Le 6 migliori strategie di marketing inbound per il B2B + esempi

Marketing inbound e outbound

Come suggerisce il nome, il marketing inbound consiste nell'incoraggiare i clienti a venire da te attraverso elementi come contenuti di alto valore, email marketing coinvolgente e SEO. Il marketing outbound, invece, è il caso in cui un'azienda cerca attivamente di vendere ai clienti. Questo di solito comporta tecniche di marketing tradizionali come le chiamate a freddo ai potenziali clienti, gli annunci televisivi e radiofonici o le pubbliche relazioni. 

Marketing inbound B2C e B2B

La differenza tra il marketing inbound B2C e B2B dipende dal pubblico che si cerca di attrarre. Con il B2C ci si rivolge a un pubblico di consumatori, mentre il marketing inbound B2B è pensato per attrarre clienti aziendali. Poiché si rivolgono a pubblici diversi, tendono a utilizzare approcci leggermente differenti

• Marketing inbound B2C: il cliente è probabilmente la persona che utilizza il prodotto. È molto più probabile che sia guidato dalle emozioni e dall'impulso, il che significa che il percorso d'acquisto e il ciclo di vendita tendono a essere più brevi.
• Marketing inbound B2B: il cliente diretto è solitamente un acquirente o un responsabile delle decisioni che opera per conto di un'azienda. Ciò significa che la decisione d'acquisto è generalmente influenzata dall'efficienza del prodotto, dai costi e dal ROI. Il percorso d'acquisto B2B richiede solitamente più tempo rispetto a quello B2C, poiché coinvolge più ricerche e parti interessate; di conseguenza, il cliente trascorrerà un po' più di tempo con il tuo team di vendita. 

Come creare una strategia di marketing inbound

Come per qualsiasi approccio di marketing, è importante elaborare una strategia completa. Segui i nostri consigli sul marketing inbound e i passaggi indicati di seguito per assicurarti di avere una strategia in grado di generare lead di qualità per la tua azienda. 

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Definisci con chiarezza il tuo acquirente target

Il marketing inbound consiste nell'attrarre l'acquirente giusto, quindi è assolutamente fondamentale avere ben chiaro chi sia l'acquirente ideale. Inizia creando una persona acquirente ideale. Per un cliente B2B, probabilmente ci saranno due aspetti da considerare: 1) il tipo di azienda a cui vuoi vendere e 2) la persona che probabilmente effettuerà l'acquisto presso quella azienda. 

A volte potresti aver bisogno di più di una persona se vendi a grandi aziende, poiché potrebbe esserci un primo punto di contatto e poi un'altra persona che approva l'acquisto.  Quando crei la persona, considera dettagli come:

• Ruolo - Titolo professionale, competenze e livello di responsabilità
• Informazioni personali -  Sesso, età e interessi
• Priorità - Punti critici e problemi che stanno cercando di risolvere

Utilizza quindi queste informazioni per creare contenuti pertinenti e coinvolgenti per questo acquirente target. 

Definisci i tuoi obiettivi e KPI

Non puoi misurare il successo della tua strategia senza obiettivi e KPI. Quando definisci i tuoi KPI, è essenziale stabilire obiettivi realistici e specifici (pensa al modello SMART per la definizione degli obiettivi di marketing). Ad esempio, avere l'obiettivo generico di aumentare gli utenti del sito web non ti aiuterà a monitorare l'efficacia delle tue attività di marketing. 

Alcuni KPI che utilizzo per valutare la strategia di marketing inbound della mia attività online nel settore dello stile di vita includono:

• Iscritti alle email
• Download/iscritti al contenuto incentivo
• Sessioni e visitatori del sito web
• Tassi di conversione e tassi di apertura delle email
• Posizionamento delle parole chiave

Le metriche che misuri dipenderanno dal tipo di campagne di marketing che stai utilizzando, quindi dedica del tempo a decidere quali obiettivi abbiano più senso per la tua azienda. 

Analizza le opportunità e la concorrenza

Imparare dai tuoi concorrenti è uno dei modi più rapidi per fare chiarezza sulla tua strategia di marketing e ottenere i vantaggi di un buon marketing inbound. Questa metodologia è particolarmente utile per le piccole imprese e per le strategie di marketing per startup, che devono essere un po' più selettive riguardo a come spendere il budget. 

