Más de 50 estadísticas de marketing de contenidos B2B que todo CMO debe conocer
¿Recuerdas aquellos buenos tiempos de hacer zapping en la TV por cable y toparte con un programa del Home Shopping Network o QVC? Las prendas destacadas se agotaban una tras otra antes de que terminara el especial de treinta minutos, porque los presentadores eran magos a la hora de entretener y generar confianza con el público, entusiasmándolos con un producto y creando una sensación de urgencia para comprarlo.
Ellos pintaban una imagen que te permitía vislumbrar cómo sería tu vida si eras lo suficientemente astuto como para conseguir, por ejemplo, esta blusa increíble—¡pero solo en los próximos diez minutos, y puedes tenerla por solo $19.99! Para las marcas de consumo, aparecer en QVC era el canal supremo de distribución directa al consumidor. Este formato de contenido era y de hecho sigue siendo el rey.
Si tan solo las marcas de software B2B pudieran aparecer en un programa similar a QVC, con docenas de vendedores al teléfono, listos para atender los pedidos entrantes.
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¿O sí pueden?
Cambia la carismática personalidad de QVC por alguien extrovertido de tu equipo de atención al cliente y pídeles que hagan una demostración en vivo de tu producto, o que organicen una sesión interactiva de preguntas y respuestas (AMA) con un directivo de C-suite para construir liderazgo de opinión. Si no tienes a alguien internamente, también puedes recurrir a un influencer de tu industria que pueda “promocionar tus productos” entre su propia audiencia. Luego, asegúrate de que los miembros de tu equipo de ventas estén listos para dar seguimiento inmediato a preguntas de la audiencia, solicitudes adicionales de demostración, etc.
Los mejores especialistas en marketing de hoy entienden los elementos clave de un marketing de contenidos exitoso, como los productores de QVC, e incorporan estos elementos en su estrategia de marketing de contenidos.
Probablemente ya lo entiendes y buscas algunos datos que respalden el argumento de que el marketing de contenidos merece una parte mayor de tu presupuesto total de marketing. Si es así, aquí tienes algunas estadísticas irrefutables sobre marketing de contenidos B2B que te ayudarán a convencer a tu equipo y, con suerte, a agotar tu producto más rápido de lo que lo hizo ShamWow en su debut televisivo. (Bueno, técnicamente en un SaaS no se puede agotar, ¡pero ya sabes a lo que me refiero!)
¿Por qué deberían las empresas SaaS preocuparse por el contenido?
Si piensas en el marketing B2B SaaS, se reduce a tres pilares esenciales: marca, marketing de producto y generación de demanda. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu empresa, uno de estos pilares podría tener mayor prioridad que los demás.
Sin embargo, en los tres pilares el contenido es el vehículo perfecto, ya que te permite contar la historia de tu marca, posicionar tu producto y aumentar la conciencia sobre los problemas que puedes resolver con él. El marketing de contenidos, cuando se realiza correctamente, es tan importante porque te permite informar y ayudar a tu audiencia, construir una relación con ella y demostrar que comprendes sus problemas. Al hacerlo, puedes generar confianza.
Solo pregúntale a la popular presentadora de Home Shopping Network, Jillian Martin, quien, al explicar por qué es una gran presentadora, le dijo a Fast Company: “La gente quiere comprarle algo a alguien en quien confía. Yo he establecido esa confianza con el espectador.”
Si eso no es suficiente para convencerte de implementar el marketing de contenidos, aquí tienes algunas estadísticas que demuestran la importancia del marketing de contenidos:
- El 70% de las personas prefieren conocer una empresa a través de un artículo que mediante un anuncio tradicional y el 90% espera que las marcas les ofrezcan contenido.
- El 49% de los compradores B2B informaron que ahora dependen más del contenido para investigar y tomar decisiones de compra.
- A pesar de la abrumadora cantidad de contenido disponible, el 44% de los encuestados en el informe DemandGen dijeron que suelen consumir entre tres y cinco piezas de contenido antes de interactuar con un proveedor.
- El marketing de contenidos genera 3 veces más oportunidades que el marketing saliente y cuesta un 62% menos.
- El 79% de las empresas usan el marketing de contenidos para generar oportunidades de calidad.
- El tamaño del mercado de marketing de contenidos está proyectado a aumentar a más de $42 mil millones en 2026, y se espera que crezca a una tasa CAGR del 27% entre 2026 y 2032.
