So nutzen Sie zielgerichtete Inhalte für besseres ABM (Beispiele)

Die Bedeutung zielgerichteter Inhalte im ABM

Wenn Sie schon einmal eine E-Mail erhalten haben, die mit „Sehr geehrter geschätzter Kunde“ beginnt, wissen Sie, dass Sie sich dadurch kaum wertgeschätzt fühlen.

Warum ist das so? 

Dieser Mangel an Personalisierung ist das genaue Gegenteil zielgerichteter Inhalte. Das Ergebnis sind allgemeine Botschaften nach dem Gießkannenprinzip, die beim Leser praktisch keine Wirkung erzielen. Unpersönliche E-Mails sind nicht nur ineffektiv, sie können auch dazu führen, dass sich ein Kunde unwichtig fühlt und das Vertrauen in die Marke vollständig verliert. 

Im Fall des Account-basierten Marketings wird die ABM-Personalisierung noch wichtiger, da sich die gesamte Strategie auf einen einzelnen Kunden oder ein einzelnes Unternehmen konzentriert. Die ideale Marketingkampagne in Ihrer ABM-Strategie hebt dieses Targeting auf die nächste Ebene, indem sie relevante Daten nutzt, um überzeugende Inhalte zu erstellen, die direkt auf die wichtigsten Stakeholder des Kundenkontos zugeschnitten sind.

So erstellen Sie eine Strategie für zielgerichtete Inhalte

1. Sammeln Sie Informationen über Ihre Zielgruppe

Damit Ihre Strategie erfolgreich ist, müssen Sie Ihr Wertversprechen so anpassen, dass es die Ziele jedes Zielkunden und die Hindernisse auf dem Weg dorthin berücksichtigt. Indem Sie auf die spezifischen Probleme Ihrer Zielkunden eingehen, können Sie eine überzeugende Botschaft entwickeln, die den einzigartigen Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das Unternehmen bietet, klar vermittelt. 

Es ist entscheidend, die detaillierten Probleme, Bedürfnisse und Ziele jedes Kundenkontos gründlich zu verstehen. Dabei sollte betont werden, wie Ihr Angebot diese spezifischen Herausforderungen wirksam löst. Außerdem muss sichergestellt werden, dass Ihre Botschaften mit der Marke übereinstimmen und allgemeine Aussagen vermieden werden.

Versuchen Sie dazu, entsprechende Recherchen durchzuführen. Lesen Sie Produktbewertungen, Kundenempfehlungen, Hilfeforen, soziale Medien und alle anderen Quellen, in denen Kunden Rückmeldungen geben. So können Sie Fragen beantworten wie:

• Mit welchen Aufgaben haben Ihre Kunden täglich Schwierigkeiten?
• Was gefällt ihnen?
• Was gefällt ihnen nicht?
• Welche Fragen werden sie wahrscheinlich stellen?

2. Entwickeln Sie Käufer-Personas

Durch die Entwicklung von Käufer-Personas können Sie Ihre Inhalte, Botschaften, Produktangebote und Dienstleistungen an die spezifischen Anforderungen, Verhaltensweisen und Anliegen Ihrer Zielgruppe anpassen. 

Käufer-Personas sind der Schlüssel zur Personalisierung Ihrer Marketingmaßnahmen. Sie liefern Erkenntnisse für die Produktentwicklung, optimieren Inhaltsstrategien und ermöglichen es, die Botschaften Ihrer Produkte so anzupassen, dass Sie Ihre idealen Kunden effektiv erreichen.

Hier sind einige demografische Kennzahlen, anhand derer Sie Käufer-Personas definieren können:

• Branche
• Unternehmensgröße
• Standort
• Jahresumsatz
• Budget

Sowie einige verhaltensbezogene Erkenntnisse:

• Motivationen
• Erwartungen
• Schmerzpunkte

Sie können Käuferprofile erstellen, indem Sie Recherchen, Umfragen und Interviews durchführen, an denen eine Kombination aus Kunden, Interessenten und Personen beteiligt ist, die Ihrer Zielgruppe ähneln, aber nicht in Ihrer bestehenden Kontaktdatenbank enthalten sind. 

