Der vollständige Leitfaden zur B2B-Kundenakquise [2026]

Wie ein Goldsucher, der nach Gold schürft, umfasst die B2B-Prospektierung das Durchsieben der Waschpfanne nach wertvollen potenziellen Käufern, die im digitalen Schlamm verborgen sind.

B2B-Vertriebsprospektierung ist für Ihr Unternehmen erforderlich, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten, Leads zu generieren für Ihren Verkaufstrichter und Ihre Vertriebspipeline auszubauen. Der Kniff besteht darin, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams qualifizierte Leads ausfindig machen, sie effektiv ansprechen und in umsatzgenerierende Kundenkonten umwandeln. 

Heute untersuchen wir den schrittweisen Prozess der B2B-Prospektierung sowie wichtige Strategien und Expertentipps, um Ihre besten Kunden zu finden und zu gewinnen. 

Was ist B2B-Prospektierung?

B2B-Prospektierung bezeichnet den Vertriebsprozess, bei dem potenzielle Käufer (Interessenten) identifiziert, angesprochen und in Kunden umgewandelt werden. 

Vertriebsentwicklungsmitarbeiter (SDRs) führen eingehende Recherchen zu Zielkunden und wichtigen Entscheidungsträgern durch, um die besten Methoden zu ermitteln, Kontakt aufzunehmen, eine Beziehung zu pflegen und Interessenten durch den Verkaufstrichter zu führen.

13 bewährte Methoden der B2B-Prospektierung, auf die Vertriebsmitarbeiter schwören

Ratschläge zu B2B-Prospektierungstechniken sind ein Wirbelwind widersprüchlicher Meinungen, einschließlich der Debatten darüber, ob ein Omnichannel- oder Multichannel-Ansatz bessere Ergebnisse liefert. Von Kaltakquise bis hin zu kontobasiertem Marketing steht eine überwältigende Anzahl an Strategien zur Verfügung. 

Sehen wir uns die Methoden der B2B-Prospektierung an, auf die Vertriebsmitarbeiter schwören, und alles, was Sie darüber wissen müssen. 

#1. Kaltakquise

In einer Welt der Sofortnachrichten, Videokonferenzen, sozialen Medien und künstlichen Intelligenz bestehen große Zweifel am Wert der Kaltakquise. Aber ist Kaltakquise tot? Nicht ganz. 

Telefonanrufe gehören nach wie vor zu drei der fünf besten und effektivsten Methoden zur Prospektierung und sind für Entscheidungsträger auf C-Level- und VP-Ebene eine bevorzugte Kontaktmethode. 

Dennoch muss Ihre Content-Marketing-Strategie Ihren Vertriebsprozess unterstützen, damit Ihre Teams qualifizierte Leads kontaktieren, die Ihren idealen Kundenprofilen (ICPs) entsprechen. 

Weitere bewährte Verfahren für die Kaltakquise sind:

• Verwendung per Telefon verifizierter Mobilfunknummern, um die höchste Rücklaufquote zu erzielen. 
• Durchführung von Recherchen, bevor Interessenten kalt kontaktiert werden.
• Die Verwendung von Intent-Daten erhöht die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu vereinbaren, um 42 % (TechTarget).
• Nutzung von Tools für das Vertriebs-Onboarding für 7 % höhere Abschlussquoten.

#2. Kalt-E-Mails 

Da 67 % der Käuferreise digital stattfinden, bleibt E-Mail ein führender Kanal für die Vertriebsprospektierung. Moderne Posteingänge sind jedoch mit Werbung, Aktionen und irrelevanten Nachrichten überfüllt. 

Der Schlüssel zur Kontaktaufnahme mit Interessenten per Kalt-E-Mail besteht darin, regelmäßig relevante E-Mails zu versenden. Fragen Sie Sean Bestor, den ehemaligen Leiter des Wachstumsmarketings bei Sumo, der fünf Vorlagen für Kalt-E-Mails perfektioniert hat, um das Unternehmen auf 5 Millionen US-Dollar wachsen zu lassen.

