8 ideas creativas para campañas ABM con ejemplos

Idea de Campaña ABM #1: Campañas ABM Segmentadas en Redes Sociales

Una campaña segmentada de ABM en redes sociales implica dirigirse a organizaciones específicas o responsables de decisión dentro de una organización que coincida con tu perfil ideal de cliente en redes sociales.

Esta estrategia de campaña es muy eficaz ya que te permite dirigirte directamente a los actores clave en tu cuenta objetivo con anuncios y contenido segmentado.

Toma LinkedIn, por ejemplo. La plataforma te permite crear anuncios basados en características específicas en lugar de lanzar una campaña abierta esperando que tu perfil ideal de cliente (ICP) la encuentre. Con los filtros avanzados de LinkedIn, puedes filtrar objetivos por empresa, industria, tamaño, cargo, intereses, ubicación, etc. 

Entonces, ¿cómo ejecutar una campaña ABM segmentada en redes sociales?

Aquí tienes un marco sencillo:

1. Identifica y crea una lista de cuentas objetivo: Los datos de tu sitio web, CRM y otras herramientas externas pueden ayudarte a determinar las cuentas clave que incluirás en tu lista de cuentas objetivo. Da prioridad a estas cuentas según el grado en que sus necesidades se alinean con las capacidades de tu empresa. 
2. Conéctate con los responsables clave y los influenciadores dentro de las empresas objetivo: Conéctate con los responsables de decisión en cada una de tus cuentas objetivo. Averigua sobre su cargo, preferencias, puntos de dolor e intereses. Más allá de su actividad e interacciones en redes sociales, puedes aprender mucho escuchando sus entrevistas en podcasts. 
3. Aborda sus necesidades específicas: Tu conocimiento sobre tus cuentas objetivo y los responsables de decisión asociados a ellas desempeñan un papel fundamental para que tu contenido en redes sociales les resulte relevante. Por lo tanto, crea el mensaje para tu campaña, la publicidad en redes sociales y publicaciones de liderazgo de pensamiento basadas en sus puntos de dolor, comportamientos y preferencias. 
4. Decide una táctica para la participación directa: Las redes sociales no son solo para distribución de contenidos. Puedes interactuar directamente con las cuentas objetivo y los responsables clave. Algunas maneras de hacerlo incluyen:

• Envío de anuncios por mensaje directo
•  Campañas personalizadas uno a uno
• Reconocer sus logros
•  Contribuir en sus conversaciones
• Responder sus preguntas

Elegir la táctica dependerá de tu contexto, de lo que intentas conseguir y de a quién te estás dirigiendo.

Ejemplo de Campaña ABM Segmentada en Redes Sociales

Como agencia que ayuda a empresas B2B a aumentar la notoriedad de marca y a generar leads de calidad, Intelus Agency buscaba ganar más clientes.  Así que recurrieron a las redes sociales e implementaron una campaña de alcance en LinkedIn. 

Primero, crearon una lista de empresas SaaS de EE.UU. con cincuenta o menos seguidores. Luego, identificaron a los responsables de alto nivel como CEOs y gerentes de operaciones de las empresas de la lista y les enviaron solicitudes de conexión semi-automatizadas. Cada vez que un prospecto aceptaba la solicitud de conexión, la agencia recibía una notificación en Slack. 

Después enviaron un mensaje personalizado señalando al prospecto que no estaba publicando lo suficiente para cumplir con la recomendación de LinkedIn de publicar 20 veces al mes para alcanzar al 60% de su público objetivo. Luego, ofrecieron su servicio de creación y publicación de contenido en LinkedIn como prueba gratuita. Durante treinta días, la agencia siguió haciendo seguimiento a los leads y los retargetizó con anuncios en el feed de LinkedIn. 

Según Chris Mitchell, Fundador y CEO de Intelius Agency, “Los resultados han sido asombrosos, y hemos sumado aproximadamente $2k en MRR en solo un par de semanas desde el inicio de la campaña.”

Idea de Campaña ABM #2: Campañas ABM de Correo Directo Personalizadas

Las campañas de correo directo ABM implican el uso de datos relevantes para:  

• Personaliza mensajes u ofertas para un grupo específico de clientes objetivo 
• Y envía estos mensajes por correo directo. 