Il marketing digitale ha reso più facile che mai analizzare al contrario le strategie di marketing dei tuoi concorrenti. Ti consiglio di scegliere tre concorrenti: potrebbero essere aziende più grandi della tua, ma che si rivolgono allo stesso cliente di riferimento. Poi, utilizza strumenti di analisi SEO come SEMrush e Ahrefs per vedere per quali parole chiave si posizionano i loro siti web, quali dei loro articoli o pagine ricevono più traffico e quali altri siti web li stanno collegando. Questo ti darà un'idea degli argomenti interessanti per i tuoi clienti di riferimento e ti aiuterà anche a identificare argomenti o problemi che attualmente non vengono affrontati dai tuoi concorrenti. 

Osserva anche i profili social dei tuoi concorrenti e le piattaforme di social media che hanno scelto: guarda cosa pubblicano e, soprattutto, come i loro follower interagiscono con i loro post. Quali commenti fanno e quali domande pongono? Ci sono opportunità per produrre un contenuto di valore che attiri questi potenziali clienti? 

Infine, assicurati di rimanere aggiornato sulle ultime tendenze e tecnologie del marketing B2B, così da poter identificare opportunità che i tuoi concorrenti non hanno ancora preso in considerazione.

Assicurati di avere un sito web coinvolgente

Per molte aziende, il sito web è come la vetrina del negozio. Deve essere coinvolgente, professionale e, soprattutto, far sentire i potenziali clienti sicuri di acquistare da te. Questo è particolarmente importante per i clienti B2B, che spesso fanno più ricerche prima di acquistare. Ripensa al tuo cliente ideale e considera:

1. Contenuti - quali informazioni saranno più utili e interessanti per il tuo mercato di riferimento? Se il tuo cliente è interessato ai software di contabilità, valuta di concentrare la creazione dei contenuti su articoli o video tutorial come «come compilare una dichiarazione dei redditi».
2. Struttura - assicurati che sia facile per i clienti navigare nel sito. Ciò significa avere CTA chiare e sezioni di assistenza e dati di contatto facili da trovare.
3. Progettazione - assicurati che la tua identità del marchio sia coerente e professionale in tutto il sito e in tutti i materiali di marketing. Potresti anche voler effettuare una ricerca delle parole chiave durante la progettazione del sito, per assicurarti che sia ottimizzato per la SEO.

E ricorda di analizzare come i clienti utilizzano il tuo sito web monitorando metriche come il tasso di clic, il tasso di rimbalzo e il traffico del sito web. Integra questi dati nei KPI di cui abbiamo parlato, così potrai confrontare continuamente i tuoi progressi e capire dove devi apportare miglioramenti. 

Promuoviti utilizzando i canali giusti

Affinché i tuoi clienti ideali possano trovarti, devi promuovere la tua attività nel modo giusto e nei luoghi giusti. Dopotutto, non serve a nulla creare ottimi contenuti se il tuo pubblico di riferimento non li vede. 

Fai riferimento al profilo del tuo cliente ideale e considera dove trascorre il tempo online. Quali sono le pubblicazioni o i forum B2B più importanti per il tuo settore? Ci sono gruppi su LinkedIn o Reddit particolarmente attivi nel tuo settore? In tal caso, contribuire alle loro discussioni potrebbe essere un ottimo modo per interagire con potenziali acquirenti. 

Quando lavoravo come responsabile marketing per uno studio legale, abbiamo scoperto che organizzare webinar sugli ultimi sviluppi del settore legale generava una parte enorme dei nostri nuovi contatti commerciali. Naturalmente, è utile definire obiettivi chiari e traguardi prima di iniziare la promozione.

Strategie di marketing inbound B2B che funzionano

Ogni volta che elaboro un nuovo piano di marketing, trovo utile trarre ispirazione dalle aziende che ammiro nel mio settore. Diamo quindi un'occhiata più da vicino alle diverse strategie di marketing inbound B2B e alle aziende che stanno applicando queste tecniche alla perfezione. 

Contenuti di grande valore

Creare contenuti di valore è uno dei modi più efficaci per attirare il tuo cliente ideale. Contenuti di alta qualità dimostrano la tua competenza, contribuendo a creare fiducia nel tuo pubblico di riferimento.

 Nel mondo B2B, i valori delle vendite sono spesso più elevati, ma gli acquirenti hanno quindi bisogno di ulteriori rassicurazioni sulla tua competenza e sulla tua capacità di fornire risultati, perciò contenuti utili e di buona qualità sono spesso essenziali. Pensa al tipo di contenuti e messaggi che il tuo pubblico di riferimento apprezzerà maggiormente e che dimostrano al meglio il tuo prodotto. I contenuti non comprendono solo documenti tecnici e blog: includono di tutto, dalle infografiche ai meme e ai video degli influencer. I podcast e i video possono essere un ottimo modo per mostrare la personalità del tuo marchio e anche per semplificare idee complesse. L'azienda SEO Moz ha creato il popolarissimo Whiteboard Friday, una serie di video settimanali in cui un membro del team Moz spiega un argomento di interesse come «Come TikTok legge la tua mente». Questo ha affermato Moz come punto di riferimento nel suo settore ed è una risorsa incredibilmente utile per il suo pubblico di riferimento di responsabili SEO.