Estrategia de Marketing de Contenidos
No es realmente motivo de debate en el espacio de marketing B2B: necesitas una estrategia de marketing de contenidos. Es tan importante tener una en marcha que solo el 5% de los especialistas en marketing B2B informan que no la tienen.
Una estrategia efectiva de marketing de contenidos para SaaS ayuda a aumentar el reconocimiento de marca, el tráfico web y, en última instancia, los clientes potenciales. No solo eso, sino que también puede ayudar a retener clientes, ya que el 63% de los especialistas en marketing de contenidos utilizan su estrategia de contenidos para construir lealtad con sus clientes actuales.
Sin embargo, para tener éxito, necesitas entender los puntos de dolor de tu audiencia objetivo y producir de manera constante material de alta calidad que aborde estas cuestiones. Si quieres mantenerte al día de todos tus procesos de marketing de contenidos, puedes aprovechar un software de flujo de trabajo de contenido.
La promoción a través de los canales adecuados y la medición del rendimiento son pasos igualmente críticos en este proceso. Si deseas adquirir y desarrollar más habilidades en marketing de contenidos, revisa estas certificaciones de marketing de contenidos y cursos de estrategia de contenidos.
Distribución de Contenido
¿Creas contenido de primer nivel, respaldado por expertos de la industria, y la audiencia llegará, cierto? Ojalá fuera así de simple. Es igual de importante planificar cómo vas a promocionar tu contenido que planificar qué será ese contenido.
Entonces, ¿qué dice la investigación sobre la distribución? Una mezcla de distribución orgánica y pagada llegó para quedarse.
Distribución de Contenido Orgánica vs. Pagada
En el lado orgánico, según el Content Marketing Institute, los canales principales en los que confían los especialistas en marketing son las plataformas de redes sociales (89%), el correo electrónico (87%) y el sitio web/blog de la organización (86%). Además, el 54% participa hablando/presentando en eventos virtuales y solo el 38% escribe artículos como invitados en otras publicaciones. Para impulsar tráfico hacia su blog, el 69% de los especialistas en marketing informan que invierten activamente tiempo en SEO.
Según una encuesta del Content Marketing Institute, en 2019, el 71% de los especialistas en marketing B2B que reportaron más éxito usaron canales de pago, como marketing en motores de búsqueda (SEM) o marketing en redes sociales pagadas para promocionar su contenido. Aunque los especialistas en marketing de contenidos deberían optimizar su contenido para SEO y facilitar el compartirlo, claramente también deben destinar parte del presupuesto a la promoción pagada para aumentar su alcance.
Con respecto a la distribución pagada, de todos los distintos canales pagados de marketing de contenidos, las redes sociales son el canal más popular, con dos tercios de los especialistas en marketing usándolas. Por eso no sorprende que la inversión publicitaria en redes sociales en EE. UU. haya ido en aumento cada año y se espera que alcance los $94 mil millones en 2023.
Principales Plataformas Sociales para la Distribución de Contenido B2B
En B2B, la plataforma de redes sociales más importante para distribuir tu mensaje es—lo adivinaste—aún LinkedIn, tanto para promoción orgánica como pagada. En mi experiencia, esto tiene sentido ya que los compradores B2B tienen más probabilidades de usar LinkedIn para informarse sobre los productos que necesitan para su trabajo y las empresas detrás de ellos. Por ejemplo, es más probable que descargues y leas un eBook sobre cómo hacer crecer tu negocio en LinkedIn que si lo vieras mientras navegas por Instagram.
Después de las redes sociales, el siguiente canal pagado más importante son los anuncios de Google Search, con el 45 por ciento de los equipos de marketing utilizándolos en sus estrategias. A esto le siguen los anuncios en YouTube, con un 40% y los anuncios display, con un 32%.
Recomendado: 60 estadísticas de email marketing que todo CMO debería conocer.
Consumo de Contenido
Los compradores de hoy dependen de varios formatos de contenido disponibles para su consumo a lo largo de todo su recorrido de compra. Cuantas más formas produzcas y distribuyas contenido, más probable será que los miembros de tu audiencia objetivo lo encuentren y lo consuman en el momento que les resulte conveniente. Al mismo tiempo, en cada fase del recorrido, diferentes formatos de contenido funcionarán mejor.
