8 ideas creativas de campañas ABM con ejemplos

Idea n.º 1 de campaña de ABM: campañas de ABM dirigidas en redes sociales

Una campaña de ABM dirigida en redes sociales consiste en dirigirse a organizaciones específicas o a responsables de la toma de decisiones dentro de una organización que coincidan con tu perfil de cliente ideal en las redes sociales.

Esta estrategia de campaña es bastante eficaz, ya que te permite dirigirte directamente a las partes interesadas clave de tu cuenta objetivo mediante anuncios y contenido dirigido.

Tomemos LinkedIn como ejemplo. La plataforma te permite crear anuncios basados en características específicas en lugar de lanzar una campaña publicitaria abierta y esperar que tu perfil de cliente ideal (ICP) la encuentre. Con los filtros avanzados de LinkedIn, puedes filtrar los objetivos por empresa, sector, tamaño, función, intereses, ubicación, etc. 

Entonces, ¿cómo se ejecuta una campaña de ABM dirigida en redes sociales?

Aquí tienes un marco sencillo:

1. Identifica y crea una lista de cuentas objetivo: Los datos de tu sitio web, CRM y otras herramientas de terceros pueden ayudarte a determinar las cuentas clave que debes incluir en tu lista de cuentas objetivo. Prioriza estas cuentas en función de qué tan bien se alinean las necesidades de cada cuenta con las competencias de tu empresa. 
2. Conecta con los responsables clave de la toma de decisiones y las personas influyentes dentro de las empresas objetivo: Conecta con los responsables de la toma de decisiones de cada una de tus empresas objetivo. Infórmate sobre su función, preferencias, puntos débiles e intereses. Más allá de su feed e interacciones en redes sociales, puedes aprender mucho escuchando sus entrevistas en pódcast. 
3. Aborda sus necesidades específicas: Tu comprensión de las cuentas objetivo y de los responsables de la toma de decisiones asociados a ellas desempeña un papel fundamental para lograr que tu contenido en redes sociales conecte con ellos. Por eso, crea los mensajes de tu campaña, la publicidad en redes sociales y las publicaciones de liderazgo de opinión basándote en sus puntos débiles, comportamientos y preferencias. 
4. Decide una táctica para la interacción directa: Las redes sociales no sirven exclusivamente para distribuir contenido. Puedes interactuar y relacionarte directamente con las cuentas objetivo y los responsables de la toma de decisiones. Algunas formas de hacerlo incluyen:

• Enviar anuncios por mensaje
•  Campañas personalizadas individuales
• Reconocer sus logros
•  Contribuir a sus conversaciones
• Responder a sus preguntas

La elección de una táctica dependerá de tu contexto, de lo que intentas lograr y de a quién te diriges.

Ejemplo de una campaña de ABM dirigida en redes sociales

Como agencia que ayuda a empresas B2B a aumentar el reconocimiento de marca y generar clientes potenciales de calidad, Intelus Agency quería ganar más clientes.  Por eso, recurrieron a las redes sociales y ejecutaron una campaña de prospección en LinkedIn. 

Primero, crearon una lista de empresas estadounidenses de SaaS con cincuenta seguidores o menos. Después, identificaron a partes interesadas de alto nivel, como directores ejecutivos y gerentes de operaciones, de las empresas de la lista y enviaron solicitudes de conexión semiautomatizadas. Cada vez que un posible cliente aceptaba la solicitud de conexión, la agencia recibía una notificación en Slack. 

A continuación, enviaban un mensaje personalizado en el que señalaban al posible cliente que no había estado publicando lo suficiente para cumplir con la recomendación de LinkedIn de publicar 20 veces al mes para llegar al 60 % de su audiencia objetivo. Después, ofrecían su servicio de creación y publicación de contenido en LinkedIn como prueba gratuita. Durante treinta días, la agencia continuó haciendo seguimiento de los clientes potenciales y volvió a dirigirse a ellos con anuncios en el feed de noticias de LinkedIn. 

