En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous devez vous assurer d’utiliser vos ressources limitées aussi efficacement et de manière aussi productive que possible. C’est pourquoi j’ai rassemblé ces 10 conseils de marketing pour les petites entreprises, qui vous aideront à développer votre activité et à éviter des erreurs coûteuses.
J’ai travaillé dans des fonctions marketing pour de petites entreprises pendant plus de 10 ans, et je suis également propriétaire d’une entreprise de commerce électronique. Au cours de cette période, j’ai commis de nombreuses erreurs marketing, mais j’ai aussi appris que le fait d’être une petite entreprise peut en réalité jouer en votre faveur, car vous pouvez tester de nouvelles stratégies marketing plus rapidement que vos concurrents.
Voici donc mes 10 meilleurs conseils pour votre stratégie marketing de petite entreprise :
Élaborez un plan marketing détaillé
Les entreprises qui disposent d’un plan marketing obtiennent systématiquement de meilleurs résultats que celles qui n’en ont pas (selon une enquête, elles ont 331 pour cent de chances supplémentaires de signaler leur réussite !). Un plan marketing bien réfléchi vous aidera à identifier les canaux marketing les plus adaptés à votre entreprise, à suivre vos dépenses marketing et à mesurer le succès de vos campagnes.
Un plan marketing pour petite entreprise efficace comprend généralement :
- Votre profil d’acheteur / votre public cible
- Les types de contenu qui seront les plus pertinents pour votre marché cible
- Les canaux marketing les plus appropriés pour atteindre votre public
- Un calendrier pour vos idées et activités marketing
Publiez régulièrement du contenu de qualité
Le marketing de contenu désigne tout contenu créé par votre entreprise pour divertir ou informer votre public, et c’est l’un des moyens les plus efficaces de développer la notoriété de votre marque et les relations avec vos clients. Le contenu ne se limite pas nécessairement aux articles ou aux blogs : il comprend également les podcasts, les webinaires, les livres, les vidéos, les publications sur les réseaux sociaux et bien plus encore. L’essentiel est d’identifier dans votre plan marketing les types de contenu qui seront les plus utiles à votre public et de les produire régulièrement.
Le marketing de contenu peut être particulièrement utile aux entreprises de services qui doivent démontrer leur expertise. Les articles sont l’une des principales formes de contenu que nous produisons dans les cabinets d’avocats où j’ai travaillé, car ils constituent un excellent moyen de montrer nos connaissances et notre expertise du secteur.
Veillez à analyser la manière dont vos abonnés interagissent avec le contenu que vous produisez, afin de pouvoir continuer à l’adapter et à améliorer le nombre de lecteurs ainsi que les taux de clics. Par exemple, j’ai constaté que certains blogs de mon site de commerce électronique recevaient beaucoup de trafic depuis Pinterest — après quelques recherches, j’ai compris que les internautes épinglaient les infographies présentes dans ces articles. Je veille donc désormais à inclure beaucoup plus d’infographies dans tous mes articles.
Créez des conversations grâce au marketing sur les réseaux sociaux
Je vois beaucoup de petites entreprises publier des publications sur les réseaux sociaux qui génèrent peu ou pas d’interactions. Souvent, c’est parce que ces entreprises ont oublié que le marketing sur les réseaux sociaux est une conversation. Il s’agit d’un échange à double sens. Vous ne pouvez pas simplement publier des contenus sur les réseaux sociaux, puis ne pas interagir avec vos abonnés ou leur répondre.
Si vous êtes une petite entreprise, vous ne recevez peut-être pas encore beaucoup de commentaires sur les plateformes de réseaux sociaux, mais il existe tout de même de nombreuses façons d’engager la conversation. Vous pouvez choisir un événement ou une actualité récente dans votre secteur, donner votre point de vue et demander aux autres ce qu’ils en pensent. Vous pouvez aussi simplement poser une question ; par exemple, si vous êtes une marque de produits de beauté, vous pourriez demander : « Quel produit de maquillage ne pourriez-vous pas utiliser ? » Veillez également à commenter les publications d’autres personnes afin de pouvoir entamer des conversations de cette manière.
Si vous répondez rapidement à tous vos commentaires et questions, vous constaterez que vous pouvez développer votre communauté sur les réseaux sociaux et créer une excellente interaction avec votre public cible.
