11 beneficios de la automatización del marketing respaldados por datos
Los beneficios de la automatización de marketing, desde ahorrar tiempo hasta aumentar los beneficios, han crecido día a día a medida que la tecnología de marketing continúa avanzando.
Y no es sorprendente si tenemos en cuenta que el primer software de automatización de marketing llegó al mercado en 1992. Y en más de 30 años, ahora tenemos al 76 % de las empresas utilizando la automatización de marketing, además de miles de herramientas de tecnología de marketing entre las que elegir (Estado del marketing de HubSpot de 2021).
Este artículo analiza 11 beneficios de la automatización de marketing respaldados por datos, desde mejorar la gestión de clientes potenciales hasta facilitar campañas omnicanal. Tanto si tu equipo de marketing está completamente automatizado como si acaba de empezar, encontrarás información útil para hacer que la automatización sea aún más indispensable para tu empresa y tus clientes.
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¿Qué significa la automatización de marketing?
La automatización de marketing consiste en utilizar software de marketing para crear automáticamente flujos de trabajo que se encarguen de las tareas repetitivas.
Entre los ejemplos populares de automatización de marketing se incluyen activar correos electrónicos, nutrir clientes potenciales, hacer un seguimiento de la actividad de los usuarios, personalizar contenido, segmentar audiencias y realizar pruebas A/B de campañas de marketing. ¿El resultado final? Al permitir que las automatizaciones se encarguen de las tareas rutinarias, los profesionales del marketing hacen más cosas y pueden liberar tiempo para dedicarse a trabajos de mayor nivel.
11 beneficios de la automatización de marketing respaldados por datos
Las empresas están adoptando la automatización de marketing más rápido que nunca; estos beneficios respaldados por datos explican por qué.
1. Mejorar la productividad del equipo y ahorrar tiempo
Los líderes de marketing coinciden en que ahorrar tiempo es el mayor beneficio de la automatización de marketing:
Igualmente importantes son las mejoras de productividad que se obtienen al confiar en automatizaciones en lugar de procesos manuales, que son propensos a sufrir retrasos y errores. Un estudio descubrió que la automatización de marketing aumenta la productividad de ventas en un 14 %.
No todo puede (ni debe) automatizarse.
Sé estratégico: analiza los elementos de tu modelo operativo de marketing que consumen la capacidad de tu equipo y provocan cuellos de botella. Automatiza los procesos de aprobación, la delegación de tareas, las campañas de correo electrónico, la elaboración de informes y otras actividades repetitivas que requieren mucho tiempo. Utiliza el tiempo adicional para que tu equipo amplíe su enfoque hacia la estrategia de marketing y las interacciones individuales que fomentan las relaciones con los clientes.
Conclusión: Busca oportunidades para optimizar los procesos de marketing internos y externos mediante la automatización. Para hacerlo bien, deberás conocer las herramientas de automatización de marketing lo mejor posible.
Empieza con un recurso como Cómo elegir un software de automatización de marketing.
2. Alinear los equipos de marketing y ventas
Históricamente, los equipos de marketing y ventas trabajaban de forma aislada, sin compartir muchos datos (y, en ocasiones, incluso con estrategias separadas).
Por desgracia, esta sigue siendo la situación en muchas organizaciones hoy en día: el 37 % de los equipos de ventas y marketing utiliza sistemas diferentes para gestionar los datos de los clientes y el 34 % tiene dificultades con tareas rutinarias como la transferencia de cuentas.
El coste de esta ineficiencia es alto: si tu empresa cuenta con una sólida alineación entre sus equipos de marketing y ventas, es probable que tenga tasas de retención un 36 % más altas y sea un 67 % más eficaz a la hora de cerrar acuerdos.
Lo que antes se conocía como el “embudo de marketing” y el “embudo de ventas” se han fusionado en el mismo recorrido del cliente.
Los equipos de marketing cuentan con datos que pueden ayudar a los equipos de ventas a personalizar sus comunicaciones; los equipos de ventas tienen un conocimiento profundo de los desafíos de los clientes que puede hacer que las campañas de marketing sean más eficaces. La automatización de marketing puede cerrar esta brecha al ayudar a los equipos de ventas y marketing a trabajar con el mismo conjunto de datos, agilizar el proceso de transferencia de clientes potenciales e integrar los datos de intención en el proceso de ventas.
