Hesap tabanlı pazarlama (ABM), belirli yüksek değerli hesapları hedeflemeye ve bu hesaplarla etkileşim kurmaya odaklanan stratejik bir yaklaşımdır. ABM'nin tüm avantajlarından (örneğin daha iyi satış-pazarlama uyumu ve daha büyük anlaşmalar) yararlanmak istiyorsanız doğru hesap tabanlı pazarlama kampanyasına ihtiyacınız var.
Bu makalede ABM'nin ne olduğunu ve avantajlarını ele alacak, ardından şirketiniz için ideal ABM stratejisini tam olarak nasıl oluşturabileceğinizi göstereceğim. Bu yazı, tercih ettiğiniz ABM yazılımı kullanım alanını incelemeden önce veya kendinizi bitmek bilmeyen ABM ve talep yaratma tartışmasının içinde bulduğunuzda da iyi bir başlangıç rehberidir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir ve Neden Önemsemelisiniz?
Hesap tabanlı pazarlama, birkaç yüksek değerli hedef hesaba (potansiyel müşterilere) odaklandığınız ve kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları aracılığıyla bu hesaplara hitap ettiğiniz stratejik bir pazarlama yaklaşımıdır.
Doğru şekilde uygulandığında ABM yaklaşımı, sizi "rastgele hedefleme ve umut etme" yönteminden kurtararak pazarlama kaynaklı gelirinizi artırmanıza yardımcı olabilir.
Market Resource Partners'a göre B2B pazarlamacılarının %84'ü ABM'ye geçiş yaptıktan sonra daha fazla gelir elde ettiklerini bildirdi. Abartılı konuştuğumu düşünebilirsiniz, ancak bunun ABM'nin hiç de kötü bir fikir olmayabileceğinin oldukça açık bir göstergesi olduğunu söyleyebilirim. Bu nedenle ABM ve potansiyel müşteri yaratma tartışmasının gerçek bir tartışma olarak değerlendirilmemesi gerektiğini düşünüyorum.
Ancak artan gelirin nihai sonucu yerine, ABM'yi benimsemenin somut değişiklikleri ve avantajları nelerdir? Gelin daha yakından inceleyelim.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Avantajları
Hesap tabanlı pazarlama fikirlerini benimsemek; hedef hesaplarla daha fazla etkileşim, satış hattı büyümesi, anlaşma büyüklüğünde artış ve daha iyi satış-pazarlama uyumu gibi avantajlar sayesinde B2B şirketlerinin daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olabilir.
Ancak sizden yalnızca söylediklerime inanmanızı beklemiyorum; bu nedenle verilere bakalım.
Momentum ITSMA ve ABM Leadership Alliance tarafından hazırlanan 2022 ABM Karşılaştırma Araştırması, yukarıda bahsettiğim avantajların çoğunu doğruluyor:
- Şirketlerin %90'ı, hedef hesaplarındaki karar vericilerle daha aktif etkileşim yaşadı.
- B2B pazarlamacılarının %84'ü satış hattında önemli bir büyüme gördüğünü bildirdi.
- %72'si yatırım getirisinin daha iyi olduğunu bildirdi.
ABM'nin önemli bir avantajı olan satış ve pazarlama uyumu da iyi şekilde belgelenmiştir. Demand Spring tarafından 2022 yılında ankete katılan B2B pazarlamacılarının yüzde yetmiş beşi, ABM'ye geçtikten sonra satış ve pazarlama uyumunda artış olduğunu bildirdi.
Bunun gibi avantajlar ve ABM örnekleri sayesinde, satış ve pazarlama ekiplerinizin daha fazla anlaşma kapatmasına yardımcı olarak kârınızı nasıl artırdığını görmek kolaydır.
Devam edebilirdim, ancak bu bir strateji rehberi olduğuna göre ABM'nin avantajlarını övgüyle anlatmayı bırakıp ABM stratejinizi nasıl hayata geçireceğinizi göstermenin zamanı geldi. Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız önerdiğimiz hesap tabanlı pazarlama podcast'lerini dinlemeyi deneyin.
Have an account? Log In
Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejinizi 7 Adımda Nasıl Oluşturabilirsiniz?
Daha iyi satış-pazarlama uyumu ve daha fazla gelir gibi potansiyel avantajları güvence altına almak için aşağıda sıraladığım adımları izleyin. Endişelenmeyin, izleme ve ilişkilendirmeyi de ele alacağız; böylece ABM'ye geçişinizin sonuçlarını görebileceksiniz.
