In 6 Schritten ein ideales Kundenprofil erstellen (+ Vorlage)

Diese umfassenden Erkenntnisse sind für Marketingkampagnen äußerst wertvoll, insbesondere für Account-basiertes Marketing, bei dem für eine ausgewählte Anzahl idealer Accounts eine personalisierte Kundenerfahrung ausgewählt und bereitgestellt wird. 

ICP vs. Zielkunde vs. Ziel-Account

Ein ICP mag ähnlich wie Zielkunden oder Ziel-Accounts klingen, und obwohl es einige Überschneidungen gibt, erfüllen sie jeweils etwas unterschiedliche Marketingfunktionen. Sehen wir uns die Unterschiede im Detail an:

ICP vs. Käufer-Personas

Käufer-Personas sind fiktionalisierte potenzielle Kunden (Sie können ihnen sogar einen Namen geben), die Sie nutzen, um eine persönliche Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen und personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln. 

Obwohl es einige Überschneidungen gibt, basieren Käufer-Personas auf einer Einzelperson, während sich ein ICP auf ein gesamtes Unternehmen oder eine gesamte Organisation bezieht. Es ist sinnvoll, sie gemeinsam zu verwenden: Beginnen Sie mit Ihrem ICP am oberen Ende des ABM-Trichters und arbeiten Sie sich im weiteren Verlauf des Trichters zu den Käufer-Personas vor. 

So erstellen Sie in 6 Schritten ein ideales Kundenprofil

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden

Beginnen Sie mit der Erstellung einer Liste Ihrer besten Kunden. Dabei handelt es sich um aktuelle Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am häufigsten nutzen und für Ihr Unternehmen am lukrativsten sind. Analysieren Sie dazu:

• Verkaufsaufzeichnungen, um Kunden mit dem höchsten Wert zu identifizieren
• Kundenfeedback, um besonders zufriedene Kunden zu identifizieren
• Produktnutzungsstatistiken, um regelmäßige Nutzer zu identifizieren
• Historie des Kundenbeziehungsmanagements, um problematische Kunden auszusortieren

Oft finden Sie spezialisierte ABM-Software, die Sie bei diesem Schritt des ICP unterstützt

2. Sammeln und analysieren Sie Kundendaten

Beginnen Sie anhand vorhandener Kundendaten damit, Ihre ausgewählten besten Kunden zu analysieren, um die Merkmale Ihres idealen Kundenprofils zu ermitteln. Vergessen Sie nicht, alle kundenorientierten Teams im Unternehmen einzubeziehen, etwa Vertriebsteams und Kundenbetreuer, um ein umfassendes Profil zu erstellen. 

Es gibt drei Datentypen, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Unternehmensmerkmale: Spezifische Angaben zum Unternehmen, einschließlich Branche, Kundenstamm, Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl und/oder Umsatz), Preisgestaltung, Unternehmenswachstum, geografischer Standort, Managementstruktur und wichtige Entscheidungsträger. 

• Technologische Merkmale: Wenn Sie ein SaaS- oder Technologieunternehmen sind, ist es hilfreich zu ermitteln, welche bestehenden Technologien Ihr ICP zur Unterstützung verschiedener Funktionen wie Marketing, Buchhaltung, Vertrieb oder Produkterfüllung nutzt. Wenn Sie beispielsweise Projektmanagementsoftware verkaufen, ist es wertvoll zu verstehen, wie Ihr idealer Kunde derzeit Projekte und Prioritäten verfolgt. 

• Psychografische Merkmale: Das Verständnis der Interessen und Werte Ihrer idealen Kunden kann ebenfalls wertvolle Erkenntnisse liefern. Ihr perfekter Kunde könnte beispielsweise besonders technikaffin sein oder großen Wert auf Innovation, ein gesundes Leben oder Nachhaltigkeit legen. Diese Informationen in Ihrem ICP helfen Ihnen, ihre Beweggründe und den Prozess ihrer Kaufentscheidung zu verstehen. 

3. Bemerkenswerte Merkmale und Schmerzpunkte dokumentieren

Nachdem Sie diese Kernbereiche abgedeckt haben, ist es wichtig, weitere wichtige Merkmale zu berücksichtigen, die für Ihren idealen Kunden spezifisch sind. Unternehmen, die beispielsweise in einer stark regulierten Branche wie dem Rechtswesen oder Gesundheitswesen tätig sind, haben bestimmte Anforderungen, die berücksichtigt werden müssen, während Start-ups im Vergleich zu Marktführern ganz andere Anforderungen und Budgets haben. All diese Informationen sollten im ICP enthalten sein.

