Cómo escribir una propuesta de valor (plantilla, ejemplos)
Una propuesta de valor es el beneficio clave que ofreces a los clientes. Hazlo bien y todo lo demás en tu estrategia de marketing encajará.
Es más fácil decirlo que hacerlo, desde luego, pero el desafío consiste en condensar la esencia de lo que ofreces en un mensaje claro y conciso que no subestime tu producto ni se pierda en demasiados detalles. Con la ayuda de un marco de trabajo, puedes redactar una propuesta de valor convincente que se dirija directamente a tu audiencia.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración clara y breve que articula los beneficios únicos que tu producto o servicio ofrece a los clientes potenciales. Aborda sus puntos débiles al comunicar claramente cómo los resuelve tu solución.
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En el marketing basado en cuentas (ABM), tu propuesta de valor debe adaptarse para conectar con los principales responsables de la toma de decisiones dentro de tu cuenta objetivo. Mejora las campañas de ABM al:
- Proporcionar una comunicación personalizada que conecte con los compradores clave
- Guiar a los clientes potenciales a través de un embudo de ABM personalizado
- Alinear una comunicación clara de los beneficios únicos
- Aumentar las tasas de interacción y conversión
- Influir en métricas clave de ABM, como la interacción, el tamaño de los acuerdos, los ciclos de ventas y el retorno de la inversión (ROI)
Conviene señalar que también existen varios tipos diferentes de propuestas de valor que los directores de marketing pueden utilizar, cada uno con un propósito distinto. Estos incluyen:
- Productividad: Cómo tu producto o servicio ayuda a los usuarios a trabajar de forma más eficiente, ahorrando tiempo y recursos.
- Rentabilidad: Cómo tu solución aumenta directamente los ingresos o reduce los costes.
- Imagen: Cómo tu oferta de productos de alta calidad mejora la reputación, el prestigio o la percepción general de la marca del cliente.
- Experiencia: Destaca la excepcional experiencia del cliente que tu producto o servicio proporciona a cada uno de tus segmentos de clientes.
- Comodidad: Explica cómo tu solución simplifica los procesos, reduce las fricciones y facilita la vida de tus clientes.
Propuesta de valor frente a declaración de posicionamiento
Aunque tanto “propuesta de valor” como “declaración de posicionamiento” se confunden fácilmente, difieren significativamente. Una propuesta de valor se centra en los beneficios específicos que tu producto o servicio ofrece a tu audiencia objetivo, mientras que una declaración de posicionamiento define cómo se diferencia tu marca en el mercado.
Por ejemplo, una propuesta de valor podría decir:
"Nuestro CRM ayuda a los equipos de ventas a cerrar acuerdos un 50 % más rápido."
Como alternativa, una declaración de posicionamiento podría ser:
"Somos el único CRM diseñado exclusivamente para empresas emergentes de SaaS."
Propuesta de valor frente a declaración de misión
Tu propuesta de valor es una promesa explícita del valor que entregas a los clientes, mientras que tu declaración de misión expone el propósito y los valores más amplios de tu empresa.
Una propuesta de valor podría decir:
"Nuestra plataforma de automatización de marketing te ayuda a convertir clientes potenciales en clientes."
Sin embargo, una declaración de misión podría ser:
"Nuestra misión es ayudar a las empresas a crecer mediante un marketing basado en datos."
Propuesta de valor frente a propuesta única de venta frente a eslogan
Una propuesta de valor comunica de forma integral los beneficios clave y los atributos únicos de tu producto o servicio. Por ejemplo:
“Nuestra solución de gestión de proyectos ayuda a los equipos a entregar proyectos a tiempo y dentro del presupuesto al optimizar la comunicación en tiempo real y automatizar los flujos de trabajo.”
Como alternativa, una propuesta única de venta (USP) es una declaración específica, a menudo provocadora y memorable, que destaca aquello que te diferencia. Podría decir algo como:
“La única herramienta de gestión de proyectos que garantiza una entrega puntual del 100 %. ”
Un eslogan es una frase breve y pegadiza que encarna la promesa de tu marca. Por ejemplo:
“Gestión de proyectos sin esfuerzo para resultados excepcionales.”
Cómo redactar una buena propuesta de valor
La redacción de una propuesta de valor convincente puede hacerse en cinco pasos, comenzando por descubrir los mayores puntos débiles de tus clientes.
1. Identifica los puntos débiles de tus clientes objetivo
Ya sea que recopiles datos de clientes mediante entrevistas directas, encuestas o compres datos de terceros basados en tu perfil de cliente ideal, descubrir desafíos específicos de los clientes a los que puedas dirigirte directamente es el primer paso.
