A sua decisão sobre os requisitos da plataforma de marketing baseado em contas (ABM) de que necessita pode determinar o sucesso ou o fracasso da sua estratégia de marketing B2B.
Sim, o ABM é excelente para envolver e converter contas-chave de elevado valor. Mas há um aspeto que é frequentemente ignorado: escolher o software de ABM errado pode ser verdadeiramente desastroso.
Então, como evitar isto?
Vou explicar-lhe quais são as funcionalidades essenciais a procurar, os potenciais sinais de alerta e como garantir que está a fazer a escolha certa para as necessidades específicas da sua empresa. Vamos láááá!
Os 9 principais requisitos indispensáveis de uma plataforma de ABM
Quando procura uma plataforma de ABM, é fácil ficar deslumbrado com funcionalidades vistosas ou argumentos de vendas persuasivos. No entanto, posso dizer-lhe que nem todas as plataformas de ABM são iguais.
Para o ajudar a filtrar o ruído, compilei uma lista dos nove requisitos que a sua plataforma de ABM deve cumprir. Não são apenas funcionalidades desejáveis; são as funcionalidades indispensáveis que lhe permitirão executar uma estratégia de ABM bem-sucedida e demonstrar um valor real à sua organização.
1. Priorização de contas
A priorização de contas ajuda-o a identificar e a concentrar-se nas suas contas-alvo mais valiosas. Um bom software de planeamento de contas deve utilizar dados para atribuir uma pontuação às contas com base em fatores como os dados da empresa, o comportamento e os sinais de compra.
Esta funcionalidade é crucial porque o ajuda a investir os seus recursos de forma inteligente. Sem ela, poderá desperdiçar tempo e dinheiro em contas com poucas probabilidades de conversão.
A utilização da priorização de contas conduz a melhores taxas de conversão, vendas mais rápidas e um alinhamento mais forte entre o marketing e as vendas. Ao escolher uma plataforma, procure uma que ofereça uma pontuação flexível e a capacidade de utilizar dados de várias fontes.
2. Inteligência de contas
A inteligência de contas é um caso de utilização indispensável do software de ABM e fornece-lhe informações aprofundadas sobre as suas contas-alvo, abrangendo dados da empresa, decisores, desafios e alterações recentes. Uma boa plataforma de ABM deve ser capaz de fornecer perfis detalhados das contas com atualizações em tempo real.
Esta funcionalidade é fundamental porque lhe permite criar uma abordagem personalizada e relevante. Sem uma inteligência de contas detalhada, os seus esforços de ABM poderão falhar o objetivo e não conseguir estabelecer uma ligação adequada com os potenciais clientes. Para converter com sucesso, tem de conhecer muito bem o público. É por isso que a criação de personas de clientes é uma das primeiras coisas que deve fazer ao desenvolver uma estratégia de marketing sólida.
Em última análise, uma forte inteligência de contas conduz a uma melhor personalização, a um maior envolvimento e a uma compreensão mais clara do seu mercado-alvo. Lembre-se: ao avaliar plataformas, procure uma que disponibilize dados abrangentes e atualizados sobre as contas, provenientes de várias fontes fiáveis.
3. Análise preditiva
A análise preditiva utiliza dados históricos e IA para prever resultados futuros, permitindo identificar quais as contas que poderão converter ou qual o conteúdo que funcionará melhor. Uma das vantagens das funcionalidades preditivas é ajudarem a orientar a sua estratégia de conteúdo de ABM.
Isto é importante porque o ajuda a tomar decisões mais inteligentes com base em dados, e não apenas na sua intuição. Sem análise preditiva, estará a trabalhar com menos informação e poderá perder oportunidades, ficando essencialmente a agir às cegas, algo que queremos evitar, pois pode sair caro.
Ao utilizar a análise preditiva, poderá compreender melhor as necessidades dos clientes, melhorar o seu conteúdo e utilizar os seus recursos de forma mais inteligente. Qual é a principal conclusão? Procure uma plataforma de ABM que disponibilize modelos preditivos que consiga compreender e ajustar às necessidades da sua empresa.
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4. Personalização
Uma plataforma de ABM eficaz permite-lhe criar conteúdo dinâmico, utilizar tokens de personalização e criar páginas de destino personalizadas para diferentes contas.
Esta funcionalidade é aquilo que torna o ABM tão eficaz. Sem uma personalização sólida, os seus esforços não serão suficientemente relevantes para envolver contas de elevado valor.
