Was ist ABX? Leitfaden zu Strategie und bewährten Vorgehensweisen

Aufgrund dieses Fokus auf die gesamte Käuferreise erfordern ABX-Strategien die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Kundensupport. Anstatt diese Funktionen als separate Einheiten zu behandeln, wird ein einheitlicher Ansatz verfolgt, um während des gesamten Kaufprozesses ein hohes Maß an Personalisierung aufrechtzuerhalten.

ABM vs. ABX: Wo liegt der Unterschied?

Die Debatte ABM vs. ABX ähnelt der Debatte über Outbound- und Inbound-Vertrieb. Account-based Marketing (ABM) konzentriert sich darauf, hochwertige Ziel-Accounts zu identifizieren und Marketingkampagnen speziell auf diese Accounts zuzuschneiden. Ziel ist es, nur die relevanteste Zielgruppe anzuziehen und anzusprechen, um den ROI zu maximieren. Dafür gibt es einige hervorragende Softwarelösungen für Account-based Marketing.

Ebenso bietet Account-based Experience (ABX) maßgeschneiderte Erlebnisse für Ziel-Accounts, konzentriert sich jedoch auf die gemeinsamen Anstrengungen von Marketing, Vertrieb und Kundensupport. Dies ist ein wesentlicher Grund dafür, dass ABX eine großartige Strategie sein kann, wenn du dich auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses konzentrierst – eine der vielen obersten Prioritäten von CMOs im Jahr 2024.

Eine der größten Herausforderungen des Account-based Marketings besteht darin, dass es für eine maximale Wirkung eine Abstimmung mit dem Vertrieb erfordert, was jedoch häufig nicht der Fall ist. ABX wurde als Reaktion auf diese Herausforderung entwickelt. Beide Strategien können deine gesamte B2B-Marketingstrategie verbessern. Du musst lediglich sicherstellen, dass das von dir gewählte Programm zu diesem Zeitpunkt deinen Anforderungen entspricht.

Ein anschauliches Beispiel

ABX vs. CX: Wie hängen die beiden zusammen?

Account-based Experience (ABX) ist im Wesentlichen ein spezialisierter Bereich des umfassenderen Konzepts der Customer Experience (CX). Der entscheidende Unterschied liegt in den Kundensegmenten, die bei den jeweiligen Ansätzen berücksichtigt werden. 

ABX übernimmt die Kernprinzipien einer erfolgreichen CX, darunter Vertrauen, Empathie und Relevanz in jeder Phase der Customer Journey, und wendet sie im Kontext gezielter Accounts an. CX hingegen berücksichtigt die Gesamtheit der Erfahrungen aller Kunden und nicht nur die einiger weniger ausgewählter Kunden. 

Author's Tip

Möchtest du weitere Beispiele? Hier findest du \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/marketing-strategy/account-based-marketing-examples/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003e11 ABM-Beispiele\u003c/a\u003e, die dich zu deiner nächsten ABM-Kampagne inspirieren können.

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Warum ist ABX im B2B-Marketing wichtig?

Einfach ausgedrückt stellt Account-based Experience (ABX) Qualität über Quantität und erzielt dadurch bessere Renditen. Deshalb zählt sie laut einigen Marketingfachleuten zu den fünf wichtigsten Marketingstrategien.

Dies ist dem Fokus auf den Aufbau starker, dauerhafter Kundenbeziehungen zusätzlich zur Gewinnung qualifizierter Leads zu verdanken. 

Hier sind einige aussagekräftige Statistiken, die den Wert von ABX veranschaulichen:

• Laut DemandBase wachsen Unternehmen, die in ihr Kundenerlebnis investieren, 40 % schneller und verbessern gleichzeitig ihre Kundenbindung um 70 %.
• Wenn wir unser Marketing, insbesondere unsere Inhalte, personalisieren, treffen Kundenvertreter laut der Harvard Business Review mit 40 % höherer Wahrscheinlichkeit eine Kaufentscheidung.
• Laut Erkenntnissen von Strategic ABM haben 76 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, Schwierigkeiten, ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen. ABX kann dieses Problem lösen.

Grundlegende Konzepte einer ABX-Strategie

Die account-basierte Kundenerfahrung ist keine gewöhnliche Nachfragegenerierung – stattdessen schaffen Sie eine individuelle Kaufreise für bestimmte Zielkunden. Dafür müssen Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen vereinheitlicht werden, während Sie gleichzeitig Ihre Kundenerfolgsteams einbinden, um die Kundenbeziehungen zu unterstützen.