Según Chris Mitchell, fundador & director ejecutivo de Intelus Agency: «Los resultados han sido increíbles y hemos añadido alrededor de 2 mil dólares de MRR en tan solo un par de semanas de funcionamiento».

Idea n.º 2 de campaña de ABM: campañas personalizadas de ABM por correo directo

Las campañas de prospección de ABM por correo directo consisten en utilizar datos relevantes para:  

• Personalizar mensajes u ofertas para un grupo específico de clientes objetivo 
• Y enviar estos mensajes por correo directo. 

Esta idea creativa de campaña ABM es eficaz porque:

• Se dirige a segmentos de clientes específicos.
• Los mensajes están adaptados para generar conexión.
• Se siente más personal.
• No necesita permiso previo, a diferencia de los correos electrónicos.
• Aumenta la probabilidad de interacción porque entusiasma a las personas.

Aquí tienes un marco que te ayudará a orientar tus campañas de correo directo ABM: 

1. Define tus cuentas objetivo: Para que tu campaña de correo tenga éxito, debes conocer a fondo a quién te diriges. Analiza tus datos. Habla con tus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente. 
2. Actualiza tu lista de correo: Una vez que hayas definido tus cuentas objetivo, es hora de actualizar tu lista de correo para asegurarte de que siguen viviendo en la misma dirección. Si no tienes una lista de correo, quizá tengas que crear una o comprar direcciones. También puedes enviar un correo electrónico y preguntar directamente a tus clientes. 
3. Crea tu correo directo: Con una lista de correo actualizada, el siguiente paso es diseñar tu correo directo. Esto puede dividirse en tres partes:

• El texto de tu mensaje.
• Lo que estás ofreciendo.
• El aspecto del correo.  

El texto debe centrarse en los beneficios de utilizar tu producto o servicio. El correo no es precisamente el lugar para profundizar en las funcionalidades. También debe quedar muy claro qué estás ofreciendo al destinatario e incluir una CTA. 

Para tu diseño, haz que los colores de tu marca cobren vida con titulares llamativos e imágenes impactantes. Asegúrate de incluir tu logotipo.

Ejemplo de campaña ABM de correo directo 

Al centrarse en los clientes de nivel II y nivel III de su embudo de conversión, RollWorks observó que tenía cuentas que no habían avanzado durante treinta y cinco días. 

Para resolverlo, RollWorks envió por correo a estos clientes un «Kit para abrir puertas» que contenía un cuaderno con una lista de verificación de los pasos que debían completar.

El cuaderno también incluía pruebas sociales en forma de testimonios de clientes actuales cada pocas páginas. Estos casos de uso mostraban cómo otras personas habían utilizado «AdRoll para “crear mejores campañas de marketing” con un enfoque de marketing de embudo completo». 

¿El resultado? Una tasa de cierre del 41 % y las tasas de citas aumentaron del 2,6 % al 10,2 %.

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Idea de campaña ABM n.º 3: campañas personalizadas de contacto por correo electrónico ABM

Una campaña personalizada de correo electrónico ABM consiste en enviar correos electrónicos personalizados a clientes potenciales y clientes específicos según sus necesidades y los objetivos empresariales de la empresa. 

El contacto por correo electrónico ABM es valioso porque:

• Los correos electrónicos son populares. Casi todo el mundo tiene uno. 
• Te proporciona una vía directa hacia los responsables de la toma de decisiones. 
• Facilita el seguimiento.
• Puede impulsar la acción. 

Aquí tienes un marco para ayudarte con tu campaña de correo electrónico ABM. 

