Requisiti della piattaforma ABM: cosa valutare

Ti illustrerò le funzionalità essenziali da ricercare, i potenziali segnali d'allarme e come assicurarti di fare la scelta giusta per le esigenze specifiche della tua azienda. Iniziamo!

I 9 requisiti indispensabili di una piattaforma ABM

Quando sei alla ricerca di una piattaforma ABM, è facile lasciarsi abbagliare da funzionalità appariscenti o da presentazioni commerciali persuasive. Tuttavia, posso dirti che non tutte le piattaforme ABM sono uguali. 

Per aiutarti a distinguere ciò che conta dal rumore di fondo, ho compilato un elenco dei nove requisiti che la tua piattaforma ABM dovrebbe soddisfare. Non si tratta semplicemente di funzionalità gradite: sono caratteristiche imprescindibili che ti permetteranno di attuare una strategia ABM di successo e dimostrare il valore concreto per la tua organizzazione.

1. Definizione delle priorità degli account

La definizione delle priorità degli account ti aiuta a identificare e concentrarti sugli account target più preziosi. Un buon software per la pianificazione degli account dovrebbe utilizzare i dati per assegnare un punteggio agli account sulla base di fattori come i dettagli dell'azienda, il comportamento e i segnali d'acquisto.

Questa funzionalità è fondamentale perché ti aiuta a investire saggiamente le tue risorse. Senza di essa, potresti sprecare tempo e denaro su account con poche probabilità di conversione.

La definizione delle priorità degli account porta a tassi di conversione migliori, vendite più rapide e un maggiore allineamento tra marketing e vendite. Quando scegli una piattaforma, cercane una con un sistema di punteggio flessibile e la possibilità di utilizzare dati provenienti da più fonti.

2. Informazioni sugli account

Le informazioni sugli account sono un caso d'uso indispensabile del software ABM e ti offrono informazioni approfondite sui tuoi account target, inclusi i dettagli dell'azienda, i responsabili delle decisioni, le problematiche e i cambiamenti recenti. Una buona piattaforma ABM deve essere in grado di fornire profili dettagliati degli account con aggiornamenti in tempo reale.

Questa funzionalità è fondamentale perché ti consente di creare comunicazioni personalizzate e pertinenti. Senza informazioni dettagliate sugli account, i tuoi sforzi ABM potrebbero non andare a segno e non riuscire a entrare adeguatamente in contatto con i potenziali clienti. Per convertire con successo, devi conoscere molto bene il tuo pubblico. Ecco perché la creazione delle buyer persona è una delle prime cose da fare quando sviluppi una solida strategia di marketing. 

In definitiva, informazioni solide sugli account portano a una personalizzazione migliore, a un coinvolgimento maggiore e a una comprensione più chiara del tuo mercato target. Ricorda: quando valuti le piattaforme, cercane una che offra dati completi e aggiornati sugli account, provenienti da diverse fonti affidabili.

3. Analisi predittiva

L'analisi predittiva utilizza i dati passati e l'AI per prevedere i risultati futuri, così da capire quali account potrebbero effettuare una conversione o quali contenuti funzioneranno meglio. Uno dei vantaggi delle funzionalità predittive è che aiutano a orientare la tua strategia dei contenuti ABM.

Questo è importante perché ti aiuta a prendere decisioni più intelligenti basate sui dati, non solo sull'intuito. Senza l'analisi predittiva, lavori con meno informazioni e potresti perdere delle opportunità, procedendo essenzialmente alla cieca: una situazione da evitare, poiché può rivelarsi costosa. 

Utilizzando l'analisi predittiva, puoi comprendere meglio le esigenze dei clienti, migliorare i tuoi contenuti e usare le tue risorse in modo più oculato. Il punto chiave? Cerca una piattaforma ABM che offra modelli predittivi comprensibili e adattabili alle esigenze della tua azienda.

Unisciti alla comunità

Unisciti alla community CMO per accedere a contenuti esclusivi, modelli pratici, eventi riservati ai membri e approfondimenti settimanali sulla leadership—l’iscrizione è gratuita.

Create Free Account

Have an account? Log In

4. Personalizzazione

Una piattaforma ABM efficace ti consente di creare contenuti dinamici, utilizzare segnaposto di personalizzazione e realizzare pagine di destinazione personalizzate per account diversi.

Questa funzionalità è ciò che rende l'ABM così efficace. Senza una personalizzazione solida, i tuoi sforzi non saranno abbastanza pertinenti da coinvolgere gli account ad alto valore.

L'utilizzo della personalizzazione ABM porta a un maggiore coinvolgimento, a più conversioni e a relazioni più solide con gli account target. Quando scegli una piattaforma ABM, cercane una che offra strumenti di personalizzazione e renda semplice gestire contenuti personalizzati su diversi canali, incluse le e-mail e i social. 

