15 migliori pratiche ABM da seguire nel 2026

In questo articolo illustrerò una serie di migliori pratiche per l'ABM che ti aiuteranno a ridurre i rischi e ad aumentare le probabilità di creare un programma ABM di successo.

6 migliori pratiche per la pianificazione dell'ABM

Se vuoi ottenere risultati ottimali dalle tue campagne ABM, non puoi farne a meno: devi pianificare. Ecco come iniziare ad applicare le migliori pratiche ABM per la pianificazione, la strategia e la costruzione del team.

1. Utilizza un modello di pianificazione del marketing basato sugli account

Le campagne ABM sono complesse. Devi scegliere attentamente le aziende target, decidere le tue tattiche di marketing basato sugli account e coordinare i team di vendita e marketing, il tutto mantenendo una strategia significativa.

Pianificare le campagne ABM con un modello strutturato è fondamentale, con il supporto delle informazioni ricavate dalle statistiche sull'ABM per assicurarsi che tutti gli aspetti siano coperti. Fortunatamente, lo sforzo viene ripagato: i professionisti del marketing che pianificano proattivamente le proprie attività di marketing hanno una probabilità quattro volte maggiore di riferire campagne di successo.

Nonostante ciò, il 36% dei professionisti del marketing non dispone di una strategia di marketing documentata. Se trovi difficile mettere insieme un piano ABM, un modello di marketing basato sugli account può aiutarti fornendo una struttura per organizzare la tua strategia ABM. (Ti aiuterà anche ad assicurarti di non dimenticare nulla di importante). Un modello ben progettato dovrebbe guidarti attraverso tutti gli elementi essenziali: selezione degli account target, sviluppo del profilo del cliente ideale (ICP), mappatura dei contenuti, strategie dei canali e metriche.

Dai un'occhiata al nostro modello di strategia di marketing basato sugli account per avere un buon punto di partenza.

2. Allinea marketing e vendite sugli obiettivi del tuo programma ABM

Per ottenere il pieno impatto positivo dell'ABM, devi fare in modo che il tuo team di marketing sia sulla stessa lunghezza d'onda del team di vendita, così che, attraverso campagne personalizzate, possano rendere gli account chiave più ricettivi alle attività di contatto del team di vendita. 

Liam Doyle, SVP della gestione dei prodotti di Salesforce, lo spiega al meglio: “Se marketing e vendite non sono allineati e non utilizzano lo stesso insieme di dati, allora non stai realmente facendo ABM.”

Si verificheranno inefficienze e perderai opportunità se i tuoi team di vendita e marketing non sono allineati o lavorano su insiemi di dati diversi. 

Uno studio congiunto di Marketo e Reachforce ha rilevato che le aziende con team di vendita e marketing sincronizzati sono il 67% più efficaci nella chiusura delle trattative; un altro studio ha rilevato che i tassi di fidelizzazione dei clienti aumentano del 36%.

Che cosa significa, precisamente, allineare marketing e vendite? Ecco alcuni esempi:

• Sessioni di pianificazione congiunte per concordare obiettivi, strategie e tattiche ABM
• Allineamento su che cos'è un MQL
• Insiemi di dati comuni (come i sistemi di attribuzione dei punteggi ai contatti)
• Mappatura degli account target
• Accordo sulle metriche da monitorare
• I messaggi di vendita dovrebbero essere allineati con il marketing dei contenuti

Sebbene tu (o il tuo responsabile ABM) debba coordinare la maggior parte di queste attività, gran parte del coordinamento tra marketing e vendite può avvenire spontaneamente con la giusta struttura del team di marketing B2B.

3. Identifica e assumi il tuo team ABM

Molte delle persone del tuo team ABM lavoreranno in diverse funzioni: responsabili delle vendite, responsabili del marketing, analisti, rappresentanti dello sviluppo delle vendite e responsabili degli account. (Come riferimento, il 40% del team di marketing medio è dedicato all'ABM). 

