I det raskt skiftende landskapet for programvare som tjeneste (SaaS) er det ikke overraskende at stadig flere nye leverandører og entreprenører kjemper om markedsandeler. For å overleve og lykkes i møte med økende konkurranse må B2B-selskapet ditt ta i bruk en robust markedsføringsstrategi som fanger essensen av tre kjerneområder: differensiering, kundeopplevelse og kundelojalitet.
Det verste du kan gjøre som markedsføringsleder når nye aktører tar markedsandeler, er å få panikk. Så trekk pusten dypt, vurder alternativene dine og gå fremover med rolig besluttsomhet for å lede teamet ditt mot dominans i markedet gjennom en bevisst og gjennomtenkt strategi.
1. Fokuser på kundesuksess og lojalitet
I SaaS-verdenen, der salgssyklusen er kontinuerlig og de fleste kjøpere baserer seg på anbefalinger i kjøpsprosessen, er kundelojalitet avgjørende. Og ifølge 86 % av B2B-markedsdirektørene vil kundeopplevelse bli enda viktigere i bransjen i årene som kommer.
Investering i et CRM-system med funksjoner for automatisering av CS og analyse (som gainsight) gjør det enklere å håndtere kunderelasjoner effektivt, og å forstå og imøtekomme kundenes behov.
Kundesuksessteam spiller også en avgjørende rolle i å redusere kundefrafall og styrke kundelojaliteten. De sørger for at kundene får maksimalt utbytte av produktet ditt, noe som fører til økt kundetilfredshet og bidrar til å bygge en lojal kundebase.
Profftips: Sørg for at kundesuksess er en del av en sentral tilbakemeldingssløyfe, og ikke bare slutten på en overlevering fra markedsføring til salg og videre til brukerstøtte.
Casestudie – Slack har lykkes med å opprettholde sin dominerende posisjon innen teamkommunikasjon, til tross for sterk konkurranse fra giganter som Microsoft Teams. Selskapet har prioritert kundeopplevelse og investert betydelig i å skape et brukervennlig grensesnitt og tilby en robust gratisversjon av produktet for å tiltrekke seg kunder. Dette, kombinert med et differensiert fokus på integrasjoner med andre populære SaaS-verktøy, har holdt Slack-produktet konkurransedyktig og kundebasen i vekst.
2. Differensier produktutvalget og markedsføringsinnsatsen
I et konkurransepreget marked er differensiering avgjørende. Enten det gjelder en unik funksjon, å stå for svakhetene dine, en enestående kundeopplevelse eller bedre oppfølgingstjenester, bør differensieringen din løse kundens problemer.
Vurder å bruke casestudier for å fremheve dine unike salgsargumenter (USPs). De gir eksempler fra virkeligheten på hvordan SaaS-løsningen din kan løse problemer, og gjør det enklere for selgerne dine å overbevise potensielle kunder.
Motstå fristelsen til å lansere stadig flere funksjoner bare for å tilfredsstille et bredere publikum. Risikoen for den eksisterende kundebasen din, i tillegg til økt kompleksitet som gjør produktet vanskeligere å beskrive og selge, kan slå tilbake. Det er vanskelig å overvurdere verdien av et produkt som er utviklet i tråd med en klar og helhetlig visjon, og som løser ett spesifikt behov bedre enn konkurrentene.
Have an account? Log In
3. Utvikle en sterk merkevare som fremhever dine USPs
Merkevaren din bør uttrykke hva som skiller deg fra konkurrentene. Regelmessig kontakt med målgruppen gjennom webinarer, nyhetsbrev og innholdsmarkedsføring bidrar til å styrke merkevaren din og bygge kunderelasjoner.
Sosiale medier, særlig LinkedIn, kan forsterke merkevarearbeidet ditt ved å gi markedsføringsteamet en plattform for å dele relevant innhold, kommunisere med målgruppen og fremheve din USP.
4. Inngå strategiske partnerskap med andre SaaS-leverandører
Samarbeid med andre SaaS-leverandører kan utvide rekkevidden din til nye markeder og skape pakketilbud som øker verdiforslaget for kundene dine. Slike partnerskap fører ofte til integrerte produkttilbud som utvider nytten av tjenesten din og gjør den mer attraktiv for potensielle kunder.