Esta idea creativa de campaña ABM es eficaz porque:

• Apunta a segmentos específicos de clientes.
• Los mensajes están adaptados para tener resonancia.
• Se siente más personal.
• No requiere permiso previo, a diferencia de los correos electrónicos.
• Aumenta la probabilidad de compromiso porque entusiasma a la gente.

Aquí tienes un marco para guiar tus campañas ABM de correo directo: 

1. Define tus cuentas objetivo: Para que tu campaña de correo tenga éxito, debes conocer en detalle a quién dirigirte. Profundiza en tus datos. Habla con tus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente. 
2. Actualiza tu lista de correos: Una vez que hayas definido tus cuentas objetivo, es el momento de actualizar tu lista de direcciones para asegurarte de que viven en la misma dirección. Si no tienes una lista de correos, quizás tengas que construir una o comprar direcciones. O puedes enviar un correo electrónico y preguntar a tus clientes directamente. 
3. Crea tu correo directo: Con una lista de correos actualizada, el siguiente paso es diseñar tu correo directo. Esto se puede dividir en tres partes:

• El texto de tu mensaje.
• Lo que estás ofreciendo.
• Cómo se ve el correo.  

El texto debe centrarse en los beneficios de usar tu producto o servicio. El correo no es el lugar para profundizar en características. También debe quedar muy claro qué le ofreces al destinatario e incluir un llamado a la acción (CTA). 

Para el diseño, haz que los colores de tu marca cobren vida con titulares llamativos e imágenes impactantes. Asegúrate de incluir tu logotipo.

Ejemplo de Campaña ABM por Correo Directo 

Al centrarse en los clientes de Nivel II y Nivel III en su embudo de conversión, RollWorks notó que tenía cuentas que no habían progresado durante treinta y cinco días. 

Para resolver esto, RollWorks envió a estos clientes un ‘Kit Abrepuertas’ que contenía un cuaderno con una lista de pasos por completar.

El cuaderno también incluía prueba social en forma de testimonios de clientes existentes cada pocas páginas. Estos casos de uso mostraban cómo otros han utilizado “AdRoll para ‘crear mejores campañas de marketing’ con un enfoque de marketing de canal completo”. 

¿El resultado? Una tasa de cierre del 41% y la tasa de citas aumentó al 10,2% desde el 2,6%.

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Idea de Campaña ABM #3: Campañas de Alcance por Correo Electrónico ABM Personalizadas

Una campaña de correo electrónico ABM personalizada consiste en enviar correos electrónicos personalizados a prospectos y clientes específicos según sus necesidades y los objetivos comerciales de la empresa. 

El alcance por correo electrónico ABM es valioso porque:

• Los correos electrónicos son populares. Casi todo el mundo tiene uno. 
• Te da una línea directa con los tomadores de decisiones. 
• Hace que el seguimiento sea sencillo.
• Puede motivar a la acción. 

Aquí tienes un marco para ayudar con tu campaña de correo electrónico ABM. 

1. Enumera tus cuentas objetivo: Enumera las cuentas que deseas dirigir según sus necesidades y otra información relevante. Recoge tantos datos como te sea posible para ayudarte a reducir a las cuentas más valiosas para tu negocio.
2. Crea contenido personalizado: Tu información sobre tus cuentas objetivo debe guiar la personalización del contenido. Asegúrate de que el contenido aborde suficientemente los puntos de dolor de tu público objetivo. 
3. Prueba los correos electrónicos: Las pruebas A/B te ayudan a determinar cuál variación de tu correo electrónico es la más efectiva para convertir. Esta simple prueba te ayuda a tomar mejores decisiones en tus campañas de correo electrónico ABM posteriores. Eso significa más generación de demanda, prospectos, participación y ventas. 
4. Haz seguimiento y mide los resultados: Utiliza herramientas de marketing por correo electrónico para rastrear métricas como tasa de conversión, tasa de apertura, tasa de rebote, tasa de clics y tasa de cancelación de suscripción.

Ejemplo de Campaña ABM de Alcance por Correo Electrónico

Datanyze se propuso aumentar el conocimiento sobre sus integraciones con Hubspot y Marketo y crear oportunidades para la empresa. 

