11 avantages de l’automatisation du marketing prouvés par des données
Les avantages de l’automatisation du marketing, qu’il s’agisse de gagner du temps ou d’augmenter les profits, se sont multipliés au fil des jours à mesure que la technologie marketing progresse.
Ce n’est guère surprenant lorsqu’on considère que les premiers logiciels d’automatisation du marketing sont apparus en 1992. Et après plus de 30 ans, 76 % des entreprises utilisent aujourd’hui l’automatisation marketing et il existe des milliers d’outils martech parmi lesquels choisir (État du marketing 2021 de HubSpot).
Cet article présente 11 avantages de l’automatisation du marketing, démontrés par les données, allant de l’optimisation de la gestion des leads à la facilitation des campagnes omnicanal. Que votre équipe marketing soit totalement automatisée ou seulement au début du processus, vous trouverez des idées pour rendre l’automatisation encore plus indispensable à votre entreprise et à vos clients.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Que signifie l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing consiste à utiliser des logiciels marketing pour créer automatiquement des workflows qui prennent en charge les tâches répétitives.
Les exemples courants d’automatisation marketing comprennent le déclenchement d’e-mails, la maturation des leads, le suivi de l’activité des utilisateurs, la personnalisation de contenu, la segmentation des audiences et l’A/B testing des campagnes marketing. Résultat ? En laissant les automatisations gérer les tâches routinières, les marketeurs accomplissent plus et libèrent du temps pour un travail à plus forte valeur ajoutée.
11 avantages de l’automatisation marketing fondés sur les données
Les entreprises adoptent l’automatisation marketing plus rapidement que jamais — ces avantages fondés sur les données expliquent pourquoi.
1. Améliorer la productivité de l’équipe et gagner du temps
Les décideurs marketing s’accordent à dire que le gain de temps est le principal avantage de l’automatisation marketing :
Tout aussi importants sont les gains de productivité obtenus lorsqu’on se repose sur des automatisations plutôt que sur des processus manuels, sources de retards et d’erreurs. Une étude a montré que l’automatisation marketing augmente la productivité commerciale de 14 %.
Tout ne peut pas (ou ne doit pas) être automatisé.
Soyez stratégique : identifiez les éléments de votre modèle opérationnel marketing qui accaparent le temps de votre équipe et provoquent des goulets d’étranglement. Automatisez les processus de validation, la délégation de tâches, les campagnes e-mail, le reporting, et d’autres activités répétitives et chronophages. Utilisez le temps ainsi gagné pour permettre à votre équipe d’élargir son attention à la stratégie marketing ou à des interactions personnalisées qui favorisent la relation client.
Conclusion : Cherchez des occasions de rationaliser les processus marketing internes et externes via l’automatisation. Pour bien faire, il vous faudra maîtriser au mieux les outils d’automatisation marketing.
Commencez avec une ressource comme Comment choisir son logiciel d’automatisation marketing.
2. Aligner les équipes marketing et commerciales
Historiquement, les équipes marketing et commerciales travaillaient en silo, partageant peu de données (et, parfois, suivant des stratégies totalement distinctes).
Malheureusement, c’est encore vrai dans de nombreuses organisations aujourd’hui : 37 % des équipes commerciales et marketing utilisent des systèmes différents pour gérer les données clients et 34 % rencontrent des difficultés sur des tâches de routine comme la passation de comptes.
Le coût de cette inefficacité est élevé : si votre entreprise parvient à une forte coopération entre marketing et ventes, elle a 36 % de taux de rétention en plus et se révèle 67 % plus performante dans la conclusion des contrats.
Ce que l’on appelait autrefois « l’entonnoir marketing » et « l’entonnoir de vente » ont fusionné pour devenir le même parcours client.
Les équipes marketing disposent de données qui peuvent aider les équipes commerciales à personnaliser leur approche ; les équipes de vente ont une connaissance approfondie des défis clients, ce qui peut rendre les campagnes marketing plus efficaces. L’automatisation du marketing peut combler cet écart en aidant les équipes commerciales et marketing à travailler avec le même jeu de données, en fluidifiant le processus de transmission des prospects et en intégrant les données d’intention dans le processus de vente.
À retenir : Si votre organisation fait partie des 37 % qui ont encore du mal avec une opération marketing et commerciale cloisonnée, il est temps d’agir. 98 % des responsables marketing déclarent que la relation entre marketing et vente ne fera que se renforcer dans les années à venir.