Mientras realizas una investigación de mercado, busca desafíos, tendencias del mercado, frustraciones o «momentos de dificultad» que tu producto esté diseñado para abordar. En esta etapa, analiza los datos para encontrar patrones y prioriza los puntos débiles más comunes y graves a los que se enfrenta tu cliente ideal.
Supongamos que vendes suscripciones a tu plataforma de gestión de información de productos (PIM). A través de tu investigación, descubres que tus cuentas objetivo tienen dificultades con algunos desafíos:
- Gestionar los datos de productos de forma coherente en múltiples canales y sistemas de venta
- Enfrentarse a errores costosos y frustraciones relacionados con la introducción manual de datos
- No contar con una forma centralizada de gestionar los constantes cambios en los datos de productos y los requisitos de publicación
Estos conocimientos son muy valiosos. Ahora puedes elaborar una propuesta de valor como contenido dirigido que aborde la centralización de la gestión de datos de productos, garantice la uniformidad de los datos y automatice las actualizaciones de datos en todos los canales.
2. Enumera los beneficios de tu producto
Al reflexionar sobre tu propuesta de valor, no te limites a enumerar las mejores características de tu producto. Como director de marketing, necesitas mostrar claramente los beneficios que ofrecen tus características.
Continuando con el ejemplo de PIM, los beneficios que ofreces pueden ser:
- Centralizar la gestión de los datos de productos en una sola plataforma
- Garantizar la coherencia y precisión de la información de productos en todos los canales mediante campos de datos personalizables
- Automatizar la distribución y sindicación de los datos de productos
- Mejorar la gobernanza de datos y el control de calidad
Con tus beneficios claramente expuestos, resulta más fácil descubrir el valor de esos beneficios para incorporarlo a una propuesta de valor eficaz.
3. Describe el valor de esos beneficios
Ir más allá de simplemente enumerar características y beneficios es un paso esencial para elaborar una propuesta de valor sólida. En lugar de limitarte a afirmar: "Nuestro software automatiza las tareas repetitivas con nuestras herramientas automatizadas de actualización de datos", enfatiza el valor de los beneficios que tus características ofrecen a tu cliente ideal.
Aquí tienes un ejemplo de cómo ir más allá de los beneficios y enfatizar su valor para tu cliente:
“Ofrece experiencias excepcionales a los clientes, acelera la eficiencia operativa y amplía tu negocio minorista sin esfuerzo con una única fuente central de información confiable.”
4. Relaciona el valor con los puntos débiles
Una vez que hayas expuesto el valor que tus clientes obtienen de tu solución, da un paso más relacionando ese valor con los puntos débiles.
Así puedes llevar un paso más allá la propuesta de valor del tercer paso:
"Centraliza la información de tus productos y garantiza la precisión y coherencia de los datos en todos los canales mediante una gestión automatizada de los datos de productos que lo hace sencillo.”
Si te bloqueas al relacionar el valor con los puntos débiles relevantes, una forma sencilla de llegar a una propuesta de valor sólida es utilizar una fórmula simple:
Ayudamos a (X) a resolver (Y) mediante (Z).
Asegúrate de vincular directamente las características de tu solución con los resultados que más les importan a tus clientes. Ten en cuenta que las empresas solo realizan una compra por alguna combinación de los siguientes motivos:
- Aumentar los ingresos
- Reducir los costos
- Gestionar el riesgo
Utiliza estos motivos como punto de partida si no tienes claro a qué punto débil más amplio debería dirigirse tu propuesta de valor.
5. Diferénciate
La propuesta de valor de tu empresa debe destacar los aspectos únicos de tu solución. Para ello, reflexiona sobre algunas preguntas específicas:
- ¿Cómo permite nuestra solución que los clientes obtengan una ventaja competitiva en sus mercados o sectores?
- ¿Cuáles son los beneficios estratégicos a largo plazo que proporciona nuestra solución y que se alinean con los objetivos empresariales y la visión más amplios de nuestros clientes?
- ¿De qué maneras ayuda nuestra solución a los clientes a mejorar la reputación de su marca, la lealtad de los clientes o su posicionamiento en el mercado?
- ¿Cómo podemos cuantificar el impacto empresarial tangible y el ROI que ofrece nuestra solución, más allá de los beneficios inmediatos?
Por ejemplo, si sus competidores de PIM en el sector minorista ofrecen una solución única para todos, enfatice que su producto es altamente personalizable y está diseñado específicamente para adaptarse a los sistemas existentes de sus clientes.
Elementos de una buena propuesta de valor
Primero, abordemos una pregunta frecuente:
¿Cuánto debe durar una propuesta de valor?
El punto óptimo suele ser de una a tres frases, o alrededor de 25-50 palabras. Si es más larga, corre el riesgo de perder la atención de su audiencia. Además, su declaración de propuesta de valor debe ser:
- Clara: Use un lenguaje sencillo y directo que su cliente ideal entienda.