Para lograr esto, Datanyze se dirigió a los especialistas en marketing que utilizan Hubspot o Marketo. Luego, segmentaron a estos profesionales en función de la plataforma que utilizaban. 

Esto permitió a Datanyze enviar correos electrónicos personalizados para cada segmento. Los usuarios de cada grupo recibieron contenido adaptado explicando cómo la integración de datos puede ayudarles a optimizar métricas de marketing específicas y, además, estudios de caso sobre cómo Datanyze puede ayudarles a mejorar sus resultados. 

Esta segmentación y la campaña de correo electrónico aumentaron sus tasas de interacción en un 37%. 

Idea de campaña ABM #4: Webinarios y talleres-desayuno  

Esta idea de campaña ABM se lleva a cabo a través de un seminario web en vivo o pregrabado. Generalmente, está diseñada para captar la atención de la audiencia objetivo de la empresa a través de iniciativas como demostraciones bajo demanda, tutoriales de productos, eventos panel en profundidad y programas de liderazgo de pensamiento. 

Los webinarios y talleres son excelentes para campañas de contacto porque:

• Permiten un alto nivel de interactividad.
• Facilitan la comunicación personalizada.
• Te conectan de manera cercana con tu audiencia. 

Aquí tienes un esquema para ayudarte a organizar una campaña de webinario exitosa:

1. Define tus objetivos y metas: Entender por qué quieres organizar un seminario web o taller es clave. Define claramente lo que quieres lograr. Esto te servirá como indicador para saber si tu evento fue exitoso al finalizar. 
2. Define tu audiencia objetivo: Comprender y definir claramente a tu público objetivo según sus necesidades e intereses te ayuda a crear una presentación atractiva y relevante para ellos.  
3. Elige un tema atractivo: Tu audiencia determina el tema a elegir. Debe ser relevante, interesante, resolver un reto fundamental y ser lo bastante interactivo para permitir una discusión en profundidad. 
4. Haz promoción multicanal: Promociona tu evento en todos los canales: redes sociales, sitio web, correos electrónicos y anuncios. Comienza la promoción al menos cinco o seis semanas antes del evento. Usa los mejores momentos de webinarios anteriores en tu material de difusión. 
5. Haz una revisión técnica previa: Una comprobación técnica previa ayuda a asegurarte de que todo funciona correctamente. No querrás problemas técnicos durante el evento. Para estar aún más seguro, ten un plan de respaldo ante cualquier imprevisto. Además, haz seguimiento con los asistentes antes del día del evento.  
6. Haz seguimiento y mide: Mide y haz seguimiento de los principales indicadores ABM, como tasa de asistencia, conversiones en la landing page, aperturas y clics en correos, tasa de interacción, tasa de abandono, etc. 
7. Reutiliza y haz promociones post-evento: Envía correos para agradecer a tus asistentes e incluye una encuesta de feedback. Luego, crea una campaña de correo con material del webinar dirigida a quienes se registraron pero no asistieron. Asimismo, adapta y comparte las sesiones grabadas en tus redes sociales y sitio web.

Ejemplo de campaña ABM de webinario y talleres 

¿Quién mejor para aprovechar los eventos virtuales que Calendly, una empresa de software de programación? Calendly invitó a contactos clave, que coincidían con su perfil de cliente ideal, a eventos virtuales y les ofreció acceso gratuito a su software. 

Esto permitió a Calendly mostrar cómo los clientes pueden usar su plataforma y sus funciones de programación en sus propios negocios. La interacción individual también facilitó convertir a los usuarios de cuentas gratuitas en clientes de pago que accedan a las funciones premium. 

Idea de campaña ABM #5: Eventos VIP y cenas

Los eventos VIP son una excelente manera de conectar con clientes actuales y potenciales. Al ser generalmente solo por invitación, el reducido número de asistentes facilita crear o mantener una relación comercial de largo plazo.

Además, su acceso exclusivo por invitación te permite conectar con prospectos e iniciar o mantener relaciones comerciales a largo plazo. 

Los eventos VIP generan resultados porque:

• Pon en contacto directo a compradores y vendedores B2B. 
• Ofrece una mejor oportunidad de interacciones de calidad.
• Crea fuertes conexiones emocionales entre marcas y compradores.

