Slik bygger du en B2B-markedsføringstrakt: En komplett veiledning

En B2B-markedsføringstrakt er en strukturert prosess som veileder potensielle bedriftskunder fra det tidspunktet de først oppdager virksomheten din, til de blir lojale kunder. Hvis du vil slutte å sette sammen tilfeldige markedsføringstaktikker og faktisk føre potensielle kunder smidig fra bevissthet til konvertering, trenger du en tydelig trakt trinn for trinn.

Jeg skal vise deg nøyaktig hvordan du bygger og optimaliserer en B2B-markedsføringstrakt som tiltrekker, pleier og vinner de riktige kundene.

Hva er B2B-markedsføringstrakten?

B2B-markedsføringstrakten er en systematisk tilnærming til salg som følger en potensiell kundes vei fra den første interaksjonen med merkevaren din til tidspunktet da kunden bestemmer seg for å kjøpe. Den er en viktig del av markedsføringsplanen din, og særlig i B2B-verdenen er den mer et langdistanseløp enn en kort sprint. Den involverer beslutningstakere i B2B, lange salgsprosesser og store forpliktelser.

Markedsføring gjennom hele trakten kan imidlertid bidra til å knytte de potensielle kundenes problemer sammen med løsningene virksomheten din tilbyr, og skape en smidig reise for B2B-kundene dine.

6 fordeler ved å implementere en B2B-markedsføringstrakt

Jeg skal ikke lyve for deg: å bygge en B2B-markedsføringstrakt er et slit. Det er kostbart både når det gjelder tid og penger. Men jeg skal heller ikke lyve om dette: Det er verdt det. Å bygge en effektiv trakt er virkelig det beste du kan gjøre for å legge grunnlaget for salgsteamet ditt på ubestemt tid. Her er hvorfor:

1. Bedre segmentering av potensielle kunder: En gjennomarbeidet B2B-markedsføringstrakt bidrar til å klassifisere potensielle kunder basert på hvordan de samhandler med innholdet ditt. På denne måten kan markedsføringsteamet ditt levere perfekt tilpassede budskap for målgruppen din.
2. Forbedret kundereise: Ved å kartlegge hvert trinn i trakten kan du sikre en strømlinjeformet kundereise. Det er som å ha et GPS-system som navigerer gjennom det komplekse terrenget i B2B-salg.
3. Forutsigbare inntekter: En veljustert trakt gir nøyaktige salgsprognoser, en funksjon som vil få økonomidirektøren din til å smile.
4. Optimalisert ressursfordeling: Med et transparent bilde av salgstrakten kan salgsteamet ditt sette inn ressurser strategisk, på samme måte som når man plasserer sjakkbrikker på de riktige posisjonene.
5. Økte konverteringsrater: På samme måte som en plante som får godt stell, gir potensielle kunder som dyrkes gjennom trakten høyere konverteringsrater.
6. Bedre kundelojalitet: En omhyggelig administrert trakt styrker kundelojaliteten og forvandler engangskjøpere til faste kunder.

De 3 stadiene i en tradisjonell B2B-markedsføringstrakt

Den tradisjonelle B2B-trakten utspiller seg, omtrent som et teaterstykke, i tre akter – bevissthetsstadiet (toppen av trakten), vurderingsstadiet (midten av trakten) og beslutningsstadiet (bunnen av trakten). Hvert stadium representerer en fase i kundens reise og krever en unik markedsføringstilnærming.

Toppen av trakten (TOFU)

«Bevissthetsstadiet.» Toppen av trakten er som ouverturen til en opera, og setter tonen for at potensielle kunder skal bli kjent med merkevaren din gjennom målrettet innholdsmarkedsføring og SEO-praksis.

Midten av trakten (MOFU)

«Vurderingsstadiet.» Midten av trakten er klimakset, der potensielle kunder sammenligner verdiforslaget ditt med andre i markedet.