• Suchen Sie nach Trends in Ihrer Kontaktdatenbank: Dadurch erhalten Sie Einblicke darin, wie Menschen Ihre Inhalte finden und mit ihnen interagieren. Achten Sie auf Muster in ihrem Verhalten, beispielsweise auf die Kanäle, über die sie Ihre Inhalte entdecken, oder auf die Arten von Inhalten, die sie am häufigsten konsumieren.
• Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam: Ihr Vertriebsteam ist wahrscheinlich eine Ihrer am wenigsten genutzten Ressourcen. Da es am häufigsten mit Interessenten interagiert, kann es wertvolle Einblicke in die Arten von Interessenten bieten, die tendenziell zu Kunden werden, und wie sie diesen Weg zurücklegen.
• Führen Sie Interviews mit Kunden und Interessenten durch: Direktes Feedback kann Ihnen helfen, besser zu verstehen, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schätzen. Dadurch lassen sich einzigartige Wertversprechen erkennen und künftige Marketingstrategien ableiten.

3. Ordnen Sie Inhalte den Phasen des Kaufzyklus zu

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Bewusstsein

In der Bewusstseinsphase des ABM-Trichters betreibt der Käufer eine übergeordnete Recherche, sammelt Informationen und Erkenntnisse und erkundet verschiedene Perspektiven.

Blogbeiträge, E-Books und Whitepaper sind ideale Marketinginhalte, um Interessenten in dieser Phase der Käuferreise anzusprechen. Sie können dabei helfen, Wissen zu vermitteln, Schmerzpunkte zu adressieren und der Person weitere Informationen zur Orientierung bei ihrer Entscheidungsfindung bereitzustellen. 

Erwägung

In der Erwägungsphase setzt sich der Käufer eingehend mit Ihrem Angebot auseinander und prüft sorgfältig, ob es seinen Anforderungen entspricht.

Fallstudien sind ein hervorragendes Instrument, um die Ergebnisse zu zeigen, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben, und zu verdeutlichen, warum Ihr Angebot die beste Lösung für einen Interessenten in der Erwägungsphase der Käuferreise ist.

Entscheidung

Die Entscheidungsphase ist die entscheidende Zeit. In dieser Phase schränken potenzielle Kunden ihre Optionen ein und unternehmen die notwendigen Schritte, um Kunden zu werden. 

Ihrem Interessenten eine kostenlose Testversion anzubieten, ist eine der besten Möglichkeiten, den Abschluss zu erzielen. Indem Sie Ihre Käufer Ihr Produkt ausprobieren lassen, können sie sicherstellen, dass es für sie funktioniert, und verbleibende Zweifel ausräumen.

4. Passen Sie Ihre Botschaften an bestimmte Zielgruppen an

Erinnern Sie sich, dass ich gesagt habe, dass die ABM-Personalisierung wichtig ist? Beginnen Sie damit, Ihre Markenbotschaft klar zu definieren, und nutzen Sie anschließend die Zielgruppensegmentierung, um Ihre Interessenten nach ihrer Phase im Kaufzyklus zu gruppieren. Jede Gruppe sollte ihre eigene, einzigartige Botschaft erhalten, da Ihr Ziel bei der Ansprache jeder Zielgruppe ein anderes ist.

In der Bewusstseinsphase möchten Sie Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe in einer für sie verständlichen Sprache ansprechen, indem Sie ihr zeigen, dass Sie ihre Schmerzpunkte genau kennen und eine kompetente Informationsquelle zu diesem Thema sind. 

In der Erwägungsphase können Sie davon ausgehen, dass die Personen ein grundlegendes Verständnis Ihrer Marke haben und daran interessiert sind, mehr zu erfahren. Stärken Sie die Beziehung, indem Sie Ihre Markenbotschaft in umsetzbare Ratschläge aufteilen, die Ihre Zielgruppe nutzen kann, um ihr Leben sofort zu erleichtern. Dadurch zeigen Sie Ihrer Zielgruppe, dass sie Ihnen wichtig ist – unabhängig davon, ob sie bereits zugestimmt hat oder nicht.

Sobald die Personen die Entscheidungsphase erreicht haben, haben Sie bereits ein gewisses Vertrauen aufgebaut. Jetzt können Sie hervorheben, wie Ihre einzigartige Lösung ihr Problem wirksam lösen kann.