Laut Bestor umfasst ein erfolgreicher Ansatz für Kalt-E-Mails:

• Verfassen einer Betreffzeile, die zum Öffnen der E-Mail einlädt.
• Wahl eines informellen, lockeren Tons.
• Personalisierung jeder E-Mail (insbesondere bei der Verwendung von Vorlagen!).
• Strukturierung Ihrer Nachricht rund um den Mehrwert, den Sie dem Interessenten bieten können.
• Fokussierung auf eine klare Handlungsaufforderung, die keinen Raum für Mehrdeutigkeit lässt.

Um Ihren Erfolg bei der B2B-Prospektierung zu steigern, denken Sie daran, dass Sie eine echte Person kontaktieren. Halten Sie Ihren Ton persönlich und bieten Sie wertvolle Lösungen für die Probleme, mit denen Ihre Interessenten konfrontiert sind. 

#3. Kontaktaufnahme mit warmen Leads 

Im Gegensatz zur Kaltakquise umfasst die Kontaktaufnahme mit warmen Leads die Ansprache potenzieller Interessenten, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Dies kann durch den Besuch Ihrer Website, das Herunterladen eines Whitepapers, die Teilnahme an einem Webinar oder die Interaktion mit Ihren Social-Media-Inhalten geschehen.

Zu den bewährten Verfahren für die Kontaktaufnahme mit warmen Leads gehören:

• Verwenden Sie Tools wie Hubspot, Salesforce und Google Analytics, um das Engagement potenzieller Kunden mit Ihren Inhalten und Angeboten zu überwachen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams sich bei qualifizierten Leads und der Interaktion mit Konten abstimmen.
• Fassen Sie auf Grundlage vorheriger Interaktionen mit relevanten Inhalten oder Angeboten nach.
• Segmentieren Sie potenzielle Kunden anhand ihres Engagement-Niveaus, beispielsweise danach, ob sie eine Ressource herunterladen oder Ihre Preisseite besuchen.

#4. Verkaufen über soziale Medien 

Das Verkaufen über soziale Medien bezeichnet eine Vertriebsstrategie, bei der Gespräche in sozialen Medien genutzt werden, um potenzielle Kunden anzusprechen. Dies ist eine effektive Möglichkeit, die Popularität sozialer Medien zu nutzen und potenzielle Kunden auf Plattformen zu erreichen, die sie bereits verwenden.

Tatsächlich findet ein großer Teil der modernen Kundenreise inzwischen in sozialen Medien statt. Bis zu 84 % der Einkäufer auf C-Level- und VP-Ebene verlassen sich bei Kaufentscheidungen auf Interaktionen in sozialen Medien.

Vertriebsteams, die das Verkaufen über soziale Medien in ihren Vertriebsprozess integrieren, generieren nachweislich 45 % mehr Verkaufschancen als Teams mit einer geringen Präsenz in sozialen Medien. 

Zu den bewährten Methoden, um potenzielle Käufer in sozialen Medien zu gewinnen, gehören:

• Teilen wertvoller Inhalte, die Ihre Fachkenntnisse unter Beweis stellen.
• Interaktion mit potenziellen Kunden durch Kommentare zu deren Beiträgen und die Teilnahme an relevanten Diskussionen.
• Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, um mit Entscheidungsträgern und Meinungsführern in Kontakt zu treten.

#5. Personalisierte E-Mails 

Die Personalisierung von E-Mails steigert die Öffnungsraten um 6 % und unterstreicht damit die Bedeutung einer persönlichen Ansprache bei der B2B-Kundenakquise. Personalisierte E-Mail-Nachrichten können potenzielle Kunden in hochwertige Leads umwandeln, indem sie ihnen das Gefühl geben, wertgeschätzt und verstanden zu werden. 

