11 vantaggi dell’automazione del marketing supportati dai dati
I vantaggi dell'automazione del marketing, dal risparmio di tempo all'aumento dei profitti, sono cresciuti di giorno in giorno con il continuo progresso della tecnologia di marketing.
E non sorprende, considerando che i primi software di automazione del marketing sono arrivati sul mercato nel 1992. E in oltre 30 anni, oggi il 76% delle aziende utilizza l'automazione del marketing e sono migliaia gli strumenti di martech tra cui scegliere (Stato del marketing 2021 di HubSpot).
Questo articolo esplora 11 vantaggi dell'automazione del marketing supportati dai dati, dal miglioramento della gestione dei lead alla facilitazione delle campagne omnicanale. Che il tuo team di marketing sia completamente automatizzato o abbia appena iniziato, troverai spunti per rendere l'automazione ancora più indispensabile per la tua azienda e i tuoi clienti.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Che cosa significa automazione del marketing?
L'automazione del marketing consiste nell'utilizzare software di marketing per creare automaticamente flussi di lavoro che si occupano delle attività ripetitive.
Tra gli esempi più comuni di automazione del marketing figurano l'invio automatico di email, la gestione dei lead, il monitoraggio dell'attività degli utenti, la personalizzazione dei contenuti, la segmentazione del pubblico e i test A/B delle campagne di marketing. Il risultato finale? Lasciando che le automazioni si occupino delle attività di routine, i professionisti del marketing riescono a fare di più e possono dedicare il proprio tempo ad attività di livello più strategico.
11 vantaggi dell'automazione del marketing supportati dai dati
Le aziende stanno adottando l'automazione del marketing più rapidamente che mai: questi vantaggi supportati dai dati spiegano il motivo.
1. Migliora la produttività del team e risparmia tempo
I responsabili del marketing concordano sul fatto che il risparmio di tempo sia il principale vantaggio dell'automazione del marketing:
Altrettanto importanti sono i guadagni in produttività che si ottengono affidandosi alle automazioni invece che ai processi manuali, soggetti a ritardi ed errori. Uno studio ha rilevato che l'automazione del marketing aumenta la produttività delle vendite del 14%.
Non tutto può (o deve) essere automatizzato.
Sii strategico: osserva gli elementi del tuo modello operativo di marketing che assorbono gran parte delle energie del tuo team e causano colli di bottiglia. Automatizza i processi di approvazione, la delega delle attività, le campagne email, la reportistica e attività analoghe, ripetitive e dispendiose in termini di tempo. Utilizza il tempo extra per permettere al tuo team di ampliare il proprio focus sulla strategia di marketing e sulle interazioni individuali che contribuiscono a coltivare le relazioni con i clienti.
In sintesi: cerca opportunità per semplificare i processi di marketing interni ed esterni utilizzando l'automazione. Per farlo bene, dovrai conoscere il più possibile gli strumenti di automazione del marketing.
Inizia con una risorsa come Come scegliere il software di automazione del marketing.
2. Allinea i team di marketing e vendite
Storicamente, i team di marketing e vendite operavano separatamente, senza condividere molti dati (e talvolta anche con strategie diverse).
Purtroppo, questa è ancora la situazione in molte organizzazioni: il 37% dei team di vendite e marketing utilizza sistemi diversi per gestire i dati dei clienti e il 34% ha difficoltà con attività di routine come il passaggio degli account.
Il costo di questa inefficienza è elevato: se la tua azienda presenta un forte allineamento tra i team di marketing e vendite, è probabile che abbia tassi di fidelizzazione superiori del 36% e sia più efficace del 67% nella chiusura degli affari.
Quello che un tempo era noto come “funnel di marketing” e “funnel di vendita” si è trasformato nello stesso percorso del cliente.
I team di marketing dispongono di dati che possono aiutare i team di vendita a personalizzare le loro attività di contatto; i team di vendita hanno una conoscenza approfondita delle difficoltà dei clienti, che può rendere più efficaci le campagne di marketing. L’automazione del marketing può colmare questo divario aiutando i team di vendita e marketing a lavorare con lo stesso insieme di dati, semplificando il processo di passaggio dei lead e integrando i dati sull’intento nel processo di vendita.
Conclusione: se la tua organizzazione è una delle 37% che hanno ancora difficoltà con un’attività di marketing e vendita separata, è il momento di agire. Il 98% dei leader del marketing afferma che il rapporto tra marketing e vendite si rafforzerà ulteriormente negli anni a venire.
Inizia cercando le costose lacune tra marketing e vendite, come i passaggi inefficienti degli account; poi, dedicati al compito più ampio di unificare dati, strategia e flussi di lavoro di marketing dei tuoi team.
