Créez un profil client idéal en 6 étapes (+ Modèle)

Ce niveau de connaissance est inestimable pour les campagnes marketing, notamment le marketing basé sur les comptes qui repose sur le choix et l'offre d'une expérience client personnalisée à un nombre restreint de comptes idéaux. 

ICP vs Client Ciblé vs Compte Cible

Un ICP peut sembler similaire à des clients cibles ou à des comptes cibles, et bien qu'il y ait quelques points communs, chacun d'eux remplit une fonction marketing légèrement différente. Examinons plus en détail les différences :

ICP vs Personas d’Acheteurs

Les personas d’acheteurs sont des clients potentiels fictifs (vous pouvez même choisir de leur donner un nom) que vous utilisez pour vous identifier à vos clients potentiels de manière plus personnelle et concevoir des stratégies marketing personnalisées. 

Bien qu’il existe des recoupements, les personas d’acheteurs sont basés sur un individu alors qu’un ICP fait référence à toute une entreprise ou organisation. Il est conseillé de les utiliser ensemble, en commençant par votre ICP en haut de l’entonnoir ABM puis en affinant vers les personas d’acheteurs à mesure que vous progressez dans l’entonnoir. 

Comment créer un profil client idéal en 6 étapes

1. Faites une liste de vos meilleurs clients

Commencez par établir une liste de vos meilleurs clients. Ce sont les clients actuels qui utilisent le plus votre produit ou service et qui sont le plus rentables pour votre entreprise. Pour cela, analysez :

• Les relevés de ventes pour identifier les clients les plus précieux
• Les retours des clients pour identifier les clients très satisfaits
• Les statistiques d’utilisation du produit pour repérer les utilisateurs réguliers
• L’historique de gestion de la relation client pour exclure les clients à problème

Vous pouvez souvent trouver des logiciels ABM spécialisés pour vous aider lors de cette étape de l’ICP.

2. Collectez et analysez les données clients

En utilisant les données existantes sur vos clients, commencez à analyser vos meilleurs clients retenus afin d’identifier les caractéristiques de votre profil client idéal. N’oubliez pas d’impliquer toutes les équipes en contact avec les clients, comme les commerciaux et les chargés de compte, pour mettre au point un profil complet. 

Il y a trois types de données à examiner :

• Firmographiques : Détails spécifiques sur l’entreprise, notamment le secteur, la clientèle, la taille de l’entreprise (effectif et/ou chiffre d’affaires), la tarification, la croissance de la société, la localisation géographique, la structure de gestion et les décideurs clés. 

• Technographiques : Si vous êtes une entreprise SaaS ou technologique, il sera utile d’identifier le type de technologies existantes utilisées par votre ICP pour divers services comme le marketing, la comptabilité, la vente ou la gestion des produits. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, comprendre comment votre client idéal suit actuellement les projets et les priorités sera très utile. 

• Psychographie : Comprendre les intérêts et les valeurs de vos clients idéaux peut également fournir des informations précieuses. Par exemple, votre client parfait pourrait être particulièrement à l'aise avec la technologie ou accorder une grande importance à l'innovation, à la vie saine ou à la durabilité. Disposer de ces informations dans votre ICP vous aidera à comprendre leurs moteurs et leur processus de décision d'achat. 

3. Documentez les attributs notables et les points de douleur

Une fois que vous avez couvert ces domaines clés, il est important de prendre en compte d'autres attributs importants qui sont spécifiques à votre client idéal. Par exemple, les entreprises opérant dans un secteur fortement réglementé comme le droit ou la santé auront certaines exigences à considérer, tandis que les startups auront des besoins et des budgets très différents par rapport aux leaders du marché. Toutes ces informations sont importantes à inclure dans l'ICP.

