No mundo do marketing baseado em contas, o redirecionamento e a recomercialização são um daqueles temas em que as definições da terminologia, das práticas relevantes, das ferramentas e dos seus métodos de aplicação frequentemente se sobrepõem.
Além disso, as ferramentas que oferecem ambas as capacidades aos profissionais de marketing, como o Google Ads, o AdRoll e o Mailchimp, complicam ainda mais a distinção. Isto torna difícil para as empresas adotarem o método certo para gerar potenciais clientes, nutrir potenciais clientes e evitar a perda de clientes.
Neste artigo, procuraremos distinguir entre recomercialização e redirecionamento, os recursos e o software de redirecionamento de que necessita, e tentaremos ajudá-lo a decidir qual o método mais adequado para a sua empresa.
O que é o redirecionamento?
O redirecionamento apresenta os seus anúncios a pessoas que visitaram anteriormente o seu site, mas não concluíram uma ação pretendida. Essa ação pode consistir em inscreverem-se num período experimental gratuito ou subscreverem o boletim informativo.
Esta estratégia de marketing ABM utiliza cookies para acompanhar estes visitantes em toda a Internet e apresentar-lhes os seus anúncios quando navegam em diferentes sites. Os anúncios de redirecionamento podem ser bastante eficazes para abordar contas empresariais, uma vez que pode apresentar as suas mensagens a perfis específicos.
Quando os seus visitantes veem repetidamente as suas ofertas, aumenta a probabilidade de visitarem o seu site e experimentarem o seu produto ou pedirem uma demonstração. Isto traz muitos potenciais clientes qualificados para o seu funil de vendas.
Várias ferramentas, como o Google Ads e o Criteo, podem acompanhar as atividades online para proporcionar experiências publicitárias personalizadas ao seu público.
Tipos de estratégias de redirecionamento
O redirecionamento de um público através de anúncios gráficos pode ser feito de duas formas:
- Redirecionamento no site: o objetivo é interagir com os seus visitantes enquanto estes estão no seu site. O objetivo é incentivá-los a concluir uma determinada tarefa. Elementos como janelas emergentes de intenção de saída e formulários dinâmicos podem ajudar neste processo.
- Redirecionamento fora do site: este método acompanha os seus visitantes para lhes apresentar anúncios personalizados depois de saírem do seu site. Mantém o nome da sua marca no topo das suas prioridades, para que, quando estiverem prontos para efetuar a compra, saibam onde se dirigir.
Recomenda-se começar pelos esforços de redirecionamento no site para maximizar as possibilidades de converter um visitante num potencial cliente ou num cliente pagante. Além disso, na maioria dos casos, o investimento necessário é inferior para as marcas B2B.
Vantagens do redirecionamento
As campanhas de redirecionamento no site e fora dele oferecem as seguintes vantagens:
- Aumentam as taxas de conversão ao recordar ao seu público os seus produtos e serviços
- Melhoram a memorização da marca ao exporem consistentemente o público às suas mensagens publicitárias
- Melhoram a personalização para os seus potenciais clientes, uma vez que estes verão recomendações suas baseadas nas suas necessidades
- Complementam outros esforços promocionais, como o contacto por correio eletrónico e o marketing nas redes sociais
Em conclusão, o redirecionamento coloca mais potenciais clientes no seu funil de vendas ao apresentar os seus anúncios aos visitantes em toda a Internet. Ao realizar campanhas de redirecionamento fora do site, é essencial obter o consentimento do seu público relativamente à utilização de cookies.
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O que é a recomercialização?
A recomercialização dirige-se a visitantes específicos ou a antigos clientes através de mensagens personalizadas. Isto pode acontecer através de campanhas de correio eletrónico personalizadas ou de plataformas de redes sociais como o LinkedIn. O objetivo é recordar a estas contas-alvo as suas ofertas e voltar a estabelecer uma ligação pessoal com elas.
Isto difere do redirecionamento, que apresenta anúncios ou janelas emergentes personalizados, dirigidos aos utilizadores através da Internet.
As empresas recorrem a campanhas de recomercialização para enviar ofertas personalizadas, recordar produtos deixados nos carrinhos, etc. Estas campanhas podem voltar a envolver os clientes ou motivá-los a concluir a compra. As ferramentas mais utilizadas são o Mailchimp e o HubSpot.
