Zielkontenliste: So erstellen Sie Ihre Liste in 5 Schritten

Was ist eine Zielkontenliste?

Eine TAL ist eine kuratierte Liste von Schlüsselkunden, die nach ihrem ROI-Potenzial priorisiert sind. Im Wesentlichen ist es eine Aufstellung der Konten, auf die sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams im Rahmen Ihrer ABM-Aktivitäten fokussieren. Sie ist das Fundament Ihres ABM-Frameworks.

Eine gut aufgestellte Zielkontenliste enthält folgende Informationen:

• Unternehmensname
• Branche
• Unternehmensgröße
• Entscheidungsträger und Einflussnehmer
• Kaufphase
• Vorherige Interaktionen oder Engagement
• Potenzielle Umsatzwirkung

Ihre Zielkontenliste legt den Grundstein für Ihre ABM-Kampagnen, indem sie die wichtigsten Konten festlegt. Das schafft einen effizienten und wirkungsvollen Weg, um Ihre Zielgruppe anzusprechen – wie wir im Folgenden näher beleuchten.

Vorteile einer gut aufgestellten Zielkontenliste

Eine Zielkontenliste ist nicht einfach nur eine Aufstellung von Unternehmen – sie ist ein strategisches B2B-Marketinginstrument für Beziehungsaufbau, Umsatzwachstum und höhere Effizienz. Die wichtigsten Vorteile einer Zielkontenliste sind:

1. Stärkere Kundenbeziehungen: Ihre TAL bildet die Grundlage für den Aufbau engerer Beziehungen zu potenziellen Kunden. Durch maßgeschneiderte Inhalte, Ressourcen und Events für deren individuelle Bedürfnisse fördern Sie Vertrauen und Loyalität.
2. Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Eine klar definierte TAL sorgt dafür, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten. Indem sich Ihre Abteilungen auf einen gemeinsamen Pool erfolgversprechender Konten fokussieren, können Marketing und Vertrieb nahtlos auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
3. Personalisierte Ansprache: Vergessen Sie generische Leadgenerierung-Kampagnen. Mit Erkenntnissen aus Ihrer TAL können Sie passgenaue Botschaften für Ihre Zielgruppe entwickeln – sprechen Sie deren Sprache und gehen Sie gezielt auf ihre Herausforderungen ein.
4. Maximierung des ROI: Ihre TAL ist ein Schatz für die Optimierung Ihres Marketing-ROI. Indem Sie Konten mit dem größten Potenzial für einen Abschluss ins Visier nehmen, nutzt jedes Marketingbudget optimal und erzielt messbare Geschäftsergebnisse.

Zusammengefasst geht es bei Ihrer TAL nicht allein um Organisation, sondern um die Nutzung von Personalisierung, Zusammenarbeit und strategischem Fokus, um den Erfolg Ihrer ABM-Aktivitäten zu maximieren. 

So erstellen Sie Ihre Zielkontenliste

Jetzt geht’s los. Es wird Zeit, die VIP-Liste für Ihr Account-based Marketing oder Target Account Marketing zusammenzustellen. Ihr Ziel dabei: Sie erhalten ein tiefes Verständnis Ihrer idealen Kunden und der realen Käuferteams, die dazu passen. Los geht’s!

Schritt #1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Der erste Schritt zum Aufbau einer Zielkontenliste ist die Definition Ihres Ideal Customer Profile (ICP). Für die Definition Ihres ICP greifen Sie auf drei Datensätze aus Ihrer B2B-Marketingsegmentierung zurück: Firmografische Daten, Psychografische Daten und Technografische Daten.

Firmografische Daten beschreiben die Merkmale eines Unternehmens, wie Unternehmensgröße, Branche und Jahresumsatz.

Technografische Daten beziehen sich auf die vom Unternehmen eingesetzte Technologie, z. B. CRM, Buchhaltungslösungen und Marketing-Automatisierungssoftware. 

Dies unterscheidet sich von einer Buyer Persona, die demografische Daten wie Alter, Geschlecht und Berufsbezeichnung sowie psychografische Daten wie Werte, Interessen und Ziele berücksichtigt. Für eine B2B-Zielkundenliste solltest du dein ICP (ideales Kundenprofil) festlegen, bevor du Personas entwickelst.

Profi-Tipp: Öffentlich zugängliche firmografische und technografische Daten sind möglicherweise nicht aktuell. Um auf Echtzeitdatenquellen zurückzugreifen, beobachte Buyer, die sich gerade aktiv mit Produkten wie deinen beschäftigen, um ein Profil von Unternehmen zu erstellen, die jetzt nach deinen Lösungen suchen.