Marketing via email

L'email è il metodo di contatto preferito da quasi l'80% degli acquirenti B2B, quindi è essenziale integrarla nella propria strategia di inbound marketing. L'email è un canale ideale per creare fiducia e fidelizzare i clienti potenziali ed esistenti. 

Nel mio precedente ruolo nel marketing presso un'azienda di tecnologie legali, la nostra newsletter mensile era una delle principali fonti di lead qualificati. Includevamo una panoramica dei cambiamenti imminenti nel settore legale, oltre a consigli pratici su come la tecnologia legale potesse aiutare i clienti ad adattarsi a tali cambiamenti. 

Assicurati di seguire queste linee guida per rendere le tue email il più efficaci possibile:

1. Offri valore: le tue email dovrebbero essere ricche di informazioni utili che aiutino i tuoi iscritti e dimostrino la tua competenza. Ad esempio, usa l'email di benvenuto per fornire fin dall'inizio un caso di studio, una guida o una promozione di valore che coinvolga i tuoi iscritti.
2. Sii coerente: se invii un'email regolare, come una newsletter settimanale, assicurati che venga effettivamente inviata ogni settimana e idealmente alla stessa ora. Questo contribuirà a instaurare la fiducia dei clienti e a rafforzare la notorietà del brand.
3. Rendila accattivante e facile da leggere: le tue email dovrebbero avere un aspetto professionale ed essere facili da leggere rapidamente. Assicurati che gli oggetti delle email siano accattivanti e convincenti e che gli inviti all'azione presenti nelle email siano impossibili da non notare. 
4. Personalizza: fidelizza i clienti assicurandoti che i tuoi lettori ricevano solo email e contenuti completamente pertinenti per loro. Puoi segmentare la tua lista email per raggiungere questo obiettivo.
5. Rendila ottimizzata per i dispositivi mobili: l'81% di tutte le email viene letto su un dispositivo mobile, quindi, soprattutto, assicurati che le tue email vengano caricate correttamente su un telefono cellulare e che il testo, i link, le CTA e i pulsanti siano facili da visualizzare e utilizzare. 
6. Automatizza: le piattaforme di automazione del marketing B2B possono occuparsi di parte del lavoro più impegnativo, ad esempio inviando automaticamente messaggi email prestabiliti in risposta a una determinata azione.

Canva, azienda che sviluppa software di progettazione, lo fa in modo eccellente. Le sue email sono strutturate in modo impeccabile, con CTA chiare e testi coinvolgenti. Condivide regolarmente consigli e organizza sfide di progettazione che aiutano a creare un legame con il pubblico di riferimento. 

Contenuti con accesso riservato

I contenuti con accesso riservato sono uno strumento davvero efficace per la generazione di lead; infatti, l'80% degli asset di content marketing B2B è soggetto a gating. I contenuti con accesso riservato sono comunque gratuiti, ma in genere richiedono che il pubblico fornisca i propri dati di contatto in cambio dell'accesso al contenuto. 

Il contenuto deve essere abbastanza interessante da invogliare qualcuno a fornire i propri dati, quindi elementi come webinar, video di formazione, modelli, white paper ed eBook tendono a funzionare bene. Se fai marketing per un'azienda SaaS, le dimostrazioni dal vivo o le prove gratuite del software possono essere un ottimo modo per accompagnare i potenziali clienti lungo il funnel di marketing verso l'acquisto. 

Shopify è un ottimo esempio. Inserendo il tuo indirizzo email ottieni tre giorni di accesso gratuito alla loro piattaforma, così puoi provare il software. Al termine del periodo di prova, ricevi un'email automatica che risponde alle domande che potresti avere e offre una promozione a tempo limitato per incoraggiarti a registrarti. 

Social network

I social network ti permettono di dimostrare la personalità del tuo brand e di offrire valore a un pubblico potenzialmente enorme. Sebbene il social media marketing sia stato tradizionalmente considerato uno strumento B2C, il 75% degli acquirenti B2B utilizza ora i social network per prendere decisioni di acquisto.

