11 ABM-Ideen (+ Beispiele), die Ihre nächste Kampagne inspirieren
Es ist kein Geheimnis, dass sich das Marketing mit den steigenden Ansprüchen von Käufern und Verkäufern Jahr für Jahr drastisch weiterentwickelt. Doch im Kern jeder Marketingstrategie gibt es einen roten Faden, der sich nie ändert – die Menschen.
Account-Based-Marketing-Strategien konzentrieren sich auf die Personen auf der Einkaufsseite der B2B-Marketing-Gleichung und zielen darauf ab, durch Personalisierung ein VIP-Erlebnis zu schaffen. In diesem Artikel teile ich einige großartige ABM-Ideen und -Beispiele, aber zunächst schauen wir uns genau an, was ABM überhaupt ist.
Was ist Account-Based Marketing (ABM)?
Im Kern stellt das Account-Based Marketing den traditionellen Marketing-Trichter auf den Kopf, indem zuerst hochwertige Zielkunden identifiziert und dann Marketingstrategien speziell auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte dieser Accounts zugeschnitten werden.
Mehr von The CMO gewünscht?
Melde dich für eine kostenlose Mitgliedschaft an, um diesen Artikel vollständig zu lesen:
Have an account? Log In
Der zielgerichtete Ansatz des Account-Based-Marketing-Trichters ermöglicht es SaaS-Unternehmen, stärkere Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufzubauen, Verkaufszyklen zu verkürzen, Marketing und Vertrieb besser aufeinander abzustimmen und ihre Rendite zu maximieren.
Das Ziel von Account-Based Marketing
Das Hauptziel von ABM-Kampagnen besteht darin, Marketingaktivitäten auf die Initiativen des Vertriebsteams abzustimmen, um qualitativ hochwertigere Leads zu generieren, bessere Konversionsraten zu erreichen und tiefere Verbindungen zu Schlüsselkunden aufzubauen.
Eine der besten Möglichkeiten, diese Ziele zu erreichen, ist der Einsatz erprobter Account-Based-Marketing-Software. Sie sollten außerdem strategische Kreativität bei der Ansprache Ihrer Zielkunden walten lassen, um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Es gibt mehrere Marketingkanäle, in denen ABM-Taktiken in B2B-Unternehmen zum Einsatz kommen können. Schauen wir uns einige Account-Based-Marketing-Ideen für 2024 an:
Traditionelle ABM-Ideen
1. Personalisierte Direktmailings
Die Idee: Senden Sie personalisierte, hochwertige Direktmail-Pakete an wichtige Entscheidungsträger Ihrer Zielkunden.
Beispiel: LiveRamp, ein Unternehmen für Datenzusammenarbeit, verfolgte einen Account-Based-Marketing-Ansatz mit dem Ziel, eine gezielte Liste von Fortune-500-Unternehmen anzusprechen. Sie setzten eine Kombination aus Display-Werbung, E-Mail-Marketing, Outbound-Anrufen und – Sie ahnen es – Direktmailings ein. Das Ergebnis? LiveRamp erzielte über 50 Mio. $ Jahresumsatz aus 15 Zielkunden.
2. Gedruckte Newsletter oder Berichte
Die Idee: Halten Sie Ihre wichtigsten Kunden mit einem kurzen, aber persönlichen Newsletter auf dem Laufenden. Dieser kann monatlich oder saisonal erstellt werden, um zurückliegende Erfolge und zukünftige Chancen für Ihre Kunden zu präsentieren. Noch kreativer wird es, wenn das Druckdokument direkt an die Interessen des jeweiligen Zielkunden angepasst wird, wie das folgende Beispiel zeigt.
Beispiel: GumGum, eine Plattform für kontextuelle Intelligenz, adressierte den CEO von T-Mobile, John Legere, mit einem Comic-Heft, in dem Legere als batmanähnlicher Superheld und GumGum als sein Sidekick für ihre potenzielle Partnerschaft auftraten. GumGum wusste, dass er ein Comicfan ist, und diese Kreativität verschaffte ihnen das Mandat.
3. Individuelle Werbeartikel und personalisierte Geschenke
Die Idee: Erstellen Sie individuelle Werbeartikel, die für die Ansprechpartner Ihrer Zielkunden nützlich und einprägsam sind. Mit der richtigen Herangehensweise ergeben sich viele Vorteile, und je kreativer sowie strategischer Sie sind, desto bleibender wird Ihr Markenauftritt sein. Lassen Sie sich von Ihren Markenwerten, Ihrer Kernbotschaft und Ihrem Leitbild inspirieren – und orientieren Sie sich am One-to-one-Marketing, um Ihre Zielkunden wirklich zu erreichen.
