Zielkundenliste: So erstellen Sie Ihre Liste in 5 Schritten

Was ist eine Zielkundenliste?

Eine TAL ist eine kuratierte Liste von Schlüssel-Accounts, die nach ihrem ROI-Potenzial priorisiert werden. Im Grunde handelt es sich um eine Übersicht der Accounts, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams mit Ihren ABM-Maßnahmen  ansprechen. Betrachten Sie sie als das grundlegende Element Ihres ABM-Rahmenwerks.

Eine gut aufgebaute Zielkundenliste enthält die folgenden Informationen:

• Unternehmensname
• Branche
• Unternehmensgröße
• Entscheidungsträger und Einflussnehmer
• Kaufphase
• Frühere Interaktionen oder Interaktionsgrad
• Potenzieller Umsatzbeitrag

Ihre Zielliste bildet die Grundlage für Ihre ABM-Kampagnen, indem sie Ihre priorisierten Accounts aufführt. Dadurch entsteht ein effizienter und wirkungsvoller Weg, um Ihre Zielgruppe anzusprechen, den wir weiter unten näher untersuchen.

Vorteile der Erstellung der richtigen Zielkundenliste

Eine Zielkundenliste ist nicht einfach nur eine Liste von Unternehmen – sie ist ein strategisches B2B-Marketinginstrument für den Beziehungsaufbau, das Umsatzwachstum und eine höhere Effizienz. Die wichtigsten Vorteile einer Zielkundenliste sind:

1. Stärkere Kundenbeziehungen: Ihre TAL bildet die Grundlage für den Aufbau engerer Verbindungen zu potenziellen Kunden. Sie schaffen Vertrauen und Loyalität, indem Sie Inhalte, Ressourcen und Veranstaltungen auf deren spezifische Bedürfnisse zuschneiden.
2. Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Eine klar definierte TAL stellt sicher, dass alle auf demselben Stand sind. Indem sie ihre Anstrengungen auf eine gemeinsame Gruppe von Accounts mit hohem Potenzial konzentrieren, können Ihre Marketing- und Vertriebsteams nahtlos auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
3. Personalisierte Botschaften und Ansprache: Vergessen Sie allgemeine Kampagnen zur Lead-Generierung. Mit den Erkenntnissen aus Ihrer TAL können Sie maßgeschneiderte Botschaften erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Es geht darum, ihre Sprache zu sprechen und ihre Schmerzpunkte anzusprechen.
4. Maximierung des ROI: Ihre TAL ist eine wahre Goldgrube für die Maximierung des Marketing-ROI. Indem Sie Accounts mit dem höchsten Konversionspotenzial ansprechen, sorgen Sie dafür, dass jeder Marketing-Euro zählt, und erzielen konkrete Geschäftsergebnisse.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es bei Ihrer TAL nicht nur um Organisation geht, sondern auch darum, Personalisierung, Zusammenarbeit und strategischen Fokus zu nutzen, um den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen voranzutreiben. 

So erstellen Sie Ihre Zielkundenliste

Schnallen Sie sich an. Es ist an der Zeit, die VIP-Liste für Ihre Kampagnen im accountbasierten Marketing oder Zielkundenmarketing zu erstellen. Denken Sie daran: Ihr Ziel besteht darin, aus diesem Prozess mit einem tiefen Verständnis Ihres idealen Kunden und der realen Einkaufsteams hervorzugehen, die dazu passen. Legen wir los!

Schritt 1: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Der erste Schritt beim Erstellen einer Zielkundenliste besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren. Um Ihr ICP zu definieren, betrachten Sie drei Datensätze aus Ihrem Prozess der B2B-Marktsegmentierung: firmografische Daten, psychografische Daten und technografische Daten.

Firmografische Daten beziehen sich auf die Merkmale einer Organisation, etwa Unternehmensgröße, Branche und Jahresumsatz.

Technografische Daten beziehen sich auf die von einem Unternehmen eingesetzte Technologie, etwa CRM- und Buchhaltungstools sowie Marketing-Automatisierungssoftware. 

