Le 3 ‘Sale d’Attesa’: Un Modello per il Percorso d’Acquisto

Dozie Anyaegbunam

on Jul 2, 2026

Sì, siamo tutti d’accordo che il funnel di marketing non esiste. Quindi, come mappare il percorso dell’acquirente? Justyna Ciecierska propone un ottimo modello per farlo.

Anche se siamo tutti d'accordo che il tradizionale funnel di marketing è imperfetto e va abbandonato, rimane il problema di come mappare il percorso d'acquisto dei nostri clienti. Justyna Ciecierska, fondatrice della Marketing Waiting Room, propone una soluzione interessante.

Perché non pensare al percorso del cliente come a una serie di sale d'attesa interconnesse? Spazi che i clienti scelgono di attraversare secondo le proprie tempistiche, rimanendo dentro a seconda di quanto bene li hai progettati.

Mi piace questo approccio spaziale. Riconosce che le decisioni di acquisto avvengono secondo le tempistiche del cliente, non le tue. Accadono nel mondo dell'acquirente, non nel tuo mondo di azienda.

Sale d'attesa, non Funnel

La metodologia di Justyna ci impone di ripensare al modo in cui abbiamo affrontato il marketing e il funnel di marketing nell'ultimo decennio.

A differenza della costruzione artificiale di un funnel, questo modello spaziale si adatta a come i tuoi clienti vivono il percorso d'acquisto—un movimento avanti e indietro tra diversi stadi di coinvolgimento, a seconda di come cambiano i loro bisogni e le tempistiche, piuttosto che seguire un percorso lineare e predeterminato.

Stanza n.1: La Sala d’Attesa del Marketing

Qui è dove i tuoi clienti si soffermano prima di cercare attivamente soluzioni ai loro problemi. È un punto d'ingresso che richiede poca partecipazione dai potenziali clienti. Il tuo obiettivo qui è costruire disponibilità mentale attraverso connessioni emotive.

Con la sala d’attesa del marketing, ti concentri su:

Costruire una connessione emotiva, non benefici razionali
Creare contenuti che i tuoi potenziali clienti incontrano nella vita quotidiana
Essere presenti nelle conversazioni e negli ambienti dove i tuoi acquirenti già esistono

Stanza n.2: La Sala d’Attesa delle Vendite

Qui si ritrovano i potenziali clienti quando qualcosa scatena la volontà di acquistare. Qui necessitano di informazioni chiare e oggettive che li aiutino a decidere. Questo spazio riguarda la disponibilità fisica. In questa stanza ti concentri su:

Presentare informazioni adatte alla parte razionale del cervello
Concentrarsi sulle funzionalità a più alto impatto identificate nei tuoi workshop di esplorazione empatica (vedi sotto per approfondimenti)
Comprendere che ora l’acquirente sta attivamente cercando informazioni
Rendere semplice l’acquisto non appena scatta il trigger d’acquisto

Stanza n.3: La Sala d’Attesa dell’Esperienza Cliente

Questa stanza esiste dopo l'acquisto, dove offri valore, rinforzi i sentimenti positivi e trasformi i clienti in sostenitori. Se gestisci bene questa fase, crei circoli virtuosi che alimentano nuovamente la tua sala d’attesa del marketing. Qui ti concentri su:

Progettare esperienze post-acquisto che rafforzano il valore promesso
Incentivare l’adozione, l’utilizzo e il coinvolgimento
Creare opportunità per i clienti di diventare promotori
Riportare queste storie di successo nella Sala d’Attesa del Marketing

Sondaggio Empatico come Metodo per Costruire le Sale d’Attesa

I tuoi clienti stanno semplicemente vivendo la loro vita, incontrando problemi e cercando soluzioni. Il tuo compito è mappare la loro realtà, non forzarli in un modello di marketing predefinito. Per Justyna, il sondaggio empatico (chiamato anche mind reader workshop) è un ottimo strumento per comprendere come il cliente si muove tra le sale d’attesa.

Il processo prevede:

Riunire il team di marketing, i fondatori, le vendite e chiunque sia a contatto con il cliente.
Chiedere a tutti di impersonare un cliente ideale specifico (ad esempio, "Da ora tutti in questa stanza sono Katie, VP of Sales")
Porre domande esplorative come:
1. Raccontami il giorno in cui hai deciso di acquistare questo prodotto. Cosa è successo quel giorno?
2. Cosa è successo una settimana prima?
3. Come ti sei sentito/a?
4. Con chi ne hai parlato?
Visualizzare tutto su una timeline o su una Miro Board per creare una mappa realistica del percorso d’acquisto

"Quando lo faccio, tutti rimangono sbalorditi. Tutti cambiano mentalità all’istante", dice. "Si scopre che sanno cose di cui non avevano la minima idea. I fondatori molto spesso dicono: 'Accidenti, ora vedo che il nostro marketing proprio non ha senso.' I team smettono di chiedere tattiche generiche perché possono vedere il vero percorso che compiono i loro clienti."

Cosa scoprirai attraverso l’Empathy Probing

Attraverso questo processo scoprirai:

Punti di ingresso alla categoria: Le situazioni che spingono qualcuno a rendersi conto di avere un problema e iniziare a cercare soluzioni. Facendo domande come "Cosa fa esattamente capire alle persone di avere un problema e come iniziano a cercare una soluzione?" puoi identificare diversi punti di ingresso e trovare pattern ricorrenti.
Trigger emotivi: "Come ti sei sentito/a in quel momento?" Questa domanda rivela gli stati emotivi che vivono i tuoi acquirenti. "Quello che noto con questa domanda è che troviamo letteralmente headline per le homepage o le pagine prodotto, perché le persone condividono cose che rispecchiano i benefici emotivi che cercano dal prodotto," spiega Justyna.
Funzionalità ad alto impatto: "I team tendono a parlare di un sacco di cose diverse, ma la maggior parte di queste è irrilevante", spiega. Il workshop aiuta a individuare "gli aspetti del prodotto che hanno il maggiore impatto", così puoi darle priorità nei tuoi messaggi.

Fine

La vera lezione è che le trattative si chiudono quando i tuoi acquirenti sono pronti, non quando lo sei tu. Come dice Justyna, "Devi immaginare che le persone stanno semplicemente vivendo le loro vite e potrebbero o meno imbattersi in te, perché molto spesso non stanno nemmeno cercando attivamente qualcosa. Devi inserirti nel loro mondo."

L’approccio di Justyna, focalizzato sull’acquirente, ti permette di:

Creare messaggi che risuonano davvero con lo stato d'animo dei tuoi clienti ideali
Individuare dove e quando entrare in contatto nella loro vita
Comprendere i trigger che portano le persone dalla consapevolezza all’azione
Progettare esperienze che trasformano i clienti in sostenitori

In questo modo, ti guadagni davvero il diritto di far parte del loro mondo.

E ora?

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