Marketing Estratégico de Produto: Um Guia para Gestores em 5 Passos

O marketing estratégico de produtos envolve criar e partilhar uma mensagem clara em torno do seu produto, que o distinga e alcance o público certo. Neste artigo, vou guiá-lo pelo que é realmente o marketing estratégico de produtos, explicar-lhe como pode criar uma estratégia de destaque para o seu lançamento e mostrar-lhe exemplos do mundo real que funcionam.

Ficará com passos práticos para ajudar o seu produto a captar a atenção e a conquistar a sua quota num mercado SaaS concorrido. Vamos simplificar todo o processo em conjunto.

O que é o marketing de produtos?

De forma muito simples, o marketing de produtos é o processo estratégico que uma empresa segue para promover e vender um produto.

Agora vamos acrescentar algum significado a isso. 

Se o seu objetivo é aumentar o conhecimento em torno do seu produto e, consequentemente, aumentar as vendas desse produto, o marketing de produtos é a forma de o fazer.

Para lançar com sucesso uma campanha de marketing de produtos, no entanto, precisa de incorporar a estratégia em cada decisão que toma entre o desenvolvimento do seu produto e o lançamento. Isto significa que o seu plano de marketing de produtos pode ser semelhante a este:

Por esta altura, pode estar a perguntar-se em que medida isto difere dos métodos de marketing convencionais com os quais estamos todos mais familiarizados, e não seria o único a fazer essa pergunta! Perceber a diferença entre o marketing de produtos e o marketing convencional pode ser confuso, por isso vamos analisar rapidamente a diferença entre os dois.

Marketing de produtos vs. marketing convencional

O marketing de produtos e o marketing convencional têm, cada um, os seus próprios pontos fortes, mas, tal como qualquer dupla dinâmica, funcionam melhor em conjunto, e eis porquê:

• O marketing de produtos mergulha profundamente nos pormenores de uma oferta específica, enquanto o marketing convencional lança uma rede muito mais ampla, trabalhando para criar notoriedade geral da marca.
• De um modo geral, o marketing convencional é um esforço contínuo, enquanto o marketing de produtos é necessário para promover e gerar vendas de um produto específico.

A confusão pode surgir porque, tecnicamente, é possível promover um produto através de métodos de marketing convencionais — por exemplo, pode falar do Google como motor de pesquisa num anúncio de televisão —, mas o marketing de produtos entra em ação quando pretende destacar uma funcionalidade específica desse produto junto de um grupo demográfico muito mais direcionado. Por exemplo, se o Google quisesse promover o Google Workspace para ajudar as equipas a colaborar, a organizarem-se e a criarem tudo no mesmo local e ao mesmo tempo. 

Vê como o segundo caso é muito mais direcionado?

Assim, quando o seu produto estiver pronto para chegar ao mercado, como pode criar uma estratégia de marketing de produtos?

Como criar a sua estratégia de marketing de produtos em 5 passos

Posso estar a simplificar demasiado as coisas, mas acredito verdadeiramente que qualquer estratégia bem-sucedida se resume a duas coisas principais: ter uma curiosidade intensa sobre a sua oferta de produtos E sobre a motivação do seu público-alvo para comprar. Vou começar pela primeira parte dessa curiosidade no primeiro passo.

1. Conheça o seu produto de uma ponta à outra

Pense no primeiro passo da sua estratégia como se estivesse a sair com alguém novo. Nunca apresenta alguém à sua família logo de início, porque quer primeiro certificar-se de que essa pessoa merece ser apresentada.

Da mesma forma, precisa de conhecer o seu próprio produto de uma ponta à outra antes de o partilhar com o mundo.

Comece por falar com as suas equipas de produto e de vendas, com engenheiros e designers, perguntando sempre: "o que faz com que o meu produto se destaque neste mundo SaaS tão concorrido?"

É a velocidade, a relação qualidade-preço ou talvez a inteligência artificial ao nível de um unicórnio que o alimenta? Analise profundamente, especialize-se e consolide aquilo que o torna único.

