11 beneficios de la automatización del marketing respaldados por datos
Los beneficios de la automatización de marketing, que van desde ahorrar tiempo hasta aumentar las ganancias, han crecido día a día a medida que la tecnología de marketing continúa avanzando.
Y no es de extrañar si consideras que el primer software de automatización de marketing llegó al mercado en 1992. Y en más de 30 años, ahora el 76% de las empresas utiliza la automatización de marketing, y existen miles de herramientas de martech para elegir (Estado del Marketing 2021 de HubSpot).
Este artículo explora 11 beneficios de la automatización de marketing respaldados por datos, desde mejorar la gestión de leads hasta facilitar campañas omnicanal. Ya sea que tu equipo de marketing esté completamente automatizado o recién esté comenzando, encontrarás ideas para hacer que la automatización sea aún más indispensable para tu negocio y tus clientes.
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¿Qué significa la automatización de marketing?
La automatización de marketing se refiere al uso de software de marketing para crear automáticamente flujos de trabajo que se encargan de tareas repetitivas.
Algunos ejemplos de automatización de marketing populares incluyen el envío automatizado de correos electrónicos, nutrición de leads, seguimiento de la actividad del usuario, personalización de contenido, segmentación de audiencias y la realización de pruebas A/B en campañas de marketing. ¿El resultado final? Al permitir que las automatizaciones se encarguen de tareas rutinarias, los profesionales de marketing logran más y pueden liberar su tiempo para trabajos de mayor nivel.
11 beneficios de la automatización de marketing respaldados por datos
Las empresas están adoptando la automatización de marketing más rápido que nunca: estos beneficios respaldados por datos explican por qué.
1. Mejora la productividad del equipo y ahorra tiempo
Los líderes de marketing coinciden en que ahorrar tiempo es el mayor beneficio de la automatización de marketing:
Igualmente importantes son los incrementos de productividad cuando dependes de automatizaciones en lugar de procesos manuales, que son propensos a retrasos y errores. Un estudio encontró que la automatización de marketing aumenta la productividad de ventas en un 14%.
No todo puede (o debe) automatizarse.
Sé estratégico: examina los elementos de tu modelo operativo de marketing que consumen más tiempo de tu equipo y causan cuellos de botella. Automatiza procesos de aprobación, delegación de tareas, campañas de correo electrónico, informes y otras actividades repetitivas e intensivas en tiempo. Utiliza el tiempo extra para que tu equipo pueda centrar sus esfuerzos en la estrategia de marketing y en interacciones 1:1 que fomenten las relaciones con los clientes.
Conclusión: Busca oportunidades para optimizar los procesos de marketing internos y externos mediante la automatización. Deberás estar tan familiarizado como sea posible con las herramientas de automatización de marketing para lograrlo con éxito.
Empieza con un recurso como Cómo elegir un software de automatización de marketing.
2. Alinea los equipos de marketing y ventas
Históricamente, los equipos de marketing y ventas operaban en silos sin compartir demasiados datos (e incluso a veces con estrategias separadas).
Desafortunadamente, este sigue siendo el caso en muchas organizaciones hoy en día: el 37% de los equipos de ventas y marketing emplean sistemas diferentes para gestionar los datos de clientes y el 34% tiene dificultades con tareas rutinarias como la entrega de cuentas.
El coste de esta ineficiencia es alto: si tu empresa tiene una fuerte alineación entre sus equipos de marketing y ventas, es probable que tengas un 36% más de tasas de retención y seas un 67% más eficiente al cerrar acuerdos.
Lo que antes se conocía como el “embudo de marketing” y el “embudo de ventas” ahora se han fusionado en el mismo recorrido del cliente.
Los equipos de marketing tienen datos que pueden ayudar a los equipos de ventas a personalizar su acercamiento; los equipos de ventas tienen un conocimiento profundo de los desafíos de los clientes que puede hacer que las campañas de marketing sean más efectivas. La automatización de marketing puede cerrar esta brecha al ayudar a los equipos de ventas y marketing a operar con el mismo conjunto de datos, agilizar el proceso de traspaso de leads e integrar datos de intención al proceso de ventas.
