8 kreative ABM-Kampagnenideen mit Beispielen

ABM-Kampagnenidee Nr. 1: Gezielte ABM-Social-Media-Kampagnen

Eine gezielte ABM-Social-Media-Kampagne umfasst die gezielte Ansprache bestimmter Organisationen oder Entscheidungsträger innerhalb einer Organisation, die in den sozialen Medien Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Diese Kampagnenstrategie ist äußerst effektiv, da sie Ihnen ermöglicht, wichtige Stakeholder bei Ihrem Ziel-Account direkt mit Anzeigen und zielgerichteten Inhalten anzusprechen.

Nehmen wir zum Beispiel LinkedIn. Die Plattform ermöglicht es Ihnen, Anzeigen auf Grundlage bestimmter Merkmale zu erstellen, anstatt eine offene Anzeigenkampagne durchzuführen und darauf zu hoffen, dass Ihr ideales Kundenprofil (ICP) sie findet. Mit den erweiterten Filtern von LinkedIn können Sie Zielgruppen nach Unternehmen, Branche, Größe, Rolle, Interessen, Standort usw. filtern. 

Wie führt man also eine gezielte ABM-Social-Media-Kampagne durch?

Hier ist ein einfaches Rahmenkonzept:

1. Ziel-Accounts identifizieren und eine Liste erstellen: Daten von Ihrer Website, aus Ihrem CRM und aus anderen Tools von Drittanbietern können Ihnen helfen, wichtige Accounts zu bestimmen, die in Ihre Liste der Ziel-Accounts aufgenommen werden sollen. Priorisieren Sie diese Accounts danach, wie gut die Bedürfnisse des jeweiligen Accounts mit den Kompetenzen Ihres Unternehmens übereinstimmen. 
2. Wichtige Entscheidungsträger und Meinungsbildner in Zielunternehmen vernetzen: Vernetzen Sie sich mit Entscheidungsträgern aus jedem Ihrer Zielunternehmen. Informieren Sie sich über ihre Rolle, Präferenzen, Schmerzpunkte und Interessen. Über ihren Social-Media-Feed und ihre Interaktionen hinaus können Sie viel erfahren, indem Sie ihre Interviews in Podcasts anhören. 
3. Auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen: Ihr Verständnis Ihrer Ziel-Accounts und der mit ihnen verbundenen Entscheidungsträger spielt eine entscheidende Rolle dabei, dass Ihre Social-Media-Inhalte Anklang finden. Erstellen Sie Ihre Kampagnenbotschaften, Social-Media-Werbung und Beiträge zur Meinungsführerschaft daher auf Grundlage ihrer Schmerzpunkte, ihres Verhaltens und ihrer Präferenzen. 
4. Eine Taktik für die direkte Interaktion festlegen: Soziale Medien dienen nicht ausschließlich der Verbreitung von Inhalten. Sie können direkt mit Ziel-Accounts und Entscheidungsträgern in Kontakt treten und interagieren. Einige Möglichkeiten hierfür sind:

• Nachrichtenanzeigen versenden
•  Personalisierte Kampagnen im direkten 1:1-Kontakt
• Ihre Erfolge anerkennen
•  Zu ihren Gesprächen beitragen
• Ihre Fragen beantworten

Welche Taktik Sie wählen, hängt von Ihrem Kontext, Ihren Zielen und der Zielgruppe ab.

Beispiel für eine gezielte Social-Media-ABM-Kampagne

Als Agentur, die B2B-Unternehmen dabei unterstützt, Markenbekanntheit zu steigern und hochwertige Leads zu generieren, wollte die Intelus Agency mehr Kunden gewinnen.  Also nutzte sie die sozialen Medien und führte eine LinkedIn-Kampagne zur Kontaktaufnahme durch. 

Zunächst erstellte sie eine Liste von US-amerikanischen SaaS-Unternehmen mit höchstens fünfzig Followern. Anschließend identifizierte sie hochrangige Stakeholder wie CEOs und Betriebsleiter der Unternehmen auf der Liste und versendete halbautomatisierte Kontaktanfragen. Sobald ein potenzieller Kunde die Kontaktanfrage annahm, erhielt die Agentur eine Benachrichtigung in Slack. 

Darauf folgte eine personalisierte Nachricht, in der der potenzielle Kunde darauf hingewiesen wurde, dass er nicht häufig genug Beiträge veröffentlichte, um LinkedIns Empfehlung zu erfüllen, 20 Mal pro Monat zu posten und 60 % seiner Zielgruppe zu erreichen. Anschließend bot die Agentur ihre Dienstleistung zur Erstellung und Veröffentlichung von LinkedIn-Inhalten als kostenlosen Testzeitraum an. Über einen Zeitraum von dreißig Tagen setzte die Agentur die Nachverfolgung der Leads fort und sprach sie erneut mit Anzeigen im LinkedIn-Newsfeed an. 

