Marketing in entrata vs. marketing in uscita: una guida completa
Il marketing in entrata attira le persone attraverso contenuti ed esperienze di valore, mentre il marketing in uscita diffonde messaggi tramite annunci pubblicitari, e-mail o spot.
In questo articolo analizzerò le differenze principali, evidenzierò i vantaggi e gli svantaggi di ciascun approccio e condividerò esempi concreti per aiutarti a decidere quale strategia funziona meglio per i tuoi obiettivi di marketing.
Marketing in entrata e marketing in uscita
Questi due tipi di tecniche di marketing – le cui definizioni stiamo per spiegare – hanno dimostrato di generare ROI significativi per diversi marchi. Tuttavia, per determinare quale utilizzare e quando, è necessario capire come funziona ciascuna di esse e in quale fase del percorso del cliente risulta più efficace.
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Il marketing in entrata è una strategia che utilizza un insieme di tecniche e strumenti per attirare organicamente potenziali clienti e acquirenti. Pensalo come a un processo di corteggiamento indiretto, in cui un marchio si presenta quando il cliente target ha bisogno di qualcosa e la sta cercando, offrendo contenuti di valore al riguardo.
Una semplice ricerca online di un prodotto o servizio restituisce una grande quantità di risultati e i marchi con un'ottima strategia SEO – una forma di marketing in entrata – compaiono nelle SERP per fornire le informazioni di cui hai bisogno. I contenuti forniscono quindi le risposte che cerchi, aiutandoti anche a conoscere il marchio. Secondo un rapporto di Hubspot, questa è una delle tattiche che gli esperti di marketing considerano più efficaci.
Il marketing in uscita, invece, è meno personale e più diretto nel suo approccio alle vendite. Prevede l'utilizzo di diversi metodi per avviare una conversazione con i potenziali clienti attraverso la diffusione di messaggi e offerte del marchio. È un approccio a tutto campo che utilizza metodi come seminari, finestre pop-up e media tradizionali per raggiungere un pubblico più ampio.
Se la pubblicità di una bevanda su un cartellone pubblicitario ti ha mai fatto pensare di comprarla la prossima volta che vai al negozio, questo è il risultato di una strategia di marketing in uscita.
Sebbene entrambe le strategie di marketing, in entrata e in uscita, offrano grandi vantaggi, possono anche comportare notevoli difficoltà di marketing.
Esempi di marketing in entrata
I team di marketing e vendite utilizzano diverse tecniche di marketing in entrata per attirare i potenziali clienti. Ecco alcuni esempi.
Contenuti di marketing
Una tecnica comune di marketing in entrata consiste nel creare contenuti che informino, educhino o affrontino i problemi del tuo pubblico target. Questo avviene fornendo informazioni sul tuo prodotto o servizio a cui i potenziali clienti potrebbero essere interessati. I blog restano un eccellente esempio di marketing dei contenuti, attraverso il quale puoi posizionare la tua azienda come esperta del settore. Anche contenuti video di alta qualità, infografiche, casi di studio e post sui social media sono strumenti fondamentali che i marchi utilizzano per raggiungere i potenziali clienti.
Campagne di marketing via e-mail
Dopo il primo contatto, le campagne di marketing via e-mail vengono utilizzate per restare in contatto con i contatti acquisiti tramite il marketing in entrata, che hanno fornito volontariamente i propri indirizzi e-mail. Il tuo obiettivo è inviare e-mail contenenti informazioni e risorse che potrebbero risultare utili. Puoi anche utilizzare l'e-mail per informare gli iscritti sui webinar imminenti, sui nuovi prodotti o sui blog che potrebbero interessarli. I marchi usano questo strumento per entrare in contatto con un potenziale cliente a livello personale e aiutarlo a fidarsi abbastanza da concludere una transazione.
Libri bianchi
Un altro approccio al marketing in entrata consiste nel creare guide informative che descrivano le caratteristiche del tuo prodotto ai clienti. Questo è particolarmente importante per informare le persone interessate su una soluzione progettata da un marchio per contribuire a risolvere un problema. L'obiettivo è aumentare la fiducia del potenziale cliente nel tuo marchio, fino a convincerlo a pagare per i tuoi servizi.
