15 mejores prácticas de ABM que seguir en 2026

En este artículo, analizaré una serie de mejores prácticas de ABM para ayudarte a mitigar los riesgos y aumentar tus probabilidades de crear un programa de ABM exitoso.

6 mejores prácticas para la planificación de ABM

Si quieres obtener resultados óptimos de tus campañas de ABM, no hay forma de evitarlo: tienes que planificar. Así puedes empezar a aplicar las mejores prácticas de ABM en la planificación, la estrategia y la creación de equipos.

1. Utiliza una plantilla de planificación de marketing basado en cuentas

Las campañas de ABM son complicadas. Debes elegir cuidadosamente las empresas objetivo, decidir tus tácticas de marketing basado en cuentas y coordinar tus equipos de ventas y marketing, todo ello mientras mantienes una estrategia coherente.

Planificar tus campañas de ABM con una plantilla estructurada es fundamental, con el respaldo de información procedente de las estadísticas de ABM para garantizar que se cubran todos los aspectos. Afortunadamente, el esfuerzo da sus frutos: los profesionales del marketing que planifican su marketing de forma proactiva tienen cuatro veces más probabilidades de informar de campañas exitosas.

Aun así, el 36 % de los profesionales del marketing no tiene una estrategia de marketing documentada. Si te resulta difícil elaborar un plan de ABM, una plantilla de marketing basado en cuentas puede ayudarte al proporcionarte un marco para organizar tu estrategia de ABM. (También te ayudará a asegurarte de no olvidar nada importante). Una plantilla bien diseñada debe guiarte por todos los aspectos esenciales: selección de cuentas objetivo, desarrollo del perfil del cliente ideal (ICP), asignación de contenidos, estrategias de canales y métricas.

Consulta nuestra plantilla de estrategia de marketing basado en cuentas para disponer de un buen punto de partida.

2. Alinea marketing y ventas en torno a los objetivos de tu programa de ABM

Para aprovechar plenamente el impacto positivo del ABM, debes conseguir que tu equipo de marketing esté alineado con tu equipo de ventas para que, mediante campañas personalizadas, puedan lograr que las cuentas clave sean más receptivas a las acciones de contacto del equipo de ventas. 

Liam Doyle, vicepresidente sénior de gestión de productos de Salesforce, lo explica de la mejor manera: “Si marketing y ventas no están alineados ni utilizan el mismo conjunto de datos, entonces realmente no estás haciendo ABM”.

Tendrás ineficiencias y perderás oportunidades si tus equipos de ventas y marketing no están alineados o trabajan con conjuntos de datos diferentes. 

Un estudio conjunto de Marketo y Reachforce descubrió que las empresas cuyos equipos de ventas y marketing están sincronizados son un 67 % más eficaces a la hora de cerrar acuerdos; otro estudio descubrió que las tasas de retención de clientes aumentan un 36 %.

¿Qué significa exactamente alinear marketing y ventas? Estos son algunos ejemplos:

• Sesiones conjuntas de planificación para acordar objetivos, estrategias y tácticas de ABM
• Alineación sobre qué es un MQL
• Conjuntos de datos comunes (como sistemas de puntuación de leads)
• Definición de las cuentas objetivo
• Acuerdo sobre las métricas que se deben supervisar
• Los mensajes de ventas deben estar alineados con el marketing de contenidos

Aunque tú (o la persona responsable de ABM) tendrás que coordinar la mayoría de estos esfuerzos, gran parte de la coordinación entre marketing y ventas puede producirse de forma orgánica con la estructura adecuada para un equipo de marketing B2B.

3. Identifica y contrata a tu equipo de ABM

Muchas de las personas de tu equipo de ABM desempeñarán funciones interdepartamentales: responsables de ventas, responsables de marketing, especialistas en análisis, representantes de desarrollo de ventas y responsables de cuentas. (Como referencia, el 40 % del equipo de marketing medio está dedicado al ABM). 