Bunnen av trakten (BOFU)

«Beslutningsstadiet.» Bunnen av trakten er finalen, der potensielle kunder tar kjøpsbeslutningen sin.

Slik bygger du en markedsføringstrakt for B2B-kundereisen

Nå som vi har gått gjennom hva en B2B-markedsføringstrakt er og hvorfor den er et krav i markedsføringsstrategien din, er det på tide å brette opp ermene og bygge en. Som med alt innen markedsføring er det en omfattende prosess å bygge en trakt, og den krever koordinering av mange ulike aktører på forskjellige tidspunkter – og vi vet alle hvor kaotisk det kan bli. Så la oss dele det opp i fem overkommelige trinn.

1. Identifiser målgruppen din: Bruk personaer for å finne dine ideelle kunder (ICP), deres utfordringer og mulige løsninger.
2. Lag skreddersydd innhold for salgstrakten: Utvikle innhold for hvert trinn i markedsføringstrakten. I bevissthetsfasen kan du bruke hvitbøker og webinarer. I MOFU kan du benytte kundehistorier eller guider for produktsammenligning. For BOFU-innhold kan du vurdere kundeanbefalinger og detaljert prisinformasjon.
3. Sett opp et system for scoring av potensielle kunder: Bruk dine B2B-markedsføringsdata til å implementere et system som tildeler potensielle kunder en verdi basert på samhandlingen deres med merkevaren din. Dette hjelper salgsteamet med å identifisere og prioritere kvalifiserte potensielle kunder.
4. Følg opp potensielle kunder: Bruk målrettede e-postkampanjer, remarketingannonser og LinkedIn-forbindelser for å holde merkevaren din øverst i bevisstheten mens potensielle kunder beveger seg videre til neste trinn.
5. Analyser og optimaliser: Akkurat som en god kaffeblanding trenger markedsføringstrakten din kontinuerlig evaluering og finjustering. Bruk måltall og KPI-er til å vurdere resultatene, og utforsk relevante strategier for optimalisering av salgstrakten for å forbedre resultatene dine.

5 strategier for å bygge B2B-markedsføringstrakten din 

Husk dette: «øverst i trakten = øverst i bevisstheten». Ulike trinn krever ulike strategiske grep for å trekke nye potensielle kunder inn i og gjennom trakten, men den røde tråden som går gjennom dem alle, er merkevaretilstedeværelse—husk at målgruppen din har mange flere beslutninger å ta enn bare dem du ber dem om å ta. Så hvordan sørger du for at merkevaren din forblir øverst i bevisstheten hos potensielle kunder mens de navigerer gjennom salgssyklusen? Her er noen B2B-markedsføringsstrategier som kan hjelpe deg med å gjøre inntrykk.

1. Engasjer med innholdsmarkedsføring: Hold merkevaren din fremst i bevisstheten til målgruppen ved å publisere regelmessig innhold av høy kvalitet, som er informativt og SEO-optimalisert, for eksempel blogginnlegg, hvitbøker, webinarer og innlegg i sosiale medier. (Ikke gjør feilen ved å ignorere den «SEO-optimaliserte» delen—hvis målgruppen din ikke finner det, er det like gjerne ikke-eksisterende.)
2. Bruk remarketingkampanjer: Benytt digitale markedsføringsverktøy som remarketing for å sørge for at merkevaren din forblir synlig for potensielle kunder, selv etter at de har forlatt landingssidene dine. Jeg kommer med denne anbefalingen med et forbehold: Sørg for at den som styrer remarketingkampanjen din, kan vise til dokumenterte resultater. Ikke bli som selskapene som viser remarketingannonser til brukere for produkter de allerede har kjøpt. Folk legger merke til det … på en negativ måte.
3. Vær aktiv i sosiale medier: Plattformer som LinkedIn er viktige kontaktpunkter i B2B-kjøperens reise—det er tross alt her de potensielle kjøperne dine oppholder seg! Bruk dem til å engasjere målgruppen din og bygge merkevarekjennskap. Og for pokker, ikke publiser bare for å publisere. Få frem verdiforslaget ditt, vis frem ekspertisen internt i virksomheten, og se levende ut! Overdrevent polerte innlegg er stedet der engasjementet dør.
4. Tilpass budskapet ditt: Skreddersydde budskap kan øke konverteringsratene og bygge tillit, forbedre kundeopplevelsen og føre potensielle kunder gjennom salgstrakten din. Det er her kjøperpersonaene dine virkelig kommer til sin rett. Personalisering i B2B handler om å snakke på en gjenkjennelig måte til smertepunktene til den ideelle kunden din. Du vil at de skal kjenne seg igjen i merkevarebudskapet ditt.
5. Bygg solide relasjoner: Ikke undervurder kraften i CRM. En enkel melding kan ha stor betydning når det gjelder å følge opp potensielle kunder, forbedre kundebevaringen og til syvende og sist øke antallet betalende kunder.