Quando tiver isso esclarecido, saberá exatamente onde o seu produto se enquadra no mercado, e o seu plano de entrada no mercado tornar-se-á muito mais fácil.

2. Conheça o seu público-alvo como o seu melhor amigo

É aqui que começa a mostrar curiosidade pelo seu cliente ideal.

Já alguma vez viu um conteúdo ou anúncio com o qual se identificou imediatamente? Talvez, de uma forma quase assustadora, fosse exatamente aquilo de que precisava naquele momento preciso?

Quer queira quer não, isso aconteceu porque foi definido como parte do público-alvo dessa marca!

Para definir corretamente o seu próprio público-alvo a esse nível, terá de fazer alguma segmentação do mercado, criando uma análise detalhada das características demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais do seu público-alvo — ou seja, personas de comprador.

Conheça os seus pontos problemáticos, descubra o que os impede de dormir à noite e, mais importante ainda, saiba como o seu produto SaaS pode resolver os seus problemas.

Como pode obter essa informação? 

Fale com a sua atual base de clientes sobre o seu dia a dia, realize inquéritos e analise dados de vendas anteriores. Quanto melhor compreender o seu público, melhor poderá definir uma estratégia de marketing que lhe seja apelativa a um nível pessoal.

3. Domine a sua proposta e os seus preços

Tanto a mensagem associada ao seu produto como o preço do mesmo terão impacto no seu sucesso entre os clientes-alvo.

Posicionar o seu produto no mercado exige subtileza e criatividade, razão pela qual nunca se arrependerá de investir numa equipa de marketing de produto de qualidade.

Confie fortemente nos seus especialistas de marketing e nas partes interessadas quando se trata da mensagem, e confie na sua equipa de investigação e vendas para definir o preço adequado do seu produto. Em conjunto, conseguirão realizar a pesquisa de mercado necessária para garantir que não está a ser demasiado cauteloso nem demasiado arrojado.

A capacidade da Wealthsimple para simplificar um conceito relativamente intermédio a avançado, tornando-o acessível a principiantes, é apenas um exemplo. Só pelo seu nome, compreende rapidamente que pretendiam posicionar-se como uma marca que ajuda os clientes a criar riqueza de forma simples. 

Depois, quando o interesse dos potenciais clientes aumenta, a sua mensagem procura oferecer mais informações sobre o objetivo da marca através de frases-chave como “faça o seu dinheiro crescer” e “comissões baixas”. 

Esta mensagem estratégica permite que os seus clientes ideais imaginem a sua conta bancária a crescer, em vez de simplesmente lhes dizer que isso pode acontecer, enquanto o foco nas comissões baixas ajuda a posicioná-los melhor como concorrentes no mercado do investimento autónomo.

Como pode fazer o mesmo? 

1. Defina claramente a sua proposta de valor única
2. Descubra como mostrar aos seus clientes por que razão a sua oferta é a melhor, em vez de simplesmente lhes dizer que é. Basicamente, apoie todas as afirmações que faz na comunicação do seu produto com provas reais, testemunhos e dados, para que sejam mais do que meras palavras de marketing vazias.
3. Faça a pesquisa de mercado necessária para compreender quanto os seus clientes-alvo estão dispostos a pagar por este novo produto. DICA: Retire o ego da equação e deixe que o mercado o oriente.

4. Desenvolva o seu plano de lançamento do produto

Desenvolver um plano de lançamento significa decidir onde e como irá apresentar o seu produto ao mercado-alvo através do marketing de conteúdos. Ao fazê-lo, terá finalmente a oportunidade de ver os resultados dos seus esforços de marketing.

Pense em publicações de blogues e otimização para SEO, redes sociais orgânicas versus anúncios pagos, vídeos versus infografias e listas de marketing por e-mail. Existem inúmeras formas de lançar um produto, mas só poderá tomar esta decisão quando souber onde o seu público-alvo passa a maior parte do tempo online. Depois, pense no tipo de conteúdo que lhe é mais útil. São modelos, guias ou webinars?