A utilização da personalização de ABM conduz a um maior envolvimento, a mais conversões e a relações mais fortes com as contas-alvo. Ao escolher uma plataforma de ABM, procure uma que ofereça ferramentas de personalização e facilite a gestão de conteúdo personalizado em diferentes canais, incluindo o e-mail e as redes sociais.
5. Orquestração de campanhas
A orquestração de campanhas permite-lhe planear, executar e gerir campanhas de ABM multicanal a partir de uma única plataforma. Uma plataforma de ABM abrangente deve ajudá-lo a criar fluxos de trabalho de campanhas, coordenar mensagens entre canais e automatizar a execução das campanhas.
Isto é importante porque o ABM funciona melhor quando os esforços são coordenados em diferentes pontos de contacto. Sem uma orquestração eficaz das campanhas, as suas mensagens poderão ser desarticuladas ou não chegar aos potenciais compradores no momento certo durante a jornada de compra.
Com uma orquestração de campanhas bem executada, obtém melhores experiências para os clientes, campanhas mais eficientes e um melhor alinhamento entre o marketing e as vendas. Ao escolher uma plataforma, procure uma que tenha criadores de campanhas fáceis de utilizar, fluxos de trabalho flexíveis e ferramentas para a colaboração entre equipas.
6. Análise de campanhas de todo o funil
A análise de campanhas de todo o funil proporciona informações sobre o desempenho dos seus esforços de ABM ao longo da jornada do cliente. As melhores plataformas fornecem métricas de ABM detalhadas para cada fase do funil de marketing, desde o reconhecimento no primeiro contacto até aos negócios concluídos.
Esta funcionalidade é essencial porque ajuda a medir o impacto real da sua estratégia de ABM e a tomar decisões informadas. Sem uma análise de todo o funil, poderá ter dificuldade em demonstrar o ROI ou em encontrar formas de melhorar as suas campanhas.
Ao utilizar a análise de todo o funil, pode otimizar melhor as suas campanhas, utilizar os recursos de forma inteligente e demonstrar às partes interessadas o valor dos seus esforços de ABM. A principal conclusão ao escolher uma plataforma de ABM é procurar uma que ofereça uma vasta gama de métricas, painéis personalizáveis e a capacidade de integrar dados das suas outras ferramentas de marketing.
7. Documentação de boas práticas e manuais
A documentação de boas práticas e os manuais são recursos integrados que orientam sobre como executar campanhas de ABM eficazes. A sua potencial plataforma de ABM deve ter uma biblioteca de boas práticas atualizadas, manuais personalizáveis e guias passo a passo para diferentes cenários de ABM.
Esta funcionalidade é crucial porque ajuda as equipas, especialmente as que estão a iniciar-se no ABM, a utilizar estratégias que se sabe que funcionam. Sem acesso a estes recursos, poderá perder tempo a tentar perceber as coisas ou cometer erros desnecessários.
A utilização de boas práticas e manuais ajuda a implementar o ABM mais rapidamente, a manter a consistência da equipa e a melhorar as estratégias com base no que funciona no setor. Ao escolher uma plataforma, procure uma com uma biblioteca de recursos abrangente, atualizada regularmente com as últimas tendências e táticas de ABM.
8. Dados de envolvimento das contas em tempo real
Os dados de envolvimento das contas em tempo real permitem estudar a forma como as contas-alvo interagem com o seu conteúdo, sítio Web e campanhas nas diferentes fases do funil de ABM. Para obter este tipo de dados, precisa de uma plataforma de ABM capaz de partilhar atualizações instantâneas sobre a atividade das contas, como visitas ao sítio Web, transferências, aberturas de e-mails e cliques em anúncios.
Isto permite-lhe responder rapidamente aos sinais de compra e ajustar a sua abordagem com base no comportamento atual das contas. Sem dados em tempo real, poderá perder oportunidades de interagir com as contas quando estas estão mais interessadas.
A utilização de dados em tempo real ajuda a interagir de forma mais eficaz com potenciais clientes, melhora o alinhamento entre as vendas e o marketing e permite agir nos momentos de maior interesse. Ao escolher uma plataforma, procure uma com painéis abrangentes em tempo real e com a capacidade de definir alertas para atividades importantes das contas.
