Die 3 ‚Warteräume‘: Ein Framework für die Buyer Journey

Dozie Anyaegbunam

on May 22, 2026

Ja, wir sind uns alle einig, dass der Marketing-Funnel nicht existiert. Aber wie kartieren wir die Buyer Journey? Justyna Ciecierska hat ein großartiges Framework dafür entwickelt.

Auch wenn wir uns alle einig sind, dass der traditionelle Marketing-Funnel fehlerhaft ist und es Zeit wird, ihn auszumustern, bleibt das Problem, wie wir die Reise unserer Käufer abbilden. Justyna Ciecierska, Gründerin des Marketing Waiting Room, hat eine interessante Lösung.

Warum sollte man die Kundenreise nicht als miteinander verbundene Warteräume betrachten? Räume, die Kund:innen aus eigenem Antrieb und zu ihrem eigenen Zeitpunkt betreten und in denen sie je nach Gestaltung länger verweilen.

Mir gefällt dieser räumliche Ansatz. Er erkennt an, dass Kaufentscheidungen im Zeitrahmen des Käufers und nicht in deinem Zeitplan stattfinden. Sie finden in der Welt des Käufers statt – nicht in deiner Welt als Unternehmen.

Warteräume, nicht Trichter

Justynas Methodik verlangt von uns, das eigene Marketing und den Marketing-Trichter des vergangenen Jahrzehnts neu zu denken.

Im Gegensatz zur künstlichen Konstruktion eines Trichters bildet dieses räumliche Modell die tatsächliche Erfahrung der Kund:innen ab – ein Hin- und Herbewegen zwischen unterschiedlichen Engagement-Stufen, abhängig davon, wie sich ihre Bedürfnisse und Zeitpläne verändern, anstatt einem vorbestimmten linearen Weg zu folgen.

Raum #1: Der Marketing-Warteraum

Hier verbringen deine Kund:innen Zeit, bevor sie aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Es ist ein Einstiegspunkt, der von Interessenten wenig Engagement verlangt. Dein Ziel besteht hier darin, mentale Verfügbarkeit über emotionale Verbindungen aufzubauen.

Im Marketing-Warteraum geht es um:

Aufbau einer emotionalen Verbindung statt rationaler Vorteile
Schaffung von Inhalten, die deine Zielgruppe beim alltäglichen Leben zufällig entdeckt
Präsenz bei Gesprächen und an Orten, wo sich deine Käufer:innen ohnehin bewegen

Raum #2: Der Sales-Warteraum

Hierhin wechseln Interessent:innen, wenn ein Auslöser ihre Kaufbereitschaft anstößt. Jetzt wird klare, sachliche Information benötigt, die bei der Entscheidungsfindung hilft. Dieser Raum steht für physische Verfügbarkeit. Hier konzentrierst du dich auf:

Bereitstellung von Informationen für das rationale Gehirn
Fokussierung auf die in deinen Empathie-Probing-Workshops ermittelten wichtigen Produkteigenschaften (mehr dazu unten)
Verständnis dafür, dass Käufer nun aktiv nach Informationen suchen
Den Kauf nach dem Kaufauslöser einfach machen

Raum #3: Der Customer-Experience-Warteraum

Dieser Raum existiert nach dem Kauf, wo du Mehrwert lieferst, das gute Gefühl verstärkst und Kund:innen zu Fürsprechern entwickelst. Wenn du das gut steuerst, erzeugst du Kreisläufe, die wieder zurück in deinen Marketing-Warteraum fließen. Hier liegt dein Fokus auf:

Gestaltung von Nachkauf-Erlebnissen, die deinen versprochenen Wert bestätigen
Fokus auf Adoption, Nutzung und Engagement
Möglichkeiten schaffen, damit deine Kund:innen für dich sprechen
Diese Erfolgsgeschichten zurück in den Marketing-Warteraum füttern

Empathie-Probing als Methode zum Aufbau von Warteräumen

Deine Kund:innen leben einfach ihr Leben, machen Erfahrungen und suchen Lösungen für ihre Probleme. Deine Aufgabe ist es, deren Realität nachzuzeichnen – nicht, sie in ein vorgefertigtes Marketing-Modell zu zwängen. Für Justyna ist Empathie-Probing (auch bekannt als Mind Reader Workshop) ein hervorragendes Werkzeug, um zu verstehen, wie sich Käufer:innen zwischen den Warteräumen bewegen.