Aquí tienes un marco de trabajo para ayudarte a organizar eventos VIP y cenas centradas en ABM: 

1. Define tus objetivos: Tus objetivos determinarán el tipo de evento que deseas organizar, las personas que debes invitar y el programa del evento. 
2. Identifica el público objetivo: Crea una persona detallada de tu público objetivo basada en sus puntos de dolor, preferencias, intereses y motivaciones. 
3. Determina tu presupuesto: Los eventos VIP pueden ser costosos. Sin una buena planificación del presupuesto, puedes perder el control de los gastos. Pero recuerda, esto es una inversión. Sea cual sea tu presupuesto, asegúrate de que los rendimientos esperados lo justifiquen.  
4. Decide el formato y la temática del evento: Deja que tus objetivos, público objetivo y presupuesto te ayuden a decidir el formato y la temática del evento. Considera también la experiencia que deseas que vivan los asistentes y la historia de tu marca.  
5. Alinea con tus socios de evento: Haz planes con tus socios de evento entre cinco y seis semanas antes del evento. Mantén un seguimiento de todos tus socios, incluidos ponentes, patrocinadores y representantes. Cuando el evento esté cerca, contacta con todos para asegurarte de que estáis alineados.   
6. Crea una agenda: Una agenda describe las actividades que deben realizarse durante el evento. También establece quién hace qué y cuándo. Esto da orden al evento y ayuda en la gestión del tiempo. 
7. Promociona el evento: Anuncia y promociona el evento en tu sitio web, canales de redes sociales y por correo electrónico. También puedes aprovechar a tus patrocinadores, ponentes y búsqueda de pago para la promoción.
8. Analiza el evento: Analizar los datos del evento puede mostrarte el ROI y dónde y cómo mejorar futuros eventos.

Ejemplo de Campaña ABM de Eventos VIP y Cena 

Engagio (adquirido por Demandbase) aprovechó Dreamforce, el evento anual de Salesforce, para llegar a los directores de marketing de las empresas objetivo. 

¿Cómo lo hicieron? Crearon una lista de las empresas asistentes al evento e identificaron a sus directores de marketing. Luego, hicieron muñecos cabezones personalizados de cada director. 

Engagio tomó fotografías de los cabezones e informó a cada director de marketing que podía recoger el suyo en el stand de Engagio durante el evento. La empresa también ofrecía enviar el muñeco a cualquiera de los directores que reservara una reunión con un representante. ¿El resultado de esta idea creativa de campaña ABM? El 31% asistió a las reuniones de ventas.

Idea de Campaña ABM #6: Sindicación de Contenidos Basada en Cuentas

La sindicación de contenidos consiste en reutilizar contenido existente y republicarlo en otras plataformas para llegar a más de tus perfiles objetivo. Se convierte en basada en cuentas cuando tienes una lista de cuentas específicas a las que quieres dirigir ese contenido. Además, los datos que obtienes de la campaña pueden ser útiles para tus campañas de retargeting y remarketing.

La sindicación de contenidos basada en cuentas funciona porque te ayuda a:  

• Utilizar los recursos de marketing de contenidos de manera más eficiente. 
• Dirigirte a los prospectos más valiosos con el contenido más relevante.
• Ampliar el alcance del contenido de liderazgo de pensamiento.
• Nutrir prospectos como parte de una estrategia multicanal.
• Incrementar el ROI de una pieza de contenido.

Pero, ¿cómo se ejecuta una campaña ABM de sindicación de contenidos basada en cuentas? 

Aquí tienes un marco práctico que puede ayudarte:

1. Conoce tus cuentas objetivo: Debes identificar las cuentas de alto valor con más probabilidades de necesitar tu producto o servicio. Luego, debes llegar a entender a estas cuentas y sus decisores clave en profundidad. Segméntalas en función de datos propios de la empresa y su stack tecnológico. Después, priorízalas según señales de comportamiento e intención. 
2. Desarrolla una estrategia de contenido: Una vez tengas claras tus cuentas objetivo, es momento de crear una estrategia de contenido basada en: 

• Los temas que resonarán con tu audiencia objetivo.
• El contenido que tiene más potencial para convertir tus cuentas objetivo.
• El tipo de contenido que funciona para tu audiencia objetivo. 
• Respuestas que motivan a los responsables de la toma de decisiones a tomar una decisión de compra.  

