ABM’de Hedef Pazar Psikografileri Nasıl Kullanılır

Hedef pazarınızın psikografik bilgileri, hedef kitlenizin kişilik özelliklerini, değerlerini, tutumlarını, yaşam tarzlarını vb. ortaya koyar. Bu, konum ve yaş gibi somut ve gözlemlenebilir özellikleri dikkate alan demografik verilerden farklıdır.

Kitlenizin ince özellikleri hakkında bilgi sahibi olmak, onlarla etkileşim kurarken size avantaj sağlar. Bu, özellikle belirli bir profili analiz ediyor ve onlara anında karşılık bulacakları bir mesaj göndermek için bu profilin ideal müşteri profilinize (ICP) uyduğundan emin olmak istiyorsanız geçerlidir.

Psikografik bilgiler, ABM hesap araştırmasında önemli bir rol oynar. Anlaşma büyüklüğünü ve yaşam boyu değeri en üst düzeye çıkarmak için potansiyel müşterinizin yolculuğunu özelleştirmenize yardımcı olur.

Hedef Pazar Psikografik Segmentasyonu Nedir?

Hedef pazar psikografik segmentasyonu, hedef kitleyi davranışsal özelliklerine ve kişisel tercihlerine göre toplayıp gruplandıran bir süreçtir. Bu özellikler; ahlaki değerleri, hobilerine yönelik ilgileri ve yaşam tarzlarını içerebilir.

Bu süreç, hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyaları yürüten ekiplerin mesajlarını kişiselleştirmesine ve tekliflerini kullanıcı ihtiyaçlarına uyacak, sosyal ilgi alanları ve etik standartlarıyla örtüşecek şekilde özelleştirmesine yardımcı olur.

Hedef pazarı segmentlere ayırmak; hane geliri ve iş unvanı gibi demografik bilgilerle birlikte kullanıldığında daha doğru hale gelir. Bu da yalnızca satın alma niyeti yüksek potansiyel müşterileri belirlemede değil, aynı zamanda onları dönüştürme ve elde tutmada da daha yüksek başarı oranları sağlar.

Bunları verimli bir şekilde gerçekleştirmek için demografik ve psikografik segmentasyonun nasıl farklılaştığına kısaca bakalım.

Psikografik Segmentasyon ve Demografik Segmentasyon

Hedef Pazar Psikografik Segmentasyonu Neden Önemlidir?

Hedef pazar psikografik segmentasyonundan bekleyebileceğiniz faydaları daha önce kısaca açıkladık. Bu da şu soruyu akla getiriyor: “Gerçekte ne işe yarar?”

Genel olarak dört temel katkısı vardır:

• Hoş geldin e-postalarınızı ve LinkedIn gibi sosyal platformlardaki erişim mesajlarınızı yazarken daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunar. Bu, daha yüksek açılma ve etkileşim oranları sağlayabilir.
• Hedef kitlenizi bulma ve hedefleme doğruluğunu artırır. Sorunlarını ve beklentilerindeki farklılıkları keşfetmek için bir potansiyel müşteriyle haftalarca veya aylarca zaman kaybetmezsiniz. Tahmin edebileceğiniz gibi bu, dönüşüm oranlarınızı da artırabilir.
• Belirli bir grubun bir durum karşısında neden bu şekilde davrandığını öğrenmek gibi pazar hakkında içgörüler elde edebilirsiniz. Bu, ürün veya işletme geliştirmenize yön vermenize yardımcı olur ve daha yüksek elde tutma oranları sağlayabilir.
• Kitlenizi derinlemesine anlamak, daha iyi kararları daha yüksek bir güvenle almanıza yardımcı olabilir. Bu, bütçelerinizi tahsis etmenize daha etkili şekilde yardımcı olur ve nihayetinde işletme maliyetlerini azaltır.

Hedef Pazarınızın Psikografik Verilerini ABM Hesap Araştırması İçin Nasıl Kullanabilirsiniz?

Şimdiye kadar ele aldığımız tüm fayda ve avantajlar, hedef kitlenizin psikografik verilerini ABM hesap araştırması stratejinize dahil ettiğinizde gerçeğe dönüşür.

Bu bölümde psikografik verilerin doğru kitleyi bulmanıza, daha kişiselleştirilmiş mesajlar yazmanıza, özelleştirilmiş teklifler oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize kişiye özel deneyimler sunmanıza nasıl yardımcı olabileceğini inceleyeceğiz.

