Account-basiertes Marketing vs. Marketingautomatisierung: Ein Leitfaden

Zu diesem Zweck werden die anvisierten Konten analysiert, während sie den Trichter durchlaufen. Dadurch können Botschaften, Angebote und die Kontaktaufnahme auf die individuellen Bedürfnisse hochwertiger Kunden zugeschnitten werden. Dies unterscheidet sich vom traditionellen Massenmarketing, bei dem das Ziel darin besteht, ein breiteres Publikum anzusprechen.

Vorteile einer effektiven ABM-Strategie

Der wichtigste Vorteil, der dem kontobasierten Marketing zugeschrieben wird, ist ein hoher ROI, wodurch es bei Marketing- und Vertriebsteams beliebt ist. Aus diesem Grund erhöhten 71 % der B2B-Unternehmen im Jahr 2023 ihre ABM-Ausgaben und nannten „erhebliche Geschäftsrenditen“ als Motivation (Momentum ITSMA, 2023).

Das Erfolgsgeheimnis hinter diesen beeindruckenden ABM-Ergebnissen? Der Fokus auf Zielkonten, die für eine Konversion bereit sind.

Eine kontobasierte Marketingstrategie ersetzt große Listen potenzieller Leads durch fokussierte Zielkontenlisten und qualifizierte Leads, die durch Lead-Bewertung identifiziert werden. Dieser Ansatz fördert eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams und führt zu höherer Effizienz sowie einer besseren Nutzung von Ressourcen.

Kurz gesagt, zu den Vorteilen des kontobasierten Marketings gehören:

• Höherer ROI durch die gezielte Ansprache hochwertiger Konten
• Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
• Höhere Effizienz bei der Ressourcennutzung
• Personalisierte Marketingmaßnahmen, die zu stärkeren Beziehungen führen
• Verbesserte Konversionsraten und größere Geschäftsvolumina

Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing-Automatisierung ist ein Teilbereich der Marketingtechnologie und umfasst Software, die zur Automatisierung wiederkehrender Marketingaufgaben entwickelt wurde. Das Ziel der Integration von Marketing-Automatisierung besteht darin, die Ergebnisse Ihrer Marketingstrategie zu verbessern, indem Technologie zur Steigerung von Produktivität, Organisation und Datenanalyse eingesetzt wird.

Durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Planung von Beiträgen in sozialen Medien, Lead-Pflege, Kampagnenverfolgung und mehr können sich Marketingfachleute auf wirkungsvollere Bereiche konzentrieren (diesen Vorteil von Software zur Planung von Beiträgen in sozialen Medien können Sie ebenfalls nutzen). Marketing-Automatisierungstools sind besonders wichtig, um Marketingmaßnahmen zu skalieren und die Effizienz über mehrere Kanäle hinweg zu maximieren.

Vorteile einer effektiven Marketing-Automatisierungsstrategie

Marketing-Automatisierungssoftware ist ein wesentlicher Bestandteil einer modernen Marketingstrategie. 94 % der B2B-Marketingfachleute geben an, dass Marketing-Automatisierung ihnen dabei hilft, ihre Ziele zu erreichen.

Die detaillierten Analysen dieser Plattformen ermöglichen es Ihnen, die Leistung zu verfolgen, Kampagnen zu optimieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen, was zu besseren Ergebnissen und einem höheren ROI führt.

Zu den Vorteilen der Marketing-Automatisierung gehören:

• Höhere Effizienz durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben
• Verbessertes Kundenengagement und stärkere Personalisierung
• Verbessertes Lead-Management und optimierte Prozesse zur Lead-Pflege
• Bessere Daten und Erkenntnisse zur Optimierung von Marketingstrategien
• Höherer ROI durch optimierte und effektive Marketingmaßnahmen

Account-basiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung: Unterschiede & Gemeinsamkeiten

Account-basiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung kann ein verwirrender Vergleich sein, da sie sich trotz unterschiedlicher Ziele und Taktiken gut ergänzen. Ein gründliches Verständnis der Auswirkungen jedes Ansatzes auf Ihre Marketingabläufe ist jedoch für eine erfolgreiche Umsetzung unerlässlich.

