Erstelle ein ideales Kundenprofil in 6 Schritten (+ Vorlage)

Diese Einsichtstiefe ist für Marketingkampagnen von unschätzbarem Wert, insbesondere für das Account-Based Marketing, das darauf basiert, eine personalisierte Kundenerfahrung für ausgewählte ideale Zielkunden bereitzustellen. 

ICP vs. Zielkunde vs. Zielaccount

Ein ICP klingt vielleicht ähnlich wie Zielkunden oder Zielaccounts. Es gibt zwar Überschneidungen, aber jede dieser Definitionen erfüllt im Marketing eine leicht unterschiedliche Funktion. Schauen wir uns die Unterschiede genauer an:

ICP vs. Buyer Personas

Buyer Personas sind fiktive potenzielle Kunden (Sie können ihnen sogar einen Namen geben), mit denen Sie sich auf persönlicher Ebene in Ihre Wunschkunden hineinversetzen und individuelle Marketing-Strategien entwickeln. 

Obwohl es einige Überschneidungen gibt, basieren Buyer Personas auf Einzelpersonen, während sich ein ICP auf eine gesamte Firma oder ein Unternehmen bezieht. Es ist sinnvoll, beide Instrumente zu kombinieren: Starten Sie mit Ihrem ICP an der Spitze des ABM-Funnels und konzentrieren Sie sich weiter unten im Funnel auf die Buyer Personas. 

So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil in 6 Schritten

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden

Beginnen Sie damit, eine Liste Ihrer besten Kunden zu erstellen. Das sind bestehende Kunden, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung am intensivsten nutzen und für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Analysieren Sie dazu:

• Verkaufsunterlagen, um die umsatzstärksten Kunden zu identifizieren
• Kundenfeedback, um besonders zufriedene Kunden herauszufiltern
• Nutzungsstatistiken, um regelmäßige Anwender festzustellen
• CRM-Historie, um Problemkunden auszuschließen

Für diesen Schritt des ICP können Sie oft spezialisierte ABM-Software zur Unterstützung einsetzen.

2. Kundendaten sammeln und analysieren

Analysieren Sie auf Basis vorhandener Kundendaten Ihre ausgewählten Topkunden, um die Merkmale Ihres idealen Kundenprofils zusammenzustellen. Beziehen Sie dabei alle kundenbezogenen Teams im Unternehmen wie Vertrieb und Account Manager mit ein, um ein umfassendes Profil zu erstellen. 

Es gibt drei Arten von Daten, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Firmografische Daten: Konkrete Informationen über das Unternehmen wie Branche, Kundenbasis, Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl und/oder Umsatz), Preismodell, Unternehmenswachstum, geografischer Standort, Managementstruktur und Schlüsselfunktionsträger. 

• Technografische Daten: Wenn Sie ein SaaS- oder Technologieunternehmen sind, ist es sinnvoll zu wissen, welche Technologien Ihr ICP bereits für verschiedene Bereiche wie Marketing, Buchhaltung, Vertrieb oder Produkterfüllung nutzt. Wenn Sie zum Beispiel Projektmanagement-Software anbieten, ist es entscheidend zu verstehen, wie Ihr idealer Kunde aktuell Projekte und Prioritäten verwaltet. 

• Psychografische Merkmale: Das Verständnis für die Interessen und Werte Ihrer idealen Kund*innen kann ebenfalls wertvolle Einblicke liefern. Ihr perfekter Kunde könnte zum Beispiel besonders technikaffin sein oder Wert auf Innovation, gesundes Leben oder Nachhaltigkeit legen. Wenn Sie diese Informationen in Ihr ICP aufnehmen, hilft Ihnen das, deren Antriebsfaktoren und Kaufentscheidungsprozess besser zu verstehen. 

3. Wichtige Merkmale und Schmerzpunkte dokumentieren

Nachdem Sie diese Kernbereiche abgedeckt haben, ist es wichtig, weitere relevante Merkmale zu berücksichtigen, die für Ihren Idealkunden spezifisch sind. Unternehmen, die beispielsweise in stark regulierten Branchen wie dem Recht oder dem Gesundheitswesen tätig sind, haben bestimmte Anforderungen, die zu beachten sind, während Startups ganz andere Anforderungen und Budgets haben als Marktführer. All diese Informationen sollten im ICP festgehalten werden.

Wenn Sie damit beginnen, ein klares Bild von den Eigenschaften Ihres Idealkunden zu entwickeln, wird es leichter, deren individuelle Schmerzpunkte zu erkennen. Es ist entscheidend, die richtigen Schmerzpunkte zu identifizieren, da diese Ihr Marketing und Ihre Vertriebsbotschaften maßgeblich prägen. Zu den häufigsten Schmerzpunkten, die Sie berücksichtigen sollten, gehören:

• Betriebliche oder technische Ineffizienzen: Kommt es zu Blockaden oder Ineffizienzen in ihren Abläufen oder bestehen Probleme mit vorhandener Technologie?
• Kosten: Können Sie eine kostengünstige Alternative zu bestehenden Ausgaben anbieten?
• Skalierung: Stehen sie vor Herausforderungen hinsichtlich Struktur oder Prozessen, die sie am Wachstum hindern?
• Branchenvorschriften: Haben sie mit neuen rechtlichen Vorgaben oder Compliance-Herausforderungen zu tun, wie zum Beispiel Datenschutzanforderungen?
• Kundengewinnung: Gibt es Schwierigkeiten bei der Gewinnung neuer Kund*innen oder bei der Expansion in neue Zielmärkte oder Zielgruppen?
• Anpassung an neue Geschäftstrends: Können Sie dabei helfen, sich an neue Technologien oder Arbeitsformen anzupassen? Haben sie beispielsweise Schwierigkeiten, KI in ihr Unternehmen zu integrieren oder Daten in einem Remote-Team zu managen?

