Come Scrivere Una Proposta di Valore (Modello, Esempi)
Una proposta di valore è il beneficio chiave che offri ai clienti. Se la definisci correttamente, tutto il resto della tua strategia di marketing si incastra perfettamente.
Più facile a dirsi che a farsi, certo, ma la sfida consiste nel distillare il nocciolo di ciò che offri in un messaggio chiaro e conciso che non sminuisca il tuo prodotto né si perda in troppi dettagli. Con l'aiuto di un framework, puoi scrivere una proposta di valore coinvolgente che parla direttamente al tuo pubblico.
Cos’è una proposta di valore?
Una proposta di valore è una dichiarazione chiara e sintetica che esplicita i benefici unici che il tuo prodotto o servizio offre ai potenziali clienti. Affronta i loro punti dolenti comunicando chiaramente come la tua soluzione li risolve.
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Nell'account-based marketing (ABM), la proposta di valore deve essere adattata per entrare in risonanza con i decisori chiave all'interno del tuo account target. Migliora le campagne ABM in vari modi:
- Fornendo una comunicazione personalizzata che risuoni con gli acquirenti chiave
- Guidando i potenziali clienti attraverso un funnel ABM personalizzato
- Allineando la comunicazione chiara dei benefici unici
- Aumentando l’engagement e i tassi di conversione
- Influenzando le principali metriche ABM tra cui coinvolgimento, dimensione delle trattative, cicli di vendita e ritorno sull’investimento (ROI)
Vale anche la pena notare che esistono diversi tipi di proposte di valore che i CMO possono utilizzare, ciascuna con uno scopo differente. Queste includono:
- Produttività: Come il tuo prodotto o servizio aiuta gli utenti a lavorare in modo più efficiente, risparmiando tempo e risorse.
- Redditività: Come la tua soluzione aumenta direttamente i ricavi o riduce i costi.
- Immagine: Come la tua offerta di alta qualità migliora la reputazione, il prestigio o la percezione complessiva del brand del cliente.
- Esperienza: Sottolinea l’esperienza cliente eccezionale che il tuo prodotto o servizio offre a ciascuno dei tuoi segmenti di clientela.
- Comodità: Spiega come la tua soluzione semplifica i processi, riduce le frizioni e rende la vita dei clienti più facile.
Proposta di valore vs posizione sul mercato
Nonostante sia “proposta di valore” che “posizionamento sul mercato” vengano spesso confuse, sono concetti ben distinti. La proposta di valore si concentra sui benefici specifici che il tuo prodotto o servizio offre al pubblico di riferimento, mentre il positioning statement definisce come il tuo brand si differenzia nel mercato.
Ad esempio, una proposta di valore potrebbe essere:
"Il nostro CRM aiuta i team di vendita a concludere le trattative il 50% più velocemente."
Invece, una dichiarazione di posizionamento potrebbe essere:
"Siamo l’unico CRM progettato esclusivamente per startup SaaS."
Proposta di valore vs mission aziendale
La proposta di valore è una promessa esplicita del valore che offri ai clienti, mentre la mission aziendale descrive lo scopo più ampio e i valori fondamentali della tua impresa.
Una proposta di valore potrebbe dire:
"La nostra piattaforma di marketing automation ti aiuta a trasformare i contatti in clienti."
Al contrario, una mission aziendale potrebbe essere:
"La nostra missione è aiutare le aziende a crescere grazie al marketing guidato dai dati."
Proposta di valore vs USP vs payoff
La proposta di valore comunica in modo completo i principali benefici e le caratteristiche distintive del tuo prodotto o servizio. Ad esempio:
“La nostra soluzione di project management aiuta i team a consegnare i progetti in tempo e rispettando il budget, semplificando la comunicazione in tempo reale e automatizzando i flussi di lavoro.”
In alternativa, una Unique Selling Proposition (USP) è una dichiarazione specifica, spesso provocatoria e memorabile, che evidenzia ciò che ti distingue. Potrebbe dire:
“L’unico strumento di project management che garantisce il 100% delle consegne puntuali.”
Un payoff è una frase breve e d’effetto che incarna la promessa del tuo brand. Per esempio:
“Gestione progetti senza sforzo per risultati eccezionali.”
Come Scrivere Una Buona Proposta di Valore
Scrivere una proposta di valore efficace si può fare in cinque passaggi, a partire dall'individuazione dei maggiori punti dolenti dei clienti.
1. Identifica i punti dolenti del cliente target
Che tu raccolga dati dei clienti tramite interviste dirette, sondaggi o acquisti dati da terze parti basati sul tuo profilo cliente ideale, individuare le sfide specifiche dei clienti a cui puoi parlare direttamente è il primo passo.
Durante la tua ricerca di mercato, cerca sfide, tendenze, frustrazioni o "momenti di difficoltà" che il tuo prodotto è progettato per affrontare. In questa fase, analizza i dati per trovare schemi ricorrenti e dai priorità ai punti dolenti più comuni e gravi affrontati dal tuo cliente ideale.
