Fra etterspørselsgenerering til kundeopplevelse: En guide til omfanget av B2B-markedsføring

Omfanget av B2B-markedsføring dekker alt fra å bygge merkevarekjennskap og generere potensielle kunder til å pleie kunderelasjoner og drive forretningsvekst.

I denne artikkelen skal jeg forklare hvordan B2B-markedsføring skiller seg fra B2C, fremheve den raske utviklingen og vise deg de mest effektive strategiene, fra etterspørselsgenerering til levering av en fremragende kundeopplevelse, slik at du kan holde markedsføringsinnsatsen din i forkant av utviklingen.

Hva er B2B-markedsføring?

B2B, eller markedsføring mellom bedrifter, viser til markedsføringsinnsats som retter seg mot andre bedrifter eller organisasjoner. I motsetning til bedrift-til-forbruker-markedsføring (B2C), som retter seg mot individuelle forbrukere, fokuserer B2B-markedsføring på å bygge relasjoner med andre selskaper med mål om å markedsføre selskapets produkter eller tjenester til potensielle beslutningstakere innen B2B som vil kjøpe og bruke produktene eller tjenestene.

B2B-markedsføring innebærer ulike strategier og teknikker for å nå og engasjere målbedrifter på en effektiv måte, for eksempel gjennom målrettede reklamekampanjer, nettverksbygging og relasjonsbyggende aktiviteter, utarbeiding av verdifullt innhold samt levering av personaliserte budskap og tilbud.

B2B- kontra B2C-markedsføring: forskjellen

Selv om både B2B- og B2C-markedsføring har som mål å drive salg og generere potensielle kunder, er tilnærmingene og målgruppene deres betydelig forskjellige. Målgruppen for B2B-markedsføring består av bedrifter, organisasjoner eller institusjoner, ikke vanlige forbrukere. Kjøpsbeslutningsprosessen er mye lengre og mer kompleks, ettersom B2B-markedsføring involverer flere interessenter, beslutningstakere og leverandører. B2C-markedsføring fokuserer derimot ofte på emosjonell appell og impulsiv kjøpsatferd.

Når det gjelder budskap, er B2B-markedsføring mer faktabasert, datadrevet og fokusert på bransjespesifikk terminologi for å demonstrere verdien av et produkt eller en tjeneste, samtidig som den tar hensyn til virksomhetens behov og utfordringer. B2C-markedsføring legger derimot ofte vekt på fordelene, livsstilen og den emosjonelle tilfredsstillelsen som er knyttet til produktet eller tjenesten.

Taktikkene og metodene er også forskjellige. Innen B2B-markedsføring bruker du en kombinasjon av tradisjonelle og digitale taktikker som er svært målrettede, for eksempel å arrangere profesjonelle nettverksarrangementer eller levere spesialisert innholdsmarkedsføring. Tilpasning av markedsføringstaktikker basert på kundekontoer faller også inn under denne kategorien. Innen B2C-markedsføring legges det ofte større vekt på masseannonsering, samarbeid med sosiale medieplattformer eller influensere for å nå en bredere målgruppe.

Utviklingen av B2B-markedsføring

Gjennom årene har B2B-markedsføringen gjennomgått endringer og utviklet seg som følge av teknologiske fremskritt, noe som har ført til fremveksten av nye salgs- og markedsføringskanaler innen B2B. Tidligere foregikk B2B-markedsføring gjennom tradisjonelle metoder, som å ringe potensielle kunder uoppfordret, delta på messer for å bygge nettverk og bruke trykt reklame. Med dagens digitale transformasjon har imidlertid omfanget av B2B-markedsføring blitt utvidet, noe som har åpnet for nye muligheter og utfordringer for virksomheter.