5 tips for å bygge B2B-markedsføringstrakten din

Før vi takker for oss, avslutter vi med noen konkrete tips for å utforme en B2B-markedsføringstrakt som ikke bare treffer målgruppen din, men også konverterer dem til betalende kunder. Skål for bedre potensielle kunder, flere konverteringer og masse forretningsvekst!

1. Du kan ikke gjøre for mye research på målgruppens smertepunkter: Som jeg nevnte, bør innholdsstrategien din dreie seg om å håndtere målgruppens smertepunkter – ta deg tid til å lære om og forstå dem. Når du vet hva som holder den ideelle kunden våken om natten, kan du lage innhold som treffer godt.
2. Utform landingssider som konverterer godt: En godt utformet landingsside kan øke konverteringsfrekvensen din betydelig. Sørg for at sidene dine er visuelt tiltalende, har et overbevisende verdiforslag og inneholder en tydelig handlingsoppfordring.
3. Mål suksessen underveis: Bruk markedsføringsmålinger og KPI-er til å følge med på resultatene av markedsføringsstrategien din med verktøy som Hubspot og CRM-programvare. Du ville blitt overrasket over hvor mange virksomheter som rapporterer disse tallene og ikke gjør noe med dataene – da jeg jobbet i et byrå, så jeg dette skje hele tiden. For å få reell verdi ut av målingene bør team følge med på, dokumentere og analysere disse målingene minst ukentlig, i forbindelse med justeringer, optimaliseringer og eksperimenter knyttet til kampanjene.
4. Ta hensyn til salgssyklusen: B2B-salgssykluser er vanligvis lengre enn B2C-salgssykluser, noen ganger opptil ett år eller mer. Vær tålmodig, utholdende (men ikke for utholdende), og husk at det er avgjørende å bygge relasjoner.
5. Lag casestudier og kundeuttalelser: Disse fungerer som sosial bekreftelse og forsikrer potensielle kunder om at andre har hatt en positiv opplevelse med produktet eller tjenesten din. Dette kan være en avgjørende faktor i kjøpsbeslutningen på BOFU-stadiet.

Det er ikke bare en trakt, det er en syklus

Nå har du det – en omfattende guide til hvordan du bygger en B2B-markedsføringstrakt, egnet både for nye SaaS-oppstartsbedrifter og erfarne B2B-virksomheter. Men husk at kundeopplevelsen er avgjørende, og at prosessen forbedres trinnvis. Fortsett å analysere, justere og optimalisere for å oppnå best mulig resultater. Etter hvert som du videreutvikler TOFU-, MOFU- og BOFU-prosessene dine, blir de enklere å administrere, standardisere og skalere – og med en solid trakt kommer du til å gjøre mye av nettopp dette.

Vil du ha flere tips og innsikter som dette? Sørg for å abonnere på nyhetsbrevet til The CMO!