También te convendrá plantearte crear un equipo más pequeño y específico, con amplia experiencia en la ejecución de ABM. Una persona responsable de ABM puede ayudarte a coordinar a las partes interesadas y hacer avanzar el programa.

Las cualidades que hacen que un profesional de ABM sea eficaz no son necesariamente las que podrías imaginar. Kate Owen, de Capita, una empresa de servicios de procesos empresariales, afirma: «Los mejores profesionales de ABM provienen del ámbito de las relaciones públicas porque pueden ‘leer’ mejor a sus clientes y responder a situaciones como las comunicaciones de crisis».

Habilidades que deberás tener en cuenta para tu equipo de ABM:

• Investigación de cuentas
• Creación de contenido
• Análisis de datos
• Contacto con el equipo de ventas
• Ejecución de campañas
• Gestión de cuentas

Independientemente de que los miembros de tu equipo estén dedicados exclusivamente a esta función, sean multifuncionales o exista una combinación de ambos perfiles, asegúrate de que las funciones y responsabilidades de todos estén claras para ejecutar tu manual de ABM.

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4. Investiga tu perfil de cliente ideal y las cuentas objetivo

Utilizar con ABM un enfoque de marketing indiscriminado o, peor aún, definir completamente mal el perfil de cliente ideal (ICP) dará lugar a un esfuerzo desperdiciado para todos. Sin embargo, definir tu ICP no es necesariamente fácil ni rápido. 

Una encuesta de Demand Gen reveló que el 36 % de las empresas todavía intentaba definir o reforzar su ICP, y solo el 40 % consideraba que los equipos de ventas y marketing estaban plenamente alineados con respecto al ICP.

Esta fase —en la que defines tu ICP e identificas las cuentas objetivo— variará en función de tu estrategia de ABM. Existen tres estrategias principales de ABM: de uno a muchos, de uno a pocos y de uno a uno. (Lee aquí nuestra introducción al tema). 

El nivel de investigación de cuentas que realizarás para un programa de uno a muchos con más de 6000 cuentas será diferente del de un programa de uno a uno con solo unas pocas docenas. En cualquier caso, comprender a fondo tu perfil de cliente ideal (ICP) y tus cuentas objetivo es la base de cualquier programa de marketing basado en cuentas que tenga éxito.

Entonces, ¿cómo elaboras tu ICP? Empieza por desarrollar un proceso de segmentación de marketing B2B que identifique las cuentas que han sido rentables para tu empresa y determina qué tienen en común: factores firmográficos como el tamaño de la empresa, el sector y los ingresos, datos sobre su conjunto tecnológico, datos psicográficos como sus puntos de dolor, y sus comportamientos de compra.

Por ejemplo, supongamos que diriges una empresa de ciberseguridad. Tu ICP podría ser algo así:

• Sector: Finanzas, sanidad, administración pública, tecnología
• Tamaño de la empresa: más de 1.000 empleados
• Ingresos: más de 500 millones de dólares
• Cargos: CISO, vicepresidente de Seguridad de la Información, responsable de Seguridad de la Información
• Desafíos: Filtraciones de datos, cumplimiento normativo, amenazas internas

Una vez que hayas establecido un ICP, empieza a investigar las cuentas objetivo. Considera quién tiene más probabilidades de ser la persona responsable de la toma de decisiones —o quién influye en el proceso de compra— en cada cuenta. 

Si tu programa de ABM se dirige a cuentas nuevas, utiliza fuentes de datos externas como informes del sector y LinkedIn para encontrar clientes potenciales que encajen con tu ICP. Si te centras en hacer crecer las cuentas de clientes existentes, puedes completar tu investigación con fuentes de datos internas como tu CRM, los registros de atención al cliente y tu plataforma de inteligencia de ventas. Una vez recopilados, estos datos deben centralizarse en tu software de planificación de cuentas para garantizar que estén organizados, sean accesibles y se puedan utilizar en la toma de decisiones por parte de todo tu equipo.

