Hoe gebruik je psychografie van de doelmarkt in ABM
De psychografische informatie van je doelmarkt onthult de persoonlijkheidskenmerken, waarden, houdingen, levensstijlen enzovoort van je doelgroep. Dit verschilt van demografische gegevens, waarbij rekening wordt gehouden met tastbare en waarneembare kenmerken zoals locatie en leeftijd.
Inzicht in de subtiele kenmerken van je doelgroep geeft je een voorsprong wanneer je met hen communiceert op welk platform dan ook. Dit geldt vooral als je een specifiek profiel analyseert en zeker wilt weten dat het past bij je ideale klantprofiel (ICP), zodat je hen een bericht kunt sturen waarmee ze zich onmiddellijk kunnen identificeren.
Psychografische informatie speelt een cruciale rol in ABM-accountonderzoek. Het helpt je de klantreis voor je potentiële klant aan te passen om de dealwaarde en levenslange klantwaarde te maximaliseren.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
In dit artikel leer je hoe je psychografische gegevens kunt verzamelen en benutten voor accountonderzoek.
Wat is psychografische segmentatie van de doelmarkt?
Psychografische segmentatie van de doelmarkt is een proces waarbij de doelgroep wordt geïdentificeerd en gegroepeerd op basis van gedragskenmerken en persoonlijke voorkeuren. Dit kan morele waarden, interesses in hobby's en levensstijlen omvatten.
Het proces helpt teams die accountgebaseerde marketingcampagnes (ABM) uitvoeren om hun berichten te personaliseren en hun aanbod aan te passen aan de behoeften van gebruikers en af te stemmen op hun sociale interesses en ethische normen.
Wanneer segmentatie van de doelmarkt wordt gecombineerd met demografische informatie zoals het gezinsinkomen en de functietitel, wordt deze nauwkeuriger. Dit leidt tot hogere succespercentages, niet alleen bij het identificeren van potentiële klanten met een hoge koopintentie, maar ook bij het converteren en behouden van deze potentiële klanten.
Laten we kort bekijken hoe demografische en psychografische segmentatie van elkaar verschillen, zodat je ze efficiënt kunt toepassen.
Psychografische segmentatie versus demografische segmentatie
| Aspect | Psychografische segmentatie | Demografische segmentatie |
|---|---|---|
| Basis van segmentatie | Persoonlijkheidskenmerken, waarden, levensstijlen, interesses en psychologische kenmerken. | Leeftijd, geslacht, inkomen, huwelijkse staat, opleiding. |
| Doel | De psychologische en emotionele motieven achter aankoopbeslissingen begrijpen. | De markt categoriseren op basis van waarneembare, kwantificeerbare kenmerken. |
| Gebruik in marketing | Marketingstrategieën op maat ontwikkelen die aansluiten bij interne motivatoren. | Doelgroepcategorieën begrijpen. |
| Gegevensverzameling | Verkregen via focusgroepen, enquêtes met open vragen en diepte-interviews. | Verzameld via eenvoudige vragenlijsten, volkstellingsgegevens en databases. |
| Resultaat | Creëert gedetailleerde psychografische profielen die zeer gepersonaliseerde marketingcampagnes mogelijk maken. | Resulteert in een breed inzicht in marktsegmenten voor grootschalige doelgroepbenadering. |
| Impact op ABM | Verbetert de nauwkeurigheid van doelgroepbenadering en berichtgeving aanzienlijk, waardoor conversie en klantbehoud sterk verbeteren. | Nuttig voor de eerste inschatting van de marktomvang en segmentatie. |
Waarom is psychografische segmentatie van de doelmarkt belangrijk?
We hebben eerder kort uitgelegd welke voordelen je kunt verwachten van psychografische segmentatie van de doelmarkt. Dit roept de vraag op: “Wat doet het precies?”
In grote lijnen deze vier dingen:
- Een persoonlijkere aanpak bij het schrijven van welkomst-e-mails en benaderingsberichten op sociale platforms zoals LinkedIn. Dit kan leiden tot hogere openings- en betrokkenheidspercentages.