1. Pazarda Aktif Olan Potansiyel Müşterileri Belirleyin

Hedef kitlenizle ilgili psikografik veriler, şirketinizin çözümlerini aktif olarak arayan potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olabilir. Değerler, hedefler ve sorunlu noktalarla ilişkili psikolojik tetikleyiciler, potansiyel müşterilerin hazır olma durumunu değerlendirmenize de yardımcı olabilir.

Ayrıca, kuruluşlarında karar verici olup olmadıklarını anlamak için sosyal medya etkinliklerine bakabilirsiniz. Bu içgörüler, hedefleme amacıyla potansiyel müşterilerinizi veya aday müşterilerinizi sınıflandırırken yapılan tahminleri azaltmaya yardımcı olabilir.

Kitlenizin bloglar, LinkedIn sayfaları, bültenler vb. çeşitli temas noktalarında işletmeniz ve içeriklerinizle nasıl etkileşim kurduğunu izleyerek işe başlayabilirsiniz. Etkileşim düzeyi, satın alma gerçekleştirmeye duygusal olarak ne kadar hazır olduklarını anlamanıza yardımcı olabilir.

2. Yeni Hesap Segmentlerini Keşfetmek İçin Benzer Kitle Modellemesini Kullanın

Kitle psikografik verileri, pazardaki erişiminizi derinleştirmenize ve değerlendirilebilecek yeni nişleri belirlemenize yardımcı olabilir. Benzer kitle yöntemiyle pazar segmentasyonu aracınız, benzer özelliklere sahip yeni potansiyel müşterileri bulmak için mevcut müşterilerinizin psikografik profillerini analiz eder.

Bu yöntem, satın almaya hazır, yüksek satın alma niyetine sahip yeni aday müşterileri doğru bir şekilde bulmak için özel makine öğrenimi algoritmaları kullanmanızı gerektirebilir.

Bu nedenle, doğru miktarda psikografik veriyi doğru biçimde topladığınızdan emin olursunuz (aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alınmıştır). Topladığınız müşterilerinizin psikografik profilleri doğruysa, aday müşteri sınıflandırma modelinizin iyi performans gösterme olasılığı artar.

Şimdi işe başlamanın kolay bir yolu, hedef kitlenizin mevcut psikografik verilerini kullanarak LinkedIn, Google ve Facebook gibi platformlarda reklam yayınlamaktır.

3. İdeal Alıcı Personanızı Oluşturun

Hedef kitlenizin tüm psikografik ve demografik verilerini içeren ayrıntılı bir profil oluşturmak, ekiplerinizin pazarlama kampanyalarını planlamasını kolaylaştırır.

Hedef kitlenizle ilgili psikografik ayrıntılar; yaşam tarzı, inançlar ve değerler gibi unsurlar da dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizin kapsamlı bir profilini oluşturarak daha iyi bir alıcı personası geliştirmenize yardımcı olabilir.

Tahmin edebileceğiniz gibi bu süreç, alıcılarınızın tercihleri, hedefleri, beklentileri ve karşılaştıkları zorluklar hakkında daha fazla bilgi edinmek için anketler, görüşmeler vb. gerçekleştirmenizi gerektirir. SurveyMonkey veya Typeform gibi araçlar bu bilgileri toplamanıza yardımcı olabilir; ardından bu bilgiler ayrıntılı bir alıcı personası hazırlamak için kullanılabilir.

4. Satın Alma Yolculuğunu Tanımlayın

Satın alma yolculuğu, müşterinizin kitlenizin bir parçası olduğu andan itibaren geçtiği tüm önemli kontrol noktalarını ana hatlarıyla ortaya koyar. Bu kontrol noktaları genellikle müşterinin alıcı yolculuğundaki aşamasını, örneğin kitle, aday müşteri ve potansiyel müşteri aşamalarını temsil eder.

Bunlar genellikle sosyal medya sayfalarınızı takip etme, bülteninize kaydolma ve demo talep etme gibi eylemlerle belirlenir.

Psikografik veriler, potansiyel müşterinizin duygularını ve markanızla etkileşimlerini analiz ederek bu aşamaları daha doğru bir şekilde tanımlamanıza yardımcı olabilir. Dönüşüm hattınızdaki bir kişinin potansiyel müşteri veya aday müşteri olduğundan emin olduğunuzda, onu doğru yönde ilerlemeye teşvik edebilirsiniz.

