Marketing basado en cuentas frente a generación de clientes potenciales: diferencias & similitudes
Dos de las estrategias de marketing inbound más comunes para el marketing B2B son el marketing basado en cuentas (ABM) y la generación de clientes potenciales.
Pero ¿cuál es la adecuada para tu empresa?
Mientras que una estrategia de marketing basado en cuentas prioriza un enfoque dirigido a cuentas de alto valor, la generación tradicional de clientes potenciales abarca un público amplio para captar tantos clientes potenciales como sea posible.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
En este artículo, desglosaremos las principales diferencias y similitudes entre las tácticas de marketing ABM y de generación de clientes potenciales para ayudarte a decidir qué estrategia generará mejores resultados para tu empresa.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
Antes de entrar en detalles: ampliemos la perspectiva: ¿qué es el ABM?
Con una estrategia de marketing basado en cuentas, diseñas campañas de marketing para atraer a una cuenta específica o a un cliente potencial concreto. Aunque existen distintos tipos de ABM, el marco de ABM general consiste en aprovechar los datos de los clientes para crear campañas muy segmentadas que se dirijan directamente a tu cliente potencial, fomenten el conocimiento de la marca y demuestren por qué tu producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades específicas.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales consiste en atraer clientes potenciales a tu empresa y cultivar su interés para convertirlos en clientes reales. Se centra en despertar el interés por un producto o servicio para convertir a los clientes potenciales en compradores.
«Reduce el riesgo [de tener un embudo vacío] disponiendo de varios canales para generar clientes potenciales», afirma Alexandre Boudier, director de crecimiento de Solink. «Lo mejor es adoptar un enfoque por capas para la generación de clientes potenciales B2B, en el que cada capa sea una combinación de canal y estrategia».
Boudier continúa: «También debes procurar que cada capa sea lo más estable posible y siga creciendo. Esto solo se puede conseguir diversificando las fuentes de clientes potenciales y siendo creativo».
ABM frente a generación de clientes potenciales: diferencias y similitudes
Veamos algunas de las similitudes y diferencias entre el marketing basado en cuentas y la generación de clientes potenciales:
| Diferencias | Similitudes | ||
| Marketing basado en cuentas (ABM) | Generación de clientes potenciales | ||
| Audiencia | Se dirige a cuentas específicas de alto valor. | Audiencia amplia para captar tantos clientes potenciales como sea posible. | Ambas estrategias pretenden atraer clientes potenciales. |
| Estrategia | Campañas personalizadas para cuentas individuales. | Campañas masivas para generar un gran número de clientes potenciales. | Ambas requieren una planificación estratégica para fomentar la interacción con la audiencia. |
| Enfoque de los mensajes | Mensajes adaptados y muy personalizados para cuentas específicas. | Mensajes generalizados para lograr un atractivo amplio. | Ambas utilizan mensajes persuasivos para influir en los posibles compradores. |
| Canales | Se centra en una comunicación multicanal y de alto contacto. | Utiliza canales digitales amplios, como las redes sociales y el correo electrónico. | Ambas utilizan varios canales de marketing para llegar a su audiencia. |
| Enfoque en el cliente | Se centra en clientes existentes o clientes potenciales de alto valor. | Se centra en captar nuevos clientes potenciales. | Ambas trabajan para convertir a los clientes potenciales en clientes. |
| Métricas de éxito | Se mide por la interacción con la cuenta y el tamaño del acuerdo. | Se mide por el número de clientes potenciales generados y las tasas de conversión. | Ambas se basan en datos para evaluar su eficacia. |
Marketing basado en cuentas frente a generación de clientes potenciales: diferencias
El siguiente gráfico ilustra las diferencias fundamentales entre el ABM y la generación de clientes potenciales. Mientras que el ABM comienza con un enfoque limitado, dedicando tiempo a identificar cuentas de alto valor y adoptando un enfoque estratégico para desarrollar una estrategia de marketing precisa, la generación de clientes potenciales abarca un público más amplio para maximizar la generación de demanda, independientemente de la calidad de los clientes potenciales o de su valor de por vida para la empresa.
