11 avantages de l’automatisation du marketing fondés sur les données
Les avantages de l’automatisation du marketing, qu’il s’agisse de gagner du temps ou d’augmenter les bénéfices, se sont multipliés à mesure que les technologies marketing continuent de progresser.
Et cela n’a rien de surprenant si l’on considère que les premiers logiciels d’automatisation du marketing sont arrivés sur le marché en 1992. En plus de 30 ans, 76 % des entreprises utilisent désormais l’automatisation du marketing, et il existe des milliers d’outils de technologie marketing parmi lesquels choisir (State of Marketing 2021 de HubSpot).
Cet article explore 11 avantages de l’automatisation du marketing étayés par des données, de l’amélioration de la gestion des prospects à la facilitation des campagnes omnicanales. Que votre équipe marketing soit entièrement automatisée ou qu’elle ne fasse que commencer, vous y trouverez des informations pour rendre l’automatisation encore plus indispensable à votre entreprise et à vos clients.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Que signifie l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing consiste à utiliser des logiciels marketing pour créer automatiquement des flux de travail qui prennent en charge les tâches répétitives.
Parmi les exemples d’automatisation du marketing courants figurent le déclenchement d’e-mails, la maturation des prospects, le suivi de l’activité des utilisateurs, la personnalisation des contenus, la segmentation des audiences et les tests A/B des campagnes marketing. Le résultat ? En laissant les automatisations prendre en charge les tâches courantes, les spécialistes du marketing accomplissent davantage de travail et peuvent consacrer leur temps à des activités plus stratégiques.
11 avantages de l’automatisation du marketing étayés par des données
Les entreprises adoptent l’automatisation du marketing plus rapidement que jamais : ces avantages étayés par des données expliquent pourquoi.
1. Améliorer la productivité de l’équipe et gagner du temps
Les responsables marketing s’accordent à dire que le gain de temps est le principal avantage de l’automatisation du marketing :
Les gains de productivité sont tout aussi importants lorsque vous vous appuyez sur des automatisations plutôt que sur des processus manuels, sujets aux retards et aux erreurs. Une étude a révélé que l’automatisation du marketing augmente la productivité des ventes de 14 %.
Tout ne peut pas (ou ne devrait pas) être automatisé.
Soyez stratégique : examinez les éléments de votre modèle opérationnel marketing qui accaparent les capacités de votre équipe et créent des goulets d’étranglement. Automatisez les processus d’approbation, la délégation des tâches, les campagnes d’e-mails, les rapports et les activités répétitives et chronophages similaires. Utilisez le temps gagné pour permettre à votre équipe d’élargir son attention à la stratégie marketing et aux interactions individuelles qui favorisent les relations avec les clients.
À retenir : cherchez des occasions de rationaliser les processus marketing internes et externes grâce à l’automatisation. Vous devrez maîtriser au mieux les outils d’automatisation du marketing pour y parvenir efficacement.
Commencez avec une ressource telle que Comment choisir un logiciel d’automatisation du marketing.
2. Aligner les équipes marketing et commerciales
Historiquement, les équipes marketing et commerciales fonctionnaient en silos, avec peu de données partagées (et parfois même des stratégies distinctes).
Malheureusement, c’est encore le cas dans de nombreuses organisations aujourd’hui : 37 % des équipes commerciales et marketing utilisent des systèmes différents pour gérer les données clients et 34 % rencontrent des difficultés avec des tâches courantes telles que le transfert des comptes.
Le coût de cette inefficacité est élevé : si votre entreprise bénéficie d’un alignement étroit entre ses équipes marketing et commerciales, elle a probablement des taux de fidélisation supérieurs de 36 % et est 67 % plus efficace pour conclure des affaires.
Ce qui était autrefois connu sous le nom d’« entonnoir marketing » et d’« entonnoir de vente » a fusionné pour former le même parcours client.
Les équipes marketing disposent de données qui peuvent aider les équipes commerciales à personnaliser leurs prises de contact ; les équipes commerciales comprennent intimement les difficultés des clients, ce qui peut rendre les campagnes marketing plus efficaces. L’automatisation du marketing peut combler cet écart en aidant les équipes commerciales et marketing à travailler avec le même ensemble de données, en fluidifiant le processus de transmission des prospects et en intégrant les données d’intention au processus commercial.
À retenir : si votre organisation fait partie des 37 % qui peinent encore à coordonner leurs opérations marketing et commerciales, il est temps d’agir. 98 % des responsables marketing affirment que la relation entre le marketing et les ventes ne fera que se renforcer au cours des prochaines années.