En bemerkelsesverdig utvikling innen B2B-markedsføring er det økte fokuset på å skape personaliserte og målrettede opplevelser for potensielle kjøpere. Fremskritt innen dataanalyse og innføringen av systemer for håndtering av kunderelasjoner (CRM) har gjort det mulig for virksomheter å samle inn og analysere enorme mengder kundedata, slik at markedsførere kan utarbeide svært spesialiserte markedsføringskampanjer. Moderne B2B-markedsførere har nå tilgang til avanserte segmenteringsteknikker, som gjør det mulig å tilpasse budskap, B2B-innhold og tilbud til bestemte bransjer, stillingstyper eller selskapsstørrelser.

Et annet aspekt ved utviklingen av B2B-markedsføring er overgangen til strategier for inngående markedsføring. I stedet for å være avhengige av utgående tilnærminger som uoppfordrede telefonsamtaler, fokuserer B2B-markedsførere nå på å skape verdifullt og lærerikt B2B-innhold som etablerer ekspertisen deres, løser kundeproblemer og driver organisk trafikk. Innholdsmarkedsføring, engasjement i sosiale medier, søkemotoroptimalisering og e-postmarkedsføring spiller viktige roller i å bygge merkevarekjennskap, pleie potensielle kunder og utvikle langsiktige relasjoner. Moderne AI-verktøy for markedsføring kan styrke denne innsatsen betydelig.

Den teknologiske utviklingen har også ført til fremveksten av e-handelsplattformer og digitale markedsplasser, noe som har endret innkjøpsprosesser og -atferd innen B2B. I dag forventer B2B-kjøpere den samme bekvemmeligheten, personaliseringen og sømløse nettbaserte opplevelsen som de møter som forbrukere. Derfor avhenger suksess innen B2B-markedsføring av å være mer målrettet, personalisert og digitalt orientert.

Omfanget av B2B-markedsføring har også blitt utvidet til å omfatte kontobasert markedsføring (ABM), som fokuserer på å rette seg mot bestemte kontoer eller selskaper i stedet for individuelle potensielle kunder.

En ABM-strategi innebærer personaliserte, svært målrettede kampanjer som samordner salgs- og markedsføringsarbeidet for å levere en tilpasset opplevelse til viktige kontoer. Som du kan se i noen gode eksempler på kontobasert markedsføring, legger denne tilnærmingen vekt på å bygge solide relasjoner og tilby personaliserte løsninger på individuelle virksomheters unike utfordringer og mål.

Effektive B2B-markedsføringsstrategier

Enten du jobber for en oppstartsbedrift, en liten bedrift eller et konsern, finnes det en rekke inngående B2B-markedsføringsstrategier du kan ta i bruk, fra innholdsmarkedsføring til e-postmarkedsføring og SMS-markedsføring. Disse strategiene gir virksomheter en rekke muligheter til å nå og engasjere målgruppen sin på en effektiv måte. Ved å innarbeide en kombinasjon av disse strategiene i den overordnede markedsføringsplanen kan B2B-virksomheten din komme i kontakt med potensielle kunder, bygge relasjoner og oppnå konverteringer på en mer effektiv måte.

La oss gå gjennom noen av disse markedsføringsaktivitetene og se på hvordan enkelte B2B SaaS-selskaper tar dem i bruk:

Innholdsmarkedsføring

Innholdsmarkedsføring er en svært effektiv B2B-markedsføringsstrategi som innebærer å skape og dele verdifullt, informativt og engasjerende innhold som ikke bare tiltrekker, men også pleier potensielle kjøpere gjennom salgsprosessen. Når du tilbyr relevant informasjon og tar tak i virksomheters utfordringer, kan du posisjonere merkevaren din som en ledende tankeleder i bransjen, og dermed bygge tillit hos potensielle kunder og gjøre dem om til kvalifiserte kundeemner.

Vurder å lage blogginnlegg, infografikk, fagartikler og kundehistorier som tar for seg beste praksis knyttet til virksomhetens tilbud eller bransje, slik at du kan vise frem ekspertisen din og tilby målgruppen din virkelig verdifull innsikt.

B2B SaaS-selskapet HubSpot er for eksempel en mester i innholdsmarkedsføring. Bloggen deres har mange daglige besøkende, og de lager også e-bøker, podkaster, webinarer og andre typer innhold som er svært verdifulle for målgruppen av markedsførere.