1. Enumera tus cuentas objetivo: Enumera las cuentas a las que quieres dirigirte según sus necesidades y otra información relevante. Recopila tantos datos como sea posible para ayudarte a identificar las cuentas más valiosas para tu empresa.
2. Crea contenido personalizado: La información que tienes sobre tus cuentas objetivo debe orientar la personalización del contenido. Asegúrate de que el contenido aborde suficientemente los puntos débiles de tu público objetivo. 
3. Prueba los correos electrónicos: Las pruebas A/B te ayudan a determinar qué variante de tu correo electrónico es más eficaz para generar conversiones. Esta sencilla prueba te ayuda a tomar mejores decisiones en tus campañas posteriores de correo electrónico ABM. Eso significa una mayor generación de demanda, más clientes potenciales, interacción y ventas. 
4. Haz un seguimiento y mide los resultados: Aprovecha las herramientas de marketing por correo electrónico para realizar un seguimiento de métricas como la tasa de conversión, la tasa de apertura, la tasa de rebote, la tasa de clics y la tasa de cancelación de suscripción.

Ejemplo de campaña ABM de contacto por correo electrónico

Datanyze se propuso aumentar el conocimiento sobre sus integraciones con Hubspot y Marketo y crear oportunidades para la empresa. 

Para lograrlo, Datanyze se dirigió a profesionales del marketing que utilizan Hubspot o Marketo. Después, segmentó a estos profesionales según la plataforma que utilizaban. 

Esto permitió a Datanyze enviar correos electrónicos personalizados para cada segmento. Los usuarios de cada segmento recibieron contenido adaptado sobre cómo la integración de datos puede ayudarles a optimizar métricas de marketing específicas, así como estudios de caso que describían lo que Datanyze puede hacer para ayudarles a mejorar sus resultados. 

Esta segmentación y comunicación por correo electrónico aumentaron sus tasas de interacción en un 37%. 

Idea n.º 4 de campaña de ABM: seminarios web y talleres de desayuno  

Esta idea de campaña de ABM se lleva a cabo mediante un seminario web en directo o pregrabado. Normalmente, está diseñada para atraer al público objetivo de la empresa mediante iniciativas como demostraciones bajo demanda, tutoriales de productos, eventos con paneles de análisis profundo y programas de liderazgo intelectual. 

Los seminarios web y los talleres son excelentes para las campañas de captación porque:

• Permiten un alto nivel de interactividad.
• Facilitan la comunicación personalizada.
• Te conectan estrechamente con tu público. 

A continuación, encontrarás una estructura que te ayudará a organizar una excelente campaña de seminarios web:

1. Determina tus metas y objetivos: Comprender por qué quieres organizar un seminario web o un taller es fundamental. Define claramente lo que quieres lograr, ya que esto proporciona un punto de referencia que te ayuda a determinar si tuviste éxito al finalizar el evento. 
2. Define tu público objetivo: Comprender y definir claramente a tu público objetivo en función de sus necesidades e intereses te ayuda a crear una presentación atractiva que les resulte relevante.  
3. Elige un tema atractivo: Tu público determina el tema elegido. Debe ser relevante y atractivo, resolver un desafío clave y ser lo suficientemente interactivo como para permitir un debate profundo. 
4. Realiza una promoción multicanal: Promociona tu evento utilizando todos los canales, incluidas las redes sociales, el sitio web, los correos electrónicos y los anuncios. Comienza la promoción al menos entre cinco y seis semanas antes del día del evento. Utiliza aspectos destacados de seminarios web anteriores en tus materiales promocionales. 
5. Haz una comprobación técnica con antelación: Una comprobación técnica previa te ayuda a determinar si los aspectos técnicos funcionan como deberían. No querrás que se produzcan fallos durante el evento. Para estar preparado, ten un plan alternativo por si surgen circunstancias imprevistas. Además, ponte en contacto con los asistentes antes del día del evento.  
6. Realiza un seguimiento y mide los resultados: Mide y realiza un seguimiento de métricas clave de ABM, como la tasa de asistencia, las conversiones de la página de destino, las tasas de apertura y de clics de los correos electrónicos, la tasa de interacción, la tasa de abandono, etc. 
7. Reutiliza el contenido y realiza promociones posteriores al evento: Envía correos electrónicos para agradecer a los asistentes y aprovecha la ocasión para incluir una encuesta de comentarios. Después, crea una campaña de correo electrónico con los materiales del seminario web dirigida a las personas que se registraron para el evento, pero no pudieron asistir. También reutiliza y comparte las sesiones grabadas en tus canales de redes sociales y en tu sitio web.