9. Publicidade baseada em contas multicanal
Com a publicidade baseada em contas multicanal, pode executar campanhas publicitárias direcionadas em diferentes canais digitais para as suas contas específicas. Uma boa plataforma de ABM deve ter ferramentas para gerir anúncios em canais de publicidade gráfica, redes sociais, vídeo e outros canais relevantes.
Esta funcionalidade é essencial porque ajuda a alcançar os decisores das suas contas-alvo onde quer que estejam em linha. Sem capacidades de publicidade multicanal, poderá ter dificuldade em fazer com que a sua mensagem seja vista vezes suficientes para causar impacto, uma vez que a frequência é importante!
A utilização de publicidade baseada em contas multicanal ajuda a criar notoriedade da marca junto das contas-alvo, a reforçar a sua mensagem em diferentes pontos de contacto e a atrair mais visitantes qualificados para o seu sítio Web. Ao escolher uma plataforma, procure uma que ofereça publicidade em vários canais e disponibilize opções avançadas de direcionamento, incluindo ferramentas de gestão do orçamento e análises detalhadas do desempenho das suas campanhas.
6 Considerações a ter em conta ao escolher uma plataforma de ABM
Selecionar a plataforma de ABM certa é uma decisão crítica que pode ter um impacto significativo no sucesso do seu marketing. Embora tenhamos abordado as funcionalidades essenciais, existem fatores adicionais que deve considerar para garantir que está a fazer a melhor escolha para a sua organização.
Na minha experiência, estas considerações podem fazer a diferença entre uma implementação de ABM simples e eficaz e uma implementação frustrante e com resultados abaixo do esperado. Vamos analisar seis pontos fundamentais que deve ter em conta ao avaliar diferentes plataformas de ABM.
Estas informações irão ajudá-lo a olhar para além da lista de funcionalidades e a tomar uma decisão ponderada, alinhada com as necessidades e os objetivos da sua empresa.
1. É acessível?
Muitas estatísticas de ABM demonstram que o custo é um fator crucial. Uma solução acessível não significa apenas a opção mais barata, mas sim aquela que oferece o melhor valor para o seu investimento.
As plataformas de ABM podem representar uma despesa significativa. Por isso, deve garantir que a plataforma escolhida não só se enquadra no seu orçamento, como também proporciona um bom retorno do investimento.
Eis algumas dicas para obter o melhor valor:
- Procure plataformas com modelos de preços flexíveis que possam acompanhar as suas necessidades
- Considere o custo total de propriedade, incluindo a implementação e a formação
- Avalie o potencial de ROI com base nas funcionalidades da plataforma e nos seus objetivos específicos
Não escolha simplesmente a opção mais barata. Concentre-se em encontrar uma plataforma que ofereça as funcionalidades de que necessita a um preço adequado para a sua empresa e que proporcione margem para crescer.
2. É fácil de utilizar?
Uma plataforma deve ser simples de utilizar e operar, sem exigir conhecimentos técnicos avançados.
Uma plataforma complexa e difícil de utilizar pode resultar em baixas taxas de adoção, processos ineficientes e membros da equipa frustrados, algo que obviamente não pretende. Quanto mais fácil for utilizar a plataforma, maior será a probabilidade de a sua equipa a adotar e utilizar eficazmente.
Eis algumas sugestões para avaliar a facilidade de utilização:
- Solicite uma demonstração prática ou um período experimental gratuito para testar a plataforma pessoalmente
- Envolva os principais membros da equipa no processo de avaliação para obter diferentes perspetivas
- Consulte as avaliações dos utilizadores e peça referências a clientes atuais
Dê prioridade a plataformas que equilibrem funcionalidades avançadas com interfaces fáceis de utilizar. Lembre-se de que mesmo a plataforma com mais funcionalidades não produzirá resultados se a sua equipa a considerar demasiado complicada para utilizar eficazmente.
3. Quanto tempo demora a obter resultados?
O tempo até obter resultados refere-se à rapidez com que pode começar a ver resultados concretos da sua plataforma ABM após a implementação. Trata-se de saber quanto tempo demora desde a compra até começar a executar campanhas ativamente e a obter ROI.
Um processo de implementação demorado pode atrasar os seus esforços de ABM e adiar os resultados esperados. Uma plataforma que permita uma implementação rápida e uma ação imediata proporciona-lhe uma vantagem competitiva.