Si te preguntas qué tipo de contenido funciona, la mayoría de los marketeros B2B priorizan los formatos de contenido como blogs, ebooks y white-papers. El 65% de los marketeros afirman que los estudios de caso y las historias de éxito son los mayores generadores de valor, mientras que el 85% de los marketeros B2B consideran el vídeo como un medio y una herramienta de marketing efectivos para la interacción online.

3. Encuentra los socios adecuados de sindicación de contenido ABM: Esto es crucial para la sindicación de contenido ABM. Considera estos tres factores antes de elegir un socio de sindicación de contenido: 

• Alcance: Asegúrate de que tu socio de sindicación tenga suficiente alcance con personas que interactuarán con tu contenido.  
• Reputación: Elige un socio con buena reputación en su mercado. Evita aquellos que puedan diluir tu marca.
• Alineación con la audiencia objetivo: Averigua quién es la audiencia principal de tu posible socio de sindicación y determina si comparte similitudes con tu público objetivo. 

Es más probable que los socios pagados tengan una red amplia de contactos verificados que formen parte de tu audiencia objetivo. 

4. Optimiza el contenido: Determina las palabras clave correctas y optimiza tu contenido para cada plataforma. Algunos editores requieren que indiques si el contenido se ha publicado originalmente en otro lugar y que facilites un enlace. Asegúrate de seguir las directrices de cada editor. 
5. Nutre los leads: Generar leads de calidad no es suficiente. Necesitas un plan de nutrición para avanzar esos leads en el embudo de ventas. Dependiendo de tu contexto, utiliza el email marketing y las landing pages para nutrir tus leads. 
6. Mide y haz seguimiento del rendimiento: Medir y hacer seguimiento te ayudará a determinar:

• El contenido que te está ayudando a generar los leads más calificados. 
• El contenido que no está funcionando bien.
• Las plataformas donde más miembros de tu audiencia objetivo encontraron tu contenido.

Con esta información, puedes realizar ajustes en tus campañas de marketing ABM futuras. 

Ejemplo de campaña ABM de sindicación de contenido basada en cuentas

Buffer aprovechó la sindicación de contenido para aumentar el tráfico del sitio web, difundir el conocimiento de la marca y crear relaciones con influencers. En nueve meses, Leo Widrich, cofundador de Buffer, escribió alrededor de 150 posts como invitado, construyendo un portafolio de escritos de calidad. Sus socios de republicación incluyen Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web, etc.

Kevan Lee, ex vicepresidente de marketing en Buffer, explica: “Escribir un volumen tan alto de contenido nos ayudó también a perfeccionar y mejorar el contenido que aparecía en nuestro propio sitio web.” También tuvieron algunos éxitos enormes. Dos de sus publicaciones recibieron cerca de 125,000 "me gusta" en Facebook y más de 14,000 compartidos en Twitter.

Idea de campaña ABM #7: Eventos interactivos y experienciales

Las campañas de marketing interactivas y experienciales utilizan experiencias cuidadosamente seleccionadas, virtuales o presenciales, para ofrecer una interacción inmersiva a la audiencia objetivo de una empresa. 

Algunos ejemplos de eventos interactivos y experienciales incluyen retiros o conferencias empresariales, clases de cocina, carreras o caminatas de 5 kilómetros, catas de vino, etc. Los eventos experienciales son poderosos porque:

• Hacen que los consumidores formen parte de la historia de tu marca. 
• Suelen permanecer más tiempo en la memoria de las personas
• Creamos una sensación de conexión social.
• Permiten a las empresas superar límites alineados con su marca. 

Aquí tienes un marco para ayudarte en la ejecución: 

