11 ABM-Ideen (+ Beispiele), die Ihre nächste Kampagne inspirieren
Es ist kein Geheimnis, dass sich das Marketing Jahr für Jahr aufgrund der steigenden Anforderungen von Käufern und Verkäufern drastisch weiterentwickelt. Im Kern jeder Marketingstrategie gibt es jedoch einen gemeinsamen Nenner, der immer gleich bleibt – Menschen.
Kontobasiertes Marketing konzentriert sich auf die Personen auf der Käuferseite der B2B-Marketinggleichung und darauf, durch Personalisierung ein Erlebnis auf VIP-Niveau zu schaffen. In diesem Artikel teile ich einige großartige ABM-Ideen und -Beispiele. Zunächst wollen wir jedoch genau unter die Lupe nehmen, was ABM ist.
Was ist kontobasiertes Marketing (ABM)?
Im Kern stellt kontobasiertes Marketing den traditionellen Marketingtrichter auf den Kopf, indem zunächst besonders wertvolle Konten identifiziert und anschließend Marketingstrategien auf die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte dieser Konten zugeschnitten werden.
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Der zielgerichtete Ansatz des Marketingtrichters für kontobasiertes Marketing ermöglicht es SaaS-Unternehmen, stärkere Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufzubauen, Verkaufszyklen zu verkürzen, die Abstimmung von Marketing und Vertrieb zu verbessern und ihre Rendite zu maximieren.
Das Ziel des kontobasierten Marketings
Das Hauptziel von ABM-Kampagnen besteht darin, die Marketingaktivitäten auf die Initiativen des Vertriebsteams abzustimmen, um qualitativ hochwertigere Leads und bessere Konversionsraten zu erzielen sowie tiefere Beziehungen zu wichtigen Konten aufzubauen.
Eine der besten Möglichkeiten, diese Ziele zu erreichen, ist der Einsatz einer bewährten Software für kontobasiertes Marketing. Außerdem sollten Sie bei der Ansprache Ihrer Zielkonten strategische Kreativität bewahren, um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen und sich von Wettbewerbern abzuheben.
In B2B-Unternehmen gibt es mehrere Marketingkanäle, in denen ABM-Taktiken zum Einsatz kommen können. Sehen wir uns daher einige Ideen für kontobasiertes Marketing im Jahr 2024 an:
Traditionelle ABM-Ideen
1. Individuell gestaltete Direktwerbung
Die Idee: Senden Sie personalisierte Direktwerbung in hoher Qualität an wichtige Entscheidungsträger innerhalb der Zielkonten.
Zum Beispiel: LiveRamp, ein Unternehmen für Datenkooperationen, verfolgte einen kontobasierten Marketingansatz mit dem Ziel, eine ausgewählte Liste von Fortune-500-Unternehmen anzusprechen. Das Unternehmen kombinierte Display-Werbung, E-Mail-Marketing, ausgehende Anrufe und – Sie haben es erraten – Direktwerbung. Das Ergebnis? LiveRamp erzielte mit 15 Zielkonten einen jährlichen Umsatz von über 50 Mio. US-Dollar.
2. Gedruckte Newsletter oder Berichte
Die Idee: Halten Sie Ihre wichtigsten Konten mit einem kurzen, aber persönlichen Newsletter auf dem Laufenden. Dieser kann monatlich oder saisonal erstellt werden, um vergangene Erfolge und zukünftige Chancen für Ihre Konten darzustellen. Sie können Ihr gedrucktes Dokument auch kreativer gestalten, indem Sie es direkt an den Interessen Ihres Zielkontos ausrichten, wie im folgenden Beispiel gezeigt.
Zum Beispiel: GumGum, eine Plattform für kontextbezogene Informationen, sprach den CEO von T-Mobile, John Legere, mit einem Comic an. Darin stellten sie Legere als Batman-ähnlichen Superhelden dar und sich selbst als seinen Helfer, um für ihre potenzielle Partnerschaft zu werben. GumGum wusste, dass er ein Fan von Comics war, und diese Kreativität brachte dem Unternehmen den Auftrag ein.
3. Individuelle Werbeartikel und personalisierte Geschenke
Die Idee: Erstellen Sie individuelle Werbeartikel, die für die Leads Ihres Zielkontos sowohl wertvoll als auch einprägsam sind. Bei richtiger Umsetzung ergeben sich mehrere Vorteile. Je kreativer und strategischer Sie vorgehen, desto einprägsamer wird Ihre Marke sein. Lassen Sie sich von Ihren Markenwerten, zentralen Botschaften und Ihrem Leitbild inspirieren und ziehen Sie den Ansatz des Eins-zu-eins-Marketings in Betracht, um Ihre Zielkunden wirklich anzusprechen.
Zum Beispiel: Ein auf digitale Bereinigung und Dateiverwaltung spezialisiertes Unternehmen ermöglicht seinen besten Kunden ebenfalls, im Alltag Ordnung zu halten und stressfrei zu bleiben – beispielsweise mit SkipTheDishes’ GameTime Tarp.