Um Ihre E-Mail-Inhalte effektiv zu personalisieren, sollten Sie:

• Den potenziellen Kunden mit Namen begrüßen, damit die E-Mail individueller wirkt.
• Auf konkrete Details zum Unternehmen oder zu kürzlich erfolgten Aktivitäten des potenziellen Kunden eingehen, um zu zeigen, dass Sie recherchiert haben.
• Ihre Zielgruppe anhand von Kriterien wie Branche oder früheren Interaktionen segmentieren, um relevantere Inhalte zu versenden.
• Verhaltensdaten aus CRM- und Marketingtools nutzen, um E-Mails auf Grundlage der Aktionen der Empfänger anzupassen.
• Betreffzeilen und E-Mail-Inhalte per A/B-Test prüfen, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.
• Eine klare Handlungsaufforderung einfügen, die zur jeweiligen Phase des Empfängers in der Kundenreise passt.

Wichtiger Hinweis: Die Personalisierung von E-Mails funktioniert am besten, wenn die Nachricht, nicht jedoch die Betreffzeile personalisiert wird. E-Mails mit sowohl einer personalisierten Betreffzeile als auch einer personalisierten Nachricht weisen um 13 % niedrigere Öffnungsraten auf.

#6. Präsenzveranstaltungen

Obwohl viele Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen online abgewickelt werden, sagen 68 % der Marketingfachleute, dass Live-Veranstaltungen am besten zur Leadgenerierung geeignet sind. Präsenzveranstaltungen ermöglichen es B2B-Vertriebsfachleuten, potenzielle Kunden persönlich zu treffen. 

Dies trägt dazu bei, Beziehungen innerhalb Ihres Zielmarkts aufzubauen und unmittelbares Feedback zu Ihren Akquiseaktivitäten zu erhalten. Zu den besten Präsenzveranstaltungen für die B2B-Kundenakquise gehören Messen, Konferenzen, Workshops und Netzwerktreffen der Branche.

Um Ihre Akquiseaktivitäten bei Live-Veranstaltungen zu verbessern, sollten Sie:

• Interessante Präsentationen oder Demonstrationen vorbereiten, um Aufmerksamkeit zu erregen.
• Daten potenzieller Kunden, wie Kontaktdaten, erfassen, um nach der Veranstaltung mit Leads Kontakt aufzunehmen.
• Feedback sammeln und analysieren, um die Akquiseaktivitäten bei zukünftigen Veranstaltungen zu verbessern.
• Veranstaltungen auswählen, die zu Ihrem Zielmarkt passen.

#7. Virtuelle Veranstaltungen 

Virtuelle Veranstaltungen bieten eine weitere Möglichkeit, potenzielle Kunden anzusprechen, und sind eine effiziente und kostengünstige Alternative, wenn es weniger praktikabel ist, ein Vertriebsteam zu einer Veranstaltung fliegen zu lassen.

Der Aufstieg virtueller Veranstaltungen hat gezeigt, dass sie ebenso effektiv sein können wie Präsenzveranstaltungen. Teilnehmer nennen Demonstrationen (26 %), Fragen und Antworten mit Experten (19 %) sowie Impulsreferate (17 %) als die Faktoren, die Kaufentscheidungen am stärksten beeinflussen (Statista 2024).

Zu den bewährten Methoden für den Einsatz virtueller Veranstaltungen zur B2B-Kundenakquise gehören:

• Fügen Sie Online-Stände und Breakout-Räume hinzu, die Messen und Veranstaltungen vor Ort nachahmen.
• Verzichten Sie auf statische, vorab aufgezeichnete Präsentationen zugunsten interaktiver Sitzungen und Diskussionen am runden Tisch.
• Bieten Sie Sitzungen auf Abruf und Live-Sitzungen an, um flexiblen Zeitplänen gerecht zu werden.
• Richten Sie Veranstaltungsthemen darauf aus, die Probleme Ihrer Zielgruppe zu lösen.

#8. Empfehlungen

Empfehlungen sind eine hervorragende Möglichkeit, Interessenten und bereits aufgewärmte Leads zu finden. Wenn Sie auf das Netzwerk Ihrer bestehenden Kunden zurückgreifen, kann dies die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen, da Nielsen berichtet, dass Menschen viermal eher kaufen, wenn sie von einem Freund empfohlen wurden.

