De fleste annonser innen digital markedsføring – for eksempel Instagram-annonser for H&M-klær eller displayannonser som markedsfører et Disney+-abonnement – gjelder rimelige produkter. For forbrukere krever beslutningen om å bruke $10-$20 bare en kort kjøpssyklus, men digital markedsføring for produkter i høyprissegmentet krever betydelig mer opplæring.
Ved å tilby webinarer, fagartikler og personlige konsultasjoner kan du skape en logisk vei som potensielle kunder kan følge gjennom kundereisen, med innhold av høy kvalitet ved hvert kontaktpunkt. Selv om dette krever en betydelig tidsinvestering, er gevinsten verdt det. Slik lykkes du med hele prosessen.
Hva er digital markedsføring for produkter i høyprissegmentet?
Digital markedsføring for produkter i høyprissegmentet innebærer å bruke digitale markedsføringsplattformer for å støtte salget av dyre produkter. Dette er produkter eller tjenester med både høy verdi og høy pris, for eksempel bedriftsprogramvare, et hus eller en bil.
Når du markedsfører dyre produkter, gjelder to ting:
- Du selger premiumprodukter.
- Du har bygget markedsføringsstrategien din rundt en mer kompleks kjøpsprosess.
Det tar tid å kjøpe et dyrt produkt, og produkter med høy verdi har en tendens til å konvertere sjeldnere. Den gjennomsnittlige konverteringsraten for B2B-netthandel er 1.8%, mens konverteringsraten for profesjonelle tjenester ligger på rundt 4.6%. Derfor fokuserer strategier for digital markedsføring av dyre produkter på å bearbeide potensielle kunder over tid, gi grundig opplæring og bygge relasjoner med kundene.
Digitale markedsføringskampanjer for produkter i høyprissegmentet fokuserer gjerne på områder som:
- Merkevareoppfatning: De riktige markedsføringsbudskapene kan knytte merkevaren din til luksus og skape vilje til å betale høyere priser.
- Kundeopplæring: Kunder som kjenner merkevaren din, trenger fortsatt opplæring før de tar en kjøpsbeslutning. Dette skjer på nettstedet ditt, i sosiale medier og i alle andre markedsføringskanaler kundene dine bruker.
- Bearbeiding av potensielle kunder: Kundene trenger tid til å bli kjent med merkevaren og produktet ditt og til å bygge tillit. Ved å bearbeide potensielle kunder på en gjennomtenkt måte sikrer du at merkevaren din er det første kundene tenker på når de er klare til å kjøpe.
- Personlig oppfølging: Kjøpere av dyre produkter trenger ofte mer veiledning gjennom kundereisen, særlig for kompliserte produkter som bedriftsprogramvare. Direktedemonstrasjoner og produktgjennomganger 1:1 er vanlig i salg av dyre produkter.
Hva er produkter i høyprissegmentet?
I næringslivet er bedriftsprogramvare et vanlig produkt i høyprissegmentet. HubSpots markedsføringsprogramvare for bedrifter koster hele $43,200 per år.
For å lede brukerne videre gjennom kundereisen har HubSpot utviklet et omfattende innholdsbibliotek for markedsføring: titusenvis av blogginnlegg samt e-bøker, veiledninger og kurs. Andre eksempler på produkter i høyprissegmentet omfatter:
- Smykker
- Eiendom
- Elektronikk
- Nettkurs
- Eksklusive klær
- Båter, biler og fritidsutstyr
Have an account? Log In
Steg til suksess med digital markedsføring for produkter i høyprissegmentet
Dyre produkter krever en grundig strategi som tar hensyn til alle stadier av kjøperens reise. Ved å følge en salgstrakt i fem trinn kan du systematisk vurdere kundeopplevelsen – fra det første møtet med merkevaren din til kunden kjøper og blir en ambassadør for merkevaren.
1. Bevissthet
Kundene kan ikke kjøpe fra deg hvis de aldri har hørt om deg.
Bevissthet skapes i digitale markedsføringskanaler som Facebook-annonser, LinkedIn, SEO, remarketingannonser og annonsering med betaling per klikk. Ved å bygge en tilstedeværelse på tvers av disse kanalene – med fokus på dem der målgruppen din bruker tid – begynner du å fylle toppen av salgstrakten med potensielle kunder.