1. Define tus objetivos: Necesitas saber qué buscas obtener del evento. ¿Quieres mayor reconocimiento de marca? ¿O buscas generar clientes potenciales? Esto guiará tus esfuerzos de marketing y el tipo de experiencia que crearás.  
2. Conoce a tu público objetivo: Es difícil ofrecer una gran experiencia sin conocer a tu público objetivo. Realiza escucha social para ver quién habla sobre tu producto. Aprovecha los datos de tráfico de tu sitio web y los asistentes a eventos anteriores. 
3. Crea una experiencia emocionante:  De acuerdo con tu marca y público objetivo, crea una experiencia atractiva e interactiva para los asistentes. No tengas miedo de ser audaz. Piensa fuera de lo tradicional. Quieres que sea memorable. 
4. Promociona en redes sociales y colabora con influencers: Utiliza tus canales de redes sociales para generar expectación sobre el evento. Amplía tu alcance al incentivar que los asistentes compartan su experiencia en línea usando un hashtag. Los influencers también pueden mejorar la visibilidad de tu marca y tu evento. Pero antes de colaborar con un influencer, asegúrate de que su audiencia coincida con la tuya. 
5. Mide los resultados: Analiza los indicadores clave de rendimiento como la asistencia y la conversión. Este tipo de campaña puede ser difícil de medir, pero tener metas y objetivos claros desde el principio ayuda. Los aprendizajes de cada evento pueden ayudarte a mejorar los futuros. 
6. Haz seguimiento: Ponte en contacto con los asistentes después del evento y agradéceles por su tiempo. Puedes aprovechar para ofrecerles descuentos o pedir su opinión. El seguimiento puede ser el inicio de una relación de negocio a largo plazo.

Ejemplo de campaña ABM de eventos interactivos y experienciales 

La experiencia Facebook IQ live fue una campaña ABM creativa en la que el equipo de Facebook utilizó datos para crear escenas en vivo que representaban a su público objetivo. Una de las escenas era un IQ Mart, un entorno de retail que mostraba el recorrido del comprador en línea hacia la conversión utilizando redes sociales. Otra era un café temático de Instagram para millennials, mostrando cómo los clientes comparten en la plataforma.

FacebookIQ

¿El resultado? 

El 93% de los asistentes afirmó que la experiencia les proporcionó información valiosa sobre cómo utilizar Facebook para negocios.

Idea de campaña ABM #8: Campañas de medios pagados específicas por cuenta

Las campañas de medios pagados específicas por cuenta están dirigidas a cuentas concretas a través de medios pagados como anuncios display, anuncios en video, anuncios de Google y otros medios tradicionales como vallas publicitarias y televisión. Las campañas de medios pagados específicas por cuenta funcionan debido a:

• Segmentación precisa
• Pruebas creativas
• Seguimiento del rendimiento
• Coste accesible y retorno de la inversión en publicidad 

Aquí tienes un esquema para campañas de medios pagados específicas por cuenta:

1. Especifica tus objetivos: Una de las primeras preguntas que hace LinkedIn o Facebook Ad Manager son tus objetivos. Debes saber qué quieres lograr para así decidir qué tipo de anuncios usar y dónde ponerlos. 
2. Comprende a tu público objetivo: Ya sea que busques una sola cuenta o varias, necesitas entender a tus prospectos para crear anuncios que les resulten atractivos. Si no tienes suficientes datos para obtener información, puedes crear encuestas o hablar directamente con los usuarios.  
3. Elige dónde quieres mostrar tus anuncios: Si conoces bien a tu público objetivo, tendrás una buena idea de dónde mostrar tus anuncios. Cada red social tiene un perfil demográfico específico. Por ejemplo, una empresa B2B es más probable que encuentre responsables de toma de decisiones y páginas de cuenta en LinkedIn. 
4. Selecciona el formato de anuncio: Hay multitud de formatos disponibles. No es necesario restringirse a uno solo. Sin embargo, debes identificar cuáles formatos sirven mejor a tu objetivo.  
5. Determina el presupuesto de anuncios: Decide cuánto deseas invertir en tu campaña de anuncios. Esto te permitirá distribuir fondos de forma adecuada. 
6. Crea anuncios impactantes: Piensa cuidadosamente en el texto de tus anuncios y en su aspecto visual. Asegúrate de que los diseños sean llamativos y los videos inmersivos y atractivos. 

Utiliza fuentes adecuadas e imágenes claras cuando sea necesario, y varía tus anuncios para que conecten con diferentes segmentos demográficos. Por ejemplo, un responsable millennial puede verse atraído por un anuncio estilizado, pero puede que esto no funcione igual con una persona de mayor edad. 

7. Haz seguimiento de tu campaña: Asegúrate de seguir métricas como el coste por clic, la tasa de clics, la tasa de conversión, el coste por adquisición, etc. También puedes utilizar métodos cualitativos preguntando a tus prospectos dónde o cómo te conocieron. 