Dies unterscheidet sich von einer Käuferpersona, die demografische Daten wie Alter, Geschlecht und berufliche Position sowie psychografische Daten wie Werte, Interessen und Ziele berücksichtigt. Für eine B2B-Zielkundenliste solltest du dein ICP definieren, bevor du Personas erstellst.

Profi-Tipp: Öffentlich verfügbare firmografische und technografische Daten sind möglicherweise nicht aktuell. Um auf Echtzeitdatenquellen zurückzugreifen, beobachte Käufer, die sich gerade auf dem Markt befinden, und erstelle ein Profil von Unternehmen, die jetzt gerade nach deinen Lösungen suchen.

Schritt 2: Recherchiere deine Zielkunden und Kundenpersonas

Nachdem du dein ICP definiert hast, ist es an der Zeit, dich in die Gedankenwelt deiner Zielkunden hineinzuversetzen und Kundenpersonas zu erstellen. Dabei greifst du auf die demografischen und psychografischen Daten zurück, die wir zuvor erwähnt haben. 

Eine gründliche Recherche deiner Zielkunden ist der beste Weg, eine persönliche Ansprache zu ermöglichen. Thorstein Nordby von Nettly argumentiert jedoch, dass es besser ist, sich auf eine Entscheidungseinheit (DMU) statt auf einzelne Personas zu konzentrieren. 

„Der traditionelle Ansatz zur Erstellung von Personas ignoriert die Tatsache, dass du es im Kaufprozess mit mehr als einer Person zu tun hast“, erklärt er auf LinkedIn. „Im Idealfall möchtest du mit dem Entscheidungsträger sprechen.“

So stellst du sicher, dass du die richtigen Zielkunden ansprichst:

1. Nutze Daten zur Kaufabsicht von Kunden: Daten zur Kaufabsicht von Kunden helfen dir, Zielkunden zu identifizieren, die nach Lösungen suchen oder Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Analysiere Daten aus Online-Interaktionen, Website-Besuchen und dem Konsum von Inhalten, um die Interessen deiner Zielkunden zu verstehen. 
2. Führe Marktforschung durch: Analysiere Branchenberichte, Markttrends und Wettbewerber gründlich, um aufkommende Chancen und Herausforderungen zu erkennen. Diese Informationen helfen dir, deine Maßnahmen zur Zielgruppenansprache an den Anforderungen und Trends des Marktes auszurichten.
3. Nutze Umfragen und Interviews: Direktes Feedback deiner Zielgruppe ist äußerst wertvoll. Führe Umfragen und Interviews mit aktuellen Kunden, potenziellen Kunden und Branchenexperten durch, um ihre Probleme, Herausforderungen und Präferenzen zu verstehen. 
4. Höre zu und lerne: Interagiere mit deinen aktuellen Kunden und potenziellen Kunden bei virtuellen Veranstaltungen, Webinaren, über soziale Medien oder in persönlichen Gesprächen. Achte auf die kleinen Details, etwa persönliche Interessen oder geschäftliche Anforderungen, die später die Personalisierung deiner Kampagne beeinflussen können.

Durch die Nutzung von Daten zur Kaufabsicht von Kunden, Marktforschung, Umfragen und Kundeninterviews sammelst du die nötigen Erkenntnisse, um Zielkunden zu identifizieren, die deine ICP-Kriterien erfüllen, und deine ABM-Maßnahmen für eine maximale Wirkung anzupassen.

Schritt 3: Bestimme anhand deines ICP und deiner Personas die Eignung der Zielkunden

Nachdem du deine Wunschkunden verstanden hast, besteht der nächste Schritt darin, sie mit der Realität abzugleichen. Um dein ICP und deine Käuferpersonas in konkrete Zielkunden zu übersetzen, analysiere zunächst deinen bestehenden Kundenstamm.

Suche nach gemeinsamen Merkmalen und Mustern, die diese Spitzenreiter auszeichnen. Um Zeit zu sparen, automatisiere diesen Schritt, indem du dein ICP in dein CRM hochlädst. Die Filter- und Segmentierungsfunktionen deines CRM machen es wesentlich einfacher, Zielkunden zu identifizieren, die deinem Idealprofil entsprechen. Indem du deine Zielkundenliste auf diese Weise filterst, kannst du sicherstellen, dass sie die Merkmale deiner wertvollsten potenziellen Kunden widerspiegelt. 