2. Interesse
Når kundene kjenner til deg, må du skape interesse.
For å gjøre dette må produktet ditt treffe de spesifikke problemene eller behovene kundene dine har. Men de er ikke klare for en salgssamtale ennå – og de vet kanskje ikke engang at de ønsker det du tilbyr.
På dette stadiet i trakten bør du fokusere på kundeopplæring for å gi kundene en dypere forståelse av produktet ditt. Lag engasjerende innhold i en rekke formater, for eksempel blogginnlegg, e-bøker, videoer, webinarer og sosiale medier. Sørg for å samle inn e-postadresser slik at du får mulighet til å følge opp og utvikle kunderelasjoner over tid.
3. Evaluering
I evalueringsfasen sammenligner potensielle kunder tilbudet ditt med andre tilbud på markedet. Akkurat nå er de fortsatt skeptiske.
De ønsker forsikring om at produktet ditt er det beste valget for dem, og at det vil løse problemene deres. Det er her kundehistorier, anbefalinger og grundige produktanmeldelser kommer til nytte.
Du bør vurdere å tilby en gratis prøveperiode eller livedemonstrasjon for å gi kundene førstehåndserfaring med hva de kan forvente.
4. Kjøp
Endelig! Det store øyeblikket har kommet. Den potensielle kunden er nå klar til å gjennomføre et kjøp, men ikke gjør den feilen å anta at denne delen er enkel.
70 % av netthandlende forlater handlekurven uten å kjøpe. Selv om en viss grad av forlatte handlekurver er naturlig, er det et problem når kunder forlater kjøpet på grunn av en dårlig opplevelse under betalingsprosessen.
Vanlige grunner til å avbryte et kjøp inkluderer:
- Nettstedet krevde at brukerne opprettet en konto
- Komplisert betalingsprosess
- Kredittkortet ble avvist
- Leveringen var for treg
- Nettstedet hadde feil
Sørg for at kjøpsprosessen er så smidig og enkel som mulig for å unngå nøling i siste øyeblikk. Gi kundene flere betalingsalternativer, og vær åpen om kostnadene, inkludert frakt og ekstra gebyrer.
5. Lojalitet/gjenkjøp
Selv etter kjøpet er kundereisen langt fra over. En av de viktigste fasene begynner etter alt å dømme på dette tidspunktet: å utvikle kundelojalitet.
Produkter og tjenester i høy prisklasse gir ofte muligheter for gjenkjøp, mersalg eller kryssalg av komplementære produkter eller tjenester. Fornøyde kunder kan bli dine mest innflytelsesrike merkevareambassadører, skape kjennskap og gi deg anbefalinger. Men dette avhenger av forholdet etter kjøpet.
Hold kontakten med kundene dine gjennom e-postmarkedsføring, personaliserte tilbud og engasjement i sosiale medier. Vurder å innføre et kundelojalitetsprogram for å belønne gjenkjøp. Og sørg for at kundestøtten etter kjøpet får kundene til å snakke varmt om hvor flott det er å samarbeide med deg.
Sikre kjøperne av produkter i høy prisklasse
Den gjennomsnittlige kunden kommer mer enn 70 % gjennom beslutningsprosessen før vedkommende i det hele tatt tar kontakt med salgsrepresentanter.
Akkurat som forbrukere av rimeligere produkter gjør forbrukere av produkter i høy prisklasse grundige undersøkelser på egen hånd før de i det hele tatt gjør merkevarer oppmerksomme på interessen sin. Enten du er ute etter salg av ditt eget produkt eller provisjon fra tilknyttet markedsføring for produkter i høy prisklasse, betyr dette at digital markedsføring for produkter i høy prisklasse er viktigere enn noen gang.
Målet er enkelt: Skap kjennskap, og gi deretter potensielle kunder ressursene de trenger for å lære på egen hånd mens de beveger seg mot et kjøp.
Hvis du vil ha flere taktikker og tips innen digital markedsføring, bør du abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO for å få de nyeste innsiktene fra eksperter rett i innboksen.