Laut Chris Mitchell, Gründer & CEO der Intelius Agency, „Die Ergebnisse waren erstaunlich, und wir haben innerhalb von nur wenigen Wochen Laufzeit rund $2k MRR hinzugewonnen.“

ABM-Kampagnenidee Nr. 2: Personalisierte ABM-Direktmailing-Kampagnen

ABM-Kampagnen zur Kontaktaufnahme per Direktmailing nutzen relevante Daten, um:  

• Nachrichten oder Angebote für eine bestimmte Gruppe von Zielkunden anzupassen 
• und diese Nachrichten per Direktmailing zu versenden. 

Diese kreative ABM-Kampagnenidee ist effektiv, weil sie:

• auf bestimmte Kundensegmente abzielt.
• auf Resonanz ausgerichtete Nachrichten verwendet.
• persönlicher wirkt.
• im Gegensatz zu E-Mails keine vorherige Zustimmung benötigt.
• die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion erhöht, weil sie Menschen begeistert.

Hier ist ein Rahmen, der dich bei deinen ABM-Kampagnen per Direktwerbung unterstützen kann: 

1. Definiere deine Zielkunden: Damit deine Mailingkampagne erfolgreich ist, musst du genau wissen, wen du ansprechen möchtest. Analysiere deine Daten gründlich. Sprich mit deinen Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams. 
2. Aktualisiere deine Mailingliste: Sobald du deine Zielkunden definiert hast, ist es an der Zeit, deine Mailingliste zu aktualisieren, um sicherzustellen, dass sie unter derselben Adresse erreichbar sind. Wenn du keine Mailingliste hast, musst du möglicherweise eine erstellen oder Adressen kaufen. Alternativ kannst du deine Kunden direkt per E-Mail fragen. 
3. Erstelle deine Direktwerbung: Mit einer aktualisierten Mailingliste besteht der nächste Schritt darin, deine Direktwerbung zu gestalten. Dies lässt sich in drei Teile untergliedern:

• Der Text deiner Nachricht.
• Das, was du anbietest.
• Das Erscheinungsbild der Sendung.  

Der Text sollte sich auf die Vorteile der Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung konzentrieren. Direktwerbung ist kaum der richtige Ort, um ausführlich auf Funktionen einzugehen. Außerdem sollte ganz klar sein, was du dem Empfänger anbietest, und eine CTA enthalten. 

Lass deine Markenfarben in deinem Design durch kräftige Überschriften und beeindruckende Bilder lebendig wirken. Achte darauf, dein Logo einzubinden.

Beispiel für eine ABM-Kampagne per Direktwerbung 

RollWorks konzentrierte sich auf Kunden der Stufen II und III in ihrem Konversionstrichter und stellte fest, dass einige Kundenkonten seit fünfunddreißig Tagen keine Fortschritte gemacht hatten. 

Um dieses Problem zu lösen, schickte RollWorks diesen Kunden ein „Türöffner-Kit“ mit einem Notizbuch, das eine Checkliste der noch zu erledigenden Schritte enthielt.

Das Notizbuch enthielt außerdem auf einigen Seiten soziale Belege in Form von Erfahrungsberichten bestehender Kunden. Diese Anwendungsbeispiele zeigten, wie andere „AdRoll genutzt haben, um mit einem Marketingansatz für den gesamten Trichter bessere Marketingkampagnen zu erstellen.“ 

Das Ergebnis? Eine Abschlussquote von 41 % und eine Steigerung der Terminquoten von 2,6 % auf 10,2 %.

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ABM-Kampagnenidee Nr. 3: Individuelle ABM-E-Mail-Kontaktkampagnen

Bei einer individuellen ABM-E-Mail-Kampagne werden personalisierte E-Mails an bestimmte Interessenten und Kunden gesendet, die auf deren Bedürfnissen und den Geschäftszielen des Unternehmens basieren. 

Die Kontaktaufnahme per ABM-E-Mail ist wertvoll, weil:

• E-Mails weit verbreitet sind. Fast jeder hat eine. 
• sie dir einen direkten Zugang zu Entscheidungsträgern verschafft. 
• sie die Nachverfolgung erleichtert.
• sie zum Handeln anregen kann. 

Hier ist ein Rahmen, der dich bei deiner ABM-E-Mail-Kampagne unterstützt. 

1. Liste deine Zielkunden auf: Liste die Kunden auf, die du basierend auf ihren Bedürfnissen und anderen relevanten Informationen ansprechen möchtest. Sammle so viele Daten wie möglich, damit du die wertvollsten Kunden für dein Unternehmen herausfiltern kannst.
2. Erstelle individuelle Inhalte: Deine Informationen über deine Zielkunden sollten die Anpassung der Inhalte bestimmen. Stelle sicher, dass die Inhalte die Probleme deiner Zielgruppe ausreichend ansprechen. 
3. Teste E-Mails: A/B-Tests helfen dir festzustellen, welche Variante deiner E-Mail am effektivsten zu Konversionen führt. Dieser einfache Test hilft dir, bei deinen folgenden ABM-E-Mail-Kampagnen bessere Entscheidungen zu treffen. Das bedeutet mehr Nachfragegenerierung, Interessenten, Interaktionen und Verkäufe. 
4. Verfolge und messe die Ergebnisse: Nutze E-Mail-Marketing-Tools, um Kennzahlen wie Konversionsrate, Öffnungsrate, Absprungrate, Klickrate und Abmelderate zu verfolgen.