Markedsføring i sosiale medier

Å benytte markedsføring i sosiale medier er en annen kraftfull mulighet for B2B-virksomheter, og gjør det mulig å komme i direkte kontakt med målgruppen på en måte som bidrar til å bygge merkevarekjennskap og oppmuntre til engasjerende samtaler. Ved å være aktive på plattformer som LinkedIn kan virksomheter dele bransjeoppdateringer, innhold som viser tankelederskap, kundeuttalelser og produktoppdateringer. Du kan også bruke LinkedIn til å engasjere deg med næringslivsfolk, dele relevant innhold om bransjetrender og delta i bransjegrupper og diskusjoner.

Et godt eksempel på et B2B SaaS-selskap som bruker sosiale medier effektivt på LinkedIn, er Salesforce. LinkedIn-siden deres deler bedriftsnyheter, innblikk i bedriftskulturen, samfunnsansvarsarbeid som menneskeliggjør merkevaren, og nyttige webinarer for å tiltrekke potensielle nye kunder. 

E-postmarkedsføring

Selvfølgelig er B2B-e-postmarkedsføring fortsatt en integrert del av B2B-markedsføringsverktøysettet, ettersom det gjør det mulig for virksomheter å levere personalisert og målrettet innhold direkte til innboksene til potensielle kunder. B2B-virksomheter kan bruke segmenterte e-postlister til å tilby relevant informasjon, produktoppdateringer, bransjeinnsikt og eksklusive tilbud tilpasset potensielle kunder. Når du bruker e-postmarkedsføring, er det beste praksis å sende målrettede e-postkampanjer til ulike segmenter av abonnentlisten din, slik at du viser virksomhetens funksjoner og fordeler til riktig beslutningstaker. Du kan også bruke e-post til å tilby gratis prøveperioder eller tidsbegrensede rabatter for å øke konverteringene. 

Squarespace bruker e-postmarkedsføring ved å sende ut et relevant og nyttig nyhetsbrev kalt «Making It», som handler om nye funksjoner og designtrender, samt gode tips om hvordan du kan bruke produktet deres mer effektivt. Nyhetsbrevet inneholder også inspirerende og motiverende historier om kreative gründere som bruker Squarespace til å bygge virksomhetene sine. Dette bidrar til å vise potensielle kunder hva som er mulig med Squarespace.

Markedsføring via meldingsapper

Markedsføring via meldingsapper, særlig gjennom plattformer som Facebook Messenger, har fått større utbredelse de siste årene. Det innebærer bruk av chatboter eller automatiserte meldinger for å engasjere potensielle kunder, svare på spørsmålene deres og veilede dem gjennom salgstrakten. B2B-selskaper kan bruke markedsføring via meldingsapper til å tilby umiddelbar kundestøtte, levere personlig tilpasset innhold og kvalifisere potensielle kunder. Vurder å bruke en chatbot på nettstedet ditt for å engasjere besøkende, svare på vanlige spørsmål og tilby demonstrasjoner eller konsultasjoner.

SMS-markedsføring

Selv om SMS-markedsføring er vanligere innen B2C-markedsføring, kan det også være en effektiv strategi for B2B-selskaper som ønsker å nå beslutningstakere på mobilenhetene deres. Studier har vist at SMS-meldinger har en klikkfrekvens på rundt 19 %, sammenlignet med en klikkfrekvens på rundt 3 % for e-post. Det er mer sannsynlig at SMS-meldinger blir oppfattet som presserende. 

Programvare for SMS-markedsføring kan også brukes til å sende tidsriktige varsler til kunder om viktige hendelser, for eksempel utløp av kontoer, tilbakestilling av passord og programvareoppdateringer. Dette kan bidra til å holde kundeprofilene informerte og engasjerte. SMS-apper kan også sende produktoppdateringer til kunder, for eksempel om nye funksjoner, feilrettinger og sikkerhetsoppdateringer.