5. Orchestrazione delle campagne

L'orchestrazione delle campagne ti consente di pianificare, eseguire e gestire campagne ABM multicanale da un'unica piattaforma. Una piattaforma ABM completa dovrebbe aiutarti a creare flussi di lavoro per le campagne, coordinare i messaggi tra i diversi canali e automatizzare l'esecuzione delle campagne.

Questo è importante perché l'ABM funziona al meglio quando gli sforzi sono coordinati tra diversi punti di contatto. Senza un'orchestrazione efficace delle campagne, la tua comunicazione potrebbe risultare frammentata o non raggiungere il potenziale acquirente al momento giusto durante il percorso d'acquisto.

Con un'orchestrazione delle campagne ben eseguita, ottieni esperienze cliente migliori, campagne più efficienti e un migliore allineamento tra marketing e vendite. Quando scegli una piattaforma, cercane una con strumenti intuitivi per la creazione di campagne, flussi di lavoro flessibili e strumenti per la collaborazione tra team.

6. Analisi delle campagne lungo l'intero percorso di conversione

Le analisi delle campagne lungo l'intero percorso di conversione forniscono informazioni su come stanno funzionando le tue attività ABM lungo il percorso del cliente. Le piattaforme migliori offrono metriche ABM dettagliate per ogni fase del percorso di marketing, dalla notorietà al primo contatto fino alla chiusura delle trattative.

Questa funzionalità è essenziale perché ti aiuta a misurare l'impatto reale della tua strategia ABM e a prendere decisioni informate. Senza analisi lungo l'intero percorso di conversione, potresti avere difficoltà a dimostrare il ROI o a trovare modi per migliorare le tue campagne. 

Utilizzando le analisi lungo l'intero percorso di conversione, puoi ottimizzare meglio le tue campagne, usare le risorse in modo oculato e dimostrare alle parti interessate il valore delle tue attività ABM. Il punto fondamentale nella scelta di una piattaforma ABM è cercarne una che offra un'ampia gamma di metriche, pannelli di controllo personalizzabili e la possibilità di integrare i dati provenienti dagli altri strumenti di marketing.

7. Documentazione sulle migliori pratiche e manuali operativi

La documentazione sulle migliori pratiche e i manuali operativi sono risorse integrate che ti guidano nella gestione di campagne ABM efficaci. La potenziale piattaforma ABM dovrebbe disporre di una raccolta di migliori pratiche aggiornate, manuali operativi personalizzabili e guide dettagliate per diversi scenari ABM.

Questa funzionalità è fondamentale perché aiuta i team, soprattutto quelli che si avvicinano per la prima volta all'ABM, a utilizzare strategie note per la loro efficacia. Senza accesso a queste risorse, potresti perdere tempo cercando di capire come procedere o commettere errori evitabili.

L'utilizzo delle migliori pratiche e dei manuali operativi ti aiuta a implementare l'ABM più rapidamente, a mantenere il team coerente e a migliorare le strategie sulla base di ciò che funziona nel settore. Quando scegli una piattaforma, cercane una con una ricca raccolta di risorse, aggiornata regolarmente con le ultime tendenze e tattiche ABM.

8. Dati in tempo reale sul coinvolgimento degli account

I dati in tempo reale sul coinvolgimento degli account ti consentono di analizzare il modo in cui gli account di riferimento interagiscono con i tuoi contenuti, il tuo sito web e le tue campagne nelle diverse fasi del percorso ABM. Per ottenere questo tipo di dati, hai bisogno di una piattaforma  ABM in grado di condividere aggiornamenti istantanei sull'attività degli account, come visite al sito, scaricamenti, aperture delle email e clic sugli annunci.

Questo ti permette di rispondere rapidamente ai segnali di acquisto e di adeguare le tue attività di contatto in base al comportamento attuale degli account. Senza dati in tempo reale, potresti perdere opportunità di coinvolgere gli account quando sono più interessati.

L'utilizzo dei dati in tempo reale ti aiuta a interagire in modo più efficace con i potenziali clienti, migliora l'allineamento tra vendite e marketing e ti consente di agire nei momenti di maggiore interesse. Quando scegli una piattaforma, cercane una con pannelli di controllo completi in tempo reale e la possibilità di impostare avvisi per le attività importanti degli account.

9. Pubblicità multicanale basata sugli account

Con la pubblicità multicanale basata sugli account, puoi realizzare campagne pubblicitarie mirate su diversi canali digitali per i tuoi account specifici. Una buona piattaforma ABM dovrebbe offrire strumenti per gestire gli annunci display, sui social, video e su altri canali pertinenti.