Hier ist eine Zusammenfassung der Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Account-basiertem Marketing und Marketing-Automatisierung in einigen Kernbereichen:

	Unterschiede		Gemeinsamkeiten
	ABM	Marketing-Automatisierung
Ziel	Konzentriert sich auf die gezielte Ansprache hochwertiger Accounts mit personalisiertem Engagement.	Zielt darauf ab, Marketingprozesse zu automatisieren und die Effizienz über verschiedene Kanäle hinweg zu verbessern.	Beide streben eine Verbesserung der Marketingeffizienz und des ROI an.
Taktiken	Personalisierte Kontaktaufnahme, Account-Level-Targeting und Beziehungsaufbau.	Automatisierte E-Mail-Kampagnen, Planung von Social-Media-Beiträgen, Lead-Nurturing und Tracking.	Beide nutzen datengestützte Taktiken, um die Marketingeffektivität zu steigern.
Anwendungsfälle	Ideal für B2B-Märkte mit langen Verkaufszyklen und mehreren Stakeholdern.	Geeignet für B2B- und B2C-Märkte, insbesondere zur Skalierung und Verwaltung umfassender Kampagnen.	Beide können genutzt werden, um Marketingmaßnahmen zu optimieren und Geschäftsziele zu erreichen.
Personalisierung	Stark personalisiert und auf intensives Engagement mit bestimmten hochwertigen Accounts ausgerichtet.	Auf Grundlage von Verhaltens- und demografischen Daten in großem Maßstab personalisiert.	Beide verbessern die Personalisierung, um Engagement und Ergebnisse zu steigern.
Datennutzung	Nutzt detaillierte Daten auf Account-Ebene für Targeting und Personalisierung.	Verwendet eine Reihe von Daten (demografische, transaktionale und Engagement-Daten), um Prozesse zu optimieren.	Beide stützen sich auf Daten, um Marketingstrategien und Entscheidungsprozesse zu verbessern.
Automatisierung	Ein gewisses Maß an Automatisierung zur Verbesserung der Erfassung von Intent-Daten, des Lead-Scorings und der Erstellung von Ziel-Account-Listen.	Umfangreiche Automatisierung wiederkehrender Aufgaben, wie E-Mail-Kampagnen, Veröffentlichung von Social-Media-Beiträgen, Kampagnenberichte und mehr.	Beide Ansätze zielen darauf ab, Effizienz und Produktivität zu steigern, indem langweilige oder komplexe Aufgaben nach Möglichkeit automatisiert werden.
ROI	Verbessert den ROI durch gezieltes Targeting und intensives Account-Engagement.	Verbessert den ROI durch effiziente Prozessautomatisierung und breit angelegtes Lead-Nurturing.	Beide zielen darauf ab, durch ihre jeweiligen Strategien einen höheren ROI zu erzielen.
Komplexität der Umsetzung	Komplex. Erfordert enge Zusammenarbeit, detaillierte Recherche und Kampagnen mit intensiver persönlicher Betreuung.	Im Allgemeinen einfacher. Umfasst die Einrichtung automatisierter Workflows und Systeme.	Beide Ansätze erfordern sorgfältige Planung und Integration, um effektiv zu sein.
Kundenorientierung	Stark kundenorientiert und auf die individuellen Bedürfnisse und Beziehungen einzelner Accounts ausgerichtet.	Durch personalisierte Kommunikation und Engagement in großem Maßstab kundenorientiert.	Beide Strategien zielen darauf ab, Kundenbeziehungen und Kundenzufriedenheit zu verbessern.

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Account-basiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung: Unterschiede

1. ABM ist komplexer umzusetzen

Account-basiertes Marketing umfasst typischerweise einen komplexeren Umsetzungsprozess als Marketing-Automatisierung. Es hilft, ABM als ein Rahmenwerk von Marketingtaktiken zu betrachten, die in einer bestimmten Reihenfolge umgesetzt werden müssen, um erfolgreich zu sein.