Ejemplo de campaña de ABM con seminarios web y talleres 

¿Quién mejor para aprovechar los eventos virtuales que Calendly, una empresa de software de programación? Calendly invitó a eventos virtuales a contactos clave que coincidían con su perfil de cliente ideal y les ofreció acceso gratuito al software. 

Esto permitió a Calendly mostrar cómo los clientes pueden utilizar su plataforma y sus funciones de programación en sus propios negocios. La interacción individual también facilitó la conversión de clientes que utilizaban cuentas gratuitas para que actualizaran sus cuentas y accedieran a las funciones premium. 

Idea n.º 5 de campaña de ABM: eventos y cenas VIP

Los eventos VIP son una excelente forma de conectar con clientes actuales y potenciales. Como a menudo son estrictamente por invitación, el número limitado de asistentes facilita la creación o el mantenimiento de una relación comercial a largo plazo.

Además, se basan estrictamente en invitaciones, lo que te permite conectar con clientes potenciales e iniciar o mantener relaciones comerciales a largo plazo. 

Los eventos VIP generan resultados porque:

• Acerca a los compradores y vendedores B2B. 
• Ofrece una mejor oportunidad para lograr interacciones de calidad.
• Crea conexiones emocionales sólidas entre las marcas y los compradores.

Aquí tienes un marco para ayudarte a organizar eventos VIP y cenas centrados en ABM: 

1. Define tus objetivos: Tus objetivos determinarán el tipo de evento que quieres organizar, las personas a las que debes invitar y el programa del evento 
2. Identifica a tu público objetivo: Crea un perfil detallado de tu público objetivo basándote en sus puntos débiles, preferencias, intereses y motivaciones. 
3. Determina tu presupuesto: Los eventos VIP pueden ser costosos. Sin una planificación presupuestaria adecuada, puedes perder de vista los costos. Pero recuerda que se trata de una inversión. Sea cual sea tu presupuesto, asegúrate de que los rendimientos esperados lo justifiquen.  
4. Decide el formato y el tema del evento: Deja que tus objetivos, público objetivo y presupuesto te ayuden a determinar el formato y el tema del evento. Considera también la experiencia que quieres que tengan los asistentes durante el evento y la historia de tu marca.  
5. Coordínate con tus socios del evento: Haz planes con tus socios del evento entre cinco y seis semanas antes del evento. Lleva un registro de todos tus socios, incluidos los ponentes, patrocinadores y representantes. A medida que se acerque el evento, ponte en contacto con ellos para asegurarte de que todos estén coordinados.   
6. Crea una agenda: Una agenda describe las actividades que deben realizarse durante el evento. También estipula quién hace qué y cuándo lo hace. Esto impone orden al evento y ayuda a gestionar el tiempo. 
7. Promociona el evento: Anuncia y promociona el evento en tu sitio web, redes sociales y correos electrónicos. También puedes aprovechar a tus patrocinadores, ponentes y la búsqueda de pago para promocionarlo.
8. Analiza el evento: Analizar los datos del evento puede mostrarte tu ROI y dónde y cómo mejorar eventos futuros.

Ejemplo de campaña ABM de eventos VIP y cenas 

Engagio (adquirida por Demandbase) aprovechó Dreamforce, el evento anual de Salesforce, para llegar a los directores de marketing de sus empresas objetivo. 

¿Cómo lo hicieron? Crearon una lista de las empresas asistentes al evento e identificaron a sus directores de marketing. Después, crearon muñecos cabezones de cada director. 

