Jak wykorzystać psychografię rynku docelowego w ABM

Informacje psychograficzne dotyczące rynku docelowego ujawniają cechy osobowości, wartości, postawy, style życia itp. grupy docelowej. Różnią się one od danych demograficznych, które uwzględniają namacalne i możliwe do zaobserwowania cechy, takie jak lokalizacja i wiek.

Wgląd w subtelne cechy odbiorców daje przewagę podczas nawiązywania z nimi kontaktu. Jest to szczególnie istotne, jeśli analizujesz konkretny profil i chcesz mieć pewność, że pasuje on do Twojego profilu idealnego klienta (ICP), aby wysłać mu wiadomość, z którą natychmiast się utożsami.

Informacje psychograficzne odgrywają kluczową rolę w badaniu kont ABM. Pomagają dostosować ścieżkę potencjalnego klienta, aby zmaksymalizować wartość transakcji i wartość klienta w całym okresie jego aktywności.

Czym jest segmentacja psychograficzna rynku docelowego?

Segmentacja psychograficzna rynku docelowego to proces gromadzenia i grupowania grupy docelowej na podstawie jej cech behawioralnych i osobistych preferencji. Może to obejmować wartości moralne, zainteresowania i hobby oraz style życia.

Proces ten pomaga zespołom prowadzącym kampanie marketingowe oparte na kontach (ABM) personalizować komunikaty i dostosowywać oferty do potrzeb użytkowników, a także dopasowywać je do ich zainteresowań społecznych i standardów etycznych.

W połączeniu z informacjami demograficznymi, takimi jak dochód gospodarstwa domowego i nazwa stanowiska, segmentacja rynku docelowego staje się dokładniejsza, co prowadzi do wyższych wskaźników skuteczności nie tylko w identyfikowaniu potencjalnych klientów o wysokiej intencji zakupu, lecz także w ich konwertowaniu i utrzymywaniu.

Przyjrzyjmy się krótko różnicom między segmentacją demograficzną i psychograficzną, aby skutecznie je stosować.

Segmentacja psychograficzna a segmentacja demograficzna

Dlaczego segmentacja psychograficzna rynku docelowego jest ważna?

Wcześniej krótko wyjaśniliśmy korzyści, jakich możesz oczekiwać dzięki psychograficznej segmentacji rynku docelowego. Rodzi to pytanie: „Co tak naprawdę ona daje?”

Ogólnie rzecz biorąc, te cztery rzeczy:

• Bardziej spersonalizowane podejście podczas pisania powitalnych wiadomości e-mail i komunikatów kontaktowych na platformach społecznościowych, takich jak LinkedIn. Może to prowadzić do wyższych wskaźników otwarć i zaangażowania.
• Większa dokładność w znajdowaniu i kierowaniu komunikacji do grupy docelowej. Nie będziesz tracić tygodni ani miesięcy na kontakt z potencjalnym klientem tylko po to, by odkryć jego problemy i różnice w oczekiwaniach. W rezultacie, jak możesz się domyślać, może to również zwiększyć wskaźniki konwersji.
• Możesz uzyskać wgląd w rynek, na przykład dowiedzieć się, dlaczego określona grupa zachowuje się w danej sytuacji w konkretny sposób. Pomoże Ci to kierować rozwojem produktu lub firmy, co może prowadzić do wyższych wskaźników utrzymania klientów.
• Pogłębione zrozumienie odbiorców może pomóc Ci podejmować lepsze decyzje z większą pewnością. Pomoże Ci to skuteczniej alokować budżety i ostatecznie obniżyć koszty operacyjne.

Jak wykorzystać dane psychograficzne rynku docelowego do badania kont ABM

Wszystkie korzyści i zalety, które omówiliśmy do tej pory, staną się rzeczywistością, gdy uwzględnisz dane psychograficzne grupy docelowej w swojej strategii badania kont ABM.

W tej sekcji omówimy, jak dane psychograficzne mogą pomóc Ci znaleźć odpowiednich odbiorców, pisać bardziej spersonalizowane wiadomości, tworzyć dopasowane oferty oraz zapewniać potencjalnym i obecnym klientom doświadczenia dostosowane do ich potrzeb.