Ti consigliamo inoltre di valutare la creazione di un team più piccolo e dedicato, con una buona conoscenza dell'esecuzione dell'ABM. Un responsabile ABM dedicato può aiutarti a coordinare le parti interessate e a portare avanti il programma.

Le qualità che rendono efficace un professionista dell'“ABM” non sono necessariamente quelle che si potrebbero immaginare. Kate Owen di Capita, un'azienda di servizi per i processi aziendali, afferma: «I migliori professionisti dell'ABM provengono da un background nelle pubbliche relazioni, perché sono più capaci di “leggere” i propri clienti e di rispondere a situazioni come le comunicazioni di crisi».

Competenze da considerare per il proprio team ABM:

• Ricerca sugli account
• Creazione di contenuti
• Analisi dei dati
• Contatto con il team vendite
• Esecuzione delle campagne
• Gestione degli account

Che i membri del team siano dedicati, interfunzionali o una combinazione di entrambi, assicurati che i ruoli e le responsabilità di tutti siano chiari per l'esecuzione del tuo manuale operativo ABM.

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4. Ricerca il profilo del cliente ideale e gli account obiettivo

Adottare con l'ABM un approccio di marketing basato sul lanciare messaggi a caso o, peggio ancora, definire in modo completamente errato il profilo del cliente ideale (ICP) porterà a uno spreco di energie per tutti. Tuttavia, definire il proprio ICP non è necessariamente facile o rapido. 

Un sondaggio di Demand Gen ha rilevato che il 36% delle aziende stava ancora cercando di definire o rafforzare il proprio ICP e solo il 40% riteneva che i team vendite e marketing fossero pienamente allineati sull'ICP.

Questa fase, in cui definisci il tuo ICP e individui gli account obiettivo, varia a seconda della tua strategia ABM. Esistono tre strategie ABM principali: da uno a molti, da uno a pochi e da uno a uno. (Leggi qui la nostra introduzione all'argomento). 

Il livello di ricerca sugli account che svolgerai per un programma da uno a molti con oltre 6000 account è diverso da quello di un programma da uno a uno con appena qualche dozzina di account. In ogni caso, una conoscenza approfondita del profilo del cliente ideale (ICP) e degli account obiettivo è alla base di qualsiasi programma di marketing basato sugli account di successo.

Quindi, come si costruisce il proprio ICP? Inizia creando un processo di segmentazione del marketing B2B che individui gli account con cui è stato redditizio collaborare per la tua azienda e determina cosa hanno in comune: fattori firmografici come dimensioni dell'azienda, settore e fatturato, dati sulla loro dotazione tecnologica, dati psicografici come punti critici e comportamenti d'acquisto.

Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un'azienda di cybersicurezza. Il tuo ICP potrebbe essere simile a questo:

• Settore: Finanza, Sanità, Pubblica amministrazione, Tecnologia
• Dimensioni dell'azienda: oltre 1.000 dipendenti
• Fatturato: $500 milioni+
• Ruoli: CISO, VP della sicurezza delle informazioni, Responsabile della sicurezza delle informazioni
• Problemi: Violazioni dei dati, conformità, minacce interne

Una volta definito l'ICP, inizia a ricercare gli account obiettivo. Considera chi ha maggiori probabilità di essere il decisore (o chi influenza il processo d'acquisto) per ciascun account. 

Se il tuo programma ABM si rivolge a nuovi account, utilizza fonti di dati esterne come i report di settore e LinkedIn per trovare potenziali clienti che corrispondono al tuo ICP. Se ti concentri sulla crescita degli account dei clienti esistenti, puoi arricchire la tua ricerca con fonti di dati interne come il tuo CRM, i registri dell'assistenza clienti e la piattaforma di intelligence sulle vendite. Una volta raccolti, questi dati dovrebbero essere centralizzati nel tuo software di pianificazione degli account per garantirne l'organizzazione, l'accessibilità e l'utilità per l'intero team.