3. Personalizza il processo e la strategia di marketing
È ormai chiaro da tempo che i clienti apprezzano la personalizzazione: il 71% dei clienti si aspetta esperienze personalizzate e una percentuale in crescita è disposta a condividere alcuni dei propri dati personali in cambio della personalizzazione.
Alcune delle più diffuse attività di personalizzazione sono gestite dall’automazione del marketing, come i test A/B, la mappatura del percorso del cliente, le pagine web personalizzate e il content marketing personalizzato.
Se trascuri la tua strategia di personalizzazione, quali sono i costi? Poiché oggi i clienti si aspettano contenuti su misura, i contenuti standardizzati appariranno generici e non riusciranno a coinvolgerli, determinando esperienze cliente negative, tassi di conversione più bassi e un legame più debole con il tuo brand.
Conclusione: secondo Adobe, il 64% dei leader del marketing ad alte prestazioni (Stato dell’automazione del marketing di Adobe 2023) presenta un alto livello di personalizzazione; i ritardatari hanno una probabilità molto maggiore (55%) di avere un basso livello di personalizzazione.
Scegli un software di automazione del marketing che ti aiuti nelle attività essenziali di personalizzazione, come la raccolta dei dati, i test A/B e la personalizzazione dei contenuti in base alle preferenze dei clienti.
4. Migliora il percorso del cliente
Oggi esistono più attività su più canali che mai, da LinkedIn agli annunci a pagamento fino ai risultati della ricerca organica. Ciò significa che automatizzare il più possibile il percorso può offrire grandi vantaggi.
Un numero crescente di leader del marketing ne sta approfittando: il 79% delle aziende ha automatizzato almeno parzialmente il percorso del cliente e il 10% ha automatizzato completamente il processo.
Quando gli utenti vivono un percorso del cliente frammentato, la loro percezione del tuo brand ne risente negativamente, con conseguenti diminuzione delle vendite, minore soddisfazione e riduzione dei tassi di fidelizzazione.
L’automazione del marketing può semplificare i percorsi dei clienti con contenuti personalizzati, trigger basati sul comportamento, segmentazione dei clienti, follow-up automatizzati e messaggi mirati.
Conclusione: nonostante l’impatto che l’automazione può avere sulla gestione dei percorsi dei clienti, solo il 22% dei professionisti del marketing afferma che la propria piattaforma di automazione del marketing renda semplice creare percorsi dei clienti. Un modo per semplificarti la vita consiste nello scegliere una piattaforma di automazione del marketing con funzionalità complete.
Tuttavia, indipendentemente dalla piattaforma utilizzata, devi anche curare gli aspetti fondamentali: assicurati di mappare i percorsi dei clienti, annotando attentamente i punti in cui l'automazione può migliorare l'esperienza e offrire interazioni pertinenti.
5. Migliorare il processo di generazione e coltivazione dei lead
Coltivando i lead, ottieni un aumento del 20% delle opportunità di vendita rispetto ai lead che non vengono coltivati. È logico che così tante aziende si concentrino sulla conversione dei lead in clienti: il 74% delle aziende afferma che questa è la propria principale priorità di marketing (Rapporto sullo stato del marketing di HubSpot 2020).
Tuttavia, generare e coltivare i lead manualmente richiede molto tempo. Sono coinvolte numerose attività: raccolta dei dati, ricerca di potenziali clienti, invio di e-mail, monitoraggio del coinvolgimento, personalizzazione dei messaggi, segmentazione e assegnazione di punteggi ai lead. L'automazione può semplificare questa complessa rete di attività di marketing, evitando opportunità perse e assicurando che i lead qualificati siano accompagnati verso la conversione.
Punto chiave: Investi nell'automazione e trasformala in una buona pratica per la coltivazione dei lead, poiché ciò aumenta le tue possibilità di convertire i potenziali clienti in clienti. Inizia dalle attività più semplici: invia sequenze automatizzate di e-mail in base ai segmenti dei tuoi lead, quindi invia follow-up pertinenti sulla base del comportamento dei clienti.
6. Migliorare il ROI
L'automazione del marketing aiuta le aziende a risparmiare tempo semplificando i processi ripetitivi. Inoltre, consente di ampliare processi — come la personalizzazione dei messaggi per ogni cliente — che sarebbe impossibile svolgere manualmente. L'automazione genera anche valore aggiuntivo liberando il personale, che può dedicarsi ad attività di maggior valore, come trascorrere più tempo a costruire relazioni e definire strategie.