Une fois que vous aurez commencé à dresser un portrait clair des caractéristiques de votre client idéal, il vous sera plus facile d'identifier ses points de douleur individuels. Cerner correctement ces points de douleur est essentiel car cela aidera à façonner vos messages marketing et commerciaux. Parmi les points de douleur courants à considérer, citons :

• Inefficacités opérationnelles ou techniques : Connaissent-ils des blocages ou inefficacités dans leurs processus, ou des problèmes avec leur technologie existante ?
• Coût : Pouvez-vous leur proposer une alternative plus rentable à une dépense actuelle ?
• Montée en charge : Rencontrent-ils des défis dans leur structure ou leurs processus qui les empêchent de se développer ?
• Conformité sectorielle : Font-ils face à de nouvelles obligations réglementaires ou des enjeux de conformité, comme les exigences de protection des données ?
• Acquisition de clients : Ont-ils des difficultés à acquérir de nouveaux clients ou à s'étendre vers de nouveaux marchés cibles ou segments démographiques ?
• Adaptation aux nouvelles tendances professionnelles : Pouvez-vous les aider à adopter de nouvelles technologies ou méthodes de travail ? Par exemple, ont-ils du mal à intégrer l'IA dans leur activité ou à gérer les données avec une équipe à distance ?

C'est ici que parler à vos clients existants pour comprendre ce qui les a poussés à chercher votre produit, et comment ils l'utilisent, sera inestimable. 

4. Recherchez les zones d’ombre

Nous avons tous tendance à tirer des conclusions hâtives sur notre audience cible — souvenez-vous des plats cuisinés Colgate Kitchen Entrees. L’extension de la marque de dentifrice sur le marché du prêt-à-manger n’avait tout simplement aucun sens pour les consommateurs. C’est pourquoi il est si important d’identifier les lacunes dans vos connaissances et de rechercher ces inconnues. 

Par exemple, vous savez peut-être que votre client idéal est une entreprise de santé comptant 100-200 employés cherchant à former ses collaborateurs, mais savez-vous quels outils de formation ils ont essayés auparavant et pourquoi cela n’a pas fonctionné ?

Bien que votre système CRM interne et vos équipes en contact avec les clients constituent un bon point de départ, il est important d’aller au-delà des ressources internes pour remettre en question vos présupposés et découvrir des inconnues. Quelques bonnes méthodes pour le faire incluent :

• Enquêtes et entretiens clients : Réalisez des entretiens et enquêtes clients pour combler les lacunes de vos connaissances. Veillez simplement à rester objectif(ve) et à poser les bonnes questions pour obtenir les informations dont vous avez besoin. 
• Études de marché : Allez au-delà de votre clientèle et menez des études de marché pour comprendre ce qui vous échappe. Vous pouvez le faire via des groupes de discussion ou en faisant appel à un cabinet d’intelligence marché. 
• Écoute sociale : Les réseaux sociaux et forums en ligne sont une autre façon de rechercher les inconnues sur le marché plus large. Vous pouvez même créer un forum Reddit ou Quora pour recueillir des avis anonymes. 

5. Détaillez comment votre entreprise aide votre ICP

Maintenant que vous avez une vision claire de votre client idéal, de ses caractéristiques et de ses besoins, il est temps de réfléchir à la façon dont votre produit ou service répondra à ses points de douleur. Plus vous serez précis, mieux ce sera. Posez-vous les questions suivantes :

• À quelle vitesse votre produit commencera-t-il à traiter ce point de douleur ?
• Votre produit ou service nécessite-t-il une certaine formation client ?
• Comment votre service ou produit continuera-t-il à accompagner vos clients à mesure qu’ils se développent ?

Ces questions seront précieuses pour façonner votre message pour vos tactiques de marketing basé sur les comptes. Par exemple, le logiciel Slack a identifié son ICP comme des entreprises technophiles avec des équipes travaillant à distance, qui rencontraient des difficultés de communication et de collaboration fragmentées. Leur communication marketing se concentre donc sur la manière dont leur plateforme unique de communication et de collaboration peut soutenir la prise de décision, une meilleure gestion de projet, et la productivité. 

