11 Vantaggi dell’Automazione del Marketing Supportati dai Dati
I vantaggi dell'automazione del marketing, dal risparmio di tempo all'aumento dei profitti, sono cresciuti giorno dopo giorno con l'avanzare della tecnologia di marketing.
E non sorprende, considerando che il primo software di automazione del marketing è stato lanciato nel 1992. In oltre 30 anni, ora il 76% delle aziende utilizza l'automazione del marketing, e ci sono migliaia di strumenti martech tra cui scegliere (HubSpot’s 2021 State of Marketing).
Questo articolo esplora 11 vantaggi comprovati dell'automazione del marketing, dal miglioramento della gestione dei lead alla facilitazione di campagne omnicanale. Che il tuo team marketing sia già completamente automatizzato o stia solo iniziando, troverai spunti per rendere l'automazione ancora più indispensabile per la tua azienda e i tuoi clienti.
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Cosa significa automazione del marketing?
L'automazione del marketing si riferisce all'utilizzo di software di marketing per creare automaticamente flussi di lavoro che si occupano delle attività ripetitive.
Gli esempi comuni di automazione del marketing includono l'attivazione di email, il nurturing dei lead, il monitoraggio dell’attività degli utenti, la personalizzazione dei contenuti, la segmentazione del pubblico e l’A/B testing delle campagne di marketing. Il risultato? Lasciando che le automazioni gestiscano le attività di routine, i marketer possono fare di più e liberare tempo per attività di livello superiore.
11 vantaggi comprovati dell’automazione del marketing
Le aziende stanno adottando l’automazione del marketing più rapidamente che mai: questi vantaggi comprovati spiegano il perché.
1. Migliora la produttività del team e risparmia tempo
I responsabili marketing concordano sul fatto che il risparmio di tempo sia il principale vantaggio dell'automazione del marketing:
Altrettanto importanti sono i guadagni in termini di produttività quando si affida alle automazioni, invece che ai processi manuali, soggetti a ritardi ed errori. Uno studio ha rilevato che l'automazione del marketing aumenta la produttività delle vendite del 14%.
Non tutto può (o dovrebbe) essere automatizzato.
Sii strategico: valuta gli elementi del tuo modello operativo di marketing che occupano la maggior parte delle risorse del tuo team e causano colli di bottiglia. Automatizza processi di approvazione, delega dei compiti, campagne e-mail, reportistica e attività simili, ripetitive e che richiedono molto tempo. Usa il tempo risparmiato per permettere al tuo team di concentrarsi maggiormente sulla strategia di marketing e su interazioni 1:1 che rafforzano le relazioni con i clienti.
Da ricordare: Cerca opportunità per semplificare i processi di marketing interni ed esterni tramite l'automazione. Per farlo al meglio, è necessario essere quanto più possibile esperti degli strumenti di automazione del marketing.
Inizia con una risorsa come Come scegliere un software di automazione del marketing.
2. Allinea team marketing e vendite
Storicamente, i team marketing e vendite lavoravano separatamente senza molta condivisione di dati (e talvolta anche con strategie distinte).
Purtroppo, è ancora così in molte organizzazioni oggi: il 37% dei team vendite e marketing utilizza sistemi differenti per la gestione dei dati cliente e il 34% ha difficoltà con attività di routine come il passaggio di consegne tra account.
Il costo di questa inefficienza è elevato: se la tua azienda ha una forte collaborazione tra i team marketing e vendite, è probabile che tu abbia tassi di fidelizzazione superiori del 36% e possa essere il 67% più efficace nel chiudere trattative.
Quello che un tempo era noto come il “funnel di marketing” e il “funnel di vendita” si sono fusi in un unico percorso cliente.
I team marketing dispongono di dati che possono aiutare i team di vendita a personalizzare le proprie attività; i team di vendita hanno una conoscenza approfondita delle sfide dei clienti, che può rendere le campagne marketing più efficaci. L’automazione del marketing può colmare questo divario aiutando i team di vendita e marketing a operare con lo stesso set di dati, semplificando il processo di passaggio dei lead e integrando i dati sulle intenzioni nel processo di vendita.
Conclusione: Se la tua organizzazione è tra il 37% che ancora fatica con una gestione separata di marketing e vendite, è il momento di agire. Il 98% dei leader del marketing afferma che il rapporto tra marketing e vendite si rafforzerà ulteriormente nei prossimi anni.