5. Wählen Sie aus, wo Sie veröffentlichen

Die Erstellung Ihrer Käuferprofile sollte Ihnen ein Gefühl dafür vermitteln, wen Sie ansprechen, aber auch dafür, wo sich diese Personen aufhalten. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung eines Plans zur Inhaltsverteilung sowohl Ihre Kanalmöglichkeiten als auch die Art der Inhalte, die Sie teilen möchten:

• Bezahlte Vertriebskanäle wie eine Google-Ads-Kampagne können neue Zielgruppen oder Personen ansprechen, die online in irgendeiner Weise mit Ihrer Marke verbunden sind. Bezahlte Vertriebskanäle sind darauf angewiesen, schnell Aufmerksamkeit zu erregen und eine positive Wirkung zu erzielen. Veröffentlichen Sie daher Inhalte, die besonders nützlich, unterhaltsam oder bedeutungsvoll sind.
• Eigene Vertriebskanäle wie Ihre Website, Ihr Blog, E-Mail-Marketing und Profile in sozialen Medien wie LinkedIn bieten vollständige Kontrolle über Inhalte und Botschaften. Dadurch können Sie Ihre Kommunikation direkt auf Ihre Zielgruppe abstimmen, ohne zusätzliche Kosten.
• Verdiente Vertriebskanäle wie Presseberichte, Partnerschaften mit Influencern und Gastbeiträge basieren auf dem Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen durch Empfehlungen Dritter und erweitern Ihre Reichweite über die Netzwerke anderer. 
• Geteilte Vertriebskanäle wie gemeinsam markenbezogene Inhalte, gemeinsame Werbeaktionen oder kanalübergreifende Kampagnen verstärken Ihre Botschaft, indem sie auf bereits bestehenden Communities oder Netzwerken aufbauen.

Indem Sie Ihre Vertriebsstrategie über diese Kanäle diversifizieren und Ihre Inhalte an die einzigartigen Merkmale jeder Plattform anpassen, können Sie Ihre Zielgruppe an verschiedenen Kontaktpunkten ihrer Kundenreise effektiv erreichen und einbinden.

6. Bewerben Sie Ihre Inhalte

​​Die Erstellung einer wirksamen Marketingbotschaft umfasst nicht nur den Inhalt, sondern auch Tonalität und Vermittlung. Wenn Sie das Kundenerlebnis stets im Blick behalten, trägt dies dazu bei, die Markenintegrität und das Engagement aufrechtzuerhalten. Hier einige Ratschläge für die Bewerbung:

• Beachten Sie die redaktionellen Richtlinien sowohl verdienter als auch bezahlter Kanäle: Die Anforderungen und der Stil jedes Drittanbieterkanals beeinflussen Ihre Werbebotschaft. 
• Stimmen Sie Ihre Vertriebsbotschaften auf die Präferenzen Ihrer Zielgruppe ab: Wenn Sie mehrere Inhalte gleichzeitig zu einem einzelnen Thema verbreiten, stellen Sie sicher, dass sie alle auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen. 
• Einheitliche Tonalität: Schließlich ist es entscheidend, auf allen Plattformen eine einheitliche Tonalität beizubehalten, unabhängig davon, ob es sich um einen beworbenen Blogbeitrag, eine gesponserte Aktualisierung in sozialen Medien oder eine E-Mail-Kampagne handelt.

7. Analysen verfolgen und nutzen

Einer der größten ABM-Fehler, den Menschen machen, besteht darin, die Leistung ihrer Inhalte nicht kontinuierlich zu überprüfen und sie im Laufe der Zeit weiter zu optimieren. 

Das Experimentieren mit verschiedenen Inhaltsformaten, Tonalitäten und Stilen ist entscheidend, um den effektivsten Ansatz für Ihr Zielgruppensegment zu bestimmen. Bewerten Sie Ihre Interaktionsraten, Klickraten, Reichweite und andere Kennzahlen, um Ihre SEO kontinuierlich zu verbessern (psst, wir haben einen SEO-Spickzettel, der Ihnen hilft, mit sich ändernden Algorithmen Schritt zu halten) und zugleich Ihre Inhaltsmarketingstrategie weiterzuentwickeln.