1. Hedeflemenizi Belirleyin
ABM'yi benimserken göz önünde bulundurmanız gereken ilk şey, uygulayacağınız hesap tabanlı pazarlama taktiklerinin ve kampanyalarının türüdür.
- Stratejik ABM çoğu kişinin ABM'yi duyduğunda düşündüğü şeydir—belirli şirketler için tasarlanan ve bu şirketlerdeki belirli kişilere göre kişiselleştirilen kampanyalar. Buna bire bir ABM de denir; çünkü pazarlama çalışmalarını tek bir şirketi ve çoğu zaman tek bir karar vericiyi dikkate alarak tasarlarsınız.
- ABM Lite , her şirket ve ilgili kişi için %100 kişiselleştirilmiş bir yaklaşım uygulamak yerine, benzer “kümelerdeki” şirketleri gruplandırdığınız zamandır. Ardından kampanyaları tek seferde bir hesabı hedeflemek yerine bu kümeleri hedefleyecek şekilde oluşturursunuz.
- Programatik ABM , geniş ve medya odaklı bir erişime dayandığınız, ABM ile tipik “itme” kampanyalarının bir tür karışımıdır. Ancak beklemek ve umut etmek söz konusu değildir. Hedef şirketlerin etkileşimlerini ve iletişimlerini aktif olarak takip edersiniz. Ardından, satış temsilcinizin doğru müşteri adaylarını doğru zamanda takip etmesine aktif olarak yardımcı olacak pazarlama-satış uyumuna sahip olursunuz.
Seçeneklerinizi değerlendirmeniz gerekse de (üç seçeneğin de farklı senaryolarda uygulanabilir olduğunu unutmayın), 2022 ABM Karşılaştırma Çalışması'ndaki ABM liderlerinin %73'ünün bire bir ABM kullandığını aklınızda bulundurun.
2. Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Desteğini Alın
Bir pazarlama yöneticisi veya CMO olarak, çalışanlarınızın yeni bir protokol ya da pazarlama analitiği yazılımında değişiklik gibi basit değişiklikleri bile uygulamasını sağlamanın ne kadar zor olduğunu ilk elden bilirsiniz.
Bu nedenle satış, pazarlama ve (varsa) müşteri başarısı veya gelir ekiplerinizin desteğini almanın kritik olduğunu anlarsınız. Uyum içinde çalışmayan bir satış ve pazarlama ekibi, felaketle sonuçlanan yaygın bir hesap tabanlı pazarlama hatasıdır.
Peki bunu nasıl yapabilirsiniz?
İlk adım, sürecin en başından itibaren tüm ekiplerden kilit üyeleri sürece dahil etmektir. Çalışanlar, kendi görüşleri alınmadan verilen üstten alta kararlara genellikle olumsuz tepki verir. Çözüm mü? Tüm ABM geçiş sürecine, yöneticilerin ve ilgili ekiplerin her birinden birkaç üyenin hazır bulunduğu bir beyin fırtınası oturumu veya atölye çalışmasıyla başlayın.
Bu süreç için çeşitli proje yönetimi ve toplantı biçimlerinden yararlanabilirsiniz, ancak Çevik pazarlama yaklaşımının olumlu sonuçlar verdiğini gördüm ve veriler de benimle aynı fikirde görünüyor.
Çevik pazarlama ekipleri, değişen öncelikleri yönetme, morali koruma ve geri bildirimlere dayanarak hızlı bir şekilde yön değiştirme konusunda daha başarılıdır.
Şu gibi Çevik ilkeleri benimsemeye çalışın:
- İnsanları ve etkileşimleri araçların ve katı süreçlerin üzerinde tutmak
- Bir plana bağlı kalmak yerine değişime yanıt vermek
ABM'ye geçiş yaparken tam kapsamlı bir Çevik dönüşüm gerçekleştirmeli misiniz? Muhtemelen hayır; ancak daha yatay ve esnek bir yapı ile kültür, moral ve hızlı uygulama açısından harikalar yaratabilir.
3. İdeal ABM Ekibinizi Oluşturun
Tüm pazarlama ve satış yaklaşımınızı yenilemeye karar verdiğinizde yapmak isteyeceğiniz son şey, ekibe çok fazla yeni çalışan eklemektir.