Inizia individuando le lacune costose tra marketing e vendite, come passaggi di account inefficienti; poi lavora sul compito più grande di unificare dati, strategie e workflow di marketing dei tuoi team.
3. Personalizza il tuo processo e la tua strategia di marketing
È ormai evidente che i clienti amano la personalizzazione: il 71% dei clienti si aspetta esperienze personalizzate e una percentuale crescente è disposta a condividere alcuni dei propri dati personali in cambio della personalizzazione.
Alcune delle attività di personalizzazione più diffuse sono guidate dall'automazione del marketing, come l’A/B testing, la mappatura del customer journey, la personalizzazione delle pagine web e il content marketing su misura.
Se trascuri la tua strategia di personalizzazione, quali sono i costi? Poiché i clienti ormai si aspettano contenuti su misura, i contenuti generici risultano banali e non riescono a coinvolgere, causando esperienze negative, tassi di conversione più bassi e un legame più debole con il tuo brand.
Conclusione: Secondo Adobe, il 64% dei leader marketing ad alte performance (Adobe’s 2023 State of Marketing Automation) dispone di un alto livello di personalizzazione; i ritardatari molto più spesso (55%) hanno una personalizzazione bassa.
Scegli una piattaforma di automazione marketing che ti aiuti nelle attività essenziali di personalizzazione come la raccolta dati, l’A/B testing e la personalizzazione dei contenuti secondo le preferenze del cliente.
4. Migliora il percorso cliente
Oggi esiste più attività su più canali che mai, da LinkedIn agli annunci a pagamento fino ai risultati organici della ricerca. Questo significa che automatizzare quanto più possibile del percorso offre grandi vantaggi.
Un numero crescente di responsabili marketing sta approfittando di questa opportunità: il 79% delle aziende ha automatizzato almeno in parte il percorso cliente e il 10% l’ha automatizzato completamente.
Quando gli utenti sperimentano un percorso cliente frammentato, la loro percezione del tuo brand peggiora, con una conseguente diminuzione delle vendite, della soddisfazione e dei tassi di fidelizzazione.
L'automazione del marketing può ottimizzare i percorsi cliente grazie a contenuti personalizzati, trigger comportamentali, segmentazione della clientela, follow-up automatici e messaggi mirati.
Conclusione: Nonostante l’impatto che l’automazione può avere nella gestione dei customer journey, solo il 22% dei marketer afferma che la propria piattaforma di automazione rende facile costruire percorsi cliente. Un modo per semplificare il tuo lavoro consiste nello scegliere una piattaforma di automazione marketing con funzionalità complete.
Tuttavia, indipendentemente dalla piattaforma che utilizzi, è fondamentale padroneggiare le basi: assicurati di mappare i percorsi dei tuoi clienti, annotando con attenzione i punti in cui l’automazione può migliorare l’esperienza e offrire interazioni pertinenti.
5. Migliora il processo di generazione e nurturing dei lead
Coltivando i lead, si ottiene un aumento del 20% nelle opportunità di vendita rispetto ai lead che non vengono coltivati. È logico che molte aziende si concentrino sulla conversione dei lead in clienti: il 74% delle aziende afferma che è la loro principale priorità di marketing (HubSpot 2020 State of Marketing Report).
Tuttavia, generare e coltivare lead manualmente richiede molto tempo. Sono coinvolte molte attività: raccolta dati, ricerca di potenziali clienti, invio di email, monitoraggio dell’engagement, personalizzazione dei messaggi, segmentazione e lead scoring. L’automazione può semplificare questa complessa rete di attività di marketing, evitando occasioni perse e assicurando che i lead qualificati vengano indirizzati verso la conversione.
Conclusione: Investire nell’automazione e renderla una best practice di nurturing dei lead aumenta le possibilità di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Inizia dalle opportunità più semplici: invia sequenze di email automatizzate in base ai segmenti dei tuoi lead, poi prosegui con follow-up pertinenti basati sul comportamento del cliente.
6. Migliora il ROI
L’automazione del marketing aiuta le aziende a risparmiare tempo, semplificando i processi ripetitivi. Inoltre, rende scalabili attività—come la personalizzazione dei messaggi per ogni cliente—che sarebbero impossibili da gestire manualmente. L’automazione genera anche valore aggiunto liberando il personale per attività a maggior valore, come costruire relazioni e definire strategie.