- Meer nauwkeurigheid bij het vinden en benaderen van je doelgroep. Je verspilt geen weken of maanden aan een potentiële klant om er vervolgens achter te komen dat hun problemen en verwachtingen niet overeenkomen. Zoals je waarschijnlijk al vermoedt, kan dit ook je conversiepercentages verhogen.
- Je kunt inzicht krijgen in de markt, bijvoorbeeld door te ontdekken waarom een bepaalde groep zich in een bepaalde situatie op een specifieke manier gedraagt. Dit helpt je bij het sturen van je product- of bedrijfsontwikkeling, wat kan leiden tot hogere klantbehoudpercentages.
- Een diepgaand begrip van je doelgroep kan je helpen om met meer vertrouwen betere beslissingen te nemen. Dit helpt je om je budgetten effectiever toe te wijzen en uiteindelijk de operationele kosten te verlagen.
Hoe gebruik je de psychografische gegevens van je doelmarkt voor ABM-accountonderzoek?
Alle voordelen en pluspunten die we tot nu toe hebben besproken, worden werkelijkheid wanneer je de psychografische gegevens van je doelgroep opneemt in je strategie voor ABM-accountonderzoek.
In dit gedeelte onderzoeken we hoe psychografische gegevens je kunnen helpen de juiste doelgroep te vinden, meer gepersonaliseerde berichten te schrijven, aangepaste aanbiedingen te creëren en ervaringen op maat te bieden aan je potentiële klanten en klanten.
1. Identificeer potentiële klanten met actuele koopintentie
Psychografische gegevens over je doelgroep kunnen je helpen prospects te identificeren die actief op zoek zijn naar de oplossingen van je bedrijf. Psychologische triggers die verband houden met waarden, ambities en pijnpunten kunnen je ook helpen de koopbereidheid van potentiële klanten te beoordelen.
Daarnaast kun je kijken naar hun activiteiten op sociale media om te bepalen of ze beslissers binnen hun organisatie zijn. Deze inzichten kunnen helpen om het giswerk te verminderen bij het classificeren van je prospects of leads voor gerichte benadering.
Je kunt beginnen door te volgen hoe je doelgroep interactie heeft met je bedrijf en content via verschillende contactmomenten, zoals blogs, LinkedIn-pagina's, nieuwsbrieven, enzovoort. De mate van betrokkenheid kan je helpen te bepalen hoe emotioneel bereid ze zijn om een aankoop te doen.
2. Gebruik modellering van vergelijkbare doelgroepen om nieuwe klantsegmenten te ontdekken
Psychografische gegevens van je doelgroep kunnen je helpen je bereik in de markt te vergroten en nieuwe niches te identificeren die je kunt aanboren. Met de methode voor vergelijkbare doelgroepen analyseert je marktsegmentatietool de psychografische profielen van je huidige klanten om nieuwe prospects met vergelijkbare kenmerken te vinden.
Voor deze methode moet je mogelijk aangepaste algoritmen voor machinaal leren gebruiken om nauwkeurig nieuwe leads met een hoge koopintentie te vinden die klaar zijn om tot aankoop over te gaan.
Zo zorg je ervoor dat je de juiste hoeveelheid psychografische gegevens in het juiste formaat verzamelt (hieronder meer hierover). Als de psychografische profielen van je klanten die je hebt verzameld nauwkeurig zijn, neemt de kans toe dat je leadclassificatiemodel goed presteert.
Een eenvoudige manier om nu te beginnen is door de momenteel beschikbare psychografische gegevens van je doelgroep te gebruiken om advertenties uit te voeren op platforms zoals LinkedIn, Google en Facebook.
3. Stel je ideale koperspersona op
Het opstellen van een gedetailleerd profiel met alle psychografische en demografische gegevens van je doelgroep maakt het voor je teams eenvoudiger om marketingcampagnes te plannen.
De psychografische details over je doelgroep kunnen je helpen een betere koperspersona op te stellen door een volledig beeld van je potentiële klanten te creëren, met inbegrip van factoren zoals levensstijl, overtuigingen en waarden.