LinkedIn'e göre, yeni bir çalışanın işe alınması satışta ortalama 38 gün, pazarlamada ise 40 gün sürer. Bu durum yalnızca ABM'ye geçişin ilk aşamasını geciktirmekle kalmaz, uzun vadede başarılı olma olasılığını da azaltabilir.
Neden mi? Yeni çalışanların yeni bir şirketteki duruma, değerlere ve ortama uyum sağlaması uzun zaman alır. Hatta şirketlerin %76'sı, yeni çalışanların değer katmaya başlamasının dört ay veya daha uzun sürdüğünü tahmin ediyor; yeni başlayanların sorumluluklarını üstlenmesini beklerken belirsizlik içinde kalmak istemezsiniz.
Bunun yerine, şirketinize ve temel süreçlerine zaten aşina olan ve ABM'ye daha hızlı ve kapsamlı bir şekilde uyum sağlamanıza yardımcı olabilecek çalışanları ekibe dahil edin. Peki ekibe tam olarak kimi dahil etmelisiniz?
ABM geçiş ekibinin nasıl görünebileceğine dair bir örnek.
- İlgili satış yöneticisi
- Pazarlama yöneticisi
- Müşteri başarı yöneticisi
- Pazarlama ve satış analistleri
- 1–2 deneyimli satış temsilcisi
- 1–2 deneyimli hesap yöneticisi
- 1–2 deneyimli satış geliştirme temsilcisi (SDR'ler)
Son hedef, ABM'yi tüm satış ve pazarlama departmanları için mevcut durum hâline getirmek olduğundan, bunun geçici bir ABM benimseme ekibi olduğunu unutmayın.
Geçişi daha büyük bir şirkette gerçekleştiriyorsanız, şu ABM için değişim yönetimi en iyi uygulamalarını takip etmeniz önemlidir. Şunlar gibi konuları küçümsemeyin:
- Aktif ve açıkça görünür bir üst düzey yönetici sponsorluğunu sürdürmek
- Açık kilometre taşlarına sahip yapılandırılmış bir değişim yönetimi yaklaşımını takip etmek
- Orta kademe yönetimi sürece dâhil etmek ve onlarla yakın iş birliği yapmak
- Aksi takdirde olası bir darboğaza bağlı kalacak süreçleri otomatikleştirmek için araçlar kullanmak
- Sık sık, açık ve gereksiz ayrıntılara girmeden iletişim kurmak
Bu, işlerin plana göre gitmemesi için pek çok fırsat barındıran önemli bir geçiştir. Başarının anahtarı, üst düzey yöneticilerden orta kademe yönetime ve çalışanların kendisine kadar tüm seviyelerin bu değişime adanmış olmasıdır.
4. Doğru ABM Yazılımına Yatırım Yapın
Bunun bir strateji rehberinin parçası olarak neden ele alındığını merak ediyor olabilirsiniz; ancak yatırım yapmaya karar verdiğiniz hesap tabanlı pazarlama yazılımı, stratejinizi nasıl uygulayabileceğiniz konusunda kritik bir rol oynar.
Örneğin, ABM Lite veya Programatik ABM uygulayacaksanız, web sitesi ziyaretleri gibi hedef hesap etkileşimi temas noktalarını izlemenize olanak tanıyan bir yazılıma ihtiyacınız vardır. Aksi takdirde satış ekibiniz, dijital pazarlama kampanyalarınızın etkilerine göre yaklaşımlarını kişiselleştirmek için ihtiyaç duyduğu içgörülere ulaşamaz (oysa bu, bu ABM türlerinin ilk etapta temel amacıdır).
İşte Demandbase'den yararlanabileceğiniz veri türüne bir örnek:
Belirli hedef hesapları, sitenizde (veya sosyal medya gibi diğer kanallarda) gerçekleştirdikleri eylemlere göre ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz.
Elbette, bu tür içgörülerin anlamlı olabilmesi için satış temsilcilerinizin de aynı yazılımda aktif olması gerekir. Bu nedenle her iki tarafta da ABM savunucularının bulunması büyük önem taşır.
Bir diğer önemli konu, potansiyel müşteri bulma amacıyla yazılımda bulunan şirket hesap istihbaratı verilerinin türüdür.
