11 ABM-Ideen (+ Beispiele), die Ihre nächste Kampagne inspirieren
Es ist kein Geheimnis, dass sich das Marketing von Jahr zu Jahr drastisch weiterentwickelt – getrieben durch die steigenden Bedürfnisse von Käufern und Verkäufern. Doch im Kern jeder Marketingstrategie bleibt eines immer gleich: der Mensch.
Account-Based-Marketing-Strategien konzentrieren sich auf die Personen auf der Einkaufsseite der B2B-Marketing-Gleichung und darauf, ein VIP-Erlebnis durch Personalisierung zu schaffen. In diesem Artikel teile ich einige großartige ABM-Ideen und Beispiele. Doch zuerst schauen wir uns einmal genauer an, was ABM eigentlich ist.
Was ist Account-Based Marketing (ABM)?
Im Kern kehrt Account-Based Marketing den traditionellen Marketing-Trichter um, indem zunächst die wertvollsten Zielkonten identifiziert werden und anschließend Marketingstrategien gezielt auf deren spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten werden.
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Der gezielte Ansatz des Account-Based-Marketing-Trichters ermöglicht es SaaS-Unternehmen, engere Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufzubauen, Verkaufszyklen zu verkürzen, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern und ihre Kapitalrendite zu maximieren.
Das Ziel von Account-Based Marketing
Das Hauptziel von ABM-Kampagnen ist es, die Marketingaktivitäten mit den Initiativen des Vertriebsteams in Einklang zu bringen, um qualitativ hochwertigere Leads zu generieren, bessere Konversionsraten zu erreichen und tiefere Beziehungen zu wichtigen Zielkonten aufzubauen.
Eine der besten Methoden, um diese Ziele zu erreichen, ist der Einsatz bewährter Account-Based-Marketing-Software. Zudem ist es wichtig, beim Umgang mit Ihren Zielkonten strategisch kreativ zu bleiben, um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Es gibt zahlreiche Marketingbereiche, in denen ABM-Taktiken in B2B-Unternehmen eingesetzt werden können. Schauen wir uns einige Account-Based-Marketing-Ideen für 2024 an:
Traditionelle ABM-Ideen
1. Individualisierte Direktmailings
Die Idee: Senden Sie individuell zugeschnittene, hochwertige Direktmailing-Pakete an wichtige Entscheidungsträger ausgewählter Zielkonten.
Beispiel: LiveRamp, ein Unternehmen für Datenkollaboration, setzte auf einen ABM-Ansatz mit dem Ziel, gezielt eine Liste von Fortune-500-Unternehmen anzusprechen. Sie nutzten eine Kombination aus Display-Werbung, E-Mail-Marketing, Outbound-Calls und – genau – Direktmailings. Das Ergebnis? LiveRamp erzielte über 50 Mio. $ Jahresumsatz aus 15 Zielkonten.
2. Gedruckte Newsletter oder Berichte
Die Idee: Halten Sie Ihre Top-Konten mit einem kurzen, aber persönlichen Newsletter auf dem Laufenden. Dieser kann monatlich oder saisonal erstellt werden und vergangene Erfolge sowie zukünftige Chancen für Ihre Zielkonten hervorheben. Noch kreativer wird es, wenn Sie den gedruckten Newsletter direkt auf die Interessen Ihres Zielkontos zuschneiden – wie im folgenden Beispiel.
Beispiel: GumGum, eine Plattform für kontextuelle Intelligenz, wandte sich gezielt an T-Mobile-CEO John Legere – mit einem Comic, in dem Legere als Superheld im Batman-Stil dargestellt wurde und GumGum als Sidekick für eine potenzielle Partnerschaft auftrat. GumGum wusste, dass Legere Comics liebt. Diese kreative Aktion brachte ihnen schließlich den Auftrag ein.
3. Individuelle Werbeartikel und personalisierte Geschenke
Die Idee: Entwickeln Sie individuelle Werbeartikel, die für Ihre Entscheidungsträger sowohl nützlich als auch einprägsam sind. Wenn dies richtig umgesetzt wird, bietet das zahlreiche Vorteile. Je kreativer und strategischer Sie vorgehen, desto einprägsamer bleibt Ihre Marke. Lassen Sie sich von Ihren Markenwerten, Kernbotschaften und Ihrer Mission inspirieren – und denken Sie an den One-to-One-Marketing-Ansatz, um wirklich einen Nerv bei Ihrem Zielkunden zu treffen.