5. Da prioridad a las cuentas objetivo con más probabilidades de comprar

No todas las cuentas —aunque encajen con tu ICP— se decidirán rápidamente a comprar lo que vendes. La realidad es sencilla: solo el 5 % de las cuentas B2B busca activamente comprar en un momento determinado. 

Presionar demasiado al otro 95 % no servirá de mucho. Entonces, ¿cómo identificas las cuentas que están más preparadas para comprar, de modo que puedas concentrar tu atención y tus recursos?

Reduce tu lista de cuentas objetivo utilizando el método FIRE:

• Adecuación: Si ya has definido con precisión tu ICP, puedes omitir este paso. De lo contrario, evalúa tus cuentas objetivo en función de características como el tamaño, el sector y el cargo, que contribuirán a lograr un mayor éxito.
• Intención: El hecho de que una cuenta encaje con tu ICP no significa necesariamente que esté interesada en tu solución o que el momento sea el adecuado. Evalúa la intención mediante señales externas al sitio web, como las suscripciones a publicaciones del sector o la asistencia a eventos relevantes del sector, que indiquen que pueden estar buscando una solución. Presta atención a las señales indirectas, como los cambios de puesto dentro de tus cuentas objetivo; las personas nuevas en tus cargos objetivo pueden estar más abiertas a tu solución.
• Recencia: ¿Cuándo fue el último punto de contacto con esta cuenta? Si asistieron recientemente a un evento o descargaron un libro blanco, es más probable que tengan el proceso de compra presente.
• Interacción: Utiliza señales como las visitas entrantes al sitio web, las aperturas de correos electrónicos, las descargas de contenidos para captar clientes potenciales y la interacción en redes sociales para mantener una visión general de la interacción de ABM. Las cuentas con muchas señales de interacción deben tener una prioridad alta. Asegúrate de incorporar las señales relevantes a tu proceso de puntuación de clientes potenciales para que estas actividades aumenten automáticamente la prioridad de esas cuentas.

Si has recopilado grandes cantidades de datos de cuentas, puedes incorporar datos de analítica predictiva a tu proceso de priorización para darles sentido.

6. Establece un sólido marco de medición de resultados de ABM

Según Gartner, medir la eficacia de los programas de ABM supone un obstáculo importante para el 42% de las empresas. Los profesionales del marketing afirman que demostrar el ROI y la atribución es su mayor desafío relacionado con ABM.

Para medir el éxito de tu programa de ABM y demostrar su valor a las partes interesadas, tendrás que recopilar datos significativos que sean relevantes para todas ellas.

1. Identifica las métricas: Identifica las métricas más relevantes para tu programa de ABM, como la interacción de las cuentas, los clientes potenciales generados, la contribución al embudo de ventas, la atribución de ingresos y el valor del ciclo de vida del cliente. (Hazlo en colaboración con las partes interesadas clave para asegurarte de que las métricas seleccionadas sean relevantes para todos.)
2. Empieza a hacer un seguimiento: Implementa herramientas y procesos para hacer un seguimiento de estas métricas en diversos puntos de contacto y canales.
3. Analiza: Analiza periódicamente los datos y utiliza la información obtenida para optimizar tus estrategias de ABM.

¿No tienes claro en qué KPI centrarte? Estos son algunos KPI utilizados habitualmente para realizar un seguimiento del éxito del programa de ABM.

1. Interacción de las cuentas objetivo
2. Tasa de conversión
3. Velocidad del embudo de ventas
4. Tasa de abandono
5. Coste de adquisición de clientes
6. Valor del ciclo de vida del cliente
7. Cobertura de cuentas
8. Tamaño medio de las operaciones
9. Cuentas cualificadas por marketing (MQA)
10. ROI basado en cuentas

Trabaja con tu equipo de operaciones de marketing para crear una plantilla de campaña de ABM que te permita realizar un seguimiento de todas estas métricas en un mismo lugar.