Örneğin, bir SaaS işletmesiyseniz muhtemel müşterilerin teknoloji yığını hakkında “teknografik” verilere muhtemelen ihtiyaç duyarsınız. Bu veriler sayesinde, örneğin rakip bir ürün kullanıp kullanmadıklarını veya ürününüzün entegre olduğu CRM yazılımını kullanıp kullanmadıklarını kontrol edebilirsiniz.
Yaklaşımınız daha uygulamalıysa, bölgenizdeki şirketlere ilişkin sağlam ve genel firmaografik veriler sunan bir çözümü muhtemelen tercih edersiniz.
ABM platformu gereksinimlerinizin işletmenizin ihtiyaçlarıyla uyumlu olduğundan emin olun. Ancak yeni verilere veya özelliklere ihtiyaç olduğunu keşfettikçe araştırma süreci boyunca ABM teknoloji yığınınıza eklemeler yapmaktan çekinmeyin. Yanlış hesapları hedefleyen pahalı bir ABM kampanyası başlatmaktansa doğru yönde başlamak için daha fazla ödeme yapmak daha iyidir—özellikle de CSO Insights'ın bir raporuna göre B2B satış döngülerinin %74.6'sının tamamlanması en az dört ay sürdüğü düşünüldüğünde.
5. İdeal Müşterilerinizi Belirleyin
Genel stratejinizi, ekibinizin desteğini ve yazılımınızı güvence altına aldıktan sonra, hangi şirketleri hedeflemeniz gerektiğini araştırmanın ve belirlemenin zamanı gelir.
Neyse ki çoğu şirket için bu artık günlerce elektronik tablolara anlamsızca bakmak (veya çalışanlarınızı bu acımasız ve olağandışı cezaya maruz bırakmak) anlamına gelmiyor. CRM'inizde veya diğer platformlarda kullanıma hazır geniş müşteri verileriyle, genellikle istediğiniz verileri birkaç tıklamayla sunan ilgili bir rapor oluşturabilirsiniz.
Gelecekteki hedef hesap seçiminizin temelini oluşturması gereken, akla gelen birkaç rapor şunlardır:
- En değerli müşterilerinizi bulmak için müşteri yaşam boyu değeri raporları (hem yıllık hem de toplam en yüksek değere göre sıralanmış)
- En istekli müşterilerinizi belirlemek için satış hızı raporları
CRM’inize ve müşteri profillerinize eklemeyi seçtiğiniz verilere bağlı olarak, raporları incelerken firmaografik verilerde sektör ve şirket büyüklüğü gibi kalıpların yanı sıra teknografik verilerde ve diğer faktörlerde kalıplar arayın.
Bu veriler elinizde yoksa şirketleri araştırmanız ve bu kalıpları manuel olarak belirlemeniz gerekir (Google’da arama yaparken kolay gelsin).
Gelecekteki ABM kampanyalarınıza rehberlik edecek ideal müşteri profilini (ICP) oluşturmak için farklı kategorilerde keşfettiğiniz kalıpları kullanın.
Tipik bir ICP’nin içerdiği veri noktalarından bazıları şunlardır:
- Şirket büyüklüğü: Yıllık gelir, çalışan sayısı
- Konum: Ülke, eyalet veya ürününüze/hizmetinize bağlı olarak daha dar bir bölge
- Bütçe: Kendi çözümünüze benzer bir çözüm için tahmini bütçeleri
- Karar vericiler: Sunduğunuz belirli teklif hakkında satın alma kararını doğrudan etkileyebilecek farklı kademelerdeki çalışanlar
- İş hedefleri: Şirketlerin ulaşmak istediği hedefler (özellikle teklifinizle doğrudan ilgili olan hedefler)
- Sorunlu noktalar: İdeal müşterilerinizin hedeflerine ulaşmasını engelleyen şey nedir?
- Ürün gereksinimleri: Bu tür şirketler için bu özel ürün/hizmette kesinlikle bulunması gereken özellikler nelerdir? (Kurumsal bir şirket söz konusuysa çalışma süresi SLA’ları, erişim yönetimi, veri güvenliği araçları vb. olabilir.)
- Mevcut teknoloji yığını: Rakip ürünleri zaten kullanıyorlar mı? Çözümünüzü kullanabilmeleri için gerekli temel altyapıya sahipler mi?
ABM pazarlama stratejisi şablonumun bir parçası olarak (aşağı kaydırarak bunu bulabilirsiniz), başlangıç noktası oluşturması için eksiksiz bir ICP şablonu ekledim.
