19 casi d’uso stimolanti del software di marketing basato sugli account

19 casi d’uso del software ABM per ispirare la tua prossima campagna ABM

Dall’utilizzo dei dati sull’intento alla creazione di contenuti personalizzati e di strategie di sensibilizzazione efficaci, questi suggerimenti ti aiuteranno a perfezionare le tue tattiche ABM e a stimolare un coinvolgimento significativo. Scopriamo come queste strategie collaudate possono trasformare il tuo approccio e preparare il terreno per il successo dell’ABM.

1. Individuare gli acquirenti pronti all’acquisto utilizzando i dati sull’intento

Un metodo affidabile per ottenere informazioni preziose sui comportamenti e sulle motivazioni dei tuoi account di riferimento consiste nell’utilizzare i dati sull’intento. Analizzando specifici segnali di acquisto, come un maggiore coinvolgimento con i tuoi contenuti o la ricerca di parole chiave correlate, puoi individuare quando un account si sta avvicinando a una decisione di acquisto.

Ad esempio, i dati sull’intento potrebbero rivelare che un account di riferimento ha svolto ricerche su argomenti correlati al tuo prodotto o servizio, ad esempio scaricando libri bianchi o casi di studio. Queste attività indicano un livello elevato di interesse e suggeriscono che l’account è pronto all’acquisto.

Migliori pratiche per individuare gli acquirenti pronti all’acquisto utilizzando i dati sull’intento:

• Assicurati che i team vendite e marketing condividano la definizione di acquirenti pronti all’acquisto e siano pronti a sfruttare i segnali d’intento.
• Utilizza i dati sull’intento per segmentare gli account di riferimento in base alla forza dei loro segnali di acquisto. Dai priorità alle attività di contatto verso quelli che mostrano il maggiore intento.
• Sviluppa messaggi e offerte personalizzati, come casi di studio o dimostrazioni del prodotto, che rispondano alle esigenze e agli interessi rivelati dai dati sull’intento.

I dati sull’intento aiutano a identificare e individuare gli acquirenti pronti all’acquisto, consentendo ai tuoi team di  interagire con i potenziali clienti nel momento più opportuno. Ciò aumenta la probabilità di conversione e accorcia il ciclo di vendita.

2. Stimolare il coinvolgimento degli account di alto valore attraverso l’invio di omaggi

L’invio di omaggi aziendali è comune nelle vendite B2B ed è una tattica apprezzata nel manuale ABM. Il regalo giusto può aumentare i tassi di accettazione degli incontri, favorire la fidelizzazione a lungo termine e creare un’esperienza memorabile che stimoli le segnalazioni.

I regali migliori in un contesto ABM sono personalizzati, premurosi e legati alle esigenze o agli interessi degli account di riferimento. 

Ad esempio, GumGum, un’azienda di tecnologie pubblicitarie basate sull’intelligenza artificiale, ha conquistato il proprio account di riferimento, T-Mobile, creando un fumetto personalizzato per il suo CEO, noto appassionato di Batman. Il CEO ne è rimasto talmente colpito da ringraziarli pubblicamente su X (in precedenza Twitter) e, naturalmente, questo ha permesso loro di concludere un affare.

Migliori pratiche per inviare omaggi agli account di alto valore: 

• Stabilisci un budget e obiettivi chiari, definendo i KPI e allineando i tuoi team ABM sui  risultati desiderati e sul ROI. 
• Utilizza i dati sull’intento e l’ascolto dei social media per conoscere gli interessi dei destinatari. Rivolgiti ai responsabili delle decisioni e agli influencer degli acquisti, come CEO e dirigenti senior. 
• Definisci una tempistica per l’invio degli omaggi così da sfruttare eventi e traguardi importanti, come anniversari, compleanni o festività. 

Gli omaggi personalizzati aumentano il coinvolgimento degli account di alto valore creando esperienze memorabili. Ricorda solo che la ricerca e la tempistica strategica sono fondamentali per massimizzarne l’impatto.