Aus diesem Grund betrachten viele Unternehmen Empfehlungsprogramme als eine effektive Methode zur B2B-Prospektierung.

Zu den bewährten Methoden für die Nutzung von Empfehlungen gehören:

• Bestehende Kunden dazu zu ermutigen, andere zu empfehlen.
• Anreize für erfolgreiche Empfehlungen anzubieten.
• Den Empfehlungsprozess einfach zu gestalten.
• Kunden regelmäßig an das Empfehlungsprogramm zu erinnern.
• Empfehlungsgeber anzuerkennen, um wiederholte Empfehlungen zu fördern.

#9. Kontobasiertes Marketing 

Kontobasiertes Marketing (ABM) ist ein hochgradig zielgerichteter Marketing- und Vertriebsprozess, der darauf ausgerichtet ist, nur die qualifiziertesten Leads anzusprechen. Es ist dafür bekannt, einen höheren ROI als jede andere Marketingstrategie zu erzielen, und ist daher ein besonders geeigneter Ansatz für die Vertriebsprospektierung.

Kontobasiertes Marketing ist aufgrund seines stark zielgerichteten Ansatzes für die B2B-Prospektierung hilfreich. Es stellt sicher, dass alle an Vertriebsmitarbeiter weitergegebenen Leads qualifiziert sind. Dies verbessert die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams und steigert die Effizienz im gesamten Unternehmen.

Zu den bewährten Methoden für kontobasiertes Marketing gehören:

• Vertriebsaktivitäten mit dem Marketing abzustimmen, um kohärente Strategien zu entwickeln.
• Absichtsdaten zu verwenden, um Leads zu identifizieren und zu qualifizieren.
• Personalisierte Inhalte für besonders wertvolle Kundenkonten zu erstellen.
• Individuelle Pläne zur Vertriebsansprache für jedes Kundenkonto zu entwickeln.
• ABM-Software zur Messung von ABM-Kampagnen zu nutzen.

#10. Bezahlte Medien 

Bezahlte Medien oder Pay-per-Click (PPC) umfassen die Zahlung einer Gebühr jedes Mal, wenn eingehende Leads auf Ihre Anzeige klicken. Performance-Marketer nutzen diesen Ansatz häufig, um Website-Traffic zu generieren, die Conversion-Rate zu erhöhen und über spezialisierte Services zur Leadgenerierung Leads zu gewinnen.

Als Technik zur Vertriebsprospektierung ermöglichen es bezahlte Medien, bestimmte Zielgruppen mit Ihren Inhalten und Botschaften anzusprechen, was zu mehr hochwertigen Leads führt.

Zu den bewährten Methoden für Kampagnen mit bezahlten Medien gehören:

• Bestimmte demografische Merkmale und Interessen anzusprechen.
• Überzeugende Anzeigentexte, visuelle Inhalte und Kurzvideos zu verwenden.
• Kampagnen mithilfe von Marketing-Analysetools zu überwachen.
• Leistungskennzahlen zu verwenden, um das Budget effektiv zu verteilen.
• Verschiedene Anzeigenformate, Handlungsaufforderungen und Botschaften mittels A/B-Tests zu prüfen.
• Retargeting-Software zu nutzen, um Leads erneut anzusprechen.

#11. Verkaufsdemos

Natürlich zielen die meisten B2B-Prospektierungsmaßnahmen darauf ab, potenzielle Kunden zur Teilnahme an einer Verkaufsdemo zu bewegen. Verkaufsdemos ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Echtzeit zu präsentieren.

Die Durchführung effektiver Verkaufsdemos ist für die Vertriebsprospektierung hilfreich und kann Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen, erheblich beeinflussen.

Zu den bewährten Methoden für Verkaufsdemos gehören:

• Anpassung Ihrer Demo an die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden.
• Hervorhebung der wichtigsten Vorteile und einzigartigen Merkmale Ihres Produkts.
• Förderung der Interaktion und Beantwortung von Fragen in Echtzeit.
• Verwendung von Beispielen aus der Praxis und Fallstudien.
• Eine kurze und fokussierte Demo.
• Schnelle Nachbereitung mit zusätzlichen Ressourcen und den nächsten Schritten.

