Çoğu pazarlamacı gibiyseniz, muhtemelen kısa vadeli bir bakış açısıyla hareket ediyorsunuz. LinkedIn tarafından marka yöneticileri arasında gerçekleştirilen bir ankette, kampanyalarını altı aydan daha uzun bir zaman diliminde planladığını belirtenlerin oranı yalnızca %4 olarak bulundu.
Bu yaklaşım, yeni faaliyete geçen ve hızlı hareket eden markalar için işe yarayabilir; ancak sürdürülebilir uzun vadeli büyümeye odaklanıyorsanız kendinize bir iyilik yapmış olmazsınız. İşte büyüme pazarlaması tam bu noktada devreye girer ve bazı şirketlerin bünyelerinde büyüme pazarlamasına adanmış departmanlar ve ekipler oluşturmasının nedeni de budur.
Büyüme Pazarlaması Nedir?
Büyüme pazarlaması, müşteri ilişkileri oluşturmaya ve zaman içinde sadakati geliştirmeye odaklanan, veriye dayalı bir yaklaşımdır. Geri bildirim ve yinelemeli işlemlerden yararlanarak yeni müşterileri, geleneksel altı aylık kampanya süresinin çok ötesinde elde tutmayı amaçlar.
Bunu, sonunda birkaç ek adımın bulunduğu geleneksel pazarlamanın bir uzantısı olarak düşünebilirsiniz. Marka bilinirliği ve müşteri kazanımına yönelik alışılmış hedefleri izler; ancak zaman içinde sürdürülebilir büyüme oluşturmak için bunlara müşteriyi elde tutma, gelir ve yönlendirmeleri ekler.
Büyüme Pazarlaması ve Geleneksel Pazarlama
Büyüme pazarlaması ve geleneksel pazarlama, en azından ilk aşamalarda, aynı planlama tekniklerinin ve büyük ölçüde aynı pazarlama yazılımlarının çoğunu kullanır. Çoğu pazarlama kampanyasının ilk birkaç haftasında veya ayında bu ikisini birbirinden ayırmak zor olabilir. Gerçek anlamda ayrıştıkları nokta, zaman içinde nasıl yürütüldükleri ve ölçüldükleridir.
| Büyüme Pazarlaması | Geleneksel Pazarlama | |
| Yaklaşım | Veriye dayalı | Sezgilerle yönlendirilir |
| Odak | Müşteri tabanı | Ürünler veya hizmetler |
| Zaman çizelgesi | Daha uzun vadeli (6 ay +) | Yaklaşık 6 ay |
| Faaliyetler | Temel büyüme ölçümlerini olumlu yönde neyin etkileyebileceğini görmek ve zaman içinde birbirini güçlendiren başarılar elde etmek için deneyler yapılır. | Belirli ürün veya hizmetlerin satış gelirini neyin artıracağını görmek için kampanyalar yürütülür. |
| Ölçümler | Kullanıcı edinme maliyeti (CAC), kullanıcıyı elde tutma oranı (RR), kullanıcı yönlendirme oranı (RRR) ve kullanıcı yaşam boyu değeri (LTV) gibi temel büyüme ölçümleri yapılır. | Satış geliri, satış hacmi ve pazar payı gibi temel satış ölçümleri yapılır. |
Büyüme pazarlaması ve geleneksel pazarlama; yaklaşım, odak, zaman çizelgesi, faaliyetler ve ölçümler açısından farklılık gösterir.
Açıklayıcı Bir Örnek
Popüler bir kedi maması markasının yeni pazarlama hamlesinden sorumlu olduğunuzu düşünün. Geleneksel pazarlama yaklaşımlarını kullanıyorsanız potansiyel müşteri profillerini inceleyebilir ve ilgi çekici bir marka mesajı oluşturmak için içgüdülerinize güvenebilirsiniz.
Geleneksel yaklaşım muhtemelen oldukça hızlı bir şekilde bazı sonuçlar getirecektir; örneğin şehirlerde yaşayan genç profesyonellerden oluşan hedef demografinizde satışlarda %15'lik bir artış sağlayabilir. Geleneksel bir pazarlamacı bu kısa vadeli marka bilinirliği hedeflerine ulaşır ulaşmaz kampanya sona erer ve bir sonraki tur için planlama başlar.
Have an account? Log In
Büyüme Pazarlaması Nasıl Farklıdır?
Büyüme pazarlama ekibi, rakamlara veriye dayalı bir bakışla başlayarak tamamen farklı bir demografiyi, örneğin banliyölerde yaşayan genç yetişkinleri seçebilir. Başarılı büyüme pazarlamacıları daha sonra bu demografik içgörüyü, yoğun sosyal medya kullanımı veya video içeriği gibi diğer markalarda başarı geçmişi bulunan bir yaklaşımı yeni müşterilere uyarlamak için kullanır.
