Créer un profil client idéal en 6 étapes (+ modèle)

Cette profondeur d’analyse est précieuse pour les campagnes marketing, en particulier le marketing basé sur les comptes, qui repose sur la sélection d’un nombre limité de comptes idéaux et sur la mise en place d’une expérience client personnalisée à leur intention. 

ICP, client cible et compte cible

Un ICP peut sembler similaire à un client cible ou à un compte cible et, bien qu’il existe un certain chevauchement, chacun remplit des fonctions marketing légèrement différentes. Examinons plus en détail leurs différences :

ICP et profils d’acheteurs

Les profils d’acheteurs sont des clients potentiels fictifs (vous pouvez même choisir de leur donner un nom) que vous utilisez pour vous identifier à vos clients potentiels sur le plan personnel et concevoir des stratégies marketing personnalisées. 

Bien qu’il existe un certain chevauchement, les profils d’acheteurs reposent sur un individu, tandis qu’un ICP concerne une entreprise ou une organisation entière. Il est judicieux de les utiliser conjointement, en commençant par votre ICP au sommet de l’entonnoir ABM, puis en approfondissant les profils d’acheteurs à mesure que vous progressez dans l’entonnoir. 

Comment créer un profil client idéal en 6 étapes

1. Dressez la liste de vos meilleurs clients

Commencez par dresser la liste de vos meilleurs clients. Il s’agit de clients actuels qui utilisent le plus votre produit ou service et qui sont les plus rentables pour votre entreprise. Pour ce faire, analysez :

• les données de vente afin d’identifier les clients à plus forte valeur
• les commentaires des clients afin d’identifier les clients très satisfaits
• les statistiques d’utilisation du produit afin d’identifier les clients qui l’utilisent régulièrement
• l’historique de gestion de la relation client afin d’écarter les clients problématiques

Vous pouvez souvent trouver des logiciels ABM spécialisés pour vous aider dans cette étape de l’ICP

2. Collectez et analysez les données clients

À partir des données clients existantes, commencez à analyser les meilleurs clients que vous avez sélectionnés afin de définir les caractéristiques de votre profil client idéal. N’oubliez pas d’impliquer toutes les équipes en contact avec les clients au sein de l’entreprise, notamment les équipes commerciales et les responsables de comptes, afin d’établir un profil complet. 

Il existe trois types de données sur lesquels vous devez vous concentrer :

• Données firmographiques : détails précis concernant l’entreprise, notamment son secteur d’activité, sa clientèle, sa taille (effectifs et/ou chiffre d’affaires), ses tarifs, sa croissance, sa situation géographique, sa structure de direction et ses principaux décideurs. 

• Données technographiques : si vous êtes une entreprise SaaS ou technologique, il sera utile d’identifier les technologies existantes utilisées par votre ICP pour soutenir différentes fonctions comme le marketing, la comptabilité, les ventes ou l’exécution des commandes. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, il sera précieux de comprendre comment votre client idéal suit actuellement les projets et les priorités. 

• Psychographie : Comprendre les intérêts et les valeurs de vos clients idéaux peut également fournir des informations précieuses. Par exemple, votre client idéal peut être particulièrement à l’aise avec la technologie ou accorder une importance particulière à l’innovation, à un mode de vie sain ou à la durabilité. Ces informations dans votre ICP vous aideront à comprendre leurs motivations et leur processus de décision d’achat. 

3. Documenter les caractéristiques importantes et les points de douleur

Une fois que vous avez couvert ces domaines fondamentaux, il est important de prendre en compte d’autres caractéristiques importantes propres à votre client idéal. Par exemple, les entreprises opérant dans un secteur fortement réglementé, comme le droit ou la santé, auront certaines exigences qui devront être prises en considération, tandis que les start-ups auront des exigences et des budgets très différents de ceux des leaders du marché. Toutes ces informations doivent figurer dans l’ICP.