#12. Content-Marketing 

Content-Marketing ist untrennbar mit einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie verbunden. Es stehen viele Formen von Inhalten zur Verfügung: Blogs, E-Books, Whitepaper, Videos und Webinare.

Unternehmen mit Blogs generieren pro Monat 67 % mehr Leads als Unternehmen ohne aktive Blogs. Hochwertige Inhalte erhöhen die Sichtbarkeit und Markenbekanntheit und unterstützen so die B2B-Kundenakquise.

Zu den bewährten Verfahren für Content-Marketing gehören:

• Entwicklung einer Content-Strategie, die auf die Schmerzpunkte der Zielgruppe eingeht.
• Bewerbung von Inhalten übergreifend per E-Mail und in sozialen Medien.
• Priorisierung von SEO, um die organische Reichweite zu erhöhen
• Aktualisierung und Wiederverwendung von Inhalten, damit sie relevant bleiben und ihre Lebensdauer verlängert wird
• Nutzung von Analyseprogrammen zur Messung der Inhaltsleistung

Diese Leitfäden zum Content-Marketing könnten ebenfalls hilfreich für Sie sein:

• SEO-Spickzettel: Die wichtigsten Ranking-Faktoren
• Der ultimative Leitfaden zur Personalisierung von Webinhalten
• 23 der besten Content-Marketing-Plattformen im Test

#13. E-Mail-Marketing 

E-Mail-Marketing bleibt ein Eckpfeiler einer effektiven B2B-Kundenakquise. Es erzielt nachweislich einen ROI von bis zu 4400 % und ist damit einer der kostengünstigsten Marketingkanäle. Eine gut ausgearbeitete E-Mail-Marketing-Strategie kann Leads weiterentwickeln und die Vertriebsakquise verbessern.

Zu den bewährten Verfahren für E-Mail-Marketing gehören:

• Segmentierung Ihrer E-Mail-Liste, um zielgerichtete Nachrichten zu versenden.
• Nutzung von B2B-E-Mail-Marketing-Diensten, um zeitnahe und relevante E-Mails zu versenden.
• Kontinuierliches Testen und Optimieren Ihrer E-Mail-Kampagnen.
• Formulierung überzeugender Betreffzeilen, um die Öffnungsraten zu erhöhen.
• Einfügen klarer und handlungsorientierter CTAs.
• Sicherstellung, dass Ihre E-Mails für Mobilgeräte geeignet sind.

9 bewährte Verfahren für die B2B-Kundenakquise zur Verbesserung Ihrer Vertriebsakquise

Unabhängig von Ihren Methoden zur Kundenakquise sollten Sie die folgenden bewährten Verfahren berücksichtigen, damit Ihr Ansatz für die Vertriebsakquise effektiv, effizient und skalierbar bleibt.

#1. Recherchieren Sie gründlich

Recherche ist für eine effektive B2B-Kundenakquise von entscheidender Bedeutung. Julie Thomas, Präsidentin und CEO von ValueSelling Associates, betont die Wichtigkeit, die Identität, das Unternehmen und die Branche Ihres potenziellen Kunden zu verstehen.

„Wenn Sie das Unternehmen, die Branche und die Rolle Ihres potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihre Kommunikation darauf konzentrieren, wie Sie einen Mehrwert bieten und mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt treten können, anstatt ihm etwas verkaufen zu wollen“, erklärt sie. 

Eine gründliche Recherche hilft Ihren Vertriebsentwicklungsmitarbeitern (SDRs), ihren Ansatz anzupassen und bedeutungsvolle Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

#2. Nutzen Sie LinkedIn

LinkedIn ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Recherche und Erfassung von Daten zu potenziellen Kunden. Viele Fachleute vernetzen sich auf LinkedIn, teilen Erkenntnisse und diskutieren Branchentrends, wodurch die Plattform ideal für die Vertriebsakquise ist.