5 mejores prácticas de marketing de ABM

Una vez que hayas establecido las bases con una planificación adecuada, es hora de ejecutar tus estrategias de marketing de ABM. Estas son cinco mejores prácticas de ABM que debes seguir:

7. Define los objetivos de tu campaña de marketing

El objetivo de tu campaña de ABM puede parecer obvio: cerrar acuerdos con cuentas nuevas, ¿verdad? 

Según un estudio de 2022 de Momentum ITSMA, una consultora de crecimiento, vender a cuentas nuevas es, en efecto, el objetivo más habitual de las campañas de ABM. Sin embargo, para determinar si es el más eficaz en tu caso, tendrás que trabajar estrechamente con tus equipos de ventas y marketing para determinar qué objetivos son más urgentes.

Otros objetivos habituales de las campañas de ABM son:

Sea cual sea de estos objetivos el que tenga sentido para tu campaña, querrás definirlos con más detalle utilizando el marco de trabajo específico, medible, alcanzable, relevante y con un plazo definido (SMART). 

Sobre todo, recuerda que el marketing basado en cuentas se centra en la calidad, no en la cantidad. Andy Bacon, consultor de marketing B2B, lo expresa así: «El ABM consiste en construir relaciones de mayor calidad; el retorno de la inversión llegará después».

8. Selecciona los canales de marketing que frecuentan tus cuentas objetivo

Quizá el mayor error que puedes cometer en tu estrategia de contenidos de ABM —aparte de dirigirte a las cuentas equivocadas— sea intentar llegar a tu audiencia a través de los canales incorrectos. 

Si puedes identificar los canales que más conectan con tu audiencia, tendrás muchas más posibilidades de que tu mensaje destaque entre todo el ruido.

Estos son los canales de ABM más utilizados, según la encuesta de referencia de ABM de Demand Gen de 2022:

Como ocurre con todas las tácticas de marketing, no puedes tratar esto como una receta y seguirla a ciegas. Las distintas audiencias exigen combinaciones de marketing diferentes. Por ejemplo, Ironpaper, una agencia de marketing B2B, ha obtenido los mejores resultados con una combinación de anuncios de LinkedIn, marketing por correo electrónico y marketing de socios.

Tu campaña de ABM debe incluir varios canales que te ayuden a llegar a las cuentas objetivo a través de múltiples puntos de contacto; una investigación de Gartner ha descubierto que las campañas integradas en cuatro o más canales obtienen mejores resultados.

Para encontrar la combinación de canales que funcione para ti, consulta fuentes de datos como:

• Analítica del sitio web
• Información de las redes sociales
• Datos de intención de terceros
• Información de tu equipo de ventas

Y recuerda que, si trabajas con un presupuesto limitado, llegar a tu audiencia mediante métodos de bajo coste puede ser igual de eficaz. 

Sarah Goodall, fundadora de Tribal Impact, una agencia B2B, afirma: «Acceder a las cuentas no siempre debería costar mucho dinero… también se trata de construir relaciones, algo que puede hacerse mediante la venta social y el marketing basado en las relaciones».

9. Crea un programa de habilitación de ventas

La habilitación de ventas consiste en ayudar a tu equipo de ventas a cerrar acuerdos de forma más eficaz. Tu tarea es identificar las herramientas y la información que pueden ayudarles; es una labor continua, especialmente porque la tecnología y las herramientas cambian con frecuencia.

Según Seismic, una plataforma de habilitación de ventas, no proporcionar a tu equipo de ventas suficiente orientación y recursos puede tener un coste considerable: «Hemos descubierto que los vendedores que no cuentan con una habilitación eficaz pasan casi 10 horas a la semana buscando, comparando o revisando contenidos para enviárselos a los compradores. Este es un tiempo valioso que deberían dedicar a interactuar con posibles clientes y a impulsar los objetivos del equipo de ventas».