Identifizieren Sie Ihre Zielkunden

Ähnlich wie bei der Erstellung einer Strategie für account-basiertes Marketing besteht der erste Schritt bei ABX darin, Ihre idealen Zielkunden zu definieren und ihre Schwachstellen, Interessen und Bedürfnisse zu berücksichtigen.

Denken Sie daran: ABX geht über die Ansprache hochwertiger Zielkunden hinaus – Sie verbessern das Kundenerlebnis für gesamte Einkaufskomitees statt nur für einzelne Ansprechpartner. Dies ist notwendig, um Beziehungen zu vertiefen und die Kundenbindung zu erhöhen. 

Dafür müssen Sie jedes Mitglied des Einkaufsteams eines Kunden berücksichtigen. Ermitteln Sie anschließend die gemeinsamen Schwachstellen, Herausforderungen und Ziele des Einkaufsteams. 

• Auswahl von Zielkunden: Identifizieren Sie Zielkunden mit hohem Potenzial, die perfekt zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Recherchieren Sie ihre Schwachstellen, Ziele und Herausforderungen.
• Ideale Kundenprofile (ICPs) definieren: Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsteams zusammen, um Ihre ICPs zu verfeinern und sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb hinsichtlich der Merkmale eines perfekt passenden Kunden einer Meinung sind.

Bekanntheit aufbauen

Der nächste Schritt Ihrer ABX-Strategie besteht darin, innerhalb Ihrer Zielkunden Bekanntheit aufzubauen. Statt ein breites Netz auszuwerfen, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf eine ausgewählte Gruppe von Zielkunden, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. So bauen Sie effektiv Bekanntheit auf:

• Multikanal-Interaktion: Nutzen Sie eine Mischung aus Marketingkanälen, um Ihre Zielkunden zu erreichen, darunter E-Mail-Marketing, soziale Medien und sogar Direktwerbung für eine persönliche Ansprache.
• Werbung für Zielkunden: Investieren Sie in Werbung für Zielkunden, damit diese Ihre Botschaft auf verschiedenen Plattformen für digitales Marketing sehen.

Personalisierte Erlebnisse nutzen

Eines der charakteristischen Merkmale von ABX ist der Schwerpunkt auf personalisierten Erlebnissen für den Vertrieb an Zielkunden. Hier zeigt sich die wahre Stärke von ABX:

• Kundenspezifische Inhalte: Entwickeln Sie Inhalte, die direkt auf die Herausforderungen und Ziele jedes Zielkunden eingehen. Dazu können Fallstudien, Leitfäden und Webinare gehören, die auf die jeweilige Branche und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
• 1:1-E-Mail-Marketing: Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen, die den Empfänger namentlich ansprechen und auf seine spezifischen Schwachstellen eingehen.
• Dynamische Website-Inhalte: Nutzen Sie Tools zur Personalisierung von Websites, um Besuchern aus Ihren Zielkunden, die auf Ihre ABM-Landingpages gelangen, unterschiedliche Inhalte anzuzeigen und so ein relevantes und ansprechendes Erlebnis zu gewährleisten.
• Personalisierte Nachfassaktionen: Senden Sie nach einer ersten Interaktion Inhalte oder Angebote, die auf die bisherige Interaktion des Zielkunden mit Ihrer Marke abgestimmt sind.

Zusammenarbeiten, um Geschäfte abzuschließen

ABX fördert die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams und stimmt ihre Maßnahmen auf die Steigerung der Konversionsraten ab. So stellen Sie eine reibungslose Zusammenarbeit sicher:

• Lead-Bewertung: Entwickeln Sie ein Lead-Bewertungssystem, um Konten anhand ihres Engagements und ihrer Eignung für Ihre Angebote zu priorisieren.
• Regelmäßige Kommunikation: Planen Sie regelmäßige Besprechungen, um den Fortschritt der Konten und Strategien zu besprechen, mit denen sie durch den Verkaufstrichter geführt werden.
• Feedbackschleifen: Richten Sie Feedbackmechanismen ein, über die der Vertrieb Einblicke in die Qualität der vom Marketing generierten Leads geben kann.