Commencez par rechercher les lacunes coûteuses entre le marketing et les ventes, comme les transmissions inefficaces de comptes ; puis attaquez-vous à la tâche plus vaste consistant à unifier les données, la stratégie et les flux de travail marketing de vos équipes.
3. Personnalisez votre processus et votre stratégie marketing
Il est depuis longtemps évident que les clients apprécient la personnalisation : 71 % des clients attendent des expériences personnalisées, et un pourcentage croissant est prêt à partager une partie de ses données personnelles en échange de cette personnalisation.
Certaines des activités de personnalisation les plus populaires sont pilotées par l’automatisation du marketing, comme les tests A/B, la cartographie du parcours client, les pages web personnalisées et le marketing de contenu personnalisé.
Si vous négligez votre stratégie de personnalisation, quels en sont les coûts ? Les clients s’attendant désormais à un contenu adapté à leurs besoins, un contenu standardisé paraîtra générique et ne saura pas susciter leur intérêt, ce qui entraînera de mauvaises expériences client, des taux de conversion plus faibles et un lien moins fort avec votre marque.
À retenir : selon Adobe, 64 % des responsables marketing très performants (État de l’automatisation du marketing 2023 d’Adobe) affichent un degré élevé de personnalisation ; les moins performants sont beaucoup plus susceptibles (55 %) d’avoir un faible niveau de personnalisation.
Choisissez un logiciel d’automatisation du marketing pour vous aider dans les tâches essentielles de personnalisation, comme la collecte de données, les tests A/B et la personnalisation du contenu en fonction des préférences des clients.
4. Améliorez le parcours client
Le nombre d’activités réalisées sur les différents canaux n’a jamais été aussi élevé, de LinkedIn aux annonces payantes en passant par les résultats de recherche organiques. Cela signifie qu’il est très avantageux d’automatiser autant que possible le parcours.
Un nombre croissant de responsables marketing en tirent parti : 79 % des entreprises ont automatisé au moins partiellement leur parcours client, et 10 % ont entièrement automatisé le processus.
Lorsque les utilisateurs font l’expérience d’un parcours client décousu, leur perception de votre marque est négativement affectée, ce qui entraîne une baisse des ventes, une satisfaction moindre et une diminution des taux de rétention.
L’automatisation du marketing peut fluidifier les parcours clients grâce à un contenu personnalisé, des déclencheurs fondés sur le comportement, la segmentation des clients, des relances automatisées et des messages ciblés.
À retenir : malgré l’impact que l’automatisation peut avoir sur la gestion des parcours clients, seuls 22 % des spécialistes du marketing affirment que leur plateforme d’automatisation du marketing facilite la création de parcours clients. Pour vous simplifier la vie, vous pouvez choisir une plateforme d’automatisation du marketing dotée de fonctionnalités complètes.
Pourtant, quelle que soit la plateforme que vous utilisez, vous devez également maîtriser les fondamentaux : veillez à cartographier les parcours de vos clients, en repérant soigneusement les endroits où l’automatisation peut améliorer l’expérience et proposer des interactions pertinentes.
5. Améliorer le processus de génération et de maturation des prospects
En faisant mûrir vos prospects, vous créez une augmentation de 20 % des opportunités commerciales par rapport aux prospects qui ne bénéficient pas d’un tel accompagnement. Il est donc logique que tant d’entreprises se concentrent sur la conversion des prospects en clients : 74 % des entreprises déclarent qu’il s’agit de leur priorité marketing absolue (Rapport HubSpot 2020 sur l’état du marketing).
Cependant, générer et faire mûrir les prospects manuellement demande beaucoup de temps. De nombreuses activités sont concernées : collecte de données, prospection, envoi d’e-mails, suivi de l’engagement, personnalisation des messages, segmentation et notation des prospects. L’automatisation peut rationaliser cet ensemble complexe d’activités marketing, éviter les occasions manquées et veiller à ce que les prospects qualifiés soient encouragés à se convertir.
À retenir : Investissez dans l’automatisation et faites-en une bonne pratique de maturation des prospects, car cela augmente vos chances de convertir les prospects en clients. Commencez par les actions les plus simples : envoyez des séquences d’e-mails automatisées en fonction des segments de vos prospects, puis envoyez des suivis pertinents en fonction du comportement des clients.
6. Améliorer le retour sur investissement
L’automatisation du marketing aide les entreprises à gagner du temps en rationalisant les processus répétitifs. Elle permet également de faire évoluer des processus — comme la personnalisation des messages pour chaque client — qu’il serait impossible de réaliser manuellement. De plus, l’automatisation crée une valeur supplémentaire en libérant du temps pour que les équipes se consacrent à des activités à plus forte valeur ajoutée, comme le développement des relations et la réflexion stratégique.