Webinar
In un mondo in cui la conoscenza è molto ricercata e fare rete è di fondamentale importanza, i webinar sono un'ottima strategia di marketing in entrata per suscitare l'interesse del tuo pubblico target. Un webinar gratuito su un argomento coinvolgente può entusiasmare i potenziali clienti e spingerli a saperne di più sul tuo marchio: tutto ciò che devono fare è partecipare. Questo, a sua volta, può contribuire a creare la fiducia di cui un potenziale cliente ha bisogno per fare affari con te. Inoltre, il 95% degli intervistati in un sondaggio ha confermato che i contenuti di qualità di un marchio li hanno aiutati a fidarsi maggiormente di esso.
Vantaggi del marketing in entrata
Uno dei principali vantaggi del marketing in entrata è che è relativamente più economico del marketing in uscita. Per un nuovo marchio che desidera raggiungere un pubblico più ampio, è più conveniente rispetto ai media tradizionali, come la TV o la radio. Ad esempio, un semplice post sul blog può attirare facilmente il pubblico ideale di un marchio emergente.
Anche l'aspetto digitale del marketing in entrata offre dei vantaggi. Le tue campagne possono essere monitorate più facilmente e il tuo pubblico può essere raggiunto nuovamente con offerte future. È più semplice accedere ai dati dei visitatori del sito web, capire da dove provengono e determinare quale campagna di marketing ottimizzare per ottenere risultati migliori.
Un ulteriore vantaggio fondamentale della maggior parte delle tattiche di marketing in entrata è l’automazione. Osservando il percorso dei clienti attraverso ogni fase dell’imbuto di marketing, è possibile individuare le aree che possono essere ottimizzate o automatizzare contenuti che rispondono alle preoccupazioni che spingono i clienti ad abbandonare l’imbuto. Con strategie di marketing in entrata come il marketing dei contenuti e il marketing via email, ad esempio, è più facile imparare e apportare modifiche per migliorare le campagne man mano che si procede.
Sfide del marketing in entrata
Per quanto siano notevoli i vantaggi del marketing in entrata, gestirlo può comunque essere impegnativo. Poiché spesso sono in corso contemporaneamente diverse campagne, sono necessari sforzi di marketing costanti per monitorarle tutte in modo efficace.
I migliori risultati ottenuti dal marketing in entrata derivano dall’utilizzo di una serie di strumenti di automazione del marketing e dall’integrazione degli strumenti di marketing digitale per ottimizzarli. Senza il giusto insieme di tecnologie di supporto, i tuoi sforzi possono arrivare solo fino a un certo punto.
Inoltre, il marketing in entrata è limitato, poiché funziona solo con il marketing digitale. Richiede una conoscenza approfondita di analisi e metriche di marketing per poter interpretare i risultati e sfruttare al meglio i dati disponibili.
Uno dei principali svantaggi del marketing in entrata è che la strategia continua a cambiare, poiché le esigenze dei potenziali clienti sono in continua evoluzione. Può essere difficile continuare ad applicare lo stesso approccio a lungo termine, dato che le tendenze del mercato continuano a cambiare.
Esempi di marketing in uscita
Ecco alcuni esempi di tattiche di marketing in uscita utilizzate per ottenere risultati.
Pubblicità sui cartelloni o sulla stampa:
Questa tattica consiste nel promuovere un prodotto in luoghi molto frequentati, ad esempio su cartelloni grandi e accattivanti o nelle riviste, per attirare un pubblico e aumentare la notorietà del marchio nella speranza di concludere un acquisto.
Pubblicità televisiva o radiofonica:
L’utilizzo di canali di comunicazione tradizionali come la TV o la radio per raggiungere il pubblico affine a un programma funziona per i professionisti del marketing da decenni. Consiste nel pubblicizzare un prodotto su un canale che consenta di raggiungere un’ampia gamma di persone che guardano la TV o ascoltano la radio.
