So nutzen Sie die Psychografie Ihres Zielmarkts im ABM

Was ist die psychografische Segmentierung des Zielmarktes?

Die psychografische Segmentierung des Zielmarktes ist ein Prozess, bei dem die Zielgruppe anhand ihrer Verhaltensmerkmale und persönlichen Vorlieben erfasst und gruppiert wird. Dazu können moralische Werte, Interessen an Hobbys und Lebensstile gehören.

Der Prozess hilft Teams, die Kampagnen für kontobasiertes Marketing (ABM) durchführen, ihre Nachrichten zu personalisieren und ihre Angebote an die Bedürfnisse der Nutzer anzupassen sowie auf deren soziale Interessen und ethische Standards auszurichten.

In Kombination mit demografischen Informationen wie Haushaltseinkommen und Berufsbezeichnung wird die Segmentierung des Zielmarktes genauer. Dies führt zu höheren Erfolgsquoten – nicht nur bei der Identifizierung von Interessenten mit hoher Kaufabsicht, sondern auch bei deren Konvertierung und langfristiger Bindung.

Sehen wir uns kurz an, wie sich demografische und psychografische Segmentierung unterscheiden, damit Sie sie effizient durchführen können.

Psychografische Segmentierung im Vergleich zur demografischen Segmentierung

Aspekt	Psychografische Segmentierung	Demografische Segmentierung
Grundlage der Segmentierung	Persönlichkeitsmerkmale, Werte, Lebensstile, Interessen und psychologische Eigenschaften.	Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand, Bildung.
Zweck	Die psychologischen und emotionalen Motive hinter Kaufentscheidungen verstehen.	Den Markt anhand beobachtbarer, quantifizierbarer Merkmale kategorisieren.
Einsatz im Marketing	Entwicklung maßgeschneiderter Marketingstrategien, die auf interne Motivatoren abgestimmt sind.	Zielgruppenkategorien verstehen.
Datenerhebung	Durch Fokusgruppen, Umfragen mit offenen Fragen und ausführliche Interviews erhoben.	Durch unkomplizierte Fragebögen, Volkszählungsdaten und Datenbanken erhoben.
Ergebnis	Erstellt detaillierte psychografische Profile, die hochgradig personalisierte Marketingkampagnen ermöglichen.	Führt zu einem umfassenden Verständnis der Marktsegmente für die Ansprache großer Zielgruppen.
Auswirkungen auf ABM	Erhöht die Präzision bei der Zielgruppenansprache und Nachrichtenübermittlung und verbessert dadurch deutlich die Konvertierung und Kundenbindung.	Nützlich für die anfängliche Marktgrößenbestimmung und Segmentierung.

Warum ist die psychografische Segmentierung des Zielmarktes wichtig?

Wir haben bereits kurz die Vorteile erläutert, die Sie von der psychografischen Segmentierung des Zielmarktes erwarten können. Dies wirft die Frage auf: „Was bewirkt sie wirklich?“

Im Wesentlichen diese vier Dinge:

• Ein personalisierterer Ansatz beim Verfassen Ihrer Willkommens-E-Mails und Kontaktaufnahmen auf sozialen Plattformen wie LinkedIn. Dies kann zu höheren Öffnungs- und Interaktionsraten führen.
• Höhere Genauigkeit beim Finden und Ansprechen Ihrer Zielgruppe. Sie verschwenden nicht Wochen oder Monate mit einem potenziellen Kunden, nur um dessen Probleme und abweichende Erwartungen zu entdecken. Folglich kann dies, wie Sie sich vorstellen können, auch Ihre Konversionsraten steigern.
• Sie können Einblicke in den Markt gewinnen, etwa indem Sie erfahren, warum sich eine bestimmte Gruppe in einer Situation auf eine bestimmte Weise verhält. Dies hilft Ihnen bei der Steuerung Ihrer Produkt- oder Geschäftsentwicklung, was zu höheren Kundenbindungsraten führen kann.
• Ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Zielgruppe kann Ihnen helfen, bessere Entscheidungen mit größerer Sicherheit zu treffen. Dies hilft Ihnen, Ihre Budgets effektiver zu verteilen und letztlich die Betriebskosten zu senken.

So nutzen Sie die psychografischen Daten Ihres Zielmarktes für die Recherche zu Zielkunden im ABM

Alle bisher besprochenen Vorteile und Vorzüge werden Realität, wenn Sie die psychografischen Daten Ihrer Zielgruppe in Ihre Strategie für die Recherche zu Zielkunden im ABM integrieren.