Dies erfordert eine enge Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams, da diese in der Lage sein müssen, Ihren Zielmarkt zu analysieren, um hochwertige Accounts zu identifizieren, zu bewerten und zu priorisieren. Eine erfolgreiche ABM-Strategie hängt davon ab, dass zunächst Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und Ihre Ziel-Account-Liste optimiert werden, bevor die Accounts angesprochen werden.

Marketing-Automatisierung wird jedoch häufig eingesetzt, um die Komplexität eines ABM-Ansatzes als Teil eines aus mehreren Tools bestehenden Martech-Stacks zu reduzieren. Marketing-Automatisierung kann beispielsweise bei der Erfassung von Intent-Daten unterstützen, die Einblicke in die Handlungen, Verhaltensweisen und Interessen Ihrer Zielgruppe liefern.

2. ABM eignet sich am besten für B2B, während Marketing-Automatisierung vielseitig einsetzbar ist

Obwohl ABM und Marketing-Automatisierung jedem Unternehmen Vorteile bieten können, eignet sich ABM am besten für B2B-Märkte. Dies liegt an der Natur des B2B-Verkaufszyklus, der typischerweise eine längere Dauer, mehrere Stakeholder und größere Geschäftsvolumina umfasst.

Im Gegensatz dazu ist Marketing-Automatisierung vielseitig einsetzbar und kann sowohl auf B2B- als auch auf B2C-Märkte angewendet werden, um eine Vielzahl von Marketingprozessen zu optimieren. Account-basiertes Marketing ist für ein B2C-Unternehmen häufig überdimensioniert, da es einen erheblichen Zeitaufwand erfordert, der möglicherweise nicht mit dem kürzeren, stärker trendorientierten Verkaufszyklus im Verbrauchergeschäft übereinstimmt.

3. Umgekehrter Trichter im kontobasierten Marketing gegenüber dem traditionellen Trichter in der Marketing-Automatisierung

Der Unterschied zwischen kontobasiertem Marketing und Marketing-Automatisierung lässt sich auch veranschaulichen, wenn wir betrachten, wie jeder Ansatz mit dem Marketingtrichter umgeht. Die Marketing-Automatisierung folgt einem traditionellen Trichteransatz: Zunächst wird eine breite Zielgruppe angesprochen, anschließend werden automatisierte Prozesse eingesetzt, um Interessenten zu entwickeln und zu qualifizieren, während sie den Trichter durchlaufen.

Umgekehrt (buchstäblich) verfolgt kontobasiertes Marketing einen umgekehrten Ansatz, bei dem Interessenten vor der Ansprache oder Entwicklung bewertet und sortiert werden. Dadurch wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam nur hochwertige Zielkonten anspricht, wodurch das Risiko minimiert wird, Ressourcen für aussichtslose Interessenten zu verschwenden.

4. Die Datennutzung unterscheidet sich: umfassende Personalisierung vs. verbesserte Abläufe

Daten sind sowohl für kontobasiertes Marketing als auch für Marketing-Automatisierung zentral, allerdings aus unterschiedlichen Gründen. ABM nutzt Daten, um bei der Zielgruppenansprache und der Personalisierung im großen Maßstab für hochwertige Zielkonten hervorragende Ergebnisse zu erzielen, während die Marketing-Automatisierung Daten nutzt, um eine Vielzahl von Marketingprozessen in großem Maßstab zu verbessern.

Wenn im Rahmen von ABM umfangreiche Recherchen und Datenerhebungen durchgeführt werden, geschieht dies mit Blick auf eine gezielte Ansprache. Im Gegensatz dazu zielt die Marketing-Automatisierung darauf ab, alle sinnvollen Marketingprozesse zu vereinfachen und zu automatisieren und dadurch Effizienz und Skalierbarkeit zu steigern.

5. Zielgruppenfokus: Zielkonten statt breit angelegter Interessentengewinnung

Der Schwerpunkt von ABM liegt darauf, eine kleine Liste von Zielkonten sorgfältig auszuwählen und zu priorisieren, wodurch hochgradig personalisierte und maßgeschneiderte Marketingkommunikation möglich wird. Ziel ist es, intensive, strategische Beziehungen zu wichtigen Zielkonten aufzubauen, um ein erhebliches Geschäftswachstum voranzutreiben.