Supponi di vendere abbonamenti alla tua piattaforma di gestione delle informazioni di prodotto (PIM). Attraverso la tua ricerca scopri che i tuoi account target hanno difficoltà con alcune sfide:
- Gestire i dati di prodotto in modo coerente su più canali e sistemi di vendita
- Affrontare errori costosi e frustrazioni legate all'inserimento manuale dei dati
- Nessun modo centralizzato per gestire i continui cambiamenti dei dati di prodotto e i requisiti di pubblicazione
Queste informazioni sono preziose. Ora puoi creare una proposta di valore come contenuto mirato che affronta la centralizzazione della gestione dei dati di prodotto, assicura la parità dei dati e automatizza gli aggiornamenti dei dati su tutti i canali.
2. Elenca i benefici del tuo prodotto
Quando pensi alla tua proposta di valore, non limitarti a elencare solo le migliori funzionalità del prodotto. Come CMO, hai bisogno di un quadro chiaro dei benefici che le tue funzionalità apportano.
Continuando con l'esempio del PIM, i benefici che offri possono essere:
- Centralizzazione della gestione dei dati di prodotto in un'unica piattaforma
- Assicurare la coerenza e l'accuratezza delle informazioni di prodotto su tutti i canali con campi dati personalizzabili
- Automazione della diffusione e distribuzione dei dati di prodotto
- Miglioramento della governance dei dati e del controllo di qualità
Con i tuoi benefici elencati chiaramente, diventa più semplice identificare il valore insito in questi vantaggi da incorporare in una proposta di valore efficace.
3. Descrivi il valore di questi benefici
Andare oltre la semplice lista di funzionalità e benefici è un passaggio essenziale per sviluppare una proposta di valore solida. Piuttosto che affermare semplicemente: "Il nostro software automatizza le attività ripetitive con i nostri strumenti di aggiornamento dati automatici", evidenzia il valore che i tuoi benefici offrono al cliente ideale.
Ecco un esempio di come andare oltre i benefici ed enfatizzare il loro valore per il cliente:
"Offri esperienze clienti eccezionali, accelera l'efficienza operativa ed espandi facilmente la tua attività retail grazie a un'unica fonte centrale di verità."
4. Collega il valore ai punti dolenti
Una volta che hai definito il valore che i tuoi clienti ottengono dalla tua soluzione, compi un ulteriore passo avanti collegando il valore ai punti dolenti.
Ecco come puoi portare la proposta di valore del terzo passaggio ancora più avanti:
"Centralizza le informazioni di prodotto e assicurati accuratezza e coerenza dei dati su tutti i canali grazie a una gestione automatizzata dei dati di prodotto che rende tutto senza sforzo."
Se ti blocchi nel collegare il valore ai punti dolenti rilevanti, un modo semplice per arrivare a una forte proposta di valore è usare una formula semplice:
Aiutiamo (X) a risolvere (Y) facendo (Z).
Assicurati di mappare le caratteristiche della tua soluzione direttamente agli outcome che interessano di più ai tuoi clienti. Tieni a mente che le aziende effettuano un acquisto solo per una combinazione dei seguenti motivi:
- Per aumentare i ricavi
- Per ridurre i costi
- Per gestire il rischio
Usa questi punti come punto di partenza se hai difficoltà a individuare quale punto dolente più ampio dovrebbe affrontare la tua proposta di valore.
5. Distinguiti dalla concorrenza
La proposta di valore della tua azienda deve mettere in evidenza gli aspetti unici della tua soluzione. Per farlo, rifletti su alcune domande specifiche:
- In che modo la nostra soluzione consente ai clienti di ottenere un vantaggio competitivo nei loro mercati o settori?
- Quali sono i benefici strategici a lungo termine che la nostra soluzione offre, in linea con gli obiettivi di business più ampi e la visione dei nostri clienti?
- In che modo la nostra soluzione aiuta i clienti a migliorare la reputazione del marchio, la fedeltà dei clienti o il posizionamento sul mercato?
- Come possiamo quantificare l'impatto aziendale tangibile e il ROI che la nostra soluzione apporta, oltre ai benefici immediati?
Ad esempio, se i tuoi concorrenti PIM nel settore retail offrono una soluzione taglia unica, metti in evidenza come il tuo prodotto sia altamente personalizzabile e progettato su misura per integrarsi con i sistemi esistenti dei clienti.
Elementi di una buona proposta di valore
Innanzitutto, affrontiamo una domanda comune:
Quanto deve essere lunga una proposta di valore?
Il punto ideale è solitamente tra una e tre frasi, o circa 25-50 parole. Se è più lunga, rischi di perdere l'attenzione del pubblico. Inoltre, la tua proposta di valore dovrebbe essere:
- Chiara: Utilizza un linguaggio semplice e diretto, comprensibile dal tuo cliente ideale.
