La guida definitiva al marketing per account target

A differenza delle strategie di marketing tradizionali, che si rivolgono a un pubblico molto ampio, il marketing per gli account target si concentra su aziende o organizzazioni specifiche che hanno il maggiore potenziale di conversione e generazione di ricavi. 

Adattando le attività di marketing per rispondere alle esigenze e ai punti dolenti di questi account chiave, le organizzazioni possono aumentare le proprie probabilità di successo e ottenere risultati aziendali significativi.

Vantaggi del marketing per gli account target

Targeting più efficace

Concentrandosi su un gruppo selezionato di account ad alto valore, le aziende possono allocare le risorse in modo più efficace, massimizzando il ROI e riducendo al minimo gli sforzi sprecati. In uno studio commissionato da Rollworks, il 75% dei professionisti del marketing B2B ha dichiarato che l'utilizzo del marketing per gli account target nell'ambito delle proprie attività ABM consente di trovare e coinvolgere prima gli acquirenti giusti nel loro processo di acquisto.

Relazioni migliori con i clienti

Secondo Cyance, le aziende che utilizzano il marketing per gli account target hanno registrato un miglioramento dell'84% della reputazione e dell'80% delle relazioni con i clienti. Ciò è dovuto ai contenuti mirati e alle esperienze personalizzate, adattate alle esigenze specifiche di ciascun account. Questo approccio favorisce relazioni più solide e costruisce fiducia nel tempo.

Maggiore potenziale di ricavi

Dando la priorità agli account con il maggiore potenziale di ricavi, le organizzazioni possono accelerare i cicli di vendita e rivolgersi agli account che hanno maggiori probabilità di prendere una decisione d'acquisto. Payscale, ad esempio, è un moderno software per la gestione delle retribuzioni che ha fatto ricorso al marketing per gli account target per favorire la crescita complessiva. In sette mesi ha registrato un aumento del 500% del traffico proveniente dagli account target E un incremento del ROI di 6 volte sui ricavi, secondo Rollworks.

Maggiore efficienza

Il marketing per gli account target semplifica il processo di vendita e marketing allineando le attività su account specifici. In uno studio condiviso da Rollworks, il marketing per gli account target ha ridotto fino al 50% del tempo di vendita sprecato per lead non qualificati e ha aumentato l'efficienza complessiva del marketing inbound.

Come creare un elenco di account target

La creazione di un elenco di account target è un passaggio fondamentale per il successo della tua strategia di marketing per gli account target. Ecco una spiegazione dettagliata di come creare un elenco degli account giusti e ottenere il successo nell'ABM:

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1. Definisci il tuo pubblico target e il tuo ICP

Il tuo primo compito è definire chiaramente il tuo profilo del cliente ideale (ICP). Ciò comporta l'identificazione delle caratteristiche delle aziende o organizzazioni che hanno maggiori probabilità di diventare tuoi potenziali clienti. Considera fattori quali:

• Settore: Quali settori sono più rilevanti per le vostre offerte?
• Dimensioni dell'azienda: Qual è la dimensione ideale delle aziende che desiderate raggiungere?
• Dati demografici: Esistono caratteristiche demografiche specifiche che definiscono il vostro pubblico target?
• Problemi principali: Quali sfide o problemi affronta la vostra offerta?

Definendo chiaramente il vostro ICP, potete restringere il campo e assicurarvi che la vostra strategia ABM sia indirizzata verso gli account con il più alto potenziale di successo.

2. Ricercare i potenziali account (determinare adeguatezza e valore)

Dopo aver definito il vostro ICP, conducete una ricerca approfondita per identificare i potenziali account che soddisfano i vostri criteri. Utilizzate diverse fonti di informazioni, tra cui:

• Ricerca di mercato: Utilizzate report di ricerca di mercato e analisi di settore per identificare tendenze e opportunità all'interno del vostro mercato target.
• Database aziendali: Accedete a database aziendali e directory di imprese per compilare un elenco di potenziali account.
• Ricerca online: Consultate i siti web aziendali, i profili sui social media e gli articoli di giornale per raccogliere informazioni sui potenziali account.

Valutate fattori quali dimensioni dell'azienda, fatturato, traiettoria di crescita, rilevanza per il settore e relazioni esistenti per determinare l'idoneità di ciascun account.