In diesem Abschnitt untersuchen wir, wie psychografische Daten Ihnen helfen können, die richtige Zielgruppe zu finden, individuellere Nachrichten zu verfassen, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen und Ihren potenziellen Kunden und Kunden personalisierte Erlebnisse zu bieten.

1. Interessierte potenzielle Kunden identifizieren

Psychografische Daten über Ihre Zielgruppe können Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren, die aktiv nach den Lösungen Ihres Unternehmens suchen. Psychologische Auslöser im Zusammenhang mit Werten, Bestrebungen und Schmerzpunkten können Ihnen ebenfalls dabei helfen, die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden einzuschätzen.

Darüber hinaus können Sie deren Aktivitäten in den sozialen Medien betrachten, um herauszufinden, ob es sich um Entscheidungsträger in ihrer Organisation handelt. Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, die Unsicherheit bei der Klassifizierung Ihrer potenziellen Kunden oder Interessenten für die Zielgruppenansprache zu verringern.

Sie können damit beginnen, nachzuverfolgen, wie Ihre Zielgruppe über verschiedene Kontaktpunkte hinweg mit Ihrem Unternehmen und Ihren Inhalten interagiert, etwa in Blogs, auf LinkedIn-Seiten, in Newslettern usw. Der Grad der Interaktion kann Ihnen helfen zu erkennen, wie emotional bereit die Personen für einen Kauf sind.

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2. Nutzen Sie die Ähnlichkeitsmodellierung, um neue Kontosegmente zu entdecken

Psychografische Daten über Ihre Zielgruppe können Ihnen dabei helfen, Ihre Reichweite im Markt zu vergrößern und neue Nischen zu identifizieren, die Sie erschließen können. Bei der Ähnlichkeitsmethode analysiert Ihr Werkzeug zur Marktsegmentierung die psychografischen Profile Ihrer aktuellen Kunden, um neue potenzielle Kunden mit ähnlichen Eigenschaften zu finden.

Bei dieser Methode müssen Sie möglicherweise individuelle Algorithmen für maschinelles Lernen einsetzen, um neue Interessenten mit hoher Kaufabsicht, die tatsächlich kaufbereit sind, präzise zu identifizieren.

So stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Menge psychografischer Daten im korrekten Format erfassen (mehr dazu weiter unten). Wenn die psychografischen Profile Ihrer erfassten Kunden korrekt sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Modell zur Klassifizierung von Interessenten gute Ergebnisse liefert.

Eine einfache Möglichkeit, jetzt zu beginnen, besteht darin, die derzeit verfügbaren psychografischen Daten Ihrer Zielgruppe zu verwenden, um Anzeigen auf Plattformen wie LinkedIn, Google und Facebook zu schalten.

3. Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Käufers

Die Erstellung eines detaillierten Profils, das sämtliche psychografischen und demografischen Daten Ihrer Zielgruppe enthält, erleichtert Ihren Teams die Planung von Marketingkampagnen.

Die psychografischen Details über Ihre Zielgruppe können Ihnen dabei helfen, ein besseres Käuferprofil zu erstellen, indem Sie ein umfassendes Bild Ihrer potenziellen Kunden entwickeln, einschließlich Faktoren wie Lebensstil, Überzeugungen und Werte.

Wie Sie sich vorstellen können, erfordert dieser Prozess die Durchführung von Umfragen, Interviews usw., um mehr über die Vorlieben, Ambitionen, Erwartungen und Herausforderungen Ihrer Käufer zu erfahren. Tools wie SurveyMonkey oder Typeform können bei der Erfassung dieser Informationen helfen, die anschließend zur Erstellung eines detaillierten Käuferprofils verwendet werden können.

4. Definieren Sie die Kaufreise

Die Kaufreise beschreibt alle entscheidenden Berührungspunkte, die Ihr Kunde durchläuft, seit er Teil Ihrer Zielgruppe ist. Diese Berührungspunkte stellen häufig seine Phase innerhalb der Käuferreise dar, etwa Zielgruppe, Interessent und potenzieller Kunde.

Sie werden häufig durch Aktionen wie das Folgen Ihrer Seiten in den sozialen Medien, die Anmeldung für Ihren Newsletter und die Anforderung einer Demo gekennzeichnet.

