Cómo escribir una propuesta de valor (Plantilla y Ejemplos)
Una propuesta de valor es el beneficio clave que ofreces a los clientes. Si la defines bien, todo lo demás en tu estrategia de marketing encaja perfectamente.
Más fácil decirlo que hacerlo, claro, pero el desafío consiste en destilar la esencia de lo que ofreces en un mensaje claro y conciso que no infravalore tu producto ni se pierda en demasiados detalles. Con la ayuda de un marco de referencia, puedes redactar una propuesta de valor convincente que hable directamente a tu audiencia.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración clara y breve que articula los beneficios únicos que tu producto o servicio ofrece a los posibles clientes. Aborda sus puntos de dolor al comunicar claramente cómo tu solución los resuelve.
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En marketing basado en cuentas (ABM), tu propuesta de valor debe estar adaptada para resonar con los principales responsables de la toma de decisiones dentro de la cuenta objetivo. Mejora las campañas de ABM de las siguientes formas:
- Proporcionar comunicación personalizada que conecte con los compradores clave
- Guiar a los clientes potenciales a través de un embudo de ABM personalizado
- Alinear una comunicación clara de los beneficios diferenciadores
- Aumentar la interacción y las tasas de conversión
- Impactar métricas clave de ABM, incluyendo interacción, tamaño de los acuerdos, ciclos de ventas y retorno de la inversión (ROI)
Vale la pena señalar que también existen varios tipos diferentes de propuestas de valor que los CMOs pueden utilizar, cada una con un propósito diferente. Estas incluyen:
- Productividad: Cómo tu producto o servicio ayuda a los usuarios a trabajar más eficientemente, ahorrando tiempo y recursos.
- Rentabilidad: Cómo tu solución aumenta directamente los ingresos o reduce costes.
- Imagen: Cómo tu oferta de alta calidad mejora la reputación del cliente, su prestigio o la percepción general de su marca.
- Experiencia: Enfatiza la experiencia del cliente excepcional que tu producto o servicio proporciona a cada uno de tus segmentos de clientes.
- Comodidad: Explica cómo tu solución simplifica procesos, reduce fricciones y facilita la vida de tu cliente.
Propuesta de valor vs declaración de posicionamiento
Aunque tanto “propuesta de valor” como “declaración de posicionamiento” se pueden confundir fácilmente, difieren significativamente. Una propuesta de valor se centra en los beneficios específicos que tu producto o servicio ofrece a tu público objetivo, mientras que una declaración de posicionamiento define cómo se diferencia tu marca en el mercado.
Por ejemplo, una propuesta de valor podría decir lo siguiente:
"Nuestro CRM ayuda a los equipos de ventas a cerrar acuerdos un 50% más rápido."
Por otro lado, una declaración de posicionamiento podría ser:
"Somos el único CRM diseñado exclusivamente para startups SaaS."
Propuesta de valor vs declaración de misión
Tu propuesta de valor es una promesa explícita del valor que entregas a los clientes, mientras que la declaración de misión define el propósito y los valores más amplios de tu empresa.
Una propuesta de valor podría decir:
"Nuestra plataforma de automatización de marketing te ayuda a convertir prospectos en clientes."
Sin embargo, una declaración de misión podría ser:
"Tenemos la misión de empoderar a las empresas para que crezcan a través del marketing basado en datos."
Propuesta de valor vs USP vs tagline
Una propuesta de valor comunica de forma integral los beneficios clave y los atributos únicos de tu producto o servicio. Por ejemplo:
“Nuestra solución de gestión de proyectos ayuda a los equipos a entregar proyectos a tiempo y por debajo del presupuesto, agilizando la comunicación en tiempo real y automatizando los flujos de trabajo.”
En cambio, una propuesta única de ventas (USP) es una declaración específica, a menudo provocativa y memorable, que destaca aquello que te diferencia. Podría decir algo como:
“La única herramienta de gestión de proyectos que garantiza un 100% de entregas a tiempo.”
Un eslogan es una frase corta y llamativa que encarna la promesa de tu marca. Por ejemplo:
“Gestión de proyectos sin esfuerzo para resultados excepcionales.”
Cómo escribir una buena propuesta de valor
Redactar una propuesta de valor convincente puede hacerse en cinco pasos, comenzando por descubrir los mayores puntos de dolor de tus clientes.
1. Identifica los puntos de dolor del cliente objetivo
Ya sea que recojas datos de clientes a través de entrevistas directas, encuestas, o compres datos de terceros basados en tu perfil de cliente ideal, descubrir los retos específicos de los clientes a los que puedes dirigirte directamente es el primer paso.
