Wie schreibt man ein Wertversprechen? (Vorlage, Beispiele)
Ein Wertversprechen ist der zentrale Vorteil, den Sie Ihren Kunden bieten. Wird es richtig formuliert, fügt sich alles andere in Ihrer Marketingstrategie nahtlos zusammen.
Leichter gesagt als getan, selbstverständlich, aber die Herausforderung liegt darin, das Wesentliche Ihres Angebots in eine klare, prägnante Botschaft zu bringen, die Ihr Produkt nicht unter Wert verkauft oder sich in zu vielen Details verliert. Mithilfe eines Rahmens können Sie ein überzeugendes Wertversprechen verfassen, das Ihre Zielgruppe direkt anspricht.
Was ist ein Wertversprechen?
Ein Wertversprechen ist eine klare, kurze Aussage, die die einzigartigen Vorteile darlegt, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden bietet. Es greift deren Schmerzpunkte auf, indem es eindeutig kommuniziert, wie Ihre Lösung diese löst.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Im Account-Based Marketing (ABM) sollte Ihr Wertversprechen so angepasst werden, dass es bei den wichtigsten Entscheidungsträgern Ihrer Ziel-Accounts Anklang findet. Es verbessert ABM-Kampagnen durch:
- Personalisierte Kommunikation, die bei den wichtigsten Einkäufern Anklang findet
- Führung potenzieller Kunden durch einen maßgeschneiderten ABM-Funnel
- Ausgeglichene, klare Vermittlung der einzigartigen Vorteile
- Steigerung der Engagement- und Konversionsraten
- Beeinflussung wichtiger ABM-Kennzahlen, einschließlich Engagement, Deal-Größe, Verkaufszyklen und Return on Investment (ROI)
Es ist erwähnenswert, dass es verschiedene Arten von Wertversprechen gibt, die CMOs einsetzen können, wobei jeder einem anderen Zweck dient. Dazu gehören:
- Produktivität: Wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Nutzern hilft, effizienter zu arbeiten, Zeit und Ressourcen zu sparen.
- Profitabilität: Wie Ihre Lösung direkt Umsätze steigert oder Kosten senkt.
- Image: Wie Ihr hochwertiges Angebot den Ruf, das Prestige oder die Markenwahrnehmung des Kunden verstärkt.
- Erlebnis: Betont das außergewöhnliche Kundenerlebnis, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jedem Ihrer Kundensegmente bietet.
- Bequemlichkeit: Erklärt, wie Ihre Lösung Prozesse vereinfacht, Reibung verringert und das Leben Ihrer Kunden erleichtert.
Wertversprechen vs. Positionierungsstatement
Obwohl sowohl „Wertversprechen“ als auch „Positionierungsstatement“ leicht verwechselt werden, unterscheiden sie sich maßgeblich. Ein Wertversprechen legt den Fokus auf die konkreten Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrer Zielgruppe bietet, während ein Positionierungsstatement bestimmt, wie sich Ihre Marke im Markt differenziert.
Ein Wertversprechen könnte beispielsweise lauten:
„Unser CRM hilft Vertriebsteams, Abschlüsse 50 % schneller zu erzielen.“
Hingegen könnte ein Positionierungsstatement so aussehen:
„Wir sind das einzige CRM, das exklusiv für SaaS-Startups entwickelt wurde.“
Wertversprechen vs. Mission Statement
Ihr Wertversprechen ist ein explizites Versprechen des Werts, den Sie Ihren Kunden bieten, wohingegen Ihr Mission Statement den übergeordneten Zweck und die Werte Ihres Unternehmens formuliert.
Ein Wertversprechen könnte lauten:
„Unsere Marketing-Automatisierungsplattform hilft Ihnen, Leads in Kunden zu verwandeln.“
Ein Mission Statement hingegen könnte so formuliert sein:
„Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, Unternehmen durch datengesteuertes Marketing zum Wachstum zu verhelfen.“
Wertversprechen vs. USP vs. Slogan
Ein Wertversprechen vermittelt umfassend die wichtigsten Vorteile und Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Zum Beispiel:
„Unsere Projektmanagement-Lösung hilft Teams, Projekte pünktlich und unter Budget abzuschließen, indem sie die Kommunikation in Echtzeit bündelt und Arbeitsabläufe automatisiert.“
Eine Unique Selling Proposition (USP) ist dagegen eine spezifische, oft provokante und einprägsame Aussage, die hervorhebt, was Sie besonders macht. Sie könnte zum Beispiel lauten:
„Das einzige Projektmanagement-Tool, das eine 100% termingerechte Lieferung garantiert.“
Ein Slogan ist ein kurzer, einprägsamer Satz, der Ihr Markenversprechen verkörpert. Zum Beispiel:
„Müheloses Projektmanagement für herausragende Ergebnisse.“
So schreiben Sie eine überzeugende Value Proposition
Eine wirkungsvolle Value Proposition lässt sich in fünf Schritten erstellen, beginnend mit der Identifikation der größten Schmerzpunkte Ihrer Kunden.
1. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden
Ob Sie Kundendaten durch direkte Interviews, Umfragen oder durch den Kauf von Drittanbieterdaten basierend auf Ihrem idealen Kundenprofil sammeln – spezifische Herausforderungen Ihrer Kunden zu erkennen, auf die Sie direkt eingehen können, ist der erste Schritt.
Suchen Sie bei Ihrer Marktforschung nach Herausforderungen, Branchentrends, Frustrationen oder sogenannten „Momenten der Überforderung“, die Ihr Produkt lösen soll. Analysieren Sie dabei die gesammelten Daten, um Muster zu erkennen und priorisieren Sie die häufigsten und gravierendsten Schmerzpunkte Ihrer idealen Zielkunden.
Angenommen, Sie verkaufen Abonnements für Ihre Product Information Management Plattform (PIM). Durch Ihre Recherche finden Sie heraus, dass Ihre Zielkunden mit einigen Herausforderungen kämpfen:
- Konsistentes Verwalten von Produktdaten über zahlreiche Vertriebskanäle und Systeme hinweg
- Kostenintensive Fehler und Frustration durch manuelle Dateneingabe
- Keine zentrale Möglichkeit, den kontinuierlichen Wandel und die Anforderungen bei Produktdaten und Listings zu steuern
Diese Erkenntnisse sind wertvoll. Damit können Sie eine Value Proposition als zielgerichtete Botschaft entwickeln, die auf zentrale Verwaltung von Produktdaten, Gewährleistung von Datenkonsistenz und Automatisierung von Datenaktualisierungen über alle Kanäle hinweg eingeht.
2. Die Vorteile Ihres Produkts aufzählen
Wenn Sie über Ihre Value Proposition nachdenken, sollten Sie nicht nur die besten Produktfunktionen auflisten. Als CMO brauchen Sie ein lebendiges Bild der Vorteile, die Ihre Features bieten.
Im Beispiel der PIM-Plattform könnten die von Ihnen angebotenen Vorteile folgende sein:
- Zentrale Verwaltung von Produktdaten auf einer Plattform
- Sicherstellung von Konsistenz und Genauigkeit der Produktinformationen über alle Kanäle hinweg durch anpassbare Datenfelder
- Automatisierte Syndikation und Verteilung von Produktdaten
- Verbesserte Datenverwaltung und Qualitätssicherung
Mit den klar aufgezeigten Vorteilen wird es einfacher, den dahinterliegenden Wert herauszuarbeiten und in einer effektiven Value Proposition zu kommunizieren.
3. Den Wert dieser Vorteile beschreiben
Über das bloße Aufzählen von Funktionen und Vorteilen hinauszugehen, ist ein entscheidender Schritt bei der Entwicklung einer starken Value Proposition. Statt einfach zu behaupten: „Unsere Software automatisiert sich wiederholende Aufgaben mit unseren automatischen Datenaktualisierungs-Tools“, stellen Sie den Wert der Vorteile in den Mittelpunkt, die Ihre Funktionen Ihren idealen Kunden bieten.
Hier ein Beispiel, wie Sie mehr als nur die Vorteile kommunizieren und ihren Wert für Ihre Kunden herausstellen:
„Bieten Sie außergewöhnliche Kundenerlebnisse, beschleunigen Sie Ihre betriebliche Effizienz und skalieren Sie Ihr Handelsgeschäft mühelos durch eine zentrale, verlässliche Informationsquelle.“
4. Den Wert mit den Schmerzpunkten verbinden
Sobald Sie klargestellt haben, welchen Wert Ihre Kunden aus Ihrer Lösung ziehen, gehen Sie einen Schritt weiter und verknüpfen Sie diesen Wert mit den identifizierten Schmerzpunkten.