Bu teşvikler, daha fazla eğitici içerik içeren bir e-posta göndermek veya bir toplantı planlamaya çalışmak için LinkedIn üzerinden mesaj göndermek olabilir. Bu, onları alıcının yolculuğunda daha hızlı ilerleterek satış hattınızın hızını artırır.

5. İlgili Pazarlama Kanallarını Belirleyin

Makale boyunca sosyal medya platformları ve web siteleri gibi farklı müşteri ve kitle temas noktalarını ele aldık. Tüm bu platformları hedeflemek, yönetilmesi zor ve kaynak yoğun bir süreç olabilir; her işletme bunu karşılayamayabilir.

Hedef kitlenizin psikografik verileri, potansiyel müşterilerinizin ve olası müşterilerinizin düzenli olarak ziyaret etme olasılığının en yüksek olduğu platformları fark etmenize yardımcı olabilir. Bu, bütçe dağılımına da yardımcı olarak uzun vadede müşteri edinme maliyetlerini azaltabilir.

Kitlenizin psikolojik özelliklerini ve duygusal eğilimlerini belirlemek için önceki kampanyalardan ve müşteri verilerinden içgörüler elde ederek başlayabilirsiniz. Öğrenmeyi en üst düzeye çıkarmak ve verimsizlikleri en aza indirmek için küçük adımlarla başlamak ve ölçeği büyütmeden önce içgörülerinizi daha kısa kampanyalarda test etmek iyi bir uygulamadır.

İşletmeler bu adımları izleyerek hedef kitlelerine ulaşmak ve onlarla bağ kurmak için psikografik segmentasyondan yararlanabilir; böylece daha etkili pazarlama stratejileri ve ABM çalışmalarında daha iyi dönüşüm oranları elde edebilir.

Psikografik Verilerin Farklı Türleri

Psikografik veriler çeşitli biçimlerde bulunur ve her biri hedef kitlenin daha derindeki bilinçaltı davranışsal yapısına ilişkin benzersiz içgörüler sunar. Bu veri noktası türlerini anlamak, bu bilgileri toplamak ve kullanmak için verimli iş akışları oluşturmanıza yardımcı olur.

• Kişilik özellikleri: Sorumluluk, dışa dönüklük veya deneyime açıklık gibi özellikler. Bu, davranışları ve tercihleri öngörmeye yardımcı olarak bireyin karakteriyle derin bir uyum sağlayan kişiselleştirilmiş pazarlama mesajlarının tasarlanmasına olanak tanır.
• Temel değerler: Bunlar, daha geniş anlamda bir kişinin hayattaki eylemlerini yönlendirir. Sürdürülebilirliğe bağlılık veya lüks ve statü tercihi gibi bu değerleri belirlemek, işletmelerin ürünlerini ve pazarlama mesajlarını hedef pazarları için en anlamlı olan unsurlarla uyumlu hâle getirmelerine yardımcı olabilir.
• Tutumlar ve inançlar: Bu psikografik veri türü, bir kişinin belirli bir duruma nasıl tepki verebileceğine dair içgörüler sunar ve sosyal ve finansal eylemlerini yönlendirir. Bu tutumları kabul eden ve yansıtan pazarlama stratejileri, hedef kitleyle daha güçlü bir duygusal bağ oluşturabilir.
• Kişisel ilgi alanları ve hobiler: Bir kişinin boş zamanlarında yaptıkları, nelere olumlu tepki verebileceği hakkında size çok şey söyleyebilir. Örneğin, açık hava sporlarından hoşlanan kişilere yönelik bir spor giyim kampanyası hedeflemek.
• Yaşam tarzı tercihleri: Bunlar, bir kişinin günlük hayatını nasıl yaşadığını ve sağlık, fitness, eğlence ve alışverişle ilgili davranış ve alışkanlıkları da dâhil olmak üzere günlük eylemlerini ve işlerini nasıl gerçekleştirdiğini gösterir. Bunları anlamak, pazarlamacıların tüketicinin yaşam tarzına sorunsuz bir şekilde entegre olan ürün ve çözümler önermesine yardımcı olabilir.

Her psikografik veri türü, hedef pazarın daha derinlemesine anlaşılmasını sağlayarak daha etkili ve ilgi çekici pazarlama kampanyalarına olanak tanır. 