LinkedIn ist auch für die Kontenzuordnung nützlich, eine wichtige Strategie im Rahmen des kontobasierten Marketings. Wenn Sie die Organisationsstruktur der Zielkonten und die Beziehungen zwischen wichtigen Entscheidungsträgern verstehen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten zur Vertriebsakquise gezielt anpassen und verbessern.

Um Ihre Vertriebsakquise über LinkedIn zu verbessern, optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil mit relevanten Schlüsselwörtern, treten Sie branchenspezifischen Gruppen bei und beteiligen Sie sich daran. Nutzen Sie außerdem LinkedIn Sales Navigator, um qualifizierte Interessenten zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.

#3. Verstehen Sie Ihr ICP und Ihre Zielkundenliste

Die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP) und Ihrer Zielkundenliste ist entscheidend, um Ihre Akquisebemühungen auf die wertvollsten Leads zu konzentrieren. Ein ICP beschreibt die Art von Unternehmen, die auf Grundlage von firmografischen Daten wie Branche, Unternehmensgröße und Umsatz am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.

Analysieren Sie Ihre besten Kunden, um gemeinsame Merkmale zu identifizieren, aktualisieren Sie Ihr ICP regelmäßig auf Grundlage von Marktveränderungen und Unternehmenswachstum und priorisieren Sie Accounts danach, wie gut sie zu Ihrem ICP und ihrem potenziellen Wert passen.

#4. Erstellen Sie ein detailliertes Käuferprofil

Als Nächstes ist es wichtig, Ihr ICP nicht mit einem Käuferprofil zu verwechseln. Während Ihr ICP reale Unternehmen beschreibt, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, sind Ihre Käuferprofile halb-fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden innerhalb dieser Unternehmen.

Die Festlegung und konsequente Beibehaltung Ihres Käuferprofils ist für eine erfolgreiche Vertriebsakquise und langfristiges Wachstum unerlässlich. Tatsächlich kann ein ständiger Wechsel zwischen Käuferprofilen ein erhebliches Hindernis für Ihren Vertriebsprozess darstellen.

"Es stellte sich heraus, dass sich die Produktanforderungen, Supportanforderungen, Preise und alles andere für [unsere beiden Käuferprofile] Ollie und Mary unterschieden", erklärt Hubspot-Mitgründer Brian Halligan. "Indem wir uns nicht entschieden, gingen wir einen uninspirierten Kompromiss nach dem anderen ein und fanden letztlich für keines von beiden die richtige Lösung."

Lernen Sie aus den Fehlern von Hubspot und definieren Sie Ihr Käuferprofil und Ihr ICP bereits in den frühen Phasen der Vertriebsakquise präzise. Dies wird sowohl Ihre Inbound- als auch Ihre Outbound-Akquisebemühungen langfristig unterstützen.

#5. Üben und überprüfen Sie Ihren Prozess für Kaltakquise-Telefonate kontinuierlich

Auch wenn wir festgestellt haben, dass Kaltakquise nicht tot ist, bedeutet das nicht, dass sie einfach ist. Die Verbesserung Ihrer Techniken für Kaltakquise-Telefonate ist entscheidend, um Ihre Erfolgsquoten bei der Vertriebsakquise zu steigern.

Die kontinuierliche Verbesserung Ihres Prozesses für Kaltakquise-Telefonate kann zu besserem Engagement und höheren Konversionsraten führen. Lassen Sie Ihr Vertriebsteam Rollenspiel-Telefonate üben und nutzen Sie diese, um Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. 

Es ist außerdem hilfreich, Telefonate zur späteren Überprüfung und Analyse aufzuzeichnen, sich über bewährte Verfahren auf dem Laufenden zu halten und neue Techniken zu integrieren, sobald sie verfügbar sind.

#6. Nutzen Sie hochwertige B2B-Akquise-Datenbanken

Hochwertige Datenbanken sind für eine präzise und effiziente Akquise unerlässlich. Die Investition in hochwertige Datenbanken stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam mit korrekten und relevanten Lead-Informationen arbeitet.