Psychografische Daten können Ihnen helfen, diese Phasen genauer zu definieren, indem Sie die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden und deren Interaktionen mit Ihrer Marke analysieren. Wenn Sie sicher sind, dass eine Person in Ihrer Konversionspipeline ein potenzieller Kunde oder ein Interessent ist, können Sie sie in die richtige Richtung lenken.

Diese Impulse können darin bestehen, eine E-Mail mit weiteren lehrreichen Inhalten zu senden oder die Person über LinkedIn zu kontaktieren, um ein Treffen zu vereinbaren. Dadurch durchlaufen sie die Käuferreise schneller, wodurch sich die Geschwindigkeit Ihrer Pipeline erhöht.

5. Identifizieren Sie relevante Marketingkanäle

Im gesamten Artikel haben wir verschiedene Kontaktpunkte von Kunden und Zielgruppen besprochen, etwa Plattformen für soziale Medien und Websites. Die Ansprache über all diese Plattformen kann schwierig zu verwalten und ressourcenintensiv sein – etwas, das sich nicht alle Unternehmen leisten können.

Psychografische Daten Ihrer Zielgruppe können Ihnen dabei helfen, die Plattformen zu erkennen, die Ihre potenziellen Kunden und Interessenten wahrscheinlich regelmäßig besuchen. Dies kann außerdem bei der Budgetverteilung helfen und langfristig die Kosten für die Kundenakquise senken.

Sie können damit beginnen, Erkenntnisse aus früheren Kampagnen und Kundendaten zu gewinnen, um die psychologischen Merkmale und emotionalen Neigungen Ihrer Zielgruppe zu erkennen. Es empfiehlt sich, klein anzufangen und Ihre Erkenntnisse zunächst in kürzeren Kampagnen zu testen, bevor Sie den Umfang ausweiten, um den Lernerfolg zu maximieren und Ineffizienzen zu minimieren.

Durch die Befolgung dieser Schritte können Unternehmen die psychografische Segmentierung nutzen, um ihre Zielgruppe zu erreichen und anzusprechen. Dadurch lassen sich letztlich effektivere Marketingstrategien und bessere Konversionsraten bei ihren ABM-Maßnahmen erzielen.

Die verschiedenen Arten psychografischer Daten

Psychografische Daten sind in verschiedenen Formen verfügbar, die jeweils einzigartige Einblicke in die tiefer liegende unterbewusste Verhaltensstruktur einer Zielgruppe bieten. Das Verständnis dieser Arten von Datenpunkten hilft Ihnen dabei, effiziente Arbeitsabläufe zur Erfassung und Nutzung dieser Informationen zu entwickeln.

• Persönlichkeitsmerkmale: Eigenschaften wie Gewissenhaftigkeit, Extrovertiertheit oder Offenheit für Erfahrungen. Dies kann dabei helfen, Verhalten und Vorlieben vorherzusagen und personalisierte Marketingbotschaften zu entwickeln, die tief mit dem Charakter der jeweiligen Person im Einklang stehen.
• Grundwerte: Diese bestimmen die Handlungen einer Person im weiteren Sinne ihres Lebens. Die Identifizierung dieser Werte, etwa das Engagement für Nachhaltigkeit oder eine Vorliebe für Luxus und Status, kann Unternehmen dabei helfen, ihre Produkte und Marketingbotschaften an dem auszurichten, was für ihren Zielmarkt am bedeutungsvollsten ist.
• Einstellungen und Überzeugungen: Diese Art psychografischer Daten gibt Aufschluss darüber, wie eine Person auf eine bestimmte Situation reagieren könnte, und beeinflusst ihre sozialen und finanziellen Handlungen. Marketingstrategien, die diese Einstellungen berücksichtigen und widerspiegeln, können eine stärkere emotionale Verbindung zum Publikum schaffen.
• Persönliche Interessen und Hobbys: Was eine Person in ihrer Freizeit tut, kann viel darüber aussagen, worauf sie wahrscheinlich positiv reagieren wird. Beispielsweise kann eine Kampagne für Sportbekleidung auf Personen ausgerichtet werden, die gerne Sport im Freien treiben.
• Lebensstilentscheidungen: Diese zeigen, wie eine Person ihren Alltag lebt und alltägliche Handlungen und Aufgaben ausführt, einschließlich ihres Verhaltens und ihrer Gewohnheiten in Bezug auf Gesundheit, Fitness, Unterhaltung und Einkaufen. Das Verständnis dieser Aspekte kann Marketingverantwortlichen dabei helfen, Produkte und Lösungen vorzuschlagen, die sich nahtlos in den Lebensstil der Verbraucher integrieren.