3. Utilizzare un programma pilota ABM per allineare vendite e marketing

L’allineamento tra marketing e vendite è una sfida comune per le strategie ABM. Tra le cause più frequenti di questa sfida vi sono l’utilizzo incoerente dei software di vendita e marketing, la mancanza di dati condivisi e i tentativi contrastanti di personalizzazione.

Un programma pilota può evidenziare potenziali incoerenze e aree in cui è possibile migliorare l’allineamento. Fornisce un ambiente controllato per testare e perfezionare la strategia, incoraggiare l’adozione degli strumenti ABM e sviluppare un quadro ABM chiaro e coerente per entrambi i reparti.

Migliori pratiche per utilizzare un programma pilota ABM e promuovere l’allineamento: 

• Assicurati che entrambe le squadre siano allineate su obiettivi, messaggi e tattiche, mantenendo una comunicazione regolare per garantire la coerenza.
• Scegli un piccolo gruppo di account di alto valore su cui concentrarti durante il progetto pilota, assicurandoti di avere risorse sufficienti da dedicare a ciascuno.
• Registra i risultati del progetto pilota, inclusi successi e difficoltà, e utilizza queste informazioni per ampliare le tue attività ABM a un numero maggiore di account.

Questo approccio assicura che entrambe le squadre siano sulla stessa lunghezza d'onda, portando a una collaborazione più efficace e a risultati complessivi migliori. 

4. Identifica i clienti a rischio di abbandono con i dati di intenzione

Le aziende SaaS hanno registrato tassi mensili di abbandono superiori al solito, pari al 4.5%, nel primo trimestre del 2024 (Baremetrics, 2024). I dati di intenzione sono uno strumento potente per ridurre e prevenire del tutto l'abbandono dei clienti, contribuendo a massimizzare il ROI del marketing basato sugli account.

Attraverso i dati di intenzione, puoi monitorare i segnali comuni di abbandono per migliorare la fidelizzazione dei clienti. Ciò include il rilevamento dei primi segnali di insoddisfazione, come un aumento dei contatti con i concorrenti, la ricerca di soluzioni ai punti critici o l'interazione con contenuti critici nei confronti del tuo marchio.

Buone pratiche per utilizzare i dati di intenzione per ridurre l'abbandono e aumentare il ROI del tuo approccio ABM: 

• Monitora gli argomenti di intenzione più adatti alla fidelizzazione dei clienti. Ciò include il monitoraggio di segnali come la categoria del tuo prodotto, le parole chiave relative ai punti critici, i nomi dei marchi concorrenti e i relativi prodotti.
• Sviluppa una strategia di intervento che allinei tutti i membri della squadra sul modo di interpretare i segnali di abbandono e di affrontarli.
• Crea campagne di contatto personalizzate basate sui fattori comuni di abbandono individuati attraverso i dati di intenzione.

Utilizzare i dati di intenzione per identificare i segnali di abbandono ti consente di affrontare proattivamente l'insoddisfazione dei clienti e migliorare la fidelizzazione, massimizzando il ROI delle tue attività ABM.

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5. Utilizza i dati di intenzione e degli account target per creare pagine di destinazione personalizzate

Quando sono personalizzate, le pagine di destinazione ABM possono diventare efficaci strumenti per favorire le conversioni. Presentano i tuoi prodotti o servizi come la soluzione ideale per le esigenze di uno specifico account. I dati di intenzione facilitano il processo di ricerca necessario per una personalizzazione efficace, poiché fanno luce sul comportamento, sulle motivazioni e sulle difficoltà dei clienti.  

Questo approccio fornisce alle tue squadre di marketing i dati approfonditi sugli account necessari per creare pagine di destinazione personalizzate e di forte impatto. Questo livello di personalizzazione cattura l'attenzione, crea fiducia e stimola il coinvolgimento. 

