Was ist ein marketingqualifizierter Lead (MQL)?
Sie haben wahrscheinlich bereits von vertriebsqualifizierten Leads gehört, aber haben Sie schon von marketingqualifizierten Leads oder MQLs gehört?
Die Implementierung von MQLs in Ihrem Unternehmen erfordert eine direkte Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Das mag entmutigend klingen, wird aber Ihre Fähigkeit verbessern, Interessenten entlang der Käuferreise in treue Kunden zu verwandeln!
Hier erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen – von den Grundlagen bis hin zur Implementierung dieses Lead-Management-Systems in Ihre Best Practices für ABM. Legen wir los!
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Was ist ein MQL?
Gute Frage! Ein marketingqualifizierter Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens gezeigt hat, aber noch nicht ganz bereit ist, an das Vertriebsteam übergeben zu werden. Ein MQL könnte Inhalte heruntergeladen, ein Formular ausgefüllt oder mit Marketing-E-Mails interagiert haben.
MQLs schließen die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb in Ihrer ABM-Strategie; sie müssen jedoch zunächst angemessen weiterentwickelt werden, bevor sie in den direkten Vertriebstrichter überführt werden können.
MQL vs. SQL: Gemeinsamkeiten und Unterschiede
Was ist also der Unterschied zwischen einem marketingqualifizierten Lead und einem vertriebsqualifizierten Lead? Ganz einfach: Ein MQL wird zu einem SQL, sobald er bereit ist, mit jemandem aus dem Vertrieb zu sprechen!
| MQL | SQL |
| Zeigt erstes Interesse durch Marketingkampagnen des Unternehmens | Leads, die bereit für direkten Kontakt mit dem Vertrieb sind |
| Interagiert mit Inhalten und Webinaren, gefällt ein Beitrag, liest Whitepaper oder öffnet eine E-Mail | Fordert eine Demo an, kontaktiert den Vertrieb oder füllt ein Interessenformular mit Kontaktdaten aus |
| Basiert auf Verhaltensdaten und Eignung (unternehmensbezogene und demografische Merkmale) | Basiert auf stärkerem Engagement und Kaufbereitschaft |
| Wird hauptsächlich vom Marketing betreut | Wird für weitere Maßnahmen an das Vertriebsteam übergeben |
| Ziel: Weiterentwickeln und informieren | Ziel: In einen zahlenden Kunden umwandeln |
Wie identifiziert und qualifiziert man einen MQL?
Die genaue Qualifizierung eines MQL ist für das ABM-Management entscheidend. Sie möchten nicht, dass Ihr Team Zeit mit einer Zielfirmenliste von Personen verschwendet, die nicht zu Ihren Zielen passen. So gehen Sie vor:
Schritt 1: Marketing und Vertrieb auf eine gemeinsame Definition eines MQL abstimmen
Zunächst müssen Sie Ihre Marketingabteilung und Ihre Vertriebsteams auf eine gemeinsame Definition Ihres MQL abstimmen. Klingt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb einschüchternd? Eine klare Definition und eine eindeutige Käuferpersona helfen beiden Teams zu verstehen, welche Eigenschaften ein MQL haben soll.
Überprüfen Sie diese Abstimmung regelmäßig, um agil zu bleiben und auf das Feedback des Teams zu reagieren.
Schritt 2: Unternehmensbezogene und demografische Qualifizierungsfaktoren entwickeln
Als Nächstes sollten Sie die unternehmensbezogenen und demografischen Daten eingehend analysieren. Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche und Berufsbezeichnung helfen Ihnen, das ideale Kundenprofil zu präzisieren.
Nutzen Sie diese Faktoren, um Leads zu priorisieren, damit Ihre Marketingmaßnahmen die richtige Zielgruppe erreichen.
Schritt 3: Verhaltensbezogene Qualifizierungsdaten bestimmen
Verhaltensdaten sind der letzte entscheidende Faktor. Sie zeigen die Kaufabsicht des Leads und seine Bereitschaft zum Kauf. Durch die Nachverfolgung von Aktionen wie Downloads, E-Mail-Interaktionen und Websitebesuchen können Sie das Interessenlevel bestimmen und die Kaufabsicht besser verstehen.
Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um Verhaltensdaten zu überwachen und zu analysieren! Verfeinern Sie Ihre MQL-Kriterien regelmäßig auf Grundlage Ihrer Erkenntnisse.
Beispiele für MQL-Aktionen
Welche Arten von Aktionen können Sie von einem MQL erwarten?