Conclusión: Si tu organización es una de ese 37% que todavía tiene dificultades con una operación de marketing y ventas dividida, ha llegado el momento de actuar. El 98% de los líderes de marketing afirma que la relación entre marketing y ventas no hará más que fortalecerse en los próximos años.
Empieza por buscar brechas costosas entre marketing y ventas, como transferencias ineficientes de cuentas; después, ponte manos a la obra con la tarea más importante de unificar los datos, la estrategia y los flujos de trabajo de marketing de tus equipos.
3. Personaliza tu proceso y estrategia de marketing
Hace tiempo que está claro que a los clientes les gusta la personalización: el 71% de los clientes espera experiencias personalizadas, y un porcentaje cada vez mayor está dispuesto a compartir parte de sus datos personales a cambio de personalización.
Algunas de las actividades de personalización más populares están impulsadas por la automatización de marketing, como las pruebas A/B, el mapeo del recorrido del cliente, las páginas web personalizadas y el marketing de contenidos personalizado.
Si descuidas tu estrategia de personalización, ¿cuáles son los costos? Dado que ahora los clientes esperan contenido adaptado, el contenido genérico parecerá impersonal y no logrará conectar con ellos, lo que dará lugar a malas experiencias del cliente, tasas de conversión más bajas y una conexión más débil con tu marca.
Conclusión: Según Adobe, el 64% de los líderes de marketing de alto rendimiento (Estado de la automatización de marketing de Adobe 2023) tiene un alto grado de personalización; los rezagados tienen muchas más probabilidades (55%) de presentar un bajo nivel de personalización.
Elige un software de automatización de marketing que te ayude con tareas esenciales de personalización, como la recopilación de datos, las pruebas A/B y la adaptación del contenido según las preferencias de los clientes.
4. Mejora el recorrido del cliente
Ahora existe más actividad que nunca en más canales, desde LinkedIn hasta los anuncios de pago y los resultados de búsqueda orgánicos. Esto significa que automatizar la mayor parte posible del recorrido puede aportar grandes beneficios.
Cada vez más líderes de marketing están aprovechando esta oportunidad: el 79% de las empresas tiene su recorrido del cliente automatizado al menos parcialmente, y el 10% tiene el proceso completamente automatizado.
Cuando los usuarios experimentan un recorrido del cliente desarticulado, su percepción de tu marca se ve afectada negativamente, lo que provoca una disminución de las ventas, una menor satisfacción y una reducción de las tasas de retención.
La automatización de marketing puede agilizar los recorridos del cliente mediante contenido personalizado, activadores basados en el comportamiento, segmentación de clientes, seguimientos automatizados y mensajes dirigidos.
Conclusión: A pesar del impacto que la automatización puede tener en la gestión de los recorridos del cliente, solo el 22% de los profesionales del marketing afirma que su plataforma de automatización de marketing facilita la creación de recorridos del cliente. Una forma de simplificarte la vida es elegir una plataforma de automatización de marketing con funciones integrales.
Aun así, independientemente de la plataforma que utilices, también debes dominar los aspectos básicos: asegúrate de trazar los recorridos de tus clientes, señalando cuidadosamente los puntos en los que la automatización puede mejorar la experiencia y ofrecer interacciones relevantes.
5. Mejora el proceso de generación y nutrición de clientes potenciales
Al nutrir a los clientes potenciales, consigues un aumento del 20 % en las oportunidades de venta en comparación con los clientes potenciales que no reciben nutrición. Es lógico que tantas empresas se centren en convertir clientes potenciales en clientes: el 74 % de las empresas afirma que es su principal prioridad de marketing (Informe sobre el estado del marketing de HubSpot de 2020).
Sin embargo, generar y nutrir clientes potenciales manualmente requiere mucho tiempo. Implica todo tipo de actividades: recopilación de datos, prospección, envío de correos electrónicos, seguimiento de la interacción, personalización de mensajes, segmentación y clasificación de clientes potenciales. La automatización puede simplificar esta compleja red de actividades de marketing, evitando oportunidades perdidas y garantizando que los clientes potenciales cualificados avancen hacia la conversión.
Conclusión: Invierte en automatización y conviértela en una buena práctica de nutrición de clientes potenciales, ya que esto aumenta tus probabilidades de convertir prospectos en clientes. Empieza por lo más sencillo: envía secuencias automatizadas de correos electrónicos basadas en los segmentos de tus clientes potenciales y, después, envía seguimientos relevantes según el comportamiento del cliente.