Im Gegensatz dazu ist die Marketing-Automatisierung darauf ausgelegt, eine breite Palette von Marketingzielen abzudecken – von der Interessentengewinnung über Social-Media-Marketing bis hin zum Kundenbeziehungsmanagement. Die digitale Marketing-Automatisierung soll die Personalisierung über mehrere Kanäle und Zielgruppen hinweg verbessern, anstatt sich auf eine kleine Gruppe bestimmter Zielkonten zu konzentrieren.

Kontobasiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung: Gemeinsamkeiten

1. Beide können zur Verbesserung der Personalisierung eingesetzt werden

Sowohl kontobasiertes Marketing als auch Marketing-Automatisierung verbessern die Personalisierung von Marketingstrategien. ABM nutzt kontospezifische Erkenntnisse, um maßgeschneiderte Erlebnisse für hochwertige Zielkonten zu schaffen und sicherzustellen, dass die Botschaften bei jedem Zielkonto besonders gut ankommen.

Ebenso nutzt die Marketing-Automatisierung eine Reihe von Kunden- und Kampagnendaten, einschließlich verhaltensbezogener und demografischer Informationen, um Kommunikation und Inhalte zu personalisieren. Durch den Fokus auf Personalisierung zielen beide Ansätze darauf ab, die Interaktion zu steigern und bessere Ergebnisse zu erzielen.

2. Beide verbessern die Datenanalyse

ABM und Marketing-Automatisierung verbessern beide die Datenanalyse, indem sie die Datenerfassung optimieren. ABM verfolgt einen strukturierten Ansatz, um komplexe Datenanalysen aufzuschlüsseln, und legt den Schwerpunkt auf Zielgruppensegmentierung und die Bewertung von Interessenten.

Tools zur Marketing-Automatisierung erfassen umfassende Daten aus verschiedenen Kontaktpunkten, um die Kampagnenleistung zu analysieren, Marketingmaßnahmen zu optimieren und die Zielgruppensegmentierung zu verbessern. Dieser datenbasierte Ansatz hilft bei beiden Methoden, Strategien zu verfeinern und die allgemeine Marketingeffektivität zu steigern.

3. Beide verbessern die Zusammenarbeit innerhalb der Organisation

Eine effektive Umsetzung von ABM und Marketing-Automatisierung erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams innerhalb einer Organisation. ABM setzt eine enge Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams voraus, um sicherzustellen, dass Strategien für bestimmte Zielkonten gut koordiniert und umgesetzt werden.

Auch die Marketing-Automatisierung verbessert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, indem sie kohärente Systeme und Prozesse für Datenspeicherung, Kampagnenmanagement und integrierte Arbeitsabläufe einführt. In beiden Fällen steigert die Zusammenarbeit die allgemeine Effizienz und den Erfolg von Marketingaufgaben.

4. Beide steigern Produktivität und Effizienz

Sowohl ABM als auch Marketing-Automatisierung tragen zu einer höheren Produktivität und Effizienz in Marketingabläufen bei. ABM konzentriert Ressourcen auf hochwertige Zielkunden und ermöglicht dadurch eine effiziente Nutzung von Marketingressourcen und -budgets, indem der Fokus auf weniger, dafür vielversprechendere Leads gelegt wird.

Ein wesentlicher ROI der Marketing-Automatisierung besteht darin, dass sie sich wiederholende Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen und die Lead-Pflege vereinfacht und Marketingteams dadurch mehr Zeit für strategischere Aktivitäten haben. Durch die Verbesserung der Prozesseffizienz und den Einsatz von Automatisierung helfen beide Ansätze dabei, die Wirkung von Marketingmaßnahmen zu maximieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Punkte, die vor einer Entscheidung berücksichtigt werden sollten

Jetzt ist es an der Zeit, eine Entscheidung zu treffen: Benötigen Sie kontobasiertes Marketing oder Marketing-Automatisierung? Werfen wir abschließend einen Blick auf einige wichtige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie in eines der beiden Tools investieren.

Ihre Marketingziele

Ihre Marketingziele sind der entscheidende Faktor bei der Auswahl eines Marketingansatzes oder -tools. Unterschiedliche Ziele passen besser zu kontobasiertem Marketing oder Marketing-Automatisierung.