5 bewährte Vorgehensweisen für die Verwaltung Ihrer MQLs
Sie haben also Ihre MQLs und wissen, welche ABM-Fehler Sie vermeiden sollten, und sind damit fertig, richtig? Nicht so schnell! Hier sind fünf bewährte Vorgehensweisen, um Ihre MQLs in Topform zu halten.
Holen Sie Feedback vom Vertrieb zur bisherigen Leistung der MQLs ein
Damit dies erfolgreich ist, müssen Sie regelmäßig mit Ihrem Vertriebsteam Rücksprache halten und Feedback zur Qualität und den Konversionsraten früherer MQLs einholen.
Nutzen Sie regelmäßige Besprechungen zur Überprüfung, um zu erörtern, welche MQLs erfolgreich konvertiert haben und welche nicht! Was haben diejenigen, die erfolgreich konvertiert haben, gemeinsam? Wenn Sie verstehen, was funktioniert, können Sie Ihre MQL-Definition verfeinern und so eine höhere Lead-Qualität sicherstellen.
Tools: Nutzen Sie Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) wie Salesforce oder HubSpot, um Leistungsdaten von MQLs zu erfassen und zu analysieren.
Prognostizieren Sie, ob Ihr ABM-Team dem Vertrieb genügend MQLs liefern kann
Wie viele MQLs benötigen Sie für den Erfolg? Holen Sie diese Zahl nicht aus der Luft; sprechen Sie mit Ihrem ABM-Team, um das erforderliche Volumen zur Erreichung der Vertriebsziele zu prognostizieren.
Sie können auch historische Daten und Tools für prädiktive Analysen nutzen, um die erforderliche Anzahl an MQLs zu schätzen. Mit präzisen Prognosen erhalten Ihre Teams kontinuierlich qualifizierte Leads.
Tools: Nutzen Sie Tools wie Marketo oder Pardot, um Maßnahmen zur Lead-Generierung zu prognostizieren und zu verfolgen.
Überprüfen Sie die MQL-Definition vierteljährlich
Wie bereits erwähnt, sollten Sie Ihre MQL-Definition ständig überprüfen. Planen Sie vierteljährliche Überprüfungen in Ihrem Kalender ein, um sicherzustellen, dass Ihre Kriterien relevant und wirksam bleiben.
Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen an diesen Überprüfungen teilnehmen, um Input und Abstimmung zu ermöglichen. Regelmäßige Aktualisierungen der MQL-Definitionen stellen sicher, dass sich Ihr Team an veränderte Märkte oder Geschäftsziele anpasst.
Tools: Tools zur Datenvisualisierung wie Tableau oder Power BI werden verwendet, um Leistungsdaten während der Überprüfungssitzungen zu präsentieren.
Früheres MQL-Verhalten im Verkaufstrichter erneut betrachten
Nutzen Sie das Verhalten früherer MQLs während des gesamten Verkaufstrichters, um Muster und Erkenntnisse zu erkennen. Konzentrieren Sie sich auf Verhaltensweisen mit hoher Konversionsrate und richten Sie Ihre MQL-Kriterien daran aus. Historische Daten zum Verhalten von Leads helfen dabei, die Kriterien für Marketing und B2B-Interessentengewinnung zu verfeinern und mehr hochwertige Leads zu gewinnen.
Werkzeuge: Nutzen Sie die Trichteranalyse-Werkzeuge in Ihrem CRM oder Ihren Marketingautomatisierungsplattformen.
Ihre Kennzahlen zur Lead-Konversion überwachen
Zu guter Letzt sollten Sie Ihre Daten zur „Lead-zu-Konversion“ verfolgen und analysieren, um den Erfolg Ihrer MQL-Strategie zu messen. Richten Sie Dashboards ein, um Kennzahlen in Echtzeit zu sehen und datengestützte Anpassungen vorzunehmen. Eine regelmäßige Überwachung hilft dabei, Engpässe zu erkennen und den Verkaufstrichter im Laufe der Zeit für bessere Ergebnisse zu optimieren.
Werkzeuge: Nutzen Sie für eine detaillierte Nachverfolgung Analyse-Werkzeuge wie Google Analytics, HubSpot oder Mixpanel.
Jetzt sind Sie an der Reihe!
Bringen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammen und setzen Sie die MQL-Strategie in die Praxis um. Wenn Sie diese Teams aufeinander abstimmen, firmografische und verhaltensbezogene Daten nutzen und die Kriterien kontinuierlich verfeinern, wird Ihr Unternehmen einen stetigen Strom hochwertiger Leads verzeichnen.
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