Touchez davantage de personnes grâce au marketing des nano-influenceurs et des micro-influenceurs
Si vous pensez que les influenceurs sont réservés aux grandes marques connues de tous, détrompez-vous. Les nano-influenceurs (personnes comptant entre 1 000 et 10 000 abonnés) et les micro-influenceurs (entre 10 000 et 100 000 abonnés) disposent souvent des audiences les plus engagées et ne vous factureront généralement pas une fortune. Dans certains cas, les nano-influenceurs feront la promotion de votre produit uniquement en échange du produit lui-même ou d’une petite commission.
Les influenceurs peuvent être bénéfiques à presque toutes les marques, mais ils sont particulièrement efficaces dans les secteurs où les consommateurs se tournent vers des experts pour trouver de l’inspiration. Par exemple, de nombreuses personnes se tournent vers les athlètes et les entraîneurs personnels pour trouver de l’inspiration lorsqu’elles achètent des vêtements de sport, ou vers les maquilleurs pour les produits de beauté.
Pour trouver des micro-influenceurs dans votre secteur, consultez les réseaux sociaux et utilisez des termes de recherche et des hashtags pertinents afin de trouver les comptes adaptés à votre entreprise. Ne vous concentrez pas uniquement sur la taille de l’audience d’un influenceur, mais observez son niveau d’engagement : le nombre de commentaires qu’il reçoit sur chaque publication est un bon indicateur. Si vous souhaitez gagner du temps, vous pouvez utiliser des outils de gestion des réseaux sociaux comme Hootsuite ou des plateformes d’influenceurs comme Heepsy pour identifier rapidement les influenceurs qui vous conviennent.
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Boostez l’engagement grâce au marketing de contenu vidéo
Les entreprises qui utilisent le marketing de contenu vidéo obtiennent en moyenne 66 % de prospects qualifiés supplémentaires par an par rapport aux entreprises qui ne l’utilisent pas ; il est donc indéniable qu’il s’agit d’un outil puissant.
Mais il n’est pas réservé aux grandes entreprises disposant de budgets marketing importants. Vous pouvez créer votre propre chaîne YouTube avec votre téléphone, un trépied simple et un éclairage annulaire. Plus simple encore, vous pouvez réaliser des enregistrements en temps réel avec des réseaux sociaux tels que Facebook Live, Instagram Live et TikTok : ils vous permettent d’interagir avec votre audience de manière authentique, contribuant ainsi à instaurer la confiance.
La vidéo est particulièrement utile pour communiquer des idées complexes ou informer les clients potentiels sur vos produits ou services.
Mettez les avis en avant dans votre marketing numérique
60 % des acheteurs déclarent que les avis sur les entreprises sont déterminants lorsqu’ils décident d’acheter auprès d’une entreprise, et ils sont particulièrement importants pour les petites entreprises qui ne bénéficient pas encore nécessairement d’une grande visibilité.
Il est important de commencer à encourager les avis le plus rapidement possible. Vous pouvez le faire en offrant aux acheteurs une remise sur leur prochain achat lorsqu’ils laissent un avis sur votre site web, ou en encourageant le contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux : cette approche peut être particulièrement efficace pour les marques de produits de beauté.
Une fois que vous commencez à recueillir des avis, il existe de nombreuses façons de les intégrer à votre marketing numérique. Vous pouvez :
- Les mettre en avant sur votre site web, de préférence à proximité d’un appel à l’action sur un formulaire de réservation ou une page de paiement afin d’augmenter le taux de conversion.
- Les partager sur les réseaux sociaux (mieux encore, vous pouvez demander à vos clients de partager des avis vidéo afin de renforcer la confiance des clients).
- Les inclure dans des e-mails promotionnels afin d’encourager les acheteurs potentiels à effectuer un achat.
- Si vous êtes une entreprise locale, créer un profil Google My Business et demander à vos clients d’y laisser des avis afin d’améliorer votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Établissez des relations et fidélisez vos clients grâce au marketing par e-mail
Le marketing par e-mail offre une opportunité exceptionnelle aux petites entreprises : 99 % des utilisateurs d’e-mails consultent leur messagerie chaque jour, ce qui lui confère une portée considérable. Il existe de nombreuses façons d’utiliser une stratégie de marketing par e-mail pour établir des relations avec vos clients. Vous pouvez :
- Partager votre expertise du secteur au moyen d’une lettre d’information hebdomadaire ou mensuelle.
- Augmenter vos ventes grâce à des e-mails promotionnels qui donnent aux abonnés accès à des offres spéciales ou à des lancements de nouveaux produits.
- Utiliser des e-mails automatisés, comme les e-mails de panier abandonné, pour augmenter les conversions.