Commencez par identifier les écarts coûteux entre marketing et vente, comme les transmissions de comptes inefficaces ; puis, attaquez-vous à la tâche plus vaste consistant à unifier les données, la stratégie et les workflows marketing de vos équipes.
3. Personnalisez votre processus et votre stratégie marketing
Il est connu depuis longtemps que les clients apprécient la personnalisation : 71 % des clients attendent des expériences personnalisées, et une part croissante est prête à partager une partie de leurs données personnelles en échange d’une personnalisation.
Parmi les activités de personnalisation les plus populaires, bon nombre sont portées par l’automatisation du marketing : tests A/B, cartographie du parcours client, pages web personnalisées, et marketing de contenu sur-mesure.
Si vous négligez votre stratégie de personnalisation, quels en sont les coûts ? Désormais, puisque les clients attendent du contenu adapté, les contenus standards paraîtront génériques et n’auront aucun impact, menant à une mauvaise expérience client, à des taux de conversion inférieurs et à une connexion affaiblie avec votre marque.
À retenir : Selon Adobe, 64 % des responsables marketing les plus performants (State of Marketing Automation 2023 d’Adobe) disposent d’un haut niveau de personnalisation ; les moins performants sont beaucoup plus susceptibles (55 %) d’avoir une faible personnalisation.
Choisissez un logiciel d’automatisation du marketing pour vous aider dans les tâches essentielles de personnalisation telles que la collecte de données, les tests A/B et la personnalisation du contenu en fonction des préférences des clients.
4. Améliorez le parcours client
Il y a plus d’activités sur plus de canaux que jamais, de LinkedIn à la publicité payante en passant par les résultats de recherche organique. Cela signifie qu’il y a un gain important à automatiser autant que possible ce parcours.
Un nombre croissant de responsables marketing tirent parti de cette tendance : 79 % des entreprises ont au moins partiellement automatisé leur parcours client, et 10 % l’ont entièrement automatisé.
Quand les utilisateurs vivent un parcours client fragmenté, leur perception de votre marque est négativement impactée, entraînant une baisse des ventes, une moindre satisfaction et des taux de fidélisation amoindris.
L’automatisation du marketing peut fluidifier le parcours client grâce à du contenu personnalisé, des déclencheurs basés sur le comportement, de la segmentation, des relances automatisées et des messages ciblés.
À retenir : Malgré l’impact de l’automatisation sur la gestion du parcours client, seuls 22 % des marketeurs affirment que leur plateforme d’automatisation facilite la construction de parcours clients. Un moyen de vous simplifier la vie consiste à choisir une plateforme d’automatisation marketing qui offre des fonctionnalités complètes.
Cependant, quelle que soit la plateforme que vous utilisez, il est essentiel de maîtriser les bases : cartographiez les parcours de vos clients en identifiant avec soin les points où l’automatisation peut améliorer l’expérience et offrir des interactions pertinentes.
5. Améliorez le processus de génération et de maturation des prospects
En prenant soin de vos prospects, vous obtenez une hausse de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non accompagnés. Il est donc logique que tant d’entreprises se concentrent sur la conversion des leads en clients : 74 % des entreprises affirment que c’est leur priorité marketing n°1 (HubSpot 2020 State of Marketing Report).
Cependant, générer et accompagner les prospects manuellement demande beaucoup de temps. De nombreuses activités entrent en jeu : collecte de données, prospection, envoi d’e-mails, suivi de l’engagement, personnalisation des messages, segmentation et scoring des leads. L’automatisation permet de simplifier ce maillage complexe d’opérations marketing, d’éviter les opportunités manquées et de garantir que les leads qualifiés sont incités à se transformer en clients.
À retenir : Investissez dans l’automatisation et faites-en une bonne pratique de la maturation des leads, car cela augmente vos chances de convertir des prospects en clients. Commencez par les actions faciles à automatiser : envoyez des séquences d’e-mails automatisés selon les segments de vos prospects, puis prévoyez des relances pertinentes selon le comportement de vos clients.
6. Améliorez le retour sur investissement (ROI)
L’automatisation marketing aide les entreprises à gagner du temps en simplifiant les tâches répétitives. Elle permet également d’étendre des processus comme la personnalisation des messages pour chaque client, ce qui serait impossible à faire manuellement. De plus, l’automatisation dégage de la valeur supplémentaire, car elle libère du temps pour les équipes afin de se consacrer à des activités à plus forte valeur ajoutée comme la relation client et la stratégie.