Zoals je je kunt voorstellen, vereist dit proces dat je enquêtes, interviews enzovoort uitvoert om meer te weten te komen over de voorkeuren, ambities, verwachtingen en uitdagingen van je kopers. Met tools zoals SurveyMonkey of Typeform kun je deze informatie verzamelen, die vervolgens kan worden gebruikt om een gedetailleerde koperspersona op te stellen.
4. Definieer het aankooptraject
Het aankooptraject beschrijft alle cruciale controlepunten die je klant doorloopt vanaf het moment dat diegene deel uitmaakt van je doelgroep. Deze controlepunten vertegenwoordigen vaak de fase van de klant in het aankooptraject, zoals doelgroep, lead en prospect.
Deze worden vaak gemarkeerd door acties zoals het volgen van je socialemediapagina's, je inschrijven voor je nieuwsbrief en het aanvragen van een demonstratie.
Psychografische gegevens kunnen je helpen deze fasen nauwkeuriger te definiëren door de emoties van je potentiële klant en diens interacties met je merk te analyseren. Wanneer je zeker weet dat iemand in je conversietraject een prospect of lead is, kun je diegene in de juiste richting sturen.
Deze stimulansen kunnen bestaan uit het versturen van een e-mail met meer educatieve content of het benaderen van diegene via LinkedIn om te proberen een afspraak in te plannen. Hierdoor doorlopen ze het aankooptraject sneller, waardoor de snelheid van je verkooppijplijn toeneemt.
5. Identificeer relevante marketingkanalen
In dit artikel hebben we verschillende contactmomenten met klanten en doelgroepen besproken, zoals socialemediaplatforms en websites. Het kan lastig zijn om al deze platforms te beheren en hiervoor voldoende middelen vrij te maken; niet alle bedrijven kunnen zich dat veroorloven.
Psychografische gegevens van je doelgroep kunnen je helpen herkennen welke platforms je prospects en potentiële klanten waarschijnlijk regelmatig bezoeken. Dit kan verder helpen bij de verdeling van je budget en op de lange termijn de kosten voor klantenwerving verlagen.
Je kunt beginnen door inzichten uit eerdere campagnes en klantgegevens te halen om de psychologische kenmerken en emotionele voorkeuren van je doelgroep te herkennen. Het is een goede gewoonte om kleinschalig te beginnen en je inzichten te testen in kortere campagnes voordat je opschaalt, zodat je zoveel mogelijk leert en inefficiënties tot een minimum beperkt.
Door deze stappen te volgen, kunnen bedrijven psychografische segmentatie benutten om hun doelgroep te bereiken en aan te spreken, wat uiteindelijk leidt tot effectievere marketingstrategieën en betere conversieratio's in hun ABM-inspanningen.
De verschillende soorten psychografische gegevens
Psychografische gegevens zijn beschikbaar in verschillende vormen, die elk unieke inzichten bieden in de diepere, onbewuste gedragsmatige samenstelling van een doelgroep. Als je deze soorten gegevens begrijpt, kun je efficiënte workflows opzetten om die informatie te verzamelen en te gebruiken.
- Persoonlijkheidskenmerken: Eigenschappen zoals consciëntieusheid, extraversie of openheid voor ervaringen. Dit kan helpen om gedrag en voorkeuren te voorspellen, waardoor gepersonaliseerde marketingboodschappen kunnen worden ontworpen die sterk aansluiten bij het karakter van het individu.
- Kernwaarden: Deze sturen iemands handelen in de bredere context van het leven. Het identificeren van deze waarden, zoals een toewijding aan duurzaamheid of een voorkeur voor luxe en status, kan bedrijven helpen hun producten en marketingboodschappen af te stemmen op wat het meest betekenisvol is voor hun doelmarkt.
- Houdingen en overtuigingen: Dit type psychografische gegevens geeft inzicht in hoe iemand mogelijk op een bepaalde situatie reageert en stuurt diens sociale en financiële handelen. Marketingstrategieën die rekening houden met deze houdingen en deze weerspiegelen, kunnen een sterkere emotionele band met het publiek creëren.
