Comment rédiger une proposition de valeur (Modèle, exemples)
Une proposition de valeur est le principal avantage que vous offrez à vos clients. Si vous la formulez correctement, tout le reste de votre stratégie marketing s’aligne naturellement.
Plus facile à dire qu’à faire, certes, mais le défi réside dans la capacité à distiller l’essence de votre offre en un message clair et concis qui ne sous-évalue pas votre produit ni ne s’enlise dans trop de détails. À l’aide d’un cadre méthodologique, vous pouvez rédiger une proposition de valeur convaincante qui s’adresse directement à votre public.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur est une déclaration claire et concise qui met en avant les avantages uniques que votre produit ou service offre aux clients potentiels. Elle répond à leurs problèmes en communiquant de façon explicite comment votre solution y remédie.
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Dans le cadre du marketing basé sur les comptes (ABM), votre proposition de valeur doit être adaptée pour toucher les principaux décideurs de votre compte cible. Elle améliore les campagnes ABM en :
- Fournissant une communication personnalisée qui résonne auprès des acheteurs clés
- Guidant les clients potentiels à travers un entonnoir ABM sur mesure
- Alignant une communication claire sur les bénéfices uniques
- Augmentant l’engagement et les taux de conversion
- Ayant un impact sur les principaux indicateurs ABM tels que l’engagement, la taille des deals, la durée des cycles de vente et le retour sur investissement (ROI)
Il est à noter qu’il existe également différents types de propositions de valeur que les directeurs marketing peuvent utiliser, chacune ayant un objectif spécifique. On peut citer notamment :
- Productivité : Comment votre produit ou service aide les utilisateurs à travailler plus efficacement, leur faisant gagner du temps et économiser des ressources.
- Rentabilité : Comment votre solution accroît directement les revenus ou réduit les coûts.
- Image : En quoi votre offre de haute qualité améliore la réputation, le prestige ou la perception globale de la marque par le client.
- Expérience : Met en avant l’expérience client exceptionnelle que votre produit ou service procure à chacun de vos segments de clientèle.
- Commodité : Explique comment votre solution simplifie les processus, réduit les frictions et facilite la vie de vos clients.
Proposition de valeur vs déclaration de positionnement
Bien que les termes « proposition de valeur » et « déclaration de positionnement » soient souvent confondus, ils sont en réalité très différents. Une proposition de valeur se concentre sur les avantages spécifiques que votre produit ou service apporte à votre public cible, alors qu’une déclaration de positionnement définit la façon dont votre marque se différencie sur le marché.
Par exemple, une proposition de valeur pourrait s’énoncer ainsi :
« Notre CRM aide les équipes commerciales à conclure des ventes 50 % plus rapidement. »
À l’inverse, une déclaration de positionnement pourrait être :
« Nous sommes le seul CRM conçu exclusivement pour les startups SaaS. »
Proposition de valeur vs mission
Votre proposition de valeur constitue une promesse explicite de la valeur que vous apportez à vos clients, tandis que votre mission exprime la raison d’être générale de votre entreprise et ses valeurs fondatrices.
La formulation d’une proposition de valeur pourrait être :
« Notre plateforme d’automatisation marketing vous aide à transformer des prospects en clients. »
Votre mission, en revanche, pourrait s’énoncer ainsi :
« Nous avons pour mission de permettre aux entreprises de croître grâce au marketing piloté par les données. »
Proposition de valeur vs USP vs slogan
Une proposition de valeur communique de manière complète les principaux bénéfices et les caractéristiques uniques de votre produit ou service. Par exemple :
« Notre solution de gestion de projet aide les équipes à livrer dans les délais et sous budget en fluidifiant la communication en temps réel et en automatisant les flux de travail. »
À l’inverse, une proposition unique de vente (USP) est une déclaration spécifique, souvent percutante et mémorable, qui met en exergue ce qui vous distingue. Elle pourrait par exemple dire :
« Le seul outil de gestion de projet qui garantit 100 % de livraisons à l’heure. »
Un slogan est une courte phrase accrocheuse qui cristallise la promesse de votre marque. Par exemple :
« Une gestion de projet sans effort pour des résultats exceptionnels. »
Comment rédiger une bonne proposition de valeur
Rédiger une proposition de valeur convaincante se fait en cinq étapes, en commençant par l'identification des principaux points de douleur de vos clients.
1. Identifiez les points de douleur de vos clients cibles
Que vous recueilliez des données clients via des entretiens directs, des enquêtes ou que vous achetiez des données tierces basées sur votre profil client idéal, identifier les défis spécifiques auxquels vos clients sont confrontés est la première étape pour pouvoir leur répondre directement.
Au fur et à mesure de vos recherches de marché, recherchez les défis, tendances du marché, frustrations ou « moments de lutte » que votre produit est conçu pour résoudre. À ce stade, analysez les données afin de repérer les tendances et de hiérarchiser les points de douleur les plus courants et les plus graves rencontrés par votre client idéal.