Por ejemplo, el 64% de los compradores B2B dijeron que prefieren los pódcast en la parte superior del embudo, mientras que para el 48% de los compradores, los seminarios web fueron valiosos en la etapa intermedia de su recorrido de compra. Si lo piensas bien, estos números tienen sentido, ya que podrías estar escuchando un pódcast de manera pasiva, no cuando estás buscando activamente una solución específica. En cambio, si te tomas el tiempo de ver un seminario web, probablemente tengas un desafío sobre el que buscas aprender cómo superar.
Rendimiento del marketing de contenidos
Si bien requiere esfuerzo, el marketing de contenidos vale la pena ya que la mayoría de los equipos que lo implementan tienden a obtener resultados positivos:
- Según una encuesta reciente del Content Marketing Institute, el 88% de los profesionales del marketing han logrado con éxito sus objetivos de crear reconocimiento de marca y generar credibilidad y confianza mediante el marketing de contenidos.
- Las empresas B2B con una estrategia de contenidos ven tasas de conversión en su sitio web casi el doble que aquellas que no tienen una estrategia y tasas de clic en email que pueden ser hasta un 30% más altas.
- Si logras superar a la competencia en cuanto a contenido dentro de tu nicho, puedes observar un crecimiento año tras año en tráfico único del sitio de hasta 7,8 veces mayor.
Cuando se trata de métricas clave de rendimiento, ¿cómo puedes saber que tu marketing de contenidos está funcionando? Un aumento en los visitantes del sitio web suele indicar que el contenido valioso de tu empresa SaaS resuena con clientes potenciales. Si hacen clic por el sitio y visitan otras páginas, ¡es aún más prueba de que está funcionando!
El software de marketing de contenidos y herramientas como MarketMuse, Google Analytics, Heap y Google Search Console brindan información sobre el comportamiento del usuario, como tasas de rebote o tiempo promedio de visita; todos ellos son indicadores fundamentales del nivel de compromiso de la audiencia. El 57,9% de las empresas va un paso más allá y utiliza herramientas y procesos de atribución de marketing para medir el rendimiento de su contenido.
Presupuestos para marketing de contenidos
Bien, podemos tener objetivos de rendimiento, pero ¿qué pasa con el presupuesto objetivo para una estrategia de marketing de contenidos?
Siege Media descubrió que el 54% de las empresas aumentará sus presupuestos de marketing de contenidos este año. Hubspot halló que hasta el 70% de los profesionales del marketing están invirtiendo activamente en marketing de contenidos y más de dos de cada cinco afirma dedicar al menos la mitad del presupuesto de su equipo al contenido.
Otro estudio encontró que las empresas B2B están destinando en promedio el 33% de su presupuesto de marketing al marketing de contenidos. Luego, dentro de ese presupuesto, hasta el 67% de ellas ha invertido dinero en formas de promocionar y distribuir su contenido.
¿Cómo puedes obtener mayor rentabilidad por tu dinero?
Aquí tienes algunas estadísticas útiles sobre el retorno de la inversión en marketing de contenidos:
- Primero, asegúrate de medir el ROI de tu contenido para saber cómo puedes mejorarlo. Lamentablemente, solo el 43% de las empresas B2B aprovechan las herramientas de seguimiento y atribución para medir el ROI de sus programas de marketing de contenidos.
- Aprovecha las plataformas de automatización de marketing B2B para hacer más con menos ya que el 76% de las empresas ven un retorno de inversión dentro del primer año de implementar su software de automatización de marketing.
- Además de la automatización, considera agregar capacidad de IA; el 66% de los especialistas en marketing que usan herramientas de IA generativa han visto un ROI positivo y un aumento en la productividad.
- 1 de cada 4 profesionales del marketing está utilizando el marketing de influencers, el cual ofrece el segundo ROI más alto de cualquier tendencia de marketing, y el 44% de los especialistas aseguran que el mayor beneficio de trabajar con microinfluencers es que resulta menos costoso.
Retos del Marketing de Contenidos
Como todo lo que vale la pena hacer—¡a menudo es más fácil decirlo que hacerlo! Incluso en 2023, los equipos siguen enfrentándose a desafíos en marketing de contenidos, principalmente debido a limitaciones.
Esto es lo que los datos indican sobre los desafíos en el marketing de contenidos:
- Solo el 44% de los especialistas en marketing de contenidos B2B tienen una estrategia de contenido documentada.
- El volumen de producción de marketing de contenidos, sin importar la industria, es un reto para el 28% de los equipos de marketing.
- Además, lograr que el contenido destaque es también un reto predominante, ya que el 36,7% de los especialistas en marketing informan que crear contenido visual atractivo de forma constante es uno de sus mayores desafíos.