5. Behold forspranget gjennom innovasjon og markedsundersøkelser
Kontinuerlig innovasjon støttet av grundige markedsundersøkelser er avgjørende for å opprettholde et konkurransefortrinn. Ved å holde deg oppdatert på markedstrender, konkurrentenes produkter og tilbakemeldinger fra kunder kan du styre innovasjonsarbeidet ditt.
6. Optimaliser prisstrategien slik at den gjenspeiler produktverdien
Prisstrategien din bør ikke bare dekke kostnader og generere fortjeneste, men også gjenspeile verdien kundene får. Selgerne spiller en avgjørende rolle her ved å kommunisere denne verdien effektivt gjennom salgsprosessen. Kreativ bruk av konkurransedyktige og attraktive priser (ikke nødvendigvis lavere priser) kan endre spillereglene for mange virksomheter.
7. Implementer en robust SEO- og innholdsmarkedsføringsstrategi
SEO er en avgjørende strategi for generering av potensielle kunder for å trekke inngående trafikk til nettstedet ditt. Det er ærlig talt helt grunnleggende innen SaaS. Likevel hører du fortsatt mange virksomheter som forsømmer dette fordi det er «mettet». Jeg er her for å fortelle deg at selv om Googles førsteside er fylt med konkurrentenes tilbud for alle de viktigste søkeordene du mener gir trafikk med høy kjøpsintensjon, er kampen ennå ikke avgjort.
Ved å publisere innhold av høy kvalitet, optimalisert for søkeord og rettet mot spørsmålene og utfordringene til målgruppen din, kan du forbedre rangeringen din i søkemotorene. Hvis du ikke har kompetansen internt, bør du vurdere å samarbeide med et SaaS-innholdsmarkedsføringsbyrå som kan hjelpe deg med å identifisere uutnyttede søkeord, skalere produksjonen og skape den typen innhold som fungerer for målgruppen din.
Det er fristende å stole på betalte kanaler for å tiltrekke seg kunder eller lene seg på en tradisjonell utgående salgsmodell for å selge produktet ditt, men disse kanalene er vanskelige å skalere og passer ofte ikke med forretningsmodellene og budsjettene til de fleste SaaS-virksomheter som ikke har store nok kontraktsverdier til å skalere en slik strategi.
Nettseminarer og kundehistorier er effektive strategier for innholdsmarkedsføring, og gir verdifull informasjon til potensielle kunder samtidig som de fremhever fordelene ved produktet ditt.
More Articles
8. Forbedre budskapet ditt og utnytt sosiale medier
Budskapet ditt er en integrert del av verdiforslaget ditt. Det hjelper potensielle kunder med å forstå hvordan SaaS-løsningen din kan løse utfordringene deres. Et tydelig og overbevisende budskap kan bli et konkurransefortrinn når det utformes slik at det treffer målgruppen din.
Etablerte virksomheter som vokste uten behov for å gjøre stemmen sin hørt og være synlige for potensielle kunder, har ofte ikke klart å utvikle et helhetlig budskap som skiller seg ut. Det verste du kan fremstå som i et B2B saas-marked, er bare enda et likt alternativ som fremhever funksjoner eller selger drømmen om «forbedret produktivitet gjennom enkle, brukervennlige grensesnitt» eller andre generiske moteord som ikke beskriver noe.
Utnytt kraften i sosiale medieplattformer som LinkedIn for å optimalisere budskapet ditt. LinkedIn gir deg en utmerket plattform for å nå beslutningstakere og oppdage hva de engasjerer seg i og snakker om. Andre nettbaserte eller fysiske fellesskap kan være uvurderlige kilder til ærlige tilbakemeldinger.
Hev deg over konkurrentene
Avslutningsvis er en robust og helhetlig markedsføringsstrategi avgjørende for at SaaS-selskaper skal oppnå et konkurransefortrinn i et stadig mer mettet marked. Ved å imøtekomme kundenes behov, optimalisere budskapet, differensiere tilbudene og fremme strategiske partnerskap kan SaaS-virksomheter styrke sin markedsposisjon og drive vekst i et svært konkurransepreget miljø.
Likte du denne artikkelen? Husk å abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO for å få det beste innen markedsføring og ledelse rett i innboksen din.