6. Mejora el ROI
La automatización del marketing ayuda a las empresas a ahorrar tiempo al agilizar los procesos repetitivos. También permite ampliar procesos —como personalizar los mensajes para cada cliente— que sería imposible realizar manualmente. Además, la automatización genera valor adicional al liberar al personal para que realice actividades de mayor valor, como dedicar más tiempo a crear relaciones y desarrollar estrategias.
Todos estos beneficios se traducen en un retorno de la inversión (ROI) superior a 5x (Nucleus Research, 2021). De hecho, la mayoría de los líderes de marketing afirma que la automatización del marketing ofrece un ROI mayor que cualquier otra inversión de marketing.
Conclusión: Si necesitas justificar tu inversión en automatización del marketing, hay buenas noticias: más del 75 % de los profesionales del marketing observa un ROI positivo en su inversión en automatización del marketing durante el primer año. Para maximizar tu ROI, elige herramientas de automatización con análisis sólidos que te permitan supervisar de cerca tus resultados y ajustar tu estrategia en consecuencia.
7. Reduce los costes de los programas de marketing
La automatización del marketing no es barata. El software de tecnología de marketing puede costar cientos de dólares al mes, y las herramientas de automatización de nivel empresarial pueden costar miles al mes (a veces con costes de configuración de decenas de miles de dólares).
Considerando todo esto, resulta impresionante que la mayoría de los usuarios afirme que el software de automatización del marketing tiene un precio justo o está infravalorado.
¿Cuál es la conclusión? El software de automatización del marketing genera una reducción considerable de los costes. Entre los beneficios habituales de reducción de costes se incluyen una mayor eficiencia en la gestión de campañas, menos trabajo manual, una mejor segmentación, una cualificación mejorada de los clientes potenciales, menores costes de adquisición de clientes, mayor escalabilidad y una toma de decisiones más basada en datos.
Conclusión: La automatización del marketing puede reducir tus costes; la pregunta más importante es por dónde empezar a buscar oportunidades de reducción de costes. Realiza una auditoría de tus procesos de marketing actuales para saber dónde se está destinando tu presupuesto. Después, busca formas de automatizar las actividades a las que estás asignando más recursos.
8. Mejora la recopilación de datos y la información obtenida
¿Quieres mejorar los resultados de tu automatización del marketing? Además de optimizar tu estrategia, los líderes de marketing afirman que hay algo que debes hacer primero: mejorar la calidad de tus datos.
La automatización del marketing facilita la recopilación de grandes cantidades de datos demográficos, de comportamiento y de interacción. (Incluso puede configurar flujos de trabajo automatizados que centralicen los datos de múltiples fuentes en una sola plataforma).
Una vez que haya recopilado y centralizado sus datos, puede analizarlos y actuar; por ejemplo, segmentando a los clientes y personalizando sus experiencias.
La calidad de los datos puede hacer que este proceso sea un éxito o un fracaso. Los datos relevantes mejoran las experiencias y los resultados de los clientes; los datos incompletos o de baja calidad hacen que el nivel de personalización y relevancia se resienta.
Conclusión: Recopilar datos es un excelente primer paso, y las herramientas de automatización del marketing pueden ayudar. Las herramientas que organizan y analizan los datos para ayudarle a actuar son aún más importantes. Pero la automatización por sí sola no es suficiente: para lograr un impacto real, también deberá centrarse en fomentar una cultura de toma de decisiones basada en datos dentro de su equipo.
9. Mejorar el rendimiento del marketing por correo electrónico
Cuando se lanzaron las primeras plataformas de automatización del marketing digital a finales de la década de 1990 y principios de la de 2000, se centraban en automatizar la comunicación por correo electrónico.
A pesar de la expansión de la automatización a las redes sociales, los SMS, los anuncios y otros canales, el correo electrónico sigue siendo el caso de uso más popular de la automatización del marketing (Estado de la automatización del marketing de Ascend2 de 2023).
¿Qué puede hacer la automatización del marketing para respaldar el rendimiento de su marketing por correo electrónico? Un primer paso importante es aumentar la relevancia de sus mensajes segmentando a los clientes; después, puede incorporarlos a recorridos de automatización personalizados basados en su comportamiento e intereses.
Asegúrese también de configurar mensajes activados como resultado directo de las acciones de sus usuarios, por ejemplo, cuando abandonan una compra o visitan una página de ventas específica. (Los mensajes activados tienen una tasa de apertura un 76 % superior a la de otros tipos de correos electrónicos).
Conclusión: El correo electrónico es más relevante que nunca, pero debe personalizarse o es probable que se pierda en el caos de las bandejas de entrada modernas.
