5 mitos sobre el marketing de marca que frenan a las empresas SaaS B2B
Si bien el marketing de marca está ganando reconocimiento como un factor diferenciador clave en el marketing B2B SaaS, aún parece que tenemos que apartar varias ideas erróneas antes de conseguir presupuesto o aprobaciones de campañas.
Estos mitos a menudo conducen a oportunidades perdidas, presupuestos recortados y al efecto resultante de una desestimación general del valor de la marca para las empresas B2B SaaS. Aquí tienes algunos de los mitos más frecuentes y por qué no son ciertos.
Nota del editor: Este artículo fue adaptado del seminario web Marketing de marca para CMOs B2B del CMO Club con Liam Moroney, CEO de Storybook Marketing.
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Concepto erróneo n.º 1: El marketing de marca B2B es solo para grandes empresas
Esta idea errónea proviene de la creencia de que para que el marketing de marca funcione, necesitamos un gran presupuesto de marketing. ¿La realidad? La construcción de marca no depende de la escala.
Sí, empresas como Salesforce y Adobe pueden permitirse llenar Times Square de azul o rojo con vallas publicitarias. Pero las empresas B2B más pequeñas también pueden construir marcas sólidas a través de:
- Mensajes consistentes
- Posicionamiento estratégico
- Adoptar una perspectiva distintiva en su sector
- Y cumpliendo con su promesa
Concepto erróneo n.º 2: El marketing de marca significa campañas publicitarias llamativas
Cuando los líderes B2B escuchan "marketing de marca", a menudo imaginan campañas creativas costosas con un ROI dudoso. Esta visión binaria pone a los especialistas en marketing de marca y a sus campañas bajo la lupa desde el principio.
Pero como apunta Liam, “La marca es reputación y la reputación importa enormemente.”
Cada interacción con el cliente, desde la calidad de nuestros productos y servicios hasta nuestro servicio de atención al cliente y nuestra presencia en línea, todo influye en cómo los prospectos y clientes perciben nuestra marca. El contenido de liderazgo intelectual, la participación en la comunidad y las alianzas que emprendemos, también juegan un papel importante en la construcción de marca.
Concepto erróneo n.º 3: Los compradores B2B son puramente racionales
Como marketers B2B, hemos asumido durante demasiado tiempo que nuestros compradores toman decisiones de compra únicamente basadas en características, listas complejas de evaluación de productos y precio. Pero las investigaciones demuestran lo contrario una y otra vez.
“Las personas en B2B no son tan racionales como nos gustaría creer”, dice Liam. “Adquirir algo en nombre de una empresa conlleva un enorme riesgo.” Este riesgo implica que factores emocionales como la confianza, la reducción de la ansiedad, la reputación y cómo beneficia a la carrera del comprador tienen un papel más importante en el proceso de compra de lo que solemos aceptar.
Concepto erróneo n.º 4: La marca no se puede medir
La dificultad para cuantificar el impacto de la marca a menudo la relega a un “bonito de tener” en vez de una necesidad. Sin embargo, las nuevas analíticas y enfoques de medición hacen que la contribución de la marca sea más visible que nunca.
Las empresas B2B pueden monitorizar la salud y el impacto de la marca utilizando métricas como la cuota de búsquedas, estudios de conocimiento de marca, análisis de sentimiento y valor de vida del cliente. Además, la capacidad de fijar precios premium por la fortaleza de la marca es un excelente indicador de éxito de marca.
Si bien medir resultados de marca puede no ser tan sencillo como el seguimiento de tasas de clics, es posible.
Concepto erróneo n.º 5: La marca es algo separado de la generación de demanda
Quizás la idea errónea más dañina es tratar la marca y la demanda como fuerzas opuestas que compiten por el mismo presupuesto. El marketing de marca y la generación de demanda no son excluyentes, sino complementarios y sinérgicos.
“El marketing de marca trabaja para cambiar opiniones y perspectivas, y el marketing de rendimiento es donde se vuelve eficiente", explica Liam.
Una marca fuerte hace que la generación de demanda sea más eficaz al aumentar la consideración, reducir fricciones, mejorar las tasas de conversión y permitir precios premium. En resumen, el marketing de marca sienta las bases para el éxito de la generación de demanda.
¿Por qué molestarse?
Porque estas ideas erróneas nos frenan. Y una vez que reconocemos que desarrollar marca no está limitado por el tamaño de la empresa, va más allá de la publicidad y se puede medir, podemos empezar a crear programas de marca que conecten con nuestro público objetivo, consigamos más presupuesto y posicionemos el marketing de marca como una pieza clave de nuestro kit de herramientas de marketing.
¿Qué sigue?
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