Omfanget av B2B-markedsføring

I dag fokuserer B2B-markedsførere på ulike områder for å fremme vekst og suksess, blant annet etterspørselsgenerering, innholdsmarkedsføring, kundeopplevelse og kunstig intelligens (AI).

Etterspørselsgenerering

Etterspørselsgenerering handler om å fremheve utviklingen og pleien av etterspørselen etter produkter og tjenester. Denne fasen skal skape interesse og kjøpsintensjon blant potensielle B2B-kunder, ettersom målet er å generere kvalifiserte salgsemner. For å lykkes med dette bruker B2B-markedsførere dataanalyse, prediktiv modellering og automatiseringsverktøy for å identifisere målgruppens behov og preferanser, utarbeide en kjøperpersona og levere personlige opplevelser. Ved å kombinere SEO, betalte annonser, e-postmarkedsføring, webinarer og markedsføringsautomatisering kan B2B-selskaper generere potensielle kunder av høy kvalitet og forbedre konverteringsfrekvensene (en av fordelene med etterspørselssideplattformer er at de kan bidra til dette).

Innholdsmarkedsføring

Innholdsmarkedsføring er selvsagt en avgjørende drivkraft for suksess innen B2B-markedsføring. For å utmerke deg på dette området i dag må du imidlertid fokusere på å skape svært målrettede, interaktive og engasjerende innholdsopplevelser. I dagens landskap oppfordres det til å utforske nye formater som virtuell virkelighet (VR), utvidet virkelighet (AR) og interaktive videoer, slik at du ikke bare engasjerer målgruppen, men også lærer den opp eller underholder den. Mange søkemotorer og sosiale plattformer er avhengige av innholdsanbefalinger, noe som gjør det mulig for markedsførere å vurdere hvordan de virkelig kan levere relevant innhold til riktig tid.

Kundeopplevelse

Kundeopplevelsen har også blitt en hovedprioritet innen B2B-markedsføring, ettersom virksomheter innser hvilken innvirkning fremragende opplevelser har på kundelojalitet og kundeanbefalinger. I dag investerer B2B-markedsførere i kartlegging av kundereisen, prediktiv analyse og automatisering for å forbedre kundeopplevelsen fra ende til annen. Når du integrerer kontaktpunkter og sørger for sømløse interaksjoner på tvers av kanaler, kan du levere personlige og konsekvente opplevelser som skiller deg fra konkurrentene.

Kunstig intelligens

Kunstig intelligens revolusjonerer B2B-markedsføringen, ettersom den nå gir muligheter for økt automatisering, forbedret optimalisering av konverteringsfrekvensen i B2B, personalisering og datadrevet beslutningstaking. Markedsførere tar i økende grad i bruk AI-drevne verktøy og plattformer for å automatisere repetitive oppgaver, analysere store datasett og levere hyperpersonaliserte opplevelser. AI vil også fortsette å spille en avgjørende rolle i chatboter for kundestøtte, prediktiv analyse for kundesegmentering og effektivisering av salgs- og markedsføringsprosesser. Det er ingen grunn til å frykte teknologien, så lenge du vet hvordan du skal bruke den på en fornuftig måte!

Led med verdi for å demonstrere ROI

Når det gjelder B2B-markedsføring, bør du først og fremst fokusere på å lede med verdi og huske at B2B-kundene dine er mest opptatt av hva bedriftens produkt eller tjeneste vil tilby, og hvordan det vil løse utfordringene deres. Å ta i bruk datadrevne måleparametere, automatisering og nye teknologier for å fremme vekst, samtidig som du leverer personaliserte opplevelser, bygger langsiktige kunderelasjoner og holder deg oppdatert på trendene, er den magiske kombinasjonen for å lykkes.

Ved å ta i bruk denne utviklingen kan du ligge i forkant, tilpasse deg kjøpernes skiftende forventninger og få mest mulig ut av markedsføringsbudsjettet ditt. Hvis du vil ha flere tips om hvordan du effektivt kan tiltrekke deg og pleie B2B-kundene dine, kan du abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for å få de nyeste og beste tipsene rett i innboksen.