Zeigen Sie Ihre Wertschätzung

Die Wertschätzung Ihrer Kunden und die Pflege langfristiger Beziehungen sind ein entscheidender Aspekt von ABX. Hier sind einige Möglichkeiten, Ihre Wertschätzung zu zeigen:

• Personalisierte Dankesnachrichten: Senden Sie Konten, die einen Kauf getätigt oder einen wichtigen Meilenstein auf ihrem Weg mit Ihrem Unternehmen erreicht haben, personalisierte Dankesnachrichten oder Geschenke.
• Exklusive Inhalte: Stellen Sie treuen Kunden exklusive Inhalte oder Angebote zur Verfügung und zeigen Sie damit, dass Sie ihr Geschäft schätzen.
• Kontinuierliches Engagement: Bleiben Sie auch nach dem Verkauf mit Ihren Kunden in Kontakt und bieten Sie fortlaufende Unterstützung sowie wertvolle Ressourcen an.
• Feedback sammeln: Bitten Sie Kunden um Feedback, um zu zeigen, dass ihre Meinung zählt, und um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Bewährte Verfahren für die richtige Umsetzung von ABX

Erfassen Sie umfassende Kundendaten

Effektives ABX basiert auf datengestützten Entscheidungen. Sammeln Sie mithilfe von Software für digitales Marketing umfassende Daten über Ihre Zielkonten, einschließlich ihrer Herausforderungen, Präferenzen und bisherigen Interaktionen mit Ihrer Marke (dies ist einer von vielen Vorteilen von Software für digitales Marketing).

Sinngemäß nach Josh Thomas, VP von Madison Logic, erstellen effektive ABM-Strategien durch die Kombination mehrerer Quellen ein klares Bild ihrer Konten und Einkaufsgremien:

• Aktivitäten der Käufer bei der Recherche
• Technografische Daten zur installierten Basis
• Historische Engagement-Daten für verwandte Lösungen.

Messung und Optimierung 

Verwenden Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), um den Erfolg Ihrer ABX-Maßnahmen zu verfolgen. Analysieren Sie ABM-Kennzahlen wie Engagement, Konversionsraten und den von Zielkonten generierten Umsatz. Optimieren Sie Ihre Strategie regelmäßig auf Grundlage der Daten.

Stimmen Sie sich mit dem Vertrieb ab

Eine enge Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend. Definieren Sie gemeinsam Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und richten Sie klare Kommunikationskanäle ein, um während des gesamten ABX-Prozesses Erkenntnisse und Feedback auszutauschen.

Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

1. Demandbase hilft Marketingfachleuten, hochwertige Konten zu identifizieren, Erlebnisse zu personalisieren und den Fortschritt zu überwachen. Außerdem ermöglicht es eine nahtlose Integration in beliebte CRM- und Marketingautomatisierungssysteme und verbessert so den Datenaustausch und die Abstimmung zwischen den Teams.
2. 6sense ist eine Plattform für prädiktive Intelligenz, die auf Vertrieb und Marketing spezialisiert ist. Sie nutzt künstliche Intelligenz (AI), um Unternehmen dabei zu helfen, ihre idealen Kunden zu identifizieren und anzusprechen. 6sense bietet eine Reihe von auf ABX ausgerichteten Funktionen, darunter Kontenidentifizierung, Intent-Daten, die Erstellung personalisierter Inhalte und Engagement-Analysen. 
3. Terminus ist eine umfassende ABX-Plattform, die Marketingfachleute dabei unterstützt, Zielkonten zu identifizieren und zu priorisieren, personalisierte Inhalte und Kampagnen zu erstellen sowie das Engagement von Konten zu bewerten. Mit seiner Suite von Werkzeugen vereinfacht Terminus verschiedene ABX-bezogene Aufgaben und liefert wertvolle Erkenntnisse für datengestützte Entscheidungen. 

Schaffen Sie beeindruckende Erlebnisse

Der Weg vom traditionellen Marketing zum kontobasierten Marketing (ABM) war tiefgreifend. Doch die Entwicklung endet damit nicht.

Das kontobasierte Erlebnis (ABX) führt Ihre ABM-Strategie einen Schritt weiter, indem es sich auf die gesamte Kundenreise konzentriert. Wie wir gesehen haben, geht es bei ABX nicht nur um Marketing oder die kreativen Ideen für Ihre ABM-Kampagnen, sondern um einen ganzheitlichen Ansatz, der Marketing-, Vertriebs- und Kundensupportteams integriert.

Es geht darum, an jedem Berührungspunkt entlang der B2B-Käuferreise ein maßgeschneidertes und einheitliches Erlebnis zu schaffen und sicherzustellen, dass jede Interaktion personalisiert und relevant ist. Durch die Abstimmung dieser Abteilungen und die konsequente Ausrichtung auf den Kunden hat ABX nachweislich zu besseren Renditen, einer höheren Kundenzufriedenheit und einem nachhaltigen Umsatzwachstum beigetragen.

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