Sobald Sie damit begonnen haben, ein klares Bild der Merkmale Ihres idealen Kunden zu entwickeln, sollte es einfacher sein, dessen individuelle Schmerzpunkte zu identifizieren. Die Schmerzpunkte richtig zu erfassen, ist entscheidend, da sie dabei helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsbotschaften zu gestalten. Zu den häufigsten Schmerzpunkten gehören:

• Operative oder technische Ineffizienzen: Gibt es in ihren Prozessen Blockaden oder Ineffizienzen oder Probleme mit vorhandener Technologie?
• Kosten: Könnten Sie eine kostengünstige Alternative zu einer derzeitigen Ausgabe anbieten?
• Skalierung: Stehen sie vor Herausforderungen in ihrer Struktur oder ihren Prozessen, die sie an der Skalierung hindern?
• Branchenkonformität: Sind sie mit neuen regulatorischen Belastungen oder Compliance-Problemen konfrontiert, beispielsweise mit Anforderungen an den Datenschutz?
• Kundengewinnung: Haben sie Schwierigkeiten, neue Kunden zu gewinnen oder in neue Zielmärkte oder demografische Gruppen vorzudringen?
• Anpassung an neue Geschäftstrends: Könnten Sie ihnen helfen, sich an neue Technologien oder Arbeitsweisen anzupassen? Haben sie beispielsweise Schwierigkeiten damit, KI in ihr Unternehmen zu integrieren oder Daten mit einem Remote-Team zu verwalten?

An dieser Stelle ist es äußerst wertvoll, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen, um zu verstehen, was sie dazu bewogen hat, nach Ihrem Produkt zu suchen, und wie sie es nutzen. 

4. Unbekannte Faktoren untersuchen

Wir alle ziehen voreilige Schlüsse über unsere Zielgruppe – denken Sie nur an Colgate Kitchen Entrees. Die Ausweitung der Zahnpastamarke auf den Markt für Fertiggerichte ergab für die Verbraucher einfach keinen Sinn. Deshalb ist es so wichtig, Wissenslücken zu identifizieren und diese unbekannten Faktoren zu untersuchen. 

Sie wissen beispielsweise vielleicht, dass Ihr idealer Kunde ein Gesundheitsunternehmen mit 100–200 Mitarbeitern ist, das nach einer Möglichkeit sucht, seine Mitarbeiter zu schulen. Aber wissen Sie auch, welche Schulungsinstrumente das Unternehmen zuvor ausprobiert hat und warum diese nicht funktioniert haben?

Ihr internes CRM-System und Ihre kundennahen Teams bieten zwar einen guten Ausgangspunkt, aber es ist wichtig, über interne Ressourcen hinauszublicken, um Ihre Annahmen zu hinterfragen und unbekannte Faktoren aufzudecken. Gute Möglichkeiten hierfür sind:

• Kundenumfragen und -interviews: Führen Sie Kundeninterviews und -umfragen durch, um Wissenslücken zu schließen. Denken Sie dabei daran, objektiv zu bleiben und die richtigen Fragen zu stellen, um die benötigten Informationen zu erhalten. 
• Marktforschung: Blicken Sie über Ihre Kundenbasis hinaus und führen Sie Marktforschung durch, um zu verstehen, was Ihnen fehlt. Dies können Sie durch Fokusgruppen oder mithilfe eines Marktforschungsunternehmens tun. 
• Beobachtung sozialer Medien: Soziale Medien und Online-Foren sind eine weitere Möglichkeit, unbekannte Faktoren im breiteren Markt zu untersuchen. Sie könnten sogar ein Reddit- oder Quora-Forum erstellen, um anonymes Feedback zu sammeln. 

5. Darlegen, wie Ihr Unternehmen Ihrem ICP hilft

Jetzt haben Sie ein klares Bild von Ihrem idealen Kunden, seinen Merkmalen und Anforderungen. Nun ist es an der Zeit, zu überlegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Schmerzpunkte lösen wird. Je detaillierter Sie dabei vorgehen, desto besser. Fragen Sie sich:

• Wie schnell wird Ihr Produkt damit beginnen, diesen Schmerzpunkt zu beheben?
• Erfordert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein gewisses Maß an Kundenschulung?
• Wie wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Kunden auch während ihres Wachstums unterstützen?

Diese Fragen sind für die Gestaltung der Botschaften Ihrer Account-basierten Marketingmaßnahmen äußerst wertvoll. Das Arbeitsplatz-Softwaretool Slack identifizierte beispielsweise als seinen ICP technikaffine Unternehmen mit Teams, die remote arbeiten und mit fragmentierter Kommunikation und Zusammenarbeit zu kämpfen haben. Daher dreht sich das Marketing von Slack darum, wie seine zentrale Plattform für Kommunikation und Zusammenarbeit Entscheidungsfindung, besseres Projektmanagement und Produktivität unterstützen kann. 