1. Identyfikuj potencjalnych klientów aktywnie poszukujących rozwiązania

Dane psychograficzne dotyczące grupy docelowej mogą pomóc Ci wskazać potencjalnych klientów aktywnie poszukujących rozwiązań oferowanych przez Twoją firmę. Wyzwalacze psychologiczne związane z wartościami, aspiracjami i problemami mogą również pomóc Ci ocenić gotowość potencjalnych klientów.

Ponadto możesz przeanalizować ich aktywność w mediach społecznościowych, aby sprawdzić, czy są osobami decyzyjnymi w swoich organizacjach. Te informacje mogą pomóc ograniczyć domysły podczas klasyfikowania potencjalnych klientów lub leadów na potrzeby targetowania.

Możesz zacząć od śledzenia tego, jak Twoja grupa docelowa wchodzi w interakcje z Twoją firmą i treściami we wszystkich punktach styku, takich jak blogi, strony na LinkedIn, newslettery itp. Poziom zaangażowania może pomóc Ci określić, jak bardzo są oni emocjonalnie gotowi do dokonania zakupu.

2. Wykorzystaj modelowanie podobieństwa, aby odkrywać nowe segmenty kont

Dane psychograficzne grupy docelowej mogą pomóc Ci zwiększyć zasięg na rynku i zidentyfikować nowe nisze, które warto zagospodarować. Dzięki metodzie podobieństwa Twój system do segmentacji rynku analizuje profile psychograficzne obecnych klientów, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów o podobnych cechach.

Ta metoda może wymagać zastosowania niestandardowych algorytmów uczenia maszynowego, aby dokładnie znaleźć nowych leadów o wysokiej intencji zakupowej, którzy są gotowi do zakupu.

Dzięki temu masz pewność, że zbierasz odpowiednią ilość danych psychograficznych we właściwym formacie (więcej na ten temat poniżej). Jeśli zebrane profile psychograficzne Twoich klientów są dokładne, zwiększa się prawdopodobieństwo, że model klasyfikacji leadów będzie działał prawidłowo.

Łatwym sposobem na rozpoczęcie działań już teraz jest wykorzystanie dostępnych danych psychograficznych grupy docelowej do prowadzenia reklam na platformach takich jak LinkedIn, Google i Facebook.

3. Zbuduj personę idealnego kupującego

Stworzenie szczegółowego profilu zawierającego wszystkie dane psychograficzne i demograficzne grupy docelowej ułatwia zespołom planowanie kampanii marketingowych.

Szczegółowe informacje psychograficzne dotyczące grupy docelowej mogą pomóc Ci stworzyć lepszą personę kupującego poprzez zbudowanie kompleksowego obrazu potencjalnych klientów, uwzględniającego takie czynniki jak styl życia, przekonania i wartości.

Jak możesz sobie wyobrazić, proces ten wymaga przeprowadzenia ankiet, wywiadów itp., aby lepiej poznać preferencje, ambicje, oczekiwania i wyzwania kupujących. Narzędzia takie jak SurveyMonkey czy Typeform mogą pomóc w zebraniu tych informacji, które następnie można wykorzystać do opracowania szczegółowej persony kupującego.

4. Zdefiniuj ścieżkę zakupową

Ścieżka zakupowa obejmuje wszystkie kluczowe punkty kontrolne, przez które przechodzi klient od momentu, gdy staje się częścią Twojej grupy docelowej. Punkty te często odzwierciedlają jego etap w procesie zakupowym, taki jak odbiorca, lead lub potencjalny klient.

Ich wyznacznikiem są często działania takie jak obserwowanie stron w mediach społecznościowych, zapisanie się do newslettera czy poproszenie o prezentację.

Dane psychograficzne mogą pomóc Ci dokładniej zdefiniować te etapy poprzez analizę emocji potencjalnego klienta i jego interakcji z Twoją marką. Gdy masz pewność, że dana osoba w Twoim lejku konwersji jest potencjalnym klientem lub leadem, możesz pokierować ją we właściwą stronę.