Conclusión: Si tu organización es parte del 37% que aún lucha con operaciones de marketing y ventas divididas, el momento de actuar es ahora. El 98% de los líderes de marketing afirman que la relación entre marketing y ventas solo se fortalecerá en los próximos años.
Comienza identificando los vacíos costosos entre marketing y ventas, como traspasos de cuentas ineficientes; luego, trabaja en la tarea más importante de unificar los datos, la estrategia y los flujos de trabajo de marketing de tus equipos.
3. Personaliza tu proceso y estrategia de marketing
Hace tiempo que está claro que a los clientes les gusta la personalización: el 71% de los consumidores esperan experiencias personalizadas, y un porcentaje cada vez mayor está dispuesto a compartir parte de sus datos personales a cambio de una experiencia personalizada.
Algunas de las actividades de personalización más populares son impulsadas por la automatización de marketing, como pruebas A/B, mapeo del recorrido del cliente, páginas web personalizadas y marketing de contenidos personalizado.
Si pasas por alto tu estrategia de personalización, ¿cuáles son los costos? Dado que los clientes ahora esperan contenido adaptado, el contenido genérico les parecerá poco relevante y no generará empatía, lo que resultará en malas experiencias, tasas de conversión más bajas y una conexión más débil con tu marca.
Conclusión: Según Adobe, el 64% de los líderes de marketing de alto rendimiento (Adobe’s 2023 State of Marketing Automation) presenta un alto grado de personalización; los rezagados tienen muchas más probabilidades (55%) de tener bajos niveles de personalización.
Elige un software de automatización de marketing que te ayude con tareas esenciales de personalización como la recopilación de datos, pruebas A/B y la personalización de contenidos según las preferencias de los clientes.
4. Mejora el recorrido del cliente
Hoy en día existe más actividad a través de más canales que nunca, desde LinkedIn hasta publicidad de pago y resultados orgánicos de búsqueda. Eso significa que hay una gran recompensa por automatizar la mayor parte posible del recorrido.
Cada vez más líderes de marketing están aprovechando esto: el 79% de las empresas tiene al menos parcialmente automatizado el recorrido del cliente, y el 10% tiene el proceso completamente automatizado.
Cuando los usuarios experimentan un recorrido de cliente desarticulado, su experiencia con tu marca se ve negativamente afectada, lo que resulta en una disminución de ventas, menor satisfacción y tasas de retención reducidas.
La automatización de marketing puede optimizar los recorridos del cliente mediante contenido personalizado, desencadenantes basados en el comportamiento, segmentación de clientes, seguimientos automáticos y mensajes dirigidos.
Conclusión: A pesar del impacto que la automatización puede tener en la gestión de los recorridos de cliente, solo el 22% de los profesionales de marketing afirma que su plataforma de automatización facilita la creación de recorridos del cliente. Una forma de simplificarte la vida es eligiendo una plataforma de automatización de marketing con funciones completas.
Aun así, no importa qué plataforma utilices, también debes dominar lo básico: asegúrate de mapear los recorridos de tus clientes, anotando cuidadosamente los puntos donde la automatización puede potenciar la experiencia y ofrecer interacciones relevantes.
5. Mejora el proceso de generación y nutrición de leads
Al nutrir los leads, creas un incremento del 20% en oportunidades de venta en comparación con los leads que no son nutridos. Tiene sentido que tantas empresas se centren en convertir leads en clientes: el 74% de las empresas dicen que es su principal prioridad de marketing (Informe de HubSpot sobre el estado del marketing 2020).
Sin embargo, generar y nutrir leads de forma manual requiere mucho tiempo. Hay todo tipo de actividades involucradas: recopilación de datos, prospección, envío de emails, seguimiento de la interacción, personalización de mensajes, segmentación y puntuación de leads. La automatización puede agilizar esta compleja red de actividades de marketing, evitando oportunidades perdidas y asegurando que los leads calificados sean impulsados hacia la conversión.
Conclusión: Invierte en automatización y conviértela en una mejor práctica de nutrición de leads, ya que esto aumenta tus posibilidades de convertir prospectos en clientes. Empieza con lo más fácil: envía secuencias de correos electrónicos automáticos en función de los segmentos de tus leads, y luego envía seguimientos relevantes en función del comportamiento del cliente.