Schritt #2. Recherchiere deine Zielkunden und Kundenpersonas

Nachdem du dein ICP definiert hast, ist es an der Zeit, dich in die Köpfe deiner Zielkunden zu versetzen und Kundenpersonas zu erstellen. Jetzt greifst du auf die zuvor erwähnten demografischen und psychografischen Daten zurück. 

Eine gründliche Recherche deiner Zielkunden ist der beste Weg, für eine persönliche Ansprache zu sorgen. Thorstein Nordby von Nettly argumentiert jedoch, dass es besser sei, sich auf eine Entscheidergruppe (Decision-Making Unit, DMU) zu konzentrieren als auf einzelne Personen. 

„Der traditionelle Ansatz zur Erstellung von Personas ignoriert die Tatsache, dass man es im Kaufprozess mit mehr als einer Person zu tun hat“, erklärt er auf LinkedIn. „Im Idealfall möchtest du mit dem Entscheider sprechen.“

So stellst du sicher, dass du die richtigen Accounts ansprichst:

1. Nutze Kundendaten zur Kaufabsicht: Daten zur Kaufabsicht helfen dir dabei, Accounts zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen suchen oder Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Analysiere Daten aus Online-Interaktionen, Webseitenbesuchen und Content-Konsum, um die Interessen deiner Zielkunden zu verstehen. 
2. Führe Marktanalysen durch: Studiere Branchenberichte, Markttrends und Wettbewerbsanalysen, um neue Chancen und Herausforderungen zu entdecken. Diese Informationen helfen dir, deine Zielgruppenansprache an Marktnachfrage und Trends auszurichten.
3. Setze Umfragen und Interviews ein: Direktes Feedback deiner Zielgruppe ist Gold wert. Führe Umfragen und Interviews mit aktuellen Kunden, potenziellen Leads und Branchenexperten durch, um ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen und Präferenzen zu verstehen. 
4. Zuhören und Lernen: Tausche dich mit aktuellen Kunden und potenziellen Interessenten über virtuelle Events, Webinare, Social-Media-Interaktionen oder 1:1-Gespräche aus. Achte auf Details wie persönliche Interessen oder betriebliche Bedürfnisse, die später deine Kampagnenpersonalisierung beeinflussen können.

Durch den Einsatz von Daten zur Kaufabsicht, Marktanalyse, Umfragen sowie Kundengesprächen sammelst du die nötigen Erkenntnisse, um Accounts zu identifizieren, die deinen ICP-Kriterien entsprechen und deine ABM-Maßnahmen maximal zu personalisieren.

Schritt #3. Nutze dein ICP und deine Personas, um Account-Passgenauigkeit zu bestimmen

Jetzt, wo du deine Wunschkunden kennst, gilt es, sie mit der Realität abzugleichen. Um dein ICP und deine Buyer Personas in konkrete Ziele zu übersetzen, beginne mit der Analyse deiner aktuellen Kundendaten.

Suche nach typischen Merkmalen und Mustern, die diese Top-Kunden auszeichnen. Um Zeit zu sparen, automatisiere diesen Schritt, indem du dein ICP in dein CRM-System hochlädst. Mit den Filter- und Segmentierungsfunktionen deines CRMs kannst du Accounts identifizieren, die optimal zu deinem Idealprofil passen. Durch das Filtern deiner Zielkundenliste auf diese Weise stellst du sicher, dass sie die Eigenschaften deiner wertvollsten Interessenten widerspiegelt. 

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Schritt #4. Segmentiere deine Zielkundenliste in verschiedene Prioritätsstufen 

Das Fundament ist gelegt: Dein ICP ist definiert, du hast deine Zielkunden und Einkaufsentscheider gründlich recherchiert und deine Erkenntnisse mit deinem aktuellen Kundenstamm abgeglichen. Jetzt ist es Zeit, deine ABM-Strategie zu optimieren, indem du deine Zielkunden nach Priorität segmentierst.

