5 stappen naar succes met digitale marketing voor producten met een hoge waarde
De meeste advertenties voor digitale marketing—bijvoorbeeld Instagram-advertenties voor kleding van H&M of displayadvertenties die een Disney+-abonnement promoten—zijn bedoeld voor producten met een lage aankoopwaarde. Voor consumenten is er slechts een korte aankoopcyclus nodig om te beslissen of ze $10-$20 uitgeven, maar digitale marketing voor producten met een hoge aankoopwaarde vereist aanzienlijk meer voorlichting.
Door webinars, whitepapers en gepersonaliseerde consultaties aan te bieden, kun je een logisch pad creëren dat potentiële klanten tijdens de klantreis kunnen volgen, met inhoud van hoge kwaliteit bij elk contactmoment. Hoewel dit een aanzienlijke tijdsinvestering vereist, is de opbrengst het waard. Zo pak je dit succesvol aan.
Wat is digitale marketing voor producten met een hoge aankoopwaarde?
Digitale marketing voor producten met een hoge aankoopwaarde is het inzetten van platforms voor digitale marketing om de verkoop van dergelijke producten te ondersteunen. Dit zijn producten of diensten met zowel een hoge waarde als een hoge prijs, zoals bedrijfssoftware, een huis of een auto.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Wanneer je producten met een hoge aankoopwaarde op de markt brengt, zijn er twee dingen waar:
- Je verkoopt premiumproducten.
- Je hebt je marketingstrategie opgebouwd rond een complexer aankoopproces.
Het kopen van een product met een hoge aankoopwaarde kost tijd en producten met een hoge waarde hebben doorgaans een lager conversiepercentage. Het gemiddelde conversiepercentage voor B2B-e-commerce is 1.8%, terwijl het conversiepercentage voor professionele diensten rond de 4.6% ligt. Daarom richten strategieën voor digitale marketing met een hoge aankoopwaarde zich op het gedurende langere tijd koesteren van leads, het bieden van diepgaande voorlichting aan klanten en het opbouwen van relaties met klanten.
Campagnes voor digitale marketing met een hoge aankoopwaarde richten zich doorgaans op gebieden zoals:
- Merkperceptie: De juiste marketingboodschappen kunnen je merk met luxe associëren en de bereidheid creëren om hogere prijzen te betalen.
- Klantenvoorlichting: Klanten die bekend zijn met je merk hebben nog steeds voorlichting nodig voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Dit gebeurt op je website, sociale media en elk ander marketingkanaal dat je klanten regelmatig gebruiken.
- Leadopvolging: Klanten hebben tijd nodig om vertrouwd te raken met je merk en product en om vertrouwen op te bouwen. Door leads zorgvuldig te koesteren, zorg je ervoor dat je merk in beeld blijft wanneer klanten klaar zijn om te kopen.
- Gepersonaliseerde aandacht: Kopers van producten met een hoge aankoopwaarde hebben tijdens de klantreis vaak meer begeleiding nodig, vooral bij ingewikkelde producten zoals bedrijfssoftware. Live demonstraties en persoonlijke productrondleidingen zijn gebruikelijk in de wereld van verkoop met een hoge aankoopwaarde.
Wat zijn producten met een hoge aankoopwaarde?
In de bedrijfswereld is bedrijfssoftware een veelvoorkomend product met een hoge aankoopwaarde. De bedrijfsmarketingsoftware van HubSpot kost maar liefst $43,200 per jaar.
Om gebruikers verder door de klantreis te leiden, heeft HubSpot een enorme bibliotheek met contentmarketing ontwikkeld: tienduizenden blogposts, samen met e-books, handleidingen en cursussen. Andere voorbeelden van producten met een hoge aankoopwaarde zijn:
- Sieraden
- Onroerend goed
- Elektronica
- Onlinecursussen
- Exclusieve kleding
- Boten, auto's en recreatieartikelen
Stappen naar succes met digitale marketing voor producten met een hoge aankoopwaarde
Producten met een hoge aankoopwaarde vereisen een diepgaande strategie die rekening houdt met elke fase van de klantreis. Met een verkooptrechter in vijf stappen kun je de ervaring van je klant methodisch in kaart brengen—vanaf het moment waarop deze voor het eerst met je merk in aanraking komt tot het moment waarop diegene een aankoop doet en een merkambassadeur wordt.
1. Bewustwording
Klanten kunnen niets bij je kopen als ze nog nooit van je hebben gehoord.