ICP, ABM stratejinizdeki temel yönlendirici belgelerden biridir; bu nedenle bu aşamada acele etmeyin.
ABM çerçevesine geçmenin temel amacı, pazarlama çalışmalarınızın daha hedefli olmasıdır. Kampanyalarınız özensiz araştırma veya kötü veriler nedeniyle yanlış yöne yönlendirilirse, yalnızca ilgisiz alıcılara ulaşırsınız (tipik bir geniş kapsamlı kampanyayla çoğunlukla ilgisiz alıcılara ulaşmaktan pek de farklı bir gelişme sayılmaz, değil mi?)
6. Hedef Hesaplarınıza Ulaşmak İçin Doğru ABM Kanallarını Belirleyin
İyi müşteriler olabilecek şirketlere karar vermek tek başına yeterli değildir. En iyi hesap tabanlı deneyim için bu hedef hesaplara nasıl ulaşacaksınız?
B2B’nin odağı eskiden doğrudan erişimken, ortam artık çok çeşitli dijital kanalları içerecek şekilde değişti:
- E-posta 2021’de ABM kampanyaları için en popüler sunum kanalıydı; B2B pazarlamacılarının %91’i bundan yararlandı.
- Hesap tabanlı reklamcılık %66 kullanım oranıyla ikinci sırada yer aldı.
- Yüz yüze etkinlikler, %64 oranıyla, uygulamalı yaklaşımın günümüzde B2B’de hâlâ kritik olduğunu gösteriyor.
- Telefonla potansiyel müşteri arama de %53 benimsenme oranıyla hâlâ önemli bir paya sahip.
- Doğrudan posta, %50 oranıyla modern bir B2B pazarlamacısının cephaneliğindeki önemli araçlardan biridir.
Şirketiniz için doğru pazarlama karmasını bulmak üç faktöre bağlı olacaktır:
- Hedef kitlenizin tercihleri—onlara nereden ulaşılmasını tercih ederler? TikTok kampanyası, ortalama bir üst düzey yöneticiye ulaşmanın en iyi yolu sayılmaz. Onları kişiselleştirilmiş bir ABM açılış sayfası ile hedeflerseniz olumsuz tepki verirler mi?
- Yaklaşımınızın ölçeği (örneğin programatik ABM ile stratejik ABM arasındaki seçim).
- Bütçeniz ve ekibinizin kapasitesi ile örneklerini taklit etmek istediğiniz pazarlama teknolojileri yığını.
Hedef hesaplarınız için hangi kanalların ideal olduğunu anlamanın en iyi yollarından biri, manuel olarak derinlemesine inceleme yapmak üzere birkaç önemli hesabı seçmektir. Şu soruların yanıtlarını bulmak istersiniz:
- Önemli karar vericiler zamanlarını çevrimiçi ortamda nerede geçiriyor?
- Ne tür içeriklerle etkileşime girme eğilimindeler?
- Rakipleriniz bütçelerini ve enerjilerini nereye odaklıyor?
- Rakiplerinizden anlamlı bir şekilde nasıl öne çıkabilirsiniz?
Bunu belirledikten sonra kendi pazarlama karmasını tasarlamaya başlayabilirsiniz.
LinkedIn, bu noktada B2B dijital kampanyaları için klişe bir tercih haline geldi. İyi bir başlangıç noktasıdır ancak her şey bununla sınırlı değildir. Güvenilir sektör yayınlarını, sektör etkileyicilerini, tamamlayıcı hizmet sağlayıcılarla ortaklıkları ve daha fazlasını da değerlendirdiğinizden emin olun.
Rakipleriniz yalnızca geniş kapsamlı programatik kampanyalara mı odaklanıyor? C düzeyindeki yöneticileri kişisel bir dokunuşla etkileyin—ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerikler sunmak (ve onlara isimleriyle hitap etmek) için hesap tabanlı reklamcılığı kullanın.
7. Sonuçları İzlemek ve Yaklaşımınızı Optimize Etmek için İlişkilendirme Raporlarını Kullanın
Başarılı bir ABM stratejisini başarısız olan bir stratejiden ayıran şey, başlangıçtaki çabadaki farktan ziyade, ilk ABM kampanyalarınızı başlattıktan sonra stratejiyi geliştirmeye devam etme isteğidir.