Tutti questi vantaggi si traducono in un ritorno sull'investimento (ROI) superiore a 5x (Nucleus Research, 2021). Infatti, la maggior parte dei responsabili marketing afferma che l'automazione del marketing offre un ROI maggiore rispetto a qualsiasi altro investimento di marketing.
Punto chiave: Se devi giustificare il tuo investimento nell'automazione del marketing, ecco una buona notizia: oltre il 75% dei responsabili marketing rileva un ROI positivo sul proprio investimento nell'automazione del marketing entro il primo anno. Per massimizzare il ROI, scegli strumenti di automazione con analisi solide, in modo da poter monitorare attentamente i risultati e modificare di conseguenza la tua strategia.
7. Ridurre i costi dei programmi di marketing
L'automazione del marketing non è economica. Il software per la tecnologia di marketing può costare centinaia di dollari al mese, mentre gli strumenti di automazione a livello aziendale possono costare migliaia di dollari al mese (talvolta con costi di configurazione di decine di migliaia di dollari).
Considerato tutto ciò, è sorprendente che la maggior parte degli utenti affermi che il software di automazione del marketing abbia un prezzo equo o sia sottocosto.
Qual è la conseguenza? Il software di automazione del marketing genera una sostanziale riduzione dei costi. Tra i vantaggi più comuni in termini di riduzione dei costi figurano una maggiore efficienza nella gestione delle campagne, la riduzione del lavoro manuale, un targeting più efficace, una migliore qualificazione dei lead, costi di acquisizione dei clienti inferiori, una maggiore scalabilità e un processo decisionale più basato sui dati.
Punto chiave: L'automazione del marketing può ridurre i costi; la domanda più importante è da dove iniziare a cercare opportunità di riduzione dei costi. Esegui un audit dei processi di marketing attuali per capire dove viene destinato il tuo budget. Quindi, valuta come automatizzare le attività alle quali stai destinando più risorse.
8. Migliorare la raccolta dei dati e le informazioni generate
Vuoi migliorare i risultati della tua automazione del marketing? Oltre a ottimizzare la tua strategia, i responsabili marketing affermano che c'è una cosa da fare prima di tutto: migliorare la qualità dei dati.
L'automazione del marketing semplifica la raccolta di grandi quantità di dati demografici, comportamentali e relativi alle interazioni. (Puoi persino configurare flussi di lavoro automatizzati che centralizzano i dati provenienti da più fonti in un'unica piattaforma).
Una volta raccolti e centralizzati i dati, puoi analizzarli e agire di conseguenza, ad esempio segmentando i clienti e personalizzando le loro esperienze.
La qualità dei dati può determinare il successo o il fallimento di questo processo. I dati pertinenti migliorano le esperienze e i risultati dei clienti; dati frammentari o di scarsa qualità fanno diminuire il livello di personalizzazione e rilevanza.
In sintesi: raccogliere dati è un ottimo primo passo e gli strumenti di automazione del marketing possono aiutare. Gli strumenti che organizzano e analizzano i dati per aiutarti ad agire sono ancora più importanti. Tuttavia, la sola automazione non basta: per ottenere un impatto concreto, dovrai anche concentrarti sulla promozione di una cultura del processo decisionale basato sui dati all'interno del tuo team.
9. Migliora le prestazioni dell'email marketing
Quando le prime piattaforme di automazione del marketing digitale furono lanciate tra la fine degli anni '90 e l'inizio degli anni 2000, si concentravano sull'automazione delle comunicazioni via email.
Nonostante l'espansione dell'automazione ai social media, agli SMS, agli annunci pubblicitari e ad altri canali, l'email rimane il caso d'uso più diffuso per l'automazione del marketing (Stato dell'automazione del marketing di Ascend2 2023).
In che modo l'automazione del marketing può supportare le prestazioni del tuo email marketing? Un primo passo importante consiste nell'aumentare la rilevanza dei tuoi messaggi segmentando i clienti; in seguito, puoi inserirli in percorsi di automazione personalizzati basati sul loro comportamento e sui loro interessi.
Assicurati inoltre di configurare messaggi attivati direttamente dalle azioni degli utenti, ad esempio quando abbandonano un acquisto o visualizzano una specifica pagina di vendita. (I messaggi attivati hanno un tasso di apertura superiore del 76% rispetto agli altri tipi di email).
In sintesi: l'email è più rilevante che mai, ma deve essere personalizzata, altrimenti rischia di perdersi nel caos delle caselle di posta moderne.
Investi in strumenti di automazione dell'email marketing che consentano campagne personalizzate e basate sui dati. Assicurati che la piattaforma scelta disponga di analisi solide e facili da comprendere, così da poter monitorare le prestazioni e modificare la strategia per aumentare il ROI.
