Erstelle ein ideales Kundenprofil in 6 Schritten (+ Vorlage)

Diese Tiefe an Einblicken ist für Marketingkampagnen von unschätzbarem Wert, insbesondere für das Account-based Marketing, das darauf abzielt, einer ausgewählten Anzahl idealer Accounts eine personalisierte Kundenerfahrung zu bieten. 

ICP vs Zielkunde vs Ziel-Account

Ein ICP klingt vielleicht ähnlich wie Zielkunden oder Ziel-Accounts. Auch wenn es Überschneidungen gibt, erfüllen sie jeweils leicht unterschiedliche Marketingfunktionen. Sehen wir uns die Unterschiede im Detail an:

ICP vs Buyer Personas

Buyer Personas sind fiktive potenzielle Kunden (man gibt ihnen manchmal sogar einen Namen), mit denen Sie sich auf persönlicher Ebene mit Ihrer Zielgruppe identifizieren und personalisierte Marketingstrategien entwickeln können. 

Auch hier gibt es einige Überschneidungen, aber Buyer Personas beziehen sich auf Einzelpersonen, während ein ICP eine gesamte Firma oder ein Unternehmen anspricht. Es ist sinnvoll, beide zusammen zu nutzen: Beginnen Sie mit dem ICP am Beginn des ABM-Funnels und vertiefen Sie sich im weiteren Verlauf in die Buyer Personas. 

Wie Sie in 6 Schritten ein ideales Kundenprofil erstellen

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden

Beginnen Sie damit, eine Liste Ihrer besten Kunden zu erstellen. Das sind Ihre aktuellen Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am häufigsten nutzen und für Ihr Unternehmen am profitabelsten sind. Analysieren Sie dazu:

• Umsatzstatistiken, um Kunden mit dem höchsten Wert zu identifizieren
• Kundenfeedback, um hochzufriedene Kunden zu erkennen
• Nutzungsstatistiken des Produkts, um regelmäßige Nutzer zu finden
• Kundenmanagement-Historie, um Problemkunden auszuschließen

Sie finden oft spezialisierte ABM-Software, um diesen Schritt beim ICP-Aufbau zu unterstützen.

2. Sammeln und analysieren Sie Kundendaten

Nutzen Sie bestehende Kundendaten, um Ihre ausgewählten besten Kunden zu analysieren und daraus die Merkmale Ihres idealen Kundenprofils zu erstellen. Vergessen Sie nicht, alle kundenorientierten Teams im Unternehmen wie Vertrieb und Account Manager einzubeziehen, um ein umfassendes Profil zu erstellen. 

Es gibt drei Arten von Daten, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Firmografische Merkmale: Konkrete Angaben zum Unternehmen, z. B. Branche, Kundenbasis, Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl und/oder Umsatz), Preisstruktur, Unternehmenswachstum, geografische Lage, Managementstruktur und wichtige Entscheidungsträger. 

• Technografische Merkmale: Für SaaS- oder Technologieunternehmen ist es hilfreich zu wissen, welche bestehenden Technologien Ihr ICP zur Unterstützung verschiedener Unternehmensbereiche wie Marketing, Buchhaltung, Vertrieb oder Produktabwicklung nutzt. Wenn Sie zum Beispiel Software für Projektmanagement verkaufen, ist es wertvoll zu wissen, wie Ihr idealer Kunde aktuell Projekte und Prioritäten verfolgt. 

• Psychografische Merkmale: Das Verständnis der Interessen und Werte Ihrer idealen Kunden kann ebenfalls wertvolle Einblicke liefern. Beispielsweise könnte Ihr perfekter Kunde besonders technikaffin sein oder besonderen Wert auf Innovation, gesundes Leben oder Nachhaltigkeit legen. Wenn Sie diese Informationen in Ihr ICP aufnehmen, hilft es Ihnen, deren Antriebskräfte und Entscheidungsprozesse beim Kauf zu verstehen. 

3. Wichtige Attribute und Schmerzpunkte dokumentieren

Nachdem Sie diese Kernbereiche abgedeckt haben, ist es wichtig, weitere wichtige Eigenschaften zu betrachten, die für Ihren idealen Kunden spezifisch sind. Unternehmen, die in stark regulierten Branchen wie dem Rechts- oder Gesundheitswesen tätig sind, haben beispielsweise bestimmte Anforderungen, die berücksichtigt werden müssen, während Start-ups ganz andere Anforderungen und Budgets im Vergleich zu Marktführern haben. All diese Informationen sollten in das ICP aufgenommen werden.