Takie działania mogą obejmować wysłanie wiadomości e-mail z większą ilością treści edukacyjnych lub skontaktowanie się z tą osobą na LinkedIn w celu umówienia spotkania. Pozwoli to szybciej przeprowadzić ją przez ścieżkę zakupową, zwiększając dynamikę Twojego lejka.

5. Zidentyfikuj odpowiednie kanały marketingowe

W całym artykule omawialiśmy różne punkty styku z klientami i grupą docelową, takie jak platformy mediów społecznościowych i strony internetowe. Kierowanie działań na wszystkie te platformy może być trudne w zarządzaniu i wymagać dużych zasobów, na co nie wszystkie firmy mogą sobie pozwolić.

Dane psychograficzne grupy docelowej mogą pomóc Ci rozpoznać platformy, które potencjalni i obecni klienci najprawdopodobniej regularnie odwiedzają. Może to dodatkowo pomóc w alokacji budżetu i w dłuższej perspektywie obniżyć koszty pozyskania klienta.

Możesz zacząć od wyciągnięcia wniosków z wcześniejszych kampanii i danych klientów, aby rozpoznać cechy psychologiczne oraz skłonności emocjonalne swojej grupy docelowej. Dobrym rozwiązaniem jest rozpoczęcie od małej skali i przetestowanie wniosków podczas krótszych kampanii przed ich rozszerzeniem, aby zmaksymalizować zdobytą wiedzę i ograniczyć nieefektywność.

Wykonując te kroki, firmy mogą wykorzystać segmentację psychograficzną, aby docierać do grupy docelowej i nawiązywać z nią kontakt, ostatecznie tworząc skuteczniejsze strategie marketingowe i osiągając lepsze współczynniki konwersji w działaniach ABM.

Różne rodzaje danych psychograficznych

Dane psychograficzne są dostępne w różnych formach, z których każda dostarcza unikalnych informacji na temat głębszych, podświadomych wzorców zachowań grupy docelowej. Zrozumienie tych rodzajów danych pomoże Ci tworzyć wydajne procesy zbierania i wykorzystywania tych informacji.

• Cechy osobowości: Charakterystyka, taka jak sumienność, ekstrawersja lub otwartość na doświadczenia. Może to pomóc przewidywać zachowania i preferencje, umożliwiając tworzenie spersonalizowanych komunikatów marketingowych, które głęboko współgrają z charakterem danej osoby.
• Podstawowe wartości: W szerszym ujęciu kierują one działaniami człowieka w życiu. Zidentyfikowanie tych wartości, takich jak zaangażowanie w zrównoważony rozwój lub zamiłowanie do luksusu i statusu, może pomóc firmom dopasować produkty i komunikaty marketingowe do tego, co ma największe znaczenie dla ich rynku docelowego.
• Postawy i przekonania: Ten rodzaj danych psychograficznych dostarcza informacji o tym, jak dana osoba może zareagować na określoną sytuację, oraz ukierunkowuje jej działania społeczne i finansowe. Strategie marketingowe, które uwzględniają te postawy i odzwierciedlają je, mogą tworzyć silniejszą więź emocjonalną z odbiorcami.
• Osobiste zainteresowania i hobby: To, czym dana osoba zajmuje się w czasie wolnym, może wiele powiedzieć o tym, na co prawdopodobnie zareaguje pozytywnie. Przykładem może być kierowanie kampanii odzieży sportowej do osób, które lubią uprawiać sporty na świeżym powietrzu.
• Wybory dotyczące stylu życia: Pokazują one, jak dana osoba żyje na co dzień i wykonuje codzienne czynności oraz obowiązki, w tym jakie ma zachowania i nawyki związane ze zdrowiem, aktywnością fizyczną, rozrywką i zakupami. Zrozumienie tych aspektów może pomóc marketerom proponować produkty i rozwiązania, które płynnie wpisują się w styl życia konsumenta.

