Le 6 Migliori Strategie di Inbound Marketing per il B2B + Esempi
L'inbound marketing è una tecnica potente per le aziende—è sia conveniente che ad alto impatto. Infatti, le statistiche dimostrano che l'inbound marketing genera tre volte più lead per dollaro rispetto ai metodi di marketing tradizionali. Questo si traduce in un ritorno che può essere reinvestito nelle tue campagne, alimentando un ciclo che aumenta i ricavi nel tempo.
Ma l'inbound marketing comprende una vasta gamma di tecniche: quali sono quindi le migliori strategie per il B2B e come dovresti implementarle? Qui ti mostro alcune delle strategie più efficaci e vedremo anche aziende che le applicano con successo.
Cos'è l'Inbound Marketing B2B?
L'obiettivo dell'inbound marketing B2B è quello di incoraggiare il tuo cliente business ideale a ricercare attivamente i tuoi prodotti o servizi. Comprende una serie di diverse tecniche di marketing, dalla SEO all'email marketing, ma lo scopo generale rimane lo stesso: creare un'offerta aziendale davvero interessante per i tuoi clienti target, così da farli desiderare di acquistare da te.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Inbound vs Outbound Marketing
Come suggerisce il nome, l'inbound marketing consiste nell'incoraggiare i clienti a venire da te, tramite contenuti di valore, campagne email coinvolgenti e SEO. L'outbound marketing, invece, è il caso in cui l'azienda cerca attivamente di vendere ai clienti. Di solito ciò comporta tecniche di marketing tradizionale come il telemarketing, spot televisivi e radiofonici o attività di relazioni pubbliche.
B2C vs B2B Inbound Marketing
La differenza tra inbound marketing B2C e B2B sta nel pubblico che si vuole attrarre. Nel B2C ti rivolgi direttamente al consumatore finale mentre l'inbound marketing B2B è pensato per attrarre clienti business. Dato che si rivolgono a pubblici diversi, tendono anche ad adottare approcci leggermente differenti.
- Inbound marketing B2C: Il cliente è probabilmente la persona che utilizza il prodotto. Le sue decisioni sono spesso guidate da emozioni e impulsi, per cui il percorso di acquisto e il ciclo di vendita tendono a essere più brevi.
- Inbound marketing B2B: Il cliente immediato è di norma un buyer o un decision maker che agisce per conto di un'azienda. Ciò significa che la decisione d'acquisto è generalmente influenzata da efficienza del prodotto, costo e ritorno sull'investimento. Il percorso di acquisto B2B è di solito più lungo rispetto a quello B2C perché coinvolge più ricerche e soggetti decisionali, facendo sì che il cliente trascorra più tempo con il team di vendita.
Come Costruire una Strategia di Inbound Marketing
Come per qualsiasi approccio di marketing, è importante mettere insieme una strategia completa. Segui i nostri consigli sull'inbound marketing e i passaggi qui sotto per assicurarti una strategia capace di portare lead qualitativi alla tua azienda.
Chiarezza sul Tuo Acquirente Target
L'inbound marketing punta tutto sull'attrazione del buyer giusto, quindi è fondamentale avere chiaro chi sia questo buyer ideale. Inizia creando una buyer persona ideale. Per un cliente B2B, probabilmente dovrai tenere conto di due aspetti: 1) la tipologia d’azienda a cui vuoi vendere e 2) la persona che sarà probabilmente responsabile dell'acquisto in quell'azienda.
A volte potresti aver bisogno di più di una persona se vendi a grandi aziende, poiché potresti avere un primo referente e poi un'altra persona che approva l'acquisto. Quando crei la persona, considera dettagli come:
- Ruolo: qualifica, competenze e livello di responsabilità
- Informazioni personali: sesso, età e interessi
- Priorità: punti critici e problemi che cercano di risolvere
Usa poi queste informazioni per creare contenuti pertinenti e coinvolgenti per il tuo acquirente target.
Definisci Obiettivi e KPI
Non puoi misurare il successo della tua strategia senza obiettivi e KPI. Quando definisci i tuoi KPI, è fondamentale che siano obiettivi realistici e specifici (pensa al modello SMART per fissare degli obiettivi di marketing). Ad esempio, avere come obiettivo quello generico di aumentare gli utenti del sito non ti aiuterà a misurare l’efficacia dei tuoi sforzi di marketing.