So können Sie die Value Proposition aus Schritt Drei noch weiter ausarbeiten:
„Zentralisieren Sie Ihre Produktinformationen und gewährleisten Sie Datengenauigkeit sowie Konsistenz über alle Kanäle hinweg – mit automatisiertem Produktdatenmanagement, das alles mühelos macht.“
Falls Sie beim Verknüpfen des Werts mit den entsprechenden Schmerzpunkten ins Stocken geraten, hilft folgende einfache Formel, um zu einer starken Value Proposition zu gelangen:
Wir helfen (X), (Y) zu lösen, indem wir (Z) tun.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Features Ihrer Lösung direkt den gewünschten Ergebnissen Ihrer Kunden zuordnen. Beachten Sie: Unternehmen entscheiden sich nur aus einer Kombination der folgenden Gründe für einen Kauf:
- Um den Umsatz zu steigern
- Um Kosten zu senken
- Um Risiken besser zu steuern
Nutzen Sie diese Ausgangspunkte, falls Sie sich schwertun, welcher übergeordnete Schmerzpunkt in Ihrer Value Proposition adressiert werden sollte.
5. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab
Die Value Proposition Ihres Unternehmens muss die einzigartigen Aspekte Ihrer Lösung hervorheben. Überlegen Sie dafür, welche spezifischen Fragen Sie beantworten können:
- Wie ermöglicht unsere Lösung es Kunden, sich einen Wettbewerbsvorteil in ihren Märkten oder Branchen zu verschaffen?
- Welche langfristigen strategischen Vorteile bietet unsere Lösung, die mit den übergeordneten Geschäftsziele und Visionen unserer Kunden im Einklang stehen?
- Inwiefern unterstützt unsere Lösung Kunden dabei, ihre Markenreputation, Kundentreue oder Marktpositionierung zu verbessern?
- Wie können wir den greifbaren Geschäftsnutzen und die Rendite (ROI), die unsere Lösung bietet, über die unmittelbaren Vorteile hinaus quantifizieren?
Wenn beispielsweise Ihre PIM-Wettbewerber in der Einzelhandelsbranche eine Einheitslösung anbieten, heben Sie hervor, wie Ihr Produkt hochgradig anpassbar ist und speziell darauf ausgelegt wurde, sich in die bestehenden Systeme Ihrer Kunden zu integrieren.
Elemente eines guten Wertversprechens
Zunächst möchten wir eine häufig gestellte Frage klären:
Wie lang sollte ein Wertversprechen sein?
Der ideale Umfang liegt in der Regel bei ein bis drei Sätzen, also etwa 25-50 Wörtern. Ist das Wertversprechen länger, riskieren Sie, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu verlieren. Außerdem sollte Ihr Wertversprechen:
- Klar: Verwenden Sie eine einfache, leicht verständliche Sprache, die Ihr idealer Kunde versteht.
- Relevant: Sprechen Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe gezielt an.
- Einzigartig: Differenzieren Sie sich von Wettbewerbern, indem Sie Ihre besonderen Vorteile hervorheben.
- Messbar: Machen Sie den Nutzen, den Sie bieten, anhand konkreter Zahlen oder Prozentsätze greifbar, wann immer möglich.
Zielmarkt identifizieren
Ein starkes Wertversprechen basiert darauf, zu wissen, wer am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Dies beinhaltet in der Regel die Recherche von demografischen, psychografischen, technografischen und verhaltensbezogenen Daten, die Ihre Marketingaktivitäten beeinflussen.
Den Wert bestimmen
Gehen Sie über Vorteile und Funktionen hinaus und verstehen Sie, wie Ihr Produktangebot einen Mehrwert liefert – vorzugsweise auf messbare Weise.
Den Wert an Kunden kommunizieren
Um bei den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Zielgruppe Widerhall zu finden, müssen Sie sich in Ihre Kundschaft hineinversetzen und ansprechen, was für sie am wichtigsten ist.