5. Dai priorità agli account obiettivo con maggiori probabilità di acquistare

Non tutti gli account, anche se corrispondono al tuo ICP, passeranno rapidamente all'acquisto di ciò che vendi. La semplice verità è che solo il 5% degli account B2B cerca attivamente di acquistare in un dato momento. 

Insistere sugli altri 95% non servirà a molto. Quindi, come si individuano gli account più pronti all'acquisto, così da concentrare l'attenzione e le risorse?

Riduci la tua lista degli account target utilizzando il metodo FIRE:

• Adeguatezza: se hai già definito con precisione il tuo ICP, puoi saltare questo passaggio. Altrimenti, valuta i tuoi account target in base a caratteristiche come dimensioni, settore e qualifica professionale, che porteranno a un maggiore successo.
• Intento: il fatto che un account corrisponda al tuo ICP non significa necessariamente che sia interessato alla tua soluzione o che il momento sia quello giusto. Valuta l'intento utilizzando segnali esterni al sito, come l'abbonamento a pubblicazioni di settore o la partecipazione a eventi rilevanti del settore, che indichino che l'account potrebbe essere alla ricerca di una soluzione. Presta attenzione ai segnali indiretti, come i cambiamenti di ruolo all'interno dei tuoi account target: le persone appena entrate nei ruoli a cui ti rivolgi potrebbero essere più aperte alla tua soluzione.
• Recenza: qual è stato l'ultimo punto di contatto con questo account? Se ha partecipato recentemente a un evento o scaricato un white paper, è più probabile che il processo di acquisto sia ancora una priorità.
• Coinvolgimento: utilizza segnali come le visite al sito web provenienti dall'esterno, le aperture delle email, i download di contenuti per la generazione di lead e il coinvolgimento sui social media per avere una visione d'insieme del coinvolgimento ABM. Gli account con numerosi segnali di coinvolgimento dovrebbero avere una priorità elevata. Assicurati che i segnali rilevanti siano integrati nel processo di assegnazione del punteggio ai lead, in modo che queste attività aumentino automaticamente la priorità di tali account.

Se hai raccolto grandi quantità di dati sugli account, puoi integrare i dati di analisi predittiva nella definizione delle priorità per dare un senso a tutte queste informazioni.

6. Definisci un solido quadro per misurare i risultati ABM

Secondo Gartner, misurare l'efficacia dei programmi ABM rappresenta un ostacolo significativo per il 42% delle aziende. I professionisti del marketing affermano che dimostrare il ROI e l'attribuzione è la loro principale difficoltà legata all'ABM.

Per misurare il successo del tuo programma ABM e dimostrare il valore dell'ABM agli stakeholder, dovrai raccogliere dati significativi e rilevanti per tutti gli stakeholder.

1. Identifica le metriche: individua le metriche più rilevanti per il tuo programma ABM, come il coinvolgimento degli account, i lead generati, il contributo alla pipeline, l'attribuzione dei ricavi e il valore del ciclo di vita del cliente. (Svolgi questa attività in collaborazione con gli stakeholder principali, per assicurarti che le metriche selezionate siano significative per tutti.)
2. Inizia il monitoraggio: implementa strumenti e processi per monitorare queste metriche attraverso diversi punti di contatto e canali.
3. Analizza: analizza regolarmente i dati e utilizza gli insight per ottimizzare le tue strategie ABM.

Non sai su quali KPI concentrarti? Ecco alcuni KPI comunemente utilizzati per monitorare il successo del programma ABM.

1. Coinvolgimento degli account target
2. Tasso di conversione
3. Velocità della pipeline
4. Tasso di abbandono
5. Costo di acquisizione del cliente
6. Valore del ciclo di vita del cliente
7. Copertura degli account
8. Dimensione media degli accordi
9. Account qualificati dal marketing (MQA)
10. ROI basato sugli account

Collabora con il tuo team di operations di marketing per creare un modello di campagna ABM che ti permetta di monitorare tutte queste metriche in un unico luogo.