İşletmeler bu içgörülerden yararlanarak pazarlama çabalarının hedef müşterileri tarafından görülmesini ve hissedilmesini sağlayabilir, etkileşimi ve sadakati artırabilir.

Hedef Pazarınızın Psikografik Verileri Nasıl Araştırılır?

Size sunacağı avantajlardan yararlanmak için hedef kitlenizden doğru psikografik veriler toplamanın ne kadar önemli olduğuna daha önce kısaca değinmiştik. Şimdi, size en iyi sonuçları sağlayabilecek dokuz etkili yönteme göz atalım:

Etnografi

Hedef pazarınızın sıkça ziyaret ettiği yerleri belirleyerek bu mekânların önemini öğrenin. Potansiyel alıcılarınızın etnografisini ayrıntılı bir şekilde anlamak için mekânı fiziksel olarak ziyaret etmeniz veya kültüre katılmanız gerekebilir.

Bu, onların değerleri ve etik anlayışları hakkında bilgi edinmenizi sağlar; bu da onlarla kişisel düzeyde bağ kurmanıza ve markanızın daha yakın ve anlaşılır görünmesini sağlamanıza yardımcı olabilir. Belirli bir terminolojiyi kullanmak veya belirli bir mirasa saygı göstermek, potansiyel müşterilerinizin size daha fazla yakınlaşmasında önemli bir rol oynayabilir.

Görüşmeler

Alanınızdaki hedef kitlenizle, potansiyel müşterilerinizle ve müşterilerinizle doğrudan konuşarak onların sorunları, beklentileri ve hedefleri hakkında daha fazla bilgi edinmek, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanırken yaşadıkları duygusal yolculuğu ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.

Görüşme katılımcılarının görüşlerini tam olarak ifade etmelerine olanak tanıyan, kullanıcı odaklı ve açık uçlu sorular yazmak çok önemlidir. Bu tür görüşmeleri planlarken, çeşitli veriler elde etmek için farklı özelliklere sahip bir grup seçmek önemlidir; bu, hedef kitlenizi daha nitelikli bir şekilde anlamanızı sağlayabilir.

Anketler

Görüşmeler, katılımcıların her biriyle çok zaman geçirmeniz gerekeceği için kaynak açısından yoğun olabilir. Ayrıca hedef kitleniz yoğun çalışan profesyonellerden oluşuyorsa onlarla bir görüşme planlamak oldukça zor olabilir.

Tercihen daha az sayıda açıklayıcı soru içeren anketler, potansiyel müşterilerinizden, müşterilerinizden vb. yalnızca birkaç dakika gerektirdiği için bu senaryoda oldukça etkili olabilir. Dahası, bu yöntem kullanılarak toplanan psikografik veriler kolayca analiz edilip görselleştirilebilir ve böylece daha hızlı içgörüler elde edilebilir.

Üçüncü Taraf Veri Toplama

Güvenilir sağlayıcılardan veri satın almak, tüketici davranışları ve trendleri hakkında kapsamlı içgörüler sunabilir. Bu yöntem özellikle bütçesi olan ve kısa sürede eyleme dönüştürülebilir içgörülere ihtiyaç duyan büyük işletmeler ve şirketler için oldukça uygundur.

Hedef kitleniz hakkında üçüncü taraf psikografik veriler ararken, araştırma yapmak ve veri koruma yasalarına uyan güvenilir veri sağlayıcılarını seçmek kritik önem taşır. Bu, yasal cezalardan ve halkla ilişkiler (PR) felaketlerinden kaçınmanıza yardımcı olabilir.

Pazar Araştırması Çalışmaları ve Raporları

Nielsen veya Mintel gibi çeşitli araştırma şirketleri, farklı hedef kitle grupları hakkında düzenli olarak derinlemesine çalışmalar yürütür. Bu raporlar genellikle hedef kitlenizin kişisel tercihleri, seçimleri ve tutumları hakkında zengin bilgiler sunar.

Bu, hedef kitlenizin düşünce yapısı hakkında güvenilir bir psikografik veri kaynağı olabilse de doğru çalışmayı bulmak zordur. Her zaman sizinkine benzer veya ideal olarak aynı nişi araştırmış güncel çalışmaları tercih edin.