Beispiele für Wertversprechen
Hier einige Beispiele für überzeugende Wertversprechen aus der Praxis:
1. Slack
„Slack ist die Produktivitätsplattform, die alle Mitarbeitenden mit No-Code-Automatisierung ausstattet, Suchen und Wissensaustausch nahtlos gestaltet sowie Teams verbunden und engagiert hält.“
Wertversprechen: „Slack hat es sich zur Mission gemacht, das Arbeitsleben der Menschen einfacher, angenehmer und produktiver zu gestalten. Es ist die Produktivitätsplattform für Customer Companies, die die Leistung steigert, indem sie alle Mitarbeitenden mit No-Code-Automatisierung ausstattet, Suchen und Wissensaustausch nahtlos gestaltet und Teams verbunden sowie engagiert hält, während sie gemeinsam an Aufgaben arbeiten. Als Teil von Salesforce ist Slack tief in Salesforce Customer 360 integriert und steigert so die Produktivität in Vertriebs-, Service- und Marketingteams. Erfahren Sie mehr oder starten Sie kostenlos mit Slack auf slack.com oder nehmen Sie Kontakt mit uns auf @SlackHQ.“
Warum es überzeugt: Das Wertversprechen von Slack unterstreicht die Fähigkeit der Plattform, Arbeitsabläufe zu optimieren und die Teamkommunikation durch einen zentralen Raum für Zusammenarbeit zu verbessern. Durch das Herausstellen der transformativen Wirkung spricht Slack Unternehmen an, die ihre Produktivität und Effizienz steigern möchten.
2. Dropbox
„Von der Idee zur Umsetzung – mit Dropbox."
Wertversprechen: „Sparen Sie Zeit, arbeiten Sie nahtlos zusammen und liefern Sie Ihre Arbeit schneller auf einer Plattform ab, die mit Ihren vorhandenen Tools funktioniert. Dropbox hilft Ihnen, Video-, Bild- und Audioprojekte problemlos zu finalisieren. Außerdem können Sie PDFs bearbeiten, verfolgbaren Dokumentenlinks teilen und Vereinbarungen zügig unterzeichnen – alles, ohne Dropbox zu verlassen.“
Warum das überzeugt: Die Value Proposition von Dropbox konzentriert sich auf die wesentlichen Vorteile, nach denen ihre Zielgruppe sucht: Zeit sparen, zusammenarbeiten und schneller arbeiten. Simpel, aber indem sie diese Hauptprobleme adressieren und Flexibilität betonen, positioniert sich Dropbox als verlässliche Lösung für Unternehmen, die auf Zusammenarbeit und Geschwindigkeit Wert legen.
3. Salesforce
„Wir sind Salesforce, das Kundenunternehmen.“
Value Proposition: „Seit dem Tag, an dem wir unsere Türen geöffnet haben, haben wir jede Entscheidung auf unsere Kunden abgestimmt. Das befeuerte unser Wachstum und den Erfolg unserer Kunden. Wir entwickeln die Technologie, Partnerschaften und Communities, die Unternehmen dabei helfen, sich mit Kunden zu vernetzen. Damit jedes Unternehmen ein Kundenunternehmen werden kann.“
Warum das überzeugt: Die Value Proposition von Salesforce hebt die Position als führende CRM-Plattform hervor und betont die Zusammenführung unterschiedlicher geschäftskritischer Funktionen. Indem Salesforce die Stärke einer vernetzten, integrierten Lösung zeigt, spricht das Unternehmen Organisationen an, die Silos aufbrechen und eine ganzheitliche Sicht auf ihre Kunden im großen Maßstab erreichen möchten.
Sichern Sie sich Ihre Value Proposition Vorlage
Vorlagen dienen als Gerüst und sparen Ihnen Ressourcen, da Sie nicht bei Null anfangen müssen. Das ist nicht anders, wenn Sie Ihre Value Proposition erarbeiten.
Laden Sie die Value Proposition Vorlage herunter, indem Sie Ihre E-Mail-Adresse in das obige Feld eintragen. Sie hilft Ihnen dabei, Differenzierung, Produktvorteile, eine Wertematrix und mehr zu entwickeln – für eine Value Proposition, die wirklich überzeugt.
Jetzt anmelden für weitere ABM-Insights
Eine effektive Value Proposition berücksichtigt Kundenbedürfnisse, hebt den Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens hervor und macht letztlich klar, warum Ihr Produkt den Kauf wert ist. Anschließend können Sie weitere Taktiken wie Cross-Selling im Marketing nutzen, um den Gesamtwert zu steigern.
Dieser Schritt Ihrer Marketingstrategie sollte nicht vernachlässigt werden.
Abonnieren Sie den The CMO Newsletter für exklusive Einblicke und Tipps, wie Sie Ihre Marketingstrategie optimieren und messbare Ergebnisse erzielen.