Beispiel: Ein auf digitale Ordnung und Dateimanagement spezialisiertes Unternehmen gibt seinen Top-Kunden auch im Alltag die Möglichkeit, sauber und stressfrei zu bleiben – zum Beispiel mit etwas wie dem GameTime Tarp von SkipTheDishes.
4. Interaktive Events
Die Idee: Sponsern oder veranstalten Sie branchenspezifische Events, um direkt mit Zielkonten in Kontakt zu treten. Das kann zum Beispiel eine moderierte Diskussionsrunde oder das Sponsoring eines Panels auf einer relevanten Branchen- oder CMO-Konferenz sein, um eine Plattform für konstruktive Gespräche mit Entscheidungsträgern zu schaffen.
Zum Beispiel: Adobe ist nur eines von vielen Unternehmen, das im Jahr 2024 ein Networking-Summit veranstaltet. Das Summit bietet tiefgehende Workshops unter Leitung von Branchenspezialisten, Keynotes zu den neuesten Entwicklungen bei Adobe-Technologien und exklusive Vorschauen auf kommende Lösungen.
Digitale ABM-Ideen
5. Kontenspezifische Landingpages
Die Idee: Erstellen Sie personalisierte ABM-Landingpages, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielkonten abgestimmt sind. Damit ist nicht nur gemeint, einfach die Markenbeschriftung jeder Seite zu ändern, sondern tatsächlich ein individuell zugeschnittenes Erlebnis zu schaffen, das Ihre jeweilige Zielgruppe anspricht.
Zum Beispiel: Factors.ai bietet ein gutes Beispiel dafür, wie Procurify, ein auf Ausgabenmanagement spezialisiertes Unternehmen, eine Steigerung der Demo-Rate um 38 % erreichte, nachdem sie 50 stark personalisierte Landingpages erstellt hatten, um branchenspezifische Schmerzpunkte anzusprechen. Damit die richtigen Personen die Landingpages sehen, wurde diese ABM-Personalisierungsstrategie mit accountbasiertem Advertising kombiniert.
6. Accountbasiertes Advertising
Die Idee: Entwickeln Sie digitale Werbekampagnen, bei denen jeder Aspekt – vom Anzeigentext bis zur Visualisierung – auf bestimmte Personas zugeschnitten ist. Wir alle haben schon einmal eine relevante, gezielte Online-Anzeige erhalten, die meist eine Lösung für ein Problem bietet, weil per Remarketing auf vorherige Suchanfragen Bezug genommen wird.
Nutzen Sie Google Display oder Native Ads, um Markenbekanntheit aufzubauen, neue Kunden zu gewinnen und sogar die Loyalität Ihrer aktuellen Kunden zu fördern. Achten Sie allerdings darauf, welche Anzeigenform auf der jeweiligen Plattform am erfolgreichsten ist.
Zum Beispiel: Als es Ignitium schwerfiel, die Werbebudgets ihrer Kunden optimal einzusetzen, nutzten sie Demandbase für eine ABM-Werbestrategie, die sich auf einen ihrer wichtigsten Kunden konzentrierte. Das Ergebnis? 92 % der Opportunities klickten auf die Anzeigen (vorher beim One-to-One-Programm nur 33 %) und es gab einen Gesamteffekt von 200-300 % mehr Impressions, Klicks und erreichten Nutzern mit echter Kaufabsicht.
7. Virtuelle Events und Webinare
Die Idee: Veranstalten Sie virtuelle ABM-Events oder Webinare, die gezielt auf die Herausforderungen Ihrer Zielkonten eingehen. Nutzen Sie das Medium möglichst effektiv, indem Sie eine Webinarreihe mit Branchenspezialisten anbieten, die Trends und Lösungen zu den Schmerzpunkten Ihrer Zielgruppe präsentieren. Nutzen Sie interaktive Elemente wie Q&A-Sessions, um Entscheidungsträger direkt einzubinden.
Zum Beispiel: Later Media ist ein Beispiel für eine SaaS-Marke, die dies mit ihrer jährlichen Later Con Social Media Konferenz umsetzt, an der ich persönlich bereits mehrfach virtuell teilgenommen habe – und es immer wieder genieße, auch wenn ich das Marketingteam eines Tages gern einmal live treffen würde.
8. Kostenlose Downloads
Die Idee: Nutze Webinhalte-Personalisierung und erstelle ein kostenloses digitales Produkt, das deine Zielgruppe herunterladen und im Alltag nutzen kann. Dies kann Berichte, Vorlagen, Checklisten oder eine einfache Liste mit Tipps und Tricks umfassen, die sie bei Bedarf verwenden können.
Beispiel: Unternehmen wie SocialBee bieten einen kostenlosen, herunterladbaren Social-Media-Feiertagskalender für ihre Zielgruppe an. Die Strategie dahinter ist zweifach – einerseits Markentreue aufbauen und andererseits die E-Mail-Marketing-Liste erweitern.