Beispiel für eine ABM-E-Mail-Kontaktkampagne

Datanyze wollte die Bekanntheit seiner Integrationen mit Hubspot und Marketo steigern und neue Chancen für das Unternehmen schaffen. 

Um dies zu erreichen, richtete Datanyze seine Aufmerksamkeit auf Vermarkter, die entweder Hubspot oder Marketo verwenden. Anschließend segmentierten sie diese Vermarkter basierend auf der von ihnen verwendeten Plattform. 

Dadurch konnte Datanyze E-Mails versenden, die auf jedes Segment zugeschnitten waren. Die Nutzer in den einzelnen Segmenten erhielten maßgeschneiderte Inhalte darüber, wie Datenintegration ihnen helfen kann, bestimmte Marketingkennzahlen zu optimieren, sowie Fallstudien, die darlegten, was Datanyze tun kann, um ihre Ergebnisse zu verbessern. 

Diese Segmentierung und die Kontaktaufnahme per E-Mail steigerten ihre Interaktionsraten um 37 %. 

ABM-Kampagnenidee Nr. 4: Webinare und Frühstücks-Workshops  

Diese ABM-Kampagnenidee wird über ein Live- oder vorab aufgezeichnetes Webinar umgesetzt. Sie ist in der Regel darauf ausgelegt, die Zielgruppe des Unternehmens durch Initiativen wie Demos auf Abruf, Produkttutorials, ausführliche Podiumsdiskussionen und Programme zur Vordenkerpositionierung einzubinden. 

Webinare und Workshops eignen sich hervorragend für Kampagnen zur Kontaktaufnahme, weil sie:

• ein hohes Maß an Interaktivität ermöglichen.
• eine personalisierte Kommunikation ermöglichen.
• Sie auf persönliche Weise mit Ihrer Zielgruppe verbinden. 

Hier finden Sie einen Leitfaden, der Ihnen bei der Organisation einer herausragenden Webinar-Kampagne hilft:

1. Definieren Sie Ihre Ziele und Vorgaben: Es ist entscheidend zu verstehen, warum Sie ein Webinar oder einen Workshop veranstalten möchten. Legen Sie klar fest, was Sie erreichen wollen. Dies dient als Maßstab, anhand dessen Sie am Ende der Veranstaltung feststellen können, ob Sie erfolgreich waren. 
2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Wenn Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer Bedürfnisse und Interessen verstehen und klar definieren, können Sie eine ansprechende Präsentation erstellen, die bei ihr Anklang findet.  
3. Wählen Sie ein ansprechendes Thema: Ihre Zielgruppe bestimmt das von Ihnen gewählte Thema. Es muss relevant und ansprechend sein, eine zentrale Herausforderung lösen und interaktiv genug sein, um eine eingehende Diskussion zu ermöglichen. 
4. Führen Sie eine Multichannel-Werbung durch: Bewerben Sie Ihre Veranstaltung über alle Kanäle, einschließlich sozialer Medien, Website, E-Mails und Anzeigen. Beginnen Sie mindestens fünf bis sechs Wochen vor dem Veranstaltungstag mit der Bewerbung. Verwenden Sie Ausschnitte aus früheren Webinaren in Ihren Werbematerialien. 
5. Führen Sie im Voraus eine technische Prüfung durch: Eine vorherige technische Prüfung hilft Ihnen festzustellen, ob die technischen Aspekte wie vorgesehen funktionieren. Sie möchten während der Veranstaltung keine Störungen erleben. Erstellen Sie vorsichtshalber einen Notfallplan für unvorhergesehene Situationen. Nehmen Sie außerdem vor dem Veranstaltungstag noch einmal Kontakt zu den Teilnehmern auf.  
6. Verfolgen und messen Sie: Messen und verfolgen Sie wichtige ABM-Kennzahlen wie Teilnahmequote, Konversionen auf der Landingpage, Öffnungs- und Klickraten von E-Mails, Interaktionsrate, Absprungrate usw. 
7. Verwerten Sie die Inhalte erneut und führen Sie nach der Veranstaltung Werbemaßnahmen durch: Senden Sie Ihren Teilnehmern E-Mails, in denen Sie sich für ihre Teilnahme bedanken, und nutzen Sie diese Gelegenheit, um eine Feedbackumfrage einzubinden. Erstellen Sie anschließend eine E-Mail-Kampagne mit den Webinar-Materialien, die sich an Personen richtet, die sich für die Veranstaltung registriert, aber nicht daran teilgenommen haben. Verwerten und teilen Sie die aufgezeichneten Sitzungen außerdem erneut über Ihre Social-Media-Kanäle und Ihre Website.