6. Ihre Erkenntnisse dokumentieren

Sobald Sie alle relevanten Informationen zusammengetragen haben, halten Sie Ihre Erkenntnisse in einem umfassenden Dokument fest, das alle Aspekte der Merkmale Ihres ICP, die Schmerzpunkte und deren Lösung abdeckt. Es ist wichtig, dieses Dokument mit allen wichtigen Stakeholdern in Ihrem Unternehmen zu teilen und deren Feedback einzuholen, insbesondere mit den Abteilungen für Vertrieb und Marketing. Denken Sie daran: Es handelt sich um ein lebendiges Dokument, das stets aktualisiert werden sollte, wenn sich Märkte verändern und weiterentwickeln. 

Der endgültige ICP wird verwendet, um Ihre Zielliste von Kundenkonten zu erstellen und zu bestimmen, wie Sie über Marketing- und Vertriebsstrategien mit diesen Konten interagieren. 

Vorteile der Erstellung eines ICP

Ein ICP kann Ihrem Unternehmen entscheidende Vorteile bieten, darunter:

Unterstützung beim kontobasierten Marketing (ABM)

LinkedIn zufolge bescheinigen 82 % der Marketingfachleute ABM eine deutliche Verbesserung der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Seine Wirksamkeit hängt jedoch von der Qualität der zugrunde liegenden Daten ab. Ein ICP bietet den notwendigen Rahmen, um Zielkundenkonten genau zu identifizieren und auf gewinnbringende Weise Beziehungen zu ihnen aufzubauen. 

Unterstützung personalisierten Marketings

Laut McKinsey erzielen Unternehmen, die Personalisierung einsetzen, 40 % mehr Umsatz, und ein effektiver ICP ist entscheidend für eine effektive ABM-Personalisierung. Bei der Erstellung Ihres ICP entwickeln Sie ein umfassendes Verständnis Ihrer idealen Kunden. Dadurch können Sie eine persönliche und sinnvolle Beziehung zu ihnen aufbauen und Ihre Marketingmaßnahmen effektiver gestalten. 

Zeit sparen durch Lead-Bewertung

Ein ICP liefert Ihnen eine Reihe von Kriterien, anhand derer Sie Ihre Leads bewerten und qualifizieren können, sowohl marketingqualifizierte Leads (MQLs) als auch vertriebsqualifizierte Leads (SQLs). Je stärker ein Lead Ihrem ICP entspricht, desto höher ist seine Priorität. So können Sie hochwertige Leads effektiver segmentieren und Ihre Ressourcen dort einsetzen, wo sie die größte Wirkung erzielen. 

Den Vertriebszyklus beschleunigen

Ein ICP beschleunigt jeden Aspekt des Vertriebszyklus – von der Lead-Generierung und -Qualifizierung bis hin zur Erstellung effektiver Marketing- und Vertriebskampagnen für Zielkundenkonten. Dies ist besonders wertvoll, wenn Sie ein komplexes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung wie SaaS verkaufen, bei denen Vertriebszyklen traditionell lang sein können. 

Den Customer-Lifetime-Wert (CLV) steigern

Ein ICP identifiziert die Kunden, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und dadurch zu umsatzstarken Kunden für Ihr Unternehmen werden. Darüber hinaus unterstützt ein ICP die Kundenbindung und hilft Ihnen zu erkennen, wie Sie Ihre Kunden weiterhin unterstützen können, wenn sich deren Bedürfnisse verändern – sei es durch Up-Selling, Cross-Selling oder neue Produkte. Dies führt zu längeren und wertvolleren Kundenbeziehungen. 

Ihre Produkt-Markt-Passung verbessern

Ein zentraler Schritt bei der Erstellung Ihres ICP besteht darin, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren und herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen kann. Mit diesen Informationen verbessern Sie Ihre Chancen erheblich, eine Produkt-Markt-Passung zu erreichen und Ihr Angebot durch personalisierte Marketing- und Vertriebskampagnen zu vermitteln, die auf Resonanz stoßen. 

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Ein ICP bildet das Fundament erfolgreicher und gewinnbringender Kundenbeziehungen. Ohne einen solchen ist es nahezu unmöglich, einen erfolgreichen ABM-Trichter zu erstellen und effektives ABM-Engagement zu erzielen. 

Hier sind meine wichtigsten Erkenntnisse zur Erstellung eines erfolgreichen ICP:

1. Beziehen Sie alle kundenbezogenen Abteilungen in Ihren ICP ein. Die Teams für Kundenbetreuung, Vertrieb und Marketing können jeweils unterschiedliche Kundendaten beisteuern.  
2. Sammeln Sie auch Daten außerhalb Ihres Unternehmens. Tools für Marktinformationen, Umfragen und sogar soziale Medien liefern wertvolle Informationen für Ihren ICP, die Ihnen möglicherweise fehlen. 
3. Aktualisieren Sie Ihren ICP kontinuierlich, während sich Ihre Branche weiterentwickelt und sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden verändern. 

Sobald Sie Ihr ICP haben, sehen Sie sich den Leitfaden des CMO zu bewährten ABM-Verfahren und die Umsetzung einer leistungsstarken ABM-Strategie an.

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