Alcuni KPI che uso per valutare la strategia di inbound marketing per la mia attività online nel lifestyle includono:
- Iscritti alla newsletter
- Download/Iscritti ai lead magnet
- Sessioni e visitatori del sito web
- Tassi di conversione ed email open rate
- Posizionamento delle parole chiave
Le metriche che monitorerai dipenderanno dal tipo di campagne di marketing che utilizzi, quindi dedicati a identificare gli obiettivi che hanno più senso per la tua azienda.
Analizza Opportunità e Competizione
Imparare dai tuoi concorrenti è uno dei modi più rapidi per chiarire la tua strategia di marketing e ottenere i vantaggi di un buon inbound marketing. Questa metodologia è particolarmente utile per le piccole imprese e per le strategie di marketing delle startup, che devono essere un po' più selettive su dove investire il budget.
Il marketing digitale ha reso il reverse engineering delle strategie di marketing dei tuoi concorrenti più semplice che mai. Ti consiglio di scegliere tre concorrenti – possono essere aziende più grandi della tua ma che si rivolgono allo stesso cliente target. Poi, utilizza strumenti di analisi SEO come SEMrush e Ahrefs per vedere per quali parole chiave si posizionano i loro siti, quali articoli o pagine hanno il maggior traffico e quali altri siti web rimandano ai loro contenuti. Questo ti darà un'idea di quali argomenti interessano al tuo target e ti aiuterà anche a individuare tematiche o problemi che i tuoi concorrenti non stanno ancora affrontando.
Dai anche un'occhiata ai profili social dei tuoi concorrenti e alle piattaforme social scelte: osserva cosa pubblicano, e soprattutto come i loro follower interagiscono con i loro post. Che commenti fanno e che domande pongono? Ci sono opportunità per produrre contenuti di valore per attirare questi potenziali clienti?
Infine, assicurati di restare aggiornato sulle ultime tendenze e tecnologie nel marketing B2B per individuare opportunità che i tuoi concorrenti non hanno ancora considerato.
Assicurati di avere un sito web coinvolgente
Per molte aziende, il sito web è come una vetrina: deve essere coinvolgente, professionale e soprattutto trasmettere fiducia ai potenziali clienti nell'acquistare da te. Ciò è particolarmente importante per i clienti B2B, che spesso approfondiscono la ricerca prima dell'acquisto. Ripensa al tuo cliente ideale e considera:
- Contenuto - quali informazioni saranno più utili e interessanti per il tuo mercato target? Se il tuo cliente è interessato a software di contabilità, considera di focalizzare la creazione dei contenuti su articoli o tutorial video come “come compilare una dichiarazione dei redditi”.
- Layout - assicurati che il sito sia facile da navigare per i clienti. Questo significa avere call to action chiare, sezioni di aiuto e contatti facilmente reperibili.
- Design – assicurati che la tua brand identity sia coerente e professionale su tutto il sito e su tutti i materiali di marketing. Potresti anche voler fare una ricerca di parole chiave mentre disegni il sito, per ottimizzarlo in ottica SEO.
Ricorda di analizzare come i clienti utilizzano il sito monitorando metriche come il click through rate, il bounce rate e il traffico. Includi questi dati nei KPI di cui abbiamo parlato per poter misurare costantemente i progressi e individuare dove sia necessario migliorare.
Promuovi usando i canali giusti
Affinché i tuoi clienti ideali ti trovino, è necessario promuovere la tua attività nel modo e nei luoghi giusti. Dopotutto, non serve a nulla creare ottimi contenuti se il tuo pubblico non li vede.
Riferisciti di nuovo alla tua buyer persona e considera dove si trova online. Quali sono le principali pubblicazioni o forum B2B per il tuo settore? Esistono gruppi su LinkedIn o Reddit particolarmente attivi nel tuo campo? Se sì, parteciparvi potrebbe essere un ottimo modo per interagire con potenziali acquirenti.
Quando lavoravo come marketing manager per uno studio legale, abbiamo scoperto che organizzare webinar sugli ultimi sviluppi del settore legale generava una grande parte dei nostri nuovi lead commerciali. Naturalmente, è utile fissare obiettivi chiari e traguardi prima di iniziare una campagna promozionale.
Strategie di Inbound Marketing B2B che funzionano
Ogni volta che creo un nuovo piano marketing, trovo utile trarre ispirazione dalle aziende che ammiro nel mio settore. Diamo quindi uno sguardo più da vicino a diverse strategie di Inbound marketing B2B e alle aziende che stanno davvero eccellendo in queste tecniche.
Contenuti di alto valore
Creare contenuti di valore è uno dei modi più intelligenti per portare il cliente ideale alla tua porta. Contenuti di alta qualità dimostrano la tua competenza e costruiscono fiducia con il tuo pubblico di riferimento.