Estos son algunos recursos esenciales para cualquier programa de contenidos de habilitación de ventas:

• Información sobre los clientes: Ahorra tiempo a tus representantes de ventas proporcionándoles información detallada de las cuentas sobre las partes interesadas, las pilas tecnológicas y los objetivos y puntos débiles de los clientes. Reúnelo todo en un mismo lugar en tu software de CRM.
• Formación: Forma a tu equipo de ventas en estrategias de ABM y técnicas de venta eficaces. Proporciona acceso a herramientas de capacitación de ventas como centro principal para los recursos de formación y asesoramiento comercial, y considera la posibilidad de utilizar herramientas de grabación de llamadas para ayudar a tu equipo a lograr mejores resultados.
• Contenido: Investigar las cuentas ocupa muchísimo tiempo de tu equipo de ventas, pero crear contenido de capacitación de ventas relevante le sigue de cerca. Proporciona una biblioteca de contenido dirigido a cuentas, como presentaciones comerciales, casos prácticos, fichas de batalla y plantillas y secuencias de correo electrónico.

Crear un programa de capacitación de ventas no es una tarea sencilla, pero cada vez es más imprescindible para las empresas B2B: el 87 % de las empresas de Cloud 100 (una lista de las principales empresas de computación en la nube del mundo) cuentan con programas de capacitación de ventas.

10. Crea mensajes personalizados para los clientes de cada cuenta objetivo

Para que tus mensajes de ABM tengan impacto, necesitas contenido personalizado. Pero hay una forma correcta —y otra incorrecta— de hacerlo. Los pequeños ajustes no son suficientes. Renaye Edwards, de Digital Radish, una agencia de ABM, afirma: «Muchas personas modifican ligeramente el principio y el final del contenido para “personalizarlo”. El verdadero contenido de ABM transforma lo que hace tu cliente, impulsa el cambio y crea una conexión emocional».

Esta es la razón por la que personalizar tu contenido merece la pena: el 71 % de los clientes espera que las empresas ofrezcan experiencias personalizadas, y la personalización hace que el 80 % de los clientes tenga más probabilidades de comprar.

En ABM está de moda utilizar páginas de destino de ABM para adaptar el contenido al nivel del sector o de la cuenta. Pero también puedes adaptar el contenido a determinados puestos. Esto depende en gran medida del alcance de tu programa de ABM (de uno a muchos, de uno a pocos o de uno a uno) y de tus recursos.

Después está la cuestión de qué tipo de contenido utilizar. Como siempre, la respuesta es «depende de tu audiencia y de tus objetivos», por lo que no sorprende que al 40 % de los profesionales del marketing B2B le resulte difícil desarrollar el contenido adecuado para su audiencia objetivo.

Ironpaper, una agencia de marketing B2B, probó diversos enfoques estratégicos y descubrió que los formatos de contenido más eficaces son los documentos técnicos, los libros electrónicos, las infografías y los informes redactados específicamente para la audiencia. (También han obtenido buenos resultados al reutilizar contenido genérico en variaciones específicas para cada cuenta.) 

Mientras tanto, la Encuesta de referencia de ABM de generación de demanda de 2022 descubrió que el contenido de ABM más utilizado por los profesionales del marketing incluye documentos técnicos, casos prácticos, artículos y blogs, informes de analistas e investigaciones. (El correo directo también es un canal en crecimiento.)

Consulta estos ejemplos de marketing basado en cuentas para inspirarte con los mensajes de tu próxima campaña de ABM.

11. Cultiva las cuentas objetivo durante todo el recorrido de compra

De todos los beneficios de las campañas de ABM, uno de los más importantes es la expansión del embudo de ventas. El 61 % de las empresas afirma que el ABM genera un aumento de las oportunidades del embudo de ventas, de su calidad o de ambos aspectos, y el 75 % afirma que el ABM les ayuda a interactuar con los compradores en una fase más temprana de su proceso de compra.