Beispiel für eine ABM-Kampagne mit Webinaren und Workshops 

Wer könnte virtuelle Veranstaltungen besser nutzen als Calendly, ein Unternehmen für Terminplanungssoftware? Calendly lud wichtige Kontakte, die seinem ICP entsprachen, zu virtuellen Veranstaltungen ein und bot ihnen kostenlosen Zugang zur Software. 

Dadurch konnte Calendly zeigen, wie Kunden seine Plattform und deren Terminplanungsfunktionen in ihren eigenen Unternehmen nutzen können. Die persönliche Interaktion erleichterte es außerdem, Kunden mit kostenlosen Konten zu einem Upgrade auf ein kostenpflichtiges Konto zu bewegen, damit sie auf die Premiumfunktionen zugreifen konnten. 

ABM-Kampagnenidee Nr. 5: VIP-Veranstaltungen und Abendessen

VIP-Veranstaltungen sind eine hervorragende Möglichkeit, mit bestehenden und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Da sie oft ausschließlich auf Einladung stattfinden, erleichtert die begrenzte Teilnehmerzahl den Aufbau oder die Pflege einer langfristigen Geschäftsbeziehung.

Außerdem basieren sie ausschließlich auf Einladungen, sodass Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und langfristige Geschäftsbeziehungen anbahnen oder pflegen können. 

VIP-Veranstaltungen führen zu Ergebnissen, weil sie:

• Käufer und B2B-Verkäufer in unmittelbare Nähe bringen. 
• Bessere Chancen für hochwertige Interaktionen bieten.
• Starke emotionale Verbindungen zwischen Marken und Käufern schaffen.

Hier ist ein Rahmen, der Ihnen dabei hilft, auf ABM ausgerichtete VIP-Veranstaltungen und Abendessen zu organisieren: 

1. Ihre Ziele festlegen: Ihre Ziele bestimmen die Art der Veranstaltung, die Sie organisieren möchten, die Personen, die Sie einladen müssen, und das Programm der Veranstaltung 
2. Zielgruppe identifizieren: Erstellen Sie eine detaillierte Persona Ihrer Zielgruppe, basierend auf deren Schmerzpunkten, Präferenzen, Interessen und Motivationen. 
3. Ihr Budget bestimmen: VIP-Veranstaltungen können teuer sein. Ohne eine sorgfältige Budgetplanung können Sie den Überblick über die Kosten verlieren. Denken Sie jedoch daran, dass es sich um eine Investition handelt. Unabhängig von Ihrem Budget sollten Sie sicherstellen, dass die erwarteten Erträge die Ausgaben rechtfertigen.  
4. Format und Thema der Veranstaltung festlegen: Lassen Sie Ihre Ziele, Ihre Zielgruppe und Ihr Budget bei der Bestimmung des Formats und Themas der Veranstaltung eine Rolle spielen. Berücksichtigen Sie außerdem die Erfahrung, die die Teilnehmer während der Veranstaltung machen sollen, sowie die Geschichte Ihrer Marke.  
5. Mit Ihren Veranstaltungspartnern abstimmen: Treffen Sie fünf bis sechs Wochen vor der Veranstaltung mit Ihren Veranstaltungspartnern entsprechende Vereinbarungen. Behalten Sie alle Ihre Partner im Blick, einschließlich Rednern, Sponsoren und Vertretern. Wenn die Veranstaltung näher rückt, melden Sie sich bei allen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.   
6. Eine Agenda erstellen: Eine Agenda beschreibt die Aktivitäten, die während der Veranstaltung stattfinden sollen. Sie legt außerdem fest, wer was wann erledigt. Dadurch erhält die Veranstaltung eine Struktur und das Zeitmanagement wird erleichtert. 
7. Die Veranstaltung bewerben: Kündigen Sie die Veranstaltung auf Ihrer Website, in den sozialen Medien und per E-Mail an und bewerben Sie sie. Für die Bewerbung können Sie auch Ihre Sponsoren und Redner sowie die bezahlte Suche nutzen.
8. Die Veranstaltung analysieren: Durch die Analyse der Veranstaltungsdaten können Sie Ihren ROI ermitteln und feststellen, wo und wie Sie zukünftige Veranstaltungen verbessern können.

Beispiel für eine ABM-Kampagne mit VIP-Veranstaltungen und Abendessen 

Engagio (übernommen von Demandbase) nutzte Dreamforce, die jährliche Veranstaltung von Salesforce, um Marketingleiter in den Zielunternehmen zu erreichen. 

Wie haben sie das gemacht? Sie erstellten eine Liste der teilnehmenden Unternehmen und identifizierten deren Marketingleiter. Anschließend fertigten sie Wackelkopf-Figuren von jedem dieser Leiter an. 