5 migliori pratiche di marketing ABM

Una volta gettate le basi con una pianificazione adeguata, è il momento di attuare le tue strategie di marketing ABM. Ecco cinque migliori pratiche ABM da seguire:

7. Definisci gli obiettivi della tua campagna di marketing

L'obiettivo della tua campagna ABM potrebbe sembrare ovvio: concludere accordi con nuovi account, giusto? 

Secondo uno studio del 2022 condotto da Momentum ITSMA, una società di consulenza per la crescita, vendere a nuovi account è effettivamente l'obiettivo più comune delle campagne ABM. Tuttavia, per determinare se sia il più efficace nel tuo caso, dovrai collaborare a stretto contatto con i tuoi team vendite e marketing per stabilire quali obiettivi siano più urgenti.

Altri obiettivi comuni delle campagne ABM includono:

Qualunque sia l'obiettivo più adatto alla tua campagna, dovrai definirlo ulteriormente utilizzando il framework specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e vincolato nel tempo (SMART). 

Soprattutto, ricorda che il marketing basato sugli account riguarda la qualità, non la quantità. Andy Bacon, consulente B2B, lo esprime così: “L'ABM consiste interamente nel costruire relazioni di qualità migliore; il ROI ne seguirà.”

8. Seleziona i canali di marketing frequentati dalle aziende obiettivo

Forse il più grande errore che puoi commettere nella tua strategia dei contenuti ABM —a parte rivolgerti alle aziende sbagliate— è cercare di raggiungere il tuo pubblico sui canali sbagliati. 

Se riesci a identificare i canali che hanno maggiore risonanza presso il tuo pubblico, avrai molte più possibilità che il tuo messaggio emerga dal rumore di fondo.

Ecco i canali ABM più utilizzati, secondo il sondaggio ABM Benchmark 2022 di Demand Gen:

Come per tutte le tattiche di marketing, non puoi considerare tutto questo una prescrizione e seguirla ciecamente. Pubblici diversi richiedono combinazioni di marketing diverse. Ad esempio, Ironpaper, un'agenzia di marketing B2B, ha ottenuto i risultati migliori con una combinazione di annunci LinkedIn, marketing via email e marketing tramite partner.

La tua campagna ABM dovrebbe contenere una selezione di canali che ti aiutino a raggiungere le aziende obiettivo attraverso molteplici punti di contatto; una ricerca di Gartner ha rilevato che le campagne integrate su quattro o più canali offrono le prestazioni migliori.

Per trovare la combinazione di canali più adatta a te, consulta fonti di dati come:

• Analisi del sito web
• Informazioni dettagliate sui social media
• Dati sull'intenzione di acquisto di terze parti
• Informazioni fornite dal tuo team commerciale

E ricorda: se lavori con un budget limitato, raggiungere il tuo pubblico attraverso metodi a basso costo può essere altrettanto efficace. 

Sarah Goodall, fondatrice di Tribal Impact, un'agenzia B2B, afferma: “Accedere alle aziende obiettivo non dovrebbe sempre costare cifre enormi… si tratta anche di costruire relazioni, cosa che può essere realizzata attraverso la vendita sui social e il marketing basato sulle relazioni.”

9. Crea un programma di abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite consiste nell'aiutare il tuo team commerciale a concludere gli affari in modo più efficace. Il tuo compito è identificare gli strumenti e le informazioni che possono aiutarlo; si tratta di un'attività continua, soprattutto perché la tecnologia e gli strumenti cambiano frequentemente.

Secondo Seismic, una piattaforma di abilitazione alle vendite, non fornire al tuo team commerciale una guida e risorse sufficienti può avere un costo significativo: “Abbiamo rilevato che i venditori privi di un'abilitazione efficace trascorrono quasi 10 ore alla settimana a cercare, confrontare o rivedere i contenuti da inviare agli acquirenti. Questo è tempo prezioso che dovrebbe essere dedicato a interagire con i potenziali clienti e a far avanzare gli obiettivi del team commerciale.”

