Tendenze del marketing basato sugli account da conoscere nel 2026

Perché il marketing basato sugli account è importante?

Il marketing basato sugli account (ABM) abbandona il tradizionale approccio alla generazione di lead su larga scala a favore di campagne di marketing altamente mirate. Una strategia ABM identifica e seleziona gruppi più ristretti di account ad alto valore, trattando ciascuno di essi come un proprio mercato.  

Questo approccio mirato aumenta la personalizzazione e indirizza le risorse verso gli account con maggiori probabilità di conversione, migliorando produttività ed efficienza. L’ABM elimina la necessità di coltivare un’ampia gamma di potenziali clienti ed è particolarmente utile per le vendite B2B, dove il valore degli accordi è maggiore e la loro conclusione richiede più tempo.

Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un prodotto SaaS di livello enterprise. Invece di lanciare una rete ampia su varie aziende, l’ABM ti consente di concentrarti sugli account con la maggiore necessità e il budget disponibile.

Altri vantaggi chiave del marketing basato sugli account includono:

• Maggiore coinvolgimento: campagne personalizzate con messaggi e contenuti su misura rispondono alle esigenze e ai punti critici specifici di ogni account.
• Aumento del valore medio dei contratti: le aziende che hanno implementato l’ABM hanno registrato un aumento del 171% del valore medio annuo dei contratti (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Relazioni più solide: affrontando le sfide e gli obiettivi individuali, l’ABM favorisce connessioni più solide con gli account chiave e i responsabili delle decisioni.
• ROI comprovato: il 72% dei professionisti del marketing che utilizzano l’ABM dichiara che questa strategia offre il ROI più elevato rispetto alle altre strategie di marketing (Momentum ITSMA).

9 tendenze ABM per il successo dei ricavi nel 2026

Con l’evoluzione del marketing B2B, è fondamentale anticipare le tendenze emergenti che favoriscono la crescita dei ricavi e migliorano la tua strategia ABM. Ecco una panoramica delle principali tendenze da tenere d’occhio nel 2026:

1. Identifica i potenziali clienti pronti all’acquisto utilizzando i dati di intenzione

I dati di intenzione migliorano la tua capacità di identificare gli account ad alto valore e creare elenchi efficaci di account target per la tua strategia ABM. Inoltre, monitorano le interazioni online per prevedere quando un acquirente si sta avvicinando a una decisione d’acquisto, fornendo informazioni chiave per campagne altamente personalizzate. 

Questo è uno dei motivi principali per cui sono diventati un caso d’uso popolare dei software ABM.

Esistono quattro tipi principali di dati di intenzione: dati sull’intenzione di ricerca, dati sul coinvolgimento, dati firmografici e dati tecnografici. Questi dati vengono raccolti da una fonte proprietaria, come il tuo sito web, oppure da una fonte di terze parti, come un altro sito web online. 

Le migliori pratiche per utilizzare i dati di intenzione nell’ABM:

• Individua i potenziali clienti nelle prime fasi: utilizza i dati di intenzione per identificare gli account nelle prime fasi del percorso d’acquisto e sii la prima azienda a contattarli.
• Migliora la qualità degli MQL: utilizza i dati di intenzione per assegnare un punteggio ai lead in base alla loro intenzione dimostrata di effettuare un acquisto, dando priorità a quelli con il potenziale più elevato.
• Aumenta le conversioni delle chiamate a freddo: sfrutta le informazioni ricavate dai dati di intenzione per affrontare durante le chiamate le ricerche specifiche, le difficoltà e le potenziali soluzioni dei potenziali clienti.

Per iniziare a utilizzare i dati di intenzione per creare i tuoi elenchi di account target e assegnare un punteggio ai lead, investi in un fornitore di dati di intenzione, come Demandbase, Bombora o Cognism. Questi strumenti e fornitori consentono di monitorare i segnali d’acquisto provenienti da tutte le fonti online utilizzate dai tuoi potenziali clienti. Questa tendenza spiega perché la maggior parte delle persone preferisce l’ABM rispetto alla generazione della domanda.

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2. Individua le opportunità di ricavo lungo tutto il percorso d’acquisto

Uno dei principali vantaggi del marketing basato sugli account è la possibilità per i professionisti del marketing di incidere direttamente sulla crescita dei ricavi. Tuttavia, le strategie ABM orientate al futuro devono andare oltre una mentalità incentrata sulla parte superiore del funnel per massimizzare il potenziale di ricavo.

Fai un passo indietro e considera l'intero percorso dell'acquirente quando sviluppi il tuo approccio di marketing basato sugli account. Definisci metriche di successo per ogni fase del processo d'acquisto, dalla generazione dei lead fino alla conversione. 