Vorteile zielgerichteter Inhalte

Verbesserter Zeitpunkt und größere Reichweite

Ein gut durchdachter Plan für zielgerichtete Inhalte berücksichtigt auch die Verbreitung der Inhalte. Wenn Sie Ihre Inhalte veröffentlichen, während Ihre Zielgruppe am aktivsten und engagiertesten ist, erregen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit deren Aufmerksamkeit und steigern das ABM-Engagement. Das bedeutet mehr Sichtbarkeit und letztlich eine größere Reichweite.

Weniger Zeit für die Erstellung von Inhalten

Ein zielgerichteter Ansatz ermöglicht es Ihnen, den Prozess der Inhaltserstellung zu optimieren, da umfangreiche Recherchen und Überarbeitungen entfallen, die erforderlich wären, um Inhalte für eine breitere Zielgruppe relevant und ansprechend zu gestalten. Zielgerichtete Inhalte finden bei ihrer vorgesehenen Zielgruppe außerdem tendenziell stärkeren Anklang, wodurch weniger Zeit für Überarbeitungen und Anpassungen an die Präferenzen der Zielgruppe aufgewendet werden muss.

Verbesserte Markenwahrnehmung

Was haben Marlon Brando und erfolgreiche Vermarkter gemeinsam? Sie wissen, wie man jemandem ein Angebot macht, das er nicht ablehnen kann. 

Digitales Marketing erfordert, dass Sie über den Wert nachdenken, den Sie Ihrem idealen Kunden bieten können. Auch wenn Sie vielleicht versuchen, etwas zu verkaufen, besteht der Schlüssel darin, es so zu positionieren, dass es Ihrem Kunden sehr schwerfällt, Nein zu sagen. Im Allgemeinen bedeutet dies, einen der größten Schmerzpunkte des Kunden zu identifizieren – etwas, das für sein Unternehmen einen entscheidenden Wendepunkt darstellen würde – und Ihre Fähigkeit zu demonstrieren, dieses Ergebnis auf dem Silbertablett zu liefern. Wenn Ihnen das gelingt, steigen Ihre Erfolgschancen sprunghaft. 

Beispiele für zielgerichtete Inhalte

1. Spotifys „Discover Weekly“-Playlist

Jeden Montag stellt die Funktion „Discover Weekly“ von Spotify den Nutzern mithilfe von KI-Technologien wie kollaborativem Filtern und natürlicher Sprachverarbeitung eine personalisierte Playlist mit 30 Songs zusammen, die auf ihrer Hörhistorie und ihren Vorlieben basiert.

2. Der Chatbot von Drift

Indem Drift seinen Chatbot so anpasst, dass er sich nahtlos an die eigenen Inhalte und die Zielgruppe anfügt, stellt das Unternehmen sicher, dass der Chatbot die Interessen, Vorlieben und Probleme eines Nutzers erfasst, sobald dieser die Website besucht, und ihn zu Ressourcen weiterleitet, die auf seine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

3. Shoprenter

Shoprenter steigerte die Lead-Konversionsraten um 12,4 %, indem das Unternehmen die Inhalte seiner Startseite auf die Keywords von Google Ads abstimmte. Nutzer, die beispielsweise nach „einen Online-Shop eröffnen“ suchten, sahen folgende Nachricht:

Nutzer, die „shopify“ in ihre Suche einbezogen, sahen hingegen eine völlig andere Nachricht:

Die Rolle von KI im zielgerichteten Content-Marketing

KI nutzt die natürliche Sprachverarbeitung (NLP), um nutzergenerierte Inhalte wie Beiträge in sozialen Medien und Bewertungen zu analysieren und zentrale Themen sowie Stimmungen zu identifizieren. Durch die Auswertung großer Mengen an Textdaten können NLP-Algorithmen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, Stimmungen verstehen und Trends erkennen. So können Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen und Inhalte auf sie zuschneiden.