Każdy rodzaj danych psychograficznych zapewnia głębsze zrozumienie rynku docelowego, umożliwiając tworzenie skuteczniejszych i bardziej angażujących kampanii marketingowych. 

Wykorzystując te informacje, firmy mogą zadbać o to, aby ich działania marketingowe były zauważane i odczuwane przez klientów docelowych, zwiększając zaangażowanie i lojalność.

Jak pozyskiwać dane psychograficzne rynku docelowego

Wspomnieliśmy już pokrótce, jak ważne jest gromadzenie dokładnych danych psychograficznych odbiorców, aby uzyskać obiecane korzyści. Przyjrzyjmy się teraz dziewięciu skutecznym metodom, które mogą zapewnić najlepsze rezultaty:

Etnografia

Zidentyfikuj miejsca, które rynek docelowy często odwiedza, aby dowiedzieć się, jakie znaczenie mają te miejsca. Aby uzyskać szczegółowe zrozumienie etnografii potencjalnych nabywców, może być konieczne fizyczne odwiedzenie danego miejsca lub uczestnictwo w danej kulturze.

Dzięki temu dowiesz się więcej o ich wartościach i zasadach etycznych, co może pomóc Ci nawiązać z nimi osobistą więź i sprawić, że Twoja marka będzie postrzegana jako bardziej bliska odbiorcom. Używanie określonej terminologii lub okazywanie szacunku dla konkretnego dziedzictwa może odegrać kluczową rolę w dalszym ocieplaniu relacji z potencjalnymi klientami.

Wywiady

Bezpośrednie rozmowy z odbiorcami, potencjalnymi klientami i klientami na temat ich problemów, oczekiwań i ambicji w Twojej niszy mogą pomóc Ci odkryć ich emocjonalną podróż podczas korzystania z Twoich produktów lub usług.

Kluczowe znaczenie ma przygotowanie otwartych pytań skoncentrowanych na użytkowniku, które pozwolą uczestnikom wywiadu w pełni wyrazić swoje opinie. Planując takie wywiady, warto wybrać zróżnicowaną grupę, aby zebrać różnorodne dane, które zapewnią bardziej jakościowe zrozumienie grupy docelowej.

Ankiety

Wywiady mogą wymagać znacznych zasobów, ponieważ trzeba poświęcić dużo czasu każdemu z uczestników. Ponadto jeśli grupa docelowa składa się z zajętych profesjonalistów, zaplanowanie z nimi wywiadu może być dość trudne.

Ankiety, najlepiej zawierające mniej pytań wymagających wyjaśnienia, mogą być w tym przypadku bardzo skuteczne, ponieważ wymagają od potencjalnych klientów, klientów itp. zaledwie kilku minut. Co więcej, dane psychograficzne zebrane za pomocą tej metody można łatwo analizować i wizualizować, co prowadzi do szybszego uzyskiwania wniosków.

Gromadzenie danych przez strony trzecie

Zakup danych od renomowanych dostawców może zapewnić kompleksowe informacje na temat zachowań konsumentów i trendów. Ta metoda jest szczególnie przydatna dla przedsiębiorstw i firm dysponujących budżetem, które szybko potrzebują praktycznych informacji.

Poszukując danych psychograficznych na temat grupy docelowej od zewnętrznych dostawców, kluczowe znaczenie ma zbadanie i wybór wiarygodnych dostawców danych, którzy przestrzegają przepisów o ochronie danych. Może to pomóc uniknąć kar prawnych i katastrof w zakresie public relations (PR).

Badania i raporty rynkowe

Różne firmy badawcze, takie jak Nielsen czy Mintel, okresowo przeprowadzają dogłębne badania różnych grup odbiorców. Raporty te często dostarczają wielu informacji na temat osobistych preferencji, wyborów i stanowisk grupy docelowej.

Choć może to być wiarygodne źródło danych psychograficznych dotyczących sposobu myślenia grupy docelowej, znalezienie odpowiedniego badania stanowi wyzwanie. Zawsze wybieraj najnowsze badania dotyczące niszy podobnej do Twojej, a najlepiej z nią zgodnej.