Gerade hier ist es besonders wertvoll, mit Ihren bestehenden Kund*innen zu sprechen, um zu verstehen, was sie auf Ihr Produkt aufmerksam gemacht hat und wie sie es nutzen. 

4. Unbekannte Aspekte erforschen

Wir alle neigen dazu, vorschnelle Schlüsse über unsere Zielgruppe zu ziehen – denken Sie nur an Colgate Kitchen Entrees. Die Ausweitung der Zahnpasta-Marke auf den Fertiggerichtemarkt ergab für die Verbraucher keinen Sinn. Deshalb ist es so wichtig, Wissenslücken zu erkennen und diese Unbekannten zu erforschen. 

Vielleicht wissen Sie zum Beispiel, dass Ihr Idealkunde ein Unternehmen aus dem Gesundheitswesen mit 100–200 Mitarbeiter*innen ist, das eine Möglichkeit sucht, seine Angestellten zu schulen – aber wissen Sie auch, welche Schulungstools sie bereits ausprobiert haben und warum diese nicht funktioniert haben?

Während Ihr internes CRM-System und kundennah arbeitende Teams einen guten Ausgangspunkt bieten, ist es wichtig, auch externe Quellen heranzuziehen, um eigene Vorannahmen zu hinterfragen und Unbekanntes aufzudecken. Einige bewährte Methoden sind:

• Kundenumfragen und Interviews: Führen Sie Kundeninterviews und Umfragen durch, um Wissenslücken zu schließen. Bleiben Sie dabei objektiv und stellen Sie die richtigen Fragen, um die benötigten Informationen zu erhalten. 
• Marktforschung: Schauen Sie über Ihren bestehenden Kundenstamm hinaus und führen Sie Marktforschung durch, um zu verstehen, was Ihnen fehlt. Dies kann zum Beispiel über Fokusgruppen oder durch die Zusammenarbeit mit einem Marktforschungsinstitut erfolgen. 
• Social Listening: Soziale Medien und Online-Foren bieten ebenfalls die Möglichkeit, Unbekanntes im weiteren Markt zu erforschen. Sie könnten beispielsweise ein anonymes Feedback über ein Reddit- oder Quora-Forum einholen. 

5. Beschreiben Sie, wie Ihr Unternehmen Ihrer ICP hilft

Nachdem Sie ein klares Bild von Ihrem Idealkunden, dessen Merkmalen und Anforderungen haben, ist es an der Zeit zu überlegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung deren Schmerzpunkte lösen kann. Je detaillierter Sie dabei vorgehen, desto besser. Fragen Sie sich:

• Wie schnell beginnt Ihr Produkt, dieses Problem zu lösen?
• Erfordert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein bestimmtes Maß an Kundenschulung?
• Wie unterstützt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihre Kund*innen auch bei deren weiterem Wachstum?

Diese Fragen sind von unschätzbarem Wert, wenn es darum geht, die richtige Ansprache für Ihre account-basierten Marketing-Taktiken zu entwickeln. Das Arbeitsplatz-Software-Tool Slack beispielsweise hat seine ICP als technikaffine Unternehmen mit Remote-Arbeitsmodellen definiert, die mit fragmentierter Kommunikation und Zusammenarbeit zu kämpfen hatten. Daher dreht sich das Marketing vollständig darum, wie deren zentrale Plattform zur Kommunikation und Zusammenarbeit die Entscheidungsfindung, das Projektmanagement und die Produktivität verbessern kann. 

6. Dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse

Sobald Sie alle relevanten Informationen gesammelt haben, fassen Sie Ihre Erkenntnisse in einem umfassenden Dokument zusammen, das alle Aspekte Ihrer ICP-Merkmale, Schmerzpunkte und Ihre geplanten Lösungsansätze abdeckt. Es ist wichtig, dieses Dokument mit allen wichtigen Stakeholdern in Ihrem Unternehmen zu teilen und Feedback einzuholen – insbesondere aus den Bereichen Vertrieb und Marketing. Denken Sie daran: Es handelt sich um ein lebendiges Dokument, das stets aktuell gehalten werden sollte, wenn sich die Märkte verändern und weiterentwickeln. 

Die finale ICP wird dazu genutzt, Ihre Zielkundenliste zu erstellen und darüber hinaus Ihre Interaktionen mit diesen Accounts innerhalb von Marketing- und Vertriebsstrategien zu steuern. 

