Já deve ter ouvido falar de leads qualificados pelas vendas, mas já ouviu falar de leads qualificados pelo marketing ou MQLs?
A implementação de MQLs na sua empresa requer colaboração direta e alinhamento entre as equipas de vendas e de marketing. Isto pode parecer assustador, mas irá apenas melhorar a sua capacidade de transformar potenciais clientes em clientes fiéis ao longo da jornada de compra!
Estou aqui para lhe explicar tudo o que precisa de saber, desde os conceitos básicos até à forma de implementar este sistema de gestão de leads nas suas melhores práticas de ABM. Vamos começar!
O que é um MQL?
Excelente pergunta! Um lead qualificado pelo marketing (MQL) é um potencial cliente que demonstrou interesse nos produtos da sua empresa, mas que ainda não está totalmente preparado para ser encaminhado para a equipa de vendas. Um MQL pode ter descarregado conteúdos, preenchido um formulário ou interagido com e-mails de marketing.
Os MQLs fazem a ponte entre o marketing e as vendas na sua estratégia de ABM; no entanto, devem ser devidamente acompanhados antes de poderem avançar para o funil de vendas direto.
MQL vs. SQL: semelhanças e diferenças
Então, qual é a diferença entre um lead qualificado pelo marketing e um lead qualificado pelas vendas? Simplesmente, um MQL torna-se num SQL quando está preparado para falar com alguém da equipa de vendas!
| MQL | SQL |
| Demonstra interesse inicial através das campanhas de marketing da empresa | Leads que estão preparados para interagir diretamente com a equipa de vendas |
| Interage com conteúdos e seminários online, coloca gosto numa publicação, consulta documentos técnicos, abre um e-mail | Solicita uma demonstração, contacta as vendas, preenche um formulário de interesse com informações de contacto |
| Baseado em dados comportamentais e adequação (firmográficos, demográficos) | Baseado num envolvimento mais profundo e na preparação para comprar |
| Gerido principalmente pelo marketing | Transferido para a equipa de vendas para ações adicionais |
| Objetivo: acompanhar e educar | Objetivo: converter num cliente pagante |
Como identificar e qualificar um MQL?
Qualificar um MQL com precisão é essencial para a gestão de ABM. Não quer que a sua equipa perca tempo com uma lista de contas-alvo composta por pessoas que não estão alinhadas com os seus objetivos. Eis como fazê-lo:
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Passo 1: alinhar o marketing e as vendas quanto à definição de um MQL
Primeiro, precisa de alinhar o seu departamento de marketing e as equipas de vendas quanto à definição do seu MQL. A ideia de marketing e vendas trabalharem em conjunto parece intimidante? Ter uma definição clara e uma persona do comprador explícita ajuda ambas as equipas a compreenderem o que pretende num MQL.
Reveja regularmente este alinhamento para se manter ágil e responder ao feedback da equipa.
Passo 2: desenvolver fatores de qualificação firmográficos e demográficos
Em seguida, analise detalhadamente os dados firmográficos e demográficos. Fatores como a dimensão da empresa, o setor de atividade e o cargo ajudarão a aperfeiçoar o perfil de cliente ideal.
Utilize estes fatores para dar prioridade aos leads, de modo a que os seus esforços de marketing atinjam o público certo.
Passo 3: determinar os dados de qualificação comportamental
Os dados comportamentais são a última peça-chave. Revelam a intenção do lead e a sua preparação para comprar. Acompanhar ações como transferências, interações com e-mails e visitas ao site ajudará a definir o seu nível de interesse e a clarificar a sua intenção de compra.
Utilize ferramentas de automatização de marketing para monitorizar e analisar os dados comportamentais! Certifique-se de que aperfeiçoa constantemente os seus critérios de MQL com base no que descobrir.
Exemplos de ações de um MQL
Que tipos de ações pode esperar de um MQL?
5 melhores práticas para gerir os seus MQLs
Por isso, já tem os seus MQLs e sabe quais os erros de ABM a evitar, portanto está tudo tratado, certo? Não tão depressa! Eis cinco boas práticas para manter os seus MQLs nas melhores condições.
Obter feedback das vendas sobre o desempenho histórico dos MQLs
Para que isto seja um sucesso, precisa de consultar regularmente a sua equipa de vendas e obter feedback sobre a qualidade e as taxas de conversão dos MQLs anteriores.
Utilize reuniões de revisão periódicas para discutir quais os MQLs que foram convertidos com sucesso e quais não foram! O que têm em comum os que foram convertidos com sucesso? Compreender o que funciona ajuda a aperfeiçoar a sua definição de MQL, garantindo uma maior qualidade dos leads.
Ferramentas: Utilize sistemas de Gestão de Relações com Clientes (CRM), como o Salesforce ou o HubSpot, para acompanhar e analisar os dados de desempenho dos MQLs.
Preveja se a sua equipa de ABM consegue fornecer MQLs suficientes às vendas
De quantos MQLs precisa para ter sucesso? Não retire este número do nada; fale com a sua equipa de ABM para prever o volume necessário para atingir as respetivas metas de vendas.
Também pode utilizar dados históricos e ferramentas de análise preditiva para estimar o número de MQLs necessários. Quando conseguir fazer previsões precisas, as suas equipas receberão um fluxo constante de leads qualificados.
Ferramentas: Utilize ferramentas como o Marketo ou o Pardot para prever e acompanhar os esforços de geração de leads.
Reveja trimestralmente a definição de MQL
Como mencionei anteriormente, deve rever constantemente a sua definição de MQL. Agende revisões trimestrais no seu calendário para garantir que os seus critérios continuam relevantes e eficazes.
As suas equipas de marketing e vendas devem participar nestas revisões para contribuírem e assegurarem o alinhamento. As atualizações regulares das definições de MQL garantem que a sua equipa se adapta às mudanças nos mercados ou nos objetivos empresariais.
Ferramentas: As ferramentas de visualização de dados, como o Tableau ou o Power BI, são utilizadas para apresentar dados de desempenho durante as reuniões de revisão.
Reveja o comportamento passado dos MQL no funil de vendas
Utilize o comportamento dos MQL anteriores ao longo do funil de vendas para encontrar padrões e obter informações úteis. Concentre-se nos comportamentos que geram mais conversões e defina os seus critérios de MQL com base neles. Os dados históricos sobre o comportamento dos leads ajudarão a aperfeiçoar os critérios de marketing e de prospeção B2B e a atrair mais leads de elevada qualidade.
Ferramentas: Utilize as ferramentas de análise do funil disponíveis no seu CRM ou nas plataformas de automação de marketing.
Monitorize as suas métricas de conversão de leads
Por último, mas certamente não menos importante, acompanhe e analise os seus dados de “lead até à conversão” para medir o sucesso da sua estratégia de MQL. Configure painéis para consultar as métricas em tempo real e fazer ajustes baseados em dados. A monitorização regular identificará estrangulamentos e otimizará o funil de vendas ao longo do tempo, proporcionando melhores resultados.
Ferramentas: Utilize ferramentas de análise como o Google Analytics, o HubSpot ou o Mixpanel para um acompanhamento detalhado.
Agora é a sua vez!
Reúna as suas equipas de vendas e marketing e ponha a estratégia de MQL em prática. Quando alinhar essas equipas, tirar partido de dados firmográficos e comportamentais e aperfeiçoar continuamente os critérios, a sua empresa obterá um fluxo constante de leads de elevada qualidade.
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