Jede Art psychografischer Daten ermöglicht ein tieferes Verständnis eines Zielmarktes und erlaubt dadurch effektivere und ansprechendere Marketingkampagnen. 

Durch die Nutzung dieser Erkenntnisse können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Marketingmaßnahmen von ihren Zielkunden wahrgenommen und emotional erlebt werden, wodurch Engagement und Loyalität gestärkt werden.

So gewinnen Sie psychografische Daten Ihres Zielmarktes

Wir haben bereits kurz angesprochen, wie wichtig es ist, genaue psychografische Daten über Ihr Publikum zu erheben, um die damit verbundenen Vorteile nutzen zu können. Sehen wir uns nun neun effektive Methoden an, mit denen Sie die besten Ergebnisse erzielen können:

Ethnografie

Identifizieren Sie Orte, die Ihr Zielmarkt häufig besucht, um mehr über die Bedeutung dieser Orte zu erfahren. Möglicherweise müssen Sie den Ort persönlich aufsuchen oder an der jeweiligen Kultur teilnehmen, um ein differenziertes Verständnis der Ethnografie Ihrer potenziellen Käufer zu gewinnen.

Dadurch erfahren Sie mehr über ihre Werte und ethischen Vorstellungen, was Ihnen helfen kann, eine persönliche Verbindung zu ihnen aufzubauen und Ihre Marke nahbarer erscheinen zu lassen. Die Verwendung bestimmter Begriffe oder der respektvolle Umgang mit einem bestimmten kulturellen Erbe kann eine wichtige Rolle dabei spielen, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden weiter zu wecken.

Interviews

Direkte Gespräche mit Ihrem Publikum, Ihren potenziellen Kunden und Kunden, um mehr über deren Probleme, Erwartungen und Ziele in Ihrer Nische zu erfahren, können Ihnen dabei helfen, ihre emotionale Reise bei der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nachzuvollziehen.

Es ist entscheidend, offene, nutzerzentrierte Fragen zu formulieren, die den Interviewteilnehmern ermöglichen, ihre Ansichten umfassend auszudrücken. Bei der Planung solcher Interviews ist es wichtig, eine vielfältige Gruppe auszuwählen, um eine große Bandbreite an Daten zu sammeln. Dadurch erhalten Sie ein qualitativ fundierteres Verständnis Ihrer Zielgruppe.

Umfragen

Interviews können sehr ressourcenintensiv sein, da Sie viel Zeit mit jedem einzelnen Teilnehmer verbringen müssen. Wenn Ihre Zielgruppe außerdem aus vielbeschäftigten Fachkräften besteht, kann es ziemlich schwierig sein, einen Gesprächstermin mit ihnen zu vereinbaren.

Umfragen, vorzugsweise mit weniger erläuternden Fragen, können in diesem Szenario sehr effektiv sein, da sie nur wenige Minuten Ihrer potenziellen Kunden, Kunden usw. in Anspruch nehmen. Darüber hinaus lassen sich die mit dieser Methode erhobenen psychografischen Daten leicht analysieren und visualisieren, was zu schnelleren Erkenntnissen führt.

Datenerhebung durch Dritte

Der Kauf von Daten bei renommierten Anbietern kann umfassende Einblicke in das Verbraucherverhalten und Trends liefern. Diese Methode eignet sich besonders für größere Unternehmen und Betriebe mit entsprechendem Budget, die schnell umsetzbare Erkenntnisse benötigen.

Bei der Suche nach psychografischen Daten Dritter über Ihre Zielgruppe ist es entscheidend, glaubwürdige Datenanbieter zu recherchieren und auszuwählen, die die Datenschutzgesetze einhalten. Dadurch können Sie rechtliche Strafen und PR-Katastrophen vermeiden.

Marktforschungsstudien und -berichte

Verschiedene Marktforschungsunternehmen wie Nielsen oder Mintel führen regelmäßig ausführliche Studien zu unterschiedlichen Zielgruppen durch. Diese Berichte enthalten häufig eine Fülle von Informationen über die persönlichen Vorlieben, Entscheidungen und Standpunkte Ihrer Zielgruppe.