Engagio fotografierte die Wackelkopf-Figuren und informierte jeden Marketingleiter darüber, dass er seine Figur während der Veranstaltung am Stand von Engagio abholen konnte. Das Unternehmen bot außerdem an, die Wackelkopf-Figur an jeden Leiter zu schicken, der ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter führte. Das Ergebnis dieser kreativen ABM-Kampagnenidee? 31 % nahmen an den Verkaufsgesprächen teil.

ABM-Kampagnenidee Nr. 6: Kontobasierte Inhaltssyndizierung

Inhaltssyndizierung bedeutet, bestehende Inhalte wiederzuverwenden und auf anderen Plattformen erneut zu veröffentlichen, um mehr Ihrer Zielpersonen zu erreichen. Sie wird kontobasiert, wenn Sie eine Liste bestimmter Konten haben, die Sie mit bestehenden Inhalten ansprechen möchten. Außerdem können die Daten, die Sie aus der Kampagne erhalten, für Ihre Retargeting- und Remarketing-Kampagnen nützlich sein.

Kontobasierte Inhaltssyndizierung funktioniert, weil sie Ihnen hilft:  

• Ressourcen des Content-Marketings effizienter zu nutzen. 
• Die wertvollsten Interessenten mit den relevantesten Inhalten anzusprechen.
• Die Reichweite von Inhalten zur Meinungsführerschaft zu vergrößern.
• Leads als Teil einer Multichannel-Strategie weiterzuentwickeln.
• Den ROI eines Inhalts zu steigern

Aber wie führt man eine kontobasierte Inhaltssyndizierungs-ABM-Kampagne durch? 

Hier ist ein praktischer Rahmen, der Ihnen helfen kann:

1. Ihre Zielkonten kennen: Sie müssen hochwertige Konten identifizieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich benötigen. Versuchen Sie anschließend, diese Konten und die wichtigsten Entscheidungsträger umfassend zu verstehen. Segmentieren Sie sie anhand unternehmensspezifischer Daten und des Technologie-Stacks. Priorisieren Sie sie anschließend auf Grundlage von Verhaltenssignalen und Kaufabsicht. 
2. Eine Content-Strategie entwickeln: Sobald Ihre Zielkonten feststehen, ist es an der Zeit, eine Content-Strategie auf Grundlage der folgenden Punkte zu entwickeln: 

• Die Themen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden werden.
• Die Inhalte mit dem größten Potenzial, Ihre Zielkunden zu einer Konversion zu bewegen.
• Die Art von Inhalten, die bei Ihrer Zielgruppe funktioniert. 
• Antworten, die Entscheidungsträger zu einer Kaufentscheidung bewegen.  

Wenn Sie sich fragen, welche Art von Inhalten funktioniert: Die meisten B2B-Marketer priorisieren Blog-, E-Book- und Whitepaper-Inhaltsformate. 65 % der Marketer sagen, dass Fallstudien und Erfolgsgeschichten die größten Werttreiber sind, während 85 % der B2B-Marketer Videos als effektives Medium und Marketinginstrument für die Online-Interaktion betrachten

3. Finden Sie die richtigen Partner für die Inhaltssyndizierung im ABM: Dies ist für die Inhaltssyndizierung im ABM entscheidend. Berücksichtigen Sie diese drei Faktoren, bevor Sie einen Partner für die Inhaltssyndizierung auswählen: 

• Reichweite: Stellen Sie sicher, dass Ihr Syndizierungspartner eine ausreichende Reichweite bei Personen hat, die mit Ihren Inhalten interagieren werden.  
• Reputation: Wählen Sie einen Partner mit einem guten Ruf in seinem Markt. Vermeiden Sie Partner, die Ihre Marke verwässern können.
• Übereinstimmung mit der Zielgruppe: Finden Sie heraus, wer die Kernzielgruppe Ihres potenziellen Syndizierungspartners ist, und bestimmen Sie, ob es Überschneidungen mit Ihrer Zielgruppe gibt. 

Bezahlte Partner verfügen mit größerer Wahrscheinlichkeit über ein breites Netzwerk verifizierter Kontakte, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. 

4. Optimieren Sie Inhalte: Ermitteln Sie die richtigen Schlüsselwörter und optimieren Sie Ihre Inhalte für jede Plattform. Einige Veröffentlicher verlangen, dass Sie angeben, ob die Inhalte bereits an anderer Stelle veröffentlicht wurden, und einen Link bereitstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Richtlinien jedes Veröffentlichten befolgen. 
5. Pflegen Sie Leads: Die Generierung hochwertiger Leads allein reicht nicht aus. Sie benötigen einen Plan zur Pflege dieser Leads, um sie im Verkaufstrichter weiterzuführen. Nutzen Sie je nach Kontext E-Mail-Marketing und Zielseiten, um Leads zu pflegen. 
6. Messen und verfolgen Sie die Leistung: Durch das Verfolgen und Messen können Sie bestimmen:

• Welche Inhalte Ihnen dabei helfen, die qualifiziertesten Leads zu generieren. 
• Welche Inhalte keine guten Ergebnisse erzielen.
• Auf welchen Plattformen mehr Mitglieder Ihrer Zielgruppe Ihre Inhalte gefunden haben.