Mientras realizas la investigación de mercado, busca desafíos, tendencias del mercado, frustraciones o "momentos de lucha" que tu producto está diseñado para abordar. En esta etapa, analiza los datos para encontrar patrones y prioriza los puntos de dolor más comunes y serios con los que lidia tu cliente ideal.
Supón que vendes suscripciones a tu plataforma de gestión de información de productos (PIM). A través de tu investigación, descubres que tus cuentas objetivo enfrentan algunos desafíos:
- Gestionar los datos de productos de forma coherente a través de múltiples canales de venta y sistemas
- Tratar con errores costosos y frustraciones con la entrada manual de datos
- No existe una forma centralizada de administrar los constantes cambios de datos de productos y los requisitos para su publicación
Esas conclusiones son poderosas. Ahora puedes crear una propuesta de valor como contenido dirigido que aborde la centralización de la gestión de datos de productos, asegure la paridad de datos y automatice las actualizaciones de datos en todos los canales.
2. Enumera los beneficios de tu producto
Al pensar en tu propuesta de valor, no te limites solo a enumerar las mejores funciones de tu producto. Como director de marketing, necesitas una imagen clara de los beneficios que entregan esas funciones.
Continuando con el ejemplo de PIM, los beneficios que ofreces pueden ser:
- Centralizar la gestión de datos de productos en una sola plataforma
- Garantizar la coherencia y precisión de la información de productos en todos los canales con campos de datos personalizables
- Automatizar la sindicación y distribución de datos de productos
- Mejorar la gobernanza de datos y el control de calidad
Con los beneficios claramente definidos, resulta más sencillo descubrir el valor de esos beneficios para incorporarlos en una propuesta de valor efectiva.
3. Describe el valor en esos beneficios
Ir más allá de simplemente enumerar funciones y beneficios es un paso esencial para crear una propuesta de valor sólida. En vez de decir simplemente, "Nuestro software automatiza tareas repetitivas con nuestras herramientas de actualización automática de datos", resalta el valor de los beneficios que tus características ofrecen a tu cliente ideal.
Aquí tienes un ejemplo de cómo ir más allá de los beneficios y resaltar su valor para tu cliente:
“Ofrece experiencias excepcionales a los clientes, acelera la eficiencia operativa y escala tu negocio minorista sin esfuerzo con una única fuente central de información verídica.”
4. Conecta el valor con los puntos de dolor
Una vez que hayas identificado el valor que reciben tus clientes con tu solución, da un paso más y conecta ese valor con los puntos de dolor.
Así es como puedes llevar la propuesta de valor del tercer paso un paso más allá:
"Centraliza la información de tus productos y garantiza la precisión y coherencia de los datos en todos los canales con una gestión automatizada de datos de productos que lo hace sin esfuerzo.”
En caso de que quedes atascado al conectar el valor con los puntos de dolor relevantes, una forma sencilla de llegar a una propuesta de valor contundente es usar una fórmula simple:
Ayudamos a (X) a resolver (Y) haciendo (Z).
Asegúrate de vincular directamente las características de tu solución con los resultados que más importan a tus clientes. Ten en cuenta que las empresas solo compran por cualquiera de estas razones:
- Para aumentar los ingresos
- Para reducir los costos
- Para gestionar el riesgo
Utiliza estos puntos como punto de partida si tienes dudas sobre a qué problema principal debe dirigirse tu propuesta de valor.
5. Diferénciate
La propuesta de valor de tu empresa debe destacar los aspectos únicos de tu solución. Hazlo reflexionando sobre algunas preguntas específicas:
- ¿Cómo permite nuestra solución que los clientes obtengan una ventaja competitiva en sus mercados o industrias?
- ¿Cuáles son los beneficios estratégicos a largo plazo que nuestra solución ofrece y que se alinean con los objetivos comerciales y la visión más amplios de nuestros clientes?
- ¿De qué manera nuestra solución ayuda a los clientes a mejorar su reputación de marca, la lealtad del cliente o su posicionamiento en el mercado?
- ¿Cómo podemos cuantificar el impacto tangible en el negocio y el ROI que nuestra solución ofrece, más allá de los beneficios inmediatos?
Por ejemplo, si tus competidores PIM en la industria minorista ofrecen una solución "talla única", destaca cómo tu producto es altamente personalizable y diseñado específicamente para adaptarse a los sistemas existentes de tus clientes.
Elementos de una buena propuesta de valor
Primero, abordemos una pregunta común:
¿Cuánto debería durar una propuesta de valor?
El punto óptimo suele ser de una a tres frases, o alrededor de 25-50 palabras. Si es más larga, corres el riesgo de perder la atención de tu audiencia. Además, tu declaración de propuesta de valor debe ser:
- Clara: Utiliza un lenguaje sencillo y directo que tu cliente ideal comprenda.