Gerçek fark, büyüme hedeflerine ulaşıldıktan sonra ortaya çıkar. Bir sonraki kampanyaya geçmek yerine büyüme pazarlaması stratejisi, bu yeni müşterileri marka yolculukları boyunca takip eder ve geri bildirim vermelerini teşvik eder. İdeal olarak müşteri yolculuğunun her aşamasında marka yönetimi, markayı kimlerin ve neden kullandığına ilişkin sürekli gelişen bir tablo oluşturmak için geri bildirim toplar.
Bu geri bildirim çeşitli pazarlama kanallarından gelir ve iyi bir büyüme pazarlama ekibi bunların birkaçını kullanır. Uzman önerisi: Kampanyalarınızı tüm kanallarda uyumlu tutmak için pazarlama planlama yazılımından yararlanın. Yaygın seçenekler şunlardır:
- E-posta pazarlaması
- Markanın YouTube videoları ve kanal sayfalarının altındaki yorumlar
- Telefon veya başka bir soğuk iletişim yöntemiyle yeni kullanıcılarla doğrudan iletişim
- E-ticaret sayfalarına eklenen anketler
- Geleneksel pazarlama kanallarında toplanan kullanıcı deneyimi geri bildirimleri
- Vaka çalışmaları ve çevrim içi incelemeler
- Odak grupları ve test gruplarıyla pazar araştırması
Büyüme Pazarlaması ve Büyüme Korsanlığı
Sürdürülebilir büyümeye yapılan bu vurgu, büyüme pazarlamasını, Bounce'ta Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı olan Sean Ellis tarafından öncülük edilen ve daha hızlı büyüme için bir kestirme yol olan büyüme korsanlığından ayırır. Büyüme korsanlığının elbette bir yeri vardır; örneğin yeni bir ürün lansmanı için harika bir başlangıç olabilir, ancak kalıcı değildir.
| Büyüme Pazarlaması | Büyüme Korsanlığı | |
| Sonuçlar | İlişkileri geliştirir ve müşteri sadakatini güçlendirir | Marka bilinirliğini artırır, marka adınızın trend olmasını sağlayabilir |
| Kalıcı olma | Faydalar sürer ve muhtemelen kalıcıdır | Faydalar genellikle kısa ömürlü ve geçicidir |
| Metrikler | Zaman içinde istikrarlı ve yükseliş eğilimindedir | İlk patlamanın ardından düşüşle birlikte yüksek ve keskin dalgalanmalıdır |
Büyüme pazarlaması ve büyüme korsanlığı sonuçlar, kalıcılık ve metrikler bakımından farklıdır.
Önceki kedi maması markasını ele alalım: Bugün kazandığınız yirmili yaşlarındaki kişiler, 20 yıl sonra kırklı yaşlarında olacak. Markanızı hâlâ kullanıyorlarsa veya daha da iyisi, çocukları kendi başlarına yaşamaya başladıklarında "aile" kedi maması markasını kullanmaya başlarsa, yıllar boyunca metriklerde görünmeyecek yeni müşteri gruplarıyla potansiyel olarak ömür boyu sürecek bir ilişki geliştirmiş olursunuz.
Büyüme Pazarlaması Stratejisinin Temel Bileşenleri
Büyüme pazarlama çalışmalarınızın ayrıntıları, tanıtımını yaptığınız markaya ve ulaşmaya çalıştığınız sonuçlara bağlı olacaktır; ayrıca güvenilir birkaç araç da vardır:
A/B Testi
X'i mi beğeniyorsunuz, yoksa Y daha mı iyi? A/B testinin temel amacı da budur: basit bir soru. Müşterilere sınırsız veya ucu açık marka oluşturma soruları yöneltmek yerine, bir dizi basit karşılaştırma geliştirebilirsiniz.
Örneğin, kedi maması markanız hakkında nasıl konuşacağınıza dair bir düzine fikriniz olabilir. 12 fikrin tamamını hedef kitlenizin önüne koymak yerine, her gruba seçim yapmaları için yalnızca iki fikir sunun ve hangisini daha çok beğendiklerini sorun. "Havalı", "modern" veya "bilimsel" gibi ifadelerden ziyade "aile", "güvenli" ve "sevgi" gibi mesajlar sürekli olarak daha popülerse, genel olarak kazandıran mesajları nasıl seçeceğinizi bilirsiniz.