Ecco alcune risorse essenziali per qualsiasi programma di contenuti per l'abilitazione alle vendite:

• Informazioni sui clienti: Risparmia tempo ai tuoi commerciali fornendo loro informazioni dettagliate sugli account, sulle parti interessate, sugli stack tecnologici e sugli obiettivi e i punti critici dei clienti. Riunisci tutto sotto lo stesso tetto nel tuo software CRM.
• Formazione: Forma il tuo team commerciale sulle strategie ABM e sulle tecniche di vendita efficaci. Fornisci l'accesso a strumenti di supporto alle vendite come hub centrale per le risorse di formazione e coaching commerciale e valuta l'utilizzo di strumenti di registrazione delle chiamate per aiutare il tuo team a ottenere risultati migliori.
• Contenuti: La ricerca sugli account occupa moltissimo tempo del tuo team commerciale, ma la creazione di contenuti rilevanti per il supporto alle vendite arriva subito dopo. Fornisci una libreria di contenuti mirati agli account, come presentazioni commerciali, casi di studio, schede comparative e modelli e sequenze di email.

Creare un programma di supporto alle vendite non è un compito da poco, ma sta diventando sempre più un requisito fondamentale per le aziende B2B: l'87% delle aziende presenti nella Cloud 100 (un elenco delle principali aziende di cloud computing al mondo) dispone di programmi di supporto alle vendite.

10. Crea messaggi personalizzati per i clienti di ciascun account target

Affinché i tuoi messaggi ABM risultino efficaci, hai bisogno di contenuti personalizzati. Tuttavia, esiste un modo giusto e uno sbagliato per farlo. Piccoli ritocchi non sono sufficienti. Renaye Edwards di Digital Radish, un'agenzia ABM, afferma: “Molte persone aggiungono e rimuovono parti dai contenuti per ‘personalizzarli’. I veri contenuti ABM trasformano ciò che sta facendo il tuo cliente, stimolano il cambiamento e creano un legame emotivo.”

Ecco perché vale la pena impegnarsi per personalizzare i contenuti: il 71% dei clienti si aspetta che le aziende offrano esperienze personalizzate e la personalizzazione rende l'80% dei clienti più propenso all'acquisto.

È di tendenza nell'ABM utilizzare pagine di destinazione ABM per adattare i contenuti a livello di settore o di account. Puoi però anche adattare i contenuti a ruoli specifici. Ciò dipende in larga misura dall'ambito del tuo programma ABM (uno-a-molti, uno-a-pochi o uno-a-uno) e dalle tue risorse.

Poi c'è la questione di quale tipo di contenuto utilizzare. Come sempre, la risposta è “dipende dal tuo pubblico e dai tuoi obiettivi”, motivo per cui non sorprende che il 40% dei professionisti del marketing B2B trovi difficile sviluppare i contenuti giusti per il proprio pubblico target.

Ironpaper, un'agenzia di marketing B2B, ha testato diversi approcci strategici e ha scoperto che i formati di contenuto più efficaci sono documenti tecnici, libri elettronici, infografiche e report scritti specificamente per il pubblico. (Ha ottenuto risultati positivi anche riadattando contenuti generici in varianti specifiche per account.) 

Nel frattempo, la Indagine di riferimento ABM 2022 di Demand Gen ha rilevato che i contenuti ABM più utilizzati dai professionisti del marketing includono documenti tecnici, casi di studio, articoli e blog, report degli analisti e ricerche. (Anche la posta diretta è un canale in crescita.)

Dai un'occhiata a questi esempi di marketing basato sugli account per trovare ispirazione per i messaggi della tua prossima campagna ABM.

11. Coltiva gli account target durante tutto il percorso d'acquisto

Tra tutti i vantaggi delle campagne ABM, uno dei più rilevanti è l'espansione della pipeline. Il 61% delle aziende afferma che l'ABM genera un aumento delle opportunità nella pipeline, della qualità o di entrambe, e il 75% dichiara che l'ABM le aiuta a interagire con gli acquirenti prima nel loro processo d'acquisto.