Une fois que vous avez commencé à dresser un portrait clair des caractéristiques de votre client idéal, il devrait être plus facile d’identifier ses points de douleur individuels. Il est essentiel de bien cerner les points de douleur, car cela contribuera à façonner vos messages marketing et commerciaux. Voici quelques points de douleur courants à prendre en compte :

• Inefficacités opérationnelles ou techniques : Rencontrent-ils des blocages ou des inefficacités dans leurs processus, ou des problèmes avec leurs technologies existantes ?
• Coût : Pourriez-vous proposer une solution économique en remplacement d’une dépense actuelle ?
• Mise à l’échelle : Sont-ils confrontés à des difficultés dans leur structure ou leurs processus qui les empêchent de se développer ?
• Conformité réglementaire du secteur : Sont-ils confrontés à de nouvelles obligations réglementaires ou à des problèmes de conformité, comme les exigences en matière de protection des données ?
• Acquisition de clients : Rencontrent-ils des difficultés pour acquérir de nouveaux clients ou s’implanter sur de nouveaux marchés cibles ou auprès de nouvelles catégories démographiques ?
• Adaptation aux nouvelles tendances commerciales : Pourriez-vous les aider à s’adapter aux nouvelles technologies ou méthodes de travail ? Par exemple, éprouvent-ils des difficultés à intégrer l’IA dans leur activité ou à gérer les données avec une équipe travaillant à distance ?

C’est là que le fait de vous entretenir avec vos clients actuels pour comprendre ce qui les a poussés à rechercher votre produit et comment ils l’utilisent se révélera particulièrement précieux. 

4. Rechercher les éléments inconnus

Nous sommes tous coupables de tirer des conclusions hâtives sur notre public cible — pensez simplement à Colgate Kitchen Entrees. L’extension de la marque de dentifrice au marché des plats préparés n’avait tout simplement aucun sens pour les consommateurs. C’est pourquoi il est si important d’identifier les lacunes dans vos connaissances et de rechercher ces éléments inconnus. 

Par exemple, vous savez peut-être que votre client idéal est une entreprise du secteur de la santé comptant entre 100 et 200 employés et cherchant un moyen de former son personnel, mais savez-vous quels outils de formation elle a essayés auparavant et pourquoi ils n’ont pas fonctionné ?

Bien que votre système CRM interne et vos équipes en contact avec les clients constituent un bon point de départ, il est important d’aller au-delà des ressources internes afin de remettre en question vos présupposés et de découvrir les éléments inconnus. Voici quelques bonnes façons de procéder :

• Enquêtes et entretiens avec les clients : Menez des entretiens et des enquêtes auprès de vos clients pour combler les lacunes dans vos connaissances. N’oubliez pas de rester objectif et de poser les bonnes questions afin d’obtenir les informations dont vous avez besoin. 
• Étude de marché : Ne vous limitez pas à votre clientèle et réalisez une étude de marché pour comprendre ce qui vous échappe. Vous pouvez procéder au moyen de groupes de discussion ou faire appel à une entreprise spécialisée en veille stratégique. 
• Écoute des réseaux sociaux : Les réseaux sociaux et les forums en ligne constituent un autre moyen d’étudier les éléments inconnus sur le marché au sens large. Vous pourriez même créer un forum Reddit ou Quora afin de recueillir des avis anonymes. 

5. Détailler comment votre entreprise aide votre ICP

Maintenant que vous avez une vision claire de votre client idéal, de ses caractéristiques et de ses exigences, il est temps de réfléchir à la manière dont votre produit ou service répondra à ses points de douleur. Plus vous serez précis, mieux ce sera. Posez-vous les questions suivantes :

• À quelle vitesse votre produit commencera-t-il à répondre à ce point de douleur ?
• Votre produit ou service nécessite-t-il un certain niveau de formation des clients ?
• Comment votre produit ou service continuera-t-il à accompagner les clients à mesure qu’ils se développent ?

Ces questions seront précieuses pour façonner les messages associés à vos tactiques de marketing fondé sur les comptes. Par exemple, l’outil logiciel professionnel Slack a identifié son ICP comme étant constitué d’entreprises à l’aise avec la technologie, dont les équipes travaillent à distance et qui rencontrent des difficultés liées à une communication et une collaboration fragmentées. Son marketing porte donc essentiellement sur la manière dont sa plateforme unique de communication et de collaboration peut favoriser la prise de décision, améliorer la gestion de projet et accroître la productivité. 