Le migliori pratiche per individuare opportunità di ricavi lungo il percorso dell'acquirente:

• Mappa il percorso dell'acquirente: Definisci e documenta chiaramente le fasi che attraversano i tuoi potenziali clienti, dalla consapevolezza al post-acquisto, per identificare i punti di contatto e le opportunità di coinvolgimento principali.
• Utilizza i dati per ottimizzare il coinvolgimento: Raccogli e analizza continuamente i dati di ogni fase del percorso dell'acquirente per perfezionare le tue strategie e migliorare le tue attività ABM.
• Segmenta gli account target: Suddividi il tuo elenco degli account target in base alla loro fase del percorso dell'acquirente, per fornire contenuti e messaggi personalizzati che rispondano alle loro esigenze e ai loro interessi attuali.

Assicurati di raccogliere dati e informazioni in ogni punto di contatto possibile. Questo include il monitoraggio delle interazioni sul tuo sito web, il controllo del coinvolgimento con i materiali di marketing e la comprensione dei principali punti critici e delle motivazioni dei tuoi account target.

3. Progetta e lancia campagne ABM integrate

La piena integrazione e il coinvolgimento in una strategia basata sugli account sono fondamentali per utilizzare efficacemente le risorse e massimizzare il ROI. Le campagne ABM integrate riducono al minimo i silos operativi consolidando i dati provenienti da varie fonti, strumenti e team, creando un approccio completo per rivolgersi agli account di alto valore.

Questa integrazione consente di monitorare in tempo reale l'avanzamento degli account attraverso l'imbuto ABM, offrendo visibilità sul momento in cui un account è pronto a passare alla fase d'acquisto.  

Le migliori pratiche per lanciare campagne ABM integrate:

• Centralizza le tue fonti di dati: Consolida i dati provenienti dal CRM, dai fornitori di dati sull'intenzione d'acquisto e dagli strumenti di analisi in un'unica piattaforma, per ottenere una visione unificata e un monitoraggio coerente.
• Automatizza il flusso dei dati e la reportistica: Automatizza il trasferimento dei dati agli strumenti di reportistica per mantenere i team aggiornati sugli ultimi dati e reagire rapidamente ai cambiamenti.
• Allinea team e obiettivi: Allinea il marketing, le vendite e gli altri team su obiettivi e strategie condivisi per favorire la collaborazione e il successo della campagna.

Per creare e lanciare campagne ABM integrate, avrai bisogno di piattaforme di dati dei clienti (CDP) e software ABM. Questi strumenti consentono di monitorare in tempo reale l'avanzamento degli account attraverso l'imbuto, offrendo visibilità sul momento in cui un account è pronto a passare alla fase d'acquisto.

Il miglior software di marketing basato sugli account

Se cerchi un software ABM all'altezza delle sue promesse, ho utilizzato il nostro rigoroso sistema di valutazione per compilare questo elenco diretto dei migliori software di marketing basato sugli account, insieme a ciò che ho riscontrato essere il punto di forza di ciascuno:

I clic sui link qui sotto possono generare una commissione, che sostiene i nostri test e le nostre recensioni indipendenti di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.

1. 1. Apollo.io — Ideale per l'automazione dei flussi di lavoro di vendita su larga scala
2. 2. Userled — Ideale per creare micrositi personalizzati
3. 3. Cognism — Ideale per l'arricchimento dati di alta qualità
4. 4. Sendoso — Ideale per regalistica personalizzata nell’ABM
5. 5. ZoomInfo — Ideale per intelligence B2B azionabile sui contatti
6. 6. LeanData — Ideale per l'instradamento preciso dei lead
7. 7. Bombora — Ideale per una profonda analisi dei segnali di intento
8. 8. G2 — Ideale per l’analisi del comportamento d’acquisto e degli insight software
9. 9. DemandScience — Ideale per programmi ABM gestiti con supporto di esperti
10. 10. Tofu — Ideale per campagne lifecycle specifiche per account

4. Implementa campagne di contenuti ABM personalizzate e specifiche per account

I contenuti personalizzati e specifici per account sono un elemento fondamentale di una strategia di contenuti ABM di successo. Fornire contenuti altamente personalizzati ai singoli account aumenta il coinvolgimento e i tassi di conversione. 

Le migliori pratiche per creare contenuti e campagne specifici per account: 

• Sfrutta le informazioni sugli account: Utilizza dati e informazioni su ciascun account per personalizzare i tuoi contenuti. Comprendi il loro settore, le loro sfide e i loro obiettivi aziendali per creare messaggi che rispondano alle loro esigenze specifiche.
• Crea contenuti personalizzati: Sviluppa contenuti specifici per ciascun account, come e-mail personalizzate, pagine di destinazione personalizzate e casi di studio su misura. Leggi la nostra guida alla creazione di una strategia di contenuti ABM per scoprire le tattiche migliori per personalizzare i contenuti in base ai punti critici specifici dei tuoi account target.
• Interagisci attraverso i punti di contatto pertinenti: Identifica e utilizza i punti di contatto principali per ciascun account, come i canali di comunicazione preferiti e le fasi del processo decisionale. Fornisci contenuti personalizzati attraverso questi punti di contatto per massimizzare il coinvolgimento e l'impatto.