Social Media ABM-Ideen
9. Zielgerichtete Social-Media-Anzeigen
Die Idee: Entwickle eine strategische Abfolge von Anzeigen auf Plattformen wie LinkedIn, META und Instagram, um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die mit der Reise deiner Zielaccounts übereinstimmt.
Beispiel: Du könntest mit einer Awareness-Anzeige beginnen, gefolgt von informativen Inhalten, die deiner Zielgruppe direkten Mehrwert bieten. Abschließend empfiehlt sich eine Werbeanzeige mit gezieltem Call-to-Action, um die richtigen Personen in deinen Vertriebstrichter zu führen.
TIPP: Diese Abfolge lässt sich auch im organischen Content-Marketing nutzen, um Markentrust aufzubauen. Ich empfehle außerdem, Social Proof wie Kundenbewertungen hinzuzufügen, um den Erfolg sicherzustellen.
10. Social Listening und Engagement-Strategie
Die Idee: Überwache Social-Media-Kanäle auf Erwähnungen und Diskussionen bezüglich der Zielaccounts. Gute Social Listening Software unterstützt dich dabei, in Online-Gesprächen über deine Marke, Mitbewerber und die Branche allgemein präsent zu sein. Es ist wichtig, daran zu denken: Je persönlicher dein Engagement, desto positiver bleibst du im Gedächtnis.
Beispiel: Ich folge einer Unternehmerin mit siebenstelligem Umsatz auf Instagram, die 219.000 Follower hat. Ich wollte ihren Onlinekurs schon länger kaufen, aber das ist eine große Investition für mich. Also habe ich ihr zunächst eine Direktnachricht mit meinen Fragen dazu geschickt.
Aufgrund ihres Status hatte ich keine hohen Erwartungen an eine schnelle oder ausführliche Antwort, war aber angenehm überrascht, als sie mir innerhalb von 24 Stunden mit einer Sprachnachricht alle Fragen beantwortete. Ich vermute, auch Telejah – im folgenden Beispiel – hat sich über Spectrums Antwort auf ihren Tweet gefreut.
11. Instagram-Takeovers
Die Idee: Arbeite mit Branchenexperten oder Influencern zusammen, zu denen deine Wunschaccounts aufschauen, und lasse sie für einen Tag ein Instagram Takeover auf deinem Unternehmensprofil durchführen, um Einblicke und Fachwissen zu teilen.
Neben fundierten Einblicken kann diese Person direkt mit Entscheidungsträgern deiner Zielaccounts in Kontakt treten und ihnen ein VIP-Social-Media-Erlebnis bieten! Und als Bonus bietet dies die Möglichkeit, die Reichweite und das Engagement deiner eigenen Seite zu erhöhen.
Beispiel: Als Trustpilot bestimmte Accounts in Chicago und Houston ansprechen wollte, starteten sie eine ABM-B2B-Kampagne, die auf eine größere, konsumentengerichtete Outdoor-Ad-Takeover in diesen beiden Regionen aufbaute. Das Ergebnis? Trustpilot erreichte 84 % der Zielaccounts, 53 % der kontaktierten Accounts besuchten Trustpilot.com – und von diesen Usern zeigten 45 % Engagement.
Account-Based-Marketing-Software
Natürlich benötigen Sie, um neue Kampagnen basierend auf diesen Ideen durchzuführen, die richtige Account-Based-Marketing-Software. Hier habe ich die Top-Empfehlungen von The CMO zusammengefasst, damit Sie diese in Ruhe durchstöbern können.
Klicks auf die untenstehenden Links können eine Provision einbringen, die unsere unabhängigen Tests und Bewertungen von Software und Dienstleistungen unterstützt. Erfahren Sie mehr darüber, wie wir transparent bleiben.
Es ist Zeit, persönlich zu werden!
Jetzt, wo Sie die unglaublichen Möglichkeiten kennen, die Account-Based-Marketing im Vergleich zu traditionellem Marketing bietet, ist es an der Zeit zu handeln.
Indem Sie geschickt die Trilogie aus Account-Based-, traditionellem, digitalem und Social-Media-Marketing mit effektiver Account-Planungssoftware integrieren, erschließen Sie neue, tiefgreifende Wege, um mit wertvollen Zielkonten in Kontakt zu treten, erleben positive Veränderungen in Ihren Kennzahlen und verschaffen sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.
Wenn Sie diesen Artikel auf Ihrer ABM-Reise als hilfreich empfunden haben, abonnieren Sie unbedingt den The CMO Newsletter, um weitere Tipps und Ratschläge direkt in Ihr Postfach zu erhalten!