„Eine der wirkungsvollsten Strategien ist für uns die Segmentierung. Wir teilen unser Publikum nach Verhalten und Demografie in Gruppen auf“, berichtet Diana Zheng, Marketingchefin bei Stallion Express. „So können wir unsere Ansprache auf jede Gruppe individuell zuschneiden.“

Zur Segmentierung deiner Zielkundenliste kannst du ein Drei-Stufen-System nutzen: 

• Stufe 1, hohe Priorität: Dies sind Ihre Accounts der obersten Stufe, darunter wichtige strategische Accounts, große Unternehmenskunden oder vielversprechende Interessenten mit erheblichem Umsatzpotenzial. Diese Deals erfordern persönliche Betreuung und maßgeschneiderte ABM-Strategien, um sie zu entwickeln und zum Abschluss zu bringen.
• Stufe 2, mittlere Priorität: Diese Accounts sind nach wie vor wertvolle Zielgruppen, verfügen jedoch nicht über das gleiche unmittelbare Umsatzpotenzial wie die Stufe-1-Accounts. Hierzu können mittelständische Unternehmen, wachsende Betriebe oder Interessenten mit mittlerem Umsatzpotenzial gehören.
• Stufe 3, niedrige Priorität: Diese Stufe steht für Zielgruppen mit geringer Priorität und begrenztem unmittelbarem Umsatzpotenzial oder längerfristigem Wert. 

Sobald Sie Ihre TAL in Stufen segmentiert haben, können Sie Ihre Engagement-Strategien entsprechend anpassen. Für Stufe-1-Accounts ist ABM-Personalisierung entscheidend. Priorisieren Sie daher persönliche Ansprache und intensive Interaktionen, wie personalisierte E‑Mails, gezielte Inhalte und persönliche Meetings. Bei Stufe-2- und Stufe-3-Accounts sollten Sie sich auf skalierbare und automatisierte Taktiken fokussieren, beispielsweise gezielte Werbung, E‑Mail-Kampagnen und Social-Media-Outreach. Ihre Content-Strategie ist unabhängig von der Account-Stufe entscheidend.

Schritt #5. Ihr Team auf die segmentierte Zielliste (TAL) ausrichten

Zusammenarbeit ist ein zentraler Bestandteil des Account-based Marketing und vermutlich einer der wichtigsten. Tatsächlich sind Unternehmen, die mit ABM ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abstimmen, 67 % besser beim Abschluss von Deals. 

Um eine reibungslose Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams sicherzustellen, sollten regelmäßige Meetings priorisiert werden, die ausschließlich der Besprechung der TAL und der aktuellen Targeting-Strategien gewidmet sind. Diese Meetings bieten beiden Teams die Möglichkeit, sich abzustimmen, Einblicke zu teilen und ihre Bemühungen auf gemeinsame Ziele auszurichten.

ABM-Tools zum Erstellen einer Zielliste (TAL)

Auf dem Weg zu einer effektiven TAL ist es wichtig, die richtigen Werkzeuge zu nutzen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Während Customer Relationship Management (CRM)-Systeme eine zentrale Rolle bei der Erstellung datenbasierter Account-Listen spielen, sind sie nur der Anfang. Die Investition in spezialisierte ABM-Tools bietet viele Vorteile, darunter:

• Effizienz: Optimiert den Prozess der Identifizierung, Priorisierung und Verwaltung von Zielaccounts und spart Marketing- und Vertriebsteams Zeit und Ressourcen.
• Verbessertes Reporting: Liefert tiefere Einblicke in die Performance Ihrer ABM-Kampagnen, ermöglicht die Verfolgung von Engagement-Metriken und das effektive Messen des ROI.
• Abstimmung der Abteilungen: Bietet eine zentrale Plattform für das Management und die Kommunikation der TAL, um Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und weiteren Abteilungen zu fördern.
• Optimierte Personalisierung: Ermöglicht mit fortschrittlichen Funktionen die Personalisierung von Ansprache und Interaktion, was zu höheren Konversionsraten und größerer Kundenzufriedenheit führt.

Lassen Sie uns nun einige der besten ABM-Tools ansehen, die Sie je nach Ihren Geschäftsanforderungen und Ihrer Go-to-Market-Strategie unterstützen können.

1. RollWorks

RollWorks ist eine All-in-One-Lösung für alles rund um ABM und B2B-Werbung. Diese Software bietet eine umfassende Suite von ABM-Lösungen, mit denen Sie Ihre idealen Kunden effektiv identifizieren, ansprechen und binden können. RollWorks bietet Funktionen für jede Phase der Customer Journey – von Account-Scoring und Predictive Analytics bis hin zu personalisierter Werbung.

2. Leadfeeder

Leadfeeder ist ein Tool zur Website-Besucher-Nachverfolgung und Lead-Generierung, das Ihnen hilft, potenzielle Interessenten zu identifizieren, die Ihre Website besuchen. Es liefert Einblicke in das Verhalten und die Interessen der Besucher und erfasst wichtige Kontaktdaten, die Sie zur Erstellung Ihrer TAL verwenden können.