Nel mondo B2B, il valore delle vendite è spesso più alto, ma di conseguenza gli acquirenti hanno bisogno di ulteriore rassicurazione sulla tua esperienza e sulla tua capacità di portare risultati. Ecco perché contenuti di qualità e utili sono spesso essenziali. Pensa al tipo di contenuto e messaggio che il tuo target apprezzerà di più e che meglio mostra il tuo prodotto. I contenuti non riguardano solo white paper e blog: includono tutto, dalle infografiche ai meme, fino ai video degli influencer. Podcast e video possono essere una soluzione efficace per mostrare la tua personalità e semplificare concetti complessi. L’azienda SEO Moz ha creato la sua popolarissima Whiteboard Friday — una serie video settimanale in cui un membro del team Moz spiega un tema d’interesse, ad esempio “Come TikTok legge la tua mente”. Questo ha permesso a Moz di affermarsi come thought leader nel suo settore ed è diventato una risorsa incredibilmente utile per il loro pubblico di manager SEO.
Email Marketing
L'email è il metodo di contatto preferito da quasi l'80% degli acquirenti B2B, quindi è fondamentale includerla nella tua strategia di inbound marketing. L'email è un canale ideale per costruire fiducia e lealtà sia con potenziali clienti che con i clienti già acquisiti.
Nel mio precedente ruolo di marketing in un'azienda di tecnologia legale, la nostra newsletter mensile era una delle principali fonti di lead qualificati. Includevamo una panoramica dei prossimi cambiamenti nel settore legale, oltre a consigli pratici su come la tecnologia legale potesse aiutare i clienti ad adattarsi a questi cambiamenti.
Assicurati di seguire queste linee guida per rendere le tue email il più efficaci possibile:
- Fornisci valore: le tue email dovrebbero essere piene di informazioni utili che aiutano i tuoi iscritti e, allo stesso tempo, dimostrano la tua competenza. Ad esempio, utilizza la tua email di benvenuto per offrire uno studio di caso, una guida o una promozione preziosa così da coinvolgere subito i tuoi iscritti.
- Sii coerente: se invii un’email regolare, come una newsletter settimanale, assicurati che venga effettivamente inviata ogni settimana e preferibilmente sempre allo stesso orario. Questo aiuta a instaurare fiducia nei clienti e rafforzare la notorietà del brand.
- Rendila attraente e facile da leggere: le tue email devono avere un aspetto professionale ed essere semplici da leggere velocemente. Assicurati che gli oggetti delle email siano accattivanti e coinvolgenti e che le call to action siano ben visibili.
- Personalizza: fidelizza i clienti assicurandoti che i tuoi lettori ricevano solo email e contenuti totalmente rilevanti per loro. Puoi segmentare la tua lista email per aiutarti in questo.
- Rendila responsive per mobile: l'81% di tutte le email viene letto da un dispositivo mobile; quindi, soprattutto, assicurati che le tue email si carichino correttamente su uno smartphone e che testo, link, CTA e pulsanti siano facili da visualizzare e interagire.
- Automatizza: le piattaforme di automazione marketing B2B possono alleggerire parte del lavoro, ad esempio inviando automaticamente messaggi email predefiniti quando si verifica un'azione specifica.
L'azienda di software per il design Canva lo fa in modo impeccabile. Le loro email sono splendidamente strutturate con CTA chiare e testi coinvolgenti. Condividono regolarmente consigli e lanciano challenge di design che aiutano a creare un legame con il loro pubblico di riferimento.
Contenuti Protetti
I contenuti protetti sono uno strumento davvero efficace per la generazione di lead; di fatto, l'80% degli asset di content marketing B2B sono protetti. I contenuti protetti sono comunque gratuiti, ma in genere prevedono che il pubblico fornisca i propri dati di contatto in cambio dell’accesso ai contenuti.
I contenuti devono essere abbastanza attraenti da convincere qualcuno a fornire i propri dati, quindi funzionano bene cose come webinar, video formativi, modelli, whitepaper ed eBook. Se fai marketing per una realtà SaaS, le demo live o le prove gratuite del tuo software possono essere ottimi modi per far avanzare i potenziali clienti nel funnel di marketing verso l’acquisto.
Shopify è un ottimo esempio. Inserendo la tua email ottieni tre giorni di accesso gratuito alla loro piattaforma così puoi provare il software. Alla fine della prova, ricevi un'email automatica che risponde a tutte le tue domande e ti propone un'offerta limitata per incentivarti alla sottoscrizione.