Tutti questi vantaggi si traducono in un ritorno sull’investimento (ROI) superiore a 5x (Nucleus Research, 2021). Infatti, la maggior parte dei responsabili marketing afferma che l’automazione del marketing ha un ROI superiore rispetto a qualsiasi altro investimento di marketing.
Conclusione: Se devi giustificare il tuo investimento nell’automazione del marketing, ecco una buona notizia: oltre il 75% dei marketer vede un ROI positivo dal proprio investimento nell’automazione entro il primo anno. Per massimizzare il ritorno, scegli strumenti di automazione dotati di solide analisi, in modo da monitorare attentamente i risultati e ottimizzare la strategia di conseguenza.
7. Riduci i costi dei programmi di marketing
L’automazione del marketing non è economica. I software martech possono costare centinaia di dollari al mese, e gli strumenti di automazione a livello aziendale possono arrivare a costare migliaia di dollari mensili (a volte con costi di setup di decine di migliaia di dollari).
Considerando tutto ciò, è impressionante che la maggior parte degli utenti dica che i software di automazione del marketing sono correttamente prezzati o addirittura sottoprezzati.
Qual è il risultato? I software di automazione del marketing generano una notevole riduzione dei costi. I vantaggi più frequenti comprendono una maggiore efficienza nella gestione delle campagne, riduzione del lavoro manuale, miglior targeting, migliore qualificazione dei lead, costi di acquisizione cliente più bassi, maggiore scalabilità e decisioni più orientate dai dati.
Conclusione: L’automazione del marketing può ridurre i tuoi costi; la vera domanda è dove iniziare a cercare opportunità di risparmio. Fai un audit dei tuoi processi di marketing attuali per capire dove finisce il tuo budget. Poi valuta come automatizzare le attività a cui stai destinando più risorse.
8. Migliora la raccolta dati e le informazioni generate
Vuoi migliorare i risultati dell’automazione marketing? Oltre a ottimizzare la tua strategia, i responsabili marketing affermano che c’è una cosa da fare prima di tutto: migliorare la qualità dei dati.
L'automazione del marketing rende più semplice la raccolta di grandi quantità di dati demografici, comportamentali e di interazione. (Puoi persino configurare flussi di lavoro automatici che centralizzano i dati provenienti da più fonti in un'unica piattaforma).
Una volta raccolti e centralizzati i dati, potrai analizzarli e agire di conseguenza—ad esempio, segmentando i clienti e personalizzando le loro esperienze.
La qualità dei dati è fondamentale per questo processo. Dati pertinenti migliorano le esperienze dei clienti e i risultati; dati frammentari o di scarsa qualità fanno diminuire il livello di personalizzazione e pertinenza.
Conclusione: Raccogliere i dati è un ottimo primo passo e gli strumenti di automazione del marketing possono aiutarti. Sono ancora più importanti gli strumenti che organizzano e analizzano i dati per aiutarti a passare all’azione. Ma l'automazione da sola non basta: per ottenere un vero impatto, dovrai anche impegnarti a coltivare una cultura decisionale guidata dai dati all'interno del tuo team.
9. Migliora le Performance dell'Email Marketing
Quando le prime piattaforme di automazione del marketing digitale furono lanciate tra la fine degli anni '90 e l'inizio degli anni 2000, si concentravano sull'automazione delle comunicazioni via email.
Nonostante l’automazione si sia estesa a social media, SMS, annunci pubblicitari e altro ancora, l’email rappresenta ancora l’utilizzo più diffuso per l’automazione del marketing (2023 Ascend2 State of Marketing Automation).
Cosa può fare l’automazione del marketing per migliorare le performance delle tue campagne email? Un primo passo fondamentale è aumentare la rilevanza dei messaggi segmentando i clienti; successivamente, potrai indirizzarli in percorsi automatizzati personalizzati in base ai loro comportamenti e interessi.
Assicurati anche di configurare messaggi attivati in risposta diretta alle azioni degli utenti, come l’abbandono di un acquisto o la visualizzazione di una specifica pagina di vendita. (I messaggi attivati hanno un tasso di apertura superiore del 76% rispetto ad altre tipologie di email).