3. Creare un elenco gerarchico di aziende

Segmentate i potenziali account in livelli di aziende target in base alla loro adeguatezza e al loro valore per la vostra organizzazione. Considerate fattori quali:

• Adeguatezza rispetto all'ICP: Quanto è in linea ciascun account con il vostro profilo cliente ideale?
• Potenziale di fatturato: Qual è il potenziale di fatturato di ciascun account?
• Importanza strategica: Esistono account in linea con i vostri obiettivi aziendali a lungo termine o con le vostre iniziative strategiche?

Date la priorità agli account di alto valore inserendoli nei livelli superiori, considerando al contempo il potenziale degli account di livello inferiore per un coinvolgimento futuro.

4. Identificare i principali responsabili delle decisioni

Identificate i principali responsabili delle decisioni all'interno di ciascun account target, inclusi gli stakeholder coinvolti nel processo di acquisto. Questi possono includere figure quali:

• Dirigenti di livello C: CEO, CMO, CFO, ecc.
• Responsabili di dipartimento: Responsabili dei dipartimenti pertinenti alla vostra offerta.
• Influenzatori: Persone che possono influenzare il processo decisionale.

Comprendere la gerarchia decisionale all'interno di ciascun account è fondamentale per adattare efficacemente i messaggi e la strategia di coinvolgimento.

Seguendo questi passaggi e creando un elenco di account target ben definito, potete concentrare il vostro processo di vendita e i vostri rappresentanti commerciali sugli account ad alto potenziale che hanno maggiori probabilità di concludere accordi. Ricordate di esaminare e aggiornare regolarmente il vostro elenco di account target man mano che la vostra attività evolve e emergono nuove opportunità.

Strategie di marketing degli account target

Marketing dei contenuti personalizzato

Offrite esperienze di contenuto personalizzate adattate ai problemi principali, alle sfide e agli obiettivi specifici di ciascun account target. Potete sfruttare gli approfondimenti basati sugli account per creare risorse di contenuto quali libri bianchi, casi di studio e articoli di blog che rispondano alle esigenze uniche dei responsabili delle decisioni all'interno dell'organizzazione. Utilizzate quindi meccanismi di distribuzione dinamica dei contenuti per garantire che ogni interazione con i vostri contenuti risulti altamente pertinente e preziosa per il destinatario.

Marketing sui social media

Utilizzate le piattaforme di social media per costruire relazioni e interagire con gli stakeholder chiave all'interno degli account target. Sviluppate campagne pubblicitarie mirate adattate ai dati demografici, agli interessi e ai comportamenti dei responsabili delle decisioni di ciascun account. Promuovete una comunicazione bidirezionale partecipando attivamente alle discussioni di settore pertinenti, rispondendo alle richieste e condividendo contenuti di leadership di pensiero che dimostrino la vostra competenza e comprensione delle sfide affrontate dai vostri account target.

Marketing via e-mail

Implementate strategie di marketing via e-mail basate sugli account per coltivare le relazioni e promuovere il coinvolgimento all'interno degli account target. Sfruttate la segmentazione degli account e le tecniche di personalizzazione delle e-mail per inviare contenuti altamente pertinenti e tempestivi direttamente nelle caselle di posta dei principali responsabili delle decisioni. Create messaggi e-mail convincenti che si rivolgano direttamente ai problemi principali, agli obiettivi e alle priorità di ciascun account, offrendo approfondimenti, soluzioni e risorse preziose per guidarlo lungo il percorso di acquisto.

Marketing degli eventi

Organizza o partecipa a eventi adattati agli interessi, alle preferenze e alle priorità dei tuoi account target. Sviluppa esperienze personalizzate durante gli eventi che offrano ai responsabili delle decisioni l'opportunità di informarsi, fare networking e interagire con il tuo marchio in modo significativo. Che si tratti di organizzare cene VIP esclusive, workshop mirati o sponsorizzare conferenze per CMO, assicurati che le tue attività di marketing degli eventi siano allineate alle esigenze e agli obiettivi specifici di ciascun account.

Attività di contatto commerciale

Fornisci al tuo team commerciale strategie di vendita basate sugli account e tattiche di contatto personalizzate, pensate per entrare in sintonia con i principali responsabili delle decisioni all'interno degli account target. Sfrutta le informazioni sugli account e le buyer persona per creare messaggi altamente personalizzati, che affrontino direttamente i punti critici, le sfide e gli obiettivi di ogni singolo potenziale cliente. Consiglio vivamente di adottare un approccio multicanale che includa email personalizzate, telefonate, interazioni sui social media e materiali commerciali personalizzati, per coinvolgere i responsabili delle decisioni e stimolare conversazioni significative che portino alla conclusione degli accordi.