3. Datanyze

Datanyze überzeugt als Plattform für Technografien und Lead-Intelligenz. Dieses Tool liefert in Echtzeit Einblicke in den Technologiestack Ihrer Zielaccounts, unterstützt die Erstellung von ICPs (Ideal Customer Profiles) und hilft Ihnen, Ihre Account-Liste gezielt zusammenzustellen. Außerdem gibt es eine kostenlose Chrome-Erweiterung, falls Sie die Software kostengünstig testen möchten.

4. Clearbit

Clearbit bietet eine umfassende Suite zur Datenanreicherung und Lead-Generierung, mit denen Ihr Unternehmen Zielaccounts identifizieren, qualifizieren und gezielt ansprechen kann. Sie erhalten präzise firmografische sowie technografische Daten und Tools, um Lead-Qualität und Segmentierung zu optimieren.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo ist darauf spezialisiert, alle Informationen bereitzustellen, die Sie für effektives ABM benötigen. Dank der Möglichkeit, sowohl nach Kontakten als auch nach Unternehmen zu suchen, lässt sich mit ZoomInfo einfach eine umfassende Liste von Personen aus jedem Zielunternehmen erstellen. Als Bonus gibt es eine Chrome-Erweiterung, die die Kontaktdaten jeder von Ihnen besuchten LinkedIn-Profilseite anzeigt.

6. Discover.org

Discover.org bietet hochwertige B2B-Vertriebs- und Marketing-Intelligenz, darunter genaue Kontaktdaten, Organigramme und technografische Einblicke. Es ermöglicht Vertriebs- und Marketingteams, wichtige Entscheidungsträger und Zielkonten zu identifizieren und anzusprechen.

Dieses Tool ist besonders hilfreich für Daten aus den Bereichen Technologie, Finanzen und Gesundheitswesen.

7. Bombora

Bombora ist ein führender Anbieter von Kundenerkenntnisdaten (Intent Data). Es aggregiert und analysiert B2B-Intent-Signale aus dem gesamten Web, was dabei unterstützt, Konten mit aktivem Kaufinteresse zu identifizieren. Dieses Tool ist ideal, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Intent-Daten zur Identifikation und Ansprache von Zielkonten zu nutzen.

8. Leadspace

Leadspace hilft Ihnen, präzise ICPs mit Intent-Data-Einblicken zu erstellen. Bewerten Sie Leads basierend auf Passgenauigkeit und Abschlusswahrscheinlichkeit, segmentieren Sie Ihre Zielgruppen und bereichern Sie Ihre Daten für eine personalisierte Ansprache. Mit Leadspace sprechen Sie gezielt potenzielle Kunden an, die aktiv nach Lösungen wie Ihren suchen, und stellen sicher, dass Ihre Bemühungen Wirkung zeigen.

9. SimilarWeb

SimilarWeb ist eine Plattform für digitale Marktanalysen, die den Website-Traffic, Zielgruppendemografie und Onlineverhalten untersucht. Sie kann Ihrer Organisation helfen, Wettbewerber zu verstehen, Markttrends zu identifizieren und digitale Marketingstrategien zu optimieren.

10. Owler

Owler ist eine kostenlose Plattform, die Unternehmensprofile, Neuigkeiten und Wettbewerbsinformationen bereitstellt. Der Fokus liegt hauptsächlich auf Finanzierungs- und Akquisitionsdaten. Dieses Tool eignet sich hervorragend für Marktforschung, hält Sie über Branchentrends, Aktivitäten der Konkurrenz und Marktchancen auf dem Laufenden.

11. UserGems

UserGems ist ein Tool zur Pipeline-Generierung, das Ihnen hilft, Ihre idealen Kunden auf Basis Ihrer bestehenden Kundendatenbank zu finden. Mittels maschinellem Lernen werden Konten identifiziert, die mit Ihrem ICP und Ihren Käuferprofilen übereinstimmen und unterstützen so die Erstellung einer effektiven Zielkontenliste. Zusätzlich bietet UserGems Einblicke in das Kundenverhalten, Vorlieben und Engagement-Muster.