- Rilevante: Parla direttamente ai bisogni e alle difficoltà del tuo pubblico target.
- Unica: Distinguiti dai concorrenti mettendo in luce i tuoi benefici distintivi.
- Misurabile: Quantifica il valore che offri, utilizzando numeri o percentuali specifiche quando possibile.
Identificare il mercato di riferimento
Una proposta di valore forte nasce dalla comprensione di chi trae maggiore beneficio dal tuo prodotto o servizio. Questo richiede solitamente l'analisi di dati demografici, psicografici, tecnografici e comportamentali utili a informare le tue strategie di marketing.
Determinare il valore
Oltre ai benefici e alle funzionalità, comprendi come la tua offerta apporta valore—meglio ancora se in modo misurabile.
Comunicare il valore ai clienti
Entrare in sintonia con i bisogni e i desideri del tuo pubblico significa mettersi nei loro panni, empatizzare e parlare di ciò che apprezzano di più.
Esempi di proposta di valore
Prendi in considerazione alcuni esempi di ottime proposte di valore reali:
1. Slack
“Slack è la piattaforma di produttività che dà potere a tutti tramite l'automazione no-code, rende la ricerca e la condivisione delle conoscenze fluide e mantiene i team connessi e coinvolti.”
Proposta di valore: “Slack ha la missione di rendere la vita lavorativa delle persone più semplice, piacevole e produttiva. È la piattaforma di produttività per le aziende clienti che migliora le prestazioni dando potere a tutti con automazione no-code, rendendo la ricerca e la condivisione delle conoscenze un processo fluido e mantenendo i team connessi e coinvolti mentre avanzano insieme nel lavoro. In quanto parte di Salesforce, Slack è profondamente integrata in Salesforce Customer 360, potenziando la produttività di team commerciali, di assistenza e marketing. Per saperne di più e iniziare gratuitamente con Slack, visita slack.com o contattaci @SlackHQ.”
Perché è potente: La proposta di valore di Slack mette in evidenza la capacità della piattaforma di semplificare i flussi lavorativi e migliorare la comunicazione tra i team, offrendo uno spazio unico e centralizzato per la collaborazione. Sottolineando il potere trasformativo della propria soluzione, Slack si rivolge alle aziende che vogliono aumentare produttività ed efficienza.
2. Dropbox
“Passa dall’idea alla realizzazione con Dropbox.”
Proposta di valore: “Risparmia tempo, collabora senza interruzioni e consegna i tuoi progetti più rapidamente su una piattaforma che funziona con i tuoi strumenti esistenti. Dropbox ti aiuta a finalizzare progetti video, immagini e audio senza complicazioni. Inoltre, puoi modificare PDF, condividere link tracciabili ai documenti e ottenere firme rapidamente—tutto senza uscire da Dropbox.”
Perché è efficace: La proposta di valore di Dropbox si concentra sui benefici essenziali cercati dal pubblico di riferimento: risparmiare tempo, collaborare e lavorare più velocemente. Semplice, ma affrontando questi punti dolenti chiave e sottolineando la flessibilità, Dropbox si posiziona come una soluzione affidabile per le aziende che danno priorità a un lavoro collaborativo e rapido.
3. Salesforce
“Siamo Salesforce, l’azienda dei clienti.”
Proposta di valore: “Fin dal primo giorno in cui abbiamo aperto le nostre porte, il nostro focus sui clienti ha guidato ogni nostra decisione. Ha alimentato la nostra crescita e stimolato il successo dei nostri clienti. Sviluppiamo la tecnologia, le partnership e le community che aiutano le aziende a connettersi con i clienti. Così che ogni azienda possa diventare un’azienda dei clienti.”
Perché è efficace: La proposta di valore di Salesforce evidenzia la sua posizione come principale piattaforma CRM e sottolinea l’unificazione di diverse funzioni aziendali chiave. Mostrando la forza di una soluzione connessa e integrata, Salesforce si rivolge alle organizzazioni che desiderano abbattere le barriere interne e ottenere una visione completa dei loro clienti su larga scala.
Scarica il template per la tua proposta di valore
I template fungono da strutture che ti fanno risparmiare risorse perché non devi partire da zero. Non è diverso quando devi delineare la tua proposta di valore.
Scarica il template per la proposta di valore inserendo il tuo indirizzo email nel box qui sopra. Ti aiuterà a ragionare su differenziazione, benefici del prodotto, una mappa del valore e altro ancora per creare una proposta di valore efficace e mirata.
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Una proposta di valore efficace tiene conto dei bisogni dei clienti, mette in luce il vantaggio competitivo della tua azienda e, in ultima analisi, rende semplice capire perché il tuo prodotto valga la pena di essere acquistato. Da qui, puoi utilizzare altre tattiche come il cross selling nel marketing per aumentare il valore complessivo.
È uno step della tua strategia di marketing da non sottovalutare.
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