L’avantage considérable pour les petites entreprises et les start-ups est qu’avec le bon logiciel de marketing par e-mail, vous pouvez atteindre une large audience avec un minimum de temps et d’efforts. Par exemple, j’utilise ActiveCampaign dans ma propre entreprise pour créer des modèles d’e-mails et des automatisations. Ainsi, une fois que j’ai créé un parcours d’e-mails promotionnels, je peux le réutiliser et l’envoyer à tous les abonnés concernés. J’ai également une lettre d’information hebdomadaire automatisée proposant du contenu permanent, à laquelle les nouveaux abonnés sont automatiquement ajoutés lorsqu’ils s’inscrivent à ma liste d’e-mails.
Collaborez avec d’autres entreprises locales
Si vous êtes une entreprise locale, vous associer à d’autres entreprises de votre secteur qui proposent un service complémentaire est l’un des moyens les plus rapides d’accroître la visibilité de votre entreprise. Développer un réseau est essentiel et plus facile que vous ne le pensez. Vous pouvez souvent trouver des événements réunissant des entreprises locales sur Meetup ou Facebook, ou commencer à développer un réseau simplement en contactant d’autres entreprises sur les réseaux sociaux.
C’est quelque chose que je faisais régulièrement lorsque j’avais une entreprise locale spécialisée dans les événements, et cela m’a permis de générer beaucoup de nouveaux prospects commerciaux. Nous étions spécialisés dans la photographie événementielle et avions donc des partenariats avec des organisateurs d’événements et des DJ, ce qui nous permettait de proposer aux clients une offre groupée. C’était avantageux pour notre clientèle et cela signifiait également que chacun des fournisseurs gagnait en visibilité auprès d’un nouveau public. Nous organisions aussi ensemble des événements marketing, comme des séances photo à thème et des salons du mariage, que nous pouvions intégrer à notre stratégie marketing.
Utiliser le marketing de recommandation pour générer du bouche-à-oreille
Le marketing de recommandation est essentiel pour instaurer la confiance, en particulier lorsque les consommateurs sont 4 fois plus susceptibles d’acheter un produit s’il leur est recommandé par un ami. Si vous n’utilisez pas le marketing de recommandation, vous passez à côté de ventes.
Il existe de nombreuses façons différentes d’encourager les recommandations. Vous pouvez offrir un bon d’achat aux clients lorsqu’ils recommandent votre service à un ami — des entreprises comme Just Eat le font très bien — ou même proposer des produits gratuits ou une réduction sur de futurs achats. J’encourage les clients de ma boutique en ligne à recommander mon site à leurs amis en leur proposant un code de réduction spécifique.
Optimiser pour les moteurs de recherche (SEO)
Le SEO est un outil très efficace pour les petites entreprises, car il n’a pas nécessairement à vous coûter quoi que ce soit. Le SEO est un domaine en constante évolution, mais il consiste essentiellement à s’assurer que votre site Web propose un contenu de qualité, de bons liens internes et externes, et qu’il est structuré et optimisé conformément aux recommandations de Google.
Lorsque vous optimisez votre site Web pour le SEO, vous augmentez vos chances d’apparaître en haut des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Les trois premiers résultats de recherche Google obtiennent plus de 50 % de tous les clics ; figurer en tête de Google peut donc se traduire par de nombreuses ventes.
Les erreurs de marketing des petites entreprises à éviter
Le marketing des petites entreprises n’a pas besoin d’être compliqué. Si vous restez attentif à ces pièges courants, vous serez sur la bonne voie.
Ne pas optimiser son site Web
Ne laissez pas tous vos efforts marketing partir en fumée à cause d’un site Web peu performant. Si vous n’êtes pas particulièrement à l’aise avec la technologie ou si vous n’avez pas de développeur Web, vous pouvez tout de même créer un site Web très professionnel à l’aide de créateurs de sites par glisser-déposer comme Wix ou Squarespace. Un site Web optimisé doit :
- Être facile à parcourir pour les visiteurs
- Être adapté aux appareils mobiles pour les visiteurs qui consultent le site sur leur téléphone ou leur tablette (les appareils mobiles génèrent 58 % de l’ensemble du trafic Web mondial)
- Présenter des coordonnées faciles à trouver
- Ne pas contenir de liens brisés ni de pages 404
Ne pas suivre les indicateurs marketing
Sans suivre et analyser les indicateurs marketing, vous ne savez pas quelles tactiques marketing fonctionnent, si vous obtenez un bon retour sur investissement ni ce que vous devez changer.
Des outils gratuits comme Google Analytics vous fourniront des données précieuses sur le nombre de visiteurs de votre site Web et leur comportement sur celui-ci, tandis que de nombreux outils de marketing numérique comme DashThis vous permettent de créer des tableaux de bord et des rapports personnalisés afin de suivre tous vos indicateurs clés de performance marketing.