Vantagens da recomercialização
Voltar a estabelecer contacto com contas específicas através de um canal de comunicação oferece as seguintes vantagens:
- Aumenta a retenção de clientes ao recordar as suas ofertas aos compradores anteriores, promovendo a fidelização
- Aumenta o envolvimento, uma vez que é mais provável que os potenciais clientes respondam a mensagens personalizadas do que a anúncios genéricos
- Diminui o custo de aquisição de clientes (CAC) ao incentivar compras repetidas por parte de compradores anteriores através de um bom serviço
- Melhora a experiência com a marca, uma vez que os clientes existentes se sentirão valorizados pela atenção ao detalhe
Em resumo, as campanhas de remarketing aproximam os clientes da sua marca através de mensagens personalizadas. O remarketing pode ser benéfico para aumentar o valor do cliente ao longo do tempo (CLTV) e reduzir o CAC.
Redirecionamento vs. remarketing: semelhanças e diferenças
Tanto o remarketing como o redirecionamento oferecem grandes vantagens às empresas no alcance de públicos, na conversão de potenciais clientes e na retenção de clientes. No entanto, para determinar de forma decisiva qual é a melhor opção para a sua marca, é essencial analisar os pontos em que se sobrepõem e a forma como diferem.
| Principais aspetos | Redirecionamento | Remarketing | Semelhanças |
|---|---|---|---|
| Principais aspetosNíveis de personalização | RedirecionamentoMonitoriza os visitantes na internet para apresentar anúncios gráficos com base nas suas necessidades personalizadas | RemarketingEnvia mensagens personalizadas diretamente aos potenciais clientes através de e-mail ou redes sociais | SemelhançasAmbos personalizam a experiência de compra para o público-alvo |
| Principais aspetosTipos de dados | RedirecionamentoBaseia-se em dados de cookies para apresentar anúncios programáticos em várias plataformas (motores de pesquisa, redes sociais, sites de terceiros) | RemarketingUtiliza dados provenientes de sistemas de CRM, incluindo compras anteriores, padrões de compra e resposta a e-mails | SemelhançasAmbos utilizam abordagens baseadas em dados para fornecer conteúdos personalizados |
| Principais aspetosRecursos e ferramentas necessários | RedirecionamentoFerramentas: Google AdWords, AdRoll e Criteo para gerir e apresentar anúncios em redes de publicidade e plataformas de redes sociais | RemarketingFerramentas: Mailchimp, HubSpot e Klaviyo para gerir e enviar e-mails de remarketing | SemelhançasAmbos requerem software de marketing especializado para executar as suas campanhas |
| Principais aspetosCanais | RedirecionamentoTira partido de anúncios online nas redes sociais, nos motores de pesquisa, em sites de terceiros ou em redes de publicidade externas | RemarketingUtiliza e-mail, mensagens de texto, notificações na aplicação e caixas de entrada das redes sociais | SemelhançasAmbos procuram voltar a envolver clientes existentes e gerar conversões |
Redirecionamento vs. remarketing
1. Níveis de personalização
As equipas de marketing B2B podem utilizar qualquer uma destas estratégias para personalizar a experiência de compra do seu público-alvo. A distinção está na execução.
As campanhas de redirecionamento monitorizam os seus visitantes na internet para lhes apresentar anúncios gráficos com base nas suas necessidades personalizadas. Por outro lado, o remarketing exige o envio de mensagens personalizadas diretamente aos potenciais clientes através de e-mail ou redes sociais.
Como pode imaginar, o redirecionamento e o remarketing utilizam diferentes tipos de dados, o que nos leva ao ponto seguinte.
2. Tipos de dados
Uma vez que o redirecionamento acompanha o seu público na internet, baseia-se em dados de cookies. Estas informações são fundamentais para apresentar anúncios programáticos em várias plataformas. As plataformas podem incluir motores de pesquisa, canais de redes sociais e sites de terceiros.
No entanto, as campanhas de remarketing analisam dados provenientes dos seus sistemas de CRM. Isto fornece informações sobre as compras anteriores dos seus clientes, os padrões de compra, a resposta aos seus e-mails, etc. Estes dados são fundamentais para enviar ofertas personalizadas em e-mails de remarketing que criem uma ligação com os clientes existentes.
3. Recursos e ferramentas necessários
Muitas ferramentas da estrutura de marketing B2B permitem que as equipas executem ambas as estratégias em simultâneo a partir de um único local. Ao mesmo tempo, pode considerar utilizar software de marketing especializado para manter separadas as campanhas de marketing relevantes e evitar confusões.