¿Por qué? Según Andre Yee, de Triblio, una plataforma de ABM, «entre el 60 y el 80 % del recorrido del comprador está oculto o tiene lugar antes del embudo. Sin embargo, los datos de intención y el ABM pueden ayudarte a dirigirte de forma proactiva a esos compradores cuando muestran predisposición a comprar».

Tu trabajo consiste en nutrir las cuentas lo antes posible (incluso antes del embudo) y durante el mayor tiempo posible, utilizando siempre contenido personalizado y relevante. Para desarrollar una estrategia de nutrición eficaz, traza el recorrido de compra de tu cuenta habitual. 

Después, profundiza en tu biblioteca de contenidos. Busca documentos técnicos, casos prácticos, vídeos y otros recursos que encajen en cada etapa del recorrido del cliente y, a continuación, utiliza herramientas de automatización del marketing (o formación para la capacitación del equipo de ventas) para entregar esos recursos en el momento adecuado.

4 mejores prácticas al elegir software de ABM

Sin el software adecuado, tus iniciativas de ABM no llegarán muy lejos. Estas son algunas mejores prácticas de ABM que debes tener en cuenta al desarrollar tu conjunto de tecnologías de ABM.

12. Asegúrate de que la herramienta se integra perfectamente con tu conjunto de tecnologías actual

Ya tienes un conjunto de tecnologías de marketing, y no es necesario reconfigurarlo para poner en marcha tu programa de ABM. Sin embargo, hay una salvedad: debes elegir una plataforma de ABM que se conecte perfectamente con tus herramientas actuales.

Tomemos como ejemplo Triblio, que se integra con Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo y muchas otras. 

También querrás buscar herramientas con automatizaciones preexistentes que faciliten la conexión de tu conjunto de tecnologías. Rollworks, otra plataforma de ABM, ofrece flujos de trabajo prediseñados que cubren muchos casos de uso habituales de ABM, como transferir contactos al equipo de ventas, nutrir contactos mediante correo electrónico o correo directo y activar correos electrónicos de interacción comercial.

Estas son las categorías generales de integraciones que debes buscar:

• CRM y automatización del marketing
• Marketing conversacional (chatbots)
• Personalización del sitio web
• Correo directo
• Plataformas publicitarias
• Análisis

Antes de elegir tu plataforma de ABM, haz un inventario de tu conjunto actual de tecnologías de marketing, además de las nuevas capacidades que puedas necesitar añadir para tu campaña de ABM. 

Después, busca una plataforma de ABM que cubra todas tus necesidades. Si necesitas integrar un software menos conocido, considera utilizar una plataforma de integración de terceros como Zapier para conectarlo todo.

13. Asegúrate de que la herramienta ofrece sólidas capacidades de análisis y generación de informes

Puedes ejecutar una campaña de ABM a la perfección, pero sin los datos que necesitas para perfeccionarla (y demostrar el ROI a la alta dirección), será difícil mantener una campaña eficaz a largo plazo. Además, según la ABM Alliance, los programas de ABM más eficaces tienen un 30 % más de probabilidades de medir el ROI.

Según la encuesta de referencia sobre ABM de Demand Gen, la mayoría de los profesionales del marketing basado en cuentas se centran en las siguientes métricas principales para medir el éxito de sus iniciativas de ABM:

• Número de clientes potenciales cualificados
• Nuevas cuentas captadas
• Puntuación de interacción de la cuenta
• Contribución a los ingresos del embudo de ventas
• Tasa de éxito

Independientemente de las métricas en las que pongas el énfasis, utiliza una herramienta que te proporcione los datos detallados que necesitas para tomar decisiones. 

Por ejemplo, Demandbase abandona la «medición centrada en los clientes potenciales» en favor de los análisis basados en cuentas, como saber qué empresas visitan tu sitio web (y cuánto tiempo permanecen en él). 