Beispiel: Ein Unternehmen, das sich auf digitale Ordnung und Dateimanagement spezialisiert hat, schenkt seinen Top-Kunden einen praktischen Alltagshelfer für Ordnung und weniger Stress, zum Beispiel in Form von SkipTheDishes’ GameTime Tarp.
4. Interaktive Events
Die Idee: Sponsern oder veranstalten Sie branchenspezifische Events, um direkt mit Zielunternehmen in Kontakt zu treten. Dies kann die Ausrichtung einer Roundtable-Diskussion oder das Sponsoring eines Panels auf einer relevanten Branchen- oder CMO-Konferenz beinhalten, um eine Plattform für bedeutungsvolle Interaktionen mit Entscheidungsträgern zu bieten.
Beispiel: Adobe ist eines von vielen Unternehmen, die 2024 ein Networking-Summit veranstalten. Das Summit umfasst vertiefende Workshops, die von Branchenexperten geleitet werden, Keynote-Speaker, die neueste Entwicklungen in der Adobe-Technologie hervorheben, sowie exklusive Einblicke in kommende Lösungen.
Digitale ABM-Ideen
5. Kontospezifische Landingpages
Die Idee: Entwickeln Sie personalisierte ABM-Landingpages, die auf die spezifischen Anforderungen der Zielaccounts eingehen. Damit meine ich nicht nur das Branding auf jeder Seite zu ändern, sondern wirklich ein maßgeschneidertes Erlebnis zu schaffen, das bei jeder Zielgruppe Resonanz findet.
Beispiel: Factors.ai bietet ein tolles Beispiel, wie Procurify, ein Unternehmen für Ausgabenmanagement, nach der Erstellung von 50 hyperpersonalisierten Landingpages zur Lösung branchentypischer Probleme eine Steigerung der Demo-Rate um 38 % erzielte. Um sicherzustellen, dass die richtigen Personen diese Landingpages sehen, wurde diese ABM-Personalisierungsstrategie mit accountbasierten Werbeanzeigen kombiniert.
6. Account-basierte Werbung
Die Idee: Entwickeln Sie digitale Werbekampagnen, bei denen jedes Detail vom Anzeigentext bis zur Visualisierung personalisiert ist, um gezielt bestimmte Zielgruppen anzusprechen. Wir alle haben schon zielgerichtete Werbung online gesehen, die ein Problem löst, mit dem wir uns konfrontiert sehen, weil sie mithilfe von Remarketing auf Suchanfragen reagiert, die wir bereits getätigt haben.
Nutzen Sie Google Display- oder Native Ads, um die Markenbekanntheit zu steigern, neue Kunden zu gewinnen und sogar die Loyalität bei bestehenden Kunden auszubauen. Achten Sie einfach darauf, welche Anzeigenart auf der jeweiligen Werbeplattform am besten funktioniert.
Beispiel: Als es Ignitium schwerfiel, die Ausgaben ihrer KundInnen für Werbung effektiv zu steuern, nutzten sie Demandbase, um eine ABM-Anzeigenstrategie für einen Schlüsselkunden zu erstellen. Das Resultat? 92 % der Opportunities klickten auf die Anzeigen (zuvor nur 33 % vor dem One-to-One-Programm) und es gab eine 200–300 % Steigerung bei Impressionen, Klicks und erreichten hochinteressierten NutzerInnen insgesamt.
7. Virtuelle Events und Webinare
Die Idee: Veranstalten Sie virtuelle ABM-Events oder Webinare, die gezielt auf die Herausforderungen Ihrer Zielaccounts ausgerichtet sind. Um das volle Potenzial dieses Mediums auszuschöpfen, können Sie eine Webinar-Reihe mit Branchenexperten anbieten, die Trends und Lösungen zu den speziellen Herausforderungen Ihrer Accounts präsentieren. Nutzen Sie interaktive Elemente wie Q&A-Sessions, um Entscheidungsträger direkt einzubeziehen.
Beispiel: Later Media ist nur eines von vielen SaaS-Unternehmen, das dies jährlich mit seiner Later Con Social-Media-Konferenz umsetzt – ich selbst habe virtuell vielfach daran teilgenommen und es jedes Mal genossen, auch wenn ich ihr Marketingteam irgendwann gerne einmal bei der "echten" Veranstaltung treffen würde.
8. Kostenlose Downloads
Die Idee: Nutze Web-Content-Personalisierung und erstelle ein kostenloses digitales Produkt, das deine Zielgruppe herunterladen und im Alltag nutzen kann. Das kann beispielsweise Berichte, Vorlagen, Checklisten oder eine einfache Auflistung von Tipps und Tricks umfassen, die sie bei Bedarf einsetzen können.