A Later é um excelente exemplo de uma empresa que utiliza plataformas e marketing de conteúdos altamente estratégicos para os lançamentos dos seus novos produtos, o que lhe permitiu conquistar negócios de mais de 7 milhões de marcas globais e pequenas empresas.

Enquanto software de agendamento de conteúdos orgânicos para redes sociais, a Later dirige-se aos gestores de redes sociais através da sua plataforma fácil de utilizar, das suas ferramentas para redes sociais e dos seus recursos especializados. Assim, quando lança novas funcionalidades, o seu plano de lançamento centra-se principalmente nas redes sociais, seguindo uma estrutura semelhante a esta:

1. Publica conteúdos orgânicos nas suas plataformas de redes sociais ativas 
2. Cada conteúdo direciona depois para uma página de destino: o seu blogue popular em todo o mundo 
3. Essas novas publicações do blogue são enviadas para a sua lista de marketing por e-mail
4. É publicado outro tipo de conteúdo orgânico nas redes sociais para aumentar o reconhecimento
5. E, entretanto, partilha constantemente conteúdos que ajudam a criar confiança entre os potenciais clientes.

Se analisar mais profundamente a estratégia de marketing de produto da Later, notará um equilíbrio ideal entre a estratégia de plataformas e o fluxo de conteúdos, garantindo que oferece valor em cada etapa da jornada do cliente. 

Para alcançar o seu próprio fluxo de conteúdos, deverá criar um equilíbrio de conteúdos com base no modelo A.I.D.A:

• Conteúdo de consciencialização: Utilize conteúdo altamente relacionável que faça com que os potenciais clientes tomem conhecimento do seu produto e que os clientes atuais queiram partilhar o seu produto
• Conteúdo de interesse: Desperte o interesse entre os potenciais clientes com conteúdo educativo que destaque as funcionalidades do seu produto relevantes para necessidades específicas dos clientes
• Conteúdo de desejo: Aumente o desejo utilizando testemunhos de clientes atuais, dados e avaliações para fornecer uma prova inegável de que o seu produto funciona
• Conteúdo de ação: Utilize uma chamada para ação que leve novos clientes a inscreverem-se, efetuarem uma compra ou obterem mais informações

5. Avalie o sucesso com base nos KPIs

A esta altura, já sabe como promover o seu produto SaaS como um profissional, mas, tal como acontece com qualquer forma de marketing, a jornada não termina apenas porque teve um lançamento perfeito.

O mundo do marketing é um cenário em constante mudança e precisa de analisar e otimizar continuamente se quiser desenvolver constantemente estratégias de marketing de produto bem-sucedidas.

A chave nesta fase é ser específico relativamente ao que está a acompanhar, para que exista sempre um objetivo a orientar a sua próxima decisão. Deixe sempre que os seus objetivos S.M.A.R.T. e os Indicadores-chave de desempenho (KPIs) o orientem. Preste atenção às suas métricas, aos dados, ao feedback dos clientes, à retenção de clientes e às tendências do setor, para que possa tomar decisões fundamentadas que garantam um ciclo de vida do produto ideal e a satisfação dos clientes.

Avance de forma estratégica

Está agora equipado com informação suficiente para dominar a sua própria estratégia de marketing de produto. Mas, se alguma vez tiver dúvidas, estas lições fundamentais deverão ajudar:

• Tenha em mente o seu cliente ideal ao tomar quaisquer decisões de marketing
• Defina a personalidade da sua marca através de mensagens estratégicas e mantenha-se fiel a ela, pois isso ajudá-lo-á a destacar-se entre concorrentes e produtos semelhantes.

• Aceite o feedback do mercado — só o tornará melhor.
• Tome decisões fundamentadas em dados, com base nos seus objetivos.

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