Dicas profissionais para otimizar o tempo até obter resultados:
- Procure plataformas com processos de integração inicial simplificados e um apoio ao cliente sólido
- Dê prioridade a soluções que se integrem facilmente com a sua atual estrutura tecnológica
- Escolha uma plataforma com modelos e manuais de procedimentos predefinidos para dar início aos seus esforços
Embora seja de esperar alguma curva de aprendizagem, a plataforma ABM certa deve permitir-lhe começar imediatamente. Lembre-se: considere a rapidez com que precisa de ver resultados e escolha uma plataforma que esteja alinhada com o seu calendário.
4. Quão fácil é a implementação?
Deve conseguir configurar a sua plataforma ABM e integrá-la na sua atual estrutura tecnológica de marketing sem arrancar os cabelos. Isto inclui aspetos como a migração de dados, a integração de sistemas e a configuração inicial.
Um processo de implementação complexo pode atrasar os seus esforços de ABM, sobrecarregar os seus recursos de TI e potencialmente provocar erros que afetem as suas campanhas. Uma plataforma fácil de implementar permite-lhe começar mais cedo a tirar partido dos seus benefícios.
Para garantir uma implementação tranquila, certifique-se de que:
- Pergunta aos fornecedores qual é o prazo e o processo de implementação habituais
- Verifica se a plataforma oferece integrações predefinidas com as ferramentas que já utiliza
- Procura saber qual o nível de apoio técnico disponibilizado durante a implementação
Não subestime a importância de uma implementação simples. Uma plataforma fácil de configurar pode poupar-lhe tempo, recursos e problemas, permitindo-lhe concentrar-se na estratégia em vez de questões técnicas.
5. Tem acesso ao apoio ao cliente?
O acesso ao apoio ao cliente é importante porque, mesmo com a plataforma mais fácil de utilizar, é provável que surjam dúvidas ou desafios em algum momento. Um bom apoio ao cliente pode fazer a diferença entre um pequeno contratempo e um grande obstáculo nos seus esforços de ABM.
Aspetos a ter em conta ao avaliar o apoio ao cliente:
- Pergunte quais são os canais de apoio (telefone, e-mail, chat) e a respetiva disponibilidade
- Procure saber quais são os tempos de resposta e os processos de escalamento para problemas críticos
- Procure plataformas que ofereçam gestores de conta dedicados para um apoio personalizado
Um apoio ao cliente sólido pode melhorar significativamente a sua experiência com uma plataforma ABM. Dê prioridade a fornecedores que demonstrem empenho em ajudá-lo a alcançar o sucesso, não apenas durante a implementação, mas ao longo de todo o percurso.
6. Permite integrações com CRM?
As integrações com CRM permitem um fluxo de dados contínuo entre os seus esforços de ABM e os seus processos de vendas. É provável que o seu CRM contenha dados essenciais sobre as suas contas e contactos.
Uma integração sólida garante que a sua plataforma de ABM pode utilizar estes dados para a segmentação e a personalização, ao mesmo tempo que envia os dados de interação de volta à sua equipa de vendas.
Dicas profissionais para avaliar integrações com CRM:
- Verifique se a plataforma de ABM se integra corretamente com o seu CRM específico
- Informe-se sobre as capacidades de sincronização de dados bidirecional
- Informe-se sobre a profundidade da integração (quais os pontos de dados que podem ser partilhados)
Uma integração robusta com o CRM pode aumentar significativamente a eficácia dos seus esforços de ABM, garantindo o alinhamento entre o marketing e as vendas. Procure plataformas que ofereçam integrações profundas e bidirecionais com o seu CRM, para maximizar o valor dos seus dados.
Escolher a Plataforma de ABM Certa Depende da Estratégia, Não Apenas das Funcionalidades
Embora lhe tenha apresentado uma lista de verificação abrangente para escolher uma plataforma de ABM para a sua organização, no final de contas, selecionar a melhor plataforma vai muito além de assinalar opções numa lista de funcionalidades. Em última análise, a escolha certa depende de quão bem uma plataforma está alinhada com a sua estratégia de marketing geral e os seus objetivos empresariais.
Pense numa plataforma de ABM como uma ferramenta estratégica que permite à sua equipa executar melhor campanhas direcionadas e personalizadas, uma vez que deve integrar-se de forma simples com as tarefas e capacidades da equipa. A melhor plataforma deve, sem dúvida, cumprir os requisitos técnicos, mas lembre-se de que também deve:
1. Adaptar-se às necessidades e aos casos de utilização específicos da sua empresa
2. Acompanhar as suas ambições de crescimento
3. Oferecer o nível certo de suporte e orientação
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