Tous ces avantages permettent d’obtenir un retour sur investissement (ROI) de plus de 5x (Nucleus Research, 2021). En fait, la majorité des responsables marketing affirment que l’automatisation marketing présente un ROI supérieur à tout autre investissement marketing.
À retenir : Si vous devez justifier votre investissement dans l’automatisation marketing, voici une bonne nouvelle : plus de 75 % des marketeurs constatent un ROI positif sur leur investissement en automatisation marketing dès la première année. Pour maximiser votre ROI, choisissez des outils dotés d’analyses performantes afin de surveiller vos résultats de près et d’ajuster votre stratégie.
7. Réduisez les coûts des programmes marketing
L’automatisation marketing n’est pas gratuite. Les logiciels Martech peuvent coûter plusieurs centaines de dollars par mois, et les solutions d’automatisation pour grandes entreprises peuvent atteindre des milliers par mois (parfois avec des frais de configuration de plusieurs dizaines de milliers de dollars).
Compte tenu de cela, il est impressionnant de constater que la majorité des utilisateurs estiment que les logiciels d’automatisation marketing sont proposés à un prix juste, voire inférieur à leur valeur.
Qu’en déduire ? Les logiciels d’automatisation marketing permettent une réduction importante des coûts. Les économies recensées portent notamment sur une gestion de campagne plus efficace, une diminution du travail manuel, un meilleur ciblage, une qualification de leads améliorée, une baisse des coûts d’acquisition clients, une meilleure évolutivité et des décisions plus guidées par la donnée.
À retenir : L’automatisation marketing peut réduire vos coûts ; la vraie question est de savoir où chercher les économies potentielles. Réalisez un audit de vos processus marketing actuels pour analyser où part votre budget. Puis, identifiez les tâches sur lesquelles vous consacrez le plus de ressources et cherchez comment les automatiser.
8. Améliorez la collecte de données et la génération d’insights
Vous souhaitez améliorer les résultats de votre automatisation marketing ? En dehors de l’optimisation de votre stratégie, les responsables marketing estiment qu’il existe une priorité : améliorer la qualité de vos données.
L’automatisation marketing facilite la collecte de grandes quantités de données démographiques, comportementales et d’interaction. (Vous pouvez même mettre en place des workflows automatisés qui centralisent les données de plusieurs sources sur une seule plateforme).
Une fois vos données collectées et centralisées, vous pouvez les analyser et agir en conséquence—par exemple en segmentant vos clients et en personnalisant leur expérience.
La qualité des données est un facteur décisif dans ce processus. Des données pertinentes améliorent l’expérience et les résultats clients ; des données fragmentaires ou de faible qualité nuisent au niveau de personnalisation et de pertinence.
À retenir : La collecte de données est une excellente première étape, et les outils d’automatisation marketing peuvent vous aider. Les outils qui organisent et analysent les données pour vous permettre d’agir sont encore plus importants. Mais l’automatisation seule ne suffit pas—pour un véritable impact, vous devrez aussi cultiver une culture de la prise de décision basée sur les données au sein de votre équipe.
9. Améliorez la performance de vos campagnes d’e-mailing
Lorsque les premières plateformes d’automatisation marketing digital ont été lancées à la fin des années 1990 et au début des années 2000, elles étaient centrées sur l’automatisation de la communication par e-mail.
Malgré l’expansion de l’automatisation vers les réseaux sociaux, le SMS, la publicité et plus encore, l’e-mail reste le cas d’usage le plus populaire pour l’automatisation marketing (2023 Ascend2 État de l'automatisation du marketing).
Que peut faire l’automatisation marketing pour améliorer la performance de vos campagnes e-mail ? Une étape clé est d’augmenter la pertinence de vos messages en segmentant vos clients ; par la suite, vous pourrez envoyer des parcours automatisés personnalisés selon leur comportement et leurs centres d’intérêt.
Veillez aussi à mettre en place des messages déclenchés directement par les actions de vos utilisateurs, comme lorsqu’ils abandonnent un achat ou consultent une page de vente spécifique. (Les messages déclenchés ont un taux d’ouverture supérieur de 76 % par rapport à d’autres types d’e-mails).
À retenir : L’e-mail est plus pertinent que jamais, mais il doit être personnalisé — sinon il risque d’être noyé dans le chaos des boîtes de réception actuelles.