6. Documenter vos conclusions

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations pertinentes, consignez vos conclusions dans un document complet couvrant tous les aspects des caractéristiques de votre ICP, de ses points sensibles et de la manière dont vous y répondrez. Il est important de partager ce document avec toutes les parties prenantes clés de votre entreprise et de solliciter leurs commentaires, en particulier auprès des services commerciaux et marketing. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un document évolutif qui doit être tenu à jour à mesure que les marchés changent et se développent. 

L’ICP final sera utilisé pour créer votre liste de comptes cibles et orienter la manière dont vous interagissez avec ces comptes par le biais de stratégies marketing et commerciales. 

Avantages de la création d’un ICP

Un ICP peut offrir des avantages considérables à votre entreprise, notamment :

Faciliter le marketing basé sur les comptes (ABM)

Selon LinkedIn, 82 % des spécialistes du marketing attribuent à l’ABM une amélioration significative de l’alignement entre le marketing et les ventes, mais son efficacité dépend des données sur lesquelles il repose. Un ICP fournit le cadre nécessaire pour identifier précisément les comptes cibles et établir avec eux des relations mutuellement bénéfiques. 

Soutenir le marketing personnalisé

Selon McKinsey, les entreprises qui utilisent la personnalisation génèrent 40 % de revenus supplémentaires, et un ICP efficace est essentiel à une personnalisation ABM efficace. En créant votre ICP, vous développerez une compréhension approfondie de vos clients idéaux. Cela vous aide à établir avec eux une relation personnelle et pertinente, rendant vos efforts marketing plus efficaces. 

Gagner du temps grâce à la notation des prospects

Un ICP vous fournit un ensemble de critères permettant d’évaluer et de qualifier vos prospects, qu’il s’agisse de prospects qualifiés par le marketing (MQL) ou par les ventes (SQL). Plus un prospect correspond à votre ICP, plus vous lui accordez une priorité élevée. Cela vous permet de segmenter plus efficacement les prospects de qualité et de consacrer vos ressources là où elles auront le plus d’impact. 

Accélérer le cycle de vente

Un ICP accélère chaque aspect du cycle de vente, de la génération et de la qualification des prospects à la création de campagnes marketing et de vente aux comptes cibles efficaces. Cela est particulièrement précieux lorsque vous vendez un produit ou un service complexe tel qu’un logiciel SaaS, dont le cycle de vente peut traditionnellement être long. 

Augmenter la valeur vie client (CLV)

Un ICP identifie les clients qui tireront le meilleur parti de votre produit et qui deviendront ainsi des clients générant des revenus élevés pour votre entreprise. De plus, un ICP favorise la fidélisation et vous aide à déterminer comment continuer à accompagner vos clients lorsque leurs besoins évoluent, que ce soit par le biais de ventes additionnelles, de ventes croisées ou de nouveaux produits, ce qui conduit à des relations clients plus longues et plus rentables. 

Améliorer l’adéquation produit-marché

Une étape essentielle de la création de votre ICP consiste à identifier les points sensibles de vos clients et la manière dont votre produit ou service peut résoudre ces problèmes. Grâce à ces informations, vous augmentez considérablement vos chances d’obtenir une adéquation produit-marché, tout en communiquant sur votre offre au moyen de campagnes marketing et commerciales personnalisées qui trouvent un écho auprès de votre audience. 

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Un ICP est le fondement de relations clients fructueuses et satisfaisantes. Sans lui, il est presque impossible de créer un tunnel ABM performant et de proposer un engagement ABM efficace. 

Voici mes principaux conseils pour créer un ICP efficace :

1. Impliquez tous les services en contact avec les clients dans votre ICP. Les équipes chargées de la gestion des comptes, des ventes et du marketing disposeront toutes de données clients différentes à apporter.  
2. Recueillez également des données en dehors de votre entreprise. Les outils de veille commerciale, les enquêtes et même les réseaux sociaux fourniront des informations précieuses pour votre ICP qui pourraient vous manquer. 
3. Mettez continuellement à jour votre ICP à mesure que votre secteur évolue et que les besoins de vos clients changent. 

Une fois que vous disposez de votre ICP, consultez le guide du CMO sur les meilleures pratiques de l’ABM et découvrez comment mettre en œuvre une stratégie ABM puissante.

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