6. Mejora el ROI
La automatización del marketing ayuda a las empresas a ahorrar tiempo al agilizar procesos repetitivos. También escala procesos—como la personalización de mensajes para cada cliente—que sería imposible hacer manualmente. Y la automatización genera un valor adicional al liberar al personal para que realice actividades de mayor valor, como dedicar más tiempo a construir relaciones y a la estrategia.
Todos estos beneficios se traducen en un retorno de la inversión (ROI) de más de 5x (Nucleus Research, 2021). De hecho, la mayoría de los líderes de marketing dicen que la automatización del marketing ofrece un ROI más fuerte que cualquier otra inversión en marketing.
Conclusión: Si necesitas justificar tu inversión en automatización del marketing, aquí tienes buenas noticias: más del 75% de los profesionales de marketing ven un ROI positivo en su inversión de automatización de marketing durante el primer año. Para maximizar tu ROI, elige herramientas de automatización con analíticas robustas para monitorizar de cerca tus resultados y ajustar tu estrategia en consecuencia.
7. Reduce los costes de los programas de marketing
La automatización del marketing no es barata. El software martech puede costar cientos de dólares al mes, y las herramientas de automatización a nivel empresarial pueden costar miles por mes (a veces con decenas de miles de dólares en gastos de configuración).
Teniendo en cuenta todo eso, es impresionante que la mayoría de los usuarios diga que el software de automatización de marketing tiene un precio justo o incluso bajo para lo que ofrece.
¿Qué implica esto? Que el software de automatización de marketing genera una reducción sustancial de costes. Los beneficios habituales de reducción de costos incluyen mayor eficiencia en la gestión de campañas, menos trabajo manual, mejor segmentación, calificación de leads más precisa, menores costes de adquisición de clientes, mayor escalabilidad y decisiones más basadas en datos.
Conclusión: La automatización del marketing puede reducir tus costes; la gran pregunta es por dónde empezar a buscar oportunidades de reducción. Haz una auditoría de tus procesos de marketing actuales para ver a dónde va tu presupuesto. Después, analiza cómo puedes automatizar las tareas a las que destinas más recursos.
8. Mejora la recopilación de datos y los insights generados
¿Quieres mejorar los resultados de tu automatización de marketing? Además de optimizar tu estrategia, los líderes del sector dicen que hay algo que deberías hacer primero: mejorar la calidad de tus datos.
La automatización del marketing facilita la recopilación de grandes cantidades de datos demográficos, de comportamiento y de interacción. (Incluso puedes configurar flujos de trabajo automatizados que centralizan datos de múltiples fuentes en una sola plataforma).
Una vez que hayas recopilado y centralizado tus datos, puedes analizarlos y tomar medidas—por ejemplo, segmentando clientes y personalizando sus experiencias.
La calidad de los datos es fundamental en este proceso. Los datos relevantes mejoran las experiencias y los resultados del cliente; los datos incompletos o de mala calidad hacen que el nivel de personalización y relevancia se vea perjudicado.
Conclusión: Recopilar datos es un gran primer paso, y las herramientas de automatización del marketing pueden ayudarte. Las herramientas que organizan y analizan los datos para ayudarte a tomar decisiones son aún más importantes. Pero la automatización por sí sola no es suficiente—para lograr un impacto real, también tendrás que centrarte en fomentar una cultura de toma de decisiones basada en datos dentro de tu equipo.
9. Mejora el Rendimiento del Email Marketing
Cuando las primeras plataformas de automatización del marketing digital se lanzaron a finales de los años 90 y principios de los 2000, se centraron en automatizar la comunicación por correo electrónico.
A pesar de que la automatización se ha expandido a las redes sociales, SMS, anuncios y más, el correo electrónico sigue siendo el caso de uso más popular para la automatización del marketing (2023 Ascend2 State of Marketing Automation).
¿Cómo puede la automatización del marketing apoyar el rendimiento de tu email marketing? Un paso importante es incrementar la relevancia de tus mensajes segmentando a los clientes; después, puedes guiarlos a través de recorridos automatizados personalizados según su comportamiento e intereses.
Asegúrate también de configurar mensajes que se activen como resultado directo de las acciones de tus usuarios, como cuando abandonan una compra o visualizan una página de ventas específica. (Los mensajes automáticos tienen una tasa de apertura un 76% superior a otros tipos de correos).