Wählen Sie Datenbanken mit umfassenden und aktuellen Informationen, integrieren Sie Ihre Datenbank für eine reibungslose Datenverwaltung in Ihr CRM und ziehen Sie Tools wie Cognism und UserGems für hochwertige Lead-Daten in Betracht.

#7. Stimmen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab

Laut Daten von MarketingProfs verzeichnen Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsabteilungen 38 % höhere Abschlussquoten.

Eine fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing kann dazu führen, dass Zeit und Ressourcen für Leads aufgewendet werden, die vom Marketingteam nicht ordnungsgemäß geprüft wurden. Eine Abstimmung ist für die B2B-Akquise erforderlich, um sicherzustellen, dass Leads qualifiziert sind und zu Ihrem ICP und Ihren Käuferprofilen passen.

Entscheidend für diesen Prozess sind das Lead-Scoring und die Unterscheidung zwischen marketingqualifizierten Leads (MQLs) und vertriebsqualifizierten Leads (SQLs). Das Marketing entwickelt MQLs weiter, die Interesse zeigen, aber noch nicht zum Kauf bereit sind, während der Vertrieb SQLs bearbeitet, die sich einer Kaufentscheidung nähern.

Klare Kriterien für MQLs und SQLs, regelmäßige Kommunikation sowie integrierte CRM- und Marketing-Automatisierungstools unterstützen diesen Prozess und stellen sicher, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

#8. Entwickeln Sie einen strukturierten B2B-Akquiseprozess

Die Entwicklung eines strukturierten B2B-Akquiseprozesses ist für konsistente und skalierbare Erfolge unerlässlich. Legen Sie zunächst konkrete Ziele und Leistungskennzahlen fest, um den Erfolg zu messen, beispielsweise Lead-Generierung, Konversionen und Vertriebsumsatz.

Definieren Sie anschließend Schritte zur Identifizierung und Ansprache von Leads, einschließlich Zielbranchen, beruflicher Rollen, Kontaktaufnahme-Methoden und Verfahren zur Nachverfolgung. Nutzen Sie Lead-Scoring, um Interessenten anhand ihrer Übereinstimmung mit Ihrem ICP und ihres Engagements zu priorisieren, und konzentrieren Sie sich auf die vielversprechendsten Chancen.

Schließlich können CRM- und Tools zur Vertriebssteuerung Interaktionen verwalten, Fortschritte verfolgen und sich wiederholende Aufgaben automatisieren.

Die Einführung eines strukturierten B2B-Akquiseprozesses kann die Lead-Qualität verbessern, die Produktivität des Teams steigern und nachhaltiges Wachstum fördern.

#9. Automatisieren, automatisieren, automatisieren

Automatisierung, beispielsweise durch B2B-Tools zur Vertriebsakquise, verbessert Ihre Methoden zur Vertriebsakquise, indem sie Ihren Teams dabei hilft, potenzielle Leads zu finden, Vertriebsinformationen zu sammeln und Kontaktdaten zu organisieren.

Mit Automatisierung an ihrer Seite können SDRs ihre Zeit auf Aktivitäten mit hohem Mehrwert konzentrieren. Nutzen Sie CRM-, Marketingautomatisierungs- und KI-gestützte Marketingtools gemeinsam, um die Kontaktaufnahme und Nachfassaktionen zu verwalten. Automatisieren Sie die Dateneingabe und die Lead-Bewertung, um manuelle Arbeit zu reduzieren, und überprüfen und passen Sie Ihre Automatisierungsabläufe regelmäßig an, damit sie weiterhin effektiv bleiben.

6 Tools für die B2B-Vertriebsakquise entsprechend den verschiedenen Phasen Ihres Prozesses

Während Ihr B2B-Akquiseprozess Gestalt annimmt, sollten Sie in die richtigen Tools investieren, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen. Dazu gehören Tools, die Ihnen dabei helfen können, Interessenten zu identifizieren, segmentierte Kontolisten zu erstellen und Vertriebsansprache durchzuführen, die ins Schwarze trifft.