- Los especialistas en marketing B2B citan la falta de tiempo (69%), la producción de suficiente contenido (55%) y la creación de contenido lo suficientemente atractivo (47%) como sus principales dificultades en el marketing de contenidos.
No es de extrañar, entonces, que muchas empresas SaaS estén recurriendo a agencias de marketing de contenidos SaaS, ya sea para complementar los esfuerzos internos o para encargarse completamente de la estrategia y su ejecución. Suele ser más rentable que construir un equipo interno desde cero y ofrece mayor flexibilidad por si la colaboración necesita un cambio de rumbo.
Tendencias en Auge para el Marketing de Contenidos en 2024
A pesar de estos desafíos, los especialistas en marketing siguen apostando fuerte por el contenido, y las estadísticas muestran tres tendencias sobre hacia dónde se dirige el marketing de contenidos:
1. El Video Sigue Siendo el Rey
Los videos de formato corto son actualmente la tendencia predominante en el ámbito del marketing, ya que ofrecen el mayor retorno de inversión y se prevé que experimenten la expansión más considerable a lo largo de 2023.
Los especialistas en marketing se están preparando para destinar una mayor parte de su inversión a los videos de formato corto frente a otras tendencias. Cabe destacar que un notable 90% de los especialistas ya utilizan este tipo de contenido y planean aumentar o mantener su inversión en ello durante 2023. Además, el 21% de los especialistas tiene la intención de aprovechar por primera vez este año el potencial de los videos de formato corto.
Si quieres llevar tu estrategia de video marketing al siguiente nivel, cada vez más empresas SaaS B2B están creando sus propias plataformas de medios propias.
¿Un ejemplo? Lavender acaba de lanzar LavenderLand utilizando la herramienta AudiencePlus, que permite alojar contenido en video o escrito en una interfaz atractiva al estilo de Netflix:
2. El contenido único y original tendrá prioridad
Gracias a la legión de herramientas de IA que están facilitando y haciendo más accesible que las empresas generen contenido de baja calidad en tiempo récord, los profesionales del marketing tendrán que diferenciar su creación de contenido transmitiendo información que no se encuentre en otros lugares. Hay un énfasis más fuerte que nunca en entrevistar a expertos en la materia, el contenido generado por los usuarios y la investigación original.
Según el Content Marketing Institute, la mayoría de los especialistas en marketing B2B se diferencian de la competencia a través de la calidad del contenido (83%) y cubriendo historias inéditas (72%). También ayuda combinar contenido en vídeo con piezas escritas.
La experta en marketing digital, gurú del marketing de contenidos y fundadora de una conferencia de marketing, Ann Handley coincide: “Para mí, el gran contenido casi siempre tiene un componente de historia y de redacción. Por eso quiero que la gente piense en escribir y en sus palabras no como una tarea aburrida, sino como una forma de diferenciarse en línea.”
No solo ayuda a poner nuevas ideas en primer plano, sino que pensar en la experiencia de usuario y el diseño de la interfaz es otra forma de destacar. Cuando las empresas dedican del 10% al 50% de sus esfuerzos de contenido al diseño de contenido, tienen 33% más de probabilidades de reportar resultados exitosos.
3. Los especialistas en marketing deberán recopilar más datos sobre su audiencia
Con Google eliminando gradualmente las cookies de terceros en Chrome para 2024, los equipos de marketing deben volver a recopilar datos de la manera "a la antigua", utilizando “zero-party data” o datos recopilados voluntariamente de los clientes a cambio de valor.
Zero-party data es la base de una relación construida sobre la confianza y el intercambio de valor. Para el consumidor, trae consigo la promesa de una experiencia personalizada y más relevante con las marcas. A cambio, las marcas y negocios reciben mejores conocimientos y una relación a más largo plazo.
Senior Director of Marketing at Microsoft Advertising, John Cosley
En resumen
Espero que estas cincuenta y tantas estadísticas sobre marketing de contenidos B2B te hayan ayudado a obtener más claridad sobre el estado del marketing de contenidos, dónde invertir, cómo pensar en ello ¡y por qué!
El contenido es la columna vertebral de la relación que puedes forjar con posibles clientes, así que ¡no escatimes! Asegúrate de consultar nuestras recomendaciones sobre el mejor software de marketing de contenidos y nuestras principales plataformas de marketing de contenidos.
Para más ejemplos de gran contenido y recursos útiles sobre contenido y marketing digital, asegúrate de suscribirte al boletín de The CMO.