Conclusión: El correo electrónico es más relevante que nunca, pero necesita ser personalizado, o es probable que se pierda entre el caos de las bandejas de entrada actuales.
Invierte en herramientas de automatización del email marketing que permitan campañas personalizadas y basadas en datos. Asegúrate de que la plataforma que elijas tenga análisis sólidos y fáciles de entender para que puedas monitorear el rendimiento y ajustar tu estrategia para mejorar el ROI.
10. Crea Campañas Omnicanal Sin Fricciones
Según una encuesta a consumidores de 2022, el compromiso omnicanal es ahora una expectativa básica para los clientes. Si eso no fuera suficiente incentivo para volverse "totalmente omnicanal", Omnisend descubrió que las tasas de compra en campañas omnicanal casi cuadruplican las de las campañas de un solo canal.
Dependiendo de tu mercado y público, algunos canales pueden ser especialmente lucrativos: los mensajes push tienen una tasa de compra un 614% superior que las campañas de un solo canal, mientras que las campañas de SMS tienen un 429% más de probabilidades de terminar en una venta.
La automatización del marketing puede coordinar sin problemas tus actividades en varios canales, permitiendo que los clientes interactúen con tu marca en la plataforma que prefieran. Por ejemplo, puedes crear un flujo de trabajo multiplataforma que incluya mensajes de seguimiento por correo electrónico, SMS y notificaciones push, cada uno con mensajes y formatos específicos para cada plataforma.
Conclusión: Crear una campaña de automatización omnicanal requiere recursos considerables. Ahora, incluso las plataformas de automatización del marketing que no son empresariales pueden coordinar de manera sofisticada campañas omnicanal. (Klaviyo es un buen ejemplo: su plan “Email and SMS” comienza en $60/mes y se sincroniza con notificaciones push en móviles a través de varias plataformas).
Elegir una plataforma de automatización del marketing que simplifique los flujos de trabajo entre distintos canales hará más fácil que tu equipo cree experiencias memorables y de alta conversión para los usuarios.
11. Mejora el Proceso de Lead Scoring
Es probable que tu negocio esté gestionando cientos o miles de leads en cualquier momento. Perseguir leads de baja calidad hace que todos pierdan tiempo; en cambio, dar seguimiento a los leads con alto potencial puede disparar las ventas de forma significativa.
La puntuación de leads puede ayudarte a distinguir entre leads de baja calidad y de alta calidad para que puedas dirigir tu atención donde probablemente tendrá un mayor impacto.
Hace años, muchos equipos de marketing y ventas puntuaban los leads manualmente; ahora, la automatización del marketing puede ayudar, utilizando criterios predefinidos e incorporando datos en tiempo real para ajustar las puntuaciones de los leads.
Una función automatizada de puntuación de leads que podrías considerar incorporar a tu modelo es la “depreciación temporal”, que establece que cuando los potenciales clientes no muestran ningún tipo de interacción, sus puntuaciones de lead disminuirán con el tiempo.
Otra es la puntuación predictiva de leads, que ofrecen los mejores programas de marketing, como HubSpot y Salesforce. Predice los leads con mayor potencial analizando grandes cantidades de datos de CRM.
Conclusión: Si quieres amplificar los esfuerzos de marketing de tu equipo, la puntuación de leads es una de las mejores herramientas disponibles. Incluso los sistemas más básicos de puntuación de leads pueden ayudarte a mejorar los resultados al centrar tu atención en los prospectos con mayor probabilidad de conversión; los sistemas avanzados con funciones predictivas de IA pueden mejorar aún más tus resultados.
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La automatización del marketing ha revolucionado el sector en solo unas pocas décadas —y su impacto no deja de crecer. Ya sea que estés personalizando el viaje del cliente, generando y nutriendo leads, lanzando campañas omnicanal o simplemente buscando aumentar la productividad y el ROI, la automatización del marketing puede tener un impacto enorme en tu negocio.
Existen desafíos, como elegir el software de automatización adecuado para añadir a tu martech stack o decidir qué tareas automatizar (y cuáles es mejor que sigan siendo ejecutadas por personas). Aun así, las herramientas de automatización de marketing son cada vez más accesibles y fáciles de usar, nivelando el terreno para los profesionales de marketing de todo el mundo.
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