As campanhas de redirecionamento requerem ferramentas como o Google AdWords, o AdRoll e o Criteo. Estas aplicações ajudam-no a gerir e apresentar anúncios em redes de publicidade e plataformas de redes sociais. As campanhas de e-mail de remarketing utilizam ferramentas como o Mailchimp, o HubSpot e o Klaviyo.
4. Canais
É possível que já tenha chegado a esta conclusão, considerando que analisámos ambas as estratégias de reenvolvimento em detalhe.
A técnica de redirecionamento tira partido de anúncios online, utilizando redes sociais, motores de pesquisa, sites de terceiros ou redes de publicidade externas. Ao mesmo tempo, o método de remarketing baseia-se em e-mail, mensagens de texto, notificações na aplicação (no caso de empresas baseadas em produtos SaaS) e caixas de entrada das redes sociais.
Em resumo, as estratégias de remarketing e redirecionamento são cruciais para envolver clientes existentes e gerar conversões. Partilham semelhanças no foco na personalização e nas abordagens baseadas em dados, mas diferem nas ferramentas, nos recursos e nos canais que utilizam. A integração de ambas as estratégias pode reforçar os esforços gerais de marketing e maximizar o ROI.
Redirecionamento vs. remarketing: qual deve utilizar para ABM
Decidir entre o redirecionamento e o remarketing para a sua estratégia de ABM exige que considere as suas necessidades e aquilo a que o seu público responde melhor.
Como utilizar o redirecionamento em ABM
As equipas de marketing B2B podem utilizar ferramentas como o Google Ads, o RollWorks e o AdRoll para alcançar o seu público em toda a internet. Apresentar conteúdos relevantes com base nas necessidades e preferências dos visitantes do site pode ajudá-lo a obter mais potenciais clientes prontos para comprar.
Considere o exemplo da PayScale, um software de compensação para empresas que fornece informações em tempo real tanto a empregadores como a funcionários. adotaram a RollWorks para segmentar uma persona específica do seu público.
Isto resultou num aumento de 500% no tráfego das contas-alvo, numa redução de 45% no tempo necessário para concluir negócios e num retorno do investimento (ROI) de 6 vezes em receitas no espaço de sete meses!
Em termos simples, as marcas B2B podem utilizar o redirecionamento para apresentar as suas mensagens a decisores ou utilizadores avançados. Isto pode proporcionar-lhes potenciais clientes relevantes, que provavelmente estarão mais preparados para comprar rapidamente.
Como utilizar o marketing de reengajamento em ABM
As equipas de marketing B2B podem utilizar ferramentas como a HubSpot, a Freshworks e o Mailchimp para conhecerem os seus clientes. Com base nestas informações, enviam-lhes mensagens personalizadas com ofertas e recomendações através de campanhas como o marketing por e-mail.
Isto aumenta o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida e o valor médio dos negócios.
A Propeller Aero, por exemplo, utilizou a HubSpot precisamente para esse fim. A ferramenta de mapeamento 3D e análise utiliza a solução de CRM para proporcionar experiências de compra personalizadas a contas de elevado valor. A realização de campanhas de marketing de reengajamento ajudou a empresa a aumentar o valor médio dos negócios em 23% e a taxa de conclusão em 12%.
Redirecionamento vs. marketing de reengajamento: que tática deve adotar?
O marketing de reengajamento e o redirecionamento são duas estratégias de contacto que lembram os potenciais clientes e os clientes anteriores das suas ofertas. Ambos os métodos utilizam táticas de personalização para aumentar a probabilidade de conversão ou de uma compra repetida.
É crucial compreender o redirecionamento e o marketing de reengajamento para perceber como diferem e qual é o mais adequado às suas necessidades de ABM.
O redirecionamento apresenta anúncios programáticos ao seu público, acompanhando-o através de cookies na Internet. Por outro lado, o marketing de reengajamento ajuda os profissionais de marketing B2B a escrever mensagens personalizadas que voltam a envolver os seus antigos clientes.
Ambos os métodos de marketing de reengajamento e de redirecionamento já demonstraram ser eficazes na qualificação de potenciais clientes, na conversão de prospects e na retenção de clientes através de campanhas de ABM.
É essencial ter em mente que as ferramentas e estratégias implementadas com qualquer uma das técnicas de marketing acima estão em constante evolução.
Manter-se a par das tendências recentes, de software inovador e de novas táticas em ABM pode ser importante para obter uma vantagem no mercado. Por isso, subscreva a nossa newsletter para se manter a par de tudo o que diz respeito a ABM diretamente na sua caixa de entrada.
