.
Es crucial centrarse en el retargeting vs. remarketing para aprender en qué se diferencian y cuál es el mejor para las necesidades de ABM.
El retargeting muestra anuncios programáticos a tu audiencia rastreándolos mediante cookies en la web. Por otro lado, el remarketing ayuda a los especialistas en marketing B2B a redactar mensajes personalizados que vuelven a involucrar a sus antiguos clientes.
Ambos métodos, remarketing y retargeting, han demostrado ser efectivos para calificar leads, convertir prospectos y retener clientes a través de campañas ABM.
Es esencial tener en cuenta que las herramientas y estrategias implementadas con cualquiera de estas técnicas de marketing evolucionan.
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