6. Documentez vos conclusions

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations pertinentes, regroupez vos conclusions dans un document complet couvrant tous les aspects des caractéristiques de votre ICP, leurs points de douleur et la façon dont vous allez les traiter. Il est important de partager ce document et de demander des retours à l’ensemble des parties prenantes clés de votre entreprise, en particulier les départements commerciaux et marketing. N’oubliez pas : il s’agit d’un document vivant qui doit être tenu à jour à mesure que les marchés évoluent et se développent. 

L’ICP final sera utilisé pour créer votre liste de comptes cibles et orienter la manière dont vous interagissez avec ces comptes à travers vos stratégies marketing et commerciales. 

Avantages de la Création d’un ICP

Un ICP peut offrir de puissants avantages à votre entreprise, notamment :

Faciliter le Marketing Basé sur les Comptes (ABM)

Selon LinkedIn, 82 % des marketeurs attribuent à l’ABM une amélioration significative de l’alignement marketing-vente, mais son efficacité dépend des données sur lesquelles il repose. Un ICP fournit le cadre nécessaire pour identifier précisément les comptes ciblés et nouer des relations fructueuses avec eux. 

Soutenir le Marketing Personnalisé

Les entreprises qui utilisent la personnalisation déclarent 40 % de revenus supplémentaires selon McKinsey, et un ICP efficace est essentiel à une personnalisation ABM efficace. Le processus de création de votre ICP vous permet de développer une compréhension approfondie de vos clients idéaux. Cela vous aide à interagir avec eux de manière personnelle et significative, rendant ainsi vos actions marketing plus efficaces. 

Gagner du Temps avec le Lead Scoring

Un ICP vous donne un ensemble de critères permettant d’évaluer et de qualifier vos leads, qu’il s’agisse de leads marketing qualifiés (MQL) ou leads commerciaux qualifiés (SQL). Plus un lead correspond à votre ICP, plus il devient prioritaire. Cela vous permet de segmenter plus efficacement les leads de qualité et de consacrer vos ressources là où elles auront le plus d’impact. 

Accélérer le Cycle de Vente

Un ICP accélère chaque étape du cycle de vente, de la génération et la qualification des leads à la création de campagnes marketing et de vente aux comptes ciblés efficaces. Cela est particulièrement précieux si vous vendez un produit ou service complexe comme le SaaS, qui implique traditionnellement des cycles de vente longs. 

Augmenter la Valeur Vie Client (CLV)

Un ICP permet d’identifier les clients qui tireront le meilleur parti de votre produit et deviendront ainsi des clients à fort revenu pour votre entreprise. De plus, l’ICP favorise la fidélisation et vous aide à repérer comment continuer à accompagner vos clients au fil de l’évolution de leurs besoins, que ce soit via des ventes additionnelles, croisées ou de nouveaux produits, menant ainsi à des relations clients plus longues et plus précieuses. 

Améliorer l’Adéquation Produit-Marché

L’une des étapes clés de la création de votre ICP consiste à identifier les difficultés de vos clients et la façon dont votre produit ou service peut y répondre. Grâce à ces informations, vous améliorez considérablement vos chances d’obtenir une adéquation produit-marché, ainsi que de communiquer votre offre via des campagnes marketing et commerciales personnalisées qui font écho auprès de vos cibles. 

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Un ICP est le fondement de relations clients réussies et enrichissantes. Sans lui, il est presque impossible de construire un entonnoir ABM performant et de garantir une implication ABM efficace. 

Voici mes principaux conseils pour créer un ICP efficace :

1. Impliquez tous les départements en contact avec les clients dans la création de votre ICP. Les équipes account management, commerciales et marketing disposent chacune de données clients différentes à apporter.  
2. Recueillez aussi des données externes à votre société. Les outils d’intelligence marché, enquêtes et même les réseaux sociaux fourniront des informations précieuses pour votre ICP que vous pourriez manquer. 
3. Mettez régulièrement à jour votre ICP à mesure que votre secteur évolue et que les besoins de vos clients changent. 

Une fois que vous avez défini votre ICP, consultez le guide des meilleures pratiques ABM du CMO et découvrez comment mettre en place une stratégie ABM efficace.

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