Questa funzionalità è essenziale perché ti aiuta a raggiungere i responsabili delle decisioni dei tuoi account di riferimento ovunque si trovino online. Senza funzionalità pubblicitarie multicanale, potresti avere difficoltà a far visualizzare il tuo messaggio abbastanza volte da generare un impatto, poiché la frequenza è importante!

L'utilizzo della pubblicità multicanale basata sugli account ti aiuta a sviluppare la notorietà del marchio presso gli account di riferimento, a rafforzare il tuo messaggio attraverso diversi punti di contatto e a portare più visitatori qualificati sul tuo sito web. Quando scegli una piattaforma, cercane una che offra pubblicità su più canali e opzioni avanzate di targeting, inclusi strumenti per la gestione del budget e analisi dettagliate delle prestazioni delle tue campagne.

6 Considerazioni da tenere presenti nella scelta di una piattaforma ABM 

Scegliere la piattaforma ABM giusta è una decisione fondamentale che può influire significativamente sul successo delle tue attività di marketing. Sebbene abbiamo illustrato le funzionalità indispensabili, ci sono ulteriori fattori da considerare per assicurarti di fare la scelta migliore per la tua organizzazione. 

In base alla mia esperienza, queste considerazioni possono fare la differenza tra un'implementazione ABM fluida ed efficace e una frustrante e poco performante. Analizziamo sei punti chiave da tenere presenti mentre valuti le diverse piattaforme ABM. 

Queste informazioni ti aiuteranno a guardare oltre l'elenco delle funzionalità e a prendere una decisione completa, in linea con le esigenze e gli obiettivi della tua azienda.

1. È conveniente?

Molte statistiche sull'ABM dimostrano che il costo è un fattore cruciale. Una soluzione conveniente non significa semplicemente l'opzione più economica, ma quella che offre il miglior valore per il tuo investimento.

Le piattaforme ABM possono rappresentare una spesa significativa. Devi quindi assicurarti che la piattaforma scelta non solo rientri nel tuo budget, ma offra anche un buon ritorno sull'investimento.

Ecco alcuni consigli per ottenere il miglior valore:

• Cerca piattaforme con modelli di prezzo flessibili, in grado di adattarsi alle tue esigenze
• Considera il costo totale di proprietà, inclusi implementazione e formazione
• Valuta il potenziale ROI in base alle funzionalità della piattaforma e ai tuoi obiettivi specifici

Non scegliere semplicemente l'opzione più economica. Concentrati sulla ricerca di una piattaforma che offra le funzionalità di cui hai bisogno a un prezzo adeguato alla tua attività e che offra margini di crescita.

2. È facile da usare?

Una piattaforma dovrebbe essere semplice da usare e gestire, senza richiedere conoscenze tecniche approfondite.

Una piattaforma complessa e difficile da usare può portare a bassi tassi di adozione, processi inefficienti e membri del team frustrati, cosa che ovviamente vuoi evitare. Più la piattaforma è facile da usare, più è probabile che il tuo team la accolga e la utilizzi in modo efficace.

Ecco alcuni suggerimenti per valutare la facilità d'uso:

• Richiedi una dimostrazione pratica o una prova gratuita per testare personalmente la piattaforma
• Coinvolgi i membri chiave del team nel processo di valutazione per ottenere prospettive diverse
• Controlla le recensioni degli utenti e chiedi referenze ai clienti attuali

Dai priorità alle piattaforme che bilanciano funzionalità avanzate e interfacce intuitive. Ricorda che anche la piattaforma più ricca di funzionalità non darà risultati se il tuo team la ritiene troppo complicata da usare in modo efficace.

3. Quanto tempo occorre per ottenere valore?

Il tempo necessario per ottenere valore si riferisce alla rapidità con cui puoi iniziare a vedere risultati concreti dalla tua piattaforma ABM dopo l'implementazione. Si tratta di quanto presto puoi passare dall'acquisto all'esecuzione attiva delle campagne e alla visualizzazione del ROI.

Un processo di implementazione lungo può ritardare le tue attività ABM e posticipare i risultati previsti. Una piattaforma che consente una distribuzione rapida e un'azione immediata ti offre un vantaggio competitivo.

Suggerimenti professionali per ottimizzare il tempo necessario per ottenere valore:

• Cerca piattaforme con processi di avvio semplificati e un'assistenza clienti solida
• Dai priorità alle soluzioni che si integrano facilmente con il tuo stack tecnologico esistente
• Scegli una piattaforma con modelli e guide operative predefiniti per avviare rapidamente le tue attività

Sebbene sia normale dover affrontare una certa curva di apprendimento, la piattaforma ABM giusta dovrebbe consentirti di iniziare subito. Ricorda: considera quanto rapidamente hai bisogno di vedere i risultati e scegli una piattaforma in linea con le tue tempistiche.