Perché accade? Secondo Andre Yee di Triblio, una piattaforma ABM, “Il 60-80% del percorso dell'acquirente è nascosto o avviene prima della pipeline. Tuttavia, i dati sull'intento e l'ABM possono aiutarti a rivolgerti proattivamente a quegli acquirenti quando mostrano una propensione all'acquisto.”

Il tuo compito è coltivare le relazioni con le aziende il prima possibile (anche prima dell'ingresso nel funnel) e il più a lungo possibile, utilizzando sempre contenuti personalizzati e pertinenti. Per sviluppare una strategia efficace di nurturing, traccia il percorso d'acquisto della tua azienda tipo. 

Quindi, analizza la tua libreria di contenuti. Trova documenti tecnici, casi di studio, video e altre risorse adatte a ogni fase del percorso del cliente, quindi utilizza strumenti di automazione del marketing (o formazione per l'abilitazione alle vendite) per distribuire tali risorse al momento giusto.

4 migliori pratiche per scegliere il software ABM

Senza il software giusto, le tue attività ABM non andranno lontano. Ecco alcune migliori pratiche ABM da tenere a mente quando sviluppi il tuo insieme di tecnologie ABM.

12. Assicurati che lo strumento si integri perfettamente con il tuo insieme di tecnologie esistente

Hai già un insieme di tecnologie di marketing e non è necessario riconfigurarlo per avviare il tuo programma ABM. C'è però una precisazione: devi scegliere una piattaforma ABM che si colleghi perfettamente agli strumenti che già utilizzi.

Prendi ad esempio Triblio, che si integra con Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo e molti altri strumenti. 

Inoltre, dovrai prestare attenzione agli strumenti dotati di automazioni preesistenti, che semplificano il collegamento del tuo insieme di tecnologie. Rollworks, un'altra piattaforma ABM, offre flussi di lavoro predefiniti che coprono molti casi d'uso ABM comuni, come trasferire i contatti al team di vendita, coltivare le relazioni con i contatti tramite email o posta diretta e attivare email per il coinvolgimento nelle vendite.

Ecco le categorie generali di integrazioni che dovresti cercare:

• CRM e automazione del marketing
• Marketing conversazionale (chatbot)
• Personalizzazione del sito
• Posta diretta
• Piattaforme pubblicitarie
• Analisi

Prima di scegliere la tua piattaforma ABM, fai un inventario dell'insieme di tecnologie di marketing che utilizzi attualmente, oltre a tutte le nuove funzionalità che potresti dover aggiungere per la tua campagna ABM. 

Quindi, cerca una piattaforma ABM che copra tutte le tue esigenze. Se devi integrare un software meno conosciuto, valuta la possibilità di utilizzare una piattaforma di integrazione di terze parti come Zapier per collegare tutto.

13. Assicurati che lo strumento disponga di solide funzionalità di analisi e reportistica

Puoi eseguire una campagna ABM alla perfezione, ma senza i dati necessari per perfezionarla (e dimostrare il ROI al vertice aziendale), sarà difficile gestire una campagna di successo a lungo termine. Inoltre, secondo la ABM Alliance, i programmi ABM più efficaci hanno il 30% di probabilità in più di misurare il ROI.

Secondo la ricerca di Demand Gen sui benchmark ABM, la maggior parte degli esperti di marketing basato sulle aziende si concentra sulle seguenti metriche fondamentali per misurare il successo delle proprie attività ABM:

• Numero di lead qualificati
• Nuove aziende coinvolte
• Punteggio di coinvolgimento dell'azienda
• Contributo ai ricavi della pipeline
• Tasso di successo

Qualunque siano le metriche su cui poni l'accento, utilizza uno strumento che ti fornisca i dati dettagliati necessari per prendere decisioni. 

Ad esempio, Demandbase abbandona la “misurazione incentrata sui lead” a favore delle analisi basate sulle aziende, come quali aziende visitano il tuo sito web (e per quanto tempo vi rimangono). 