Anhand dieser Informationen können Sie Anpassungen an nachfolgenden ABM-Marketingkampagnen vornehmen. 

Beispiel für eine ABM-Kampagne zur kontobasierten Inhaltssyndizierung

Buffer nutzte Inhaltssyndizierung, um den Website-Traffic zu steigern, die Bekanntheit zu erhöhen und Beziehungen zu Influencern aufzubauen. Über einen Zeitraum von neun Monaten verfasste Leo Widrich, Mitgründer von Buffer, rund 150 Gastbeiträge und baute damit ein Portfolio hochwertiger Texte auf. Zu den Partnern für die Wiederveröffentlichung gehören Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web usw.

Kevan Lee, ehemaliger VP für Marketing bei Buffer, erklärt: „Das Verfassen einer so großen Menge an Inhalten half uns dabei, auch die Inhalte auf unserer eigenen Website zu verfeinern und zu verbessern.“ Außerdem erzielten sie einige große Erfolge. Zwei ihrer Beiträge erhielten nahezu 125.000 Likes auf Facebook und mehr als 14.000 Shares auf Twitter.

ABM-Kampagnenidee Nr. 7: Interaktive Erlebnisevents

Interaktive Erlebnismarketingkampagnen nutzen sorgfältig konzipierte virtuelle oder persönliche Erlebnisse, um der Zielgruppe eines Unternehmens eine immersive Interaktion zu bieten. 

Zu den Beispielen für interaktive Erlebnisevents gehören Geschäftsausflüge oder Konferenzen, Kochkurse, 5-km-Läufe oder -Spaziergänge, Weinverkostungen usw. Erlebnisevents sind wirkungsvoll, weil:

• Sie Verbraucher zu einem Teil Ihrer Markengeschichte machen. 
• Sie den Menschen tendenziell länger im Gedächtnis bleiben.
• Sie ein Gefühl sozialer Verbundenheit schaffen.
• Sie Unternehmen ermöglichen, im Einklang mit ihrer Marke Grenzen auszuloten. 

Hier ist ein Rahmen, der Sie bei der Umsetzung unterstützt: 

1. Definieren Sie Ihre Ziele: Sie müssen wissen, was Sie mit der Veranstaltung erreichen möchten. Möchten Sie die Markenbekanntheit steigern? Oder möchten Sie Leads generieren? Dies beeinflusst Ihre Marketingmaßnahmen und die Art von Erlebnis, das Sie gestalten.  
2. Kennen Sie Ihre Zielgruppe: Es ist schwierig, ein großartiges Erlebnis zu bieten, ohne Ihre Zielgruppe zu kennen. Beobachten Sie in sozialen Medien, wer über Ihr Produkt spricht. Nutzen Sie Ihre Website-Traffic-Daten und die Daten früherer Veranstaltungsteilnehmer. 
3. Schaffen Sie ein aufregendes Erlebnis:  Gestalten Sie passend zu Ihrer Marke und Zielgruppe ein ansprechendes und interaktives Erlebnis für die Teilnehmer. Scheuen Sie sich nicht, mutig zu sein. Denken Sie über den Tellerrand hinaus. Es soll unvergesslich sein. 
4. Werben Sie in sozialen Medien und arbeiten Sie mit Influencern zusammen: Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle, um für Aufmerksamkeit rund um die Veranstaltung zu sorgen. Vergrößern Sie Ihre Reichweite, indem Sie die Teilnehmer dazu bringen, mithilfe eines Hashtags online über ihr Erlebnis zu sprechen. Influencer können ebenfalls dazu beitragen, die Sichtbarkeit Ihrer Marke und Veranstaltung zu erhöhen. Bevor Sie jedoch einen Influencer engagieren, stellen Sie sicher, dass dessen Zielgruppe mit Ihrer übereinstimmt. 
5. Messen Sie die Ergebnisse: Analysieren Sie wichtige Leistungskennzahlen wie Teilnehmerzahl und Konversionsrate. Diese Art von Kampagne kann schwer messbar sein, aber klare Ziele und Vorgaben von Anfang an sind hilfreich. Die Erkenntnisse, die Sie aus jeder Veranstaltung gewinnen, können Ihnen dabei helfen, zukünftige Veranstaltungen zu gestalten. 
6. Führen Sie Nachfassaktionen durch: Kontaktieren Sie die Teilnehmer nach der Veranstaltung und bedanken Sie sich dafür, dass sie sich die Zeit genommen haben. Sie können diese Gelegenheit nutzen, um ihnen Rabatte anzubieten oder sogar um Feedback zu bitten. Eine Nachfassaktion kann der Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung sein.