Buone pratiche per utilizzare i dati di intenzione per creare pagine di destinazione personalizzate: 

• Utilizza i dati di intenzione per abbinare i contenuti della pagina di destinazione alla fase dell'account nel processo di acquisto, sia che stia semplicemente esplorando le opzioni sia che sia pronto ad acquistare.
• Raggruppa gli account target in base a segnali di intenzione condivisi per creare esperienze sulle pagine di destinazione più pertinenti e mirate.
• Testa e ottimizza continuamente le pagine di destinazione personalizzate utilizzando le informazioni ricavate dai dati di intenzione per perfezionare e migliorare i contenuti, ottenendo un coinvolgimento maggiore.

I dati di intenzione favoriscono il tuo rapporto con gli account chiave, aumentando in definitiva la probabilità di conversioni e partnership a lungo termine.

6. Migliora la strategia dei contenuti ABM con i dati degli account target e i dati di intenzione

L'idea centrale alla base dell'ABM è adattare i messaggi e le esperienze alle esigenze degli account target. I dati di intenzione semplificano questo processo, consentendoti di creare contenuti efficaci e personalizzati basati sui prodotti specifici per i quali i tuoi account target hanno mostrato interesse. 

L'analisi dei dati di intenzione può guidare la tua strategia dei contenuti ABM, fornendo informazioni sugli argomenti e sui formati dei contenuti più pertinenti e sui canali più efficaci per la distribuzione dei contenuti. Che si tratti di libri bianchi, video, casi di studio o strumenti interattivi, i dati di intenzione ti aiutano a creare contenuti basati su ciò che si è dimostrato efficace per account simili.

Buone pratiche per utilizzare i dati di intenzione nella tua strategia dei contenuti ABM:

• Concentra i tuoi sforzi sui contenuti sugli account che mostrano i segnali di intenzione più forti, assicurandoti che le tue risorse siano indirizzate verso quelli con maggiori probabilità di conversione.
• Utilizza i dati di intenzione per ottimizzare il momento in cui pubblichi contenuti o avvii attività di contatto, allineandoti ai momenti in cui i tuoi account target sono più ricettivi.
• Segmenta il tuo pubblico in base ai dati di intenzione e crea contenuti personalizzati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti critici di ciascun segmento.

I dati di intenzione aiutano ad adattare la tua strategia dei contenuti ABM, rivelando ciò che risulta più efficace per gli account target. Concentrandoti sugli account con intenzione elevata e ottimizzando la distribuzione dei contenuti, aumenti il coinvolgimento e ottieni risultati migliori.

7. Utilizza i dati di intenzione per informare gli SDR e gli AE sui potenziali clienti attivi sul mercato

Identificare i prospect pronti all’acquisto è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto considerando che il 96% dei visitatori di un sito web non è pronto ad acquistare (Adobe Marketo). Tuttavia, i dati sull’intento rappresentano una svolta in questo ambito, poiché possono segnalare ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) e ai responsabili degli account (AE) i lead che manifestano un’intenzione d’acquisto. 

Quando i dati sull’intento segnalano che un prospect è pronto all’acquisto, possono notificare automaticamente gli SDR e gli AE, consentendo loro di interagire con i potenziali clienti al momento giusto. Questo approccio garantisce che il tuo team di vendita non perda opportunità ad alto potenziale e possa dare priorità alle attività di contatto con gli account più promettenti.

Le migliori pratiche per utilizzare i dati sull’intento a supporto dell’identificazione dei prospect pronti all’acquisto includono:

• Assicurarsi che i team di vendita e marketing siano allineati su ciò che definisce un prospect pronto all’acquisto, in modo da dare priorità ai lead giusti.
• Configurare gli strumenti per i dati sull’intento, come Bombora o Demandbase, affinché inviino notifiche istantanee agli SDR e agli AE quando un account target mostra forti segnali d’acquisto. 
• Monitorare il modo in cui i prospect rispondono alle attività di contatto avviate dalle notifiche sui dati sull’intento e utilizzare questo feedback per perfezionare la strategia e migliorare il targeting futuro.