Supposons que vous vendiez des abonnements à votre plateforme de gestion de l’information produit (PIM). Vos recherches révèlent que vos prospects rencontrent plusieurs difficultés :
- Gérer les données produits de façon cohérente sur plusieurs canaux et systèmes de vente
- Gérer les erreurs coûteuses et les frustrations liées à la saisie manuelle des données
- Manque de solution centralisée pour gérer les changements constants de données produits et les exigences liées aux fiches
Ces informations sont précieuses. Vous pouvez maintenant construire une proposition de valeur comme contenu ciblé qui s’adresse à la centralisation de la gestion des données produits, à la garantie de la parité des données et à l’automatisation des mises à jour sur tous les canaux.
2. Listez les avantages de votre produit
En réfléchissant à votre proposition de valeur, ne vous contentez pas d’énumérer les meilleures fonctionnalités de votre produit. En tant que directeur marketing, vous devez avoir une vision claire des avantages concrets que procurent ces fonctionnalités.
En poursuivant l’exemple du PIM, les avantages que vous proposez peuvent être :
- Centralisation de la gestion des données produits sur une seule plateforme
- Garantir la cohérence et l’exactitude des informations produits sur tous les canaux grâce à des champs personnalisables
- Automatiser la syndication et la distribution des données produits
- Améliorer la gouvernance et le contrôle qualité des données
Une fois vos avantages clairement énoncés, il devient plus facile d’identifier la valeur de ces bénéfices afin de les intégrer dans une proposition de valeur efficace.
3. Décrivez la valeur contenue dans ces avantages
D’aller au-delà de l’énumération des fonctionnalités et bénéfices est une étape cruciale pour créer une proposition de valeur forte. Plutôt que de simplement déclarer « Notre logiciel automatise les tâches répétitives grâce à nos outils de mise à jour automatisée des données », mettez en avant la valeur des avantages que vos fonctionnalités offrent à votre client idéal.
Voici un exemple d’approche qui va au-delà des avantages et met l’accent sur leur valeur pour le client :
« Offrez une expérience client exceptionnelle, accélérez l’efficacité opérationnelle et faites évoluer facilement votre activité de vente au détail grâce à une seule source d’information fiable. »
4. Reliez la valeur aux points de douleur
Une fois la valeur apportée à vos clients exposée, faites un pas de plus en la reliant aux points de douleur.
Voici comment vous pouvez aller plus loin à partir de la proposition de l’étape trois :
« Centralisez vos informations produit et garantissez l’exactitude ainsi que la cohérence des données sur tous les canaux grâce à une gestion automatisée, simple et efficace. »
Si vous avez des difficultés à relier la valeur aux points de douleur pertinents, une méthode simple pour aboutir à une proposition de valeur solide est d’utiliser une formule facile :
Nous aidons (X) à résoudre (Y) en faisant (Z).
Veillez à faire correspondre directement les fonctionnalités de votre solution avec les résultats qui comptent réellement pour vos clients. Gardez en tête que les entreprises n’achètent que pour l’une de ces trois raisons, voire une combinaison :
- Pour augmenter leur chiffre d’affaires
- Pour réduire les coûts
- Pour mieux gérer les risques
Utilisez ces éléments comme point de départ si vous bloquez sur le point de douleur majeur auquel doit répondre votre proposition de valeur.
5. Distinguez-vous de la concurrence
La proposition de valeur de votre entreprise doit mettre en avant ce qui rend votre solution unique. Pour cela, répondez à quelques questions précises :
- Comment notre solution permet-elle à nos clients d’obtenir un avantage concurrentiel sur leurs marchés ou dans leurs secteurs respectifs ?
- Quels sont les avantages stratégiques à long terme que notre solution procure et qui s’alignent avec les objectifs globaux et la vision d’entreprise de nos clients ?
- De quelles façons notre solution aide-t-elle les clients à renforcer leur réputation de marque, leur fidélité client ou leur positionnement sur le marché ?
- Comment pouvons-nous quantifier l’impact commercial tangible et le ROI générés par notre solution, au-delà des bénéfices immédiats ?
Par exemple, si vos concurrents PIM dans le secteur de la vente au détail proposent une solution unique pour tous, mettez en avant le fait que votre produit est hautement personnalisable et conçu sur mesure pour s’intégrer parfaitement avec les systèmes déjà en place de vos clients.
Éléments d’une bonne proposition de valeur
Commençons par répondre à une question fréquemment posée :
Quelle doit être la longueur d’une proposition de valeur ?
La taille idéale se situe généralement entre une et trois phrases, soit environ 25 à 50 mots. Au-delà, vous risquez de perdre l’attention de votre audience. De plus, votre énoncé de proposition de valeur doit être :
- Clair : Employez un langage simple et direct que votre client idéal comprendra facilement.