Veamos más detenidamente algunas de las principales diferencias entre el ABM y la generación de leads.
1. El ABM se centra en la calidad, mientras que la generación de leads se centra en la cantidad
El ABM se centra en leads de alta calidad y cuentas objetivo que se ajustan al perfil de cliente ideal (ICP) de tu empresa. Las iniciativas de generación de leads tienen como objetivo captar tantos leads como sea posible, independientemente de la calidad de la cuenta.
Crear una campaña de ABM centrada en el ROI para clientes de nivel empresarial, como las empresas de la lista Fortune 500, requiere estrategias de segmentación de ABM personalizadas, mientras que la generación de leads para una startup de SaaS podría implicar atraer a miles de usuarios potenciales mediante anuncios en redes sociales en LinkedIn.
2. El ABM busca acuerdos de alto valor, mientras que la generación de leads se centra en el volumen
El ABM busca acuerdos grandes y de alto valor, a menudo con clientes empresariales. En cambio, la generación de leads pretende llenar el embudo de ventas, centrándose en el volumen en lugar del tamaño del acuerdo o del retorno de la inversión.
Una empresa B2B que utilice ABM podría invertir meses en cerrar un gran contrato con una empresa multinacional. En cambio, una empresa de comercio electrónico depende de la generación de leads para vender productos a un público más amplio, sin preocuparse por desarrollar relaciones con los clientes ni ofrecer experiencias personalizadas.
3. El ABM alinea marketing y ventas, mientras que la generación de leads suele significar que marketing y ventas trabajan de forma aislada
El ABM requiere una estrecha colaboración entre marketing y ventas, lo que garantiza un esfuerzo unificado para dirigirse a cuentas específicas e interactuar con ellas. La generación de leads suele implicar que marketing y ventas trabajen de forma independiente, y que marketing entregue los leads a ventas.
Con el modelo ABM, tu equipo de ventas colabora activamente con los profesionales de marketing para nutrir las cuentas clave a lo largo del embudo de ventas. Un equipo de marketing que utilice la generación de leads podría enviar cientos de leads no cualificados al equipo de ventas con una colaboración mínima.
4. El ABM influye en el comité de compras, mientras que la generación de leads a veces persigue métricas vanidosas
Las principales métricas de ABM se centran en influir con éxito en múltiples partes interesadas dentro de una misma organización. Su objetivo es interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones. En cambio, la generación de leads puede priorizar métricas vanidosas, como el total de leads o la interacción en redes sociales, sin tener en cuenta su influencia en la toma de decisiones.
Una empresa tecnológica que utilice ABM podría adaptar el contenido a responsables clave de la toma de decisiones, como directores de TI, directores financieros y responsables de compras. Una campaña de generación de leads podría celebrar un elevado número de formularios cumplimentados, aunque no se traduzca en leads cualificados que influyan en las decisiones de compra.
5. El ABM implica ciclos de ventas más largos, mientras que la generación de leads busca conversiones más rápidas
El ABM se dirige a cuentas más grandes que requieren más puntos de contacto, lo que normalmente se traduce en ciclos de ventas más largos. La generación de leads suele centrarse en ciclos de ventas más cortos, con el objetivo de lograr conversiones más rápidas a partir de un público más amplio.
El ABM en el sector del software podría tardar meses en cerrar un acuerdo con un organismo gubernamental, mientras que la generación de leads podría convertir rápidamente leads para un producto SaaS de bajo coste y autoservicio.
6. El ABM ofrece contenido personalizado, mientras que la generación de leads se basa en mensajes genéricos
Una estrategia de contenido de ABM depende de un contenido personalizado que aborde las necesidades y los problemas específicos de cada cuenta objetivo. La generación de leads implica un marketing de contenidos más generalizado, diseñado para atraer a un público más amplio.
Con el modelo ABM, podrías crear un documento técnico adaptado que aborde los retos del sector de un posible cliente específico, mientras que las campañas de generación de leads suelen utilizar libros electrónicos descargables o seminarios web dirigidos a una amplia variedad de usuarios.