Engagio tomó fotografías de los muñecos cabezones e informó a cada director de marketing de que podía recoger el suyo en el puesto de Engagio durante el evento. La empresa también se ofreció a enviar el muñeco cabezón a cualquiera de los directores que se reuniera con un representante. ¿El resultado de esta creativa idea de campaña ABM? El 31 % aceptó las reuniones de ventas.

Idea de campaña ABM n.º 6: sindicación de contenido basada en cuentas

La sindicación de contenido consiste en reutilizar contenido existente y volver a publicarlo en otras plataformas para llegar a un mayor número de perfiles objetivo. Se convierte en sindicación basada en cuentas cuando tienes una lista de cuentas específicas a las que quieres dirigirte con contenido existente. Además, los datos que obtengas de la campaña pueden ser útiles para tus campañas de redireccionamiento y remarketing.

La sindicación de contenido basada en cuentas funciona porque te ayuda a:  

• Utilizar los recursos de marketing de contenidos de manera más eficiente. 
• Dirigirte a los prospectos más valiosos con el contenido más relevante.
• Ampliar el alcance del contenido de liderazgo de opinión.
• Cultivar los clientes potenciales como parte de una estrategia multicanal.
• Aumentar el ROI de una pieza de contenido

Pero ¿cómo se ejecuta una campaña ABM de sindicación de contenido basada en cuentas? 

Aquí tienes un marco práctico que puede ayudarte:

1. Conoce tus cuentas objetivo: Debes identificar las cuentas de alto valor que tienen más probabilidades de necesitar tu producto o servicio. Después, busca comprender ampliamente estas cuentas y a los principales responsables de la toma de decisiones. Segmenta las cuentas según datos específicos de la empresa y su conjunto tecnológico. Luego, establece prioridades basándote en señales de comportamiento e intención. 
2. Desarrolla una estrategia de contenidos: Una vez definidas tus cuentas objetivo, es hora de crear una estrategia de contenidos basada en: 

• Los temas que resonarán con tu público objetivo.
• El contenido que tiene mayor potencial para convertir tus cuentas objetivo.
• El tipo de contenido que funciona para tu público objetivo. 
• Respuestas que impulsan a los responsables de la toma de decisiones a decidir realizar una compra.  

Si te preguntas qué tipo de contenido funciona, la mayoría de los especialistas en marketing B2B priorizan los formatos de contenido de blogs, libros electrónicos y documentos técnicos. El 65% de los especialistas en marketing afirma que los estudios de caso y las historias de éxito son los principales impulsores de valor, mientras que el 85% de los especialistas en marketing B2B considera que el video es un medio y una herramienta de marketing eficaces para la interacción en línea.

3. Encuentra los socios adecuados para la sindicación de contenido ABM: Esto es crucial para la sindicación de contenido ABM. Considera estos tres factores antes de elegir un socio de sindicación de contenido: 

• Alcance: Asegúrate de que tu socio de sindicación tenga un alcance suficiente entre las personas que interactuarán con tu contenido.  
• Reputación: Elige un socio con buena reputación en su mercado. Evita a los socios que puedan diluir tu marca.
• Alineación con el público objetivo: Averigua quién es el público principal de tu posible socio de sindicación y determina si comparte similitudes con tu público objetivo. 

Es más probable que los socios de pago tengan una amplia red de contactos verificados que pertenecen a tu público objetivo. 

4. Optimiza el contenido: Determina las palabras clave adecuadas y optimiza tu contenido para cada plataforma. Algunos editores requieren que indiques si el contenido se ha publicado originalmente en otro lugar y que proporciones un enlace. Asegúrate de seguir las directrices de cada editor. 
5. Nutre a los clientes potenciales: Generar clientes potenciales de calidad por sí solo no es suficiente. Necesitas un plan de nutrición para hacer avanzar a esos clientes potenciales por el embudo de ventas. Según tu contexto, utiliza el marketing por correo electrónico y las páginas de destino para nutrir a los clientes potenciales. 
6. Mide y realiza un seguimiento del rendimiento: El seguimiento y la medición te ayudarán a determinar:

• El contenido que te ayuda a generar los clientes potenciales más cualificados. 
• El contenido que no está funcionando bien.
• Las plataformas en las que una mayor cantidad de tu público objetivo encontró tu contenido.