Der Community beitreten

Werde Teil der CMO-Community und erhalte Zugang zu exklusiven Inhalten, praxisnahen Vorlagen, Veranstaltungen nur für Mitglieder und wöchentlichen Führungstipps – die Mitgliedschaft ist kostenlos.

Create Free Account

Have an account? Log In

Schritt 4: Unterteile deine Zielkundenliste in Prioritätsstufen 

Du hast die Grundlagen geschaffen: dein ICP definiert, gründliche Recherchen zu deinen Zielkunden und Einkaufsgremien durchgeführt und deine Erkenntnisse mit deiner bestehenden Kundenliste abgeglichen. Jetzt ist es an der Zeit, deine ABM-Strategie auf die nächste Stufe zu heben, indem du deine Zielkundenliste nach der Priorität der Kunden unterteilst.

„Eine der effektivsten Strategien, die wir einsetzen, ist die Segmentierung. Wir unterteilen unsere Zielgruppe anhand ihres Verhaltens und ihrer demografischen Merkmale in Gruppen“, berichtet Diana Zheng, Marketingleiterin bei Stallion Express. „So können wir unsere Strategien zur Interaktion auf jede Gruppe zuschneiden.“

Für die Segmentierung deiner Zielkundenliste kannst du ein dreistufiges System verwenden: 

• Stufe 1, hohe Priorität: Dies sind Ihre wichtigsten Konten, darunter wichtige strategische Konten, große Unternehmenskunden oder hochwertige Interessenten mit erheblichem Umsatzpotenzial. Diese Geschäfte erfordern persönliche Betreuung und maßgeschneiderte ABM-Strategien, um die Beziehungen zu pflegen und den Abschluss zu erzielen.
• Stufe 2, mittlere Priorität: Diese Konten sind weiterhin wertvolle Zielkunden, verfügen jedoch möglicherweise nicht über dasselbe unmittelbare Umsatzpotenzial wie Konten der Stufe 1. Dazu können mittelständische Unternehmen, wachsende Unternehmen oder Interessenten mit moderatem Umsatzpotenzial gehören.
• Stufe 3, niedrige Priorität: Diese Stufe umfasst Zielkunden mit niedriger Priorität und begrenztem unmittelbarem Umsatzpotenzial oder einem eher langfristigen Wert. 

Sobald Sie Ihre TAL in Stufen unterteilt haben, können Sie Ihre Strategien zur Kontaktaufnahme entsprechend anpassen. Für Konten der Stufe 1 ist die Personalisierung im ABM entscheidend. Legen Sie daher den Schwerpunkt auf personalisierte Kontaktaufnahme und intensive Interaktionen, etwa durch personalisierte E-Mails, zielgerichtete Inhalte und persönliche Gespräche. Bei Konten der Stufen 2 und 3 sollten Sie sich auf skalierbare und automatisierte Maßnahmen konzentrieren, beispielsweise zielgerichtete Werbung, E-Mail-Kampagnen und die Kontaktaufnahme über soziale Medien. Ihre Inhaltsstrategie ist unabhängig von der Kontenstufe entscheidend.

Schritt 5: Holen Sie Ihr Team bei der gestaffelten Liste der Zielkonten an Bord

Zusammenarbeit ist ein zentraler Bestandteil des kontobasierten Marketings und wohl einer der wichtigsten. Tatsächlich schließen Unternehmen, die ABM zur Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen einsetzen, 67 % mehr Geschäfte erfolgreich ab. 

Um eine reibungslose Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams sicherzustellen, sollten Sie regelmäßige Besprechungen priorisieren, die der Diskussion über die TAL und die aktuellen Zielstrategien gewidmet sind. Diese Besprechungen bieten beiden Teams die Möglichkeit, sich abzustimmen, Erkenntnisse auszutauschen und ihre Maßnahmen auf gemeinsame Ziele auszurichten.