ABM eignet sich ideal für Ziele, die auf die Gewinnung hochwertiger Zielkunden und eine intensive, personalisierte Interaktion ausgerichtet sind, insbesondere in B2B-Umgebungen mit längeren Verkaufszyklen. Marketing-Automatisierungstools eignen sich am besten für Ziele, bei denen es um die Skalierung der Kommunikation und die Pflege einer breiten Zielgruppe geht. Dadurch ist Marketing-Automatisierung ideal für Aufgaben wie die traditionelle Lead-Generierung, die Verteilung von Inhalten und automatisierte Nachfassaktionen.

Ihr Budget 

Ihr Budget ist ein weiterer entscheidender Faktor, den Sie bei der Wahl zwischen einem ABM-Ansatz und Marketing-Automatisierung berücksichtigen sollten. Da ABM häufig komplexer zu implementieren ist, erfordert es aufgrund des Bedarfs an maßgeschneiderten Inhalten, Kampagnen mit intensiver Betreuung und einer umfangreichen Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams oft ein größeres Budget.

Marketing-Automatisierung hat dagegen niedrigere Einstiegskosten, verursacht jedoch laufende Ausgaben für Abonnements von Marketingsoftware und die Pflege automatisierter Workflows. Wenn Sie über ein größeres Budget verfügen und eine tiefgreifende Personalisierung benötigen, könnte ABM der richtige Weg sein. Für besser skalierbare und kosteneffizientere Lösungen könnte Marketing-Automatisierung besser geeignet sein.

Einfache Implementierung

ABM kann aufgrund der erforderlichen strategischen Abstimmung, detaillierten Recherche zu Zielkunden und Erstellung hochgradig personalisierter Kampagnen komplex zu implementieren sein. Dies kann einen erheblichen Zeit- und Ressourcenaufwand erfordern, einschließlich Besprechungen mit wichtigen Interessenträgern, um die Abstimmung im Marketing sicherzustellen und die Bereitschaft für die Implementierung zu planen.

Marketing-Automatisierung lässt sich im Allgemeinen einfacher einrichten und in bestehende Prozesse integrieren. Viele Plattformen bieten benutzerfreundliche Oberflächen und vordefinierte Workflows, mit denen Sie schnell starten können. Bewerten Sie die Komplexität jedes Ansatzes und die Fähigkeit Ihres Teams, die Implementierung zu bewältigen.

Kontobasiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung: Wofür sollten Sie sich entscheiden? 

Berücksichtigen Sie bei der Entscheidung zwischen kontobasiertem Marketing (ABM) und Marketing-Automatisierung Ihre individuellen Geschäftsanforderungen und Ziele:

• ABM eignet sich ideal für Unternehmen, die hochwertige B2B-Zielkunden ansprechen, eine tiefgreifende Personalisierung benötigen und einen fokussierten, strategischen Ansatz verfolgen. Es eignet sich am besten für längere Verkaufszyklen mit mehreren Interessenträgern und größeren Geschäftsvolumen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie auf kontobasiertes Marketing umsteigen können, lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zum ABM-Rahmenwerk. 
• Marketing-Automatisierung ist vielseitig und skalierbar und eignet sich sowohl für B2B- als auch für B2C-Märkte. Sie zeichnet sich durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben, die Optimierung von Prozessen und die Bearbeitung umfangreicher Maßnahmen zur Lead-Generierung aus. Dadurch ist sie eine ausgezeichnete Wahl, um die Gesamteffizienz zu verbessern und groß angelegte Marketingkampagnen zu verwalten. Weitere Informationen finden Sie in unserem Leitfaden zur Implementierung von Marketing-Automatisierungstools.

Ihre Wahl sollte mit Ihren Marketingzielen, Ihrem Budget und Ihrer Fähigkeit zur Implementierung übereinstimmen. Halten Sie vor einer Entscheidung Besprechungen mit den leitenden Entscheidungsträgern ab, um Ihre Bereitschaft zu planen und sich auf die Ziele zu einigen, die Ihren zukünftigen Investitionen zugrunde liegen.

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