Questo approccio prevede la personalizzazione dei contenuti e dei messaggi per rispondere alle esigenze, alle sfide e agli interessi specifici di ciascun account target. Questo livello di personalizzazione non solo aumenta la probabilità di coinvolgimento, ma posiziona anche il tuo marchio come un partner prezioso nella risoluzione delle loro sfide.

5. Estendere le strategie ABM lungo l'intero ciclo di vendita

In passato, l'ABM si concentrava sul miglioramento della qualità dei lead che entravano nell'imbuto di vendita. Tuttavia, le moderne strategie ABM devono essere integrate lungo l'intero ciclo di vendita.  

In questo modo, si garantiscono interazioni coerenti e personalizzate con gli account in ogni fase. Questo approccio aiuta a coltivare i lead, a fidelizzare i clienti esistenti e ad aumentare le vendite nei loro confronti. Inoltre, consente di generare più valore e ricavi da ogni account.

Buone pratiche per adattare le strategie ABM all'intero ciclo di vendita: 

• Creare un team ABM interfunzionale: Costituire un team che includa membri delle vendite, del marketing, della gestione dei prodotti, della gestione del successo dei clienti e della finanza. In questo modo si garantisce un approccio coeso lungo tutto il ciclo di vendita.
• Monitorare le metriche dell'intero imbuto: Passare dalle sole metriche della parte superiore dell'imbuto alla valutazione dell'impatto dell'ABM lungo l'intero imbuto di vendita. Monitorare metriche come i tassi di conversione da lead a cliente, il valore medio degli accordi e il valore del cliente nel corso della sua vita. Leggi la nostra guida alle metriche ABM per saperne di più sul monitoraggio dell'impatto delle tue attività ABM.
• Monitorare e ottimizzare: Monitorare continuamente l'efficacia delle strategie ABM lungo l'intero ciclo di vendita. Raccogliere feedback, analizzare le metriche delle prestazioni e apportare gli adeguamenti necessari per ottimizzare l'approccio e massimizzare i risultati.

6. Utilizzare l'automazione basata sull'AI per trasformare l'ABM 

Gli strumenti basati sull'AI sono un'ottima soluzione per ampliare rapidamente e migliorare le attività di marketing basato sugli account. Tra i numerosi modi per utilizzare l'AI nell'ABM rientrano l'automazione delle attività ripetitive, il miglioramento del punteggio dei lead e l'esecuzione di analisi predittive.

Per avere successo nell'ABM, è necessario dimostrare una conoscenza approfondita delle esigenze e delle sfide degli account target. Per farlo sono necessari dati di intenzione e la combinazione di questi dati con l'AI aumenta la velocità e la precisione dell'analisi e della comprensione degli account.

Buone pratiche per utilizzare l'automazione basata sull'AI nell'ABM:

• Iniziare valutando le opzioni disponibili: Il settore dell'AI è in rapida crescita, con nuovi strumenti che emergono ogni settimana. Iniziare allineando i principali portatori di interesse sugli obiettivi ABM e valutare gli strumenti di AI compatibili con la propria strategia e il proprio budget.
• Utilizzare l'analisi predittiva per identificare gli account target: Investire in strumenti di AI dotati di analisi predittiva per prevedere il comportamento degli account e dare priorità a quelli con maggiore probabilità di conversione.
• Impegnarsi sul lungo periodo: L'AI è qui per restare. Assicurarsi che il team di marketing sia preparato per una formazione e un aggiornamento continui delle competenze. Questo consente di adottare strumenti e metodi più recenti ed efficaci basati sull'AI non appena emergono.

7. Dare priorità all'espansione e alla fidelizzazione degli account 

Il marketing basato sugli account e il marketing tradizionale differiscono nel loro approccio alle relazioni a lungo termine con i clienti. Il marketing tradizionale considera la generazione di lead secondo una prospettiva incentrata sulla “quantità più che sulla qualità”, mentre l'ABM fa il contrario. 

Nell'ABM, l'attenzione è rivolta alla coltivazione, all'espansione e alla fidelizzazione delle relazioni con i clienti, perché è stato svolto il lavoro necessario per identificare questi account come preziosi. 