Conclusione: L’email è più rilevante che mai, ma deve essere personalizzata, altrimenti rischia di perdersi nel caos delle moderne caselle di posta.
Investi in strumenti di email marketing automation che permettano campagne personalizzate e guidate dai dati. Assicurati che la piattaforma scelta disponga di analisi robuste e facili da interpretare, così da poter monitorare le performance e adattare la strategia per incrementare il ROI.
10. Crea Campagne Omnicanale Senza Soluzione di Continuità
Secondo un sondaggio sui consumatori del 2022, l’interazione omnicanale è ormai un’aspettativa di base per i clienti. Se ciò non fosse sufficiente a motivarti a scegliere una vera strategia "omnicanale", Omnisend ha rilevato che i tassi di acquisto in queste campagne sono quasi quattro volte superiori rispetto a quelle a canale singolo.
A seconda del tuo mercato e pubblico, alcuni canali possono essere particolarmente redditizi: le notifiche push hanno un tasso di acquisto superiore del 614% rispetto alle campagne a canale singolo, mentre le campagne SMS hanno una probabilità del 429% in più di concludersi con una vendita.
L’automazione del marketing consente di coordinare senza sforzo le tue attività su più canali, permettendo ai clienti di interagire con il tuo brand tramite la piattaforma che preferiscono. Ad esempio, potresti creare un flusso di lavoro cross-platform che includa email di follow-up, SMS e notifiche push mobile, ciascuna con messaggi e formattazioni specifici per il canale.
Conclusione: Creare una campagna di automazione omnicanale richiede risorse significative. Oggi anche le piattaforme di marketing automation non enterprise sono in grado di offrire un coordinamento omnicanale avanzato. (Klaviyo è un buon esempio: il suo piano “Email and SMS” parte da $60/mese e si integra con notifiche push su più piattaforme).
Scegliere una piattaforma di automazione del marketing che semplifica i flussi di lavoro cross-platform renderà più semplice per il tuo team creare esperienze utente memorabili e ad alto tasso di conversione.
11. Migliora il Processo di Lead Scoring
La tua azienda probabilmente gestisce centinaia o migliaia di lead in qualsiasi momento. Inseguire lead di bassa qualità è uno spreco di tempo per tutti; al contrario, seguire tempestivamente i lead ad alto potenziale può portare a un'enorme crescita delle vendite.
Il lead scoring può aiutarti a distinguere i lead di bassa qualità da quelli di alta qualità, così puoi concentrare la tua attenzione dove è più probabile che abbia un impatto.
Anni fa, molte organizzazioni di marketing e vendite assegnavano manualmente i punteggi ai lead; oggi invece l'automazione del marketing può aiutare, utilizzando criteri predefiniti e incorporando dati in tempo reale per regolare i punteggi dei lead.
Una funzione di lead scoring automatico che potresti prendere in considerazione di integrare nel tuo modello è la “decadenza temporale”, che prevede che, quando i potenziali clienti non mostrano coinvolgimento, i loro punteggi decrescano nel tempo.
Un'altra è il lead scoring predittivo, offerta dai migliori software di marketing, come HubSpot e Salesforce. Prevede i lead ad alto potenziale analizzando grandi quantità di dati CRM.
Da ricordare: Se vuoi amplificare gli sforzi di marketing del tuo team, il lead scoring è uno degli strumenti migliori a tua disposizione. Anche i sistemi base di lead scoring possono aiutarti a migliorare i risultati concentrando l'attenzione sui potenziali clienti più propensi a convertirsi; i sistemi avanzati dotati di funzionalità di intelligenza artificiale predittiva possono migliorare ancora di più i tuoi risultati.
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L'automazione del marketing ha rivoluzionato il settore in pochi decenni — e il suo impatto è in continua crescita. Che tu stia personalizzando il percorso del cliente, generando e nutrendo lead, lanciando campagne omnicanale o semplicemente cercando di aumentare produttività e ROI, l'automazione del marketing può avere un impatto enorme sulla tua attività.
Ci sono delle sfide, come la scelta del software di automazione giusto da aggiungere al tuo martech stack o la decisione su quali attività automatizzare (e quali sia meglio lasciare all'intervento umano). Nonostante ciò, gli strumenti di automazione del marketing stanno diventando sempre più accessibili e semplici da utilizzare, mettendo i marketer di tutto il mondo sullo stesso piano.
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