I dati sull’intento semplificano l’identificazione dei prospect pronti all’acquisto notificando gli SDR e gli AE in tempo reale. Grazie a questi dati, il tuo team di vendita può concentrarsi sulle opportunità ad alto potenziale e migliorare il targeting degli account.

8. Utilizzare i dati proprietari per effettuare la vendita incrociata ai clienti attuali 

La vendita incrociata ai clienti attuali è una strategia fondamentale per massimizzare i ricavi e rafforzare le relazioni con i clienti nell’ABM. I dati proprietari, come i dati dei clienti raccolti dal tuo sito web o dalle tue piattaforme, svolgono un ruolo chiave nell’identificazione delle opportunità di vendita incrociata. 

Sfruttando i dati proprietari, puoi personalizzare le offerte di vendita incrociata in linea con le esigenze e gli interessi già esistenti dei tuoi clienti. Questo approccio garantisce che tu non ti limiti a proporre prodotti aggiuntivi, ma offra soluzioni che apportino realmente valore.

Ecco alcune migliori pratiche per ottenere il massimo dai tuoi dati proprietari: 

• Utilizzare i dati proprietari per creare segmenti basati sulla cronologia degli acquisti, sui modelli di utilizzo e sul comportamento, così da personalizzare le offerte di vendita incrociata.
• Assicurarsi che i prodotti o i servizi proposti tramite vendita incrociata siano in linea con gli obiettivi aziendali e le sfide attuali del cliente.
• Monitorare il successo delle attività di vendita incrociata ed essere pronti ad adeguare la strategia in base a ciò che risulta più efficace per i clienti.

Sfruttare i dati proprietari per la vendita incrociata non solo aumenta i ricavi, ma rafforza anche la relazione con i clienti esistenti, fornendo loro continuamente soluzioni preziose e pertinenti.

9. Utilizzare i risultati della campagna ABM per concentrarsi sugli account più adatti

Il perfezionamento continuo della strategia ABM è necessario per una crescita a lungo termine. È importante monitorare l’impatto delle tue campagne ABM, così da identificare le aree di miglioramento che potrebbero influire sul ROI. 

Quando analizzi le tue campagne ABM, cerca schemi che rivelino gli account più adatti. Questo processo ti consente di restringere il campo, fino a concentrare i tuoi sforzi esclusivamente sugli account di maggior valore. 

Quando esamini i risultati della tua campagna ABM, considera queste migliori pratiche: 

• Monitorare attentamente i tassi di conversione dei diversi segmenti di account per identificare quelli che rispondono meglio alle attività ABM.
• Identificare gli account che mostrano un coinvolgimento costante con i tuoi contenuti e le tue attività di contatto, poiché spesso sono i candidati migliori per investimenti più consistenti.
• Utilizzare le indicazioni derivanti dalle campagne di successo per perfezionare e aggiornare continuamente il profilo del cliente ideale (ICP). 

Concentrarsi sugli account più adatti aumenta l’efficienza delle attività ABM, portando a tassi di conversione più elevati, a un migliore utilizzo delle risorse e a relazioni più solide con gli account più importanti. Aiuta inoltre a ridurre gli sforzi sprecati sui lead a basso potenziale.

10. Stimolare il coinvolgimento degli account di alto valore con pagine di risorse personalizzate

Le pagine di risorse personalizzate sono strumenti efficaci per coinvolgere gli account target nelle diverse fasi del loro percorso d’acquisto. Le pagine di risorse personalizzate distinguono il tuo marchio e mantengono coinvolti gli account chiave centralizzando tutti i contenuti pertinenti, come libri bianchi, casi di studio e informazioni sui prodotti. 