10. Crea campagne omnicanale fluide
Secondo un sondaggio sui consumatori del 2022, il coinvolgimento omnicanale è ormai un'aspettativa di base per i clienti. Se questo non fosse già un motivo sufficiente per adottare un approccio “completamente omnicanale”, Omnisend ha rilevato che i tassi di acquisto omnicanale sono quasi quattro volte superiori a quelli delle campagne su un singolo canale.
A seconda del mercato e del pubblico, alcuni canali possono essere particolarmente redditizi: i messaggi push hanno un tasso di acquisto superiore del 614% rispetto alle campagne su un singolo canale, mentre le campagne SMS hanno il 429% di probabilità in più di concludersi con una vendita.
L'automazione del marketing può coordinare senza soluzione di continuità le tue attività su più canali, consentendo ai clienti di interagire con il tuo marchio sulla piattaforma che preferiscono. Ad esempio, potresti creare un flusso di lavoro multipiattaforma che includa email di ricontatto, SMS e notifiche push per dispositivi mobili, ciascuno con messaggi e formattazione specifici per la piattaforma.
In sintesi: creare una campagna di automazione omnicanale richiede risorse significative. Oggi anche le piattaforme di automazione del marketing non destinate alle grandi aziende sono in grado di gestire un coordinamento omnicanale sofisticato. (Klaviyo è un buon esempio: il suo piano “Email e SMS” parte da $60/mese e si sincronizza con le notifiche push per dispositivi mobili su più piattaforme).
Scegliere una piattaforma di automazione del marketing che semplifichi i flussi di lavoro multipiattaforma renderà più facile per il tuo team creare esperienze utente memorabili e ad alta conversione.
11. Migliora il processo di valutazione dei potenziali clienti
È probabile che la tua azienda gestisca centinaia o migliaia di potenziali clienti in qualsiasi momento. Inseguire potenziali clienti di scarsa qualità fa perdere tempo a tutti; al contrario, ricontattare quelli con un alto potenziale può generare un enorme aumento delle vendite.
L’attribuzione di punteggi ai lead può aiutarti a distinguere i lead di bassa qualità da quelli di alta qualità, così puoi concentrare la tua attenzione dove è più probabile che abbia un impatto.
Anni fa, molte organizzazioni di marketing e vendite assegnavano manualmente un punteggio ai lead; oggi, l’automazione del marketing può essere d’aiuto, utilizzando criteri predefiniti e integrando dati in tempo reale per adeguare i punteggi dei lead.
Una funzionalità di attribuzione automatizzata dei punteggi ai lead che potresti prendere in considerazione per il tuo modello è il “decadimento temporale”, secondo cui, quando i potenziali clienti non mostrano alcun coinvolgimento, i loro punteggi diminuiscono nel tempo.
Un’altra è l’attribuzione predittiva dei punteggi ai lead, offerta dai migliori software di marketing, come HubSpot e Salesforce. Prevede quali sono i lead con il potenziale più elevato elaborando grandi quantità di dati del CRM.
In sintesi: se vuoi amplificare gli sforzi di marketing del tuo team, l’attribuzione dei punteggi ai lead è uno dei migliori strumenti a tua disposizione. Anche i sistemi base di attribuzione dei punteggi ai lead possono aiutarti a migliorare i risultati concentrando la tua attenzione sui prospect con maggiori probabilità di conversione; i sistemi avanzati con funzionalità di intelligenza artificiale predittiva possono migliorare ulteriormente i tuoi risultati.
Unisciti a noi per ulteriori approfondimenti sull’automazione del marketing
L’automazione del marketing ha rivoluzionato il marketing in appena pochi decenni e il suo impatto è in costante crescita. Che tu stia personalizzando il percorso del cliente, generando e coltivando lead, lanciando campagne omnicanale o semplicemente cercando di aumentare produttività e ROI, l’automazione del marketing può avere un impatto enorme sulla tua attività.
Non mancano le sfide, come scegliere il software di automazione giusto da aggiungere al tuo stack tecnologico di marketing o decidere quali attività automatizzare (e quali è meglio continuare a svolgere con l’intervento umano). Ciononostante, gli strumenti di automazione del marketing stanno diventando sempre più accessibili e facili da utilizzare, creando condizioni di maggiore parità per i professionisti del marketing di tutto il mondo.
Cerchi altri articoli sulle ultime novità nell’automazione del marketing? Consulta la nostra guida sulle dimensioni del settore dell’automazione del marketing. E non dimenticare di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere aggiornamenti regolari, strategie di marketing e approfondimenti sulla leadership.