Il est particulièrement important de suivre vos dépenses marketing et votre retour sur investissement lorsque vous menez des campagnes marketing. J’ai un jour dépensé beaucoup d’argent en publicités LinkedIn pour mon entreprise événementielle après avoir omis de surveiller le coût par clic de chaque annonce.
Les indicateurs vous aideront à comprendre :
- D’où viennent les prospects de votre entreprise
- Ce qui attire les clients vers vos produits ou services
- La manière dont les clients potentiels interagissent avec votre marque
- L’efficacité de certaines campagnes, par exemple le taux d’ouverture d’une campagne d’e-mails spécifique
Cibler la mauvaise audience avec son marketing
Il est facile de s’adresser au mauvais public, et c’est une erreur que j’ai moi-même commise par le passé. Selon Hubspot, moins de la moitié des spécialistes du marketing connaissent des informations importantes sur les caractéristiques démographiques de leur audience, comme ses habitudes d’achat, ses centres d’intérêt et ses loisirs, ainsi que le type de contenu qu’elle consomme.
Pour éviter ce piège, définissez très clairement votre client idéal et les endroits où il passe son temps. Utilisez ensuite vos indicateurs marketing pour valider vos hypothèses. Il est important de savoir s’adapter, en particulier lors du lancement d’un nouveau produit ou service.
J’ai un jour lancé un parfum d’intérieur pour hommes et diffusé des publicités Facebook ciblant les hommes âgés de 18 à 30 ans. J’ai obtenu beaucoup d’impressions, mais très peu de ventes. Ce n’est qu’après avoir analysé les ventes que nous avions enregistrées que j’ai réalisé que la plupart de nos clients étaient des femmes qui achetaient ces parfums pour les hommes de leur entourage. Si j’avais prêté davantage attention à mes indicateurs marketing, j’aurais probablement compris la situation plus tôt et économisé de l’argent.
Ne pas utiliser les bons outils
Comme nous l’avons vu, les outils marketing peuvent sauver la mise d’une petite entreprise en vous aidant à créer des campagnes marketing sophistiquées avec un budget limité. Il existe de nombreux logiciels marketing pour les petites entreprises que vous pouvez tester, mais veillez à ne pas vous perdre dans les détails. De nombreux chefs d’entreprise, moi y compris, souffrent du syndrome de l’objet brillant lorsqu’il s’agit de logiciels — autrement dit, vous aimez trouver n’importe quelle excuse pour essayer de nouvelles applications. Cela peut coûter cher et faire perdre un temps précieux.
Pour éviter cela, définissez très clairement ce que vous souhaitez accomplir avec un outil donné, puis assurez-vous de choisir une solution adaptée à la taille de votre entreprise. Par exemple, si vous êtes une jeune petite entreprise et que vous souhaitez mettre en place un système de logiciel d’e-mailing, il serait préférable de commencer par une solution facile à utiliser et économique comme Mailchimp plutôt que de vous lancer dans une option plus complexe et plus coûteuse comme Salesforce.
Essayer de faire trop de choses à la fois
Lorsque vous élaborez une stratégie marketing pour votre entreprise, il peut être très tentant d’essayer de nombreux canaux et techniques marketing différents. Mais lorsque vous êtes une petite entreprise disposant d’un budget et de ressources limités, cela peut vous disperser excessivement.
J’ai moi-même commis cette erreur — lorsque j’ai lancé mon entreprise événementielle, j’ai commencé par essayer de publier sur Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter et Pinterest. Résultat : j’ai fini par publier sporadiquement sur tous ces réseaux, et jamais assez souvent pour obtenir une véritable audience. Une fois que j’ai finalement décidé de me concentrer
uniquement sur Facebook et Instagram, j’ai pu publier plus souvent et j’ai commencé à voir mon nombre d’abonnés augmenter beaucoup plus rapidement.
Sélectionnez avec soin les canaux et tactiques marketing que vous choisissez, puis utilisez vos indicateurs marketing pour évaluer tous les quelques mois s’il vaut la peine d’abandonner une technique ou d’en tester une autre.
Il est temps de commencer
J’ai appris qu’être une petite entreprise peut en réalité constituer un énorme avantage en matière de marketing, car j’ai pu innover bien plus rapidement que mes concurrents de plus grande taille.
Avec les bons outils et les bonnes techniques, vous pouvez réellement jouer dans la cour des grands. Consultez donc notre sélection des meilleurs logiciels marketing pour les petites entreprises pour vous lancer.
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