También querrás asegurarte de que tu plataforma de ABM te ofrece una visión general del progreso de tu campaña, mostrándote cuántas de tus cuentas objetivo se encuentran en cada etapa del embudo de ventas.

14. Asegúrate de que la herramienta te proporciona datos de alta calidad

Los datos exhaustivos y actualizados te ayudan a completar tus cuentas objetivo de ABM con información precisa de las partes interesadas, detalles que potencian la personalización y datos de intención que permiten actuar. 

Kirsty Dawe, de Really B2B, una agencia de marketing digital, afirma: «La personalización comienza con los datos. Si no tienes toda la información, no podrás personalizar de manera eficaz».

Por otro lado, unos datos deficientes pueden obstaculizar tus esfuerzos de personalización y hacer que tu equipo de ventas persiga pistas sin salida, lo que se traduce en una gran cantidad de investigación manual. El 43 % de los profesionales del marketing afirma que los datos poco fiables dificultan saber a quién dirigirse.

Para evitarlo, elige herramientas de ABM que te den acceso a fuentes de datos de alta calidad para facilitar la investigación de cuentas, la segmentación y tus esfuerzos de marketing personalizado. 

Además de la información de contacto básica, busca herramientas que proporcionen datos firmográficos, tecnográficos y de intención. Una vez que tengas una herramienta sólida, revisa tus datos con regularidad: el 30 % de las empresas revisa sus listas trimestralmente, mientras que el 29 % lo hace mensualmente.

15. Asegúrate de que la herramienta ofrezca un excelente servicio de atención al cliente

Hasta el 50 % del tiempo de ventas se desperdicia en la prospección improductiva. 

El ABM ayuda a reducir esa cifra y permite que tu equipo de ventas dedique más tiempo a crear relaciones con los clientes, pero solo si la plataforma y los sistemas de ABM están configurados correctamente. Si tu plataforma de ABM es confusa, complicada y está mal sincronizada con el resto de tu conjunto de tecnologías de marketing, tu equipo de ventas podría perder tiempo en otra actividad.

Como las herramientas de ABM pueden ser complicadas de configurar, asegúrate de elegir una que ofrezca un servicio de atención al cliente excepcional. Lo primero que deberías hacer es solicitar una demostración o una prueba del software que estés considerando. 

Utiliza esa experiencia para evaluar el nivel de atención al cliente. También deberías consultar las reseñas de los usuarios en sitios como G2 para conocer los puntos fuertes y las deficiencias de cada una de las plataformas que estés considerando.

Las prácticas recomendadas de ABM adecuadas se traducen en campañas de ABM sostenibles

Recuerda esto a medida que avances con tu programa de ABM: como ocurre con la mayoría de las metodologías de marketing, el ABM necesita tiempo para ofrecer resultados. Según una encuesta de Dun & Bradstreet, una empresa de análisis empresarial, unos plazos realistas son el segundo factor más importante para el éxito del ABM. 

La encuesta de referencia sobre ABM de Demand Gen de 2022 reveló que, entre los profesionales del marketing cuyos programas de ABM tenían más de un año, el 59 % estaba satisfecho con el resultado; lo mismo ocurría con solo el 45 % de quienes habían puesto en marcha sus programas recientemente.

La capacidad de adaptación es otra de las claves del éxito del ABM a largo plazo, especialmente en lo relacionado con la inteligencia artificial y la tecnología de aprendizaje automático. La inteligencia artificial en el marketing basado en cuentas ya ha tenido un impacto significativo en la puntuación de clientes potenciales, la personalización de contenidos, la optimización de campañas y la analítica. Mantente al día de los últimos avances en software de marketing basado en cuentas para asegurarte de no perderte ninguna función de ABM que aumente la productividad.

Consulta nuestra lista seleccionada de pódcast sobre marketing basado en cuentas para obtener más información sobre el ABM. Y suscríbete al boletín de The CMO’s Club para recibir un flujo constante de información diseñado para profesionales del marketing con visión de futuro.