Beispiel für eine ABM-Kampagne mit interaktiven Erlebnisevents 

Das Live-Erlebnis von Facebook IQ war eine kreative ABM-Kampagne, bei der das Facebook-Team Daten nutzte, um Live-Szenen zu erstellen, die seine Zielgruppe repräsentierten. Eine der Szenen war ein IQ Mart, eine Einzelhandelsumgebung, die den Weg eines Online-Käufers bis zur Konversion mithilfe sozialer Medien zeigte. Eine weitere Szene war ein Instagram-Café im Stil der Millennials, das zeigte, wie Kunden Inhalte auf der Plattform teilen.

FacebookIQ

Das Ergebnis? 

93 % der Teilnehmer gaben an, dass das Erlebnis wertvolle Erkenntnisse zur Nutzung von Facebook für geschäftliche Zwecke vermittelt habe.

ABM-Kampagnenidee Nr. 8: Kontospezifische Kampagnen mit bezahlten Medien

Kontospezifische Kampagnen mit bezahlten Medien richten sich über bezahlte Medien wie Display-Anzeigen, Videoanzeigen, Google-Anzeigen und andere traditionelle Medien wie Plakatwerbung und Fernsehen an bestimmte Konten. Kontospezifische Kampagnen mit bezahlten Medien sind erfolgreich aufgrund von:

• Präziser Zielgruppenansprache
• Kreativtests
• Leistungsverfolgung
• Erschwinglichkeit und Rendite der Werbeausgaben 

Hier ist ein Rahmenkonzept für kontospezifische Kampagnen mit bezahlten Medien:

1. Legen Sie Ihre Ziele fest: Eine der ersten Fragen, die der LinkedIn- oder Facebook-Werbeanzeigenmanager stellt, betrifft Ihre Ziele. Sie müssen wissen, was Sie erreichen möchten, um zu wissen, welche Anzeigen Sie schalten und wo Sie sie platzieren sollten. 
2. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe: Unabhängig davon, ob Sie ein einzelnes Konto oder mehrere Konten ansprechen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden verstehen, um Anzeigen zu erstellen, die bei ihnen Anklang finden. Wenn Sie nicht über genügend Daten verfügen, aus denen Sie Erkenntnisse ableiten können, können Sie Umfragen erstellen oder direkt mit Nutzern sprechen.  
3. Wählen Sie aus, wo Ihre Anzeigen erscheinen sollen: Wenn Sie Ihre Zielgruppe gut genug kennen, haben Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon, wo Sie Ihre Anzeigen anzeigen sollten. Jedes soziale Medium hat bestimmte demografische Gruppen, die die Plattform nutzen. Ein B2B-Unternehmen findet beispielsweise eher Entscheidungsträger und Kontoseiten auf LinkedIn. 
4. Wählen Sie das Anzeigenformat: Es gibt viele Anzeigenformate zur Auswahl. Sie müssen sich nicht auf nur eines beschränken. Sie müssen jedoch herausfinden, welche Anzeigenformate Ihrem Zweck dienen.  
5. Legen Sie das Anzeigenbudget fest: Entscheiden Sie, wie viel Sie für Ihre Anzeigenkampagne ausgeben möchten. Dadurch können Sie die Mittel angemessen zuweisen. 
6. Erstellen Sie überzeugende Anzeigen: Überlegen Sie sorgfältig, wie der Text Ihrer Anzeigen formuliert ist und wie die Anzeigen aussehen. Gestalten Sie Ihre Designs aufmerksamkeitsstark und Ihre Videos immersiv und ansprechend. 

Verwenden Sie bei Bedarf geeignete Schriftarten und klare Bilder und variieren Sie Ihre Anzeigen, damit sie bei verschiedenen demografischen Segmenten Anklang finden. Ein Entscheidungsträger aus der Generation der Millennials könnte beispielsweise von einer stilvollen Anzeige beeindruckt sein, während dies bei einem älteren Entscheidungsträger möglicherweise nicht der Fall ist. 

7. Verfolgen Sie Ihre Kampagne: Achten Sie darauf, Kennzahlen wie Kosten pro Klick, Klickrate, Konversionsrate, Kosten pro Akquisition usw. zu verfolgen. Sie können auch qualitative Methoden einsetzen, indem Sie Ihre potenziellen Kunden fragen, wo oder wie sie auf Sie aufmerksam geworden sind. 

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Beispiel für eine kontospezifische ABM-Kampagne mit bezahlten Medien

Fortschritte in der Marketingtechnologie ermöglichen es Ihnen, Personen, die Ihrem ICP entsprechen, mit bezahlten Anzeigen anzusprechen. Mit ABM können Sie jedoch noch einen Schritt weitergehen und wichtige Kontakte in einem Zielkonto ansprechen. 

Zum Beispiel schaltet UserGems personalisierte Anzeigen auf LinkedIn für Mitglieder von RevOps-Teams und Führungskräfte der C-Suite in seinen Zielkonten, die bereits mit seinen Vertriebsentwicklungsmitarbeitern (SDR) im Gespräch sind. 