Social Media
I social media ti permettono di mostrare la personalità del tuo brand e trasmettere valore a un pubblico potenzialmente enorme. Pur essendo stati tradizionalmente considerati uno strumento B2C, il 75% degli acquirenti B2B ora utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto.
Rivedi la tua buyer persona e valuta quali piattaforme sono più popolari presso il tuo target. Rifletti su cosa cerca il tuo pubblico quando utilizza quella piattaforma. Per esempio, se il tuo pubblico usa LinkedIn, probabilmente cerca un’analisi professionale sulle ultime novità del settore, mentre gli utenti di Twitter possono essere più orientati alla discussione su temi di attualità.
I social media offrono l'opportunità di interagire con potenziali clienti in tempo reale, quindi perché non avviare un dibattito lanciando sondaggi o condividendo una prospettiva unica e chiedendo commenti? Costruire una relazione con il tuo pubblico crea fiducia, il che a sua volta porta a richieste di inbound marketing.
Slack utilizza Twitter per connettersi con il suo pubblico target attraverso guide preziose, video coinvolgenti e discussioni interessanti. Come puoi vedere, i loro post sono scritti in modo personale e con grafiche accattivanti.
Annunci a Pagamento (PPC)
Se operi in un settore competitivo come l'e-commerce, potresti trovare difficile raggiungere il tuo cliente ideale solo con il content marketing o i social media. Qui entrano in gioco gli annunci a pagamento (noti anche come pay per click o PPC). Ecco perché oltre l'80% dei content marketer B2B utilizza annunci sui social media.
Puoi gestire annunci a pagamento su quasi qualsiasi piattaforma, che si tratti di Google Ads, annunci sui social media come Facebook o Instagram, oppure annunci specifici di marketplace come Amazon PPC. Si tratta di capire quali piattaforme sono più popolari tra il tuo pubblico di riferimento. Non devi necessariamente pubblicizzare solo il tuo sito web. Puoi anche promuovere landing page con contenuti educativi o contenuti con accesso limitato, come prove gratuite o guide.
Alcune aziende come Zapier scelgono di pubblicare annunci in modo che il loro sito web appaia sempre in cima ai risultati di Google quando qualcuno cerca il loro brand. Questo aiuta a prevenire che gli annunci sponsorizzati di siti concorrenti compaiano sopra il loro nei risultati.
Ottimizzazione per i Motori di Ricerca (SEO)
L'ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, è una delle tattiche di inbound marketing più importanti perché consiste nell'assicurarsi che il tuo sito sia facile da trovare. Ciò è particolarmente rilevante per gli acquirenti B2B, l'80% dei quali preferisce effettuare ordini tramite siti web piuttosto che tramite altri canali come i social media.
La SEO consiste fondamentalmente nell'ottimizzare il sito web affinché compaia nelle prime posizioni dei risultati dei motori di ricerca. Include una serie di tattiche tra cui:
- Ottimizzazione per i motori di ricerca: comprende assicurarsi che il sito si carichi rapidamente, sia responsive su dispositivi mobili e che i contenuti siano strutturati in modo da poter essere facilmente scansionati dai motori di ricerca.
- Costruzione di forti backlink: quando altri siti affidabili inseriscono link al tuo sito, indicano ai motori di ricerca che il tuo sito è di buona qualità e quindi dovrebbe posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca.
SEO dei contenuti: questa strategia consiste nel creare contenuti di alta qualità che puntino a specifiche parole chiave o domande che il tuo pubblico potrebbe utilizzare. Aziende come Hubspot eccellono in questo. Come società di software marketing, Hubspot sa che il suo pubblico di riferimento cercherà su Google risposte a temi come “come creare una buyer persona”, quindi produce contenuti di qualità, ben documentati che rispondono efficacemente a queste domande e assicurano la visibilità del sito nelle prime posizioni di Google.
Inoltre, se desideri approfondire il tema SEO, questa straordinaria lista di newsletter SEO è un ottimo punto di partenza per scoprire informazioni che non troverai sulle SERP.
Inizia a Portare Clienti
Ora che abbiamo esplorato alcune strategie di inbound marketing ad alto impatto, è il momento di iniziare a metterle in pratica. Parti dalla creazione del tuo profilo cliente ideale per capire su quali canali di marketing concentrarti e iniziare ad attirare clienti B2B verso la tua azienda (e nel tuo CRM).
Già che ci sei, dai un'occhiata alla nostra guida su come costruire una strategia di automazione marketing B2B efficiente per aiutarti a tenere sotto controllo le tue tattiche. E assicurati di rimanere aggiornato sulle ultime strategie di marketing per aziende B2B iscrivendoti alla newsletter CMO.