Bewustwording ontstaat via digitale marketingkanalen zoals Facebook-advertenties, LinkedIn, SEO, remarketingadvertenties en advertenties per klik. Door aanwezig te zijn op deze kanalen—met de nadruk op de kanalen waar je doelgroep tijd doorbrengt—begin je de bovenkant van je trechter te vullen met potentiële klanten.
2. Interesse
Zodra klanten van je weten, moet je interesse wekken.
Daarvoor moet je product aansluiten bij de specifieke problemen of behoeften van je klanten. Maar ze zijn nog niet klaar voor een verkoopgesprek en misschien weten ze niet eens dat ze behoefte hebben aan wat je aanbiedt.
Richt je in deze fase van de trechter op klanteneducatie om het begrip van klanten van je product te verdiepen. Creëer boeiende content in verschillende vormen, zoals blogposts, e-books, video's, webinars en sociale media. Zorg ervoor dat je e-mailadressen verzamelt, zodat je de kans krijgt om klanten in de loop van de tijd verder te begeleiden.
3. Evaluatie
In de evaluatiefase vergelijken potentiële klanten jouw aanbod met andere opties op de markt. Op dit moment zijn ze nog steeds sceptisch.
Ze willen de zekerheid dat jouw product de beste keuze voor hen is en dat het hun problemen zal oplossen. Dit is waar casestudy's, testimonials en diepgaande productbeoordelingen goed van pas komen.
Overweeg een gratis proefperiode of live demonstratie aan te bieden, zodat klanten uit eerste hand kunnen ervaren wat ze kunnen verwachten.
4. Aankoop
Eindelijk! Het grote moment is aangebroken. Je potentiële klant is nu klaar om een aankoop te doen, maar maak niet de fout om ervan uit te gaan dat dit onderdeel eenvoudig is.
70% van de online shoppers verlaat het winkelwagentje zonder een aankoop te doen. Hoewel een zekere mate van verlaten winkelwagentjes natuurlijk is, ontstaat er een probleem wanneer klanten afhaken vanwege een slechte ervaring tijdens het afrekenproces.
Veelvoorkomende redenen om een aankoop af te breken zijn:
- De site verplichtte gebruikers om een account aan te maken
- Ingewikkeld afrekenproces
- De creditcard werd geweigerd
- De levering was te traag
- De website bevatte fouten
Zorg ervoor dat je aankoopproces zo soepel en eenvoudig mogelijk verloopt om twijfels op het laatste moment te voorkomen. Bied klanten meerdere betaalmogelijkheden en wees transparant over de kosten, inclusief verzendkosten en aanvullende toeslagen.
5. Loyaliteit/herhaalaankopen
Zelfs na de aankoop is de klantreis nog lang niet voorbij. Een van de belangrijkste fasen begint misschien wel op dit moment: het opbouwen van klantloyaliteit.
Producten in het hogere prijssegment bieden vaak mogelijkheden voor herhaalaankopen, het verkopen van duurdere alternatieven of het verkopen van aanvullende producten of diensten. Tevreden klanten kunnen je krachtigste merkambassadeurs worden, bekendheid creëren en verwijzingen naar jou genereren. Dit hangt echter af van de relatie na de aankoop.
Blijf in contact met je klanten via e-mailmarketing, gepersonaliseerde aanbiedingen en interactie op sociale media. Overweeg een klantenloyaliteitsprogramma te implementeren om terugkerende klanten te belonen. En zorg ervoor dat je ondersteuning na de aankoop klanten enthousiast maakt over hoe prettig het is om met je samen te werken.
Verzeker je van kopers in het hogere prijssegment
De gemiddelde klant is al voor meer dan 70% door het besluitvormingsproces heen voordat die ooit contact opneemt met verkoopmedewerkers.
Net als consumenten die producten in het lagere prijssegment kopen, doen consumenten in het hogere prijssegment zelf uitgebreid onderzoek voordat ze merken ooit laten weten dat ze interesse hebben. Of je nu verkoop voor je eigen product nastreeft of commissie uit affiliate marketing voor producten in het hogere prijssegment, dit betekent dat digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment belangrijker is dan ooit.
Het doel is eenvoudig: creëer bekendheid en geef potentiële klanten vervolgens de middelen om zichzelf te informeren terwijl ze de weg naar de aankoop afleggen.
Voor meer online marketingtactieken en tips kun je je abonneren op de nieuwsbrief van The CMO, met de nieuwste inzichten van experts rechtstreeks in je inbox.