I software di personalizzazione B2B, come Hushly o Personyze, supportano la personalizzazione dei contenuti web. Queste piattaforme includono funzionalità che consentono di utilizzare sia i dati proprietari sia quelli di terze parti sugli account per personalizzare le pagine in base alle esigenze degli account target.

Buone pratiche per creare pagine di risorse personalizzate: 

• Utilizza un software per acquisire dinamicamente contenuti in base al settore, alle sfide e al comportamento dell'account sul tuo sito. In questo modo la pagina delle risorse rimane pertinente senza richiedere aggiornamenti manuali costanti.
• Integra il tuo CRM e gli strumenti ABM per sincronizzare i dati in tempo reale, assicurandoti che ogni pagina delle risorse rifletta le informazioni più aggiornate sull'account.
• Incorpora funzionalità come demo personalizzate, calcolatori o quiz che rendano la pagina delle risorse più coinvolgente e adattata alle esigenze specifiche dell'account.

Le pagine delle risorse personalizzate sono essenziali per offrire un'esperienza su misura che favorisca il coinvolgimento e acceleri il processo di vendita con gli account di maggior valore.

11. Realizza campagne per favorire il passaggio dai concorrenti utilizzando i dati sull'intento

Come accennato in precedenza, i dati sull'intento possono identificare i segnali di abbandono dei clienti e contribuire a prevenire potenziali perdite. D'altro canto, questi segnali possono essere utilizzati per convincere i clienti insoddisfatti a passare dal prodotto di un concorrente al tuo.

Questa strategia viene spesso trascurata nell'ABM, ma se abbinata ai dati tecnografici e all'analisi delle recensioni dei clienti, rappresenta un modo efficace per sfruttare le lacune nelle offerte dei concorrenti. 

Buone pratiche per creare campagne di acquisizione di clienti dei concorrenti:

• Utilizza piattaforme per i dati sull'intento come Bombora o 6sense per identificare gli account che stanno interagendo con i prodotti dei concorrenti o ricercando soluzioni alternative. 
• Combina i dati sull'intento con l'analisi delle recensioni dei clienti, ad esempio provenienti da siti come G2, Capterra o Clutch, per creare contenuti che affrontino le lacune nelle offerte dei concorrenti.
• Utilizza un software di automazione del marketing per fornire offerte personalizzate, come sconti o periodi di prova prolungati, e invogliare i clienti dei concorrenti a passare al tuo prodotto.

Posizionare il tuo prodotto come la migliore alternativa a quelli dei concorrenti può creare un argomento convincente per spingere i potenziali clienti a cambiare. Sfruttando i dati sull'intento, analizzando le recensioni dei clienti e offrendo proposte personalizzate, puoi capitalizzare sui punti deboli dei concorrenti.

12. Coinvolgimento degli account su più canali

Il coinvolgimento su più canali consiste nell'utilizzare una combinazione di e-mail, social media, annunci a pagamento e posta diretta per rimanere costantemente nel radar degli account più importanti. Nell'ABM, questa è una tattica fondamentale per mantenere un'esperienza cliente coerente e personalizzata. 

Coinvolgendo gli account su più canali, puoi rafforzare i tuoi messaggi, catturare l'attenzione in diversi contesti e costruire un quadro più completo del modo in cui gli account interagiscono con il tuo marchio.

Buone pratiche per il coinvolgimento degli account su più canali: 

• Identifica i canali con cui gli account target interagiscono maggiormente e dai loro la priorità nelle attività di contatto. I canali tradizionali che offrono i migliori risultati ABM includono blog, YouTube, LinkedIn ed e-mail marketing.
• Assicurati di adattare i contenuti per ottenere le migliori prestazioni su ogni piattaforma, mantenendo però una voce del marchio e messaggi fondamentali coerenti su tutti i canali. 
• Utilizza l'automazione del marketing, come Klaviyo e Omnisend, per programmare la distribuzione dei contenuti e assicurarti che raggiungano i potenziali clienti al momento giusto.