Beispiel: Unternehmen wie SocialBee bieten einen kostenlosen Social-Media-Feiertagskalender zum Download für ihre Zielgruppe an. Die Strategie dahinter ist zweifach – Markenloyalität aufbauen und die E-Mail-Marketing-Liste erweitern.
Social-Media-ABM-Ideen
9. Zielgerichtete Social-Media-Anzeigen
Die Idee: Entwickle eine strategische Abfolge von Werbeanzeigen auf Plattformen wie LinkedIn, META und Instagram, um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die bei den Zielkunden Anklang findet.
Beispiel: Du könntest mit einer aufmerksamkeitsstarken Anzeige beginnen, gefolgt von edukativen Inhalten, die deiner Zielgruppe direkten Mehrwert bieten, und abschließen mit einer Werbeanzeige inklusive eines strategischen Call-to-Action, der die richtigen Personen in deine Vertriebspipeline bringt.
TIPP: Du kannst diese Abfolge auch in deinem organischen Content-Marketing nutzen, um Markenvertrauen aufzubauen. Ich empfehle außerdem, Social Proof wie Kundenreferenzen einzubinden, um den Abschluss zu stärken.
10. Social Listening und Engagement-Strategie
Die Idee: Überwache Social-Media-Kanäle auf Erwähnungen und Diskussionen zu Zielkunden. Gute Social-Listening-Software hilft dir, Online-Konversationen rund um deine Marke, Wettbewerber und die Branche allgemein aufzuspüren. Wichtig ist dabei: Je persönlicher dein Engagement, desto positiver wirst du in Erinnerung bleiben.
Beispiel: Ich folge auf Instagram einer Unternehmerin mit 7-stelligem Umsatz und 219.000 Followern. Ich habe schon länger überlegt, ihren Online-Kurs zu kaufen – es ist jedoch eine große Investition, also habe ich ihr zunächst eine Direktnachricht mit Fragen geschickt.
Aufgrund ihres Status hatte ich keine hohen Erwartungen an eine schnelle oder ausführliche Antwort. Doch ich war angenehm überrascht, als sie mir innerhalb von 24 Stunden mit einer Sprachnachricht auf alle Fragen antwortete. Ich kann mir vorstellen, dass auch Telejah im folgenden Beispiel über Spectrums Antwort auf ihren Tweet erfreut war.
11. Instagram-Takeover
Die Idee: Arbeite mit Branchenspezialisten oder Influencern zusammen, zu denen deine Wunschkunden aufschauen, und lasse sie einen Instagram-Takeover auf deinem Unternehmenskonto machen, um für einen Tag Einblicke und Expertenwissen zu teilen.
Neben dem Teilen wertvoller Inhalte kann die Person dabei auch direkt mit Entscheidungsträgern deiner Zielkunden interagieren und ihnen ein exklusives Social-Media-Erlebnis bieten! Als Bonus ist dies eine großartige Möglichkeit, die Reichweite und das Engagement deines eigenen Accounts zu steigern.
Beispiel: Als Trustpilot bestimmte Accounts in Chicago und Houston ansprechen wollte, starteten sie eine Account-Based-B2B-Kampagne, die an eine größere, verbraucherorientierte Outdoor-Kampagne in denselben Städten angelehnt war. Das Resultat? Trustpilot erreichte 84 % der Zielkunden, 53 % der angesprochenen Accounts besuchten Trustpilot.com und 45 % davon zeigten Engagement.
Account-Based-Marketing-Software
Um jedoch neue Kampagnen auf Basis dieser Ideen zu starten, benötigen Sie die richtige Account-Based-Marketing-Software. Hier habe ich die Top-Empfehlungen von The CMO zusammengestellt, damit Sie sich in Ruhe informieren können.
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Jetzt ist es Zeit für persönliche Ansprache!
Jetzt, da Sie die unglaublichen Chancen kennen, die Account-Based-Marketing im Vergleich zum traditionellen Marketing bieten kann, ist es an der Zeit zu handeln.
Indem Sie die Trilogie aus klassischem Account-Based-Marketing, digitalem und Social-Media-Marketing nahtlos mit einer effektiven Account-Planungssoftware verbinden, erschließen Sie neue und tiefgreifende Möglichkeiten, mit wertvollen Zielkonten in Kontakt zu treten, erleben eine positive Veränderung bei den Kennzahlen und schaffen sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.
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