Hier ist ein Beispiel für die LinkedIn-Anzeigen:

So können sie Beziehungen zu mehreren Stakeholdern in einem einzigen Konto aufbauen, was ihre Chancen erhöht, dieses Konto zu gewinnen. 

So messen Sie die Leistung Ihrer ABM-Kampagnenideen

Die Nachverfolgung von Leistungskennzahlen und Metriken kann Ihnen helfen, die Leistung Ihrer ABM-Kampagne zu messen. Dies hilft Ihnen, Ihre Marketingmaßnahmen zu optimieren und Ihre ABM-Strategien bei nachfolgenden Kampagnen besser an den Geschäftszielen auszurichten. 

Hier sind fünf zentrale Metriken, die Sie nachverfolgen sollten: 

1. Anzahl der eingebundenen Entscheidungsträger in Zielkonten

ABM-Kampagnen richten sich an Konten und relevante Stakeholder innerhalb dieser Konten. Mit dieser Metrik können Sie die Anzahl der wichtigen Entscheidungsträger erfassen, die Sie während Ihrer Kampagne eingebunden haben, sowie die Anzahl der Stakeholder, die nach der Kampagne mit Ihrer Marke interagiert haben. 

2. Anzahl der gebuchten Anrufe und Meetings

Dies ist ein Frühindikator für eine erfolgreiche ABM-Kampagne. Anrufe und Meetings bieten Ihrem Marketingteam und Vertriebsteam eine gute Chance, diese Stakeholder zu konvertieren. Dies könnte der Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung und eines Umsatzwachstums sein. 

3. Gesamtrendite kontobasierter Aktivitäten

ABM-Kampagnen kosten Geld – auch wenn ABM-Taktiken bekanntermaßen dazu beitragen, die Kosten möglichst gering zu halten. Dennoch möchten Sie nach einer Kampagne wissen, ob die Erträge die Investitionen in Ihre Maßnahmen rechtfertigen. 

Verfolgen Sie den ROI von Inbound- und Outbound-Maßnahmen. Weitere Metriken, die Sie bei der Erfassung Ihres Gesamt-ROI berücksichtigen sollten, sind:

• Geschäftsvolumen
• Abschlussquote
• Vertriebsgeschwindigkeit

4. Marketingqualifizierte Konten (MQA)

MQAs sind Konten, die während der Kampagne ein gewisses Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen gezeigt, aber keine wesentlichen Schritte unternommen haben. Die Nachverfolgung dieser Kennzahl hilft Ihnen, potenzielle Zielkonten zu Beginn ihrer Kaufreise zu identifizieren. B2B-Unternehmen haben unterschiedliche Kriterien dafür, wann ein Konto als MQA qualifiziert wird. Definieren Sie daher unbedingt Ihre Kriterien. 

5. Kundenlebenszeitwert (CLV)

ABM-Kampagnen konzentrieren sich nicht immer auf die Ansprache und Gewinnung neuer Konten. Wenn es in Ihrer Kampagne um die Pflege und Bindung von Leads geht, möchten Sie den langfristigen Wert der Konten bestimmen, die Sie pflegen. 

Das bedeutet nicht, dass dies bei neuen Konten nicht möglich ist. Sie können den CLV neuer Konten berechnen, indem Sie ihren aktuellen Wert mit ihrer erwarteten Lebensdauer multiplizieren.   

Insgesamt spielen die Ziele und Vorgaben Ihrer ABM-Marketingkampagne eine Rolle dabei, welche Kennzahlen Sie erfassen und messen. Unabhängig von Ihrer Entscheidung gibt es keinen Mangel an Tools. Hier sind einige Tools, die Ihnen helfen, relevante Metriken zu erfassen und zu messen:

• LinkedIn Sales Navigator – am besten für den skalierbaren Beziehungsaufbau 
• Demandbase – am besten für ABM-Werbung
• Salesforce Marketing Cloud – beste Kombination aus ABM und CRM

Eine umfassende Liste von Tools zur Erfassung Ihrer ABM-Metriken finden Sie in unserem Leitfaden Die 20 besten kontobasierten Marketingsoftwares.

Bringen Sie mehr Kreativität in Ihre nächste ABM-Kampagne

Wenn Sie in Ihre nächste Kampagne unkonventionelles Denken einbringen möchten, sollten die von mir hervorgehobenen ABM-Beispiele Sie zu eigenen Ideen inspirieren. Scheuen Sie sich nicht, etwas zu tun, das noch nie zuvor gemacht wurde. Schließlich ist das Glück den Mutigen hold. 

Stelle sicher, dass deine ABM-Taktiken auf deine Marken- und Geschäftsziele abgestimmt sind.

Sieh dir diese 11 ABM-Ideen und Beispiele an, wenn du weitere Ideen benötigst. Und vergiss nicht, den Newsletter von The CMO zu abonnieren, damit du noch mehr gute Inhalte direkt in deinem Posteingang erhältst.