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Ejemplo de campaña ABM de medios pagados específicos por cuenta

Los avances en tecnología de marketing te permiten dirigir anuncios pagados a personas que coinciden con tu ICP. Pero con ABM, puedes ir aún más allá y dirigirte a los contactos clave de una cuenta objetivo. 

Por ejemplo, UserGems publica anuncios personalizados en LinkedIn para miembros del equipo de RevOps y ejecutivos de nivel C en sus cuentas objetivo que ya están en conversación con sus representantes de desarrollo de ventas (SDR). 

Aquí tienes un ejemplo de sus anuncios en LinkedIn:

Esto les permite construir relaciones con múltiples partes interesadas dentro de una misma cuenta, lo que aumenta sus posibilidades de ganar esa cuenta. 

Cómo medir el rendimiento de tus ideas de campañas ABM

El seguimiento de indicadores clave de rendimiento y métricas puede ayudarte a medir el desempeño de tu campaña ABM. Esto te ayudará a perfeccionar tus esfuerzos de marketing y a alinear mejor tus estrategias de ABM con los objetivos empresariales en campañas posteriores. 

Aquí tienes cinco métricas principales que deberías rastrear: 

1. Número de responsables de toma de decisiones de cuentas objetivo involucrados

Las campañas ABM se enfocan en cuentas y partes interesadas relevantes dentro de esas cuentas. Esta métrica te ayuda a rastrear la cantidad de responsables clave que contactaste durante tu campaña y el número de partes interesadas que interactuaron con tu marca después de la campaña. 

2. Número de llamadas y reuniones agendadas

Este es un indicador anticipado de una campaña ABM exitosa. Las llamadas y reuniones brindan a tu equipo de ventas y marketing una oportunidad sólida de convertir a estas partes interesadas. Puede ser el inicio de una relación comercial a largo plazo y del crecimiento de los ingresos. 

3. Retorno de la inversión (ROI) general basado en cuentas

Las campañas ABM cuestan dinero, aunque las tácticas ABM son conocidas por ayudar a mantener los costos al mínimo. Aun así, después de una campaña, querrás saber si los resultados justifican la inversión en tus iniciativas. 

Haz seguimiento del ROI inbound y outbound. Otras métricas a considerar al rastrear tu ROI general incluyen:

• Tamaño de la transacción
• Tasa de cierre
• Velocidad de ventas

4. Cuentas calificadas por marketing (MQA)

Las MQA son cuentas que mostraron cierto interés en tus productos y servicios durante la campaña, pero no dieron pasos significativos. Rastrear este indicador te ayuda a identificar cuentas objetivo potenciales al inicio de su proceso de compra. Las empresas B2B tienen diferentes criterios para calificar una cuenta como MQA. Así que asegúrate de definir los tuyos. 

5. Valor de Vida del Cliente (CLV)

Las campañas ABM no siempre están enfocadas en captar y adquirir nuevas cuentas. Si tu campaña se centra en nutrir y retener clientes potenciales, debes determinar el valor a largo plazo de las cuentas que estás cultivando. 

Esto no significa que no se pueda hacer para nuevas cuentas. Puedes calcular el CLV de nuevas cuentas multiplicando su valor actual por su esperanza de duración.   

En general, los objetivos de tu campaña de marketing ABM influirán en lo que decidas rastrear y medir. Decidas lo que decidas, no faltan herramientas. Aquí tienes algunas herramientas para ayudarte a rastrear y medir las métricas relevantes:

• LinkedIn Sales Navigator - Ideal para construir relaciones a gran escala 
• Demandbase - Ideal para publicidad ABM
• Salesforce Marketing Cloud - Mejor combinación de ABM y CRM

Para una lista completa de herramientas para rastrear tus métricas ABM, consulta nuestra guía 20 Mejores Softwares de Account-Based Marketing.

Aporta más creatividad a tu próxima campaña ABM

Si quieres aportar ideas fuera de lo común en tu próxima campaña, los ejemplos de ABM que destaqué deberían inspirar algunas ideas propias. No tengas miedo de hacer algo que nunca se haya hecho antes. La fortuna favorece a los audaces, después de todo. 

Asegúrate de que tus tácticas ABM estén alineadas con tu marca y tus objetivos comerciales.

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