Obwohl dies eine zuverlässige Quelle psychografischer Daten über die Denkweise Ihrer Zielgruppe sein kann, ist es schwierig, die richtige Studie zu finden. Entscheiden Sie sich stets für aktuelle Studien, die eine Nische untersucht haben, die Ihrer ähnlich oder idealerweise mit ihr identisch ist.

Online-Nachverfolgung

Die Überwachung von Online-Verhaltensweisen und -mustern kann Einblicke in die Präferenzen der Verbraucher und ihre Online-Journeys liefern. Sie können erfahren, wie Menschen im Internet surfen und reagieren, wenn sie mit einer bestimmten Art von Inhalten interagieren.

Dies kann Ihnen zeigen, was Ihre Zielgruppe beruhigt und was sie dazu motiviert, sofort zu handeln. Sie können Cookies und Tracking-Pixel auf Ihrer Website nutzen, um das Verhalten der Besucher zu analysieren und Präferenzen zu erkennen und letztendlich diese Auslöser nachzuahmen, um ein gewünschtes Verhalten hervorzurufen.

Beobachtung sozialer Medien

Hierbei werden Gespräche in den sozialen Medien überwacht, um die öffentliche Meinung und Themen von Interesse zu verstehen. Die Fragen, die Menschen in öffentlichen Foren und Communities stellen, können ebenfalls die psychologischen Merkmale Ihrer Zielgruppe aufdecken.

Natürlich ist es angesichts der schieren Informationsmenge nahezu unmöglich, jede Social-Media-Seite zu besuchen, um aussagekräftige psychografische Daten über Ihre Zielgruppe zu sammeln, die Ihre ABM-Kontorecherche unterstützen können. Tools wie Brandwatch oder Hootsuite Insights können Ihnen dabei helfen, Erwähnungen, Hashtags und Trends im Zusammenhang mit Ihrer Marke und Branche zu verfolgen.

Analyse sozialer Medien

Die Analyse von Interaktionen und Engagements auf Social-Media-Plattformen dient dazu, Daten zu den Interessen und zum Verhalten der Verbraucher zu sammeln. Wenn Sie betrachten, mit welcher Art von Inhalten Ihre Zielgruppe intensiv interagiert und welche sie lieber überspringt, kann dies Ihnen helfen, sie effektiv zu erreichen.

Beginnen Sie damit, verschiedene Arten von Inhalten zu veröffentlichen, um Daten zum Social-Media-Engagement zu sammeln. Nutzen Sie anschließend die von den Social-Media-Plattformen bereitgestellten Analysetools, um die demografischen und psychografischen Merkmale Ihrer Follower zu bewerten.

Behördliche Daten

Teams können auf Datenbanken von Behörden wie dem U.S. Census Bureau zugreifen, um umfassendere demografische Trends zu verstehen, die mit psychografischen Merkmalen abgeglichen werden können.

Öffentlich verfügbare Datensätze sind oft vielfältig und werden von verschiedenen Aufsichtsbehörden kritisch geprüft. Darüber hinaus können Sie Daten von anderen Forschern erhalten, die Ihr Verständnis Ihrer Zielgruppe weiter vertiefen können.

Psychografische Merkmale nutzen: Die Zukunft gezielter ABM-Strategien

Die Nutzung psychografischer Daten für die ABM-Kontorecherche erhöht die Präzision Ihrer Marketingkampagnen und vertieft Ihre Verbindung zu Ihrem Zielmarkt. 

In diesem Artikel haben wir die entscheidende Rolle der psychografischen Segmentierung bei der Identifizierung der Grundwerte, Einstellungen und Verhaltensweisen untersucht, die Ihre potenziellen Kunden definieren. Dieses differenzierte Verständnis ermöglicht die Erstellung hochgradig personalisierter Marketingbotschaften, die eine starke Resonanz erzeugen und dadurch Engagement- und Konversionsraten verbessern.

Wir haben verschiedene Methoden zur Erhebung dieser Daten erläutert – von Umfragen und Interviews bis hin zu fortschrittlichen Techniken wie Ethnografie und Social Listening. Die Umsetzung dieser Erkenntnisse kann Ihre Marketingstrategie erheblich verfeinern und sie enger an den spezifischen Präferenzen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Schließlich ist es entscheidend, über moderne Marketingmethoden, Branchenstandards und die Präferenzen Ihrer Zielgruppe auf dem Laufenden zu bleiben, um die richtigen Anpassungen vorzunehmen, wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen und konvertieren möchten.

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