Con esta información, puedes realizar ajustes en campañas de marketing ABM posteriores. 

Ejemplo de campaña ABM de sindicación de contenido basada en cuentas

Buffer aprovechó la sindicación de contenido para aumentar el tráfico del sitio web, difundir el conocimiento de la marca y establecer relaciones con personas influyentes. Durante nueve meses, Leo Widrich, cofundador de Buffer, escribió alrededor de 150 publicaciones como invitado, creando un portafolio de textos de calidad. Entre sus socios de republicación se encuentran Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web, etc.

Kevan Lee, exvicepresidente de marketing de Buffer, explica: “Escribir un volumen tan alto de contenido nos ayudó a perfeccionar y mejorar también el contenido que aparecía en nuestro propio sitio”. También tuvieron un par de grandes éxitos. Dos de sus publicaciones recibieron casi 125.000 «Me gusta» en Facebook y más de 14.000 compartidos en Twitter.

Idea n.º 7 de campaña ABM: eventos interactivos experienciales

Las campañas de marketing interactivo experiencial utilizan experiencias virtuales o presenciales cuidadosamente seleccionadas para ofrecer una interacción inmersiva al público objetivo de una empresa. 

Algunos ejemplos de eventos interactivos experienciales incluyen retiros o conferencias empresariales, clases de cocina, carreras o caminatas de 5 km, sesiones de cata de vinos, etc. Los eventos experienciales son poderosos porque:

• Hacen que los consumidores formen parte de la historia de tu marca. 
• Suelen permanecer más tiempo en la memoria de las personas
• Crean una sensación de conexión social.
• Permiten a las empresas superar los límites de acuerdo con su marca. 

Aquí tienes un marco que te ayudará a llevarlo a cabo: 

1. Define sus objetivos: Necesita saber qué espera obtener del evento. ¿Quiere aumentar el reconocimiento de marca? ¿O busca generar clientes potenciales? Esto orientará sus esfuerzos de marketing y el tipo de experiencia que diseñe.  
2. Conozca a su público objetivo: Es difícil ofrecer una experiencia excelente sin conocer a su público objetivo. Escuche las conversaciones en redes sociales para ver quién habla de su producto. Aproveche los datos de tráfico de su sitio web y de los asistentes a eventos anteriores. 
3. Cree una experiencia emocionante:  En consonancia con su marca y su público objetivo, cree una experiencia atractiva e interactiva para los asistentes. No tenga miedo de ser audaz. Piense de manera innovadora. Quiere que sea memorable. 
4. Promocione en redes sociales y colabore con personas influyentes: Utilice sus canales de redes sociales para generar expectación en torno al evento. Aumente su alcance animando a los asistentes a hablar de su experiencia en internet mediante un hashtag. Las personas influyentes también pueden ayudar a aumentar la visibilidad de su marca y evento. Pero antes de colaborar con una persona influyente, asegúrese de que su audiencia coincida con la suya. 
5. Mida los resultados: Analice indicadores clave de rendimiento, como la asistencia y la conversión. Este tipo de campaña puede ser difícil de medir, pero contar con metas y objetivos claros desde el principio ayuda. Los conocimientos que obtenga de cada evento pueden ayudarle a dar forma a otros en el futuro. 
6. Haga seguimiento: Póngase en contacto con los asistentes después del evento y agradézcales el tiempo que le dedicaron. Puede aprovechar esta vía para ofrecerles descuentos o incluso pedirles su opinión. Hacer seguimiento puede ser el comienzo de una relación comercial a largo plazo.