- Pertinent : Adressez-vous directement aux besoins et aux problématiques de votre public cible.
- Unique : Différenciez-vous de la concurrence en mettant en avant vos atouts distinctifs.
- Mesurable : Quantifiez la valeur que vous apportez, en utilisant des chiffres précis ou des pourcentages lorsque c’est possible.
Identification du marché cible
Une proposition de valeur solide repose sur une bonne compréhension de ceux qui tirent le plus de bénéfices de votre produit ou service. Cela implique généralement de rechercher des données démographiques, psychographiques, technographiques et comportementales qui éclaireront vos actions marketing.
Déterminer la valeur
Au-delà des atouts et fonctionnalités, déterminez comment votre offre apporte de la valeur — idéalement de façon quantifiable.
Communiquer la valeur à ses clients
Répondre aux attentes et envies de votre public cible nécessite de se mettre à leur place pour comprendre et exprimer ce qui compte le plus pour eux.
Exemples de propositions de valeur
Voici quelques exemples de propositions de valeur efficaces dans le monde réel :
1. Slack
« Slack est la plateforme de productivité qui donne à chacun le pouvoir d’automatiser sans code, simplifie la recherche et le partage des connaissances, et maintient les équipes connectées et engagées. »
Proposition de valeur : « Slack a pour mission de simplifier, d’agrémenter et de rendre plus productive la vie professionnelle. C’est la plateforme de productivité pour les entreprises orientées clients, qui améliore les performances en donnant à chacun le pouvoir d’automatiser sans code, en rendant la recherche et le partage des connaissances fluides, et en gardant les équipes connectées et impliquées pour avancer ensemble. En tant que membre de Salesforce, Slack est profondément intégré à Salesforce Customer 360, stimulant la productivité dans les équipes commerciales, de service et de marketing. Pour en savoir plus et commencer gratuitement avec Slack, visitez slack.com ou contactez-nous via @SlackHQ. »
Pourquoi c’est efficace : La proposition de valeur de Slack met en avant la capacité de la plateforme à rationaliser les processus de travail et à améliorer la communication d’équipe via un espace unique et centralisé de collaboration. En soulignant la dimension transformationnelle de leur solution, Slack séduit les entreprises cherchant à stimuler leur efficacité et productivité.
2. Dropbox
« Passez de l’idée à la réalisation avec Dropbox. »
Proposition de valeur : « Gagnez du temps, collaborez sans accroc, et livrez plus vite sur une plateforme qui fonctionne avec vos outils actuels. Dropbox vous aide à finaliser vos projets vidéo, image et audio sans difficultés. De plus, éditez des PDF, partagez des liens traçables vers vos documents et faites signer rapidement, le tout sans quitter Dropbox. »
Pourquoi c'est puissant : La proposition de valeur de Dropbox se concentre sur les bénéfices essentiels recherchés par leur audience cible : gagner du temps, collaborer, et travailler plus rapidement. Simple, mais en traitant ces points douloureux clés et en mettant l'accent sur la flexibilité, Dropbox se positionne comme une solution fiable pour les entreprises qui privilégient le travail collaboratif et rapide.
3. Salesforce
« Nous sommes Salesforce, l'entreprise centrée sur le client. »
Proposition de valeur : « Depuis le premier jour, la focalisation sur nos clients a guidé toutes nos décisions. Cela a alimenté notre croissance et la réussite de nos clients. Nous développons la technologie, les partenariats et les communautés qui aident les entreprises à se connecter à leurs clients. Pour que chaque entreprise devienne une entreprise centrée sur ses clients. »
Pourquoi c'est puissant : La proposition de valeur de Salesforce met en avant sa position de leader des plateformes CRM et insiste sur l’unification des différentes fonctions clés de l’entreprise. En démontrant la puissance d’une solution connectée et intégrée, Salesforce séduit les organisations qui cherchent à briser les silos et obtenir une vision globale de leurs clients à grande échelle.
Obtenez votre modèle de proposition de valeur
Les modèles servent de cadres vous faisant économiser des ressources car vous n’avez pas à repartir de zéro. Ce n’est pas différent lorsque vous développez votre proposition de valeur.
Téléchargez le modèle de proposition de valeur en renseignant votre adresse e-mail dans le champ ci-dessus. Il vous aidera à réfléchir à votre différenciation, aux bénéfices produit, à une cartographie de la valeur et bien plus, pour élaborer une proposition de valeur percutante.
Rejoignez-nous pour plus d’informations sur l’ABM
Une proposition de valeur efficace prend en compte les besoins des clients, met en avant l’avantage concurrentiel de votre entreprise et facilite finalement la compréhension de la valeur de votre produit. À partir de là, vous pouvez utiliser d’autres techniques telles que la vente croisée en marketing pour accroître la valeur globale.
C’est une étape de votre stratégie marketing à ne pas négliger.
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