Der Prozess umfasst:

Das Marketingteam, Gründer:innen, Vertrieb und alle weiteren kundennahen Teams versammeln.
Alle schlüpfen in die Rolle eines idealen Kundenprofils (z. B. „Ab jetzt ist jede Person in diesem Raum Katie, VP Sales“)
Stell ihnen folgende Nachhakfragen:
1. Erzähl mir vom Tag, an dem du dich für den Kauf dieses Produkts entschieden hast. Was ist an diesem Tag passiert?
2. Was geschah eine Woche zuvor?
3. Wie hast du dich dabei gefühlt?
4. Mit wem hast du darüber gesprochen?
Visualisierung aller Erkenntnisse auf einer Zeitachse oder einem Miro-Board, um eine realistische Buyer-Journey-Karte zu erstellen

„Wenn ich das mache, sind alle total verblüfft. Die Denkweise aller ändert sich sofort“, sagt sie. „Es stellt sich heraus, dass sie Dinge wissen, von denen sie keine Ahnung hatten, dass sie sie wissen. Gründer sagen sehr oft: ‚Mein Gott, ich sehe jetzt, warum unser Marketing überhaupt keinen Sinn ergibt.‘ Teams hören auf, nach generischen Taktiken zu fragen, weil sie die tatsächliche Reise ihrer Käufer sehen können.“

Was Sie durch Empathie-Fragen entdecken werden

Durch diesen Prozess werden Sie Folgendes aufdecken:

Category Entry Points: Die Situationen, die dazu führen, dass jemand erkennt, ein Problem zu haben, und beginnt, nach Lösungen zu suchen. Indem Sie Fragen stellen wie: „Was genau bringt Menschen dazu zu erkennen, dass sie ein Problem haben und wie gehen sie die Lösungssuche an?“, können Sie mehrere Einstiegspunkte identifizieren und wiederkehrende Muster finden.
Emotionale Auslöser: „Wie haben Sie sich dabei gefühlt?“ Diese Frage deckt die emotionalen Zustände Ihrer Käufer auf. „Was ich mit dieser Frage herausfinde ist, dass wir buchstäblich Überschriften für Startseiten oder Produktseiten finden, weil Menschen Dinge teilen, die von den emotionalen Vorteilen sprechen, die Käufer von einem Produkt erwarten“, erklärt Justyna.
Besonders wirkungsvolle Eigenschaften: „Teams reden meistens über viele verschiedene Dinge, aber das meiste davon ist unwichtig“, erklärt sie. Der Workshop hilft dabei, ‚die Dinge am Produkt zu erkennen, die den größten Einfluss haben‘, damit Sie diese in Ihrer Kommunikation priorisieren können.

Fazit

Die Erkenntnis hierbei ist, dass Abschlüsse dann zustande kommen, wenn Ihre Käufer bereit sind – nicht, wenn Sie es sind. Wie Justyna sagt: „Sie müssen sich vorstellen, dass die Leute einfach durch ihr Leben gehen, und sie stoßen vielleicht auf Sie oder vielleicht auch nicht, denn meistens sind sie nicht aktiv auf der Suche. Sie müssen sich in ihre Welt einbetten.“

Justynas käuferfokussierter Ansatz bedeutet, dass Sie eher in der Lage sind:

Botschaften zu entwickeln, die wirklich dem emotionalen Zustand Ihrer idealen Kunden entsprechen
Herauszufinden, wo und wann Sie in ihrem Leben präsent sein sollten
Die Auslöser zu verstehen, die Menschen von der Wahrnehmung zur Aktion bewegen
Erlebnisse zu gestalten, die Kunden zu Fürsprechern machen

So erhalten Sie das Recht, Teil ihrer Welt zu sein.

Wie geht es weiter?

Bereit, weiter zu wachsen? Wir haben noch ein paar andere Ressourcen, die für Sie hilfreich sein könnten, zum Beispiel:

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