Buone pratiche per l'espansione e la fidelizzazione degli account: 

• Approfondire il coinvolgimento: Interagire regolarmente con gli account chiave attraverso contenuti personalizzati, campagne mirate e supporto proattivo. Questa interazione continua aiuta a mantenere relazioni solide e a tenere il marchio sempre presente nella mente dei clienti.
• Identificare le opportunità di vendita aggiuntiva e vendita incrociata: Utilizzare l'analisi dei dati e il feedback dei clienti per individuare opportunità di vendita aggiuntiva e vendita incrociata all'interno degli account esistenti. Adattare le proprie offerte alle loro esigenze in evoluzione e dimostrare come prodotti o servizi aggiuntivi possano generare valore.
• Offrire un servizio clienti eccezionale: Assicurarsi che il team di supporto disponga degli strumenti e delle competenze necessarie per gestire le richieste, risolvere rapidamente i problemi e superare le aspettative dei clienti.

Dare priorità all'espansione e alla fidelizzazione degli account massimizza il valore del cliente nel corso della sua vita e riduce al minimo lo spreco di risorse.

8. Dare priorità alla conformità dei dati degli utenti e al rispetto delle normative sui dati 

Le preoccupazioni relative alla privacy sono in primo piano nel settore della tecnologia B2B e del SaaS, poiché più della metà degli adulti statunitensi ha scelto di non acquistare un prodotto o un servizio a causa di recenti violazioni dei dati e preoccupazioni relative alla privacy. Poiché l'ABM è una strategia di marketing basata sui dati, è necessario adottare un approccio attento alla privacy dei dati e alle normative in materia. 

L'ABM comporta la raccolta e l'utilizzo di dati personali, che devono essere conformi a normative come il GDPR e il CCPA. La mancata conformità può comportare multe significative e danneggiare la reputazione dell'azienda.

Buone pratiche per la gestione dei dati degli utenti e delle normative sui dati: 

• Definire le politiche di raccolta e utilizzo dei dati: Stabilire politiche chiare sulle modalità di raccolta, utilizzo e archiviazione dei dati personali. Assicurarsi che tali politiche siano comunicate in modo efficace ai portatori di interesse e agli account obiettivo.
• Ottenere il consenso esplicito: Richiedere sempre un consenso esplicito, informato e inequivocabile alle persone prima di utilizzare i loro dati. 
• Implementare solide misure di sicurezza: Proteggere le informazioni personali con server sicuri, crittografia dei dati e rigidi controlli degli accessi. Garantire la sicurezza dei dati aiuta a prevenire violazioni e accessi non autorizzati.

9. Un aumento delle strategie ABM che danno priorità all'allineamento tra vendite e marketing

Gli acquirenti B2B si aspettano sempre più un'esperienza cliente personalizzata e fluida e sono disposti a pagare fino al 30% in più per ottenerla. L'allineamento tra vendite e marketing è necessario affinché le vostre iniziative ABM siano all'altezza di queste aspettative. 

In assenza di allineamento, il marketing e le vendite operano in compartimenti stagni, dando vita a un'esperienza cliente frammentata. Questo non solo limita la vostra capacità di offrire un'esperienza cliente coerente, ma apre anche la porta a errori e inefficienze.

Buone pratiche per migliorare l'allineamento tra vendite e marketing: 

• Stabilire obiettivi e metriche condivisi: Assicurarsi che entrambi i team lavorino verso gli stessi obiettivi, definendo obiettivi e metriche di performance condivisi. Questo allineamento contribuisce a sincronizzare gli sforzi e favorisce la collaborazione.
• Implementare comunicazioni regolari e cicli di feedback: Programmare riunioni periodiche e creare canali per una comunicazione continua tra vendite e marketing. Ciò consente a entrambi i team di condividere informazioni, affrontare i problemi e adeguare le strategie in tempo reale.
• Sfruttare la tecnologia per l'integrazione: Utilizzare strumenti integrati di CRM e automazione del marketing per semplificare la condivisione dei dati e garantire che entrambi i team abbiano accesso alle stesse informazioni. Questo riduce la duplicazione degli sforzi e migliora il coordinamento.

Dare priorità all'allineamento tra vendite e marketing è essenziale per offrire un'esperienza cliente coerente e personalizzata. Assicurarsi di collaborare alla creazione dei contenuti e dei messaggi per garantire coerenza in tutti i punti di contatto e investire nella formazione congiunta per sviluppare una comprensione reciproca.

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Rimanere al passo con le tendenze dell'ABM è essenziale per massimizzare i ricavi e migliorare la propria strategia di marketing. Dall'utilizzo dei dati di intenzione e degli strumenti basati sull'intelligenza artificiale alla garanzia di un allineamento fluido tra vendite e marketing, ogni tendenza offre preziose opportunità per perfezionare le proprie iniziative ABM.

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