12. Social Mention

Social Mention ist ein Tool zur Überwachung von Social Media, das in Echtzeit Einblicke in Markenerwähnungen, Stimmungen und Trends auf Social-Media-Plattformen liefert. Dies ist hilfreich, um den Markenruf zu beobachten, Wettbewerber zu überwachen und mit Ihrem Publikum zu interagieren.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence wurde für die Erstellung von ABM-Listen entwickelt und geht über Cookies hinaus, indem es Geschäfts-IP-Adressen mithilfe von Online- und Offline-Geschäftsdaten genau bestimmt. So können Zielgruppen, die Ihren bestehenden Kunden und Interessenten ähneln, leichter identifiziert werden. Es bietet Zielgruppensegmentierung, Targeting und personalisierte Werbelösungen, um Engagement und Konversionen zu steigern.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator eignet sich hervorragend, um wichtige Entscheidungsträger und Influencer auf LinkedIn zu identifizieren. Er bietet erweiterte Such- und Filterfunktionen, Lead-Empfehlungen und Einblicke, die Sie beim gezielten Finden und Vernetzen mit potenziellen Kunden unterstützen.

So messen Sie den Erfolg Ihrer Zielkontenlisten-Erstellung

Sie haben mit viel Einsatz und Strategie Ihre Zielkontenliste erstellt. Aber woran erkennen Sie, dass Ihre Bemühungen Früchte tragen? Lassen Sie uns in die maßgeblichen ABM-Metriken eintauchen, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Kontenauswahl messen können. Drei Kennzahlen, die Sie im Blick behalten sollten, sind: 

• Engagement: Ein zentraler Indikator für den Erfolg Ihres ABM-Funnels ist die gesteigerte Interaktion mit Ihren Zielkonten. Überwachen Sie Kennzahlen wie E-Mail-Öffnungsraten, Klickraten, Website-Besuche und Content-Downloads, um Ihr Engagement-Niveau zu bewerten. Ist das Engagement niedrig, überdenken Sie Ihre Content-Strategie und prüfen Sie, ob sie auf die Schmerzpunkte und Interessen Ihrer Zielkunden eingeht.
  
• Vertragswert: Beobachten Sie Änderungen beim durchschnittlichen Vertragswert, um den Einfluss Ihrer ABM-Bemühungen auf den Umsatz zu bewerten. Gibt es keine spürbare Steigerung, überprüfen Sie firmografische und technografische Daten, um sicherzustellen, dass Ihre Zielkonten optimal zu Ihrem Angebot passen.
  
• Sales Cycle: ABM kann durch die frühzeitige Fokussierung auf kaufbereite Konten zu verkürzten Vertriebszyklen führen. Dennoch ist es wichtig, Veränderungen beim Vertriebszyklus über den Zeitverlauf zu beobachten. Zu Beginn kann der Sales Cycle länger dauern, wenn Sie Beziehungen aufbauen und Leads betreuen. Überwachen Sie die Dauer Ihres Vertriebszyklus und achten Sie auf Verbesserungen, wenn Ihre ABM-Strategie reift. 

Bonus-Tipp für mehr Erfolg

Planen Sie vierteljährliche Überprüfungen, um die Performance Ihrer TAL- und ABM-Strategie zu bewerten, aber vermeiden Sie zu häufige Änderungen. Sie möchten den Konten genügend Zeit geben, um auf Ihre Outreach-Maßnahmen zu reagieren. Es ist am besten, regelmäßige Anpassungen auf Basis der Performance und veränderten Geschäftsbedürfnisse vorzunehmen. 

Durch das Verfolgen dieser Schlüsselmesswerte und die kontinuierliche Optimierung stellen Sie sicher, dass Ihre TAL-Erstellung mit Ihren ABM-Zielen übereinstimmt und für Ihr Unternehmen messbare Ergebnisse liefert.

Verbesserter ROI beginnt mit präzisem Targeting

Wir haben die Feinheiten beim Aufbau einer Target Account List (TAL) beleuchtet, aber bevor Sie loslegen, hier noch einmal die Zusammenfassung:

Der Aufbau einer starken Target Account List (TAL) beginnt mit einer klaren Vorstellung Ihres idealen Kunden sowie mit firmografischen und technografischen Daten. Dies ist der Startschuss, um Ihre Traumkunden festzulegen. Sobald Sie diese Grundlage haben, tauchen Sie in die Recherche zu Ihren Zielkonten ein. Lernen Sie die Menschen hinter den Unternehmen kennen – was treibt sie an?

Segmentieren Sie anschließend Ihre Liste je nachdem, wer voraussichtlich den größten Return on Investment bringt. Behalten Sie dabei wichtige Kennzahlen wie das Engagement im Auge und investieren Sie in ABM-Software, um den gesamten Prozess effizienter zu gestalten. Durch diesen Ansatz entstehen wertvolle Beziehungen zu Zielkonten, Marketing- und Vertriebsteams arbeiten enger zusammen und der ROI Ihrer ABM-Initiativen steigt.

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