Dovrai inoltre assicurarti che la tua piattaforma ABM ti offra una visione d'insieme dei progressi della campagna, mostrandoti quante delle tue aziende target si trovano in ciascuna fase della pipeline.

14. Assicurati che lo strumento ti fornisca dati di alta qualità

Dati completi e aggiornati ti aiutano a popolare i tuoi account target ABM con informazioni accurate sugli stakeholder, dettagli che migliorano la personalizzazione e dati di intent utilizzabili. 

Kirsty Dawe di Really B2B, un'agenzia di marketing digitale, afferma: “La personalizzazione inizia dai dati. Se non disponi di tutte le informazioni, non potrai personalizzare in modo efficace.”

D'altro canto, dati di scarsa qualità possono ostacolare i tuoi sforzi di personalizzazione e mandare il tuo team commerciale a inseguire piste inutili, con conseguente necessità di molta ricerca manuale. Il 43% dei professionisti del marketing afferma che dati inaffidabili rendono difficile sapere chi targettizzare.

Per evitare questo problema, scegli strumenti ABM che ti diano accesso a fonti di dati di alta qualità, così da semplificare la ricerca sugli account, il targeting e le attività di marketing personalizzate. 

Oltre alle informazioni di contatto di base, cerca strumenti che forniscano dati firmografici, tecnografici e di intent. Una volta scelto uno strumento affidabile, rivedi regolarmente i tuoi dati: il 30% delle aziende esamina i propri elenchi trimestralmente, mentre il 29% lo fa mensilmente.

15. Assicurati che lo strumento offra un'eccellente assistenza clienti

Fino al 50% del tempo dei venditori viene sprecato in attività di prospezione commerciale improduttive. 

L'ABM contribuisce a ridurre questa percentuale, consentendo al tuo team commerciale di dedicarsi alla costruzione di relazioni con i clienti, ma solo se la piattaforma ABM e i sistemi sono configurati correttamente. Se la tua piattaforma ABM è confusa, complessa e scarsamente sincronizzata con il resto del tuo insieme di tecnologie di marketing, il tuo team commerciale potrebbe perdere tempo in altre attività.

Poiché la configurazione degli strumenti ABM può essere complessa, assicurati di sceglierne uno con un servizio clienti eccellente. La prima cosa da fare è richiedere una dimostrazione o una prova del software che stai prendendo in considerazione. 

Utilizza questa esperienza per valutare il livello del servizio clienti. Dovresti anche controllare le recensioni degli utenti su siti come G2, per farti un'idea dei punti di forza e delle carenze di ciascuna piattaforma che stai valutando.

Le giuste pratiche consigliate per l'ABM equivalgono a campagne ABM sostenibili

Ricordalo mentre porti avanti il tuo programma ABM: come la maggior parte delle metodologie di marketing, l'ABM ha bisogno di tempo per produrre risultati. Secondo un sondaggio condotto da Dun & Bradstreet, un'azienda di analisi aziendale, tempistiche realistiche sono il secondo fattore più importante per il successo dell'ABM. 

Il sondaggio di Demand Gen sui benchmark ABM del 2022 ha rilevato che, tra i professionisti del marketing con programmi ABM attivi da più di un anno, il 59% era soddisfatto del risultato; lo stesso valeva solo per il 45% di coloro che avevano lanciato da poco i propri programmi.

L'adattabilità è un'altra chiave del successo ABM a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda le tecnologie di intelligenza artificiale e apprendimento automatico. L'intelligenza artificiale nel marketing basato sugli account ha già avuto un impatto significativo sulla valutazione dei lead, sulla personalizzazione dei contenuti, sull'ottimizzazione delle campagne e sull'analisi. Tieni d'occhio i progressi più recenti nei software di marketing basato sugli account, per assicurarti di non perdere nessuna funzionalità ABM in grado di aumentare la produttività.

Scopri il nostro elenco curato di podcast sul marketing basato sugli account per saperne di più sull'ABM. Iscriviti anche alla newsletter del Club di The CMO per ricevere costantemente informazioni pensate per i professionisti del marketing lungimiranti.