ABM-Werkzeuge zum Erstellen einer Liste von Zielkonten

Auf Ihrem Weg zur Erstellung einer effektiven TAL ist es wichtig, die richtigen Werkzeuge zu nutzen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme) spielen zwar eine zentrale Rolle bei der Erstellung datengestützter Kontolisten, sind jedoch nur der Anfang. Die Investition in spezialisierte ABM-Werkzeuge bietet viele Vorteile, darunter:

• Effizienz: Optimieren Sie den Prozess zur Identifizierung, Priorisierung und Verwaltung von Zielkonten und sparen Sie Zeit und Ressourcen für Ihre Marketing- und Vertriebsteams.
• Verbesserte Berichterstattung: Gewinnen Sie tiefere Einblicke in die Leistung Ihrer ABM-Kampagnen, verfolgen Sie Kennzahlen zur Konteninteraktion und messen Sie den ROI effektiver.
• Abstimmung zwischen Abteilungen: Stellen Sie eine zentrale Plattform für die Verwaltung und Kommunikation der TAL bereit, um die Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und anderen Abteilungen zu fördern.
• Verbesserte Personalisierung: Nutzen Sie erweiterte Funktionen und Möglichkeiten, um Maßnahmen zur Kontaktaufnahme und Interaktion zu personalisieren und dadurch höhere Konversionsraten und eine höhere Kundenzufriedenheit zu erzielen.

Sehen wir uns nun einige der führenden verfügbaren ABM-Werkzeuge an, die Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen und Ihren Markteinführungsansatz unterstützen.

1. RollWorks

RollWorks ist eine Komplettlösung für alle Themen rund um ABM und B2B-Werbung. Diese Software bietet eine umfassende Auswahl an ABM-Lösungen, die Ihnen dabei helfen, Ihre idealen Kunden effektiv zu identifizieren, anzusprechen und mit ihnen zu interagieren. RollWorks verfügt über eine Funktion für jede Phase der Kundenreise – von Kontenbewertung und prädiktiver Analyse bis hin zu personalisierter Werbung.

2. Leadfeeder

Leadfeeder ist ein Tool zur Verfolgung von Website-Besuchern und zur Lead-Generierung, das Ihnen hilft, potenzielle Leads zu identifizieren, die Ihre Website besuchen. Es liefert Einblicke in das Verhalten und die Interessen der Besucher und erfasst gleichzeitig wichtige Kontaktinformationen. All dies kann zur Erstellung Ihrer TAL verwendet werden.

3. Datanyze

Datanyze zeichnet sich als Plattform für Technografien und Lead-Informationen aus. Dieses Tool liefert Echtzeit-Einblicke in den Technologie-Stack der Zielkonten, unterstützt die Erstellung des ICP und ermöglicht es Ihnen, Ihre Kontenliste zusammenzustellen. Außerdem ist eine kostenlose Chrome-Erweiterung verfügbar, wenn Sie die Software mit begrenztem Budget ausprobieren möchten.

4. Clearbit

Clearbit bietet eine Reihe von Lösungen zur Datenanreicherung und Lead-Generierung, die Ihrem Unternehmen dabei helfen, Zielkonten zu identifizieren, zu qualifizieren und anzusprechen. Das Tool liefert präzise firmografische und technografische Daten sowie Funktionen zur Verbesserung der Lead-Qualität und Segmentierung.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo ist auf das Sammeln aller Informationen spezialisiert, die Sie für effektives ABM benötigen. Dank der Möglichkeit, nach Kontakt und Unternehmen zu suchen, macht ZoomInfo das Erstellen umfassender Listen von Personen bei jedem Zielunternehmen einfach. Als Bonus gibt es eine Chrome-Erweiterung, die die Kontaktdaten jedes Profils anzeigt, das Sie auf LinkedIn aufrufen.

6. Discover.org

Discover.org bietet hochwertige B2B-Vertriebs- und Marketinginformationen, einschließlich präziser Kontaktdaten, Organigramme und technografischer Einblicke. Die Plattform ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, wichtige Entscheidungsträger und Zielkunden zu identifizieren und anzusprechen.