Invierta en herramientas de automatización del marketing por correo electrónico que permitan realizar campañas personalizadas y basadas en datos. Asegúrese de que la plataforma que elija cuente con análisis sólidos y fáciles de comprender para poder supervisar el rendimiento y ajustar su estrategia con el fin de aumentar el ROI.
10. Crear campañas omnicanal fluidas
Según una encuesta de consumidores de 2022, la interacción omnicanal es ahora una expectativa básica de los clientes. Si eso no fuera suficiente motivación para adoptar un enfoque «totalmente omnicanal», Omnisend descubrió que las tasas de compra omnicanal son casi cuatro veces superiores a las de las campañas de un solo canal.
Dependiendo de su mercado y audiencia, algunos canales pueden ser especialmente rentables: los mensajes push tienen una tasa de compra un 614 % superior a la de las campañas de un solo canal, mientras que las campañas de SMS tienen un 429 % más de probabilidades de terminar en una venta.
La automatización del marketing puede coordinar sus actividades sin interrupciones en múltiples canales, permitiendo que los clientes interactúen con su marca en la plataforma que prefieran. Por ejemplo, podría crear un flujo de trabajo multiplataforma que incluya correos electrónicos de seguimiento, SMS y notificaciones push móviles, cada uno con mensajes y formatos específicos de la plataforma.
Conclusión: Crear una campaña de automatización omnicanal requiere recursos considerables. Ahora, incluso las plataformas de automatización del marketing que no están dirigidas a grandes empresas son capaces de ofrecer una coordinación omnicanal sofisticada. (Klaviyo es un buen ejemplo: su plan «Correo electrónico y SMS» comienza en $60/mes y se sincroniza con las notificaciones push móviles en múltiples plataformas).
Elegir una plataforma de automatización del marketing que simplifique los flujos de trabajo multiplataforma facilitará que su equipo cree experiencias de usuario memorables y con altas tasas de conversión.
11. Mejorar el proceso de puntuación de clientes potenciales
Es probable que su empresa gestione cientos o miles de clientes potenciales en un momento dado. Perseguir clientes potenciales de baja calidad hace perder el tiempo a todos; por otro lado, hacer seguimiento de los clientes potenciales con gran potencial puede impulsar un aumento enorme de las ventas.
La puntuación de clientes potenciales puede ayudarte a distinguir los clientes potenciales de baja calidad de los de alta calidad, para que puedas dirigir tu atención allí donde tenga más probabilidades de generar un impacto.
Hace años, muchas organizaciones de marketing y ventas puntuaban manualmente los clientes potenciales; ahora, la automatización del marketing puede ayudar utilizando criterios predefinidos e incorporando datos en tiempo real para ajustar las puntuaciones de los clientes potenciales.
Una función automatizada de puntuación de clientes potenciales que podrías considerar incorporar a tu modelo es el «deterioro temporal», que establece que, cuando los clientes potenciales no tienen interacción, sus puntuaciones disminuirán con el tiempo.
Otra es la puntuación predictiva de clientes potenciales, que ofrecen los mejores programas de marketing, como HubSpot y Salesforce. Predice cuáles son los clientes potenciales con mayor potencial procesando grandes cantidades de datos del CRM.
Conclusión: Si quieres potenciar los esfuerzos de marketing de tu equipo, la puntuación de clientes potenciales es una de las mejores herramientas disponibles. Incluso los sistemas de puntuación de clientes potenciales de nivel básico pueden ayudarte a mejorar los resultados al centrar tu atención en los prospectos con más probabilidades de conversión; los sistemas avanzados con funciones de inteligencia artificial predictiva pueden mejorar aún más tus resultados.
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La automatización del marketing ha revolucionado el marketing en tan solo unas pocas décadas, y su impacto no deja de crecer. Ya sea que estés personalizando el recorrido del cliente, generando y nutriendo clientes potenciales, lanzando campañas omnicanal o simplemente buscando aumentar la productividad y el ROI, la automatización del marketing puede tener un impacto enorme en tu empresa.
Existen desafíos, como elegir el software de automatización adecuado para añadir a tu conjunto de tecnologías de marketing o decidir qué tareas automatizar (y cuáles es mejor que sigan dependiendo de las personas). Aun así, las herramientas de automatización del marketing son cada vez más accesibles y fáciles de utilizar, lo que nivela el terreno de juego para los profesionales del marketing de todo el mundo.
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