Investissez dans des outils d’automatisation des campagnes e-mail qui permettent des campagnes personnalisées et pilotées par la donnée. Vérifiez que la plateforme que vous choisissez propose des analyses robustes et faciles à comprendre, afin de monitorer la performance et d’ajuster votre stratégie pour maximiser le ROI.
10. Créez des campagnes omnicanales sans friction
Selon une enquête de consommateurs menée en 2022, l’engagement omnicanal est aujourd’hui une attente de base pour les clients. Si cela ne suffisait pas à motiver un virage « full omnicanal », Omnisend a constaté que les taux d’achat en omnicanal sont près de quatre fois supérieurs à ceux des campagnes monocanal.
Selon votre marché et votre audience, certains canaux peuvent être particulièrement rentables : les notifications push affichent un taux d’achat supérieur de 614 % comparé aux campagnes monocanal, tandis que les campagnes SMS ont 429 % plus de chances d’aboutir à une vente.
L’automatisation marketing permet de coordonner sans couture vos activités sur plusieurs canaux, laissant ainsi vos clients interagir avec votre marque sur la plateforme de leur choix. Par exemple, vous pouvez créer un workflow multi-plateforme comprenant relance e-mail, SMS et notifications push mobiles, chacun avec des messages et un format adaptés au canal.
À retenir : Réussir une campagne d’automatisation omnicanal exige des ressources importantes. Aujourd’hui, même les plateformes d’automatisation marketing destinées aux PME sont capables d’une coordination omnicanale sophistiquée. (Klaviyo en est un bon exemple : son plan « Email et SMS » démarre à 60 $/mois et se synchronise avec les notifications push mobiles sur plusieurs plateformes).
Choisir une plateforme d’automatisation marketing qui simplifie la gestion de workflows multi-plateformes facilitera la création, par votre équipe, d’expériences utilisateurs marquantes et génératrices de conversions.
11. Améliorez votre processus de scoring des leads
Votre entreprise gère probablement des centaines, voire des milliers de leads à tout moment. Se concentrer sur des leads peu qualifiés est une perte de temps pour tous ; en revanche, effectuer un suivi efficace auprès de leads à fort potentiel peut entraîner une forte hausse des ventes.
Le lead scoring peut vous aider à distinguer les prospects de faible qualité de ceux de haute qualité, afin que vous puissiez concentrer vos efforts là où ils auront le plus d'impact.
Il y a quelques années, de nombreuses équipes marketing et commerciales évaluaient les prospects manuellement ; désormais, l'automatisation du marketing peut vous aider, en utilisant des critères prédéfinis et en intégrant des données en temps réel pour ajuster les scores des leads.
Une fonctionnalité d'automatisation du lead scoring que vous pouvez intégrer à votre modèle est la « dépréciation temporelle », qui stipule que lorsque des clients potentiels ne montrent aucune interaction, leur score de lead diminue avec le temps.
Une autre fonctionnalité est le lead scoring prédictif, offert par les meilleurs logiciels de marketing, tels que HubSpot et Salesforce. Cette méthode prédit les prospects à fort potentiel en analysant de grandes quantités de données CRM.
À retenir : Si vous souhaitez amplifier les efforts de votre équipe marketing, le lead scoring est l'un des meilleurs outils à votre disposition. Même des systèmes d'évaluation de leads basiques peuvent améliorer vos résultats en concentrant votre attention sur les prospects les plus susceptibles de convertir ; des systèmes avancés dotés de fonctionnalités d’IA prédictive peuvent booster vos performances encore davantage.
Inscrivez-vous pour plus d'informations sur l'automatisation du marketing
L’automatisation du marketing a révolutionné le secteur en seulement quelques décennies – et son influence ne fait que croître. Que vous personnalisiez le parcours client, que vous génériez et entreteniez des leads, que vous lanciez des campagnes omnicanales ou que vous cherchiez simplement à accroître la productivité et le ROI, l'automatisation marketing peut avoir un impact considérable sur votre entreprise.
Des défis subsistent, comme le choix du bon logiciel d’automatisation à intégrer à votre pile martech ou la décision des tâches à automatiser (et celles à laisser à l’humain). Néanmoins, les outils d’automatisation marketing deviennent toujours plus accessibles et simples d’utilisation, nivelant ainsi les chances pour tous les marketeurs.
Vous cherchez plus d'articles sur les dernières tendances de l’automatisation marketing ? Consultez notre guide sur la taille du marché de l’automatisation du marketing. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter The CMO pour recevoir régulièrement des mises à jour, des stratégies de marketing et des conseils en leadership.