- Relevante: Habla directamente de las necesidades y puntos de dolor de tu audiencia objetivo.
- Única: Diferénciate de la competencia destacando tus beneficios distintivos.
- Medible: Cuantifica el valor que ofreces, utilizando cifras o porcentajes específicos cuando sea posible.
Identificación del mercado objetivo
Una fuerte propuesta de valor se basa en comprender quién se beneficia más de tu producto o servicio. Esto generalmente implica investigar datos demográficos, psicográficos, tecnográficos y de comportamiento que guiarán tus esfuerzos de marketing.
Determinación del valor
Más allá de los beneficios y características, entiende cómo tu oferta de producto proporciona valor, preferiblemente de manera medible.
Comunicar el valor a los clientes
Resonar con las necesidades y deseos de tu audiencia objetivo implica ponerse en su lugar para empatizar y hablar sobre lo que más valoran.
Ejemplos de propuestas de valor
Considera algunos ejemplos de grandes propuestas de valor del mundo real:
1. Slack
“Slack es la plataforma de productividad que empodera a todos con automatización sin código, hace que la búsqueda y el intercambio de conocimientos sean fluidos y mantiene a los equipos conectados y comprometidos.”
Propuesta de valor: “Slack tiene la misión de hacer la vida laboral de las personas más sencilla, agradable y productiva. Es la plataforma de productividad para empresas orientadas al cliente que mejora el rendimiento al empoderar a todos con automatización sin código, logrando que la búsqueda y el intercambio de conocimientos sean fluidos, y manteniendo a los equipos conectados y comprometidos mientras avanzan juntos en el trabajo. Como parte de Salesforce, Slack está profundamente integrado en Salesforce Customer 360, impulsando la productividad en los equipos de ventas, servicio y marketing. Para obtener más información y comenzar a usar Slack gratis, visita slack.com o conéctate con nosotros en @SlackHQ.”
Por qué es poderosa: La propuesta de valor de Slack enfatiza la capacidad de la plataforma para agilizar los procesos de trabajo y mejorar la comunicación del equipo, proporcionando un espacio único y centralizado para la colaboración. Al resaltar el poder transformador de su solución, Slack atrae a empresas que buscan aumentar la productividad y la eficiencia.
2. Dropbox
“Pasa de la idea a la acción con Dropbox.”
Propuesta de valor: “Ahorra tiempo, colabora sin esfuerzo y entrega el trabajo más rápido en una plataforma que funciona con tus herramientas existentes. Dropbox te ayuda a finalizar proyectos de video, imagen y audio sin complicaciones. Además, edita PDFs, comparte enlaces de documentos rastreables y consigue firmas rápidamente, todo sin salir de Dropbox.”
Por qué es potente: La propuesta de valor de Dropbox se centra en los beneficios esenciales que busca su público objetivo: ahorrar tiempo, colaborar y trabajar más rápido. Es simple, pero al abordar estos puntos clave de dolor y enfatizar la flexibilidad, Dropbox se posiciona como una solución confiable para las empresas que priorizan el trabajo colaborativo y ágil.
3. Salesforce
“Somos Salesforce, la Empresa de los Clientes.”
Propuesta de valor: “Desde el primer día que abrimos nuestras puertas, el enfoque en nuestros clientes impulsó cada una de nuestras decisiones. Alimentó nuestro crecimiento e impulsó el éxito de nuestros clientes. Desarrollamos la tecnología, las alianzas y las comunidades que ayudan a las empresas a conectarse con los clientes. Para que cada empresa pueda convertirse en una empresa centrada en el cliente.”
Por qué es potente: La propuesta de valor de Salesforce resalta su posición como la plataforma CRM líder y enfatiza la unificación de diferentes funciones empresariales clave. Al destacar el poder de una solución conectada e integrada, Salesforce atrae a organizaciones que buscan eliminar silos y obtener una visión holística de sus clientes a gran escala.
Consigue tu Plantilla de Propuesta de Valor
Las plantillas funcionan como marcos de trabajo que te ahorran recursos porque no tienes que empezar desde cero. No es diferente cuando defines tu propuesta de valor.
Descarga la plantilla de propuesta de valor enviando tu dirección de correo electrónico en la casilla de arriba. Te ayudará a reflexionar sobre la diferenciación, los beneficios del producto, un mapa de valor y más, para crear una propuesta de valor que marque la diferencia.
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Una propuesta de valor efectiva tiene en cuenta las necesidades del cliente, destaca la ventaja competitiva de tu empresa y, finalmente, facilita entender por qué tu producto vale la pena. A partir de ahí, puedes usar otras tácticas como venta cruzada en marketing para aumentar el valor total.
Es un paso de tu estrategia de marketing que no debes pasar por alto.
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