Dieses Tool ist besonders hilfreich für Daten aus den Bereichen Technologie, Finanzen und Gesundheitswesen.

7. Bombora

Bombora ist ein führender Anbieter von Kaufabsichtsdaten. Das Unternehmen aggregiert und analysiert B2B-Signale zur Kaufabsicht aus dem gesamten Web und unterstützt dadurch die Identifizierung von Unternehmen mit aktivem Kaufinteresse. Dieses Tool ist ideal, wenn Sie Kaufabsichtsdaten nutzen möchten, um Unternehmen zu identifizieren und anzusprechen.

8. Leadspace

Leadspace unterstützt Sie dabei, mithilfe von Erkenntnissen aus Kaufabsichtsdaten präzise ICPs zu erstellen. Bewerten Sie Leads anhand ihrer Eignung und ihrer Konversionswahrscheinlichkeit, segmentieren Sie Ihre Zielgruppe und reichern Sie Ihre Daten für eine personalisierte Kontaktaufnahme an. Mit Leadspace richten Sie sich an Interessenten, die aktiv nach Lösungen wie Ihren suchen, und stellen so sicher, dass Ihre Maßnahmen ins Schwarze treffen.

9. SimilarWeb

SimilarWeb ist eine Plattform für digitale Marktinformationen, die Website-Traffic, demografische Merkmale der Zielgruppe und das Online-Verhalten analysiert. Sie kann Ihrem Unternehmen helfen, Wettbewerber zu verstehen, Markttrends zu erkennen und digitale Marketingstrategien zu optimieren.

10. Owler

Owler ist eine kostenlose Plattform, die Unternehmensprofile, Nachrichtenaktualisierungen und Wettbewerbsinformationen bereitstellt. Der Schwerpunkt liegt vor allem auf Finanzierungs- und Übernahmedaten. Dieses Tool eignet sich hervorragend für die Marktforschung und hilft Ihnen, über Branchentrends, Aktivitäten von Wettbewerbern und Marktchancen informiert zu bleiben.

11. UserGems

UserGems ist ein Tool zur Pipeline-Generierung, das Ihnen dabei hilft, auf Grundlage Ihres bestehenden Kundenstamms Ihre idealen Kunden zu finden. Mithilfe von maschinellem Lernen identifiziert es Unternehmen, die zu Ihren ICPs und Käuferpersonas passen, und unterstützt so die Erstellung einer effektiven Zielkundenliste. Außerdem bietet es Einblicke in das Kundenverhalten, die Präferenzen und die Interaktionsmuster.

12. Social Mention

Social Mention ist ein Tool zur Überwachung sozialer Medien, das Echtzeiteinblicke in Markenerwähnungen, die Stimmung und Trends auf Social-Media-Plattformen bietet. Dies ist hilfreich, um den Ruf der Marke zu verfolgen, die Aktivitäten von Wettbewerbern zu beobachten und mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence wurde für die Erstellung von ABM-Listen entwickelt und geht über Cookies hinaus, um mithilfe von Online- und Offline-Geschäftsdaten geschäftliche IP-Adressen zu ermitteln. Dadurch wird es einfacher, Zielgruppen zu identifizieren, die Ihren bestehenden Kunden und Interessenten ähneln. Das Tool bietet Lösungen für die Zielgruppensegmentierung, die Zielgruppenansprache und personalisierte Werbung, um Interaktionen und Konversionen zu steigern.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator eignet sich hervorragend, um wichtige Entscheidungsträger und Einflussnehmer auf LinkedIn zu identifizieren. Das Tool bietet erweiterte Such- und Filterfunktionen, Lead-Empfehlungen und Einblicke, die Ihnen helfen, Interessenten gezielt anzusprechen und Kontakte zu ihnen aufzubauen.