- Persoonlijke interesses en hobby's: Wat iemand in zijn vrije tijd doet, kan veel vertellen over waarop die persoon waarschijnlijk positief reageert. Denk bijvoorbeeld aan het richten van een campagne voor sportkleding op mensen die graag buitensporten beoefenen.
- Levensstijlkeuzes: Deze laten zien hoe iemand zijn dagelijks leven leidt en alledaagse handelingen en taken uitvoert, waaronder gedrag en gewoonten met betrekking tot gezondheid, fitness, entertainment en winkelen. Inzicht hierin kan marketeers helpen producten en oplossingen voor te stellen die naadloos aansluiten op de levensstijl van de consument.
Elk type psychografische gegevens biedt een dieper inzicht in een doelmarkt, waardoor effectievere en meer aansprekende marketingcampagnes mogelijk worden.
Door deze inzichten te benutten, kunnen bedrijven ervoor zorgen dat hun marketinginspanningen worden gezien en gevoeld door hun doelklanten, wat de betrokkenheid en loyaliteit versterkt.
Hoe verzamel je psychografische gegevens van je doelmarkt?
We hebben eerder kort aangestipt hoe essentieel het is om nauwkeurige psychografische gegevens van je doelgroep te verzamelen om de beloofde voordelen te behalen. Laten we nu kijken naar negen effectieve methoden waarmee je de beste resultaten kunt behalen:
Etnografie
Identificeer locaties die je doelmarkt vaak bezoekt om meer te weten te komen over de betekenis van die plaatsen. Mogelijk moet je de locatie fysiek bezoeken of deelnemen aan de cultuur om een genuanceerd inzicht te krijgen in de etnografie van je potentiële kopers.
Dit vertelt je meer over hun waarden en ethiek, wat je kan helpen om persoonlijk contact met hen te maken en je merk herkenbaarder te laten overkomen. Het gebruik van bepaalde terminologie of het respecteren van een specifiek erfgoed kan een belangrijke rol spelen bij het verder opwarmen van je potentiële klanten.
Interviews
Door rechtstreeks met je publiek, leads en klanten te praten om meer te weten te komen over hun pijnpunten, verwachtingen en ambities binnen jouw niche, kun je hun emotionele reis tijdens het gebruik van je producten of diensten blootleggen.
Het is cruciaal om gebruikersgerichte open vragen op te stellen waarmee deelnemers aan het interview hun opvattingen volledig kunnen uiten. Bij het plannen van dergelijke interviews is het belangrijk om een diverse groep te kiezen om uiteenlopende gegevens te verzamelen. Dit kan je een meer kwalitatief inzicht in je doelgroep geven.
Enquêtes
Interviews kunnen veel middelen vergen, omdat je veel tijd met elke deelnemer moet doorbrengen. Bovendien kan het behoorlijk lastig zijn om een interview in te plannen als je doelgroep uit drukke professionals bestaat.
Enquêtes, bij voorkeur met minder toelichtende vragen, kunnen in dit scenario zeer effectief zijn, omdat dit slechts enkele minuten van je potentiële klanten, klanten enzovoort vraagt. Bovendien kunnen de psychografische gegevens die met deze methode worden verzameld eenvoudig worden geanalyseerd en gevisualiseerd, wat tot snellere inzichten leidt.
Gegevensverzameling door derden
De aankoop van gegevens bij gerenommeerde aanbieders kan uitgebreide inzichten bieden in consumentengedrag en trends. Deze methode is vooral geschikt voor ondernemingen en bedrijven met budget die snel bruikbare inzichten nodig hebben.
Bij het zoeken naar psychografische gegevens van derden over je doelgroep is het van groot belang om betrouwbare gegevensaanbieders te onderzoeken en te kiezen die voldoen aan de wetgeving inzake gegevensbescherming. Dit kan je helpen juridische sancties en public relations (PR)-rampen te voorkomen.
Marktonderzoeken en rapporten
Verschillende onderzoeksbureaus, zoals Nielsen of Mintel, voeren periodiek diepgaande onderzoeken uit naar verschillende publieksgroepen. Deze rapporten bieden vaak een schat aan informatie over de persoonlijke voorkeuren, keuzes en standpunten van je doelgroep.