4. Quanto è facile l'implementazione?

Devi poter configurare la tua piattaforma ABM e integrarla nel tuo stack tecnologico di marketing esistente senza disperarti. Questo include aspetti come la migrazione dei dati, l'integrazione dei sistemi e la configurazione iniziale.

Un processo di implementazione complesso può ritardare le tue attività ABM, gravare sulle risorse IT e potenzialmente causare errori che influiscono sulle tue campagne. Una piattaforma facile da implementare ti consente di iniziare a sfruttarne i vantaggi prima.

Per garantire un'implementazione senza intoppi, assicurati di:

• Chiedere ai fornitori quali sono le tempistiche e il processo di implementazione tipici
• Verificare se la piattaforma offre integrazioni predefinite con gli strumenti che già utilizzi
• Informarti sul livello di assistenza tecnica fornito durante l'implementazione

Non sottovalutare l'importanza di un'implementazione semplice. Una piattaforma facile da configurare può farti risparmiare tempo, risorse e problemi, permettendoti di concentrarti sulla strategia anziché sulle questioni tecniche.

5. Hai accesso all'assistenza clienti?

L'accesso all'assistenza clienti è importante perché, anche con la piattaforma più intuitiva, è probabile che prima o poi tu abbia domande o debba affrontare delle difficoltà. Una buona assistenza clienti può fare la differenza tra un piccolo inconveniente e un grave ostacolo alle tue attività ABM.

Elementi da considerare nella valutazione dell'assistenza clienti:

• Informati sui canali di assistenza (telefono, e-mail, chat) e sulla loro disponibilità
• Informati sui tempi di risposta e sui processi di escalation per i problemi critici
• Cerca piattaforme che offrano responsabili dedicati per un'assistenza personalizzata

Un'assistenza clienti efficace può migliorare significativamente la tua esperienza con una piattaforma ABM. Dai priorità ai fornitori che dimostrano di impegnarsi per aiutarti ad avere successo, non solo durante l'implementazione, ma per tutta la durata del tuo percorso.

6. Consente integrazioni con il CRM?

Le integrazioni con il CRM consentono un flusso di dati continuo tra le tue attività ABM e i processi di vendita. Il tuo CRM probabilmente contiene dati fondamentali sui tuoi account e contatti. 

Una solida integrazione garantisce che la tua piattaforma ABM possa sfruttare questi dati per il targeting e la personalizzazione, restituendo al contempo i dati sul coinvolgimento al tuo team commerciale.

Consigli degli esperti per valutare le integrazioni CRM:

• Verifica che la piattaforma ABM si integri bene con il tuo CRM specifico
• Chiedi informazioni sulle funzionalità di sincronizzazione bidirezionale dei dati
• Informati sulla profondità dell'integrazione (quali punti dati possono essere condivisi)

Una solida integrazione CRM può migliorare significativamente l'efficacia delle tue attività ABM, garantendo l'allineamento tra marketing e vendite. Cerca piattaforme che offrano integrazioni profonde e bidirezionali con il tuo CRM, per massimizzare il valore dei tuoi dati.

La scelta della piattaforma ABM giusta dipende dalla strategia, non solo dalle funzionalità

Sebbene ti abbia fornito una checklist completa per scegliere una piattaforma ABM per la tua organizzazione, in definitiva la selezione della piattaforma migliore va oltre il semplice spuntare le caselle di un elenco di funzionalità. In ultima analisi, la scelta giusta dipende da quanto bene una piattaforma si allinea alla tua strategia di marketing complessiva e agli obiettivi aziendali. 

Considera una piattaforma ABM come uno strumento strategico che consente al tuo team di realizzare meglio campagne mirate e personalizzate, poiché dovrebbe integrarsi senza problemi con le attività e le capacità del team. La piattaforma migliore dovrebbe certamente soddisfare i requisiti tecnici, ma ricorda che dovrebbe anche:

1. Adattarsi alle esigenze e ai casi d'uso specifici della tua azienda

2. Crescere insieme alle tue ambizioni di crescita

3. Offrire il giusto livello di supporto e orientamento

Iscriviti per ricevere ulteriori approfondimenti sulla strategia ABM

Hai difficoltà a massimizzare il ROI delle tue attività ABM? La nostra newsletter elimina il superfluo e offre strategie ABM comprovate, utilizzate proprio ora dalle principali aziende SaaS. Iscriviti per ricevere consigli esclusivi, confronti imparziali tra piattaforme e best practice basate sui dati, tutto pensato per CMO come te.