Il coinvolgimento su più canali ti consente di incontrare gli account target nei luoghi in cui si trovano, rafforzando i tuoi messaggi sulle diverse piattaforme e aumentando le probabilità di generare interazioni significative.

13. Utilizza il retargeting basato sull'account per favorire il coinvolgimento

La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non è pronta ad acquistare ed è improbabile che torni, almeno non senza annunci di retargeting. Il retargeting basato sull'account consiste nel mostrare ai visitatori del sito contenuti e offerte personalizzati in base al loro precedente comportamento di navigazione. 

Gli annunci di retargeting mantengono il tuo marchio in primo piano e incoraggiano i visitatori precedenti a interagire nuovamente e potenzialmente a effettuare una conversione. Si tratta di contatti già interessati che hanno manifestato un certo livello di interesse, ed è importante sfruttare questa opportunità. 

Buone pratiche per il retargeting basato sull'account: 

• Utilizza i dati sull'intento per identificare gli account prioritari per il retargeting. Concentra i tuoi sforzi sugli account che hanno dimostrato una forte intenzione di acquisto.
• Adatta i tuoi annunci in base agli interessi o alle esigenze specifiche di ciascun account, come rivelato dalle precedenti interazioni con il tuo sito.
• Assicurati di ottimizzare il limite di frequenza, che controlla quante volte a un singolo potenziale cliente viene mostrato un annuncio di retargeting. Questo è importante per massimizzare i risultati senza sovraccaricare gli account target con troppe visualizzazioni.

Il retargeting basato sugli account è uno strumento potente per mantenere il tuo brand davanti ai potenziali clienti interessati, aiutando a riportarli sul tuo sito e più vicini alla conversione.

14. Campagne di posta diretta personalizzate

La posta diretta rimane rilevante per una moderna strategia di marketing basato sugli account, con il 46% dei marketer che la utilizza per coinvolgere l'elenco degli account target (DemandGen, 2022). Le campagne di posta diretta personalizzate possono emergere dal rumore digitale e lasciare un'impressione duratura sugli account chiave. Anche gli approfondimenti delle popolari statistiche sull'ABM lo confermano.

Tra le forme di posta diretta che garantiscono i migliori risultati per l'ABM rientrano omaggi personalizzati, confezioni interattive, note scritte a mano e risorse su misura. Queste campagne sono progettate per attirare l'attenzione e creare un'esperienza memorabile che i canali digitali potrebbero non riuscire a ottenere.

Migliori pratiche per le campagne di posta diretta personalizzate: 

• Integra la posta diretta nella tua strategia multicanale, allineando i messaggi alle attività digitali.
• Sfrutta software per l'ABM, come Vainu e 6sense, per mappare i centri decisionali e individuare i portatori di interesse specifici per le campagne di posta diretta. 
• Assicurati che la posta diretta sia adattata al ruolo, alle esigenze e agli interessi specifici del destinatario, aumentandone la rilevanza e l'impatto. Anche l'AI nella posta diretta può essere d'aiuto in questo.

Le campagne di posta diretta personalizzate offrono un modo unico per distinguersi dalla concorrenza, lasciando un'impressione duratura che può aiutare a portare gli account di alto valore verso la conversione.

15. Materiali di supporto alle vendite specifici per account

I materiali di supporto alle vendite consentono al tuo team commerciale di coinvolgere efficacemente gli account target, rispondendo alle loro esigenze e sfide specifiche. I materiali di supporto alle vendite includono presentazioni personalizzate, casi di studio e dimostrazioni dei prodotti che evidenziano casi d'uso specifici rilevanti per gli account target. 

I materiali personalizzati dimostrano una profonda comprensione dell'account, aumentando sia la fiducia sia il coinvolgimento. Questo migliora le probabilità di concludere gli accordi e fornisce le basi per relazioni preziose e durature. 