Invertir en el software de marketing basado en cuentas adecuado es necesario si quieres atraer esas cuentas objetivo de alto valor. Consulta nuestra guía completa sobre el mejor software de ABM para 2025.
Al hacer clic en los enlaces de abajo, podríamos recibir una comisión que ayuda a respaldar nuestras pruebas y revisiones independientes de software y servicios. Conozca más sobre cómo mantenemos la transparencia.
Marketing basado en cuentas frente a generación de clientes potenciales: similitudes
1. Tanto el ABM como la generación de clientes potenciales requieren un recorrido del comprador definido
Tanto el marketing basado en cuentas como la generación de clientes potenciales implican trazar un recorrido del comprador claro para guiar a los clientes potenciales desde el conocimiento hasta la compra. Comprender cómo avanzan tus perfiles de cliente ideal por las etapas de consideración y toma de decisiones es fundamental para captar su interés de forma eficaz.
Tanto si utilizas el ABM para captar el interés de una cuenta específica como si empleas la generación de clientes potenciales para convertir a varios prospectos, debes definir los puntos de contacto y ofrecer contenido que se ajuste al recorrido del comprador.
2. El ABM y la generación de clientes potenciales requieren comprender al público objetivo
Tanto el ABM como la generación de clientes potenciales dependen de un conocimiento profundo de tu público objetivo para tener éxito.
El ABM se centra en desarrollar un conocimiento sólido de la estructura organizativa de una cuenta específica para ofrecer comunicaciones personalizadas. La generación de clientes potenciales da prioridad a una comprensión más amplia de los datos demográficos de los clientes para crear mensajes de atractivo general.
Aunque el enfoque de personalización puede variar, ambas estrategias requieren conocer los puntos de dolor, las preferencias y los comportamientos de un prospecto para adaptar los mensajes de forma eficaz.
3. El ABM y la generación de clientes potenciales comparten los mismos objetivos
En esencia, tanto las estrategias de ABM como las de generación de clientes potenciales comparten el objetivo común de impulsar los ingresos y captar nuevos clientes. Ya sea mediante una estrategia de ABM personalizada para cerrar un acuerdo importante o una campaña de generación de clientes potenciales a gran escala para atraer a propietarios de pequeñas empresas, el objetivo final es aumentar las ventas y hacer crecer el negocio.
A pesar de sus distintos enfoques, ambas buscan convertir a los prospectos en clientes de pago.
Marketing basado en cuentas frente a generación de clientes potenciales: cuál es la mejor opción para ti
La elección adecuada depende de los objetivos y los recursos de tu empresa.
El ABM es la mejor opción para las empresas que buscan relaciones a largo plazo con un número reducido de clientes de altos ingresos. La personalización del ABM requiere muchos recursos, pero puede ofrecer beneficios importantes mediante acuerdos de mayor valor. Si te diriges a cuentas de alto valor y de nivel empresarial, y existe una sólida coordinación entre marketing y ventas, el marketing basado en cuentas es ideal.
Por otro lado, si tu objetivo es crecer rápidamente generando tantos clientes potenciales como sea posible, la generación de clientes potenciales es la mejor opción. Esta estrategia funciona bien para empresas con ciclos de ventas más cortos, productos de menor coste o una base de clientes amplia. Con una generación de clientes potenciales reforzada por herramientas modernas de marketing basadas en IA, puedes llenar rápidamente tu canal de ventas e impulsar conversiones rápidas, lo que la convierte en una excelente opción para empresas con un modelo de autoservicio o basado en el volumen.
En resumen, elige el ABM si te centras en la calidad, y la generación de clientes potenciales si la cantidad es la clave. Según sus productos y segmentos de mercado, algunas empresas incluso combinan ambos enfoques de marketing.
Únete para obtener más información sobre el ABM
¿Quieres obtener más información sobre el ABM y cómo contribuye a tu estrategia general de marketing B2B? Suscríbete al boletín de The CMO para estar al día de las tendencias del ABM y recibir directamente en tu bandeja de entrada los últimos consejos, recursos y guías de nuestra comunidad de líderes de marketing con amplia experiencia.