4. Interaktive Veranstaltungen
Die Idee: Sponsern oder veranstalten Sie branchenspezifische Events, um direkt mit Zielkunden in Kontakt zu treten. Dazu könnte gehören, eine Diskussionsrunde zu veranstalten oder eine Podiumsdiskussion auf einer relevanten CMO-Konferenz zu sponsern, um eine Plattform für bedeutungsvolle Interaktionen mit Entscheidungsträgern zu bieten.
Beispiel: Adobe ist nur eines von vielen Unternehmen, die 2024 einen Netzwerk-Gipfel veranstalten. Der Gipfel soll tiefgehende Workshops unter der Leitung von Branchenexperten, Hauptredner mit den neuesten Fortschritten in der Adobe-Technologie sowie exklusive Vorschauen auf kommende Entwicklungen in ihren Lösungen umfassen.
Digitale ABM-Ideen
5. Kontospezifische Zielseiten
Die Idee: Entwickeln Sie personalisierte ABM-Zielseiten, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden eingehen. Damit meine ich nicht einfach, die Markenkennzeichnung auf jeder Seite auszutauschen, sondern ein tatsächlich maßgeschneidertes Erlebnis zu schaffen, das bei jeder Ihrer Zielgruppen Anklang findet.
Beispiel: Factors.ai bietet ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Procurify, ein auf Ausgabenmanagement spezialisiertes Unternehmen, nach der Erstellung von 50 hochgradig personalisierten Zielseiten zur Bewältigung der in der Branche festgestellten Problembereiche einen Anstieg seiner Quote für Produktvorführungen um 38 % verzeichnete. Um sicherzustellen, dass die richtigen Personen diese Zielseiten sahen, kombinierte das Unternehmen diese ABM-Personalisierungsstrategie mit kontobasierter Werbung.
6. Kontobasierte Werbung
Die Idee: Entwickeln Sie digitale Werbekampagnen und personalisieren Sie jedes Detail – vom Anzeigentext bis zu den visuellen Elementen –, um bestimmte Personas anzusprechen. Wir alle sehen online relevante, zielgerichtete Anzeigen, und sie bieten im Allgemeinen eine Lösung für ein Problem, mit dem wir konfrontiert sind, weil sie Remarketing nutzen, um an etwas anzuknüpfen, nach dem wir bereits gesucht haben.
Nutzen Sie Google-Display- oder native Anzeigen, um Markenbekanntheit aufzubauen, neue Kunden zu gewinnen und sogar die Loyalität bestehender Kunden zu stärken. Achten Sie lediglich darauf, welche Anzeigenart auf der Plattform, auf der Sie werben, am besten funktioniert.
Beispiel: Als Ignitium Schwierigkeiten hatte, zu verwalten, wie die Werbebudgets seiner Kunden ausgegeben wurden, nutzte das Unternehmen Demandbase, um eine auf einen seiner wichtigsten Kunden ausgerichtete ABM-Werbestrategie zu entwickeln. Das Ergebnis? 92 % der Verkaufschancen klickten auf die Anzeigen (vor dem Eins-zu-eins-Programm waren es nur 33 %), und über Impressionen, Klicks und erreichte Nutzer mit hoher Kaufabsicht hinweg gab es insgesamt eine Steigerung von 200–300 %.
7. Virtuelle Veranstaltungen und Webinare
Die Idee: Veranstalten Sie virtuelle ABM-Events oder Webinare, die speziell auf die Herausforderungen Ihrer Zielkunden zugeschnitten sind. Um dieses Medium optimal zu nutzen, führen Sie eine Webinarreihe mit Branchenexperten durch, die Trends und Lösungen diskutieren, die für die Problembereiche Ihrer Zielkunden relevant sind. Nutzen Sie interaktive Elemente wie Frage-und-Antwort-Sitzungen, um Entscheidungsträger direkt einzubinden.
Beispiel: Later Media ist nur ein Beispiel für eine SaaS-Marke, die dies bei ihrer jährlichen Social-Media-Konferenz Later Con umsetzt, an der ich persönlich schon zahlreiche Male teilgenommen habe und die mir virtuell ausgesprochen gut gefällt, auch wenn ich das Marketingteam eines Tages gerne bei der Veranstaltung vor Ort treffen würde.
8. Kostenlose Downloads
Die Idee: Nutzen Sie die Personalisierung von Webinhalten und erstellen Sie ein kostenloses digitales Produkt, das Ihre Zielgruppe herunterladen und aus dem sie in ihrem Alltag Nutzen ziehen kann. Dazu können Berichte, Vorlagen, Checklisten oder eine einfache Liste mit Tipps und Tricks gehören, die bei Bedarf eingesetzt werden können.