Migliori pratiche per creare materiali di supporto alle vendite specifici per account: 

• Utilizza i dati del CRM, come le interazioni passate, i punti critici e i principali decisori, per adattare i materiali di vendita alle esigenze di ciascun account. 
• Collabora a stretto contatto con SDR e AE per assicurarti che i materiali siano in linea con il processo di vendita e che i messaggi rimangano coerenti tra i reparti.
• Incorpora elementi visivi come infografiche, grafici e illustrazioni personalizzate per rendere i materiali di vendita più coinvolgenti e pertinenti.

I materiali di supporto alle vendite personalizzati sostengono la tua strategia ABM generando interazioni significative e aumentando i tassi di conversione. Dimostrare una profonda comprensione delle esigenze dei tuoi account target posiziona la tua soluzione come la scelta ideale, rendendo più facile per il tuo team commerciale concludere gli accordi.

16. Personalizzazione del sito web basata sugli account per aumentare l'affinità

L'affinità al brand si riferisce al legame emotivo e alla lealtà che un cliente prova nei confronti del tuo brand. Nell'ABM, una forte affinità al brand è fondamentale per approfondire le relazioni con gli account di alto valore e aumentare il valore del cliente nel corso del suo ciclo di vita. 

Quando gli account target sentono che il tuo brand comprende le loro esigenze, è più probabile che interagiscano, si fidino e convertano. Questo può essere ottenuto attraverso la personalizzazione del sito web, ad esempio con pagine di destinazione su misura, casi di studio specifici per settore e offerte personalizzate. 

Migliori pratiche per utilizzare la personalizzazione del sito web al fine di aumentare l'affinità:

• Utilizza strumenti come Mutiny o Intellimize per implementare blocchi di contenuto dinamici. Questo ti consente di offrire contenuti personalizzati sulla base dei dati dei visitatori.
• Utilizza i dati del CRM e sull'intento per segmentare il pubblico in base al settore, alle dimensioni dell'azienda o a sfide specifiche, adattando di conseguenza i contenuti del sito web.
• Monitora il modo in cui gli account target interagiscono con i tuoi contenuti personalizzati e utilizza questi dati per perfezionare e ottimizzare il tuo approccio nel tempo.

La personalizzazione del sito web basata sugli account è un modo efficace per aumentare il coinvolgimento e l'affinità al brand. Una forte affinità al brand porta a una maggiore fidelizzazione dei clienti, a un aumento delle segnalazioni e a una maggiore probabilità di vendita incrociata. 

17. Utilizza i dati sugli account target e sull'intento per adattare i programmi di successo del cliente agli account chiave

Il successo del cliente è fondamentale per fidelizzare gli account di alto valore e promuovere la crescita a lungo termine. Nell'ABM, adattare i programmi di successo del cliente alle esigenze specifiche degli account chiave può fare la differenza tra un cliente soddisfatto e un sostenitore fedele del brand. 

L'utilizzo dei dati sulle intenzioni per personalizzare i programmi di customer success garantisce che ogni account riceva il supporto e le risorse di cui ha bisogno. Ciò può includere processi di onboarding personalizzati, metriche di successo su misura o un contatto proattivo basato sui modelli di utilizzo e sulle potenziali difficoltà. 

Buone pratiche per sfruttare i dati sulle intenzioni nei programmi di customer success:

• Utilizza i dati sulle intenzioni per identificare le potenziali difficoltà o esigenze che un account strategico potrebbe dover affrontare e affrontale proattivamente nei materiali di assistenza clienti.
• Collabora con ogni account per definire metriche di successo personalizzate, in linea con i suoi specifici obiettivi aziendali, assicurandoti che il tuo team e l'account siano sulla stessa lunghezza d'onda.
• Raccogli e analizza continuamente il feedback degli account sui programmi di customer success, per garantire un miglioramento costante e mantenere pertinenti le tue risorse. 