Müşteri Geri Bildirimi
Müşterilerinizle olan ilişkiniz, bir kutu kedi maması satın aldıklarında sona ermez. Eve gidip mamayı kedilerine verirler. Bundan sonra, kapağın çekmeli bir tasarıma dönüştürülmesi gibi değerli görüş ve fikirleri olabilir.
Geri bildirim almanın birçok yolu vardır. Anketler, doğrudan talep ve ürününüz hakkındaki çevrim içi değerlendirmelere göz atmak, kısmi bir tablo sunan, denenmiş yaklaşımlardır. Gerçek zamanlı geri bildirim, sosyal medyadaki etkileşimler ve konuşmalar aracılığıyla gelebilir. Bu konuda sosyal dinleme araçları kullanışlıdır.
Çok Kanallı Pazarlama
30 yıl önce elinizde neredeyse yalnızca televizyon, basılı yayın ve radyo reklamları vardı. Günümüzün dijital pazarlama platformları çok kanallıdır ve marka etkileşiminin sona ermediği, uzun mesafeli kişisel bir ilişkiye benzer.
Bunun yerine, müşteri yaşam döngüsünün tamamını izlemek için birden fazla platformdaki iletişimi sürdürün. Yeni bir müşterinin, bir YouTube fenomeninin kedi mamanızı birkaç milyon abonesine önermesiyle sizi bulduğunu varsayalım. Bu müşteriyle bir sonraki temasınız, onun mamanın kedisinin ne kadar hoşuna gittiğini 12 Twitter takipçisine tweet atması olabilir.
Yeterince iyi bir otomasyonla botlarınız bu bahsi yakalar ve yüz binlerce takipçinizin göreceği bir teşekkür mesajıyla yanıt vermenizi sağlar.
Esneklik ve Hızlı Yanıt Verme
Önceki örnekte, çeşitli büyüme pazarlaması hedeflerine ulaşmak için birden fazla kanal kullanıyordunuz:
- Marka bilinirliğini artırdınız ve satışları yükselttiniz.
- Twitter'daki hızlı yanıtlarınız, herkese açık bir platformda insani bir dokunuşla markanızın itibarını geliştirdi.
- Çekmeli kapak için harika bir müşteri önerisini yakaladınız.
Esneklik ve hızlı yanıt verme, müşterileri elde tutmak için çok önemlidir. İyi iletişim kuran ve iyilik yapmak istediği algısını oluşturan bir marka, neredeyse her zaman daha az duyarlı veya daha yavaş bir markadan daha hızlı hareket eder ve daha fazla sadakat korur. Bu da daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değerine dönüşür.
Büyüme Pazarlaması Kampanya Türleri
Veri odaklı pazarlama kampanyanız için hangi araçlara ihtiyacınız olduğuna dair bir fikriniz olduğunda, ne tür bir kampanya yürüteceğinize karar verme zamanı gelir. Çoğu pazarlamacının bildiği gibi, insanları markanız konusunda heyecanlandırmanın birçok yolu vardır:
Sadakat Programları
Sadakat, büyüme pazarlamasının temelini oluşturur; bu nedenle benimsediğiniz her stratejide sadakat programları önemli bir yere sahiptir. İster indirimler sunmak için uzun vadeli müşteri verileri toplayın ister yeni kullanıcıları tasarruf kulübünüze katılmaya teşvik edin, bir sadakat programının varlığı müşteriyi elde tutmayı teşvik eder ve müşteri kaybını azaltır.
More Articles
Tavsiye Programları
Tavsiye programları, pazarlama hunisinin üst kısmını atlayıp doğrudan yeni müşteriler kazanmak için kullanılan favori kampanyalardan biridir. Bu plan genellikle, bir arkadaşını tavsiye ederek markaya yeni bir müşteri kazandıran mevcut müşterilere nakit iadesi veya bir tür indirim sunar. Örneğin, insanların arkadaşlarını (ve kedilerini!) getirebileceği bir yüz yüze etkinlik düzenleyerek deneyimsel pazarlama uygulayabilirsiniz.
Yeni Ürün Geliştirme
Başarılı bir lansman yapmak yeterli değildir. Büyüme pazarlaması uzun vadeli bir çalışmadır; bu nedenle geri bildirimleriniz ve deneyimleriniz doğrultusunda mevcut ürünlerinizi sürekli olarak geliştirmeniz veya tamamen yeni ürünler geliştirmeniz gerekir.
The CMO ile Daha Fazla Büyüyün
Büyüme pazarlaması tamamen bilgi ve değişimle ilgilidir. Uzman görüşleri, büyüme pazarlaması kursu önerileri ve harika dijital pazarlama ipuçlarıyla dolu The CMO Bülteni'ne kaydolarak başarılı bir şekilde değişim yaratmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri edinin.