Śledzenie online

Monitorowanie zachowań i wzorców aktywności w internecie może dostarczyć informacji na temat preferencji konsumentów i ich ścieżek online. Możesz dowiedzieć się, jak ludzie przeglądają internet i jak reagują, gdy wchodzą w interakcję z określonym rodzajem treści.

Dzięki temu możesz dowiedzieć się, co uspokaja odbiorców, a co motywuje ich do natychmiastowego działania. Możesz wykorzystywać pliki cookie i piksele śledzące w swojej witrynie, aby analizować zachowania odwiedzających i ich preferencje, a następnie naśladować te bodźce, aby wywołać pożądane zachowanie.

Monitorowanie mediów społecznościowych

Polega to na monitorowaniu rozmów prowadzonych w mediach społecznościowych w celu zrozumienia opinii publicznej i interesujących tematów. Pytania zadawane przez ludzi na publicznych forach i w społecznościach również mogą ujawnić cechy psychograficzne odbiorców.

Oczywiście odwiedzenie każdej strony w mediach społecznościowych w celu zebrania wartościowych danych psychograficznych na temat grupy docelowej, które mogą kształtować działania związane z badaniem kont ABM, jest niemal niemożliwe ze względu na ogromną ilość informacji. Narzędzia takie jak Brandwatch lub Hootsuite Insights mogą pomóc w śledzeniu wzmianek, hashtagów i trendów związanych z Twoją marką i branżą.

Analiza mediów społecznościowych

Analizowanie interakcji i zaangażowania na platformach mediów społecznościowych w celu gromadzenia danych dotyczących zainteresowań i zachowań konsumentów. Sprawdzenie, z jakimi rodzajami treści odbiorcy chętnie wchodzą w interakcję, a które wolą przewijać, może pomóc Ci skutecznie do nich dotrzeć.

Zacznij od publikowania różnych rodzajów treści, aby gromadzić dane dotyczące zaangażowania w mediach społecznościowych. Następnie wykorzystaj narzędzia analityczne udostępniane przez platformy mediów społecznościowych, aby ocenić cechy demograficzne i psychograficzne swoich obserwujących.

Dane rządowe

Zespoły mogą uzyskać dostęp do baz danych agencji rządowych, takich jak Biuro Spisu Ludności Stanów Zjednoczonych, aby zrozumieć szersze trendy demograficzne, które można zestawić z cechami psychograficznymi.

Publicznie dostępne zbiory danych są często różnorodne i poddawane krytycznej weryfikacji przez różne organy regulacyjne. Ponadto możesz uzyskać dane od innych badaczy, co pozwoli jeszcze lepiej zrozumieć swoich odbiorców.

Wykorzystanie psychografii: przyszłość ukierunkowanych strategii ABM

Wykorzystanie danych psychograficznych do badania kont ABM zwiększa precyzję kampanii marketingowych i pogłębia więź z rynkiem docelowym. 

W tym artykule omówiliśmy kluczową rolę segmentacji psychograficznej w identyfikowaniu podstawowych wartości, postaw i zachowań definiujących potencjalnych klientów. To pogłębione zrozumienie umożliwia tworzenie wysoce spersonalizowanych komunikatów marketingowych, które silnie rezonują z odbiorcami, poprawiając zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Przedstawiliśmy różne metody pozyskiwania tych danych — od ankiet i wywiadów po zaawansowane techniki, takie jak etnografia i monitorowanie mediów społecznościowych. Wdrożenie tych wniosków może znacząco udoskonalić strategię marketingową, lepiej dopasowując ją do konkretnych preferencji i potrzeb grupy docelowej.

Wreszcie, śledzenie współczesnych metod marketingowych, standardów branżowych i preferencji odbiorców ma kluczowe znaczenie dla wprowadzania odpowiednich zmian podczas docierania do potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów.

Zapisz się do naszego newslettera i dołącz do tysięcy liderów marketingu SaaS oraz osób podejmujących decyzje, którzy otrzymują od nas najnowsze informacje o trendach, strategiach i spostrzeżeniach.