Attraverso l'uso strategico dei dati sulle intenzioni, puoi progettare programmi di customer success che migliorano l'esperienza del cliente e riducono al minimo le interruzioni. Questo porta a una maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei clienti. 

18. Personalizza i casi di studio in base al settore di riferimento

Nell'ABM, i casi di studio generici potrebbero non risultare pertinenti per i responsabili delle decisioni di settori diversi, causando la perdita di opportunità. Quando i tuoi casi di studio sono personalizzati in base al settore di riferimento, diventano strumenti potenti per dimostrare l'impatto specifico del tuo prodotto in quel comparto. 

I casi di studio personalizzati si rivolgono direttamente alle esigenze specifiche dei tuoi account target, dimostrando che la tua soluzione è comprovata ed efficace nel loro settore. Questi contenuti su misura creano fiducia e posizionano il tuo marchio come esperto del settore, aumentando la probabilità di conversione.

Buone pratiche per personalizzare i casi di studio in base ai settori di riferimento:

• Utilizza metriche e risultati specifici del settore per rendere il caso di studio più pertinente e incisivo per il tuo pubblico target.
• Concentrati sulle difficoltà più rilevanti per il settore di riferimento, mostrando come la tua soluzione affronti direttamente questi punti critici.
• Includi citazioni o testimonianze di clienti dello stesso settore, poiché queste raccomandazioni da parte di aziende simili possono avere un peso significativo.

I casi di studio personalizzati per settore favoriscono le connessioni con gli account target dimostrando la tua competenza e il tuo successo nel loro specifico ambito. Questo approccio su misura può essere fondamentale per convertire i potenziali clienti di alto valore.

19. Realizza campagne email personalizzate per i responsabili delle decisioni

L'email rimane un canale fondamentale per coinvolgere gli account target e rappresenta un'importante opportunità per il successo dell'ABM. Infatti, l'86% dei professionisti aziendali preferisce l'email come canale principale per le comunicazioni di lavoro (Hubspot, 2024).

Le campagne email personalizzate prevedono l'adattamento dei contenuti, dei messaggi e delle offerte agli interessi e alle difficoltà degli account target. Le migliori campagne email ABM sono personalizzate sulla base delle informazioni raccolte dai dati sugli account, dai segnali di intenzione e dalle tendenze del settore. 

Buone pratiche per personalizzare le campagne email ABM rivolte ai responsabili delle decisioni: 

• Utilizza i dati sugli account per segmentare i responsabili delle decisioni in base al settore, al ruolo o ai punti critici, consentendo di creare contenuti email più pertinenti e personalizzati.
• Esegui test A/B sulle righe dell'oggetto per assicurarti che catturino l'attenzione e riflettano il contenuto personalizzato dell'email.
• Utilizza blocchi di contenuti dinamici per fornire offerte personalizzate, casi di studio o consigli sui prodotti in linea con gli interessi o le esigenze specifiche del destinatario.

Per ottenere i migliori risultati, investi in una soluzione software ABM tutto-in-uno, come Hubspot, che ti aiuti con la segmentazione del pubblico, i test A/B e la progettazione di contenuti email personalizzati. Personalizzando i contenuti e i messaggi, puoi aumentare il coinvolgimento, consolidare la fiducia e ottenere risultati migliori per la tua strategia ABM. 

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Il potere del marketing basato sugli account (ABM) risiede nella sua capacità di creare connessioni profonde e significative con account di alto valore. Sfruttando strategie come l'integrazione dei dati sulle intenzioni, la progettazione di campagne ABM personalizzate e la focalizzazione sui contenuti specifici per account, puoi migliorare l'efficacia delle tue attività ABM.

Ricorda: la chiave del successo è la personalizzazione unita alla precisione. Utilizzando le tattiche innovative illustrate in questo articolo, puoi adattare il tuo approccio alle esigenze e alle preferenze specifiche dei tuoi account di alto valore e portare le tue iniziative ABM a nuovi livelli. 

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