Ejemplo de campaña ABM de eventos experienciales interactivos 

La experiencia en directo de Facebook IQ fue una campaña ABM creativa en la que el equipo de Facebook utilizó datos para crear escenas en directo que representaban a su público objetivo. Una de las escenas fue IQ Mart, un entorno minorista que mostraba el recorrido del comprador en línea hasta la conversión mediante las redes sociales. Otra fue una cafetería de Instagram inspirada en los millennials que mostraba cómo los clientes comparten contenido en la plataforma.

FacebookIQ

¿El resultado? 

El 93 % de los asistentes afirmó que la experiencia proporcionó información valiosa sobre el uso de Facebook para los negocios.

Idea n.º 8 de campaña ABM: campañas de medios pagados específicas para cuentas

Las campañas de medios pagados específicas para cuentas se dirigen a cuentas concretas mediante medios pagados, como anuncios gráficos, anuncios de vídeo, anuncios de Google y otros medios tradicionales, como vallas publicitarias y televisión. Las campañas de medios pagados específicas para cuentas funcionan gracias a:

• Segmentación precisa
• Pruebas creativas
• Seguimiento del rendimiento
• Asequibilidad y rentabilidad de la inversión publicitaria 

Este es un marco para las campañas de medios pagados específicas para cuentas:

1. Especifique sus objetivos: Una de las primeras preguntas que hacen LinkedIn o el Administrador de anuncios de Facebook se refiere a sus objetivos. Necesita saber qué quiere lograr para saber qué tipo de anuncios publicar y dónde. 
2. Comprenda a su público objetivo: Tanto si se dirige a una sola cuenta como a varias, necesita comprender a sus clientes potenciales para crear anuncios que conecten con ellos. Si no tiene suficientes datos de los que extraer información, puede crear encuestas o hablar directamente con los usuarios.  
3. Elija dónde quiere mostrar sus anuncios: Si conoce lo suficiente a su público objetivo, tendrá una idea bastante clara de dónde mostrar sus anuncios. Cada red social cuenta con datos demográficos específicos que utilizan la plataforma. Por ejemplo, una empresa B2B tiene más probabilidades de encontrar a las personas responsables de la toma de decisiones y páginas de cuentas en LinkedIn. 
4. Seleccione el formato del anuncio: Hay muchos formatos de anuncios entre los que elegir. No tiene que limitarse a uno solo. Sin embargo, debe determinar qué formatos de anuncios sirven para su propósito.  
5. Determine el presupuesto publicitario: Decida cuánto quiere gastar en su campaña publicitaria. Esto le permitirá asignar los fondos adecuadamente. 
6. Cree anuncios convincentes: Reflexione detenidamente sobre el texto de sus anuncios y sobre su aspecto. Haga que sus diseños sean llamativos y que sus vídeos resulten inmersivos y atractivos. 

Utilice fuentes adecuadas e imágenes claras cuando sea necesario, y varíe sus anuncios para que conecten con distintos segmentos demográficos. Por ejemplo, una persona millennial responsable de la toma de decisiones puede sentirse impresionada por un anuncio elegante, pero puede que no ocurra lo mismo con una persona mayor responsable de la toma de decisiones. 

7. Haga seguimiento de su campaña: Asegúrese de realizar un seguimiento de métricas como el coste por clic, la tasa de clics, la tasa de conversión, el coste por adquisición, etc. También puede utilizar métodos cualitativos preguntando a sus clientes potenciales dónde o cómo supieron de usted. 

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Ejemplo de campaña de medios de pago ABM específica para una cuenta

Los avances en tecnología de marketing te permiten dirigir anuncios de pago a personas que coinciden con tu ICP. Pero con ABM, puedes ir aún más lejos y dirigirte a contactos clave de una cuenta objetivo. 