Kunden- und Kontorecherche sowie Profilbildung

Tools wie LinkedIn Sales Navigator und HubSpot Sales Hub unterstützen eine genaue und detaillierte Profilbildung von Kunden und Konten. Diese Schritte sind für eine effektive B2B-Akquise unerlässlich. Mit diesen Tools können Sie außerdem Ihre Anforderungen an die Kontorecherche schnell erfüllen.

Erstellung von Zielkonto- und Kontaktlisten

Sobald Sie detaillierte Profile haben, besteht der nächste Schritt darin, zielgerichtete Konto- und Kontaktlisten zu erstellen. Diese Tools eignen sich hervorragend, um Interessentenlisten für Ihre Zielkonten zu erstellen, indem sie diese Listen mithilfe erweiterter Filter wie Dienstalter und Berufsbezeichnung segmentieren.

Sie können außerdem Absichtsdaten und Auslöser für Vertriebsereignisse nutzen, um kaufbereite Interessenten zu priorisieren und diese Listen für eine optimierte Kontaktaufnahme mit Ihrem CRM zu synchronisieren. Nachfolgend finden Sie eine Liste von Tools zur Marketingsegmentierung, die mithilfe unseres ausgeklügelten Systems zur Toolbewertung und -prüfung handverlesen wurden:

Interessenten ansprechen

Nachdem Sie Ihre Interessenten identifiziert und priorisiert haben, besteht der nächste Schritt darin, mit ihnen in Kontakt zu treten. Die Kontaktaufnahme mit Interessenten erfordert Tools, die eine personalisierte Kommunikation und Nachfassaktionen ermöglichen. Tools wie Apollo.io und Clearbit sind hilfreich für die Kontaktaufnahme, individuelle Sequenzen und automatisierte LinkedIn-Aufgaben.

6 Kennzahlen zur Messung des Erfolgs Ihrer B2B-Vertriebsakquise

Ihr letzter Schritt bei der B2B-Vertriebsakquise besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Akquisemethoden Ergebnisse liefern. Es ist notwendig, während Ihres gesamten Akquiseprozesses relevante Kennzahlen zu verfolgen, darunter:

• Anzahl qualifizierter Leads: Verfolgt die Anzahl der Leads, die Ihre ICP-Kriterien erfüllen.
• Konversionsrate: Misst den Prozentsatz der Leads, die zu Kunden werden.
• Interaktionsrate: Bewertet, wie Interessenten mit Ihren Inhalten und Ihrer Kommunikation interagieren.
• Kosten pro Lead (CPL): Berechnet die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines neuen Leads.
• Länge des Verkaufszyklus: Misst die Zeit, die benötigt wird, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln.
• Kundenakquisekosten (CAC): Berechnet die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich Marketing- und Vertriebsausgaben.

Denken Sie daran, dass die besten Kennzahlen zur Messung Ihres Erfolgs von Ihren Zielen abhängen. Machen Sie sich beim Aufbau Ihrer Akquisestrategie Ihre Ziele klar und stellen Sie sicher, dass sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams die Kennzahlen verstehen, die Ihre Leistung am besten widerspiegeln.

Bereit, Ihre wertvollsten Interessenten zu finden?

Bei Anwendung des richtigen Strategiemixes ist die B2B-Akquise ein vielseitiger Prozess, der zu erheblichem Geschäftswachstum führen kann. Sie können Ihren Ansatz verfeinern und Ihre Ergebnisse maximieren, indem Sie in jeder Phase die richtigen Tools einsetzen und wichtige Kennzahlen verfolgen.

Die Umsetzung bewährter Verfahren wie gründliche Recherche, eine klare Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sowie ein strukturierter Prozess stellt sicher, dass Ihre Akquisebemühungen effizient und effektiv sind.

Sie möchten mehr Einblicke in das B2B-Marketing? Bleiben Sie auf dem neuesten Stand, indem Sie den The CMO Newsletter abonnieren!