Hoewel dit een betrouwbare bron van psychografische gegevens over de denkwereld van je doelgroep kan zijn, is het lastig om het juiste onderzoek te vinden. Kies altijd voor recente onderzoeken die een niche hebben onderzocht die vergelijkbaar met, of idealiter gelijk aan, die van jou is.
Online volgen
Het monitoren van online gedrag en patronen kan inzicht bieden in consumentenvoorkeuren en online klantreizen. U kunt leren hoe mensen op internet navigeren en reageren wanneer ze interactie hebben met een bepaald type content.
Dit kan u vertellen wat uw doelgroep kalmeert en wat hen motiveert om onmiddellijk actie te ondernemen. U kunt cookies en trackingpixels op uw website gebruiken om bezoekersgedrag te analyseren en voorkeuren te achterhalen en deze triggers uiteindelijk na te bootsen om gewenst gedrag te stimuleren.
Luisteren naar sociale media
Dit houdt in dat gesprekken op sociale media worden gemonitord om de publieke opinie en interessante onderwerpen te begrijpen. De vragen die mensen stellen in openbare forums en communities kunnen ook de psychologische kenmerken van uw doelgroep blootleggen.
Natuurlijk is het vrijwel onmogelijk om elke socialmediapagina te bezoeken om waardevolle psychografische gegevens over uw doelgroep te verzamelen die uw ABM-accountonderzoek kunnen vormgeven, gezien de enorme hoeveelheid informatie. Tools zoals Brandwatch of Hootsuite Insights kunnen u helpen vermeldingen, hashtags en trends met betrekking tot uw merk en branche te volgen.
Analyse van sociale media
Het analyseren van interacties en betrokkenheid op socialmediaplatforms om gegevens over consumenteninteresses en -gedrag te verzamelen. Door te kijken met welk type content uw doelgroep goed interactie heeft en welke content zij liever voorbijscrollen, kunt u hen effectiever bereiken.
Begin met het plaatsen van verschillende soorten content om gegevens over betrokkenheid op sociale media te verzamelen. Gebruik vervolgens de analysetools die socialmediaplatforms bieden om de demografische en psychografische kenmerken van uw volgers te beoordelen.
Overheidsgegevens
Teams hebben toegang tot databases van overheidsinstanties zoals het Amerikaans Censusbureau om bredere demografische trends te begrijpen die kunnen worden vergeleken met psychografische kenmerken.
Openbaar beschikbare datasets zijn vaak divers en worden kritisch gecontroleerd door verschillende toezichthoudende instanties. Bovendien kunt u gegevens van andere onderzoekers verkrijgen, wat uw inzicht in uw doelgroep verder kan verdiepen.
Psychografie omarmen: de toekomst van gerichte ABM-strategieën
Het benutten van psychografische gegevens voor ABM-accountonderzoek vergroot de nauwkeurigheid van uw marketingcampagnes en verdiept uw band met uw doelmarkt.
In dit artikel hebben we de cruciale rol van psychografische segmentatie onderzocht bij het identificeren van de kernwaarden, houdingen en gedragingen die uw potentiële klanten definiëren. Dit genuanceerde inzicht maakt het mogelijk om zeer gepersonaliseerde marketingboodschappen te creëren die diep resoneren, waardoor betrokkenheids- en conversiepercentages verbeteren.
We hebben verschillende methoden beschreven om deze gegevens te verzamelen, van enquêtes en interviews tot geavanceerde technieken zoals etnografie en luisteren naar sociale media. Door deze inzichten toe te passen, kunt u uw marketingstrategie aanzienlijk verfijnen en deze beter afstemmen op de specifieke voorkeuren en behoeften van uw doelgroep.
Tot slot is het cruciaal om op de hoogte te blijven van moderne marketingmethoden, branchenormen en doelgroepvoorkeuren om de juiste aanpassingen te maken wanneer u potentiële klanten benadert om hen te converteren.
Abonneer u op onze nieuwsbrief en sluit u aan bij duizenden SaaS-marketingleiders en besluitvormers die onze nieuwste inzichten over trends, strategieën en ontwikkelingen ontvangen.