So messen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zum Aufbau einer Zielkundenliste

Sie haben Arbeit investiert und Ihre Zielkundenliste mit Präzision und Strategie erstellt. Doch woher wissen Sie, ob sich Ihre Maßnahmen auszahlen? Sehen wir uns die wichtigen ABM-Kennzahlen an, mit denen Sie den Erfolg der Zielkundenansprache bewerten können. Drei Kennzahlen, die Sie überwachen sollten, sind: 

• Interaktion: Ein wichtiger Indikator für den Erfolg Ihres ABM-Trichters ist eine zunehmende Interaktion mit Ihren Zielkonten. Verfolgen Sie Kennzahlen wie E-Mail-Öffnungsraten, Klickraten, Website-Besuche und Inhaltsdownloads, um das Maß Ihrer Interaktion zu bewerten. Wenn die Interaktionsraten niedrig sind, überdenken Sie Ihre Inhaltsstrategie und stellen Sie sicher, dass sie auf die Schmerzpunkte und Interessen Ihrer Zielkonten abgestimmt ist.
  
• Vertragswert: Überwachen Sie Veränderungen Ihres durchschnittlichen Vertragswerts, um die Auswirkungen Ihrer ABM-Maßnahmen auf den Umsatz zu beurteilen. Wenn sich der Vertragswert nicht merklich erhöht, überprüfen Sie Ihre firmografischen und technografischen Daten erneut, um sicherzustellen, dass Ihre Zielkonten optimal zu den Angeboten Ihres Unternehmens passen.
  
• Verkaufszyklus: ABM kann dank der frühen Fokussierung auf Konten mit hoher Kaufabsicht zu kürzeren Verkaufszyklen führen. Dennoch ist es wichtig, Veränderungen in Ihrem Verkaufszyklus im Laufe der Zeit zu verfolgen. Ihr anfänglicher Verkaufszyklus kann länger sein, während Sie Beziehungen aufbauen und Leads weiterentwickeln. Überwachen Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus und achten Sie im Laufe der Zeit auf Verbesserungen, während Ihre ABM-Strategie ausgereifter wird. 

Zusatztipp für den Erfolg

Planen Sie vierteljährliche Überprüfungen ein, um die Leistung Ihrer TAL- und ABM-Strategie zu bewerten, vermeiden Sie jedoch häufige Änderungen. Sie sollten den Konten ausreichend Zeit geben, mit Ihren Ansprache-Maßnahmen zu interagieren. Am besten nehmen Sie regelmäßige Anpassungen auf Grundlage der Leistung und sich verändernder geschäftlicher Anforderungen vor. 

Indem Sie diese wichtigen Kennzahlen verfolgen und kontinuierliche Optimierungen umsetzen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Maßnahmen zum Aufbau einer TAL mit Ihren ABM-Zielen übereinstimmen und für Ihr Unternehmen aussagekräftige Ergebnisse erzielen.

Ein verbesserter ROI beginnt mit präziser Zielgruppenansprache

Wir haben die Feinheiten beim Aufbau einer Liste von Zielkonten (TAL) untersucht. Bevor Sie sich nun verabschieden, fassen wir noch einmal zusammen:

Der Aufbau einer starken Liste von Zielkonten (TAL) beginnt mit einem klaren Bild Ihres idealen Kunden sowie firmografischen und technografischen Daten. Damit wird der Prozess angestoßen, Ihre Wunschkunden genau zu bestimmen. Sobald dies geschehen ist, sollten Sie Ihre Zielkonten gründlich recherchieren. Lernen Sie die Personen hinter diesen Unternehmen kennen – was treibt sie an?

Segmentieren Sie anschließend Ihre Liste danach, welche Konten voraussichtlich den höchsten Return on Investment erzielen. Verfolgen Sie dabei wichtige Kennzahlen wie die Interaktion und investieren Sie in ABM-Software, um den gesamten Prozess reibungsloser zu gestalten. Dieser Ansatz fördert bedeutungsvolle Verbindungen zu Zielkonten, bringt Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab und steigert den ROI von ABM-Initiativen.

P.S. – Abonnieren Sie unseren Newsletter für exklusive Einblicke, Tipps und Ressourcen, mit denen Sie Ihre ABM-Marketingmaßnahmen entscheidend voranbringen können!