Zum Beispiel: Unternehmen wie SocialBee bieten ihrer Zielgruppe einen kostenlosen herunterladbaren Feiertagskalender für soziale Medien an. Die Strategie dahinter verfolgt zwei Ziele — Markentreue aufzubauen und die eigene E-Mail-Marketing-Liste zu vergrößern.
Ideen für kontobasiertes Marketing in sozialen Medien
9. Gezielte Anzeigen in sozialen Medien
Die Idee: Entwickeln Sie eine strategische Anzeigenabfolge auf Plattformen wie LinkedIn, META und Instagram, um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die zur Entwicklung Ihrer Zielkunden passt.
Zum Beispiel: Sie könnten mit einer Anzeige beginnen, die Aufmerksamkeit schafft, gefolgt von lehrreichen Inhalten, die Ihrer Zielgruppe einen direkten Mehrwert bieten, und mit einer Werbeanzeige abschließen, die einen strategischen Aufruf zum Handeln enthält und die richtigen Personen in Ihre Vertriebspipeline führt.
TIPP: Sie können dieselbe Abfolge auch in Ihrem organischen Inhaltsmarketing einsetzen, um Vertrauen in die Marke aufzubauen. Ich empfehle jedoch, zusätzlich soziale Beweise wie Kundenstimmen einzubinden, um die Entscheidung endgültig zu besiegeln.
10. Strategie zur Überwachung sozialer Medien und Interaktion
Die Idee: Überwachen Sie soziale Medien auf Erwähnungen und Diskussionen, die sich auf Zielkunden beziehen. Gute Software zur Überwachung sozialer Medien hilft Ihnen dabei, an Online-Gesprächen über Ihre Marke, Ihre Wettbewerber und Ihre Branche im Allgemeinen teilzunehmen. Es ist wichtig, daran zu denken, dass Sie umso positiver in Erinnerung bleiben, je persönlicher Ihre Interaktion ist.
Zum Beispiel: Ich folge auf Instagram einer Unternehmerin mit einem siebenstelligen Unternehmen und 219.000 Followern. Ich wollte schon seit einiger Zeit ihren Onlinekurs kaufen, aber es handelt sich um eine große Investition. Deshalb schickte ich ihr zunächst eine Direktnachricht mit einigen Fragen dazu.
Aufgrund ihres Status hatte ich keine großen Erwartungen an eine schnelle oder ausführliche Antwort, war aber angenehm überrascht, als sie mir innerhalb von 24 Stunden mit einer Sprachnachricht antwortete, in der sie jede Frage beantwortete. Ich kann mir vorstellen, dass Telejah im folgenden Beispiel ebenfalls erfreut über Spectrums Antwort auf ihren Beitrag war.
11. Instagram-Übernahmen
Die Idee: Arbeiten Sie mit Branchenexperten oder Influencern zusammen, zu denen Ihre Account-Verantwortlichen aufschauen, und lassen Sie diese für einen Tag eine Instagram-Übernahme auf Ihrem Unternehmensaccount durchführen, um Einblicke und Fachwissen zu teilen.
Neben dem Teilen wertvoller Einblicke kann diese Person direkt mit Entscheidungsträgern Ihrer Zielkunden interagieren und ihnen ein VIP-Erlebnis in den sozialen Medien bieten! Außerdem ist dies eine hervorragende Möglichkeit, die Reichweite und Interaktion Ihrer eigenen Seite zu optimieren.
Zum Beispiel: Als Trustpilot bestimmte Accounts in Chicago und Houston ansprechen wollte, führten sie eine kontobasierte B2B-Kampagne durch, die an eine größere, auf Verbraucher ausgerichtete Außenwerbe-Übernahme in diesen beiden Regionen anknüpfte. Das Ergebnis? Trustpilot erreichte 84 % seiner Zielkunden, 53 % der angesprochenen Accounts besuchten Trustpilot.com und 45 % der Besucher interagierten.
Software für kontobasiertes Marketing
Natürlich benötigen Sie die richtige Software für kontobasiertes Marketing, um neue Kampagnen auf Grundlage dieser Ideen durchzuführen. Hier habe ich die wichtigsten Lösungsempfehlungen von The CMO zusammengestellt, damit Sie sie in aller Ruhe durchsehen können.
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Es ist Zeit für eine persönliche Ansprache!
Nachdem Sie nun wissen, welche unglaublichen Möglichkeiten kontobasiertes Marketing im Vergleich zu traditionellem Marketing Ihnen bieten kann, ist es Zeit, aktiv zu werden.
Indem Sie das Dreigespann aus kontobasiertem traditionellem Marketing, digitalem Marketing und Social-Media-Marketing nahtlos mit effektiver Software für die Kontoplanung verbinden, erschließen Sie neue und tiefgreifende Möglichkeiten, mit besonders wertvollen Kundenkonten in Kontakt zu treten, eine positive Veränderung Ihrer Kennzahlen zu erleben und sich einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu sichern.
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