Promozioni nelle fiere:
I marchi organizzano fiere come parte di un approccio di marketing tradizionale per attirare l’attenzione dei potenziali acquirenti. Le fiere sono eventi aperti organizzati per aumentare la notorietà del prodotto e del marchio. Spesso sono aperte al pubblico e vengono realizzate nella speranza di attirare nuovi contatti che diventeranno clienti paganti.
Chiamate a freddo:
Questa tattica consiste nel contattare telefonicamente i potenziali clienti per informarli sui prodotti o servizi di un marchio a cui potrebbero essere interessati. Anche l’attività di contatto tramite email a freddo segue questo approccio, inviando newsletter su prodotti e servizi a persone presenti in liste email acquisite. Fai attenzione: consigliamo di inviare email solo a persone che hanno scelto direttamente di ricevere tue comunicazioni.
Vantaggi del marketing in uscita
Internet è sempre più saturo di informazioni e oggi le persone utilizzano strumenti di blocco per proteggersi dalla raffica di messaggi commerciali indirizzati loro. Il marketing in uscita è una strategia offline efficace per raggiungere potenziali clienti che potrebbero essere difficili da raggiungere online.
Inoltre, consente ai potenziali clienti di decidere facilmente se desiderano interagire con l’offerta di un marchio, senza sovraccaricarli di informazioni di cui non hanno bisogno. In questo modo, il marchio non deve spendere di più per cercare di conquistare un contatto che alla fine potrebbe non acquistare. Nel percorso dell’acquirente, dà a quest’ultimo il controllo su come continuare a interagire con un marchio.
Essendo uno dei metodi di marketing più antichi con cui gli acquirenti hanno familiarità, anche qualcosa di semplice come vedere ogni giorno lo stesso cartellone pubblicitario durante il tragitto verso il lavoro può far sì che un acquirente si fidi inconsciamente di un marchio.
Un altro grande vantaggio del marketing in uscita è che consente una portata più ampia senza dover pagare continuamente per ogni singola persona che entra in contatto con il marchio attraverso lo stesso canale. Nel marketing in entrata, metodi come la pubblicità con pagamento per clic e gli annunci sui social network addebitano costi per le singole interazioni con gli annunci di un marchio in termini di impressioni o clic, che potrebbero comunque non generare una vendita.
Sfide del marketing in uscita
I professionisti del marketing in uscita si trovano spesso ad affrontare difficoltà come il monitoraggio della portata e dell’efficacia delle campagne. Si tratta di uno svantaggio importante, poiché è quasi impossibile sapere quanto bene abbia funzionato una campagna o se non abbia funzionato. Allo stesso modo, è difficile sapere quale pubblico potrebbe aver bisogno di una nuova segmentazione, di un ricontatto o quali persone non siano interessate.
Sebbene il marketing in entrata possa iniziare con un budget ridotto, il marketing in uscita può essere costoso, poiché richiede un budget elevato per essere attuato in modo efficace.
Infine, può rendere il pubblico ostile ai messaggi di un marchio perché è invasivo. Il pubblico televisivo o radiofonico può scegliere di cambiare canale o dedicarsi rapidamente ad altro mentre viene trasmessa una pubblicità, così da poter ascoltare o guardare i propri programmi preferiti senza distrazioni dopo la pubblicità. Molti televisori offrono anche la possibilità di mandare avanti rapidamente o saltare completamente le pubblicità. Questo si traduce in uno spreco delle risorse investite dal marchio.
Qual è più efficace in una strategia di marketing?
In generale, per i brand che desiderano costruire un pubblico online solido, il marketing inbound è più efficace, poiché consiste nell'intercettare il pubblico nel momento in cui manifesta interesse. Per i brand che desiderano raggiungere un pubblico più ampio, il marketing outbound può essere un'ottima opzione. Tuttavia, i brand davvero eccellenti sanno come sfruttare entrambe le strategie di marketing per massimizzare i propri profitti.
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