Tous ces avantages se traduisent par un retour sur investissement (ROI) supérieur à 5x (Nucleus Research, 2021). En fait, la majorité des responsables marketing déclarent que l’automatisation du marketing offre un meilleur ROI que tout autre investissement marketing.
À retenir : Si vous devez justifier votre investissement dans l’automatisation du marketing, voici une bonne nouvelle : plus de 75 % des spécialistes du marketing constatent un ROI positif sur leur investissement dans l’automatisation du marketing au cours de la première année. Pour maximiser votre ROI, choisissez des outils d’automatisation dotés de solides fonctionnalités d’analyse afin de suivre de près vos résultats et d’adapter votre stratégie en conséquence.
7. Réduire les coûts des programmes marketing
L’automatisation du marketing n’est pas bon marché. Les logiciels de technologie marketing peuvent coûter des centaines de dollars par mois, tandis que les outils d’automatisation destinés aux grandes entreprises peuvent coûter des milliers de dollars par mois (parfois avec des coûts de configuration de plusieurs dizaines de milliers de dollars).
Compte tenu de tout cela, il est impressionnant de constater que la majorité des utilisateurs estiment que les logiciels d’automatisation du marketing sont proposés à un prix raisonnable ou sous-évalués.
Quelle en est la conséquence ? Les logiciels d’automatisation du marketing permettent de réduire considérablement les coûts. Parmi les gains courants en matière de réduction des coûts figurent une meilleure efficacité de la gestion des campagnes, une réduction du travail manuel, un meilleur ciblage, une qualification améliorée des prospects, une diminution des coûts d’acquisition des clients, une plus grande évolutivité et une prise de décision davantage fondée sur les données.
À retenir : L’automatisation du marketing peut réduire vos coûts ; la question la plus importante est de savoir par où commencer à chercher des possibilités de réduction. Réalisez un audit de vos processus marketing actuels afin de voir où va votre budget. Examinez ensuite les moyens d’automatiser les tâches auxquelles vous consacrez le plus de ressources.
8. Améliorer la collecte de données et les informations générées
Vous souhaitez améliorer les résultats de votre automatisation du marketing ? En plus d’optimiser votre stratégie, les responsables marketing déclarent qu’une chose doit être faite en priorité : améliorer la qualité de vos données.
L’automatisation du marketing facilite la collecte de vastes quantités de données démographiques, comportementales et interactionnelles. (Vous pouvez même configurer des flux de travail automatisés qui centralisent les données provenant de plusieurs sources sur une seule plateforme).
Une fois vos données collectées et centralisées, vous pouvez les analyser et agir en conséquence — par exemple, en segmentant les clients et en personnalisant leurs expériences.
La qualité des données peut faire réussir ou échouer ce processus. Des données pertinentes améliorent les expériences et les résultats des clients ; des données incomplètes ou de mauvaise qualité nuisent au niveau de personnalisation et de pertinence.
À retenir : La collecte de données constitue une excellente première étape, et les outils d’automatisation du marketing peuvent vous aider. Les outils qui organisent et analysent les données pour vous aider à agir sont encore plus importants. Mais l’automatisation seule ne suffit pas : pour obtenir un véritable impact, vous devrez également vous concentrer sur le développement d’une culture de prise de décision fondée sur les données au sein de votre équipe.
9. Améliorer les performances du marketing par courriel
Lorsque les premières plateformes d’automatisation du marketing numérique ont été lancées à la fin des années 1990 et au début des années 2000, elles se concentraient sur l’automatisation des communications par courriel.
Malgré l’extension de l’automatisation aux réseaux sociaux, aux SMS, aux publicités et à bien d’autres canaux, le courriel reste le cas d’usage le plus populaire de l’automatisation du marketing (État de l’automatisation du marketing 2023 d’Ascend2).
Comment l’automatisation du marketing peut-elle soutenir les performances de votre marketing par courriel ? Une première étape importante consiste à accroître la pertinence de vos messages en segmentant les clients ; vous pourrez ensuite les intégrer à des parcours automatisés personnalisés fondés sur leur comportement et leurs centres d’intérêt.
Veillez également à configurer des messages déclenchés directement par les actions de vos utilisateurs, par exemple lorsqu’ils abandonnent un achat ou consultent une page de vente spécifique. (Les messages déclenchés affichent un taux d’ouverture supérieur de 76 % à celui des autres types de courriels).
À retenir : Le courriel est plus pertinent que jamais, mais il doit être personnalisé, sans quoi il risque de se perdre dans le chaos des boîtes de réception modernes.