Vorteile der Erstellung eines ICP

Ein ICP kann Ihrem Unternehmen entscheidende Vorteile bieten, darunter:

Unterstützung beim Account-Based Marketing (ABM)

Laut LinkedIn geben 82 % der Marketingfachleute an, dass ABM das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb erheblich verbessert, aber es ist nur so effektiv wie die zugrundeliegenden Daten. Ein ICP liefert den notwendigen Rahmen, um Zielaccounts präzise zu identifizieren und wertschöpfende Beziehungen zu ihnen aufzubauen. 

Unterstützung personalisierten Marketings

Unternehmen, die Personalisierung einsetzen, berichten laut McKinsey von 40 % mehr Umsatz, und ein effektiver ICP ist für wirkungsvolle ABM-Personalisierung entscheidend. Im Prozess der Erstellung Ihres ICP gewinnen Sie ein umfassendes Verständnis Ihrer idealen Kunden. Das hilft Ihnen, individuell und bedeutungsvoll auf sie einzugehen und Ihre Marketingmaßnahmen wirksamer zu machen. 

Mit Lead Scoring Zeit sparen

Ein ICP bietet Ihnen ein Set an Kriterien, nach dem Sie Ihre Leads bewerten und qualifizieren können – sowohl Marketing Qualified Leads (MQLs) als auch Sales Qualified Leads (SQLs). Je näher ein Lead Ihrem ICP entspricht, desto höher wird er priorisiert. Dies ermöglicht es Ihnen, hochwertige Leads besser zu segmentieren und Ihre Ressourcen dort einzusetzen, wo sie am meisten bewirken. 

Beschleunigung des Verkaufszyklus

Ein ICP beschleunigt jeden Schritt des Verkaufsprozesses – von Leadgenerierung und -qualifizierung bis hin zur Entwicklung effektiver Marketing- und Target Account Selling-Kampagnen. Dies ist insbesondere dann von Wert, wenn Sie ein komplexes Produkt oder eine anspruchsvolle Dienstleistung wie SaaS verkaufen, die traditionell lange Verkaufszyklen haben können. 

Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV)

Ein ICP identifiziert jene Kunden, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und damit zu wertvollen Umsatzträgern für Ihr Unternehmen werden. Darüber hinaus unterstützt ein ICP die Kundenbindung und hilft dabei, Wege zu finden, wie Sie Ihre Kunden auch dann weiter betreuen, wenn sich deren Bedürfnisse verändern – z.B. durch Upselling, Cross-Selling oder neue Produkte. Das führt zu längeren und wertvolleren Kundenbeziehungen. 

Verbesserung Ihres Product-Market-Fit

Ein zentraler Schritt bei der Entwicklung Ihres ICP ist es, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren und herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese adressiert. Mit diesen Erkenntnissen verbessern Sie Ihre Chancen auf einen optimalen Product-Market-Fit erheblich und können Ihr Angebot mit personalisierten Marketing- und Vertriebskampagnen zielgerichtet kommunizieren. 

Sichern Sie sich Ihre Ideal Customer Profile Vorlage

Psst... Möchten Sie Ihren perfekten Kunden kennenlernen?

Definieren Sie Ihren Wunschkunden mit unserer kostenlosen Ideal Customer Profile Vorlage und beginnen Sie, gezielter zu adressieren.

URL

This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Your email*

By submitting you agree to receive the requested content, and occasional emails. You can unsubscribe at any time. For details, review our Privacy Policy.

Geben Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse in das oben stehende Feld ein, um unsere praktische Ideal Customer Profile Vorlage direkt in Ihr Postfach zu erhalten.

Erhalten Sie weitere Insights zur Zielgruppenansprache

Ein ICP ist das Fundament erfolgreicher und lohnender Kundenbeziehungen. Ohne eines ist es nahezu unmöglich, einen erfolgreichen ABM-Funnel zu erstellen und wirkungsvolle ABM-Engagements umzusetzen. 

Hier sind meine wichtigsten Erkenntnisse für die Erstellung eines erfolgreichen ICP:

1. Binden Sie alle kundenbezogenen Bereiche in den ICP-Prozess ein. Account-Management-, Vertriebs- und Marketingteams verfügen jeweils über unterschiedliche Kundendaten, die sie einbringen können.  
2. Sammeln Sie auch Daten außerhalb Ihres Unternehmens. Marktanalysen, Umfragen und sogar Social Media liefern wertvolle Informationen für Ihren ICP, die Sie vielleicht noch nicht berücksichtigt haben. 
3. Aktualisieren Sie Ihren ICP kontinuierlich, während sich Ihre Branche verändert und die Bedürfnisse Ihrer Kunden sich weiterentwickeln. 

Sobald Sie Ihr ICP definiert haben, werfen Sie einen Blick auf den CMO Leitfaden zu den besten ABM-Praktiken und erfahren Sie, wie Sie eine wirkungsvolle ABM-Strategie umsetzen können.

Wenn Sie schon hier sind, vergessen Sie nicht, den The CMO Newsletter zu abonnieren, um stets über die neuesten Marketing-Taktiken für SaaS-Pioniere informiert zu bleiben.