Bei der prädiktiven Modellierung werden verschiedene Datenquellen analysiert, darunter der Suchverlauf, die Kaufhistorie und Aktivitäten in sozialen Medien, um zukünftiges Verhalten und Präferenzen vorherzusagen. Mithilfe von Algorithmen des maschinellen Lernens erkennt KI Muster im Nutzerverhalten und prognostiziert, welche Arten von Inhalten für einzelne Personen am relevantesten oder interessantesten sein werden. So können Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden vorhersehen und zielgerichtete Inhalte erstellen, die Resonanz erzeugen.

Beim dynamischen Targeting von Inhalten werden Inhalte in Echtzeit auf Grundlage des Nutzerverhaltens und der Präferenzen angepasst. KI-Algorithmen analysieren kontinuierlich Nutzerinteraktionen wie Klicks, Likes und den Browserverlauf, um die Bereitstellung von Inhalten zu personalisieren. Indem Sie Inhalte dynamisch an individuelle Präferenzen und Verhaltensweisen anpassen, können Sie die Nutzererfahrung verbessern und die Interaktionsraten erhöhen. 

Diese Technologien können große Mengen an Kundendaten analysieren, um in Echtzeit personalisierte Erlebnisse bereitzustellen. Daher lohnt es sich, zu prüfen, wie sie Ihre Bemühungen im Bereich des zielgerichteten Content-Marketings unterstützen können. 

Wenn Sie Ihren Technologie-Stack neu bewerten, können Sie sich auch unsere Liste der besten Software für Account-basiertes Marketing ansehen, um Ihre Bemühungen im Bereich des Verkaufs an Zielkunden zu optimieren.

Werkzeuge zur Erstellung zielgerichteter Inhalte

Software für Account-basiertes Marketing

Software für Account-basiertes Marketing (ABM) ist ein spezialisiertes Tool zur Umsetzung und Verwaltung von Marketingstrategien, die sich auf bestimmte, besonders wertvolle Kundenkonten konzentrieren. Sie bietet Analysen und Einblicke in Kontointeraktionen und hilft Unternehmen dabei, ihren Ansatz durch – Sie ahnen es – zielgerichtete Inhalte (unter anderem) anzupassen.

Zu den besten Softwarelösungen für Account-basiertes Marketing gehören:

• Uberflip zur Verwaltung von Inhalten während des gesamten Verkaufstrichters
• 6sense für KI-Modelle auf Grundlage von Intent-Daten
• DemandBase für ABM-Werbung

Marketingautomatisierungssoftware

Eine weitere Plattform, die Sie für Ihre Strategie für zielgerichtete Inhalte in Betracht ziehen sollten, ist Marketingautomatisierungssoftware. Sie optimiert und automatisiert Marketingaufgaben wie E-Mail-Marketing, das Veröffentlichen in sozialen Medien und Werbekampagnen und ermöglicht es Unternehmen, Kunden mit automatisierten (und in diesem Fall zielgerichteten) Nachrichten per E-Mail, im Web, in sozialen Medien und per SMS anzusprechen.

Zu den besten Marketingautomatisierungssoftwares gehören:

• SimpleTexting für die Automatisierung von SMS
• Ahrefs für die Automatisierung von Markenerwähnungen
• EngageBay für kleine Unternehmen

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Zielgerichtete Inhalte spielen eine entscheidende Rolle im kontobasierten Marketing (ABM), können aber in praktisch jeder Art von Marketingstrategie eingesetzt werden. Indem Sie die Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen verstehen, Käuferpersonas entwickeln und Inhalte den verschiedenen Phasen des Kaufzyklus zuordnen, können auch Sie beginnen, durch speziell für Ihre Kunden erstellte Inhalte bedeutungsvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Zum Abschluss möchte ich Ihnen diese drei wichtigsten Erkenntnisse mitgeben:

1. Wirksame zielgerichtete Inhalte erfordern ein tiefgreifendes Verständnis bestimmter hochwertiger Kundenkonten, der Entscheidungsträger in diesen Konten und ihrer individuellen Bedürfnisse.
2. KI-Tools und -Technologien können bei der Analyse von Kundendaten und der Optimierung der Personalisierung von Inhalten hilfreich sein.
3. Die Auswahl der richtigen ABM- und Marketingautomatisierungssoftware kann zielgerichtete Inhaltsstrategien erheblich verbessern. Ich hoffe, meine Empfehlungen sind hilfreich!

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