Torna alla persona del cliente e pensa a quali piattaforme siano più popolari tra il tuo pubblico di riferimento. Rifletti su ciò che il tuo pubblico cerca quando utilizza questa piattaforma. Ad esempio, se il tuo pubblico utilizza LinkedIn, potrebbe cercare analisi professionali sugli ultimi aggiornamenti del proprio settore, mentre gli utenti di Twitter potrebbero essere più interessati a una discussione su temi di attualità. 

I social media offrono l’opportunità di interagire con i potenziali clienti in tempo reale, quindi perché non avviare un dibattito creando sondaggi o condividendo un punto di vista originale e chiedendo commenti? Costruire una relazione con il proprio pubblico crea fiducia, che a sua volta porta a richieste di informazioni tramite l’inbound marketing. 

Slack utilizza Twitter per connettersi con il proprio pubblico di riferimento attraverso guide utili, video coinvolgenti e discussioni interessanti. Come puoi vedere, i suoi post sono scritti in modo personale e accompagnati da grafiche accattivanti. 

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Annunci a pagamento (PPC)

Se operi in un settore competitivo come l’e-commerce, potresti trovare difficile raggiungere il tuo cliente ideale affidandoti soltanto al content marketing o ai social media. È qui che possono essere utili gli annunci a pagamento (noti anche come pay per click o PPC). Ecco perché oltre l’80% dei content marketer B2B utilizza gli annunci sui social media.

Puoi pubblicare annunci a pagamento su quasi qualsiasi piattaforma, che si tratti degli annunci di Google, degli annunci sui social media di Facebook o Instagram, ad esempio, o persino di annunci specifici per i marketplace, come Amazon PPC. Si tratta semplicemente di scoprire quali piattaforme sono più popolari tra il tuo pubblico di riferimento. Non devi necessariamente pubblicizzare solo il tuo sito web. Puoi promuovere landing page con contenuti educativi o contenuti riservati, come prove gratuite o guide. 

Alcune aziende, come Zapier, scelgono di pubblicare annunci in modo che il loro sito web compaia sempre in cima a Google quando qualcuno cerca la loro azienda. Questo aiuta a impedire che gli annunci sponsorizzati di altri siti concorrenti compaiano sopra il loro sito web nei risultati. 

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

L’ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, è una delle tattiche di inbound marketing più importanti, perché consiste nel garantire che il tuo sito web sia facile da trovare. Questo è particolarmente importante per gli acquirenti B2B, l’80% dei quali preferisce effettuare ordini tramite i siti web anziché attraverso altri canali, come i social media. 

La SEO consiste essenzialmente nell’ottimizzare il tuo sito web affinché compaia in una posizione elevata nei risultati dei motori di ricerca. Comprende diverse tattiche, tra cui:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca: include la verifica che il sito web si carichi rapidamente, sia ottimizzato per i dispositivi mobili e che i contenuti del sito siano strutturati in modo da poter essere facilmente analizzati dai motori di ricerca.
• Creazione di backlink: quando altri siti web autorevoli rimandano al tuo sito web, comunicano ai motori di ricerca che il tuo sito è di buona qualità e dovrebbe comparire in una posizione elevata nelle classifiche di ricerca.

SEO dei contenuti: consiste nella creazione di contenuti di alta qualità rivolti a parole chiave o domande specifiche che il tuo pubblico di riferimento probabilmente utilizzerà. Aziende come Hubspot lo fanno particolarmente bene. In quanto azienda di software per il marketing, Hubspot sa che il suo pubblico di riferimento probabilmente cercherà su Google aiuto per domande di marketing come “come creare una buyer persona”, quindi realizza contenuti di alta qualità e accuratamente documentati che rispondono a queste domande e garantisce che il suo sito web compaia in cima a Google.

Inoltre, se vuoi saperne di più sulla SEO, questo fantastico elenco di newsletter sulla SEO è un ottimo punto di partenza per ottenere il tipo di informazioni che non troverai nelle SERP.

Inizia ad attirare clienti

Ora che abbiamo analizzato alcune strategie di inbound marketing ad alto impatto, è il momento di iniziare a metterle in pratica. Comincia creando il profilo del tuo cliente ideale, così potrai capire su quali canali di marketing concentrarti e iniziare ad attirare i clienti B2B verso di te (e all’interno del tuo CRM). 

Già che sei qui, dai un’occhiata alla nostra guida alla creazione di una strategia efficiente di automazione del marketing B2B, che ti aiuterà a tenere sotto controllo le tue tattiche di marketing. E assicurati di rimanere aggiornato sulle più recenti strategie di marketing per le aziende B2B iscrivendoti alla newsletter CMO.