- Relevante: Hable directamente de las necesidades y los puntos débiles de su público objetivo.
- Única: Diferénciese de sus competidores destacando sus beneficios distintivos.
- Medible: Cuantifique el valor que proporciona, utilizando cifras o porcentajes específicos siempre que sea posible.
Identificar el mercado objetivo
Una propuesta de valor sólida se basa en comprender quién obtiene más beneficios de su producto o servicio. Esto suele implicar investigar datos demográficos, psicográficos, tecnográficos y conductuales que orientarán sus esfuerzos de marketing.
Determinar el valor
Más allá de los beneficios y las características, comprenda cómo su oferta de productos proporciona valor, preferiblemente de forma medible.
Comunicar el valor a los clientes
Conectar con las necesidades y los deseos de su público objetivo significa ponerse en su lugar para empatizar y hablar de aquello que más valoran.
Ejemplos de propuestas de valor
Considere algunos ejemplos de excelentes propuestas de valor del mundo real:
1. Slack
“Slack es la plataforma de productividad que permite a todos automatizar sin código, facilita las búsquedas y el intercambio de conocimientos, y mantiene a los equipos conectados y comprometidos.”
Propuesta de valor: “Slack tiene la misión de hacer que la vida laboral de las personas sea más sencilla, agradable y productiva. Es la plataforma de productividad para empresas clientes que mejora el rendimiento al permitir que todos automaticen sin código, facilitar las búsquedas y el intercambio de conocimientos, y mantener a los equipos conectados y comprometidos mientras avanzan juntos en el trabajo. Como parte de Salesforce, Slack está profundamente integrado en Salesforce Customer 360, lo que impulsa la productividad de los equipos de ventas, servicio y marketing. Para obtener más información y comenzar a utilizar Slack gratis, visite slack.com o conéctese con nosotros en @SlackHQ.”
Por qué es eficaz: La propuesta de valor de Slack destaca la capacidad de la plataforma para agilizar los procesos de trabajo y mejorar la comunicación de los equipos al proporcionar un espacio único y centralizado para la colaboración. Al resaltar el poder transformador de su solución, Slack atrae a las empresas que buscan aumentar la productividad y la eficiencia.
2. Dropbox
“Pase de la idea al resultado con Dropbox.”
Propuesta de valor: “Ahorre tiempo, colabore sin complicaciones y entregue su trabajo más rápido en una plataforma que funciona con sus herramientas actuales. Dropbox le ayuda a finalizar proyectos de vídeo, imagen y audio sin complicaciones. Además, edite archivos PDF, comparta enlaces de documentos con seguimiento y consiga que se firmen acuerdos rápidamente, todo sin salir de Dropbox.”
Por qué es poderosa: La propuesta de valor de Dropbox se centra en los beneficios esenciales que busca su público objetivo: ahorrar tiempo, colaborar y trabajar más rápido. Es sencilla, pero al abordar estos puntos débiles clave y destacar la flexibilidad, Dropbox se posiciona como una solución fiable para las empresas que priorizan el trabajo colaborativo y rápido.
3. Salesforce
“Somos Salesforce, la empresa de los clientes.”
Propuesta de valor: “Desde el día en que abrimos nuestras puertas, centrarnos en nuestros clientes impulsó cada una de nuestras decisiones. Alimentó nuestro crecimiento e impulsó el éxito de nuestros clientes. Desarrollamos la tecnología, las alianzas y las comunidades que ayudan a las empresas a conectarse con sus clientes. Para que cada empresa pueda convertirse en una empresa de clientes.”
Por qué es poderosa: La propuesta de valor de Salesforce destaca su posición como plataforma CRM líder y enfatiza la unificación de diferentes funciones empresariales clave. Al mostrar el poder de una solución conectada e integrada, Salesforce atrae a las organizaciones que buscan eliminar los silos y obtener una visión integral de sus clientes a gran escala.
Obtén tu plantilla de propuesta de valor
Las plantillas sirven como estructuras que te permiten ahorrar recursos, ya que no tienes que empezar desde cero. Lo mismo ocurre cuando estás desarrollando tu propuesta de valor.
Descarga la plantilla de propuesta de valor enviando tu dirección de correo electrónico en el recuadro de arriba. Te ayudará a generar ideas sobre la diferenciación, los beneficios del producto, un mapa de valor y mucho más para crear una propuesta de valor excelente que dé en el blanco.
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Una propuesta de valor eficaz tiene en cuenta las necesidades de los clientes, destaca la ventaja competitiva de tu empresa y, en última instancia, facilita la comprensión de por qué vale la pena comprar tu producto. A partir de ahí, puedes utilizar otras tácticas, como la venta cruzada en mercadotecnia, para aumentar el valor general.
Es un paso de tu estrategia de mercadotecnia que no debes pasar por alto.
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