Investissez dans des outils d’automatisation du marketing par courriel qui permettent de mener des campagnes personnalisées et fondées sur les données. Assurez-vous que la plateforme choisie propose des analyses complètes et faciles à comprendre afin de pouvoir suivre les performances et ajuster votre stratégie pour améliorer le ROI.
10. Créer des campagnes omnicanales fluides
Selon une enquête menée auprès des consommateurs en 2022, l’engagement omnicanal constitue désormais une attente de base pour les clients. Si cela ne suffisait pas à vous inciter à adopter une approche « totalement omnicanale », Omnisend a constaté que les taux d’achat omnicanal sont presque quatre fois supérieurs à ceux des campagnes monocanales.
Selon votre marché et votre audience, certains canaux peuvent être particulièrement lucratifs : les notifications push affichent un taux d’achat supérieur de 614 % à celui des campagnes monocanales, tandis que les campagnes SMS ont 429 % plus de chances d’aboutir à une vente.
L’automatisation du marketing peut coordonner de manière fluide vos activités sur plusieurs canaux, permettant aux clients d’interagir avec votre marque sur la plateforme de leur choix. Vous pouvez par exemple créer un flux de travail multiplateforme comprenant un courriel de suivi, des SMS et des notifications push mobiles, chacun avec des messages et une mise en forme adaptés à la plateforme.
À retenir : La création d’une campagne d’automatisation omnicanale nécessite des ressources importantes. Désormais, même les plateformes d’automatisation du marketing qui ne ciblent pas les grandes entreprises sont capables d’assurer une coordination omnicanale sophistiquée. (Klaviyo en est un bon exemple : son forfait « Courriel et SMS » commence à $60/mois et se synchronise avec les notifications push mobiles sur plusieurs plateformes).
Choisir une plateforme d’automatisation du marketing qui simplifie les flux de travail multiplateformes permettra à votre équipe de créer plus facilement des expériences utilisateur mémorables et à fort taux de conversion.
11. Améliorer le processus de notation des prospects
Votre entreprise gère probablement des centaines ou des milliers de prospects à tout moment. Poursuivre des prospects de faible qualité fait perdre du temps à tout le monde ; en revanche, relancer des prospects à fort potentiel peut entraîner une hausse considérable des ventes.
La notation des prospects peut vous aider à distinguer les prospects de faible qualité de ceux de haute qualité afin que vous puissiez concentrer votre attention là où elle est le plus susceptible d’avoir un impact.
Il y a quelques années, de nombreuses équipes marketing et commerciales évaluaient manuellement les prospects ; désormais, l’automatisation du marketing peut les aider en utilisant des critères prédéfinis et en intégrant des données en temps réel pour ajuster les scores des prospects.
Une fonctionnalité de notation automatisée des prospects que vous pourriez envisager d’intégrer à votre modèle est la « décroissance temporelle », qui stipule que lorsque les clients potentiels ne manifestent aucun engagement, leur score diminue au fil du temps.
Une autre est la notation prédictive des prospects, proposée par les meilleurs logiciels marketing, tels que HubSpot et Salesforce. Elle prédit quels sont les prospects à fort potentiel en analysant de grandes quantités de données CRM.
À retenir : Si vous souhaitez amplifier les efforts marketing de votre équipe, la notation des prospects est l’un des meilleurs outils à votre disposition. Même les systèmes de notation des prospects d’entrée de gamme peuvent vous aider à améliorer vos résultats en concentrant votre attention sur les prospects les plus susceptibles de se convertir ; les systèmes avancés dotés de fonctionnalités d’IA prédictive peuvent améliorer encore davantage vos résultats.
Rejoignez-nous pour obtenir davantage d’informations sur l’automatisation du marketing
L’automatisation du marketing a révolutionné le marketing en seulement quelques décennies, et son impact ne cesse de croître. Que vous personnalisiez le parcours client, génériez et accompagniez des prospects, lanciez des campagnes omnicanales ou cherchiez simplement à accroître la productivité et le retour sur investissement, l’automatisation du marketing peut avoir un impact considérable sur votre entreprise.
Certains défis se présentent, comme choisir le bon logiciel d’automatisation à ajouter à votre pile technologique marketing ou décider quelles tâches automatiser (et lesquelles sont mieux exécutées par des humains). Malgré cela, les outils d’automatisation du marketing deviennent de plus en plus accessibles et faciles à utiliser, ce qui uniformise les règles du jeu pour les spécialistes du marketing partout dans le monde.
Vous cherchez d’autres articles consacrés aux dernières évolutions de l’automatisation du marketing ? Consultez notre guide sur la taille du secteur de l’automatisation du marketing. Et n’oubliez pas de vous abonner à la newsletter de The CMO pour recevoir régulièrement des actualités, des stratégies marketing et des conseils sur le leadership.