Çevrimiçi İzleme

Çevrim içi davranışları ve kalıpları izlemek, tüketici tercihleri ve çevrim içi yolculuklar hakkında içgörüler sağlayabilir. İnsanların internette nasıl gezindiğini ve belirli bir içerik türüyle etkileşime girdiklerinde nasıl tepki verdiklerini öğrenebilirsiniz.

Bu, kitlenizi neyin rahatlattığını ve onları hemen harekete geçmeye neyin motive ettiğini size gösterebilir. Web sitenizdeki çerezlerden ve izleme piksellerinden yararlanarak ziyaretçi davranışlarını ve tercihlerini analiz edebilir ve nihayetinde istenen bir davranışı tetiklemek için bu tetikleyicileri taklit edebilirsiniz.

Sosyal Dinleme

Bu yöntem, kamuoyunu ve ilgi gören konuları anlamak için sosyal medya genelindeki konuşmaları izlemeyi içerir. İnsanların herkese açık forumlarda ve topluluklarda sorduğu sorular da kitlenizin psikolojik özelliklerini ortaya çıkarabilir.

Elbette, hedef kitleniz hakkında ABM hesap araştırması çalışmalarınızı şekillendirebilecek anlamlı psikografik verileri toplamak için her sosyal medya sayfasını tek tek ziyaret etmek, bilgi hacminin çok büyük olması nedeniyle neredeyse imkânsızdır. Brandwatch veya Hootsuite Insights gibi araçlar, markanız ve sektörünüzle ilgili bahsedilmeleri, etiketleri ve trendleri izlemenize yardımcı olabilir.

Sosyal Medya Analizi

Tüketici ilgisi ve davranışlarına ilişkin verileri toplamak için sosyal medya platformlarındaki etkileşimleri ve katılımı analiz etmek. Kitlenizin hangi tür içeriklerle iyi etkileşim kurduğuna ve hangilerini kaydırarak geçmeyi tercih ettiğine bakmak, onlara etkili bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Sosyal medya etkileşim verilerini toplamak için çeşitli içerik türleri yayınlayarak başlayın. Ardından, takipçilerinizin demografik ve psikografik özelliklerini değerlendirmek için sosyal medya platformları tarafından sağlanan analiz araçlarını kullanın.

Devlet Verileri

Ekipler, psikografik özelliklerle karşılaştırmalı olarak incelenebilecek daha geniş demografik eğilimleri anlamak için ABD Nüfus Sayım Bürosu gibi devlet kurumlarının veri tabanlarına erişebilir.

Kamuya açık veri kümeleri genellikle çeşitlidir ve çeşitli düzenleyici kurumlar tarafından titizlikle çapraz incelenir. Ayrıca, diğer araştırmacılardan veri alabilir ve bu da kitlenizi daha derinlemesine anlamanızı sağlayabilir.

Psikografiyi Benimsemek: Hedefli ABM Stratejilerinin Geleceği

ABM hesap araştırması için psikografik verilerden yararlanmak, pazarlama kampanyalarınızın kesinliğini artırır ve hedef pazarınızla bağınızı güçlendirir. 

Bu makale boyunca, potansiyel müşterilerinizi tanımlayan temel değerleri, tutumları ve davranışları belirlemede psikografik segmentasyonun kritik rolünü inceledik. Bu incelikli anlayış, derin bir yankı uyandıran son derece kişiselleştirilmiş pazarlama mesajlarının oluşturulmasına olanak tanıyarak etkileşim ve dönüşüm oranlarını iyileştirir.

Bu verileri toplamak için anketlerden ve görüşmelerden etnografi ve sosyal dinleme gibi gelişmiş tekniklere kadar çeşitli yöntemleri ayrıntılı olarak ele aldık. Bu içgörüleri uygulamak, pazarlama stratejinizi önemli ölçüde geliştirerek hedef kitlenizin özel tercihleri ve ihtiyaçlarıyla daha yakından uyumlu hâle getirebilir.

Son olarak, potansiyel müşterilere yaklaşarak onları dönüştürmeye çalışırken doğru ayarlamaları yapmak için modern pazarlama yöntemleri, sektör standartları ve kitle tercihleri hakkında güncel kalmak çok önemlidir.

Bültenimize abone olun ve trendler, stratejiler ve içgörüler hakkındaki en son gelişmelerimizi alan binlerce SaaS pazarlama liderine ve karar vericiye katılın.