Sobald Sie beginnen, ein klares Bild der Eigenschaften Ihres idealen Kunden zu zeichnen, sollte es einfacher werden, deren individuelle Schmerzpunkte zu identifizieren. Die richtigen Schmerzpunkte zu erfassen ist entscheidend, da sie Ihre Marketing- und Vertriebsbotschaften prägen. Zu den häufigen Schmerzpunkten, die Sie berücksichtigen sollten, gehören:

• Betriebliche oder technische Ineffizienzen: Gibt es Engpässe oder Ineffizienzen in ihren Prozessen oder Probleme mit vorhandener Technik?
• Kosten: Können Sie eine kostengünstige Alternative zu einer derzeitigen Ausgabe bieten?
• Skalierung: Haben sie Herausforderungen in ihrer Struktur oder ihren Prozessen, die sie an einer Skalierung hindern?
• Branchenspezifische Compliance: Stehen sie vor neuen regulatorischen Anforderungen oder Compliance-Problemen, wie etwa beim Datenschutz?
• Kundengewinnung: Haben sie Probleme, neue Kunden zu gewinnen oder in neue Zielmärkte oder Demografien zu expandieren?
• Anpassung an neue Geschäftstrends: Können Sie ihnen helfen, sich an neue Technologien oder Arbeitsweisen anzupassen? Haben sie beispielsweise Schwierigkeiten mit der Integration von KI in ihr Unternehmen oder beim Datenmanagement mit einem Remote-Team?

An dieser Stelle ist es äußerst wertvoll, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen, um zu verstehen, was sie dazu bewegt hat, Ihr Produkt zu suchen und wie sie es nutzen. 

4. Unbekanntes erforschen

Wir alle sind schuldig daran, vorschnelle Schlüsse über unsere Zielgruppe zu ziehen—denken Sie nur an Colgate Kitchen Entrees. Die Expansion der Zahnpastamarke in den Fertiggerichtemarkt ergab für die Verbraucher einfach keinen Sinn. Deshalb ist es so wichtig, Wissenslücken zu identifizieren und diese Unbekannten zu erforschen. 

Sie wissen zum Beispiel vielleicht, dass Ihr idealer Kunde ein Healthcare-Unternehmen mit 100–200 Mitarbeitern ist, das nach einer Möglichkeit sucht, seine Mitarbeitenden zu schulen. Aber wissen Sie auch, welche Schulungstools sie zuvor verwendet haben und warum diese nicht funktioniert haben?

Auch wenn Ihr internes CRM-System und kundennahe Teams einen guten Ausgangspunkt bieten, ist es wichtig, über interne Ressourcen hinauszublicken, um Ihre Annahmen zu hinterfragen und Unbekanntes aufzudecken. Einige gute Möglichkeiten, dies zu tun, sind:

• Kundenumfragen und Interviews: Führen Sie Kundeninterviews und Umfragen durch, um Wissenslücken zu schließen. Achten Sie jedoch darauf, objektiv zu bleiben und die richtigen Fragen zu stellen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. 
• Marktforschung: Blicken Sie über Ihren eigenen Kundenstamm hinaus und führen Sie Marktforschung durch, um zu verstehen, was Ihnen fehlt. Dies können Sie zum Beispiel durch Fokusgruppen oder mithilfe eines Marktforschungsunternehmens tun. 
• Social Listening: Social Media und Online-Foren sind weitere Möglichkeiten, Unbekanntes am Markt zu erforschen. Sie könnten sogar ein eigenes Reddit- oder Quora-Forum erstellen, um anonymes Feedback einzuholen. 

5. Beschreiben Sie, wie Ihr Unternehmen Ihrem ICP hilft

Nun, da Sie ein klares Bild Ihres idealen Kunden, seiner Merkmale und Anforderungen haben, ist es an der Zeit zu überlegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung deren Schmerzpunkte löst. Je detaillierter Sie dabei vorgehen, desto besser. Fragen Sie sich:

• Wie schnell beginnt Ihr Produkt, diesen Schmerzpunkt anzugehen?
• Erfordert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine gewisse Kundenaufklärung?
• Wie wird Ihr Produkt oder Service die Kunden weiterhin unterstützen, wenn sie wachsen?

Diese Fragen sind äußerst wertvoll für die Entwicklung der Botschaften Ihrer Account-Based-Marketing-Taktiken. Zum Beispiel hat das Arbeitsplatz-Softwaretool Slack seinen ICP als technikaffine Unternehmen mit remote arbeitenden Teams identifiziert, die mit fragmentierter Kommunikation und Zusammenarbeit kämpfen. Daher dreht sich ihr Marketing komplett darum, wie ihre zentrale Kommunikations- und Kollaborationsplattform Entscheidungsfindung, besseres Projektmanagement und Produktivität unterstützt. 

6. Halten Sie Ihre Erkenntnisse fest

Sobald Sie alle relevanten Informationen gesammelt haben, fassen Sie Ihre Erkenntnisse in einem umfassenden Dokument zusammen, das alle Aspekte der Merkmale Ihres Idealkundenprofils (ICP), deren Schmerzpunkte und Ihre Lösungsansätze abdeckt. Es ist wichtig, dieses Dokument mit allen wichtigen Stakeholdern in Ihrem Unternehmen, insbesondere Vertrieb und Marketing, zu teilen und Feedback einzuholen. Denken Sie daran: Es handelt sich um ein lebendiges Dokument, das regelmäßig aktualisiert werden sollte, wenn sich Märkte verändern und weiterentwickeln. 