Esistono moltissimi modi per aumentare il coinvolgimento nel marketing rivolto agli account target, tanto che The CMO ha creato un intero articolo dedicato alla costruzione della tua strategia di coinvolgimento basato sugli account.

Misurare il successo del marketing rivolto agli account target

Il successo del marketing rivolto agli account target può essere misurato attraverso diversi indicatori chiave di prestazione (KPI), tra cui:

Coinvolgimento degli account 

Monitora metriche di coinvolgimento come visite al sito web, download di contenuti e interazioni sui social media per valutare interesse e intenzioni.

Velocità della pipeline 

Monitora l'avanzamento degli account target nella pipeline commerciale, misurando fattori come tassi di conversione, velocità delle trattative e tassi di successo.

Impatto sui ricavi 

Misura l'impatto diretto delle attività di marketing rivolte agli account target sulla generazione di ricavi, inclusa l'acquisizione di nuovi clienti e l'espansione all'interno degli account esistenti.

Soddisfazione dei clienti

Raccogli il feedback degli account principali per valutare i livelli di soddisfazione e individuare le aree di miglioramento nell'esperienza del cliente.

Inoltre, non devi nemmeno svolgere manualmente questa parte! Esistono moltissime opzioni di software di marketing basato sugli account che svolgeranno tutto questo lavoro al posto tuo.

Le migliori pratiche per il marketing rivolto agli account target

Per massimizzare l'efficacia delle tue attività TAM, è essenziale seguire alcune migliori pratiche ABM comprovate ed evitare i comuni errori ABM. Ecco alcuni suggerimenti e trucchi pratici:

Allinea i team vendite e marketing 

Assicurati che tra il personale commerciale e i team di marketing vi siano stretta collaborazione e allineamento. Incoraggia una comunicazione regolare e obiettivi condivisi per garantire un approccio coerente al TAM. Questo allineamento è fondamentale per offrire messaggi coerenti nelle tue attività di marketing digitale e un'esperienza uniforme lungo tutto l'imbuto di vendita.

Sfrutta dati e informazioni

 Utilizza dati e informazioni per definire la tua strategia TAM. Sfrutta gli strumenti di analisi dei dati per comprendere più a fondo il comportamento, le preferenze e i punti critici del tuo pubblico target. Usa queste informazioni per personalizzare i tuoi messaggi e adattare le attività di contatto al fine di ottenere il massimo impatto.

Concentrati sulla costruzione delle relazioni

Dai priorità alla costruzione di relazioni significative con gli stakeholder principali all'interno degli account target. Dedica tempo al networking, alle partnership, al coinvolgimento dei potenziali clienti sui social media e alla creazione di valore attraverso contenuti e risorse educative. Costruire fiducia e sintonia è essenziale per sviluppare relazioni a lungo termine, concludere accordi di alto valore e aumentare la generazione di lead attraverso le segnalazioni. 

Misura e ottimizza continuamente

Monitora e misura regolarmente le prestazioni delle tue campagne TAM rispetto a metriche chiave come il coinvolgimento, i tassi di conversione e i ricavi generati. Utilizza i test A/B e la sperimentazione per identificare le tattiche di marketing più efficaci e ottimizzare di conseguenza il tuo approccio. Continua a iterare e perfezionare la tua strategia TAM sulla base di informazioni derivanti dai dati.

Cose da evitare:

• Ignorare le informazioni ricavate dai dati: Non trascurare le preziose informazioni fornite dall'analisi dei dati. Basa la tua strategia TAM su decisioni fondate sui dati, anziché su supposizioni o sensazioni.
• Trascurare la personalizzazione: Evita messaggi generici e uguali per tutti. Personalizza le tue comunicazioni e adatta il tuo approccio alle esigenze specifiche di ciascun account target.
• Trascurare la costruzione di relazioni: Non concentrarti esclusivamente su proposte di vendita e messaggi promozionali. Dedica tempo a costruire relazioni autentiche con gli stakeholder chiave per promuovere fiducia e credibilità.

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Il marketing degli account target offre un approccio strategico per favorire la crescita dei ricavi e promuovere relazioni più solide con i clienti, concentrando gli sforzi sugli account di alto valore che hanno maggiori probabilità di conversione. 

Definendo criteri chiari per gli account target, implementando campagne di marketing personalizzate e misurando efficacemente le prestazioni, le organizzazioni possono sfruttare appieno il potenziale del marketing degli account target.

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