Ancak bu tür değişiklikleri güvenle yapabilmek için kararlarınızı destekleyecek izleme ve ilişkilendirme araçlarından elde edilen verilere ihtiyacınız vardır.
Capgemini'ye göre, şirketin veri olgunluğu düzeyi yüksekse değişim yönetimi projelerinin başarılı olma olasılığı %27 daha fazladır.
Eksiksiz bir ABM platformuna (Demandbase, 6sense, Hubspot ABM, Marketo Engage vb.) zaten yatırım yapmış olsanız bile, çeşitli müşteri verisi kaynaklarını entegre ettiğinizden emin olmanız gerekir: CRM'iniz, web sitesi analizleriniz, e-posta pazarlama yazılımınız ve daha fazlası.
Başlamanıza Yardımcı Olacak Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisi Şablonu
Bunun bir seferde sindirilmesi gereken çok fazla bilgi olduğunun farkındayım (yalnızca bu rehberde 3.000 kelime ve devam ediyor). Bu nedenle, devam ederek kullanabileceğiniz ve süregelen geçiş sürecinizde rehber olarak yararlanabileceğiniz bir ABM stratejisi şablonu oluşturdum.
Şablonda eksiksiz bir ideal müşteri profili şablonunun yanı sıra diğer bölümlerin her biri için doldurulacak alanlar (talimatlar ve örnek verilerle birlikte) bulunur.
Bu rehberden en iyi şekilde yararlanmak için, okurken şablonu tek başınıza rastgele doldurmaya çalışmanızı değil, şunları yapmanızı öneririm:
- Şablonu yeni bir belgeye kopyalayın
- ABM geçiş ekibinizin üyelerini davet edin
- Süreci başlatmanın ilk adımı olarak şablonu birlikte doldurun
Ayrıca, önerilen çıktıları (hedef hesap listeleri gibi) ve bu alanların her biri için bir çıktı sorumlusu atamaya yönelik bir alanı da ekledim.
ABM stratejisini benimsemek yalnızca yeni pazarlama ve satış ilkelerini öğrenmekle ilgili değildir. Pazarlama ve satış ekiplerinizin bu ilkeleri her kampanyada, her gün uygulamasını sağlamakla ilgilidir.
Bu nedenle, sürece dahil olan herkesin erişebileceği—ve işe alıştırma sürecinde kullanabileceğiniz—tek bir ortak strateji belgesine sahip olmak kritik önem taşır.
Bu rehberi ekibinize gönderin, ABM geçişi başlangıç toplantısı için bir tarih belirleyin ve süreci doğru şekilde başlatmak için belgeyi doldurun. İlerlemeyi ölçmek için muhtemelen bir ABM kampanyası şablonuna da ihtiyacınız olacaktır.
ABM Stratejinizi Mükemmelleştirin
ABM, genellikle B2B pazarlama sorunlarınızın her derde deva çözümü olarak sunulur ancak sonuçta ABM, yalnızca sizin uyguladığınız kadar iyi olan modern bir çerçevedir.
Ürününüz, sektörünüz, fiyatlandırmanız, pazar konumunuz, rekabetiniz ve çeşitli diğer faktörlere göre doğru stratejiyi ve hedeflemeyi belirlemeniz gerekir. Standart B2B pazarlamaya çok benziyor, değil mi?
Dolayısıyla kâğıt üzerinde bu devrim niteliğinde bir değişiklik değildir. Gerçek fark, satış ve pazarlama personelinizin günlük olarak gerçekleştirdiği eylemlerde ortaya çıkar. Pazarlamacılarınız geniş kapsamlı kampanyalar tasarlamak yerine önemli hesaplar için kişiselleştirilmiş reklamlar oluşturacak; SDR'leriniz ise bölgeye göre sonsuz listeleri aramak yerine belirli şirketlerdeki belirli kişilere odaklanacaktır.
Bu nedenle stratejinin kendisi içinde belirli bir ayrıntı düzeyine yer vermek önemlidir. Bunu doğru yapmanın tek yolu, zaman içinde üzerinde çalışmaya devam etmektir—örneğin stratejinizi Google Dokümanlar aracılığıyla sürekli güncellemek ve paylaşmak gibi.
Pazarlamanızı uzman ipuçları, kanıtlanmış teknikler, trendler ve özenle seçilmiş önerilen araç listeleriyle geliştirmeye devam etmek için, CMO bültenine kaydolun.