Das finale ICP dient als Grundlage zur Erstellung Ihrer Zielkundenliste und bestimmt, wie Sie diese Accounts über Marketing- und Vertriebsstrategien ansprechen. 

Vorteile der Erstellung eines ICP

Ein ICP kann Ihrem Unternehmen mächtige Vorteile bieten, darunter:

Unterstützung beim Account-Based Marketing (ABM)

Laut LinkedIn geben 82 % der Marketer an, dass ABM die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb deutlich verbessert hat – allerdings ist ABM nur so effektiv wie die dahinterstehenden Daten. Ein ICP liefert das notwendige Rahmenwerk, um Zielkunden exakt zu identifizieren und tragfähige Beziehungen aufzubauen. 

Unterstützung personalisierter Vermarktung

Unternehmen, die Personalisierung nutzen, berichten laut McKinsey von 40 % mehr Umsatz, und ein effektives ICP ist entscheidend für erfolgreiche ABM-Personalisierung. Während des Prozesses zur Erstellung Ihres ICP gewinnen Sie ein umfassendes Verständnis Ihrer idealen Kunden. So können Sie diese persönlich und gezielt ansprechen und Ihre Marketingmaßnahmen noch effizienter gestalten. 

Zeitersparnis durch Lead-Scoring

Ein ICP gibt Ihnen Kriterien an die Hand, mit denen Sie Leads qualifizieren und bewerten können, sowohl Marketing Qualified Leads (MQLs) als auch Sales Qualified Leads (SQLs). Je besser ein Lead Ihrem ICP entspricht, desto höher wird er priorisiert. So können Sie hochwertige Leads gezielter segmentieren und Ressourcen dort einsetzen, wo sie am meisten bewirken. 

Beschleunigung des Verkaufszyklus

Ein ICP beschleunigt jeden Schritt des Vertriebszyklus – von der Lead-Generierung und -Qualifizierung bis hin zu effektiven Marketing- und Target Account Selling-Kampagnen. Das ist besonders wertvoll beim Vertrieb komplexer Produkte oder Dienstleistungen wie SaaS, die traditionell längere Verkaufszyklen haben. 

Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV)

Ein ICP identifiziert jene Kunden, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und dadurch zu umsatzstarken Kunden werden. Darüber hinaus unterstützt ein ICP die Kundenbindung und hilft Ihnen aufzuzeigen, wie Sie Ihre Kunden bei sich verändernden Bedürfnissen weiterhin unterstützen können – sei es durch Up-Selling, Cross-Selling oder neue Produkte. Das führt zu längeren, profitableren Kundenbeziehungen. 

Produkt-Markt-Fit verbessern

Ein zentraler Schritt bei der Entwicklung Ihres ICP ist es, die Pain Points Ihrer Kunden zu erkennen und herauszustellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme löst. Mit diesem Wissen erhöhen Sie die Chancen auf echten Produkt-Markt-Fit erheblich und können mit personalisierten Marketing- und Vertriebskampagnen kommunizieren, die wirklich ankommen. 

Holen Sie sich Ihre Ideal Customer Profile Vorlage

Psst... Willst du deinen perfekten Kunden kennenlernen?

Definieren Sie Ihren Traumkunden mit unserer kostenlosen Ideal Customer Profile Vorlage und beginnen Sie, gezielter zu agieren.

Name

This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Your email*

By submitting you agree to receive the requested content, and occasional emails. You can unsubscribe at any time. For details, review our Privacy Policy.

Geben Sie einfach oben Ihre E-Mail-Adresse ein, um unsere praktische Ideal Customer Profile Vorlage direkt in Ihr Postfach zu erhalten.

Erhalten Sie mehr Insights zur Zielgruppenansprache

Ein ICP ist das Fundament erfolgreicher und nachhaltiger Kundenbeziehungen. Ohne ein solches Profil ist es nahezu unmöglich, einen effektiven ABM-Funnel zu erstellen und wirkungsvolle ABM-Engagements umzusetzen. 

Hier sind meine wichtigsten Erkenntnisse für die erfolgreiche Entwicklung eines ICP:

1. Beteiligen Sie alle kundenbezogenen Abteilungen an Ihrem ICP. Account Management, Vertriebs- und Marketingteams bringen unterschiedliche Kundendaten ein.  
2. Gewinnen Sie auch Daten außerhalb Ihres Unternehmens. Marktforschungs-Tools, Umfragen und sogar Social Media liefern wertvolle Informationen für Ihr ICP, die Sie sonst vielleicht übersehen würden. 
3. Aktualisieren Sie Ihr ICP regelmäßig, wenn sich Ihre Branche entwickelt und die Bedürfnisse Ihrer Kunden verändern. 

Sobald Sie Ihr ICP erstellt haben, werfen Sie einen Blick in den CMO Leitfaden zu Best Practices für ABM und erfahren Sie, wie Sie eine leistungsstarke ABM-Strategie umsetzen können.

Wenn Sie schon hier sind, vergessen Sie nicht, den The CMO Newsletter zu abonnieren, um stets über die neuesten Marketing-Taktiken für SaaS-Pioniere informiert zu bleiben.