Por ejemplo, UserGems publica anuncios personalizados en LinkedIn para miembros de equipos de RevOps y ejecutivos de la alta dirección en sus cuentas objetivo que ya están conversando con sus representantes de desarrollo de ventas (SDR). 

Este es un ejemplo de sus anuncios de LinkedIn:

Esto les permite establecer relaciones con varias partes interesadas de una misma cuenta, lo que aumenta sus posibilidades de ganar esa cuenta. 

Cómo medir el rendimiento de tus ideas de campañas ABM

El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento y las métricas puede ayudarte a medir el rendimiento de tu campaña ABM. Esto te ayudará a perfeccionar tus esfuerzos de marketing y a alinear mejor tus estrategias ABM con los objetivos empresariales en campañas posteriores. 

Estas son cinco métricas fundamentales que deberías seguir: 

1. Número de responsables de la toma de decisiones de cuentas objetivo involucrados

Las campañas ABM se dirigen a cuentas y a las partes interesadas relevantes dentro de esas cuentas. Esta métrica te ayuda a hacer un seguimiento del número de responsables clave de la toma de decisiones con los que interactuaste durante tu campaña y del número de partes interesadas que interactuaron con tu marca después de la campaña. 

2. Número de llamadas y reuniones programadas

Este es un indicador adelantado de una campaña ABM exitosa. Las llamadas y reuniones ofrecen a tu equipo de marketing y ventas una buena oportunidad de convertir a estas partes interesadas. Podría ser el comienzo de una relación comercial a largo plazo y del crecimiento de los ingresos. 

3. ROI general basado en cuentas

Las campañas ABM cuestan dinero, aunque se sabe que las tácticas ABM ayudan a mantener los costes al mínimo. Aun así, después de una campaña, querrás saber si los beneficios justifican la inversión en tus iniciativas. 

Haz un seguimiento del ROI entrante y saliente. Otras métricas que debes tener en cuenta al hacer un seguimiento de tu ROI general incluyen:

• Tamaño del acuerdo
• Tasa de éxito
• Velocidad de ventas

4. Cuentas calificadas por marketing (MQA)

Las MQA son cuentas que mostraron cierto interés en tus productos y servicios durante la campaña, pero no dieron ningún paso significativo. El seguimiento de este indicador te ayuda a identificar posibles cuentas objetivo al inicio de su recorrido de compra. Las empresas B2B tienen distintos criterios para calificar una cuenta como MQA. Por lo tanto, asegúrate de definir tus criterios. 

5. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV)

Las campañas ABM no siempre se centran en dirigirse a nuevas cuentas y adquirirlas. Si tu campaña trata sobre cultivar y retener clientes potenciales, querrás determinar el valor a largo plazo de las cuentas que estás cultivando. 

Esto no quiere decir que no pueda hacerse con cuentas nuevas. Puedes calcular el CLV de las cuentas nuevas multiplicando su valor actual por su vida útil prevista.   

En general, las metas y los objetivos de tu campaña de marketing ABM influirán en lo que decidas seguir y medir. Sea cual sea tu decisión, no faltan herramientas. Estas son algunas herramientas que te ayudarán a seguir y medir las métricas relevantes:

• LinkedIn Sales Navigator - Ideal para desarrollar relaciones a gran escala 
• Demandbase - Ideal para publicidad ABM
• Salesforce Marketing Cloud - La mejor combinación de ABM y CRM

Para consultar una lista completa de herramientas para hacer un seguimiento de tus métricas ABM, revisa nuestra guía Los 20 mejores programas de marketing basado en cuentas.

Aporta más creatividad a tu próxima campaña ABM

Si buscas incorporar un pensamiento innovador a tu próxima campaña, los ejemplos de ABM que he destacado deberían inspirarte algunas ideas propias. No tengas miedo de hacer algo que nunca se haya hecho antes. Después de todo, la fortuna favorece a los audaces. 

Asegúrate de que tus tácticas de ABM estén alineadas con los objetivos de tu marca y negocio.

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